在智能手機(jī)行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的浪潮里，我國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)小米憑借自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)打開(kāi)了屬性自己的一片天地。小米的成功離不開(kāi)它精細(xì)化和差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，也離不開(kāi)它獨(dú)特的饑餓營(yíng)銷(xiāo)手段。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的小米手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，供大家參考。

　　小米手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文篇一：淺析小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)

　　摘 要：小米手機(jī)從默默無(wú)聞到炙手可熱只用了不到兩年的時(shí)間，但是在這快速發(fā)展的兩年中也暴露了很多問(wèn)題。本文作者試圖以微薄的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)來(lái)對(duì)小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)方式和發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出所存在的問(wèn)題，從而提出相應(yīng)的對(duì)策，希望可以幫助國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)得到更好的發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：小米手機(jī);營(yíng)銷(xiāo);存在問(wèn)題;對(duì)策

　　2011年，中國(guó)的智能手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了“白熱化”的階段，每個(gè)手機(jī)廠商都恨不得把最好的硬件塞到這個(gè)4-4.5英寸大，10-15毫米厚的小盒子中以打動(dòng)購(gòu)買(mǎi)者的芳心。他們秣馬厲兵，抓緊研究尖端技術(shù)，整合營(yíng)銷(xiāo)渠道，投放巨額廣告，企圖在中國(guó)這個(gè)新興的智能手機(jī)市場(chǎng)分得一塊最大的蛋糕。2011年8月16日，一個(gè)發(fā)布會(huì)如霹靂震撼了每一位手機(jī)行業(yè)的人員與每一位消費(fèi)者。“雙核1.5G，1GB RAM+4GB ROM，4英寸854x480像素，1930mAh電池，并且只需要1999!”當(dāng)時(shí)同等性能的手機(jī)的價(jià)格至少要3000元!沒(méi)錯(cuò)，他就是小米公司的第一款手機(jī)——小米M1。在一輪又一輪的搶購(gòu)熱潮中，小米公司已經(jīng)走過(guò)了兩年，并且成功的推出了極具競(jìng)爭(zhēng)力的升級(jí)產(chǎn)品(小米1s、小米1s青春版、小米M2)并且以719萬(wàn)臺(tái)手機(jī)的銷(xiāo)量交出了一份令人欣喜的答卷。

　　但是隨著時(shí)間的推移，很多問(wèn)題也充分的暴露出來(lái)：“期貨手機(jī)”，“天價(jià)維修費(fèi)事件”，質(zhì)量問(wèn)題，售后網(wǎng)點(diǎn)不足…… 一批又一批滿(mǎn)懷期望的米粉也變成了絕望的米黑。

　　一、小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)模式

　　1.產(chǎn)品方面：

　　首先毋庸置疑，每次小米新聞發(fā)布會(huì)上，雷軍展示的小米手機(jī)都涵蓋了當(dāng)時(shí)手機(jī)領(lǐng)域最尖端的技術(shù)：從小米M1的雙核1.5G處理器到小米M2的4核1.5GB;從F2.4光圈鏡頭到F2.0光圈….與其他品牌的旗艦手機(jī)的硬件相比可以說(shuō)是不分伯仲。由于小米手機(jī)定位為“為發(fā)燒而生”，因此手機(jī)的開(kāi)源性得到了最大程度的開(kāi)放，用戶(hù)可以毫無(wú)顧忌的進(jìn)行刷機(jī)。

　　外觀上小米手機(jī)也堅(jiān)持自己的特色，從第一代的“沒(méi)有設(shè)計(jì)就是最好的設(shè)計(jì)”到第二代的簡(jiǎn)潔大方，加之配件商城中豐富多彩的后蓋及配件，很難讓消費(fèi)者由于外觀因素而拒絕小米。

　　包裝方面，由于手機(jī)屬于精密儀器，一次小小的顛簸對(duì)它來(lái)說(shuō)都可能是致命的。因此小米公司將包裝盒的強(qiáng)度可以承受85KG的重量，推出小米2時(shí)更是將這個(gè)數(shù)字提升到了150KG!足以應(yīng)付路途中的各種擠壓。打開(kāi)包裝盒后簡(jiǎn)潔明了的布局，印刷精良的單據(jù)也會(huì)給消費(fèi)者良好的印象。

　　并且小米公司力圖給用戶(hù)帶來(lái)最好的體驗(yàn)，當(dāng)用戶(hù)需要咨詢(xún)，可以撥打7*10小時(shí)的小米客服熱線(xiàn)或者在小米官網(wǎng)，小米微薄，小米論壇留言，工作人員會(huì)進(jìn)行細(xì)致而耐心的解答。如果手機(jī)出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，小米之家與維修網(wǎng)點(diǎn)也會(huì)嚴(yán)格按照國(guó)家三包法來(lái)為消費(fèi)者進(jìn)行售后服務(wù)。閑暇時(shí)間，用戶(hù)也可以在小米論壇上與其他的用戶(hù)分享經(jīng)驗(yàn)，下載資源，甚至聊一些八卦。在2012年小米公司還開(kāi)展了如爆米花同城會(huì)活動(dòng)，免費(fèi)送米粉回家過(guò)年等活動(dòng)來(lái)加強(qiáng)用戶(hù)對(duì)小米公司的歸屬感。

