有關(guān)商品銷售管理系統(tǒng)論文
商品銷售管理系統(tǒng)正是在這種背景下誕生并慢慢得到發(fā)展的，它是人們?cè)谶M(jìn)行商品交易時(shí)不可或缺的一部分。 下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的商品銷售管理系統(tǒng)論文，供大家參考。
商品銷售管理系統(tǒng)論文篇一
論商業(yè)時(shí)代下的商品銷售及服務(wù)
商品銷售管理系統(tǒng)論文摘要
【摘要】在 商品的銷售過(guò)程，我們?nèi)绾稳ヤN售，銷售的技巧、方法，以及銷售人員的素質(zhì)，都決定著銷售的成功與否。
商品銷售管理系統(tǒng)論文內(nèi)容
【關(guān)鍵詞】銷售 人員 方法 技巧
商業(yè)是什么?在現(xiàn)代社會(huì)中商業(yè)就是滿足各種各樣的需要和賺錢的社會(huì)職能的有機(jī)系統(tǒng)，就是一種社會(huì)形態(tài)，是一種通向個(gè)人價(jià)值取向的實(shí)現(xiàn)載體，商業(yè)通俗的講就是商品的買賣活動(dòng)，也就是商品的銷售過(guò)程。
那么銷售又是什么呢?我們又將怎樣去銷售呢?很多企業(yè)在進(jìn)行鍺售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是?如何把梳子賣給和尚"，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。由此引發(fā)了我對(duì)于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬(wàn)能嗎?什么才是真正的銷售技巧?在銷售工作中，我們真正需要的是什么?
人們?cè)阡N售商品時(shí)總認(rèn)為頭腦靈活，能說(shuō)會(huì)道的銷售人員即可，卻往往容易忽視這種銷售人員普遍容易犯過(guò)分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。
作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，首先必須是一個(gè)充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實(shí)是一個(gè)誤解，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，智慧就是站在一定的高度上的聰明。充滿智慧的銷售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來(lái)不把客戶當(dāng)成傻子或敵人，他們能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正因?yàn)橹腔鄣匿N售人員能從全局的角度去考慮問(wèn)題，所以就不會(huì)做出把梳子賣給卻尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對(duì)其完全信賴，不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)人了良性的質(zhì)態(tài)。
優(yōu)秀的銷售人員還必須是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念，就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患，因?yàn)殇N售人員在研究客戶的時(shí)候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無(wú)縫的蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶也會(huì)因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來(lái)。
專業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。自律，在目前銷售人員所面臨的市場(chǎng)環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，這里的自律并不是謂的節(jié)約，而是在目前的市場(chǎng)環(huán)境中我們所面對(duì)各種誘惑的抵抗能力。
與此同時(shí)，作為銷售人員還要學(xué)會(huì)運(yùn)用各種銷售方法，來(lái)進(jìn)行銷售。有些消費(fèi)者往往習(xí)慣于購(gòu)買其使用慣了的某些商品，使顧客在對(duì)商品的各種特性、特點(diǎn)十分熟悉、信任，而產(chǎn)生的一種偏愛(ài)心理，注意力也集中穩(wěn)定，所以購(gòu)買時(shí)往往不再進(jìn)行詳細(xì)比較與選擇，能夠迅速地形成重復(fù)購(gòu)買，銷售時(shí)應(yīng)盡量推薦顧客經(jīng)常用過(guò)的商品，這就是習(xí)慣銷售法。
