隨著各種企業(yè)組織間的競爭日趨加劇,社會對市場營銷人才的需求也日益擴大,這就要求各個教學環(huán)節(jié)都能夠?qū)κ袌鰻I銷學生進行專業(yè)能力的鍛煉和培養(yǎng)。下面是學習啦小編為大家推薦的16市場營銷畢業(yè)論文，供大家參考。

　　16市場營銷畢業(yè)論文范文一：試論保險服務(wù)營銷

　　[摘　要]隨著加入WTO的日益臨近，中國保險業(yè)機遇與挑戰(zhàn)并存，保險營銷的根本出路在于提高服務(wù)質(zhì)量。判斷保險企業(yè)服務(wù)質(zhì)量高低的重要標準，在于顧客期望值滿足程度，而提高保險服務(wù)質(zhì)量的具體措施，則體現(xiàn)在樹立服務(wù)至上觀念、提高員工服務(wù)素質(zhì)及提供專業(yè)化服務(wù)等方面。

　　20世紀80年代以來，經(jīng)過短短十幾年的發(fā)展，中國保險市場格局發(fā)生了深刻變化，保險險種不斷增加，保費收入由1982年7億多元，猛增到1997年的1080億元，保險公司也由原來壟斷經(jīng)營，發(fā)展到現(xiàn)在的以“中保”為主體，多家中外保險公司共同發(fā)展的市場格局。據(jù)國外權(quán)威機構(gòu)預測，中國保險需求將以每年10%的速度持續(xù)增長，到2000年保費收入將達到2480億元，保險密度為191 65元，保險深度為2 83%。同時據(jù)蓋洛普調(diào)查公司最新調(diào)查(1999年)顯示，未來兩年百姓打算購買什么，選擇彩電為33%，選擇人壽保險占22%，名列第二。所以，作為保障經(jīng)濟和社會安定的中國保險業(yè)，具有廣闊的發(fā)展前景。但與保險業(yè)發(fā)達國家相比較(如1991年，瑞士、日本、英國、美國的保險密度，分別為3002美元、2487美元、1999美元、1931美元，該年保險深度超過8%的國家有:韓、南非、英、美、日、瑞士等)，中國保險業(yè)尚處在一個拓寬時期。隨著加入WTO的日益臨近，保險市場將逐步加大對外開放步伐，中國保險業(yè)面臨著嚴峻挑戰(zhàn)。如何應對挑戰(zhàn)，筆者認為，根本對策是全面提高保險服務(wù)質(zhì)量。

　　一、保險營銷的本質(zhì)在于提高服務(wù)質(zhì)量

　　1960年，“AMA”最先給服務(wù)定義為“用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動、利益或滿足感”。作為一種無形的、以風險為對象的特殊商品，保險商品從本質(zhì)上看，是一種服務(wù)。與有形物質(zhì)商品相比，它具有如下幾方面特征:1、不可感知性。是指保險服務(wù)的特質(zhì)，組成服務(wù)的元素是無形無質(zhì)的，以及使用服務(wù)后的利益讓人不能觸摸。2、不可分離性。即保險商品的生產(chǎn)與消費，在時間上存在一致性。3、不可儲存性?；谏鲜鰞蓚€特征，使保險商品不像有形商品一樣，可被儲存起來。4、不穩(wěn)定性。保險商品很難像一般工業(yè)產(chǎn)品實行機械化或標準化生產(chǎn)，質(zhì)量缺乏穩(wěn)定性。5、價格相對固定性。保險商品遵循的是非價格競爭原則。保險商品的上述五方面特性，決定了保險營銷的根本方向在于全面提高保險服務(wù)質(zhì)量。

　　同時，據(jù)菲利普·科特勒的“顧客讓渡價值”理論，在保險營銷活動中，其營銷核心是提高服務(wù)質(zhì)量，因為服務(wù)質(zhì)量的提高，一方面增大了“顧客總價值”，另一方面減少了“顧客總成本”。從而達到了“顧客讓渡價值”的最大化，最大限度地滿足保險市場的顧客需求。

