關(guān)于銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的論文
為了在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中求得長(zhǎng)期生存和持續(xù)發(fā)展，中國(guó)商業(yè)銀行必須以客戶(hù)為導(dǎo)向，制定和實(shí)施適應(yīng)市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的關(guān)于銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的論文，希望大家喜歡!
關(guān)于銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的論文篇一
《試論城市商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定》
摘要:城市商業(yè)銀行作為地方性股份制商業(yè)銀行，是中國(guó)銀行業(yè)的重要組成部分，城市商業(yè)銀行在成立之初就確立了“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)和服務(wù)城市居民”的市場(chǎng)定位，憑借靈活、特色的經(jīng)營(yíng)方式，不斷發(fā)展壯大。但隨著我國(guó)金融全球化進(jìn)程的加快和金融開(kāi)放的擴(kuò)大，我國(guó)城市商業(yè)銀行面臨日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)前所未有的壓力，城市商業(yè)銀行要在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，就必須研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論，以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，不斷研發(fā)具備競(jìng)爭(zhēng)力的金融產(chǎn)品和服務(wù)方式，滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)群體的需要，并不斷借鑒先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念，大力發(fā)展品牌建設(shè)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。
關(guān)鍵詞:城市;商業(yè)銀行;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
一、城市商業(yè)銀行的概況和發(fā)展現(xiàn)狀分析
城市商業(yè)銀行是在中國(guó)金融體制改革下，以服務(wù)于地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)和服務(wù)城市居民為服務(wù)宗旨，自負(fù)盈虧、自主經(jīng)營(yíng)、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的地方性股份制銀行。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)積累，其整體經(jīng)濟(jì)規(guī)模不斷增大，截至2010年末，城市商業(yè)銀行有147家，存款規(guī)模6.1萬(wàn)億元，貸款規(guī)模3.6萬(wàn)億元，其中中小企業(yè)貸款1.1萬(wàn)億元，較年初增長(zhǎng)44.4%;截至2011年11月末，城市商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模已發(fā)展到近9萬(wàn)億元，為2003年的6.12倍;利潤(rùn)則接近900億元，為2003年的16倍。在支持中小企業(yè)發(fā)展中，城市商業(yè)銀行起到了重要作用，自2009年以來(lái)，城市商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)的服務(wù)實(shí)現(xiàn)了“兩個(gè)不低于”：一是小企業(yè)貸款增速不低于平均貸款的增速;二是當(dāng)年小企業(yè)貸款的增幅不低于去年小企業(yè)貸款的增幅。目前為止，全國(guó)城商行系統(tǒng)小企業(yè)貸款余額為1.38萬(wàn)億元，占全部城商行企業(yè)貸款的46.8%;今年城商行小企業(yè)貸款增速比年初增長(zhǎng)了21.82%，比各項(xiàng)貸款平均增速高5.66%。從其財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)情況看，存在以下幾個(gè)特點(diǎn)：
(1)資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張速度明顯趨緩，資本補(bǔ)充速度顯著加快，大幅超過(guò)資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張速度。
(2)資產(chǎn)質(zhì)量顯著改善，近30家城商行(不良率超過(guò)30%)初步擺脫了高危狀態(tài)。
(3)資本補(bǔ)充大幅提升，資本充足率差距懸殊，長(zhǎng)期面臨資本不足的困境。
(4)近年來(lái)，城商行盈利能力顯著提升，虧損面大幅減少。
(5)絕大多數(shù)城市商業(yè)銀行能按照五級(jí)分類(lèi)的要求提足撥備。
二、城市商業(yè)銀行存在的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)情況分析
同國(guó)有銀行和全國(guó)性股份制銀行相比，城市商業(yè)銀行具有突出的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：
(一)市場(chǎng)定位優(yōu)勢(shì)