有的消費(fèi)者富有經(jīng)濟(jì)頭腦，購(gòu)買商品時(shí)特別重視價(jià)格的高低，唯有低廉的價(jià)格才能使其滿意，這類消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，會(huì)反復(fù)比較各種商品的價(jià)格，對(duì)價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)極為靈敏;面對(duì)此類型的顧客，應(yīng)盡量推薦價(jià)廉物美的商品并可在原則的基礎(chǔ)上讓點(diǎn)利給顧客這就是經(jīng)濟(jì)銷售法。
有些消費(fèi)者屬于感情用事的人往往接受產(chǎn)品外觀、包裝、商標(biāo)或某些促銷努力的刺激而產(chǎn)生購(gòu)買力行為。這類消費(fèi)者對(duì)商品的選擇以直觀感受為主購(gòu)物時(shí)從個(gè)人興趣和情趣出發(fā)，喜歡新、奇、特商品，較少考慮商品實(shí)際效用;對(duì)此類顧客以適當(dāng)?shù)卦谏唐飞霞忧‘?dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，往往會(huì)有所收獲，這就是沖動(dòng)銷售法。
有些消費(fèi)者感情豐富，富于浪漫情調(diào)，善于聯(lián)想，對(duì)商品的外觀、造型、顏色甚至品牌比較重視，所以對(duì)此類消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，注意力易轉(zhuǎn)移，興趣和愛(ài)好也容易變換。這就是浪漫銷售法。
在幾種連帶性的商品同時(shí)推銷的方法;或犧牲一種利潤(rùn)率較小的新商品，以吸引更多的顧客、帶動(dòng)獲利高的商品大量銷售的方法。這就是連帶銷售法
在銷售過(guò)程中，我們銷售的不僅僅是商品，還有我們的服務(wù)，服務(wù)是指什么，服務(wù)為顧客而產(chǎn)生，是以勞務(wù)來(lái)滿足生產(chǎn)者或消費(fèi)者需求，是增加商品無(wú)形價(jià)值的一部分。服務(wù)具體為對(duì)商品的售前、售中、售后服務(wù)工作。
售前服務(wù)是指在出售商品之前為消費(fèi)者所提供的 各項(xiàng)服務(wù)，主要是提供有關(guān)專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品資料、咨詢及櫥窗陳列等。
售中服務(wù)是指營(yíng)業(yè)員在整個(gè)商品銷售過(guò)程中所進(jìn)行的全部服務(wù)工作。主要是主動(dòng)熱情接待顧客，態(tài)度和藹、禮貌周到，使顧客產(chǎn)生溫暖;耐心細(xì)致地位顧客展示產(chǎn)品，不怕辛苦、任勞任怨，使顧客便于選擇和比較;準(zhǔn)確把握消費(fèi)者購(gòu)買心理，建立信用，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)信用有信心。
在這里就需要銷售人員通過(guò)對(duì)顧客購(gòu)買商品情況的詢問(wèn)后，根據(jù)顧客對(duì)商品選擇的側(cè)重點(diǎn)來(lái)進(jìn)行銷售。如果顧客側(cè)重于商品的質(zhì)量，那么在促銷時(shí)應(yīng)盡量推薦度量較好的商品，并給予側(cè)重講解商品質(zhì)量方面以引導(dǎo)顧客購(gòu)買的一種方法。如果顧客側(cè)重于商品的售后服務(wù)，那么在促銷時(shí)營(yíng)針對(duì)性給予顧客宣傳公司的有關(guān)售后服務(wù)質(zhì)量的保證(方實(shí)事求是，不可夸大);引導(dǎo)讓其寬心購(gòu)買的方法。如果顧客側(cè)重于安全。那么在促銷時(shí)我們就要針對(duì)綠色產(chǎn)品、健康、環(huán)保等方面，為顧客推薦。有的時(shí)候顧客還沒(méi)有決定使用什么樣的商品，或是在買與不買之間徘徊時(shí)，銷售人員可以通過(guò)調(diào)動(dòng)、引導(dǎo)顧客購(gòu)買的興趣，實(shí)時(shí)促銷，也是一種巧妙而不赤裸裸的誘惑，通過(guò)制造懸念讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，而且非買不可。
但是不論運(yùn)用什么樣的方法，如果沒(méi)有好的服務(wù)態(tài)度，那銷售也是無(wú)從談起的，如果銷售人員在展示商品時(shí)以懶散厭煩，傲慢的態(tài)度給顧客拿商品或拒絕拿商品給顧客，郡么顧客還會(huì)有購(gòu)買商品的欲望嗎?