　　此外還有一個(gè)不得不提的秘密武器——MIUI操作系統(tǒng)。MIUI系統(tǒng)是在原生安卓基礎(chǔ)上按照中國(guó)人的習(xí)慣開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)。每一位用過(guò)次操作系統(tǒng)的用戶(hù)深知其便利性，諸如可以在關(guān)機(jī)的情況下實(shí)現(xiàn)鬧鐘功能，可以隨機(jī)更換主題，自動(dòng)網(wǎng)絡(luò)信息推送，自動(dòng)電話(huà)錄音等等。并且技術(shù)人員每周會(huì)對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行針對(duì)性升級(jí)以進(jìn)行改進(jìn)。此外，MIUI系統(tǒng)并不是小米手機(jī)的專(zhuān)屬，很多其他品牌的熱門(mén)手機(jī)都可以通過(guò)刷機(jī)的形式更換成此系統(tǒng)，從而也增加了小米手機(jī)的知名度，為其帶來(lái)巨大的潛在顧客。

　　2.渠道方面：

　　小米公司的銷(xiāo)售模式徹底顛覆了傳統(tǒng)的柜臺(tái)式銷(xiāo)售，而更改成在互聯(lián)網(wǎng)交易，通過(guò)第三方物流公司配送的B2C模式。這樣的模式存在以下幾點(diǎn)好處：

　?、?可以節(jié)省下鋪設(shè)渠道的巨額費(fèi)用，取而代之的是國(guó)內(nèi)全部可以送貨上門(mén)。

　?、?可以時(shí)時(shí)掌握手機(jī)銷(xiāo)量與銷(xiāo)售額，從而可以更明確的進(jìn)行下一步戰(zhàn)略規(guī)劃。

　?、?擺脫代理商的束縛，可以更多的將利益帶給用戶(hù)。

　　小米公司承諾在用戶(hù)付款一刻起，7個(gè)工作日可以發(fā)貨，之后根據(jù)不同的地點(diǎn)3-5天內(nèi)可以送貨上門(mén)。從而以網(wǎng)購(gòu)的形式打開(kāi)了手機(jī)購(gòu)買(mǎi)方式的新篇章。

　　與此同時(shí)，小米以自身的影響力又與聯(lián)通，電信兩大運(yùn)營(yíng)商合作，在他們的營(yíng)業(yè)廳柜臺(tái)上，越來(lái)越多的出現(xiàn)了小米手機(jī)的身影，消費(fèi)者可以通過(guò)存話(huà)費(fèi)的形式購(gòu)買(mǎi)到手機(jī)，一方面可以緩解搶購(gòu)的負(fù)擔(dān)，另一方面也不用擔(dān)心手機(jī)在運(yùn)輸?shù)耐局袚p壞。

　　此外，小米公司在北京，上海，深圳，成都開(kāi)設(shè)了四個(gè)發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)。接到用戶(hù)的訂單申請(qǐng)后，倉(cāng)庫(kù)可以依托便捷的物流第一時(shí)間將手機(jī)送到消費(fèi)者的手中。由于其火爆的人氣以及定時(shí)定點(diǎn)的搶購(gòu)模式，小米公司可以達(dá)到接近于“0”庫(kù)存的效果，從而極大的減少了存儲(chǔ)費(fèi)用以及積壓的資金。

　　3.促銷(xiāo)方面：

　　由于小米手機(jī)異?；鸨臓顟B(tài)，因此每次有小小的風(fēng)吹草動(dòng)，各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的手機(jī)板塊都會(huì)毫不猶豫的將鏡頭對(duì)準(zhǔn)這里，并且刊登相應(yīng)的報(bào)道，在營(yíng)業(yè)初期，小米公司基本上以0成本的廣告費(fèi)用達(dá)到了無(wú)人不知無(wú)人不曉的效果。甚至每次小米手機(jī)搶購(gòu)的信息，在報(bào)紙上都可以找到!在2013年的春節(jié)晚會(huì)黃金時(shí)段，小米公司也進(jìn)行了相應(yīng)的廣告投入，播放了一則16秒的廣告。同時(shí)小米新浪微博也定期開(kāi)展轉(zhuǎn)發(fā)狀態(tài)抽獎(jiǎng)的的活動(dòng)。官網(wǎng)論壇上，更是定期的開(kāi)展各種各樣的米粉活動(dòng)，比如爆米花同鄉(xiāng)會(huì)，M2照相比賽等等，這些活動(dòng)的開(kāi)展也無(wú)疑會(huì)增加小米公司的曝光度，潛在消費(fèi)者會(huì)有更多的意愿來(lái)了解小米公司，購(gòu)買(mǎi)小米手機(jī)。

