市場競爭戰(zhàn)略分析論文
市場戰(zhàn)略是企業(yè)實現(xiàn)總體戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素,如何制定并實施高效的市場戰(zhàn)略,將市場活動納入企業(yè)總體戰(zhàn)略所要求的方向和軌道,從而使市場戰(zhàn)略服務(wù)好企業(yè)總體戰(zhàn)略,為實現(xiàn)企業(yè)總體戰(zhàn)略目標提供可靠的保證。下面是學習啦小編為大家整理的市場競爭戰(zhàn)略分析論文，供大家參考。
市場競爭戰(zhàn)略分析論文范文一：市場競爭戰(zhàn)略研究論文
摘要：選取用友軟件股份有限公司(上交所60058)和山東浪潮齊魯軟件產(chǎn)業(yè)股份有限公司(上交所600756)為分析對象，試圖根據(jù)ROIC及其細化指標，分析兩家公司的績效差異并比較優(yōu)劣。
關(guān)鍵詞：管理軟件;ERP;ROIC
用友公司成立于1988年，致力于把基于先進信息技術(shù)(包括通信技術(shù))的最佳管理與業(yè)務(wù)實踐普及到客戶的管理與業(yè)務(wù)創(chuàng)新活動中，全面提供具有自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)管理/ERP軟件、服務(wù)與解決方案。
浪潮集團，中國領(lǐng)先的計算平臺與IT應用解決方案供應商，中國最大的服務(wù)器制造商和服務(wù)器解決方案提供商。浪潮集團擁有“浪潮信息”和“浪潮軟件”(本文分析的即為浪潮軟件)兩家國內(nèi)A股上市公司和在香港聯(lián)交所創(chuàng)業(yè)板上市的浪潮國際有限公司。
1市場競爭現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢
(1)競爭現(xiàn)狀。
?、傩袠I(yè)所處的形勢。
中國已經(jīng)成為全球最大的管理軟件新興市場，市場需求繼續(xù)增長。中國經(jīng)濟和企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，中國制造在成本和匯率壓力下從低成本競爭到通過加強創(chuàng)新與管理、提高信息化水平來提升企業(yè)核心競爭力，“十七大”后，中國政府將進一步推動信息化發(fā)展，都對管理信息化軟件和服務(wù)產(chǎn)生越來越大的需求。
根據(jù)“十一五”的規(guī)劃，全社會將在科學發(fā)展觀的統(tǒng)領(lǐng)和指引下，強化創(chuàng)新激勵機制，加強知識產(chǎn)權(quán)保護，建立健全面向企業(yè)的創(chuàng)新社會化服務(wù)體系，發(fā)展創(chuàng)業(yè)風險投資，研究建立科技資源共享機制，實行支持企業(yè)創(chuàng)新的財稅、金融和政府采購等政策，加快形成鼓勵創(chuàng)新的市場環(huán)境和政策體系。
同時，隨著國務(wù)院18號文件、47號文件的各種促進軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策進一步得到落實，必將極大地調(diào)動各部門、各地方政府和企業(yè)的積極性，這些將為中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展營造良好的政策與社會環(huán)境。
2006年起，信息產(chǎn)業(yè)部及相關(guān)部委陸續(xù)出臺了《加快推進大公司戰(zhàn)略》、《國家規(guī)劃布局內(nèi)重點軟件企業(yè)認定管理辦法》等有關(guān)政策，從稅收和研發(fā)經(jīng)費等方面都加大了對大型軟件企業(yè)的支持力度，更加注重扶植優(yōu)秀企業(yè)和鼓勵本土企業(yè)的自主創(chuàng)新及國際化發(fā)展，這為中國軟件企業(yè)做大做強創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。