如果銷售人員在介紹商品時(shí)對(duì)顧客的選擇與自已有不同意見(jiàn)時(shí)，聳聳肩，表示無(wú)可奈何;用高壓推銷羊段勸說(shuō)顧客購(gòu)買，錯(cuò)誤或亂介紹商品的特點(diǎn);拿出商品后、不言或講解中表達(dá)不清與顧客爭(zhēng)論，這樣顧客還會(huì)購(gòu)買嗎?諸如此類的現(xiàn)象在生活中大家經(jīng)常見(jiàn)到，那么銷售人員應(yīng)該怎樣去做呢?在顧客購(gòu)買商品看時(shí)、銷售人員應(yīng)違速準(zhǔn)確找出并雙手遞交顧客;顧客不能明確指出所要商品時(shí)，要禮貌地上前幫助，根據(jù)顧客的表情，手勢(shì)和自已的經(jīng)驗(yàn)找到其感興趣的商品或給予指引;顧客希望聽(tīng)取你的建議，選擇你認(rèn)為合適的商品雙手遞上，解釋你選擇的理曲。當(dāng)顧客己經(jīng)選擇好商品在猶豫時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自巳的生活經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，向顧客推薦商品;在介紹時(shí)要讓顧客充分了解商品的性能，質(zhì)量及特點(diǎn)，切忌以教訓(xùn)的口吻向顧客建議。在商品已經(jīng)確定售出時(shí)，銷售人員應(yīng)先確定顧客的商品，要求顧客檢查;并按照要求將商品包裝。雙手向顧客遞交商品，禮貌地微笑致意。
在商品出現(xiàn)問(wèn)題，需要提供售后服務(wù)球率應(yīng)該熱情、耐心的接待，按照商品的三包規(guī)定及商品出現(xiàn)的狀況進(jìn)行維修或更換。
人們?cè)趤?lái)購(gòu)買商品時(shí)，并不一定要在你這里購(gòu)買，因?yàn)楝F(xiàn)在銷售同樣商品的商家很多，大家進(jìn)行著比較，不僅比較產(chǎn)品質(zhì)量、比較價(jià)格，還比較著商家的服務(wù)，這就要求我們要注重服務(wù)態(tài)度。
商品銷售管理系統(tǒng)論文篇二
基于.NET商品銷售決策系統(tǒng)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)
商品銷售管理系統(tǒng)論文摘要
[摘 要] 在零售業(yè)高速發(fā)展的今天，連鎖經(jīng)營(yíng)的出現(xiàn)及商品銷售類型的多樣化使得原有的銷售系統(tǒng)難以滿足零售業(yè)信息化建設(shè)的需求，為此系統(tǒng)從當(dāng)前零售業(yè)的特點(diǎn)出發(fā)，在充分考慮連鎖經(jīng)營(yíng)零售店業(yè)務(wù)發(fā)展需求的基礎(chǔ)上提出了基于.NET的商品銷售決策系統(tǒng)模型。該模型能夠完成連鎖零售店中商品從采購(gòu)、庫(kù)存、銷售、結(jié)算到?jīng)Q策一系列工作，其中決策功能是整個(gè)系統(tǒng)的關(guān)鍵，因此文章重點(diǎn)介紹了銷售預(yù)測(cè)模塊的實(shí)現(xiàn)。
商品銷售管理系統(tǒng)論文內(nèi)容
[關(guān)鍵詞] 直賣品 購(gòu)買品 委托購(gòu)買品 銷售預(yù)測(cè) 滾動(dòng)預(yù)測(cè) 組合預(yù)測(cè)
一、背景
據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查，目前，我國(guó)大中型零售企業(yè)80%不同程度采用了計(jì)算機(jī)管理,其中絕大多數(shù)是實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)的零售企業(yè)。迄今，我國(guó)共有連鎖零售企業(yè)2300多家，連鎖店鋪38000多間，全年銷售額超過(guò)3000億元，占全國(guó)零售總額的8%左右。信息化的發(fā)展給我國(guó)連鎖零售業(yè)帶來(lái)的績(jī)效是巨大的，反映在增加商品銷售規(guī)模每年達(dá)20%以上，也就是600億元以上。以目前我國(guó)大型連鎖零售企業(yè)銷售額每年遞增30%，即90億元計(jì)算，其發(fā)展前景和巨大效益不可限量。企業(yè)因采用信息技術(shù)而節(jié)約成本、增加銷售而產(chǎn)生的直接利潤(rùn)就是每年30億元以上,可以說(shuō)，連鎖經(jīng)營(yíng)的收益都是來(lái)源于管理技術(shù)進(jìn)步產(chǎn)生的成本節(jié)約。由此可看出：信息技術(shù)已經(jīng)成為零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