　　在手機(jī)行業(yè)，傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方法很簡(jiǎn)單：降價(jià)。但是小米手機(jī)出售兩年以來(lái)僅僅在2012年8月做過(guò)為期幾天的降價(jià)活動(dòng)，降價(jià)即代表著產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)不符合原來(lái)的標(biāo)價(jià)，保持價(jià)格的穩(wěn)定會(huì)杜絕消費(fèi)者代幣觀望的態(tài)度，給消費(fèi)者更多的購(gòu)買(mǎi)信心，在降價(jià)如潮的環(huán)境下，能保持如此心態(tài)小米手機(jī)十分難得! 　　雖然手機(jī)未降價(jià)，但是作為手機(jī)的衍生品——手機(jī)配件及周邊產(chǎn)品，小米公司的促銷(xiāo)政策卻進(jìn)行得如火如荼：代金券，降價(jià)促銷(xiāo)，每天10點(diǎn)的秒殺活動(dòng)，禮品團(tuán)購(gòu)等等，均實(shí)實(shí)在在的給消費(fèi)者以實(shí)惠，但是這些促銷(xiāo)都有一個(gè)先決條件，消費(fèi)者必須要有一部小米手機(jī)才有購(gòu)買(mǎi)配件的價(jià)值。因此，配件的促銷(xiāo)也從另一方面刺激了手機(jī)需求量的增加。

　　4.其他方面

　　說(shuō)到小米手機(jī)一定不能不談小米公司的CEO——雷軍。小米手機(jī)異?；鸨匿N(xiāo)售局面也形成了一大批用戶(hù)擁戴雷軍的情況，類(lèi)似于蘋(píng)果用戶(hù)擁戴史蒂夫·喬布斯，米粉們親切的稱(chēng)雷軍為雷布斯。當(dāng)雷軍的名氣越來(lái)越旺時(shí)，他也潛移默化的在為小米的宣傳做出巨大的貢獻(xiàn)，尤其是當(dāng)他當(dāng)選了全國(guó)人大代表后，一言一舉都被媒體無(wú)限的放大。

　　5.價(jià)格方面

　　“價(jià)值決定價(jià)格，供求影響價(jià)格。”當(dāng)一個(gè)高價(jià)值，高供求的產(chǎn)品出現(xiàn)，正常的情況下多數(shù)廠家都會(huì)定義高價(jià)格，但小米公司反其道而行之，更是給出了1999元的冰點(diǎn)低價(jià)!超低的價(jià)格進(jìn)一步的刺激了需求。甚至出現(xiàn)了一機(jī)難求和倒賣(mài)手機(jī)的黃牛黨的局面。當(dāng)然，對(duì)于近乎于0成本的渠道費(fèi)用和宣傳費(fèi)用以及極低的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，1999元的價(jià)格對(duì)于小米公司還是有一定的利潤(rùn)空間的。

　　(一)對(duì)供應(yīng)商的控制力

　　從8月16號(hào)承諾的10月中旬首輪發(fā)售小米M2到10月30日才開(kāi)放購(gòu)買(mǎi);從七天之內(nèi)發(fā)貨到給米粉的致歉信。。。。。。小米手機(jī)為何頻頻“食言”?一個(gè)十分重要的原因就是對(duì)供應(yīng)商的控制能力不足!

　　由于每代小米手機(jī)均采用最尖端的硬件，而最尖端的硬件均有一個(gè)很頭痛的問(wèn)題——產(chǎn)能。那么硬件供應(yīng)商會(huì)怎么分配這有限的產(chǎn)能呢?主要有兩個(gè)重要因素：1.可以提供穩(wěn)定的訂單。2.與廠商有長(zhǎng)期合作的關(guān)系。前者如聯(lián)想，OPPO;后者如摩托諾拉，索尼。但對(duì)于一個(gè)剛剛成立，產(chǎn)品單一的小米公司，700萬(wàn)部的年出貨量對(duì)于動(dòng)輒出貨3000萬(wàn)以上的大型手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，與供應(yīng)商“叫板”的底氣還是弱了一些。

　　(二)售后無(wú)法保證

　　當(dāng)初小米公司是這樣計(jì)劃的：27個(gè)小米之家+200余維修網(wǎng)點(diǎn)足夠應(yīng)付大概每月一次30萬(wàn)臺(tái)的開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)的售后服務(wù)了。但是連管理層也沒(méi)有料到小米手機(jī)的銷(xiāo)售場(chǎng)面竟然是如此的火爆。因此公司不得不擴(kuò)大產(chǎn)能，提高開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)的頻率，直至現(xiàn)在，每周都有一次25萬(wàn)臺(tái)的小米M2開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)并且全天均可購(gòu)買(mǎi)小米1S青春版。面對(duì)如此多的用戶(hù)，新的問(wèn)題又來(lái)了：售后質(zhì)量無(wú)法妥善的控制。以小米客服熱線(xiàn)為例。每天平均每個(gè)話(huà)務(wù)員要接100個(gè)左右的電話(huà)，據(jù)雷軍所說(shuō)一共有200多話(huà)務(wù)員，縱使這樣，在中午或者晚上的時(shí)候用戶(hù)打電話(huà)也需要等待很長(zhǎng)時(shí)間。

　　其次，用戶(hù)投訴小米維修網(wǎng)點(diǎn)的事情也不占少數(shù)：有的用戶(hù)收到修過(guò)的手機(jī)后發(fā)現(xiàn)問(wèn)題依然未解決;有的手機(jī)原來(lái)的問(wèn)題雖然解決了，但是又出現(xiàn)了新的問(wèn)題;或者有的手機(jī)維修一個(gè)月了仍然未修好。。。。。。

