公司市場營銷策略的相關(guān)論文(2)
公司市場營銷策略的相關(guān)論文篇二
《鋁貿(mào)易公司市場營銷策略探究》
摘要：企業(yè)在市場競爭中將自身企業(yè)產(chǎn)品有效銷售才是王道。筆者結(jié)合自身在鋁貿(mào)易公司的營銷工作經(jīng)歷，在現(xiàn)代營銷管理理念基礎(chǔ)上，挖掘自身營銷工作的營銷技巧，對鋁貿(mào)易公司的市場營銷策略進行簡要探討。
關(guān)鍵詞：貿(mào)易公司;市場;營銷策略
有色金屬鋁在現(xiàn)代工業(yè)中的應(yīng)用越來越重要，近年來鋁貿(mào)易量也在逐年增加。鋁貿(mào)易公司如何有效提高市場份額，就成為目前鋁貿(mào)易公司市場營銷研究的首要任務(wù)。市場營銷在鋁貿(mào)易公司受到高度關(guān)注和重視，營銷理論也越來越完善，如營銷戰(zhàn)略的核心三要素STP(市場細分S、目標市場選擇T、市場定位P)以及4P營銷組合策略(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)。市場營銷理論在鋁貿(mào)易公司市場營銷活動中都得到廣泛應(yīng)用，在實踐中也起到非常重要的應(yīng)用。
1.鋁貿(mào)易公司市場營銷的必要性分析
在鋁產(chǎn)品采購、生產(chǎn)和銷售的價值鏈中，消費者和供應(yīng)商之間需要鋁貿(mào)易公司的鏈接才能完成鋁產(chǎn)品的購買活動，這就催生了鋁貿(mào)易公司市場營銷活動。具體來看，鋁貿(mào)易公司市場營銷必要性體現(xiàn)在以下三方面：第一，由于市場信息不對稱，消費者受限于鋁產(chǎn)品消費的時間限制，很難一一聯(lián)系尋找具體鋁產(chǎn)品供應(yīng)商，如消費者急需6061-T4狀態(tài)、1mm厚的鋁板，由于需求時間限制和市場信息不對稱就需要依賴于鋁貿(mào)易公司;第二，由于交易規(guī)模限制，消費者很難直接與供應(yīng)商達成生產(chǎn)協(xié)議，如某消費企業(yè)需要的鋁板量為0.5噸左右，而小量鋁產(chǎn)品的生產(chǎn)很難被供應(yīng)商接受，需要依賴鋁貿(mào)易公司幫助尋找現(xiàn)貨;第三，某消費企業(yè)由于自身的資金缺口，很難直接購買鋁產(chǎn)品，而企業(yè)又急需鋁板原料支撐生產(chǎn)，需要通過貿(mào)易公司的預(yù)先墊資，購買鋁產(chǎn)品支撐生產(chǎn)活動。這些原因均催生了鋁貿(mào)易公司，這也是鋁貿(mào)易公司的市場優(yōu)勢和核心競爭力。
2.鋁貿(mào)易公司市場營銷策略分析
筆者結(jié)合自身的市場營銷經(jīng)驗，對鋁貿(mào)易公司市場營銷策略總結(jié)得出如下四點。
2.1樹立客戶服務(wù)理念
樹立“客戶至上”的服務(wù)理念，正確執(zhí)行客戶服務(wù)活動。第一，樹立客戶服務(wù)觀念，將市場營銷看作是一種服務(wù)。市場營銷服務(wù)不僅是商品本身的基本價值傳遞，還是一種和客戶交往的過程中，心理和感知的一種傳遞和服務(wù)。市場營銷服務(wù)應(yīng)在客戶的心理舒適區(qū)域里，使客戶認同產(chǎn)品價值，并逐漸在后續(xù)服務(wù)中樹立品牌形象，發(fā)揮口碑營銷效應(yīng)。尤其在客戶服務(wù)需求個性化的時代背景下，客戶對服務(wù)質(zhì)量、價格和滿意度的感知，將直接決定市場營銷活動的成敗。第二，鋁貿(mào)易公司的營銷人員還要捉摸客戶心理舒適區(qū)域。每個人都有其固有的習(xí)慣、觀念、行為方式、思維方式和心理定勢，并長期處于一個只屬于自己的心理舒適區(qū)，在這個區(qū)域內(nèi)會感覺放松，有自己的節(jié)奏，有自己的做事方式，有自己的為人處世模式。營銷人員面對不同的客戶，需要結(jié)合不同的心理舒適區(qū)，正確執(zhí)行客戶服務(wù)活動。
2.2提高營銷人員素質(zhì)