隨著我國(guó)大型連鎖零售企業(yè)的規(guī)?；鐓^(qū)域發(fā)展，信息技術(shù)的應(yīng)用廣度與深度不斷擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始考慮這樣的事情：如何與供應(yīng)商共贏、如何培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)群、如何用數(shù)據(jù)為企業(yè)的未來(lái)經(jīng)營(yíng)提出決策指導(dǎo)?因此零售業(yè)信息化已不再局限于企業(yè)內(nèi)部的進(jìn)銷存管理，企業(yè)開(kāi)始關(guān)注于影響它的兩大客戶：供應(yīng)商及顧客;連鎖化的推行更使這些業(yè)界的巨頭們認(rèn)識(shí)到信息化不僅僅是硬件與軟件的集成，借助系統(tǒng)巨頭們推動(dòng)的是他們的管理模式，軟件不僅僅給應(yīng)用者帶來(lái)效率，還承載著管理規(guī)范化的重任。因此發(fā)展新型的商品銷售系統(tǒng)，提高商業(yè)企業(yè)現(xiàn)代化管理水平，已成為商業(yè)企業(yè)管理亟需解決的問(wèn)題。
但是，我國(guó)目前的零售軟件還存在很多不足：近些年來(lái)開(kāi)發(fā)的商品銷售系統(tǒng)，絕大部分是基于后臺(tái)管理而開(kāi)發(fā)的，并沒(méi)有采用收款機(jī)聯(lián)網(wǎng)工作，導(dǎo)致商業(yè)中最重要的銷售、經(jīng)營(yíng)信息得不到完整及時(shí)的處理;另一方面，這些銷售系統(tǒng)可處理的商品銷售類型比較單一，在業(yè)務(wù)管理流程的開(kāi)發(fā)方面還欠缺經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果是系統(tǒng)不完善，達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)，成效甚微，投資也難以收回。針對(duì)這些問(wèn)題，在認(rèn)真研究連鎖零售店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)基礎(chǔ)上，根據(jù)連鎖零售店中商品采購(gòu)、庫(kù)存、銷售、結(jié)算到?jīng)Q策一系列工作流程，我們?cè)O(shè)計(jì)了基于.NET的商品銷售決策系統(tǒng)，為解決當(dāng)前零售軟件的問(wèn)題提供了可行的解決方案。
二、系統(tǒng)功能分析
根據(jù)連鎖經(jīng)營(yíng)的零售企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)需求特點(diǎn)，基于.NET商品銷售決策系統(tǒng)可分成六大模塊。根據(jù)商品銷售類型的不同，每個(gè)模塊進(jìn)行了不同的處理。
系統(tǒng)中的商品銷售類型包括直賣品、購(gòu)買品和委托購(gòu)買品三種。直賣品是由供應(yīng)商直接提供給連鎖店的商品，供應(yīng)商是連鎖店的會(huì)員或者連鎖店隸屬于該供應(yīng)商(類似商品專賣店);購(gòu)買品是連鎖店根據(jù)市場(chǎng)的流行趨勢(shì)和發(fā)展需求自行采購(gòu)的商品;委托購(gòu)買品是供應(yīng)商委托連鎖店銷售的商品，與直賣品的不同之處在于委托購(gòu)買品供應(yīng)商與連鎖店間是委托關(guān)系，連鎖店可對(duì)其商品的銷售收入進(jìn)行評(píng)價(jià)，選擇效益高的供應(yīng)商，而直賣品供應(yīng)商則是無(wú)法選擇的;另外兩類商品手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方式也不同，委托購(gòu)買品是按批量商品來(lái)支付手續(xù)費(fèi)，而直賣品則是將銷售額的一定比例作為手續(xù)費(fèi)。