城市商業(yè)銀行“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)和服務(wù)城市居民”的市場(chǎng)定位已為城商行在支持中小和小微企業(yè)方面形成了核心競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)營(yíng)特色突出，知名度不斷提高，吸引了大量中小企業(yè)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
(二)地緣優(yōu)勢(shì)
城市商業(yè)銀行立足于服務(wù)本地經(jīng)濟(jì)，就支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面同地方政府目標(biāo)一致，雙方會(huì)形成良性互動(dòng)，并相對(duì)容易得到政府的政策支持。其次，趨于相同的價(jià)值觀加強(qiáng)了同本土客戶(hù)的親和力，有利于銀企間的合作，營(yíng)造合作共贏的局面。
(三)組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程優(yōu)勢(shì)
城市商業(yè)銀行是一級(jí)法人，在政策制定、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)產(chǎn)品推出等方面具有信息傳遞路徑短，決策高效的優(yōu)勢(shì)，特別是貸款審批流程方面容易簡(jiǎn)化高效，可以快速適應(yīng)中小企業(yè)靈活多變的貸款需求。
(四)業(yè)務(wù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)
城市商業(yè)銀行憑借服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)的先天條件，為保證自身資產(chǎn)的安全性、效益性、流動(dòng)性原則，對(duì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新有很強(qiáng)的主觀能動(dòng)性，并且借助高效的組織架構(gòu)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
(五)獲取信息和降低交易成本的優(yōu)勢(shì)
城市商業(yè)銀行同其他金融機(jī)構(gòu)相比更容易了解到地方企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、項(xiàng)目前景和信用水平,因而能夠克服信息不對(duì)稱(chēng)而導(dǎo)致的交易成本較高的障礙,對(duì)城市商業(yè)銀行快速?zèng)Q策和擴(kuò)大市場(chǎng)份額搶占了先機(jī)，而且還能降低獲取信息的成本，易于同目標(biāo)客戶(hù)保持更為緊密的合作關(guān)系。
城市商業(yè)銀行發(fā)展過(guò)程中并不是一帆風(fēng)順，很多阻礙其健康發(fā)展的不利因素同樣不可輕視：
(1)盡管經(jīng)過(guò)了多年的快速增長(zhǎng)，但同國(guó)有銀行或全國(guó)性股份制銀行等銀行相比，城市商業(yè)銀行整體規(guī)模較小，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，抵御風(fēng)險(xiǎn)沖擊的能力還不強(qiáng)，特別是個(gè)別城市商業(yè)銀行受高額不良資產(chǎn)的影響和拖累，經(jīng)營(yíng)壓力很大。
(2)公司治理結(jié)構(gòu)不夠完善，特別是易受地方政府的行政干預(yù)而造成決策失誤，使經(jīng)營(yíng)狀況惡化。
(3)面對(duì)的客戶(hù)群體多是中小企業(yè)，而中小企業(yè)融資難是一個(gè)復(fù)雜的難題，如何破解中小企業(yè)融資難問(wèn)題會(huì)成為城市商業(yè)銀行不可回避的難題，如解決處理不好，會(huì)嚴(yán)重阻礙城市商業(yè)銀行發(fā)展的步伐。
(4)品牌建設(shè)的意識(shí)和能力亟待加強(qiáng)：品牌競(jìng)爭(zhēng)觀念淡薄，缺乏品牌創(chuàng)新意識(shí)，缺乏統(tǒng)一的品牌管理和品牌保護(hù)。
三、城市商業(yè)銀行要保持健康、穩(wěn)步發(fā)展
必須要揚(yáng)長(zhǎng)避短，制定符合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，運(yùn)用精細(xì)化管理的思路，以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，把可盈利的銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給客戶(hù)，以滿(mǎn)足不同層面客戶(hù)的需求并實(shí)現(xiàn)銀行利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。
(一)明確的市場(chǎng)定位
立足于“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)和服務(wù)城市居民”的市場(chǎng)定位不動(dòng)搖，城市商業(yè)銀行在支持中小和小微企業(yè)方面形成了核心競(jìng)爭(zhēng)力，但面對(duì)不斷變化的金融市場(chǎng)，要樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，正確分析金融大環(huán)境和自覺(jué)營(yíng)造市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)小環(huán)境，在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，在生存中求發(fā)展，不斷壯大自身實(shí)力，增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
(二)面向市場(chǎng)，不斷強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)理念
