關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的畢業(yè)論文

　　隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越受相關(guān)企業(yè)以及部門(mén)的重視。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文，供大家參考。

　　地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文范文篇一：《營(yíng)銷(xiāo)理念在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用》

　　【摘要】隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，自2005年以來(lái)房地產(chǎn)業(yè)，成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，本文主要從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念上分析一下，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)如何通過(guò)自身的市場(chǎng)行為去調(diào)節(jié)推動(dòng)房地產(chǎn)健康發(fā)展。眾所周知，房地產(chǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展，對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展和消費(fèi)促進(jìn)具有十分重要的戰(zhàn)略意義。雖然政府在極力的控制房?jī)r(jià)，但是效果并不明顯，由此可見(jiàn)，房?jī)r(jià)的控制單單依靠政府的控制是不夠的，還要依靠企業(yè)自身和市場(chǎng)主體。本文從房地產(chǎn)企業(yè)主題的視角，淺析一下如何通過(guò)房地產(chǎn)自身的市場(chǎng)行為去調(diào)節(jié)房地產(chǎn)的健康發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞： 房地產(chǎn) 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 政府控制 市場(chǎng)

　　一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要分支，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一樣，也是由個(gè)人和集體組成的一系列活動(dòng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和其他的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一樣，也是為了滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者的需求。差別是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是提供住宅、辦公樓、商場(chǎng)樓宇等，建筑物來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者生活的需求，與其他的交換對(duì)象相比，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的客體是為了房地產(chǎn)實(shí)物為依托，因此房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既有其特點(diǎn)，同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般原理在房地產(chǎn)領(lǐng)域也有很好的作用。

　　現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)由商品交換發(fā)展到以交換為目的的各種商業(yè)活動(dòng)，其中也包括企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科，并且在經(jīng)濟(jì)發(fā)的國(guó)家,在20世紀(jì)50年代就已經(jīng)成熟，只是在我國(guó)發(fā)展起步比較晚。

　　二、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征

　　由于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是面向房地產(chǎn)市場(chǎng)的一種商務(wù)活動(dòng)，因此必須充分的認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，以便更有效的管理和組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　1.市場(chǎng)交易

　　房地產(chǎn)在交易過(guò)程中的不可轉(zhuǎn)移性，由于房地產(chǎn)是市場(chǎng)交易的依附物，交易的對(duì)象可以是房地產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)權(quán)，也可以是部分產(chǎn)權(quán)，不同的權(quán)益形成市場(chǎng)上的不同性質(zhì)的交易行為。

　　2.房地產(chǎn)市場(chǎng)的區(qū)域化

　　由于房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性，房地產(chǎn)消費(fèi)和生產(chǎn)同消費(fèi)者的需求有直接關(guān)系，這一特征要求房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容均可以以房地產(chǎn)所在地市場(chǎng)需求為主，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行目標(biāo)定位和銷(xiāo)售定位。正是由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不是這么明顯，這也是照成房地產(chǎn)房?jī)r(jià)高漲的一個(gè)原因，地段的不可代替性。

　　三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容

　　現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已不是單純的推銷(xiāo)，現(xiàn)在房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)是為了滿(mǎn)足特定人群的需求，房地產(chǎn)在開(kāi)發(fā)前就進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，在了解廣大消費(fèi)者的需求以后在去開(kāi)發(fā)，為后期的銷(xiāo)售做好了市場(chǎng)調(diào)查。

　　1.房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

　　市場(chǎng)需求分析，主要是做市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，并了解房地產(chǎn)發(fā)展的趨勢(shì)和前景，能把握好商機(jī)，綜合考慮房地產(chǎn)受那些條件的影響，房地產(chǎn)是一種固定資產(chǎn)，受外界條件的影響嚴(yán)重，環(huán)境也是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

　　2.房地產(chǎn)投資的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)

　　房地產(chǎn)商在投資前，要明確選擇什么樣的顧客群，任何企業(yè)不可能面向所有的人群，在就是要考慮這些群體的需求，對(duì)戶(hù)型、對(duì)價(jià)格、對(duì)面積、對(duì)配套設(shè)施等，在進(jìn)行上述的決策前，必須明確目標(biāo)，我要為那類(lèi)型的人群開(kāi)發(fā)房子，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的定位是什么，在這個(gè)范圍內(nèi)。有沒(méi)有比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何盡量的選擇競(jìng)爭(zhēng)力不是很強(qiáng)的對(duì)手，如何在競(jìng)爭(zhēng)中得勝。