系統(tǒng)各模塊功能如下：
1.基本信息管理模塊：實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商以及所銷售商品信息的錄入和管理;由于這些基本信息都是可變的，所以系統(tǒng)可應(yīng)用于多種領(lǐng)域的商品銷售。
2.采購(gòu)管理模塊：依據(jù)市場(chǎng)需求為連鎖零售店制定了科學(xué)的采購(gòu)計(jì)劃并規(guī)范了采購(gòu)流程。根據(jù)商品銷售類型的不同，系統(tǒng)采用了不同的采購(gòu)方式：利用當(dāng)前流行的供應(yīng)鏈采購(gòu)實(shí)現(xiàn)直賣品和委托購(gòu)買品的采購(gòu)，為供應(yīng)商提供關(guān)于商品銷售情況的語(yǔ)音查詢和網(wǎng)上查詢以方便供應(yīng)商在了解商品銷售情況的同時(shí)及時(shí)地進(jìn)行供貨;針對(duì)購(gòu)買品系統(tǒng)采用連鎖零售店集中采購(gòu)的方式，由總部對(duì)各銷售門店所需的購(gòu)買品進(jìn)行統(tǒng)一備貨和送貨;同時(shí)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理，為連鎖店選擇合適的供應(yīng)商提供了依據(jù)。
3.庫(kù)存管理模塊：提供了完善的盤點(diǎn)流程及庫(kù)存信息的管理。系統(tǒng)利用配送中心管理購(gòu)買品的庫(kù)存，并實(shí)現(xiàn)對(duì)分店的自動(dòng)補(bǔ)貨業(yè)務(wù);同時(shí)制定了安全庫(kù)存量和經(jīng)濟(jì)采購(gòu)量以提高庫(kù)存的質(zhì)量，另一方面也為系統(tǒng)進(jìn)行及時(shí)準(zhǔn)確的采購(gòu)提供了依據(jù)。
4.銷售管理模塊：接受POS系統(tǒng)的銷售數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)顧客信息的管理，保證了終端信息的準(zhǔn)確性;同時(shí)對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析用于商品管理和供應(yīng)商管理：以報(bào)表的形式顯示商品排行和統(tǒng)計(jì)信息，利用商品ABC分析法確定采購(gòu)和淘汰的商品種類，并根據(jù)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)需求及特點(diǎn)輸出各種形式的賬票，如：商品銷售統(tǒng)計(jì)、銷售排行賬票、供應(yīng)商銷售排行賬票等。
5.結(jié)算管理模塊：提供了科學(xué)的結(jié)算流程并實(shí)現(xiàn)了與銀行的自動(dòng)轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，能夠完成連鎖店內(nèi)的結(jié)算并實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商的自動(dòng)轉(zhuǎn)賬，監(jiān)督各銷售分店的資金支出情況;
6.銷售預(yù)測(cè)功能：利用各零售分店提供的銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行銷售排行并根據(jù)產(chǎn)品分類及預(yù)測(cè)周期等因素選擇適當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)方法，將顧客信息加入到預(yù)測(cè)過(guò)程中，對(duì)各類商品銷售量或銷售單價(jià)進(jìn)行預(yù)測(cè)，為連鎖零售企業(yè)進(jìn)行商品管理提供依據(jù)，同時(shí)也可為供應(yīng)商提供生產(chǎn)決策信息，便于供應(yīng)商選擇合適的商品進(jìn)行適量生產(chǎn)。
三、銷售預(yù)測(cè)功能實(shí)現(xiàn)
1.銷售預(yù)測(cè)定義
