[摘要]金融理財(cái)產(chǎn)品的大量推出以及國(guó)債銷售主體的商業(yè)銀行利益取向的變化，直接影響國(guó)債在金融投資市場(chǎng)的占有份額，國(guó)債投資追逐者逐漸減少，國(guó)債銷售情況逐漸由熱趨冷。為擴(kuò)大國(guó)債發(fā)行的市場(chǎng)規(guī)模和占有率，本文擬從金融理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富以及國(guó)債銷售利益分配機(jī)制不匹配等具體情況的對(duì)比入手，分析國(guó)債銷售受到冷落的原因，針對(duì)性地提出意見或建議。

　　[關(guān)鍵詞]金融產(chǎn)品;國(guó)債銷售;現(xiàn)狀分析

　　國(guó)債發(fā)行不僅僅是一種彌補(bǔ)財(cái)政赤字的手段，也是籌集資金用于社會(huì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的一種行為，國(guó)債更是一種金融商品、信用工具和宏觀管理手段。國(guó)債的銷售變化情況較大程度上受基準(zhǔn)利率調(diào)整、市場(chǎng)資金松緊、理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)及貨幣政策預(yù)期等市場(chǎng)因素掣肘。然而，隨著一些收益性高、流動(dòng)性強(qiáng)、管理靈活的金融理財(cái)產(chǎn)品的不斷推出和投資主體風(fēng)險(xiǎn)承受程度的提升，國(guó)債因風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和收益之間的確定性面臨諸多投資主體投資偏好與銷售主體利益取向等非市場(chǎng)性因素的影響，阻礙了國(guó)債在理財(cái)市場(chǎng)尤其是農(nóng)村市場(chǎng)的銷售態(tài)勢(shì)。為分析影響國(guó)債銷售的非市場(chǎng)因素及其負(fù)面影響，本文對(duì)江西撫州市影響國(guó)債銷售的各類非市場(chǎng)性因素進(jìn)行了調(diào)研分析與全面界定，以期最大程度地降低國(guó)債資金籌集主體的發(fā)行頻率和成本，提升國(guó)債發(fā)行資金使用效率。

　　一、國(guó)債銷售的基本情況

　　1.國(guó)債銷售規(guī)?？焖贁U(kuò)大

　　2005年，撫州市國(guó)債銷售額僅為565.80萬(wàn)元，人均購(gòu)買國(guó)債1.53元，占當(dāng)年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入比重的0.18%。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)總量增大和財(cái)政政策導(dǎo)向順勢(shì)調(diào)整，國(guó)債發(fā)行和銷售規(guī)模均呈現(xiàn)快速擴(kuò)容的態(tài)勢(shì)。2009年，撫州市國(guó)債銷售額達(dá)到6157.60萬(wàn)元，銷售量為2005年的10.88倍，人均購(gòu)買國(guó)債額增長(zhǎng)到15.79元，占2009年撫州市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入比重的1.20%。另外，國(guó)債銷售增幅大大高于同期撫州市城鄉(xiāng)居民收入增長(zhǎng)幅度(見圖1)，這就充分體現(xiàn)了“金邊債券”的價(jià)值，同時(shí)，也反映出國(guó)債在城鄉(xiāng)居民投資主體資產(chǎn)配置中的重要性日益凸顯。

　　2.國(guó)債銷售率低位徘徊

　　由于國(guó)債發(fā)行規(guī)模的擴(kuò)大，導(dǎo)致國(guó)債銷售主體下達(dá)給分支機(jī)構(gòu)的銷售計(jì)劃也逐年增加。但是，從撫州市各銷售主體近兩年來(lái)的銷售率分析(見表1)，各類國(guó)債銷售率均低于40%，且銷售率隨著國(guó)債持有年限的增長(zhǎng)而降低。因國(guó)債銷售率低位徘徊，導(dǎo)致銷售主體被動(dòng)用大量自有資金墊付所持有的國(guó)債，銷售主體被動(dòng)持有的國(guó)債缺乏投資渠道和政策環(huán)境，因而，直接影響了國(guó)債銷售主體對(duì)國(guó)債營(yíng)銷的積極性。

　　3.國(guó)債銷售與其他理財(cái)產(chǎn)品相比呈逐年下降趨勢(shì)

　　調(diào)查反映，以基金投資和黃金投資為代表的理財(cái)產(chǎn)品在居民資產(chǎn)配置中的權(quán)重大幅上升。隨著品種多樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他年收益率偏高的短期理財(cái)產(chǎn)品的推出，迅速改變了“金邊債券”為城鄉(xiāng)居民投資理財(cái)首選產(chǎn)品的局面，國(guó)債銷售與理財(cái)產(chǎn)品銷售相比呈明顯下降趨勢(shì)。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，撫州市國(guó)債銷售總量從2005年的565.80萬(wàn)元增長(zhǎng)至2009年的6157.60萬(wàn)元，增長(zhǎng)lO.88倍。然而，其理財(cái)產(chǎn)品的銷售形勢(shì)則是2005年撫州市各類金融理財(cái)產(chǎn)品銷售額為1.49億元，2009年猛增至195.70億元，增長(zhǎng)131.34倍，國(guó)債所占比重卻從2005年的3.66%下降至2010年上半年的0.25%。