　　3.項(xiàng)目的決策

　　項(xiàng)目決策是指在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)以前，必須明確目的，選擇地段的原因和面對(duì)的需求群體。項(xiàng)目一旦決定就要分一下進(jìn)步進(jìn)行，首先，是確定和開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和適當(dāng)?shù)娜巳合嗯?，?dāng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇以后，就必須設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)建設(shè)可以滿(mǎn)足適合顧客群體的相應(yīng)的服務(wù)設(shè)施。其次，價(jià)格策略根據(jù)不同的人群，去定制產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)也要相應(yīng)國(guó)家規(guī)定去控制房地產(chǎn)價(jià)格。最后，房地產(chǎn)銷(xiāo)售途徑的選擇，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，自行的選擇和委托中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行房地產(chǎn)租售代理各地特點(diǎn)，更要進(jìn)一步結(jié)合項(xiàng)目情況決定經(jīng)營(yíng)方式。

　　4.促銷(xiāo)政策

　　正確的選擇促銷(xiāo)手段，例如房地產(chǎn)廣告、房地產(chǎn)交易會(huì)等，通過(guò)宣傳來(lái)提高知名度，吸引客源，促進(jìn)房地產(chǎn)交易的成功。在提供好售前服務(wù)的同時(shí)也要照顧好售后服務(wù)，例如物業(yè)管理，真正的讓現(xiàn)代房屋銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)者放心。

　　三、傳統(tǒng)銷(xiāo)售理論在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的運(yùn)用

　　房地產(chǎn)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)支柱，它的發(fā)展直接關(guān)系到房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的高低水平，房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度保持一直，過(guò)度的發(fā)展很容易形成經(jīng)濟(jì)泡沫，房地產(chǎn)作為經(jīng)濟(jì)鏈條中的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，對(duì)刺激經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇起著積極帶動(dòng)的作用。當(dāng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)過(guò)快，房地產(chǎn)也就成為首先要被節(jié)制，所以在特定情況下，房地產(chǎn)要想順利近入市場(chǎng)就要制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　1.合作營(yíng)銷(xiāo)

　　每個(gè)地區(qū)的開(kāi)發(fā)商，他們之間都有相應(yīng)的聯(lián)系，當(dāng)然營(yíng)銷(xiāo)也不例外。例如廣州南湖地區(qū)環(huán)境優(yōu)美，但交通不便，于是該地段的幾家開(kāi)發(fā)商以每年30萬(wàn)元的代價(jià)，共同引進(jìn)一條公交線(xiàn)路，以帶動(dòng)該地段的商品房銷(xiāo)售。又如合生創(chuàng)展集團(tuán)剛進(jìn)入廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)時(shí)，與有名的珠江實(shí)業(yè)公司合作，待時(shí)機(jī)成熟后，才推出自己的品牌，順利地實(shí)施了品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中，開(kāi)發(fā)商為了追求更大的利潤(rùn)，有時(shí)會(huì)采取一些非理性的方式，當(dāng)相互之間的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)利潤(rùn)可言時(shí)，他們就又開(kāi)始相互惡意競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)放商之間的合作是建立在利益的基礎(chǔ)上，他們之間是聯(lián)盟也是短暫的，會(huì)隨著合作銷(xiāo)售告一段落。在今后房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，會(huì)有各種新的合作營(yíng)銷(xiāo)形式出現(xiàn)。這將有利于市場(chǎng)的穩(wěn)定，有利于維護(hù)開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者的利益，使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)趨向合理，使資源得到合理配置。

　　2.競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)

　　開(kāi)發(fā)商是否能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，除了要正確的把握市場(chǎng)需求以外，還要認(rèn)真的分析對(duì)手的需求，吸取別人的優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)化自己的缺點(diǎn)，加強(qiáng)企業(yè)自己的競(jìng)爭(zhēng)力最為重要，如何才能提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)發(fā)商除了要正確的把握市場(chǎng)需求，還有分析市場(chǎng)，不斷的提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，避免市場(chǎng)被其他競(jìng)爭(zhēng)者占領(lǐng)。