國家發(fā)展和改革委員會牽頭組織編制了《關(guān)于進一步鼓勵軟件與集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》(“新18號文件”)，目前，“新18號文件”也已形成送審稿，正在征求各方面的意見。“新18號文件”主要從七個方面對軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展制訂了鼓勵政策：稅收、投融資、產(chǎn)業(yè)技術(shù)、軟件出口、人才、知識產(chǎn)權(quán)保護、市場導向與監(jiān)管。
稅收政策包括對企業(yè)所得稅、增值稅、營業(yè)稅、個人所得稅、進口關(guān)稅等稅種的具體減免規(guī)定。投融資政策包含國家開發(fā)銀行信貸支持、鼓勵社會資金投入、支持企業(yè)上市、落實風險投資機制、實施靈活外匯管理政策方面的內(nèi)容。產(chǎn)業(yè)技術(shù)政策明確國家通過加大財政支持力度、設(shè)立專項資金和研發(fā)中心、支持企業(yè)技術(shù)進步與產(chǎn)業(yè)升級等手段支持技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)。軟件出口政策運用根據(jù)軟件出口合同提供貸款、設(shè)立軟件出口促進中心、促進國際交流與合作等方式推動軟件等關(guān)鍵信息產(chǎn)品出口。人才政策進一步鼓勵了學歷和非學歷人才培養(yǎng)、規(guī)范了人才市場服務(wù)、加大了人才引進和培養(yǎng)力度。知識產(chǎn)權(quán)保護政策通過鼓勵和資助國外知識產(chǎn)權(quán)申請、完善知識產(chǎn)權(quán)保護機制、加大軟件著作權(quán)保護力度和打擊盜版力度、推進軟件正版化工作等政策推動知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略的實施。市場導向與監(jiān)管政策規(guī)定了重要領(lǐng)域軟件的本土生產(chǎn)原則、強調(diào)要充分發(fā)揮軟件行業(yè)協(xié)會的積極作用、明確通過政府首購方式鼓勵軟件產(chǎn)品創(chuàng)新和應用。
據(jù)CCID(賽迪顧問)市場研究報告，中國管理軟件市場2007年達到85億的規(guī)模，未來5年的年均復合增長率為16%?？蛻魬孟蚱髽I(yè)級和集團一體化應用、行業(yè)深化應用、供應鏈級應用、IT規(guī)劃和信息化管理流程咨詢發(fā)展。客戶更注重供應商的行業(yè)解決方案、持續(xù)服務(wù)和長期伙伴能力。廠商不僅加快產(chǎn)品技術(shù)如平臺化、SOA、移動應用等方面的創(chuàng)新，同時也在不斷加強商業(yè)模式如SAAS模式等方面的創(chuàng)新。中國資本市場持續(xù)創(chuàng)新和不斷發(fā)展，為公司業(yè)務(wù)購并和產(chǎn)業(yè)整合創(chuàng)造有利時機和平臺。
?、谛袠I(yè)排名情況(前四位)。
每家廠商都有自己的優(yōu)劣勢：
汽車行業(yè)：QAD、神州數(shù)碼、四班、MAPICS;
項目管理要求較高的應用中：IFS有其獨到之處;
集團財務(wù)中：用友、金蝶、浪潮通軟;
流程型行業(yè)中：浪潮通軟、和佳不錯;
離散型行業(yè)中(尤其是機械制造)：利瑪、并捷;
電子、五金方面：有臺灣背景的ERP廠商都不錯，如天思、天心、神州數(shù)碼等;
食品、飲料方面：易科;
高端ERP應用市場中：SAP、ORACLE、浪潮通軟、用友;
中端市場中：QAD、神州數(shù)碼、MAPICS、易科;
低端市場中：用友、金蝶;
?、坌袠I(yè)龍頭。
用友公司是亞太本土第一大企業(yè)管理軟件供應商。
公司在中國ERP軟件領(lǐng)域的市場占有率為25.0%，連續(xù)六年摘得ERP市場第一桂冠;公司在中國財務(wù)管理軟件市場的占有率為28.9%，連續(xù)17年保持中國市場占有率最高;公司在中國管理軟件市場的占有率為20.6%，連續(xù)六年成為中國市場占有率最高的管理軟件廠商。在中國管理軟件、ERP軟件和財務(wù)軟件領(lǐng)域，2007年用友軟件市場份額均超過市場第二、第三位的總和。公司控股子公司北京用友艾福斯軟件系統(tǒng)有限公司在EAM(資產(chǎn)管理)軟件市場占有率為19.1%，連續(xù)3年獲得EAM軟件市場占有率第一。如下圖：