　　但是，在我國保險市場上，保險公司提供的服務(wù)狀況又如何呢?上海保險同業(yè)工會1998年曾就服務(wù)問題，進行過市場調(diào)查。中國平安保險股份有限公司的調(diào)查資料表明:成交后業(yè)務(wù)員與顧客從未聯(lián)系過的占36 7%;保戶打多次電話業(yè)務(wù)員才回應的占3 6%;保戶因找不到業(yè)務(wù)員而要求退保的占20 5%;保戶發(fā)現(xiàn)正式保單條款與業(yè)務(wù)員推銷時承諾不一致的占6 4%;業(yè)務(wù)員要求保戶退保、轉(zhuǎn)投自己的占2 6%;業(yè)務(wù)員在保戶面前貶低其他業(yè)務(wù)員、抬高自己的占21 8%。服務(wù)質(zhì)量較高的“平安”保險公司尚且如此，可見，中國保險業(yè)服務(wù)質(zhì)量的確難盡人意。難怪有84 8%的上海市民，呼吁保險公司要提高服務(wù)質(zhì)量。

　　二、提高保險服務(wù)質(zhì)量的現(xiàn)實意義

　　優(yōu)質(zhì)的服務(wù)有利于保險公司樹立良好的企業(yè)形象，增強信任感，提高顧客的忠誠度，更好地滿足保戶的需要，從而達到提高保險公司續(xù)保率、增加新“保單”的目的。所以，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能為保險企業(yè)帶來銷售，創(chuàng)造利潤，是一種“雙贏”策略，即顧客滿意、企業(yè)獲利。從保險業(yè)成功人士的一系列事例中，同樣也能得到印證，如美國保險協(xié)會會長梅蒂先生，被譽為保險業(yè)傳奇人物。

　　相反，低劣的服務(wù)，將嚴重損害保險公司的形象，流失原有顧客群，導致保戶退保、斷交保費、拒絕續(xù)保以及失去顧客源等一系列不良后果。據(jù)統(tǒng)計，一個不滿意客戶，會將自己的抱怨平均告訴8人至

　　10人。著名的推銷員喬氣拉德曾說過:每一個顧客背后都有250個關(guān)系人，因此，提高服務(wù)質(zhì)量，具有很強的現(xiàn)實意義。

　　三、保險服務(wù)質(zhì)量測量標準

　　既然服務(wù)質(zhì)量是保險營銷的核心問題，那么，怎樣判斷服務(wù)質(zhì)量的高低呢?美國著名學者白瑞及西斯姆等，提出服務(wù)質(zhì)量模型，據(jù)他們的理論，保險服務(wù)質(zhì)量有五個測量標準:1、可感知性。是指服務(wù)產(chǎn)品的“有形部分”，為各種保險、服務(wù)人員外表等。2、可靠性。指保險企業(yè)準確無誤地完成所承諾服務(wù)。3、反應性。指保險公司隨時準備愿意為顧客提供快捷、有效的服務(wù)。4、保證性。即保險服務(wù)人員的友好態(tài)度與勝任能力，它能增強保戶對企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的信心和安全感。5、人情性。指保險企業(yè)要真誠地關(guān)心顧客，了解他們的實際需要，并予以滿足，使整個服務(wù)過程富有“人情味”。據(jù)上述五個標準，白瑞等建立了“Servqual”模型，測量服務(wù)質(zhì)量，即:Servqual值=實際感受值-期望值。

　　據(jù)此模型，企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣，取決于其實際提供服務(wù)狀況(即顧客實際感受值)與顧客期望值之間的差額。由此推斷，保險企業(yè)的服務(wù)重點(或判斷核心標準)，在于最大限度地滿足顧客的期望值，即顧客渴望從保險公司得到的滿意服務(wù)。