為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須真正樹(shù)立客戶(hù)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，深入調(diào)研客戶(hù)需求，并以此為依據(jù)安排銀行的組織結(jié)構(gòu)、作業(yè)流程、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)手段和溝通方式，用銀行信譽(yù)穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，要以目標(biāo)客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、提供金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，尤其是密切關(guān)注市場(chǎng)和不同客戶(hù)需求的變化，靈活調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，最終獲取銀行的長(zhǎng)期利潤(rùn)。
關(guān)于銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的論文篇二
《淺析關(guān)于中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系的構(gòu)建》
摘要:為了在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中求得長(zhǎng)期生存和持續(xù)發(fā)展，中國(guó)商業(yè)銀行必須以客戶(hù)為導(dǎo)向，制定和實(shí)施適應(yīng)市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。中國(guó)商業(yè)銀行構(gòu)建的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系應(yīng)包含:塑造多功能全方位的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，打造類(lèi)別系列化的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品體系，建立多層次立體化的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，建設(shè)高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍體系，創(chuàng)建高品質(zhì)的品牌營(yíng)銷(xiāo)體系。
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略;服務(wù)體系;產(chǎn)品體系;營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍體系;品牌體系
“營(yíng)銷(xiāo)必須成為銀行所有業(yè)務(wù)中一個(gè)不可分割的部分”—美國(guó)銀行高級(jí)分析師湯姆·布朗于19%年提出的觀點(diǎn)震動(dòng)了當(dāng)時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)還頗為自得并保持低調(diào)的金融服務(wù)業(yè)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的中國(guó)“川渝城市群”商業(yè)銀行應(yīng)以此為警醒，努力建設(shè)適應(yīng)新形勢(shì)、符合市場(chǎng)要求的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，多方面打造自己獨(dú)特的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力。
一、塑造多功能全方位的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系
在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，商業(yè)銀行必須不斷增強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略意識(shí)，擴(kuò)大服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)潛能，精心設(shè)計(jì)一套面向市場(chǎng)、科學(xué)合理、高效運(yùn)作的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系。
(一)提高服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化水平
隨著銀行金融產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)研究開(kāi)發(fā)的不斷深人，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)層次、應(yīng)用范圍及使用方法也在千變?nèi)f化，此種形勢(shì)下，金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售必須以專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)作為依托。同時(shí)，隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展及廣泛應(yīng)用，專(zhuān)業(yè)化正在成為商業(yè)銀行滿(mǎn)足客戶(hù)日益發(fā)展的金融服務(wù)需要、擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和提高服務(wù)水平的核心目標(biāo)。鑒于此，中國(guó)“川渝城市群”商業(yè)銀行必須順勢(shì)而為，不斷提高服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化水平。