　　(三)過(guò)度依賴(lài)第三方物流，物流質(zhì)量無(wú)法保證

　　最初，小米公司承諾使用順風(fēng)，EMS，如風(fēng)達(dá)來(lái)配送手機(jī)。但現(xiàn)在呢，很多用戶(hù)均反映配送的快遞公司均未聽(tīng)說(shuō)過(guò)，如深圳銀捷，河北建華，或者各種各樣的第三方物流。而使用順風(fēng)配送的用戶(hù)少之又少，大多數(shù)的用戶(hù)都會(huì)使用如風(fēng)達(dá)物流公司進(jìn)行配送，而送不到的地方，如風(fēng)達(dá)則會(huì)委托給當(dāng)?shù)氐牡谌轿锪鞴?。物流是小米銷(xiāo)售流程中最重要的一環(huán)，而小米公司則完全的委托給了第三方，一旦第三方物流出現(xiàn)了問(wèn)題后果不堪設(shè)想。

　　4.競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

　　由于小米公司的異?；鸨?，引起了包括中興，華為，聯(lián)想等傳統(tǒng)手機(jī)廠商的重視。并且后繼者諸如天語(yǔ)，北斗小辣椒，甚至魅族等新興手機(jī)廠商也躍躍欲試。因此在去年，主打性?xún)r(jià)比的手機(jī)層出不窮，他們都是主打雙核或者4核處理器，高分辨率的屏幕，價(jià)格均在2000左右，直接對(duì)小米手機(jī)構(gòu)成了很大的威脅。

　　5.消費(fèi)者信心下降

　　從質(zhì)量門(mén)到發(fā)貨緩慢，從天價(jià)維修費(fèi)到手機(jī)爆炸，相信很多忠實(shí)的米粉也已經(jīng)習(xí)慣了在每周六中午12.00搶購(gòu)的時(shí)候眼睜睜的看著網(wǎng)絡(luò)癱瘓而無(wú)法點(diǎn)擊“立即搶購(gòu)”的按鈕了。一切的一切，所有的所有，都造成了小米手機(jī)信譽(yù)下降，網(wǎng)上聲討小米的手機(jī)的聲音此起彼伏，很多支持小米的鐵桿粉絲已經(jīng)對(duì)小米公司失望。

　　三、解決之道

　　首先，產(chǎn)品方面，雖然小米手機(jī)現(xiàn)在擁有人氣較高的操作系統(tǒng)，但是仍然存在很多BUG沒(méi)有修復(fù)。同時(shí)由于是二次開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)，系統(tǒng)的穩(wěn)定性仍然有待進(jìn)一步提升。建議相關(guān)技術(shù)人員在每周進(jìn)行系統(tǒng)更新時(shí)發(fā)布兩個(gè)信息，第一個(gè)是本次更新的內(nèi)容，下一個(gè)是有望在以后的版本中實(shí)現(xiàn)的內(nèi)容。

　　其次，加大力度完善售后服務(wù)。根據(jù)1：250定律，每一位消費(fèi)者的體驗(yàn)會(huì)影響到他身邊的250個(gè)人。因此盡力挽留住每一位用戶(hù)。目前小米公司的領(lǐng)導(dǎo)也認(rèn)識(shí)到了這點(diǎn)，慢慢將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了售后方面。覆蓋更多的城市，甚至縣級(jí)市，培養(yǎng)更多的客服人員。在這里，我想建議一句，在人員流失率十分高的客服工作中，如果能將流失率降低下來(lái)，那么得到的效果會(huì)比雇傭外包客服公司好得多。

　　關(guān)于售后維修網(wǎng)點(diǎn)方面，建議公司讓利給維修網(wǎng)點(diǎn)，每次免費(fèi)維修給予不同程度的補(bǔ)貼，而對(duì)于由于第一次維修的問(wèn)題造成的二次維修，應(yīng)根據(jù)后臺(tái)的維修記錄給予上一個(gè)維修商相應(yīng)的懲罰措施。同時(shí)可以雇傭一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小型第三方維修網(wǎng)點(diǎn)來(lái)解決比較常見(jiàn)的小問(wèn)題。當(dāng)然，是在保證質(zhì)量的前提下。

　　最后，小米高管應(yīng)該加強(qiáng)與米粉的溝通，以重新樹(shù)立起流失的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心。小米共有7位聯(lián)合創(chuàng)始人，每個(gè)人每周拿出半個(gè)小時(shí)的時(shí)間用于在論壇或者微博上與米粉交流。這樣也可以直觀的了解到消費(fèi)者的需求。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　對(duì)于一個(gè)剛剛成立兩年的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，小米公司能夠達(dá)到這樣的成績(jī)確實(shí)十分不容易，甚至說(shuō)是一個(gè)奇跡也不為過(guò)。但是隨著快速發(fā)展暴露出來(lái)的問(wèn)題如果不能妥善的解決，很可能昨日的銷(xiāo)售記錄會(huì)成為曇花一現(xiàn)，永久的印在歷史上。因此，我衷心的希望小米公司能夠盡快的改進(jìn)不足，在激烈的智能手機(jī)市場(chǎng)中占據(jù)一席之地!