　　競(jìng)爭(zhēng)包括很多方面，惡意競(jìng)爭(zhēng)憑借一些不正當(dāng)?shù)氖侄芜M(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)，所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力是一種能為企業(yè)進(jìn)入各類(lèi)市場(chǎng)提供潛在機(jī)會(huì)的能力，是能借助最終產(chǎn)品為特定的顧客利益作出重大貢獻(xiàn)的，不易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿的能力。在房地產(chǎn)市場(chǎng)上，開(kāi)發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)根本不能成就一個(gè)企業(yè)，優(yōu)勢(shì)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力非常突出，它源自企業(yè)以往成功的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)和雄厚實(shí)力，表現(xiàn)在駕駛市場(chǎng)和有效控制項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度的能力上。錦城花園的成功就是開(kāi)發(fā)商核心競(jìng)爭(zhēng)力取勝的一個(gè)明證。中國(guó)海外集團(tuán)有限公司在北京、上海的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)廣州的市場(chǎng)需求狀況和同區(qū)域、同質(zhì)素的競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)進(jìn)行分析后，開(kāi)發(fā)出了具有優(yōu)良綜合素質(zhì)的錦城花園。在銷(xiāo)售的過(guò)程中開(kāi)發(fā)商并沒(méi)有用什么特別的手段，但每次開(kāi)盤(pán)全部熱銷(xiāo)，這就是品牌效益。

　　3.個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)

　　所謂個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)，就要有自己企業(yè)的特色，這種特色有不可復(fù)制性，現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念主要從消費(fèi)者角度考慮，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念不僅強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向，同時(shí)還強(qiáng)調(diào)企業(yè)要善于揚(yáng)長(zhǎng)避短，生產(chǎn)和提供顧客需求的、比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)的、又是自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品。為此，開(kāi)發(fā)商要從兩個(gè)方面入手，一、細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行深入了解，了解市場(chǎng)需求，尤其是市場(chǎng)上還未滿(mǎn)足的需求或未被認(rèn)識(shí)到的消費(fèi)群體;二、在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查的前提下，做更細(xì)致的了解，正所謂“知已知彼、百戰(zhàn)百勝”，認(rèn)識(shí)差別優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)要善于實(shí)事求是地、客觀地評(píng)價(jià)自己和競(jìng)爭(zhēng)者的各種能力，從而根本的認(rèn)識(shí)自己相對(duì)優(yōu)勢(shì)和相對(duì)劣勢(shì)，以便更好的了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，迎合市場(chǎng)生產(chǎn)出具有自己特色的產(chǎn)品，樹(shù)立企業(yè)獨(dú)特的市場(chǎng)形象。這種營(yíng)銷(xiāo)觀念可稱(chēng)為差異化營(yíng)銷(xiāo)或特色營(yíng)銷(xiāo)。

　　開(kāi)發(fā)商考慮到房地產(chǎn)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和個(gè)性，從其各種功能出發(fā)，開(kāi)發(fā)出獨(dú)具一格的產(chǎn)品，從而實(shí)施特色營(yíng)銷(xiāo)。①經(jīng)濟(jì)功能。人們對(duì)房地產(chǎn)的需求分為消費(fèi)和投資兩大類(lèi)。開(kāi)發(fā)商根據(jù)房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)功能，經(jīng)常采用各種含有保值、增值方案的營(yíng)銷(xiāo)策略，例如上海虹葉花苑，首期預(yù)售價(jià)比同地段房?jī)r(jià)低1300元/平方米，以巨大的升值空間吸引了大批客源。②社會(huì)功能。建筑物是以人為本的，現(xiàn)代住宅小區(qū)應(yīng)充分提供給居住者交流、溝通的機(jī)會(huì)。保利豐花園針對(duì)都市老齡化的趨勢(shì)，設(shè)立了老年人的會(huì)所“松鶴會(huì)”，還拿出50萬(wàn)元設(shè)立助老基金，發(fā)揚(yáng)了中華民族敬老愛(ài)老的傳統(tǒng)美德，取得了良好的社會(huì)效益。③健康功能。隨著人們生活水平的提高和財(cái)富的積累，都市人日益渴望擁有健康的身體。全國(guó)首個(gè)“陽(yáng)光健身工程”廣州奧林匹克花園是一個(gè)運(yùn)動(dòng)型、健身型的生活小區(qū)，其提出的口號(hào)“運(yùn)動(dòng)就在家門(mén)口”得到了市場(chǎng)的熱烈響應(yīng)，以致在認(rèn)購(gòu)期就人有排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)。④生態(tài)功能。生態(tài)人居空間離不開(kāi)良好的環(huán)境和防臺(tái)污染的措施。深房深圳公司開(kāi)發(fā)的怡樂(lè)花園定位為“高尚園林式生態(tài)住宅區(qū)”，這種綠色環(huán)保型住宅的出現(xiàn)受到了世人矚目。除了產(chǎn)品特色之外，開(kāi)發(fā)商還應(yīng)以獨(dú)特而優(yōu)越的品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。