(二)推行個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
由于銀行經(jīng)營(yíng)的是同質(zhì)對(duì)象的差異服務(wù)，客觀上要求銀行的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)必須注重市場(chǎng)細(xì)分，采用個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略。面對(duì)豐富多彩、不斷發(fā)展的個(gè)性化金融需求，中國(guó)“川渝城市群”商業(yè)銀行必須積極適應(yīng)其發(fā)展變化，不斷更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念及方式，大力推行個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略。
(三)建立規(guī)范化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
服務(wù)具有易變性或不一致性，這會(huì)使得服務(wù)會(huì)面臨質(zhì)量不易穩(wěn)定、顧客不易認(rèn)知、服務(wù)品牌較難樹(shù)立和服務(wù)規(guī)范較難嚴(yán)格執(zhí)行等不利情況。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范化，旨在商業(yè)銀行構(gòu)建服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系的過(guò)程中，要確立核心理念，建立規(guī)范的量化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)質(zhì)量評(píng)估體系，并用以規(guī)范、引導(dǎo)、約束服務(wù)人員的行為。
(四)實(shí)施差異化的服務(wù)營(yíng)梢
當(dāng)前，中國(guó)“川渝城市群”商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持“客戶(hù)分層、物理分區(qū)”的原則，對(duì)高、中、低端客戶(hù)提供相應(yīng)的差異化服務(wù)，以合理配置資源，實(shí)現(xiàn)效益的最大化。一是鎖定高端客戶(hù)，提供貴賓式服務(wù)。高端客戶(hù)和商業(yè)銀行的利益休戚相關(guān)，其數(shù)量的多少以及交易量的大小，直接影響著商業(yè)銀行的現(xiàn)實(shí)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，因而商業(yè)銀行要全力以赴，為之提供全程服務(wù)。二是培育中端客戶(hù)，提供大眾化服務(wù)。中端客戶(hù)可以給銀行帶來(lái)一定的利潤(rùn)，是維持和發(fā)展的重要對(duì)象，商業(yè)銀行可以以結(jié)算業(yè)務(wù)和代收代付為突破口，通過(guò)提供業(yè)務(wù)柜臺(tái)、電話(huà)銀行、自助服務(wù)和網(wǎng)上銀行等多種渠道，深挖其各種金融需求。三是穩(wěn)定低端客戶(hù)，提供便民服務(wù)。針對(duì)低端客戶(hù)，商業(yè)銀行要采取單項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，抓住他們?nèi)粘Ｗ钚枰?、使用頻率最高的金融需求作為突破口，挖掘科技潛力，為之提供自助化、便利化、批量化的服務(wù)。
二、打造多類(lèi)別系列化的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品體系
產(chǎn)品是客戶(hù)接受銀行服務(wù)的前提，也是銀行創(chuàng)造價(jià)值的開(kāi)端，而產(chǎn)品創(chuàng)新能力則是商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)。當(dāng)前，隨著客戶(hù)需求的進(jìn)一步轉(zhuǎn)變、經(jīng)濟(jì)金融改革的不斷深化和內(nèi)部創(chuàng)新機(jī)制的逐步完善，中國(guó)“川渝城市群”商業(yè)銀行需要進(jìn)一步拓展金融產(chǎn)品的廣度和深度。
(一)細(xì)分客戶(hù)市場(chǎng)，提供差別化產(chǎn)品
在金融市場(chǎng)上，不同的個(gè)人客戶(hù)在年齡、性別、職業(yè)、收人、文化以及公司客戶(hù)在企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品特性、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好等方面存在差異，對(duì)銀行產(chǎn)品的需求也呈現(xiàn)多元化、層次化、個(gè)性化的特點(diǎn)。中國(guó)“川渝城市群”的商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在“客戶(hù)導(dǎo)向”的營(yíng)銷(xiāo)原則下，通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，選擇適合自己優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)和客戶(hù)作為展業(yè)領(lǐng)域，提供差別化產(chǎn)品，培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
(二)合理組合現(xiàn)有產(chǎn)品，發(fā)揮產(chǎn)品的整體作用
商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)各個(gè)產(chǎn)品的不同特性及其相互之間的聯(lián)系，分門(mén)別類(lèi)，合理組合，推出系列化產(chǎn)品。如，對(duì)于個(gè)人貸款，可以推出“輕松地貸(帶)”系列，囊括“房屋地貸(帶)”、“愛(ài)車(chē)地貸(帶)”、“創(chuàng)業(yè)地貸(帶)”、“投資地貸(帶)”、“誠(chéng)信地貸(帶)”、“綜合地貸(帶)”等多個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)行系列化營(yíng)銷(xiāo)。這樣，既通俗易懂，容易被客戶(hù)接受，又可以發(fā)揮產(chǎn)品的整體作用，為商業(yè)銀行創(chuàng)造效益。