?、苄袠I(yè)競爭規(guī)則。
截止至2008年4月，中國ERP市場仍屬于依靠客戶數(shù)量增長的初級階段。
(2)行業(yè)發(fā)展趨勢。
軟件企業(yè)競爭更加殘酷，差距拉大、軟件行業(yè)國際化、軟硬結(jié)合更加緊密、專業(yè)人才需求增大和移動技術(shù)。
2運用ROIC及其細化指標，分析兩家公司的績效差異及其具體來源
用友軟件(600588)公布的2007年報顯示，2007年公司實現(xiàn)營業(yè)收入13.56億元;實現(xiàn)凈利潤3.6億元;總資本為30.30億元;銷貨成本(COGS)為1.5億元;銷售、一般和管理費用(SG&A)8.84億元;研發(fā)費用(R&D)1.68億元;營運資本6.98億元;PPE6.93億元。
浪潮軟件(600756)公布的2007年報現(xiàn)實，2007年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入6.02億元;凈利潤0.18億元;總資產(chǎn)為9.37億元);銷貨成本(COGS)為4.76億元;銷售、一般和管理費用(SG&A)1.35億元;研發(fā)費用(R&D)0;營運資本3.69億元;PPE1.33億元。
在截止于2007年12月31日的財務(wù)年度，用友的ROIC為15.54%，浪潮的這一數(shù)值為2.01%。用友的盈利能力十分卓越。
(1)銷售回報率：
用友的銷售回報率遠高于浪潮的銷售回報率。主要是因為用友的銷貨成本(COGS)占銷售額的比率低于浪潮。但用友的銷貨成本2007年為人民幣150,801,178元，較2006年增長36%，主要是由于為擴大市場份額，公司鼓勵實施項目外包，導致支付給外包單位的成本費用增長所致。
另一方面，用友在銷售、營銷、一般費用和管理費用方面開支(SG&A)占銷售額的比例遠高于浪潮。從年報中可以看到，用友的銷售費用2007年為人民幣606,683,042元，較2006年增長14%，主要是由于經(jīng)營規(guī)模的擴大，以及銷售人員工資獎金總額的增長所致。管理費用2007年為人民幣440,797,275元，較2006年增長15%，主要是由于公司遷至用友軟件園，相關(guān)折舊、物業(yè)及管理開支增加，以及管理人員工資獎金總額的增長所致。浪潮方面，根據(jù)《企業(yè)會計準則第38號-首次執(zhí)行企業(yè)會計準則》的規(guī)定，公司將首次執(zhí)行日的應付福利費的余額轉(zhuǎn)入應付職工薪酬核算，并根據(jù)公司職工的福利計劃確認2007年度應付職工薪酬的金額10,554,283.83元。與上述轉(zhuǎn)入金額的差額10,554,283.83沖減了管理費用。
(2)資本周轉(zhuǎn)率：
浪潮的資本周轉(zhuǎn)率要高于用友的資本周轉(zhuǎn)率，在資本的使用上，浪潮公司的效率要高于用友。
一個原因是用友公司營運資本/銷售收入低于浪潮。營運資本=流動資產(chǎn)-流動負債;用友的流動資產(chǎn)2007年12月31日余額為人民幣1,575,942元，較2006年12月31日余額減少43%，主要是由于本公司本年度遷至用友軟件園，位于北京的分子公司搬遷至軟件園內(nèi)，無需向第三方支付房屋租金，因此待攤的房屋租金費用相應減少所致。用友的流動負債2007年12月31日余額為人民幣7,868,137元，較2006年12月31日余額增加159%，主要是由于本公司2007年末預提已發(fā)生但應于2008年度支付給合作方的咨詢費4,236,145元所致。
另一個原因是用友的PPE/銷售收入高于浪潮。用友的固定資產(chǎn)2007年12月31日余額為人民幣652,650,280元，較2006年12月31日余額增長686%。在建工程2007年12月31日余額為人民幣40,621,840元，較2006年12月31日余額減少90%。主要是由于2006年度在建工程科目核算的用友軟件園一期工程已于2007年度達到預定可使用狀態(tài)，并轉(zhuǎn)入固定資產(chǎn)核算所致。而浪潮的專項開發(fā)成本期末余額5,006,953.99元，系由信息產(chǎn)業(yè)部電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金資助項目“新一代移動通信BOSS”發(fā)生的研發(fā)成本，由于該項目尚未通過驗收暫未轉(zhuǎn)入固定資產(chǎn)。