　　我們將保險企業(yè)的實際服務(wù)，按其滿足顧客期望值標準，分為如下五個等級。1、基本服務(wù)。如業(yè)務(wù)員親自向顧客遞交保單。2、標準服務(wù)。如保戶生日、婚慶或節(jié)假日，業(yè)務(wù)員是否送賀卡等。3、滿足服務(wù)。如保戶出險，業(yè)務(wù)員是否親自參與理賠，若保戶依約無法得到理賠時，業(yè)務(wù)員是否帶一份禮物以示安慰。4、超值服務(wù)。如保戶是一名球迷或戲迷，業(yè)務(wù)員是否想方設(shè)法送去緊俏的戲票、球票。5、難忘服務(wù)。如保戶生病住院無人照顧，業(yè)務(wù)員是否及時照顧保戶，甚至做保戶的陪夜人。

　　在上述五個等級服務(wù)中，一般認為，第一到第三等級Servqual值為0，第四至第五個等級Servqual值大于0。若連第一等級服務(wù)都做不到的，則保險企業(yè)將失去顧客群;Servqual值若等于0，則保險企業(yè)將可能擁有游離顧客群。只有Servqual值大于0，保險企業(yè)在激烈的市場競爭中，才有可能擁有忠實的顧客群，不斷擴大顧客源。

　　四、提高保險服務(wù)質(zhì)量的基本策略

　　就保險企業(yè)而言，提高保險服務(wù)質(zhì)量的基本策略有兩大類。

　　(一)標準跟近策略

　　它是指保險企業(yè)將自己的服務(wù)同市場上競爭對手的標準，進行對比，在比較和檢驗的過程中，逐步提高自身服務(wù)水平的一種策略。保險企業(yè)在運用此策略中，可從如下幾個方面著手:

　　1、在營銷策略方面，保險企業(yè)應將自身的策略與競爭者成功的策略進行比較，尋找它們的相關(guān)關(guān)系;2、在服務(wù)經(jīng)營方面，保險企業(yè)主要集中于從降低競爭成本和提高競爭差異化的角度，了解競爭對手的做法;3、在服務(wù)管理方面，保險企業(yè)應該根據(jù)競爭對手的做法，重新評估那些支持性職能部門對整個企業(yè)的作用。

　　(二)藍圖技巧策略

　　它是指分解組織系統(tǒng)和架構(gòu)，鑒別顧客同服務(wù)人員接觸點，并從這些接觸點出發(fā)，改進保險企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種策略。從而借助流程圖的

　　方法，來分析服務(wù)傳遞過程的各方面，包括從前臺服務(wù)到后勤服務(wù)的全過程。它通常涉及四個步驟:1、把服務(wù)的各項內(nèi)容用流程圖畫出，使服務(wù)過程清楚顯示;2、把容易導致服務(wù)失敗的點找出;3、確立執(zhí)行標準和規(guī)范;4、找出顧客能看見的服務(wù)展示，而每一展示將視為保險企業(yè)與顧客服務(wù)的接觸點。

　　五、提高保險服務(wù)質(zhì)量的具體措施

　　(一)樹立保險服務(wù)至上的營銷觀念在激烈的市場競爭中，保險企業(yè)只有樹立正確的營銷觀念，才能確保營銷戰(zhàn)略、策略的科學制定和實施，才能真正滿足顧客的各種需要，在競爭中立于不敗之地。所以，保險公司要想提高其服務(wù)質(zhì)量，首先應樹立“服務(wù)至上”的營銷觀念。世界著名企業(yè)IBM公司的宗旨是“服務(wù)”，中國平安保險股份有限公司的宗旨是“信譽第一，效率第一;顧客至上，服務(wù)至上”。

　　(二)加強企業(yè)員工的專業(yè)培訓，全面提高員工的素質(zhì)1、加強員工職業(yè)道德教育，培養(yǎng)員工熱忱、負責、高尚的修養(yǎng)，以及誠實守信、服務(wù)至上的職業(yè)道德。2、訓練員工擁有廣泛精湛的專業(yè)知識、嫻熟高超的服務(wù)技能。3、培養(yǎng)員工積極樂觀的心理素質(zhì)及誠實、守諾的工作品質(zhì)。4、要求員工養(yǎng)成良好的工作習慣。

　　(三)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化保險服務(wù)保險企業(yè)服務(wù)的完整過程，包括售前、售中及售后服務(wù)三個基本環(huán)節(jié)。