　　小米手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文篇二：小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　　摘 要：國(guó)產(chǎn)手機(jī)小米異軍突起，在短短的幾年時(shí)間占據(jù)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，在國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)鄰域創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。本文將從小米手機(jī)所處的市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式等方面分析小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)缺點(diǎn)，提出可行的解決方案和意見(jiàn)。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)環(huán)境;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);營(yíng)銷(xiāo)策略;營(yíng)銷(xiāo)模式

　　一、引言

　　電子通訊行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，有老牌的大企業(yè)獨(dú)占一方市場(chǎng)，也有不少新起之秀運(yùn)用各種方式試圖站穩(wěn)腳跟。近幾年，通訊行業(yè)特別是手機(jī)行業(yè)經(jīng)過(guò)了一次大洗牌，以往獨(dú)占鰲頭的諾基亞瀕臨破產(chǎn)危機(jī)，被市場(chǎng)淘汰。與此同時(shí)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)也借著良好的市場(chǎng)環(huán)境和政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境大踏步地發(fā)展，小米、聯(lián)想、魅族等國(guó)產(chǎn)品牌脫穎而出，尤其是小米手機(jī)取得了非凡的成績(jī)。各界人士開(kāi)始議論一個(gè)僅有幾年時(shí)間的國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)，到底憑借什么優(yōu)勢(shì)在業(yè)界引起轟動(dòng)，并取得相當(dāng)驚人的業(yè)績(jī)。各種研究報(bào)告鋪天蓋地而來(lái)，前不久小米公司聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬(wàn)強(qiáng)先生編寫(xiě)了《參與感》一書(shū)，在書(shū)中運(yùn)用大量實(shí)例和論據(jù)闡述了小米手機(jī)取得驕人業(yè)績(jī)的原因。

　　二、小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　　1.宏觀環(huán)境分析

　　(1)政治環(huán)境

　　國(guó)家相關(guān)部門(mén)每年都會(huì)舉行智能終端、通訊行業(yè)發(fā)展大會(huì)，邀請(qǐng)工商管理部門(mén)、手機(jī)廠商、行業(yè)相關(guān)專(zhuān)家及媒體一起參加。同時(shí)國(guó)家相關(guān)部門(mén)高度重視，列為信息技術(shù)發(fā)展的核心，提供了大量的政策支持。

　　(2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

　　經(jīng)濟(jì)環(huán)境會(huì)影響到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，包括企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)、成本、競(jìng)爭(zhēng)力、利潤(rùn)率、營(yíng)銷(xiāo)方案等。經(jīng)濟(jì)發(fā)展推動(dòng)社會(huì)化媒體不斷發(fā)展，微博、QQ、MSN、網(wǎng)購(gòu)等成為人們生活不可分割的一部分，智能手機(jī)將成為時(shí)代的寵兒。

　　(3)社會(huì)文化環(huán)境

　　對(duì)于市場(chǎng)推廣者來(lái)說(shuō)，這個(gè)因素可能是最難確定、最難評(píng)估、最難做出反應(yīng)的一個(gè)因素。其中包括人口特征、教育標(biāo)準(zhǔn)、文化、生活方式、態(tài)度和信仰的變化。我國(guó)的教育水平不斷提高，人們的文化水平、認(rèn)知水平、對(duì)新事物的追求和運(yùn)用水平也大大提高。截至2014年6月，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的人群占比進(jìn)一步提升，由2013年的8%提升至83%，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模首次超越傳統(tǒng)PC網(wǎng)民規(guī)模。

　　(4)科技環(huán)境

　　中國(guó)手機(jī)行業(yè)的一些核心科技需要從國(guó)外引進(jìn)，一定程度上受到外國(guó)手機(jī)企業(yè)的威脅。但經(jīng)過(guò)幾年努力和國(guó)家的大力支持，在科技方面取得了很大的進(jìn)步，除一些特別高端的技術(shù)外，不必依賴(lài)外國(guó)企業(yè)。面對(duì)功能強(qiáng)大、日新月異的手機(jī)發(fā)展趨勢(shì)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、3G/4G、OTT業(yè)務(wù)的智能終端與應(yīng)用創(chuàng)新浪潮高漲，終端與服務(wù)一體化已成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展共識(shí)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)也有能力適應(yīng)這樣的發(fā)展趨勢(shì)。

　　2.微觀環(huán)境分析

　　(1)供應(yīng)商

　　沒(méi)有任何一個(gè)公司能夠完全的自給自足，所以企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)離不開(kāi)供應(yīng)商的支持與合作。正因?yàn)槿绱?，完全依?lài)一兩個(gè)大的供應(yīng)商會(huì)對(duì)企業(yè)造成很大的威脅，所以一定要慎重選擇供應(yīng)商。小米手機(jī)擁有一流的零部件供應(yīng)商，與很多領(lǐng)域及企業(yè)都有業(yè)務(wù)往來(lái)。這對(duì)小米而言，既是優(yōu)勢(shì)也是威脅。

　　小米手機(jī)的硬件供應(yīng)商大多是蘋(píng)果的供應(yīng)商，有英華達(dá)、富士康、夏普、LG、SONY、PHILIPS、三星等三十多家公司。這些供應(yīng)商實(shí)力雄厚，在業(yè)界有很高的知名度和美譽(yù)度，能夠幫助小米手機(jī)踏入更高的發(fā)展平臺(tái)。小米手機(jī)與眾多的供應(yīng)商合作雖然避免了依賴(lài)一兩個(gè)供應(yīng)商的被動(dòng)局面，但仍然對(duì)小米手機(jī)造成了很大的威脅。小米手機(jī)自身缺乏核心技術(shù)，如果其中一個(gè)零件供應(yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)直接影響小米手機(jī)的整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　(2)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境