3分析這些差異來源在“效率、品質(zhì)、創(chuàng)新、客戶響應”諸要素上可能的表現(xiàn)
用友的銷貨成本較2006年增長36%，主要是由于為擴大市場份額，公司鼓勵實施項目外包，這一政策可以讓人員能逐漸從研發(fā)中脫身出來，從而加快用友朝服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的步驟。從而在效率、創(chuàng)新和客戶響應上占優(yōu)勢。
并且，因為經(jīng)營規(guī)模的增大、銷售人員規(guī)模的增大，用友的SG&A遠高于浪潮。從下圖2、3也可以看出，用友銷售人員以及支付服務(wù)人員占總?cè)藬?shù)的71.8%，相應的，浪潮的市場人員占總?cè)藬?shù)的23.74%。由此可以看出，用友在客戶響應上有更明顯的優(yōu)勢。這一點從兩家公司的產(chǎn)品線上可以得到體現(xiàn)。用友的產(chǎn)品線寬且廣，覆蓋受眾人數(shù)多。從而間接的造就了卓越的品質(zhì)。
4分析兩家公司在競爭戰(zhàn)略上的差異與優(yōu)劣
下表所列為用友及浪潮公司的競爭戰(zhàn)略所體現(xiàn)出的公司未來經(jīng)營計劃。
從表中可以看出，未來用友公司將進一步優(yōu)化經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)型客戶經(jīng)營，并加大對管理軟件業(yè)務(wù)的投入，加強伙伴合作，積極購并，突破收入增長，公司未來幾年將具有更為連續(xù)及穩(wěn)定的主營業(yè)務(wù)經(jīng)營和盈利能力。但公司短期投資業(yè)務(wù)的規(guī)模和收益受資本市場變化影響較大，會有相應的不穩(wěn)定性。
優(yōu)秀人才是軟件企業(yè)的重要優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，其同時也是企業(yè)保持核心競爭力的根本。吸引、保留優(yōu)秀人才，發(fā)揮人才作用，是軟件企業(yè)長期面臨的課題。目前物價上漲、社保制度加強和新勞動合同法實施等因素將帶來人力成本上升，國際廠商本地化、互聯(lián)網(wǎng)和移動服務(wù)業(yè)的發(fā)展將加劇人才競爭，會給公司人力資源管理帶來新的挑戰(zhàn)。兩家公司在計劃中都不同層次的提到了人員的問題，用友提倡的是員工和公司雙贏，而浪潮則停留在員工激勵上，可以反映出兩者實力的差距。
參考文獻
[1]?菲利普•科特勒.梅清豪譯.營銷管理(第11版)[M].上海：上海人民出版社，2003.
[2]?希爾，瓊斯，周長輝.孫忠譯.戰(zhàn)略管理(第7版)[M].北京：中國市場出版社，2007.
市場競爭戰(zhàn)略分析論文范文二：旅行社市場競爭戰(zhàn)略探究論文
摘要：知識經(jīng)濟的大潮是對所有行業(yè)的挑戰(zhàn)，合資社加入競爭是內(nèi)資社重塑核心能力的動力與契機。以上四種類型的知識聯(lián)盟，相互依存，綜合成一體，而其中對外與顧客之間建立的知識聯(lián)盟和對內(nèi)建立的員工之間的知識聯(lián)盟是內(nèi)資社重塑核心能力過程中的核心環(huán)節(jié)。
關(guān)鍵詞：市場;競爭戰(zhàn)略
一、內(nèi)資社塑造核心能力的必要性
1.我國旅行社行業(yè)不斷開放，中外合資社對內(nèi)資社構(gòu)成強有力競爭根據(jù)今年1月由國家旅游局和對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部聯(lián)合頒布的《中外合資旅行社試點暫行辦法》，在國家旅游度假區(qū)外批準建立中外合資旅行社(簡稱合資社)的試點已正式啟動，目前已在云南等地成立了合資社。隨著中國經(jīng)濟全球化的進程，旅行社行業(yè)的進一步開放離我們已并不遙遠。