　　4.社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

　　在提供營(yíng)銷(xiāo)策略的同時(shí)，要符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益，改善社會(huì)福利。企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)不僅僅要滿(mǎn)足市場(chǎng)需求組織生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)，更要注重社會(huì)影響和輿論壓力，部分開(kāi)發(fā)商只顧眼前利益，而沒(méi)有考慮將來(lái)是社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念將會(huì)貫穿企業(yè)的整個(gè)發(fā)展過(guò)程，所以開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)時(shí)，要考慮全面為改善整個(gè)社會(huì)環(huán)境做貢獻(xiàn)。

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文范文篇二：《房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理》

　　摘 要：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是開(kāi)發(fā)商將潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自發(fā)展的有效手段，從某種意義上說(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)系房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵!

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);市場(chǎng)機(jī)會(huì);風(fēng)險(xiǎn)管理

　　1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的意義

　　房地產(chǎn)行業(yè)具有投資大、開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)多等特點(diǎn)，又處于這種不斷變換的外部環(huán)境下，房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)歷的風(fēng)險(xiǎn)就比較多，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的建構(gòu)和完善的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展迅速，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的進(jìn)步著實(shí)影響著房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，也推動(dòng)著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不存在沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，而在企業(yè)所遭遇的各種風(fēng)險(xiǎn)中，營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的危害最大，也最難預(yù)料和預(yù)防。因此，要想在這復(fù)雜的環(huán)境生存發(fā)展，就需要加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)其進(jìn)行探索研究，用科學(xué)的方法對(duì)其進(jìn)行規(guī)范管理，有著極其重要的意義。

　　回避營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)可以節(jié)約企業(yè)成本。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)者最經(jīng)濟(jì)的手段為就可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)做好準(zhǔn)備，運(yùn)用最合適的、最佳的技術(shù)手段降低管理成本。以最適合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)工具，及有關(guān)的安全計(jì)劃，以最合理的處置方式，把損失控制到最低限，以盡可能低的管理成本，達(dá)到最大的安全保障，取得控制風(fēng)險(xiǎn)的最佳效果。促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理水平的提高，使其在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

　　2 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的形成和成因

　　從實(shí)質(zhì)上分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的成因主要有兩種：一種是企業(yè)主觀因素造成的，另一種是市場(chǎng)環(huán)境的客觀因素形成的。

　　2.1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的主觀因素成因

　　(1)企業(yè)未擺脫傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，仍然保持傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期商品供不應(yīng)求，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念奉行的是以產(chǎn)定銷(xiāo)原則?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念奉行按需生產(chǎn)、以銷(xiāo)定產(chǎn)原則，強(qiáng)調(diào)根據(jù)市場(chǎng)需求組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商品供應(yīng)相對(duì)過(guò)剩，消費(fèi)是一種屬于消費(fèi)者主權(quán)的行為。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念錯(cuò)誤，導(dǎo)致行為錯(cuò)誤，因而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。

　　(2)企業(yè)決策者習(xí)慣于憑主觀想象作出營(yíng)銷(xiāo)決策。最終將會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷(xiāo)，資金擱淺。