　　1、售前服務(wù)。指從開始接觸顧客前的準備，至保險業(yè)務(wù)促成歷經(jīng)的服務(wù)過程。售前服務(wù)的核心任務(wù)，是樹立保險企業(yè)良好的社會形象，其主要服務(wù)內(nèi)容如下:(1)通過有形展示，建立保險企業(yè)良好專業(yè)形象。有形展示的基本要素有:實體環(huán)境、信息溝通、價格。(2)關(guān)心準顧客個人及家庭健康狀況。(3)協(xié)助準顧客的事業(yè)。(4)設(shè)計、制作針對準顧客需求的險種、計劃書。(5)準確的銷售說明。(6)每個營業(yè)部開設(shè)24個小時熱線聯(lián)系電話等。

　　2、售中服務(wù)。指從保險業(yè)務(wù)促成至遞交保單所歷經(jīng)的服務(wù)過程。售中服務(wù)的根本目的，是促成交易，其主要服務(wù)內(nèi)容如下:(1)建立客戶咨詢電話;(2)將保費交給公司辦理;(3)親自送客戶體檢或財務(wù)檢查;(4)為客戶盡量減少投保手續(xù)、流程，建立“綠色通道”;(5)親自遞交保單;(6)寄一份感激客戶投保的信等。

　　3、售后服務(wù)。指遞交完保單后的一切服務(wù)過程。售后服務(wù)的目的在于:提高客戶信心，避免保單失效以及發(fā)展顧客源，改善保險企業(yè)形象。良好的售后服務(wù)，有利于刺激保戶再加保，增加保源，提高續(xù)保率。

　　通常售后服務(wù)可采取以下幾種方式:(1)對客戶家中發(fā)生的重大事件給予關(guān)心和關(guān)注;(2)定期訪問;(3)不定期聯(lián)系;(4)承諾重于一切，一定要履約守信;(5)隨時為客戶提供答疑咨詢;(6)向客戶傳遞反饋各種信息;(7)妥善處理客戶的投訴，讓客戶滿意;(8)加強防損防災服務(wù)。

　　【參考文獻】

　　菲利普·科特勒.營銷管理·分析·計劃和控制[M].上海:上海人民出版社，1994.

　　郭國慶.市場營銷學[M].武漢:武漢大學出版社，1998.

　　劉子操.保險營銷學[M].北京:中國金融出版社，1998.

　　16市場營銷畢業(yè)論文范文二：保險營銷及創(chuàng)新思路

　　摘　要:保險營銷就是與保險市場有關(guān)的人類活動，現(xiàn)階段我國的保險市場處于較高的壟斷地位，新的營銷觀念尚處于萌芽狀態(tài)，保險營銷人員整體素質(zhì)不高，極不適應保險消費市場需求，必須尋求創(chuàng)新。重要的思路有兩條:(1)注重關(guān)系營銷，留住顧客;(2)突出營銷中的文化含量和品位，建立企業(yè)文化，塑立美麗的企業(yè)形象。

　　根據(jù)世界銀行預測，在2000年中國保險市場的潛在保險費收入將達到2000億～2500億人民幣。然而，在中國大眾對保險商品還不甚了解，保險意識還很薄弱，保險需求還不強烈的情況下，如何使這一極具潛力的市場變?yōu)楝F(xiàn)實的市場，是擺在我國新老保險公司面前的一項艱巨任務(wù)。營銷活動就是實現(xiàn)這一任務(wù)的途徑之一。本文著重對保險商品營銷及創(chuàng)新談一點粗淺的看法。

　　一、準確理解把握保險商品營銷的內(nèi)涵

　　目前，對“市場營銷”的理解并未統(tǒng)一，存在著多種不同的看法，其中，較為具有代表性的有以下三種:一是美國市場營銷協(xié)會定義委員會給市場營銷所下的定義:“市場營銷是指引導產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或用戶的一種企業(yè)的活動”;二是美國一部分經(jīng)濟學家的看法:市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動”;三是美國西北大學的著名市場營銷學家菲利浦·考特勒的觀點:“市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動”，它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望，估量與確定需要量的大小，選舉本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標市場，并且決定適當?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃，以便服務(wù)于市場”。目前第三種看法已被大多數(shù)人所接受，因為它賦予了市場營銷較全面、完整的內(nèi)涵，能夠科學地反映市場營銷的職能。