相對于我國的內(nèi)資旅行社而言，合資社具有以下優(yōu)勢：雄厚的資本金和營運資金;全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)，尤其是基于國際互聯(lián)網(wǎng)的全球預訂系統(tǒng);以品牌為核心的無形資產(chǎn)，合資社的中外雙方合作者在旅華市場上都擁有廣泛而良好的信譽度;規(guī)范的內(nèi)部管理和營運機制等。面對擁有多項優(yōu)勢的合資社，內(nèi)資社必須向它們學習。但學習不是目的，學習是為了超越。我們要明確學什么和怎么學的問題。
2.內(nèi)資社普遍小散弱差從實踐上來看，先進國家的旅行社已經(jīng)在聚焦銷售階段的基礎(chǔ)上進一步向信息化服務(wù)實體轉(zhuǎn)變。[1]而我國的內(nèi)資社仍然是小散弱差，即規(guī)模小、經(jīng)營散、競爭弱、效益差，停留在關(guān)注管理、聚焦銷售的混合發(fā)展時期。1996年我國各類旅行社4000多家，共實現(xiàn)收入232億元，還不及美國運通公司一家公司年收入的1/3。在這種情況下，內(nèi)資社若仍是亦步亦趨地模仿合資社，進行“補課”，只滿足于改善自己的銷售管理服務(wù)，則永遠也趕不上先進水平，一直處于相對劣勢，這將與我國加工工業(yè)中某些領(lǐng)域引進外資后的情形相似。內(nèi)資社必須緊緊把握世界范圍內(nèi)的服務(wù)產(chǎn)業(yè)知識化的浪潮，利用“后發(fā)效應”，立足于知識經(jīng)濟條件，重塑自己的核心能力，把自己改造成知識服務(wù)實體，方能在今后的競爭中生存和獲勝。
二、內(nèi)資社建立核心能力的具體涵義
1.何為核心能力在戰(zhàn)略管理中最流行的有關(guān)核心能力(CoreCompetence)的定義是由潘漢爾德和哈默提出的：核心能力是“組織中的積累性學識，特別是關(guān)于如何協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機結(jié)合各種技術(shù)流派的學識。”[2]能力不只是卓有成效利用資源的功能，它還和組織結(jié)構(gòu)密切相關(guān)，使“協(xié)調(diào)”和“有機結(jié)合”成為可能的是組織資本和社會資本。
企業(yè)的組織資本就是信息，或稱知識。組織資本包括任務(wù)信息，即任務(wù)所要求的生產(chǎn)效率的信息;員工信息，即每個員工的能力和技術(shù)信息及其與職責的聯(lián)系;以及員工團隊信息，即如何建立最佳工作團隊。當管理人員掌握了更多的個人、團隊以及他們的能力等方面的信息時，私人信息就會減少，就有利于監(jiān)督員工并向他們提供相應的工作激勵。
企業(yè)的社會資本，就是企業(yè)內(nèi)人與人之間、以及企業(yè)與其他企業(yè)之間的關(guān)系。社會資本包括企業(yè)的目標和有效獎懲，這相當于企業(yè)文化;信息渠道，即組織中的個人通過非正式組織同他人進行交流的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)與關(guān)系;以及企業(yè)與所處的市場環(huán)境的關(guān)系。
2.核心能力的意義核心能力的這兩個方面都包含了企業(yè)的效率，一套強有力的核心能力是企業(yè)的生命線，如果企業(yè)的這些能力發(fā)揮了價值，就構(gòu)成了企業(yè)的優(yōu)勢。核心能力可以看做是企業(yè)的一種專門資產(chǎn)。核心能力對企業(yè)的人力資源有高度的依賴性，因為企業(yè)的員工部分地充當了核心能力的承擔者。然而核心能力又并非存在于任何單個人之中，而是貫穿于企業(yè)的組織環(huán)境。核心能力一般也不具有物質(zhì)性，而是關(guān)于如何協(xié)調(diào)企業(yè)各種資源用途的知識形式。核心能力是異質(zhì)的，可以說任何兩個成功的企業(yè)都具有不同的核心能力，核心能力也應該是完全不能仿制的，因為有太多的因素影響其最終形態(tài)。因而，核心能力是很難被替代的。由于核心能力的這些特性，它就成為企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢的源泉。三、內(nèi)資社塑造核心能力的具體手段——知識聯(lián)盟一旦企業(yè)無法擁有和控制它的重要資源、核心能力和關(guān)鍵技術(shù)，它的處境就十分危險了。那么怎樣來發(fā)展這些起支持性作用的知識、資源和技能呢?現(xiàn)在世界上越來越多的企業(yè)和組織創(chuàng)造了交叉知識和專業(yè)能力，但同時他們也發(fā)現(xiàn)僅僅依靠自己的力量發(fā)展他們需要的所有知識和能力，是一件花費昂貴并且困難重重的事。于是知識聯(lián)盟越來越被廣泛運用。