(三)豐富產(chǎn)品種類(lèi)，拓寬金融服務(wù)領(lǐng)域
一方面，商業(yè)銀行要抓住金融市場(chǎng)發(fā)展的契機(jī)，虛心學(xué)習(xí)同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)，盡快推出具有自有品牌的、符合廣大客戶(hù)尤其是高端客戶(hù)需求的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。另一方面，商業(yè)銀行要提高與金融同業(yè)合作的主動(dòng)性，尋求交又銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，積極代理金融同業(yè)產(chǎn)品，擴(kuò)大金融服務(wù)范圍，以滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求。
(四)建立科學(xué)的跟蹤分析機(jī)制，分層次推進(jìn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新工作
一方面，商業(yè)銀行要盡快建立科學(xué)的跟蹤分析機(jī)制，時(shí)刻追蹤國(guó)際、國(guó)內(nèi)金融行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，注意學(xué)習(xí)借鑒國(guó)內(nèi)兄弟行和國(guó)外銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新的最新成果;另一方面，要把產(chǎn)品創(chuàng)新與本行實(shí)際情況相結(jié)合，把重點(diǎn)放在基礎(chǔ)性產(chǎn)品的創(chuàng)新上，特別是增強(qiáng)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造能力。
三、建立多層次立體化的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系
渠道是客戶(hù)獲得銀行產(chǎn)品與服務(wù)的載體與通道。多層次立體化的渠道體系結(jié)構(gòu)是在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，由銀行柜臺(tái)、自助設(shè)備、電話(huà)銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、各種智能終端等具有不同特色的系統(tǒng)和設(shè)備共同搭建的營(yíng)銷(xiāo)大平臺(tái)，使客戶(hù)隨時(shí)隨地享受銀行的服務(wù)。
(一)重塑渠道功能體系，推進(jìn)支行多功能建設(shè)進(jìn)程
在渠道功能方面，自助銀行是無(wú)人銷(xiāo)售平臺(tái)，主要通過(guò)大量的機(jī)器設(shè)備承擔(dān)常規(guī)業(yè)務(wù)的操作、交易職能以及部分的宣傳咨詢(xún)功能，配合電話(huà)銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、自助終端、客服中心、審批處理系統(tǒng)等完成絕大多數(shù)操作業(yè)務(wù);貴賓俱樂(lè)部則主要由理財(cái)專(zhuān)業(yè)人員組成，為客戶(hù)提供咨詢(xún)與理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)，是基層的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)與服務(wù)平臺(tái);營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)則是商業(yè)銀行“面對(duì)面”營(yíng)銷(xiāo)的主要營(yíng)銷(xiāo)渠道。當(dāng)前，中國(guó)“川渝城市群”商業(yè)銀行要大力推進(jìn)支行多功能建設(shè)，大力拓展基層網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)范圍，努力實(shí)現(xiàn)“注重網(wǎng)點(diǎn)的單一管理”向“多種綜合協(xié)調(diào)管理”轉(zhuǎn)變。
(二)注重全員營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)范圍
全員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必然內(nèi)涵。銀行各個(gè)部門(mén)及其崗位都有營(yíng)銷(xiāo)的職能，只是在具體的分工和主要職責(zé)的內(nèi)容與側(cè)重點(diǎn)上有些區(qū)別。當(dāng)前，中國(guó)“川渝城市群”商業(yè)銀行要深人貫徹全員營(yíng)銷(xiāo)的理念，構(gòu)造“行領(lǐng)導(dǎo)親自抓，業(yè)務(wù)部門(mén)具體抓，管理部門(mén)協(xié)同抓，全體員工齊上陣”的大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)框架。
(三)加強(qiáng)同業(yè)合作，提升渠道功能
中國(guó)“川渝城市群”商業(yè)銀行必須加大銀證、銀保、銀基、銀券等同業(yè)的各類(lèi)業(yè)務(wù)合作及跨行業(yè)合作，將網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)成為各類(lèi)金融產(chǎn)品展銷(xiāo)的金融產(chǎn)品超市。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分挖掘和發(fā)揮銀行渠道的潛在價(jià)值，使之不僅成為銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，更要成為客戶(hù)關(guān)系管理平臺(tái)和對(duì)外合作平臺(tái)，使渠道在銀行價(jià)值供應(yīng)鏈和利潤(rùn)分配體系中的作用得到更大的體現(xiàn)。