　　基此，我認為保險營銷就是與保險市場有關(guān)的人類活動，即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望，而展開的總體性的活動。具體地說，它包括保險市場的調(diào)查與預測、保險市場營銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險種的開發(fā)、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

　　在實踐中，我認為要把握保險營銷，還必須明確以下幾點:

　　第一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設(shè)計以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險產(chǎn)品而進行的活動。具體表現(xiàn)為:保險營銷不僅僅包含保險推銷，而且還包括保險市場預測、設(shè)計新險種、協(xié)調(diào)保險企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營活動的目標，促進保險企業(yè)在競爭中取勝等內(nèi)容;保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業(yè)活動，也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業(yè)的形象，為保險企業(yè)的發(fā)展作出預測與決策，而保險推銷則側(cè)重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的，但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤，所以，從營業(yè)員的角度來看，營業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯(lián)系，淡化賣保單的商業(yè)行為，強化作客戶永遠朋友的服務(wù)行為。從保險企業(yè)的角度來看，保險營銷要求保險企業(yè)建立一套遠比保單推銷復雜的營銷系統(tǒng)，來完成包括調(diào)查分析、實際營銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動。

　　第二、保險營銷更適于非價格競爭原則。保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關(guān)依據(jù)對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，這一價格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險人的償付能力，為了促進規(guī)范競爭，國家有關(guān)部門要對保險價格進行統(tǒng)一管理。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

　　二、保險公司市場營銷的現(xiàn)狀

　　現(xiàn)階段我國的保險企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營銷轉(zhuǎn)變的階段，營銷觀念還處于萌芽狀態(tài)，在這種情況下來研究保險營銷及創(chuàng)新則應首先了解保險市場的營銷現(xiàn)狀。

　　1、保險市場還處于較高的壟斷地位，新的市場定位格局仍未形成。1988年以前，中國大陸只有中國人民保險公司獨家經(jīng)營，保險市場處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止，全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區(qū)域性保險公司和真正開始營業(yè)的外資保險公司，也不過30家上下。而美國有約5000家保險公司，在香港經(jīng)營業(yè)務(wù)的保險公司也有220余家。與保險市場壟斷相應的是各家保險公司幾乎都未按市場細分的原則定位，例如在壽險中，各大公司都在拼命爭奪、搶占小兒險市場;在產(chǎn)險上，各公司的競爭也主要集中在企財、車輛、貨物運輸?shù)壬贁?shù)幾個大險種上。責任險、信用保險、保證保險、醫(yī)療保險等卻相對冷落。因此，各家保險公司在一個大市場上進行競爭，都不同程度受到了相互模仿的沖擊，沒有明顯的經(jīng)營特色，致使有些險種競爭激烈，有些險種無人問津。

　　2、近年來，新險種開發(fā)較多，但仍不能適應保險市場需求。為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢，保險公司不斷開發(fā)新險種，尤其是壽險險種。但從市場需求來看，保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計方面，難以適應保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合，保險產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴重。據(jù)有關(guān)資料分析，我國各保險險種結(jié)構(gòu)的相似率達90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復“建設(shè)”，無法構(gòu)造自身的優(yōu)勢，而且導致過度競爭，造成社會生產(chǎn)力和資源的浪費。

　　3、保險營銷人員整體素質(zhì)不高，嚴重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則。據(jù)民革北京市委所作的“北京保險業(yè)發(fā)展狀況”調(diào)查報告顯示:北京市保險從業(yè)人員總計35000人，其中保險公司員工3000人左右，保險營銷員3100人左右。與北京市其他金融機構(gòu)相比，這些保險從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。許多公司在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后，經(jīng)過2個星期左右的培訓，即上崗推銷保險。據(jù)調(diào)查，由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險及相關(guān)知識，致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險業(yè)的聲譽。