1.什么是知識聯(lián)盟知識聯(lián)盟(KnowledgeLinks)是一種全新的知識集約關(guān)系，知識聯(lián)盟的最初原型是產(chǎn)品聯(lián)盟，同時這種聯(lián)盟發(fā)展鏈的高級階段也有助于降低風險、削減成本、提高市場開發(fā)速度等，更重要的是知識聯(lián)盟還有助于參與者學習、創(chuàng)造新的能力。
知識聯(lián)盟可能是戰(zhàn)術(shù)上的，也可以是戰(zhàn)略上的。一個簡單的知識聯(lián)盟可以幫助企業(yè)在它有限的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)建立新的技能，這是一種戰(zhàn)術(shù)方法。當一個企業(yè)同顧客、供應商、勞動力組織、大學和其他組織之間建立大批知識聯(lián)盟，并且彼此加強、互相促進，支持企業(yè)的長遠目標，這時的知識聯(lián)盟就具有戰(zhàn)略性。
知識聯(lián)盟有兩個顯著的特征。第一，學習和創(chuàng)造知識是聯(lián)盟的中心目標。第二，知識聯(lián)盟的參與者的范圍極其廣泛。[3]
2.旅行社建立知識聯(lián)盟的主要方式旅行社建立知識聯(lián)盟，其目的就是要使自己能夠獲得其他組織的技能和能力，并且可以與其他組織合作創(chuàng)造新的能力，以塑造自身的核心能力，并贏得長期的持續(xù)的競爭優(yōu)勢。內(nèi)資社建立知識聯(lián)盟有四個主要的戰(zhàn)略方向：與供應商的知識聯(lián)盟，與競爭者之間的知識聯(lián)盟，與顧客的知識聯(lián)盟，以及與員工的知識聯(lián)盟。
(1)與供應商的知識聯(lián)盟旅行社與供應商之間的關(guān)系面臨著重大變革。供應商可以通過各種手段建立起與顧客的直接聯(lián)系，可以不再需要旅行社的中介服務(wù)。旅行社通過銷售供應商的商品而獲取差價的時代將一去不復返。由于供應商的類型不同，內(nèi)資社也應根據(jù)不同情況分別與它們建立不同的聯(lián)盟。
對于交通行業(yè)等屬于基礎(chǔ)部門的松散型的供應商，由于其具有壟斷性的規(guī)模效應，其自身的知識化改造將進行得完備且徹底。在美國，三角航空公司(DeltaAlliance)于1995年率先規(guī)定了旅行社票務(wù)代理的傭金上限，大幅削減了旅行社的票務(wù)代理收入，各大航空公司紛紛仿效。在陸路和水路方面也有可能出現(xiàn)同樣的傾向。[4]在與世界接軌的過程中，我國的交通行業(yè)也會出現(xiàn)相類似的趨勢。因此內(nèi)資社不能再充當簡單的中介人了，旅行社與交通行業(yè)的業(yè)務(wù)聯(lián)系應有一個階段性的飛躍，即上升到知識聯(lián)盟的階段。相對而言，旅行社在對旅行者的行為、偏好等的反饋和掌握方面有較強的優(yōu)勢，尤其是在旅游地和行程的安排上，旅行社可以在提供優(yōu)良服務(wù)的同時對旅游者形成一定的影響，這些能力和知識正是交通行業(yè)所缺乏的。內(nèi)資社要充分利用自己的優(yōu)勢能力，與相關(guān)的交通行業(yè)建立起知識聯(lián)盟，并形成相應的核心能力。