(四)大力發(fā)展電子銀行，拓寬新的營(yíng)銷(xiāo)渠道
隨著科技的發(fā)展，電子化成為銀行發(fā)展的必經(jīng)之路。與其它營(yíng)銷(xiāo)渠道相比，電子銀行營(yíng)銷(xiāo)渠道的技術(shù)含量比較高，具有明顯的規(guī)模效應(yīng)特征。今后，在瞬息萬(wàn)變的營(yíng)運(yùn)環(huán)境中，中國(guó)“川渝城市群”商業(yè)銀行要進(jìn)一步加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)銀行的投人和開(kāi)發(fā)力度，借助新技術(shù)和電子設(shè)備不斷開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
四、建設(shè)高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍體系
隨著營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展，員工尤其是一線(xiàn)員工對(duì)于客戶(hù)滿(mǎn)意度的重要性日益凸現(xiàn)。對(duì)“人”的重新重視導(dǎo)致對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的需要日益增加。面對(duì)激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)“川渝城市群”商業(yè)銀行必須牢固樹(shù)立“人才是第一資本”的觀念，將整體性人才資源開(kāi)發(fā)作為一項(xiàng)重要戰(zhàn)略任務(wù)來(lái)抓。
(一)加快網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍綜合建設(shè)
結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際情況，中國(guó)“川渝城市群”商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)建立健全以大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理三個(gè)遞進(jìn)層次為核心，以網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、柜面員工為補(bǔ)充，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行由淺至深維護(hù)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，形成層次分明、職責(zé)清晰、直面市場(chǎng)、拓展力強(qiáng)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系，真正提高商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
(二)科學(xué)界定營(yíng)梢人員的崗位職責(zé)
大堂經(jīng)理的工作職責(zé)應(yīng)界定為負(fù)責(zé)分流、疏導(dǎo)、識(shí)別客戶(hù)，收集和整理市場(chǎng)信息，提供基本的業(yè)務(wù)咨詢(xún)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)營(yíng)業(yè)大廳的客戶(hù)服務(wù)區(qū)、自助服務(wù)區(qū)加強(qiáng)日常管理;客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)應(yīng)界定為搜集客戶(hù)信息，建立完備的客戶(hù)檔案，利用現(xiàn)有內(nèi)部資源發(fā)現(xiàn)潛力客戶(hù)，主動(dòng)挖掘外部客戶(hù)資源，密切關(guān)注優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的服務(wù)需求，不斷捕捉潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì);理財(cái)經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)提供營(yíng)銷(xiāo)策劃、產(chǎn)品培訓(xùn)支持，并負(fù)責(zé)對(duì)VIP客戶(hù)的深層次服務(wù)和增值服務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人更重要的是承擔(dān)協(xié)調(diào)、組織、策劃、指導(dǎo)等職能。
(三)建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制
在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍考核時(shí)，要堅(jiān)持職責(zé)明確、考核公正、獎(jiǎng)罰分明、動(dòng)態(tài)調(diào)整的原則，建立包括業(yè)績(jī)、取得的資格認(rèn)證、學(xué)歷、德勤、業(yè)務(wù)知識(shí)和政策理論考試等指標(biāo)的綜合考核機(jī)制，并且要把客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度作為重要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，還要建立有效的約束機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制，防止客戶(hù)經(jīng)理為獲得激勵(lì)而片面追求短期利益，防范道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。