　　二、國(guó)債銷售額逐年下滑的原因

　　國(guó)債銷售形勢(shì)的持續(xù)下滑固然有國(guó)債產(chǎn)品收益定價(jià)、金融市場(chǎng)化程度提高及投資渠道多元化等市場(chǎng)性因素的影響，但就作為國(guó)債銷售主體的商業(yè)銀行而言，國(guó)債銷售利益分配機(jī)制才是影響國(guó)債銷售主體銷售國(guó)債積極性的主要因素。在政策環(huán)境和市場(chǎng)化程度不斷成熟的條件下，唯有通過暢通國(guó)債銷售利益分配機(jī)制來(lái)緩解目前國(guó)債銷售過程中遭受非市場(chǎng)因素帶來(lái)的冷落現(xiàn)象，才能真正達(dá)到國(guó)債發(fā)行成本最小化和發(fā)行方式最優(yōu)化的目標(biāo)。

　　1.國(guó)債銷售總量與銷售主體手續(xù)費(fèi)收入不相匹配

　　從2009年以來(lái)的數(shù)次國(guó)債發(fā)行中，均將國(guó)債發(fā)行和兌付手續(xù)費(fèi)合二為一，兩者的手續(xù)費(fèi)確定為7%，這部分手續(xù)費(fèi)是商業(yè)銀行承擔(dān)國(guó)債銷售任務(wù)的主要推動(dòng)力。在商業(yè)銀行致力于改變存貸差為主要利潤(rùn)來(lái)源的背景下，商業(yè)銀行的利潤(rùn)中有很大一部分是來(lái)自其中間業(yè)務(wù)收入，國(guó)債發(fā)行、兌付手續(xù)費(fèi)也是商業(yè)銀行獲取中間利潤(rùn)的重要途徑之一。但是，國(guó)債銷售利益分配機(jī)制設(shè)計(jì)并未對(duì)商業(yè)銀行擴(kuò)大國(guó)債銷售總量帶來(lái)積極推動(dòng)作用，反而出現(xiàn)了國(guó)債銷售總量與銀行實(shí)際收益成反比的不利局面。

　　從撫州市各家商業(yè)銀行2009年一2010年上半年國(guó)債銷售的情況分析(見圖2)，工商銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行及農(nóng)業(yè)銀行2009年以來(lái)分別銷售國(guó)債3797.00萬(wàn)元、1451.34萬(wàn)元、1340.00萬(wàn)元、776萬(wàn)元及600萬(wàn)元，在各家商業(yè)銀行除去銷售宣傳、紙張、人工等費(fèi)用后，上述5家國(guó)債承銷機(jī)構(gòu)每銷售1萬(wàn)元國(guó)債得到的收益分別為67.26元、62.2元、65.76元、65.66元和66.87元。不難看出，圖表上并沒反映銷售總額越多收益越高的態(tài)勢(shì)，究其原因在于各家商業(yè)銀行銷售環(huán)境、系統(tǒng)改造、網(wǎng)點(diǎn)布局、人員培訓(xùn)、銷售對(duì)象等條件不同，導(dǎo)致國(guó)債銷售成本客觀上存在較大差異，但財(cái)政部則是將各類國(guó)債銷售主體的手續(xù)費(fèi)統(tǒng)一核定為7%，這樣勢(shì)必會(huì)動(dòng)搖國(guó)債銷售主體的銷售積極性和主動(dòng)性，從而對(duì)下一輪國(guó)債銷售帶來(lái)更大的負(fù)面影響。

　　2.國(guó)債銷售與個(gè)人酬金間未形成有效激勵(lì)機(jī)制

　　撫州市現(xiàn)有的5家國(guó)債承銷機(jī)構(gòu)對(duì)國(guó)債銷售采取的是差異化管理措施，工商銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行和中國(guó)銀行采取地市分行額度管理形式，對(duì)于未完成營(yíng)銷任務(wù)的國(guó)債銷售機(jī)構(gòu)，其未銷售部分由各地市分行以自有資金出資承銷。建設(shè)銀行和農(nóng)業(yè)銀行則實(shí)行省分行統(tǒng)一管理銷售額度，地市分行不承擔(dān)具體國(guó)債營(yíng)銷任務(wù)，對(duì)于未銷售的部分國(guó)債由省分行統(tǒng)一出資承銷。上述兩種管理措施直接導(dǎo)致營(yíng)銷人員的國(guó)債銷售收入差異明顯。如采取地市分行承銷模式的工商銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行和中國(guó)銀行每銷售1萬(wàn)元國(guó)債，營(yíng)銷人員分別可獲得營(yíng)銷收益為8.25元、6.22元和3.81元，而這3家承銷機(jī)構(gòu)國(guó)債銷售額與個(gè)人酬金完全呈現(xiàn)出逆向態(tài)勢(shì)。采取省分行統(tǒng)一承銷模式的建設(shè)銀行和農(nóng)業(yè)銀行不給營(yíng)銷人員支付個(gè)人營(yíng)銷酬金，這也是2家承銷機(jī)構(gòu)國(guó)債銷售量排名靠后的重要因素之一。國(guó)債銷售激勵(lì)機(jī)制未有效與個(gè)人酬金掛鉤，使?fàn)I銷人員對(duì)國(guó)債營(yíng)銷不積極，這在很大程度上也會(huì)直接影響后續(xù)國(guó)債的銷售，因而，固化了國(guó)債銷售額與個(gè)人酬金的反比趨勢(shì)，增加了影響國(guó)債發(fā)行的非市場(chǎng)性因素。