銷售預(yù)測(cè)不是感性的主觀臆斷，而是在日益成熟的流程和優(yōu)化的算法模型指導(dǎo)下，以經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃為基礎(chǔ)，結(jié)合目前銷售和業(yè)務(wù)情況，在考慮未來(lái)各種影響因素的情況下，科學(xué)、理性地預(yù)估未來(lái)的業(yè)務(wù)、客戶的銷售量和銷售收入，從而將具有市場(chǎng)不確定性的業(yè)務(wù)計(jì)劃轉(zhuǎn)化為可運(yùn)作的具體運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。
在實(shí)際預(yù)測(cè)中，經(jīng)銷商應(yīng)該加入到銷售預(yù)測(cè)流程中來(lái)：企業(yè)與經(jīng)銷商的利益有一致性，只有產(chǎn)品銷量上去了，大家才能有錢賺。另外，把經(jīng)銷商納入銷售預(yù)測(cè)流程，可以發(fā)揮經(jīng)銷商更接近消費(fèi)者、更了解消費(fèi)者、更了解市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。因此銷售預(yù)測(cè)可以分為向前看(宏觀預(yù)測(cè))和向后看(微觀預(yù)測(cè))兩部分：所謂向前看，便是收集來(lái)自市場(chǎng)的需求以及潛在客戶訂單消息(商業(yè)企業(yè)),通過(guò)對(duì)銷售市場(chǎng)的分析，了解產(chǎn)品發(fā)展方向，使預(yù)測(cè)直接面向市場(chǎng);而未來(lái)需求又是建立在過(guò)去、現(xiàn)在基礎(chǔ)上的，向后看便是根據(jù)銷售歷史信息，對(duì)于產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)進(jìn)行分析從而發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售概況是處于上升還是下降方向的(連鎖零售店)，提供市場(chǎng)、銷售人員分析的依據(jù)，并給預(yù)測(cè)一定的指導(dǎo)。微觀預(yù)測(cè)結(jié)果將會(huì)與來(lái)自管理層的宏觀的自上而下的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，這樣的預(yù)測(cè)既能夠反映“拉式”的終端需求，也能包含“推式”的企業(yè)營(yíng)銷及產(chǎn)品策略，如此，微觀與宏觀兩方面運(yùn)作準(zhǔn)確就會(huì)形成更加準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。
基于.NET商品銷售決策系統(tǒng)是為連鎖零售業(yè)設(shè)計(jì)的管理系統(tǒng)，因此在此系統(tǒng)中，我們所做的銷售預(yù)測(cè)實(shí)際上是微觀預(yù)測(cè)，商業(yè)企業(yè)可結(jié)合本系統(tǒng)的預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行宏觀預(yù)測(cè)。
2.銷售預(yù)測(cè)模型
預(yù)測(cè)模型的選擇是決定整個(gè)預(yù)測(cè)模塊效用的關(guān)鍵。在選擇時(shí)，系統(tǒng)綜合考慮了以下因素：
(1)產(chǎn)品分類：通常人們做預(yù)測(cè)的慣例是將所有的產(chǎn)品都打包在一起來(lái)預(yù)測(cè)其未來(lái)的銷售，實(shí)際上這種做法并不科學(xué)。我們可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不同的分類，不同類別的產(chǎn)品予以不同程度的關(guān)注，這樣將使預(yù)測(cè)更加具有導(dǎo)向性，需求更明確。
系統(tǒng)中我們依照商品ABC分類對(duì)商品進(jìn)行銷售管理。商品ABC分類是指：在眾多商品中，不是每一個(gè)商品的比重和管理方法都相同的。根據(jù)2∶8管理法則，一般規(guī)律是：僅占銷量20%的商品，卻占了銷售利潤(rùn)的80%，這類商品命名為A類商品;占銷量40%～60%的商品，銷售利潤(rùn)占15%，這類商品被命名為B類商品;而占銷量30%～40%的商品，銷售利潤(rùn)卻只占5%，命名為C類商品。