(四)建立科學(xué)的教育培訓(xùn)機(jī)制
首先，要對(duì)員工進(jìn)行有計(jì)劃的分類(lèi)培訓(xùn)，要采取長(zhǎng)期和短期相結(jié)合、脫產(chǎn)和在職相結(jié)合、系統(tǒng)教學(xué)和專(zhuān)題研修相結(jié)合的方法開(kāi)展政策法規(guī)、經(jīng)營(yíng)知識(shí)、科技知識(shí)、崗位技能和行為規(guī)范等方面的培訓(xùn)。其次，員工培訓(xùn)要有針對(duì)性，要建立不同層次、不同類(lèi)型的培訓(xùn)體系。再次，要建立行外專(zhuān)家與行內(nèi)人員培訓(xùn)相結(jié)合的培訓(xùn)制度，雙管齊下，提高培訓(xùn)效果。最后，員工培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)不間斷地進(jìn)行，并且要把商業(yè)銀行的企業(yè)文化融合其中。
五、創(chuàng)建高品質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)品牌體系
當(dāng)今社會(huì)已進(jìn)人品牌經(jīng)濟(jì)時(shí)代，擁有知名的企業(yè)品牌已經(jīng)成為國(guó)際先進(jìn)商業(yè)銀行的共同特點(diǎn)。商業(yè)銀行品牌不但能夠快速向客戶(hù)傳達(dá)商業(yè)銀行核心價(jià)值體系，提高整個(gè)商業(yè)銀行的社會(huì)認(rèn)知度，而且也為商業(yè)銀行引進(jìn)優(yōu)秀人才、進(jìn)人新興市場(chǎng)、贏得客戶(hù)信任提供了有力支持。
(一)提升品牌價(jià)值
質(zhì)量是品牌的生命，創(chuàng)建金融品牌要有卓越的品質(zhì)作保證。在品牌創(chuàng)建過(guò)程中，要結(jié)合商業(yè)銀行的特點(diǎn)，從運(yùn)行質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和金融產(chǎn)品的投資質(zhì)量三個(gè)方面開(kāi)展品牌質(zhì)量建設(shè)。首先，要把商業(yè)銀行的運(yùn)行質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)安全作為創(chuàng)建品牌的先決條件。其次，要把服務(wù)質(zhì)量作為品牌的靈魂和精髓，敏銳把握市場(chǎng)變化，及時(shí)捕捉客戶(hù)消費(fèi)心理，不斷改進(jìn)服務(wù)方式，提高服務(wù)效率。最后，要將金融產(chǎn)品的投資質(zhì)量作為品牌質(zhì)量建設(shè)的落腳點(diǎn)，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)金融資產(chǎn)的保值增值。
(二)完善品牌識(shí)別
一個(gè)具有鮮明個(gè)性和較高價(jià)值的金融品牌，需要通過(guò)完善品牌識(shí)別、擴(kuò)大自身的影響力。商業(yè)銀行品牌不僅僅是一個(gè)視覺(jué)識(shí)別的體現(xiàn)，而且還包含服務(wù)以及客戶(hù)對(duì)品牌的使用經(jīng)驗(yàn)等。當(dāng)然，從國(guó)內(nèi)外較為成功的商業(yè)銀行品牌來(lái)看，完善品牌識(shí)別的關(guān)鍵在于建立統(tǒng)一、規(guī)范、具有鮮明個(gè)性的形象識(shí)別系統(tǒng)，同時(shí)又必須注重品牌之間的統(tǒng)一性、連貫性和繼承性。
(三)維護(hù)品牌關(guān)系
企業(yè)的品牌得到客戶(hù)認(rèn)同后，就需要良好的品牌關(guān)系來(lái)維護(hù)忠誠(chéng)客戶(hù)。對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，由于其服務(wù)具有很強(qiáng)的同質(zhì)性，客戶(hù)對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度較低。因此，商業(yè)銀行需要通過(guò)大眾媒體、戶(hù)外廣告、互聯(lián)網(wǎng)、公關(guān)路演、客戶(hù)中心和銀行內(nèi)部宣傳渠道(賬單、用戶(hù)手冊(cè)等)，迅速傳遞各種品牌信息，加深目標(biāo)客戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)知，提高客戶(hù)品牌忠誠(chéng)度。
(四)把銀行品牌價(jià)值與文化因素緊密聯(lián)系
真正有影響力的品牌一定是與某種文化思想、文化現(xiàn)象相聯(lián)系的，一種產(chǎn)品一旦被客戶(hù)群體擁戴為品牌，那么這個(gè)品牌一定呈現(xiàn)出了它獨(dú)有的豐富文化內(nèi)涵，使人們?cè)诘玫轿镔|(zhì)享受的同時(shí)也能感受到文化品位和精神享受，從而形成獨(dú)特的品牌文化。因此，中國(guó)“川渝城市群”銀行應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到:只有當(dāng)銀行文化被社會(huì)所普遍接受時(shí)，銀行才能獲得穩(wěn)定而巨大的品牌價(jià)值，從而達(dá)到提高商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)能力的目的。
市場(chǎng)是商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的歸宿，有了市場(chǎng)，商業(yè)銀行就有了生存的空間。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，中國(guó)“川渝城市群”商業(yè)銀行要開(kāi)辟新的市場(chǎng)，必須勇于創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)，不斷完善商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系。
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