　　小米公司于2010年在北京市注冊(cè)成立，公司由前Google、Motorola、微軟、金山等公司的頂尖高手主建，是一家專(zhuān)注于Android等新一代智能手機(jī)軟件開(kāi)發(fā)與熱點(diǎn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的公司。小米公司在四年多的時(shí)間里，取得了驕人的成績(jī)，公司的知名度和產(chǎn)品也得到了消費(fèi)者認(rèn)可，同時(shí)大大提升了公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。小米公司擁有一流的管理團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，企業(yè)文化、企業(yè)管理制度、企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力等日趨完善。采用線(xiàn)上饑餓營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式，取得了優(yōu)異的成績(jī)，大幅度提高小米手機(jī)的市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售額。

　　(3)競(jìng)爭(zhēng)者

　　經(jīng)濟(jì)社會(huì)里必然少不了競(jìng)爭(zhēng)，社會(huì)化媒體不斷發(fā)展促進(jìn)了大批互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通訊、手機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2014年8月，中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)在售機(jī)型的數(shù)量突破1100款，較上月增長(zhǎng)近百款，參與競(jìng)爭(zhēng)的廠商數(shù)量則較上月增加了3家，達(dá)到85家。競(jìng)爭(zhēng)者中有很多是老牌知名的大企業(yè)，它們引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，占有很大的市場(chǎng)份額，例如三星、蘋(píng)果等。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量和實(shí)力來(lái)看，小米手機(jī)處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，但是相對(duì)而言有自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。

　　線(xiàn)上銷(xiāo)售、饑餓營(yíng)銷(xiāo)控制了成本、原料、庫(kù)存、管理等費(fèi)用，降低總成本、提高利潤(rùn)并且有效地控制整個(gè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程。小米手機(jī)有卓越的零部件供應(yīng)商，面對(duì)市場(chǎng)中的大部分競(jìng)爭(zhēng)者小米手機(jī)在技術(shù)、原料、質(zhì)量方面有較為明顯的優(yōu)勢(shì)。

　　(4)顧客

　　企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品宣傳、營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)都必須慎重考慮與顧客有關(guān)的各類(lèi)因素。這些因素包括消費(fèi)者的特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理等，顧客對(duì)手機(jī)的期望，不僅僅局限在打電話(huà)、短信等基本功能，更加注重視頻等個(gè)人信息存儲(chǔ)管理、電子郵件、應(yīng)用程序以及基于無(wú)線(xiàn)數(shù)據(jù)通信的瀏覽器等功能。小米手機(jī)在這些方面基本滿(mǎn)足顧客的期望值，而且在不斷地進(jìn)行科研，打造更完美、更符合顧客需求的智能手機(jī)。

　　網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是手機(jī)行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)，這是一個(gè)新趨勢(shì)，更是一個(gè)挑戰(zhàn)。小米手機(jī)采用互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，符合當(dāng)下人們的購(gòu)物方式和習(xí)慣，有利于小米手機(jī)的推廣。

　　三、小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題分析

　　1.品牌價(jià)值低

　　小米公司成立時(shí)間不長(zhǎng)，小米手機(jī)雖然取得了階段性的成功，但是它的品牌價(jià)值還是較低的。由于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的原因，售后服務(wù)體系不完善、全國(guó)只有460余家服務(wù)維修網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)致消費(fèi)者不能在第一時(shí)間享受高質(zhì)量的服務(wù)。小米手機(jī)的消費(fèi)者可以在小米之家論壇發(fā)表評(píng)論進(jìn)行交流，很多對(duì)于小米手機(jī)質(zhì)量、售后的質(zhì)疑在網(wǎng)絡(luò)上公開(kāi)，對(duì)小米手機(jī)的品牌價(jià)值和誠(chéng)信度會(huì)有非常壞的影響。小米手機(jī)自主創(chuàng)新度低，大部分零件都靠其它廠商提供，處于被動(dòng)地位，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。小米手機(jī)僅僅只有幾年的發(fā)展時(shí)間，公司和產(chǎn)品都需要進(jìn)一步完善，跟很多大品牌相比，品牌價(jià)值不高。 　　2.售后服務(wù)體系不完善

　　很多的問(wèn)題需要面對(duì)面的服務(wù)，在線(xiàn)客服、電話(huà)、小米之家都滿(mǎn)足不了這一點(diǎn)。服務(wù)維修網(wǎng)點(diǎn)能夠解決這個(gè)問(wèn)題，但是小米在全國(guó)只有460余家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋面很小無(wú)法滿(mǎn)足顧客需求。

　　有消費(fèi)者反映，小米電話(huà)客服、小米之家電話(huà)經(jīng)常有無(wú)人接聽(tīng)的現(xiàn)象，導(dǎo)致消費(fèi)者的批判和質(zhì)疑，小米手機(jī)在消費(fèi)者心中的地位大大降低。服務(wù)能夠真正抓住消費(fèi)者的心，小米手機(jī)在這方面還需要更多的努力。