賓館和旅游地這樣緊密型的供應商大多也會建立自己的預定系統(tǒng)，但是我們從國外的旅游產(chǎn)業(yè)的運行方式可以看出，賓館、飯店以及旅游地的網(wǎng)站更多的是起到一個宣傳和預覽的作用，最后的預定絕大多數(shù)還是通過旅行社的。而且和旅行社的預定系統(tǒng)相比較，它們的預定系統(tǒng)無論是在專業(yè)技術(shù)和技能方面、還是在經(jīng)濟性方面都處于劣勢。對于內(nèi)資社而言，由于正日益面臨互聯(lián)網(wǎng)的威脅，與緊密型供應商建立知識聯(lián)盟也是必由之路。通過知識聯(lián)盟，內(nèi)資社可以豐富自己關(guān)于旅游產(chǎn)品的知識，建立關(guān)于旅游產(chǎn)品選擇的專家系統(tǒng);緊密型的供應商可以獲得關(guān)于顧客的知識以及內(nèi)資社專家系統(tǒng)的幫助，改進自己的產(chǎn)品，共同完成對顧客的服務(wù)。內(nèi)資社與緊密型供應商的利益分配的實質(zhì)與內(nèi)容將發(fā)生變化?？梢詤⒄宅F(xiàn)行的管理咨詢公司與其客戶之間的結(jié)算方式，以合同的形式確定傭金，不再按交易額提取差價。例如，美國的ITAGroup(InternationalTravelAssociates)不再向賓館收取傭金，只向顧客收取一定百分比的費用，就是這一思路的變通。[5]
(2)與其它旅行社的知識聯(lián)盟毫無疑問，內(nèi)資社之間以及內(nèi)資社和合資社、獨資社之間將充滿了競爭。但是競爭并不排斥合作，旅行社之間的知識聯(lián)盟將使內(nèi)資社受益匪淺。這是因為在知識經(jīng)濟時代，各個旅行社之間仍會有核心能力的差別。例如，不同的服務(wù)專長，不同的市場區(qū)域以及不同顧客群體。它們之間必然進行知識聯(lián)盟，以滿足顧客的需求。美國的TIPC(TravelIndustryPartnersCorp)旅游聯(lián)盟，就由兩個核心伙伴組成，一家是CentralHolidays，專長于意大利歐洲和北美的滑雪游以及地中海游。另一家是SwainTours，專長于澳大利亞新西蘭和南太平洋地區(qū)，兩家具有不同知識的旅行社可以相互學習并創(chuàng)造新的知識。[6]
在核心能力相類似的旅行社之間，競爭將是主旋律。有競爭就會有生存與淘汰。弱小的內(nèi)資社之間結(jié)成知識聯(lián)盟可以增加競爭的籌碼，擴大整體擁有的知識量，以謀求壯大與發(fā)展。在實力相差較大的內(nèi)資社之間結(jié)成的知識聯(lián)盟，對弱者來說可以向強者學習，對自身進行調(diào)整，而對強者來說則是擴大力量的又一步，通過知識聯(lián)盟控制競爭對手。但這種控制與反控制的過程是一種和諧的知識融合的過程，當兩者的知識融為一體的時候，實質(zhì)上的合并自然產(chǎn)生，形式反而居其次了。這兩種知識聯(lián)盟對于壯大內(nèi)資社的力量具有重要的意義。
(3)與顧客的知識聯(lián)盟建立與顧客之間的知識聯(lián)盟，其目的在于向顧客學習。這是因為在知識經(jīng)濟條件下，顧客的需求將發(fā)生根本的變化。旅游需求將是徹底個性化的。旅游消費行為將從現(xiàn)在的旅游者與供應商之間的交換過程，變?yōu)楣膛c旅游者合作滿足其獨特需求的過程。旅行社與顧客之間的關(guān)系由顧客被動接受旅行社的產(chǎn)品變?yōu)槁眯猩缰鲃酉蝾櫩蛯W習關(guān)于產(chǎn)品的知識。
在知識經(jīng)濟時代，顧客可以擁有幾乎無限數(shù)量的旅游信息。從顧客的精力時間和經(jīng)驗角度出發(fā)，尤其是旅游產(chǎn)品的不可移動性，無形的信息不可能完全代替專業(yè)的經(jīng)驗，還是需要像旅行社這樣的專業(yè)機構(gòu)為其“度身定做”，選擇和組合最貼切需要的旅游服務(wù)。旅行社的專業(yè)知識仍然具有吸引力。例如，法國第二大旅行社德格利夫旅行社是一家網(wǎng)絡(luò)化的無門面旅行社，在保證良好產(chǎn)品信譽的前提下，其銷售的產(chǎn)品一般比普通市場價格低30%～40%。其秘密就在于它特有的專業(yè)能力：幫助顧客在最后一刻購買指定時間段內(nèi)未售出的產(chǎn)品。旅行社的專業(yè)知識和信譽保證使顧客更愿意通過它們購買產(chǎn)品。
與顧客建立知識聯(lián)盟的主要手段是內(nèi)資社通過電腦網(wǎng)絡(luò)等信息化手段與顧客建立聯(lián)系。例如，1996年7月29日微軟公司和美國運通公司聯(lián)合推出了在線旅游服務(wù)。此后，德國最大的旅行社之一的FirstTravel推出了24小時聲控在線服務(wù)系統(tǒng)。[7]內(nèi)資社可以為每個顧客建立起個人檔案，使每個顧客都成為VIP，從而建立起關(guān)于所有顧客的信息庫。同時在服務(wù)接待過程中根據(jù)情況進行動態(tài)修正，以獲得最新的信息，掌握關(guān)于顧客需求的知識。