產(chǎn)品分類是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“漏斗管理”，對(duì)不同產(chǎn)品的需求不確定性進(jìn)行過(guò)濾，從而有效規(guī)避預(yù)測(cè)偏差所帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的有效方法。
(2)預(yù)測(cè)周期：銷售預(yù)測(cè)可分為中長(zhǎng)期預(yù)測(cè)、短期預(yù)測(cè)。一般來(lái)說(shuō)，周期越短，準(zhǔn)確率越高。實(shí)際預(yù)測(cè)時(shí)可采用滾動(dòng)預(yù)測(cè)的方式，并在中長(zhǎng)期預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上維護(hù)短期預(yù)測(cè)。滾動(dòng)預(yù)測(cè)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)一個(gè)時(shí)間間隔的多次預(yù)測(cè)，比如現(xiàn)在是5月，預(yù)測(cè)8月的銷售數(shù)量，可以在5月做一個(gè)三月周期的預(yù)測(cè)，比較精確的預(yù)測(cè)六月的需求，同時(shí)對(duì)于7月8月做粗略預(yù)測(cè);同樣6月也會(huì)對(duì)8月做粗略預(yù)測(cè)，7月對(duì)8月做精確的預(yù)測(cè)。由于多次預(yù)測(cè)，可以充分考慮市場(chǎng)變化的因素，能夠比單次預(yù)測(cè)有更好可信度。
基于以上因素的考慮，在系統(tǒng)中我們提出了如下的預(yù)測(cè)方式：深度預(yù)測(cè)(周預(yù)測(cè))，中度預(yù)測(cè)(月預(yù)測(cè))。這里我們需要說(shuō)明一點(diǎn)：系統(tǒng)中我們對(duì)銷售的商品進(jìn)行了分類，美國(guó)全國(guó)零售聯(lián)合會(huì)(NPF)制定了一份標(biāo)準(zhǔn)的商品分類方案，該方案詳細(xì)界定了各類商品的范圍,以及它們的組合方式，目前美國(guó)許多大型百貨商店和低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)的折扣商品都采用這一分類法。在NPF的商品分類方案中最大的商品分類等級(jí)是商品組，商品組是指經(jīng)營(yíng)商品的大類，如食品、家庭用品、服裝等;商品分類的第二級(jí)是商品部，商品部一般是將某一大類商品按細(xì)分的消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行再一次分類，如食品可分成生鮮食品，一般食品和加工食品;商品分類的第三級(jí)是商品類別，這是根據(jù)商品用途或細(xì)分市場(chǎng)顧客群而進(jìn)一步劃分的商品分類;如生鮮食品可分成水果、蔬菜、水產(chǎn)品等;商品分類的第四級(jí)是品目，主要分類標(biāo)準(zhǔn)為按照功能用途，規(guī)格包裝，商品的成分，商品口味等來(lái)進(jìn)行劃分;如蔬菜又分成辣椒、白菜、西紅柿等;存貨單位是庫(kù)存控制的最小單位，是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)，當(dāng)指出某個(gè)存貨單位時(shí)，管理者不會(huì)將其與其他任何商品混淆，又稱為單品。
在實(shí)際預(yù)測(cè)中，我們根據(jù)商品ABC分析法獲取A,B,C三類商品并對(duì)A類產(chǎn)品采取深度預(yù)測(cè)，細(xì)化到每個(gè)產(chǎn)品(SKU: stock keeping unit);中度預(yù)測(cè)是細(xì)化到規(guī)格、系列的預(yù)測(cè)，主要用于對(duì)月銷售統(tǒng)計(jì)排行中指定個(gè)數(shù)品目進(jìn)行預(yù)測(cè)。不同的周期予以不同程度的關(guān)注，這樣可以保證我們把精力集中在最重要、最迫切的需求上，并且使短期的銷售預(yù)測(cè)與長(zhǎng)期的滾動(dòng)預(yù)測(cè)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，不至于形成“兩張皮”。