　　3.“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”是一把雙刃劍

　　很多手機(jī)企業(yè)運(yùn)用“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”進(jìn)行產(chǎn)品推廣都取得了成功，例如蘋(píng)果、洛基亞、HTC等。采用“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的產(chǎn)品必須有很高的品牌信譽(yù)度和過(guò)硬的質(zhì)量。小米手機(jī)低價(jià)高配得到了很多消費(fèi)者的青睞，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)一系列預(yù)約、搶購(gòu)好不容易才拿到小米手機(jī)。但發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)不如期待的那樣，手機(jī)質(zhì)量不好，就大大打擊了消費(fèi)者的積極性和小米手機(jī)的信譽(yù)。

　　“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”必然導(dǎo)致很多人買(mǎi)不到小米手機(jī)，就會(huì)把目光轉(zhuǎn)向其它價(jià)位合理、配置較高的智能手機(jī)。

　　4.沒(méi)有準(zhǔn)確細(xì)分市場(chǎng)

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)和對(duì)象龐大，這個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境里，不同的地域、不同的消費(fèi)人群消費(fèi)行為必定不同。這種營(yíng)銷(xiāo)方式使網(wǎng)民對(duì)其有了解和認(rèn)識(shí)，但是平時(shí)不太使用網(wǎng)絡(luò)的人則認(rèn)知很少。小米手機(jī)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中沒(méi)有針對(duì)不同的消費(fèi)群實(shí)行差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，一般的工薪階層、白領(lǐng)、學(xué)生等不同的消費(fèi)人群應(yīng)該如何區(qū)別對(duì)待，根據(jù)不同人群的特點(diǎn)、需求以及消費(fèi)心理制定營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　四、小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略的改進(jìn)與完善

　　1.注重品牌建設(shè)，提升品牌形象

　　目前，小米手機(jī)的品牌形象有待改善、品牌價(jià)值和信譽(yù)有待提升。價(jià)格適中、配置較高、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、質(zhì)量一般、服務(wù)有待提高等是目前小米手機(jī)在消費(fèi)者心中形象。

　　首先，提高自主創(chuàng)新能力。相對(duì)于一些老品牌，小米手機(jī)的科技含量較低，同時(shí)核心技術(shù)和一些零部件還需要第三方企業(yè)供給。所以，小米手機(jī)要不斷研發(fā)新的科技與產(chǎn)品，扭轉(zhuǎn)自己被動(dòng)的地位。

　　其次，為了樹(shù)立良好的企業(yè)形象，不僅僅要解決企業(yè)的產(chǎn)品問(wèn)題、科技問(wèn)題、服務(wù)問(wèn)題，還必須塑造一個(gè)全新的企業(yè)公民形象。無(wú)論是做人還是做企業(yè)，“大贏靠德，小贏靠智”是亙古不變的真理。

　　最后，很多人購(gòu)買(mǎi)小米手機(jī)主要因?yàn)閮r(jià)格較低、配置較高。很高的性?xún)r(jià)比是消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)小米手機(jī)的原因，給人一種反正不太貴就試一試的感覺(jué)，并不是因?yàn)樾∶资謾C(jī)的品牌價(jià)值。所以，小米手機(jī)應(yīng)該打造中低價(jià)位、高質(zhì)量、高配置、高水準(zhǔn)服務(wù)的品牌形象。

　　2.完善服務(wù)體系，提高服務(wù)質(zhì)量

　　(1)對(duì)現(xiàn)有的服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行完善升級(jí)，在線(xiàn)客服、電話(huà)客服、小米之家等服務(wù)點(diǎn)的客服人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們服務(wù)水平和解決問(wèn)題的能力。

　　(2)增建維修網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)市場(chǎng)分布以及企業(yè)下一步的市場(chǎng)計(jì)劃，增加、完善已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)為即將進(jìn)入的市場(chǎng)建立完善的服務(wù)體系。

　　(3)完善小米論壇的功能，增加一些關(guān)于小米手機(jī)常見(jiàn)問(wèn)題解決方案的視頻課程，使消費(fèi)者能夠在第一時(shí)間解決問(wèn)題。促進(jìn)米粉積極活躍地在論壇交流使用心得，幫助企業(yè)完善服務(wù)。

　　(4)建立直營(yíng)店。直營(yíng)店在提供體驗(yàn)和服務(wù)的同時(shí)進(jìn)行面對(duì)面的交流，收集信息、了解消費(fèi)導(dǎo)向。

　　(5)定期舉辦新穎獨(dú)特的活動(dòng)。不但可以提高服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)可以讓消費(fèi)者更深地了解自己的企業(yè)文化、品牌文化，從內(nèi)心接受和認(rèn)同。

　　3.開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，運(yùn)用差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　小米手機(jī)目前采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和饑餓營(yíng)銷(xiāo)，有效地降低了成本，同時(shí)還能很好地控制生產(chǎn)銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)。世間萬(wàn)物沒(méi)有什么能夠十全十美，小米公司也同樣如此，有優(yōu)勢(shì)必然有逆勢(shì)。

　　中國(guó)大部分人口都生活在一些小城市和農(nóng)村，信息比較閉塞，也很少接觸網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。小米手機(jī)低價(jià)位高配置，應(yīng)該很受這一部分消費(fèi)者的歡迎，價(jià)位也是他們可以承受的范圍。目前很多大品牌手機(jī)在這些市場(chǎng)還有很大空白，對(duì)于小米手機(jī)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。所以，小米手機(jī)應(yīng)該考慮建立新的銷(xiāo)售渠道來(lái)覆蓋這些市場(chǎng)。