(4)與員工建立知識聯(lián)盟。內(nèi)資社應改造成員工之間的知識聯(lián)盟。對于內(nèi)資社而言，每個員工都是相對獨立的知識擁有者，他們由于共同的利益而在一起合作，貢獻出自己的知識。群體組織即內(nèi)資社與員工之間的關(guān)系也將發(fā)生變革，內(nèi)資社將成為員工間的一個軟性組織，群體為員工提供協(xié)調(diào)與服務(wù)，為他們創(chuàng)造發(fā)揮才能的條件。這樣的組織結(jié)構(gòu)必然代替?zhèn)鹘y(tǒng)的、剛性的、統(tǒng)治式的組織模式。
知識經(jīng)濟提供了員工之間自由方便地溝通與協(xié)作的可能。通過各種手段，超文本、多媒體的信息在全球便捷流動。內(nèi)資社內(nèi)部的交易成本必然大大降低。在美國，早在1987年，ITAGroup就已成為完全由員工所有的旅行社，該社認為只有運作旅行社的人才是真正懂得管理的人，員工是真正的主人。[8]像德格利夫旅行社這樣的虛擬旅行社也已出現(xiàn)。當然，在知識經(jīng)濟時代，實體場所的有無可以根據(jù)需要而定。所謂的無管理者的旅行社，就其實質(zhì)而言仍然需要有員工從事內(nèi)部的溝通與服務(wù)工作，只不過溝通與服務(wù)，即傳統(tǒng)意義上的管理，降到了次要的輔助地位，為服務(wù)者提供服務(wù)而已。
由于單個員工的多重職能化，組織之間的界限將逐漸淡化。交易費用的降低和結(jié)算工具的便利，具有多種知識的復合型員工將會出現(xiàn)。同一員工可能為不同的內(nèi)資社服務(wù)，也可能同時為內(nèi)資社和供應商服務(wù)，或者既是一名外部專家，如網(wǎng)絡(luò)工程師，又是一家內(nèi)資社的技術(shù)支持人員。內(nèi)資社只是作為內(nèi)部成本最小化的利益共同體而存在。內(nèi)資社這樣一種對內(nèi)角色的轉(zhuǎn)變，需要內(nèi)資社以員工為核心重新進行定位與組合，圍繞員工的核心能力組建的內(nèi)資社才能真正完成其轉(zhuǎn)型。必須是從每個員工出發(fā)，或說從每個員工特有的能力出發(fā)重新建立的內(nèi)資社組織才是有效率的。
知識經(jīng)濟的大潮是對所有行業(yè)的挑戰(zhàn)，合資社加入競爭是內(nèi)資社重塑核心能力的動力與契機。以上四種類型的知識聯(lián)盟，相互依存，綜合成一體，而其中對外與顧客之間建立的知識聯(lián)盟和對內(nèi)建立的員工之間的知識聯(lián)盟是內(nèi)資社重塑核心能力過程中的核心環(huán)節(jié)。
參考書目：
[1]馬愛萍.信息時代旅行社戰(zhàn)略管理思考[J].旅游學刊，1999(2).
[2]Prahalad,C.K.andHamel,G.TheCoreCompetenceoftheCorporation[J].HarvardBusinessReview1990(66):79～91.
[3]約瑟夫·巴德拉克.知識聯(lián)盟[C].選自保羅·麥耶斯.知識管理與組織設(shè)計.
[4]AnnFillmanPekruhn,TravelingToTheClient[J].PittsburghBusinessTimes,April30,1996.
[5]JohnShorsⅡ.Sales,StrategiesandSafeHeavens[J].DesMoinesBusinessRecord,February10,1997.
[6]ClifCookeJaxFax.IstheU.S.travelindustryreadyformegaalliancesoftourwholesalers?[J].TravelMarketingMagazine,May,1999.
[7]FirstTravel"sVoice-ControlledIVRAudiotextsystem[N].CommunicationsNews,March,1995.
[8]JohnShorsⅡ.Sales,StrategiesandSafeHeavens[J].DesMoinesBusinessRecord,February10,1997市場競爭戰(zhàn)略分析論文相關(guān)文章：