系統(tǒng)采用的預(yù)測(cè)方法為指數(shù)平滑法和回歸預(yù)測(cè)法：從預(yù)測(cè)時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)看，系統(tǒng)中的預(yù)測(cè)周期均在一年之內(nèi)，可采用指數(shù)平滑法進(jìn)行預(yù)測(cè);另外，從影響因素來(lái)看，近些年來(lái)，通過(guò)對(duì)POS系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)的廣泛統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)天氣因素的影響在每周的銷售波動(dòng)中都有所體現(xiàn)，而客流量基本決定了日銷量，是否能吸引顧客，將會(huì)直接影響產(chǎn)品的銷售量;因此系統(tǒng)采用回歸預(yù)測(cè)法利用系統(tǒng)中獲取的客流量進(jìn)行預(yù)測(cè)。
根據(jù)平滑次數(shù)的不同，指數(shù)平滑法分為：一次指數(shù)平滑法、二次指數(shù)平滑法和三次指數(shù)平滑法。系統(tǒng)對(duì)多種商品(具體個(gè)數(shù)由預(yù)測(cè)條件中的銷售排行數(shù)確定)進(jìn)行預(yù)測(cè)，由于不同商品銷售趨勢(shì)不同，因此系統(tǒng)無(wú)法采用固定次數(shù)的平滑法進(jìn)行預(yù)測(cè)。針對(duì)回歸預(yù)測(cè)法，系統(tǒng)采用了二元線性回歸模型。
對(duì)于使用多種預(yù)測(cè)方法得到的預(yù)測(cè)結(jié)果，傳統(tǒng)方法通常是選擇預(yù)測(cè)精度最高的，而把精度較低的預(yù)測(cè)方法簡(jiǎn)單的加以拋棄。這是不可取的，因?yàn)槿魏我环N預(yù)測(cè)方法，只要應(yīng)用得當(dāng)，總會(huì)提供一些有用的信息，而且不同的方法往往考慮了不同的因素，如果能有一種預(yù)測(cè)方法把考慮了不同因素的預(yù)測(cè)結(jié)果加以綜合，則預(yù)測(cè)結(jié)果必定更為精確。
由Bates和 Granger的組合預(yù)測(cè)思想可以滿足要求。組合預(yù)測(cè)的模型為：假定Y 1,Y2,…,Y k是K種互相獨(dú)立的不同方法關(guān)于Y的預(yù)測(cè)結(jié)果，其預(yù)測(cè)均方差(MSE)為σ 1 2，σ 2 2，…，σ k 2。令組合預(yù)測(cè)為:y′=W 1*Y 1+W 2*Y 2+…+W k*Y k
其中:0
四、結(jié)束語(yǔ)
本文運(yùn)用微軟.NET技術(shù)結(jié)合SQL Server 2000數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)商品銷售型系統(tǒng)，設(shè)計(jì)了一個(gè)集數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、供應(yīng)商管理技術(shù)及商品決策技術(shù)為一體的適用于連鎖零售業(yè)商品銷售的決策系統(tǒng)，探索了商品銷售、供應(yīng)商管理及商品決策的技術(shù)和方法，實(shí)現(xiàn)了商品銷售及預(yù)測(cè)的科學(xué)化，為構(gòu)建高效率的商品銷售體系提供了依據(jù)。系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)對(duì)連鎖零售企業(yè)制定合理的供銷計(jì)劃、提高庫(kù)存管理的水平、進(jìn)行科學(xué)的結(jié)算和精確的銷售預(yù)測(cè)有重要意義。
商品銷售管理系統(tǒng)論文文獻(xiàn)
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