貿(mào)易公司要發(fā)展離不開營銷人員的專業(yè)技能，將專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去實施，才是成功的關(guān)鍵。在市場營銷活動中，絕不能為了訂單，與客戶開展不能實現(xiàn)的貿(mào)易交易。一旦無法如期實現(xiàn)客戶需求，將損害貿(mào)易公司的形象和信任度。這就要求率貿(mào)易公司營銷人員具有較高的素質(zhì)。第一，熟悉產(chǎn)品基本性能和用途。鋁產(chǎn)品的系列非常多，而且每一系列中又分很多狀態(tài)，這就增加了營銷人員對產(chǎn)品熟悉的困難，尤其是對非專業(yè)有色金屬學(xué)加工的營銷人員更是有難度;第二，識別營銷風(fēng)險。當(dāng)客戶誠信度不足，甚至貿(mào)易欺詐時，就需要營銷人員去甄別。另外，國家貿(mào)易還需要有效識別國家政策風(fēng)險，如退稅優(yōu)惠政策，海外經(jīng)濟變動帶來的匯率風(fēng)險等等，這需要營銷人員較高素質(zhì)。第三，努力擴大或創(chuàng)造市場機會。市場的需求并非固定或有一定限度的，好的營銷人員能通過努力擴大或創(chuàng)造市場機會，做到及時下單，使非客戶成為客戶。貿(mào)易公司應(yīng)組織、鼓舞、激勵、回報和管理營銷人員，充分發(fā)揮人才作用。
2.3加強營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
現(xiàn)代鋁貿(mào)易公司應(yīng)以市場為出發(fā)點，以消費者需求為中心，充分利用互聯(lián)網(wǎng)營銷方式。如，利用ERP系統(tǒng)，建立貿(mào)易公司完善的供應(yīng)鏈，實現(xiàn)數(shù)據(jù)集成、業(yè)務(wù)協(xié)同、管理集中。鋁貿(mào)易公司供應(yīng)鏈包括經(jīng)濟型供應(yīng)鏈、風(fēng)險共擔(dān)型供應(yīng)鏈、響應(yīng)型供應(yīng)鏈、敏捷型供應(yīng)鏈等，鋁貿(mào)易公司供應(yīng)鏈需要結(jié)合實際情況與合作伙伴建設(shè)的，形成共同抵御風(fēng)險的戰(zhàn)略同盟。第一，全面評價并考核供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、供貨能力、可信度、承擔(dān)風(fēng)險等條件，對不同供應(yīng)商實行分類管理;第二，整合貿(mào)易公司業(yè)務(wù)流程。對貿(mào)易公司庫存狀況的清楚明白，加強鋁貿(mào)易公司倉庫管理員與營銷人員的溝通來往，建立ERP系統(tǒng)，實現(xiàn)信息共享，整合業(yè)務(wù)流程，促使貿(mào)易市場營銷工作順暢、清晰。
2.4實施靈活定價策略
鋁貿(mào)易公司定價策略具有靈活性，以實現(xiàn)雙贏營銷目的。營銷人員在與客戶的交流中，要學(xué)會換位思考，在談判中展現(xiàn)出強烈的利他意愿。市場價格雖然重要，但更重要的是市場交易雙贏，在滿足客戶不同需求的同時，還要符合貿(mào)易公司的利潤空間，符合供應(yīng)商的基本利潤。如，西歐及北美等發(fā)達國家的客戶，比較注重營銷價值、細節(jié)、口碑和質(zhì)量，而東歐、印度及非洲地區(qū)等欠發(fā)達國家則更注重價格的敏感性。因此，鋁貿(mào)易公司應(yīng)結(jié)合不同國家地區(qū)的客戶群體，制定不同的、靈活的價格策略，以滿足客戶的不同需求。
有人曾將市場營銷活動總結(jié)為“生客賣的是禮貌，熟客賣的是熱情，急客賣的是效率，慢客賣的是耐心，有錢賣的是尊貴，沒錢賣的是實惠，時髦賣的是時尚，專業(yè)賣專業(yè)，豪客賣仗義，小氣賣利益，享受型賣的是服務(wù)，虛榮的客戶賣的是榮譽，挑剔型賣的是細節(jié)，隨和型賣的是認同感，猶豫型客戶賣的是保障。”筆者認為有其一定的道理，市場營銷策略是有技巧的，需要充分發(fā)揮營銷策略，實現(xiàn)貿(mào)易共贏。
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