　　三、保險企業(yè)營銷的創(chuàng)新思路

　　隨著保險獨家經(jīng)營的解體，保險市場上多個競爭主體的出現(xiàn)及競爭的日益激烈化，各家公司的服務(wù)水平會在競爭中不斷提高。保險公司要想吸引客戶，只有更新保險營銷觀念，在認真研究市場、調(diào)查市場的基礎(chǔ)進行市場細分，根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢及經(jīng)營特點進行準確的保險市場定位，同時在選準并確定目標市場后，按照客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品，拓展保險產(chǎn)品線的長度和寬度，占領(lǐng)并不斷鞏固市場份額。但作為保險營銷創(chuàng)新，除了強調(diào)保險營銷的一般原則外更注重以下兩點:

　　第一，要注重關(guān)系營銷。在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨入感情消費時代的過程中，消費者更多地注意在商品的購買與消費過程是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的

　　消費，廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚等基礎(chǔ)上。這里

　　，建立關(guān)系、尋找恰當?shù)谋艟惋@得十分必要。美國咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關(guān)性:在保險企業(yè)中，保留顧客方面增加5個百分點，利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費一位新顧客1 5的成本。留住顧客是保險企業(yè)所要面對的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。因此，一個保險公司，要想在市場上建立永久的地位，首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系，充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對行業(yè)運轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè)，必須意識到，是保險公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險商品無限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務(wù)都會因為這種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來，保險營銷中的關(guān)系營銷應體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系;例如，營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關(guān)個人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時營銷人員在與客戶交往中應表現(xiàn)出與其相似的目標、興趣、價值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任。促進與競爭者合作關(guān)系的形成;例如，保險公司之間除了適度競爭外，還應加強合作，共同開發(fā)新的險種、新的市場，取長補短，以增強彼此的實力。

　　第二，要突出營銷中的文化含量和文化品位。對于保險消費者，服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。作為一種具備文明意識和文明要求的生物，人類除了依靠實踐活動來維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外，總是企圖把簡單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境，總是希望在滿足生理需求的同時，獲得心理上的愉悅。隨著生活水平的提高，消費者行為越來越具有文化性。也就是，現(xiàn)代營銷不再是簡單的一買一賣，而同時是一種文化交流，需要在營銷中巧妙地融入保險知識、生活習俗、文化藝術(shù)等，使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶與公司的關(guān)系。服務(wù)做為一種特殊的保險商品也大體具有商品的一般特征，無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù)，都是公司員工經(jīng)過多年的實踐創(chuàng)造出來的有鮮明個性的服務(wù)“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟活動中，體現(xiàn)在公司與客戶接觸的各種層面上，并賦予公司名稱以特有的內(nèi)涵，使其信譽倍增，極富魅力。這種服務(wù)雖然僅以一種活動、一種行為，獨立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿足客戶的需要，但它卻以與眾不同的風格文化使人們認同、青睞、接受。了解保險營銷面對的文化環(huán)境，了解目標客戶的文化背景，消除文化障礙，爭取客戶的文化認同，是保險營銷的重要任務(wù)之一。

　　對于保險營銷人員，保險企業(yè)應建立企業(yè)文化來管理。人是有多方面、多層次需求的。當現(xiàn)代的科學技術(shù)創(chuàng)造了很高的生活標準，充分滿足了人們生活需要和安全需要后，人們在追求自尊、交際、自我成就等更高層次需要時，報酬、允諾、刺激、威脅和其他強制手段就不會太起作用。而企業(yè)文化作為一種把人的精神屬性和價值追求提到首位的管理方法，正好恰恰滿足了這一需求。就保險而言，它通過儀式、典禮、文化沙龍等一系列形式，把保險企業(yè)價值觀念變成所在企業(yè)員工共有的價值觀念，通過共有價值觀念進行內(nèi)在控制，使本企業(yè)成員以這種共有價值觀念為準則來自覺監(jiān)督和調(diào)整自己的日常行為，借以增強保險企業(yè)的凝聚力、向心力，齊心協(xié)力實現(xiàn)保險企業(yè)的目標。