　　(3)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者和營(yíng)銷(xiāo)人員不了解市場(chǎng)規(guī)則、規(guī)范或法規(guī)，也極易引發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，為了維護(hù)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，長(zhǎng)期以來(lái)形成了一系列規(guī)則規(guī)范、法律法規(guī)(如國(guó)家有關(guān)的法律法規(guī)、行業(yè)行為規(guī)范、慣例等)，如果某一企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)違反了市場(chǎng)規(guī)則規(guī)范，重者則受到國(guó)家法律的制裁，輕者則受到同行其他企業(yè)的抵制、封殺和聯(lián)合反擊，最終使企業(yè)敗北。

　　(4)企業(yè)缺乏處理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)后，由于缺乏處理營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，風(fēng)險(xiǎn)就不能被及時(shí)控制并化險(xiǎn)為夷。

　　2.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的客觀成因

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受到企業(yè)外部各種環(huán)境因素的影響和干擾，并由此而引發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此類(lèi)原因，企業(yè)必須加以研究。

　　(1)市場(chǎng)需求變化的客觀性，是導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)客觀存在的首要因素。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立、發(fā)展和完善，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)愈來(lái)愈受制于市場(chǎng)需求。而市場(chǎng)需求則是一個(gè)不斷發(fā)生變化的不可控因素。我國(guó)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)需求，已經(jīng)由數(shù)量型需求轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量型需求，并且正朝著個(gè)性化需求演進(jìn)。

　　(2)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與經(jīng)濟(jì)政策變化產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。近幾年來(lái)，我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)可以說(shuō)發(fā)生了翻天履地的變化：縱觀我國(guó)經(jīng)濟(jì)的方方面面，無(wú)一不在快速變化中，并繼續(xù)快速變化著。從全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看，各國(guó)經(jīng)濟(jì)之間的相互聯(lián)系度和影響度也在進(jìn)一步上升，世界上某一國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，也導(dǎo)致其他國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生變化。

　　3 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的種類(lèi)

　　3.1 內(nèi)部環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)管理

　　企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境包括企業(yè)體制、運(yùn)行機(jī)制、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)政策、營(yíng)銷(xiāo)體系、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境等方面的因素。企業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)部環(huán)境又是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)，沒(méi)有良好的內(nèi)部環(huán)境，風(fēng)險(xiǎn)管理很難發(fā)揮有效的作用，所以改善公司內(nèi)部環(huán)境對(duì)提高公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理能力有著非常重要的意義。其中內(nèi)部環(huán)境有：

　　(1)風(fēng)險(xiǎn)管理理念的強(qiáng)化。如房地產(chǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理理念淡薄，遇到問(wèn)題再處理，不總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，上升不到風(fēng)險(xiǎn)管理的階段，內(nèi)部員工欠缺風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)等一系列問(wèn)題的思想理念的強(qiáng)化。

　　(2)部門(mén)權(quán)利和職責(zé)。權(quán)利和職責(zé)的清晰分配，各盡其責(zé)。

　　(3)制定合適的人力資源準(zhǔn)則。人力資源部制定雇傭、定位、培訓(xùn)、評(píng)價(jià)、指導(dǎo)、晉升、薪酬和補(bǔ)償措施的準(zhǔn)則，統(tǒng)一評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行精細(xì)化管理。

　　3.2 市場(chǎng)監(jiān)控的風(fēng)險(xiǎn)管理

　　市場(chǎng)唯一不變的法則，就是市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變。關(guān)注市場(chǎng)的當(dāng)前情況的同時(shí)，關(guān)注市場(chǎng)的變化，這包括對(duì)國(guó)家市場(chǎng)政策和競(jìng)爭(zhēng)者的情況的監(jiān)控。把握好市場(chǎng)變化的法則，預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化所帶來(lái)的影響，對(duì)市場(chǎng)供求平衡的準(zhǔn)確分析。

　　(1)信息傳遞，有效的溝通。建立信息系統(tǒng)，對(duì)市場(chǎng)及時(shí)監(jiān)控與數(shù)據(jù)獲取、采集、分析。管理層與員工之間有效溝通。