　　不能一味地運(yùn)用饑餓營(yíng)銷(xiāo)，在短期內(nèi)有助于市場(chǎng)推廣，并不意味是長(zhǎng)久之計(jì)。饑餓營(yíng)銷(xiāo)要求產(chǎn)品質(zhì)量高價(jià)格低，無(wú)論怎樣降低成本，利潤(rùn)率都不會(huì)高。小米手機(jī)目前質(zhì)量方面存在的質(zhì)疑，是進(jìn)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)障礙，如果處理不好會(huì)出現(xiàn)“搬起石頭砸自己的腳”的尷尬局面。除質(zhì)量問(wèn)題外，也不能長(zhǎng)期單獨(dú)使用“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”。

　　進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。比如對(duì)于學(xué)生市場(chǎng)，小米手機(jī)無(wú)論是功能和價(jià)位都是他們比較青睞的。他們對(duì)功能和時(shí)尚要求較高，對(duì)質(zhì)量的要求不明顯，同時(shí)更換電子產(chǎn)品的周期短。學(xué)生市場(chǎng)不僅穩(wěn)定，而且還是一個(gè)信息傳播快、信息滲透力強(qiáng)的群體。比如，一個(gè)寢室或一個(gè)班級(jí)，其中一個(gè)人用好了，必然會(huì)與身邊的人分享，這樣其他人也有進(jìn)行消費(fèi)的可能性。

　　4.以消費(fèi)者為中心，提高消費(fèi)者的參與程度

　　很多國(guó)際知名企業(yè)都堅(jiān)持“以客戶(hù)為中心”的理念，因?yàn)樵谏虡I(yè)社會(huì)中沒(méi)有客戶(hù)，就等于即將被淘汰。在做營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)首先考慮與顧客相關(guān)的因素，包括顧客特點(diǎn)、需求、消費(fèi)能力等。以學(xué)生市場(chǎng)為例，學(xué)生經(jīng)常接觸的媒介有微博、微信、QQ、BBS、總之不是傳統(tǒng)媒體，不是電視雜志廣告。根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)，我們的話(huà)題和活動(dòng)一定要新穎、獨(dú)特、青春活力，同時(shí)盡可能把自己的位置放低與他們形成相同的特性，像朋友一樣進(jìn)行溝通交流。宣傳和銷(xiāo)售平臺(tái)也要盡可能使用學(xué)生經(jīng)常用的媒介。

　　做企業(yè)就像是開(kāi)餐廳，菜品口感和服務(wù)是重中之重，美味佳肴能夠留住顧客的胃，高質(zhì)量、真誠(chéng)的服務(wù)才能留住顧客的心。顧客在參與企業(yè)活動(dòng)的過(guò)程中，慢慢的會(huì)從內(nèi)心審視這個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品，更容易了解和認(rèn)可。

　　五、總結(jié)

　　整個(gè)大的市場(chǎng)環(huán)境、政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)手機(jī)產(chǎn)業(yè)而言都是充滿(mǎn)希望的春天，也就意味著小米手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)十分激烈。古往今來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)、危機(jī)是促進(jìn)事物進(jìn)一步發(fā)展的動(dòng)力源泉，一個(gè)經(jīng)久不衰的品牌和企業(yè)必定能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。小米手機(jī)要想真正成為一流的企業(yè)和品牌，必須經(jīng)歷市場(chǎng)的洗禮，換言之激烈的競(jìng)爭(zhēng)奠定了它的成功之路。

　　小米手機(jī)采用饑餓營(yíng)銷(xiāo)模式，雖然能夠控制原料成本、管理成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本，但是久而久之會(huì)失去很大一部分潛在的消費(fèi)人群。小米手機(jī)取得成功的同時(shí)必須考慮自身存在的問(wèn)題，才能穩(wěn)健地發(fā)展。一個(gè)企業(yè)或組織的進(jìn)步，必定伴隨一系列問(wèn)題的產(chǎn)生、困難及戰(zhàn)勝困難的全過(guò)程。任何事物都無(wú)法完美，在發(fā)展的過(guò)程中不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，完善自我，小米手機(jī)的成長(zhǎng)也會(huì)經(jīng)歷這樣的過(guò)程。

　　根據(jù)小米手機(jī)的現(xiàn)狀，對(duì)品牌建設(shè)、完善服務(wù)、開(kāi)拓新市場(chǎng)等方面提出了一些解決方案。當(dāng)然，我們不可否認(rèn)小米手機(jī)不僅僅存在目前已發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，還有很多顯性或隱性的問(wèn)題需要去挖掘、完善。但當(dāng)務(wù)之急是解決已發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，提升品牌價(jià)值、自主創(chuàng)新水平、解決服務(wù)盲區(qū)和漏洞、挖掘新的消費(fèi)市場(chǎng)。有效地解決以上問(wèn)題，對(duì)小米手機(jī)進(jìn)一步完善、發(fā)展有很大的意義，可以說(shuō)是小米發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)里程碑。小米手機(jī)在未來(lái)的路上還會(huì)遇到很多的困難，但小米手機(jī)只有不斷戰(zhàn)勝困難，才會(huì)發(fā)展壯大成為一個(gè)偉大的品牌。

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