　　(2)建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估技術(shù)需要利用眾多數(shù)據(jù)來(lái)比對(duì)，要重視搜集關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的歷史數(shù)據(jù)，遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)及時(shí)記錄，使其形成歷史數(shù)據(jù)，作為以后的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具。

　　(3)有效的監(jiān)控。風(fēng)險(xiǎn)管理是隨著時(shí)間而變化的，原來(lái)有效的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)可能對(duì)現(xiàn)在不起作用，控制活動(dòng)也失去作用，需要對(duì)市場(chǎng)政策環(huán)境等進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控和數(shù)據(jù)分析。

　　3.3 產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理

　　產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于不適銷(xiāo)對(duì)路時(shí)的狀態(tài)。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)包括產(chǎn)品自身風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品入市時(shí)機(jī)選擇風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品品牌風(fēng)險(xiǎn)等。產(chǎn)品自身風(fēng)險(xiǎn)又包括：建筑、結(jié)構(gòu)、裝修、材料、小區(qū)規(guī)劃、綠化、配套、位置、文化差異等等。

　　4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的控制

　　在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不論哪種風(fēng)險(xiǎn)都必須有針對(duì)性的進(jìn)行規(guī)避和管理，因此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)設(shè)立門(mén)的人員或機(jī)構(gòu)進(jìn)行企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)，系統(tǒng)性、全局性對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定期的復(fù)核和評(píng)估：

　　(1)提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，將風(fēng)險(xiǎn)管理納入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理之中。將風(fēng)險(xiǎn)管理納入日常的經(jīng)營(yíng)管理工作中去，尤其是對(duì)于那些不可控因素如體制、政策、市場(chǎng)等造成的風(fēng)險(xiǎn)，更要有清醒的認(rèn)識(shí)和管理措施。

　　(2)建立合理的風(fēng)險(xiǎn)管理組織。為了使風(fēng)險(xiǎn)管理成為企業(yè)持續(xù)不斷的管理活動(dòng)，有條件的企業(yè)應(yīng)建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)，條件不成熟的企業(yè)也應(yīng)設(shè)專(zhuān)人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。同時(shí)，企業(yè)也要充分利用“外腦”即利用專(zhuān)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢(xún)公司為房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)，做好企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理工作。

　　(3)創(chuàng)建高效的風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)。運(yùn)用這一系統(tǒng)可以在合適的時(shí)間把合適的信息傳送到需要此信息的人員那里。這樣的信息既包括風(fēng)險(xiǎn)管理理論與方法的管理支持信息，還包括房地產(chǎn)行業(yè)和企業(yè)自身風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理政策的信息，以及企業(yè)外部可以給企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理提供支持的信息，是一種全方位立體性的信息網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)可以利用現(xiàn)代先進(jìn)技術(shù)，特別是企業(yè)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)來(lái)建立風(fēng)險(xiǎn)信息管理系統(tǒng)。

　　(4)建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。事先對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行衡量，確實(shí)了解企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)度，并對(duì)可能發(fā)生的損失有足夠的估計(jì)，收集企業(yè)自己和行業(yè)的相關(guān)資料，進(jìn)行分析比較，并密切注意社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治和自然環(huán)境的變化，發(fā)現(xiàn)潛在危險(xiǎn)，力求避免或轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)而作出處理風(fēng)險(xiǎn)的正確決策。充分認(rèn)識(shí)和掌握風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的特點(diǎn)和規(guī)律，摸清產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的各種因素，合理安排項(xiàng)目管控，制定系統(tǒng)制度，搞好風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的重點(diǎn)管理，提出有利于企業(yè)的最佳處理方案。通過(guò)各種防災(zāi)防損措施盡力預(yù)防和消除可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，或降低風(fēng)險(xiǎn)程度，以較少的耗費(fèi)得到最好的安全效益。最后進(jìn)行方案的成果評(píng)估。

　　5 總 結(jié)

　　總之，房地產(chǎn)企業(yè)如果要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的既定目標(biāo)、要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大回報(bào)、要想使企業(yè)的資產(chǎn)發(fā)揮最大的效能同時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)降至最低，就必須識(shí)別所有重大的風(fēng)險(xiǎn)，采取必要的風(fēng)險(xiǎn)管理措施，通過(guò)完善的風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)，確保企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

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