市場細分案例的相關論文

　　公司經常細分市場，同一市場細分里的顧客和潛在的顧客帶有相同的人口結構(比如收入或年齡)或價值和需要方面的屬性。下面是學習啦小編給大家推薦的市場細分案例的相關論文，希望大家喜歡!

　　市場細分案例的相關論文篇一

　　《競爭市場細分下的帕累托改進:中銀信貸工廠案例》

　　摘要：隨著國家一系列鼓勵政策的出臺，各銀行機構均有意識開拓優(yōu)質中小企業(yè)信貸市場，為克服中小企業(yè)擔保物不足及信息不對稱問題進行的產品創(chuàng)新也層出不窮。“中銀信貸工廠”模式便是通過流程創(chuàng)新、內部開設“小銀行”來克服大銀行與中小企業(yè)貸款特點錯位問題的新途徑。“中銀信貸工廠”在客戶開發(fā)、產品開發(fā)、風險管理等方面的創(chuàng)新提高了中小企業(yè)貸款服務效率，同時也實現(xiàn)了自身的經濟價值、提高了自身的社會評價。

　　關鍵詞：“信貸工廠”;中小企業(yè)融資;帕累托改進

　　中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：B 文章編號：1674-2265(2012)05-0028-04

　　一、引言

　　目前，針對中小企業(yè)擔保物不足、信息不對稱問題進行的融資方式創(chuàng)新層出不窮，有以動產、使用權為擔保的抵押擔保方式創(chuàng)新，有以未來專屬收益權進行質押的質押擔保方式創(chuàng)新，有股東承擔連帶責任的無限責任擔保創(chuàng)新，有商圈或協(xié)會內企業(yè)聯(lián)保的聯(lián)保貸款創(chuàng)新以及依托供應鏈的供應鏈融資創(chuàng)新等，但是針對大銀行與小企業(yè)之間錯位問題的創(chuàng)新還比較少見。“中銀信貸工廠”模式改變了大銀行對小企業(yè)的貸款審批流程，實現(xiàn)了對中小企業(yè)貸款的獨立運作，并創(chuàng)新風險管理方式等增強與中小企業(yè)貸款特點的適配性，是一種通過內部建立“小銀行”的方式來克服大銀行與中小企業(yè)貸款不匹配問題的創(chuàng)新。

　　二、中國銀行煙臺分行中小企業(yè)貸款“信貸工廠”模式

　　(一)中小企業(yè)貸款審批模式創(chuàng)新的背景

　　1. 統(tǒng)一授信模式的特點與門檻抑制了中小企業(yè)貸款發(fā)放。2009年5月前，中國銀行煙臺分行對大、中、小客戶采用統(tǒng)一授信的決策機制，其在為中小企業(yè)辦理信貸業(yè)務時，按照給大企業(yè)貸款的標準和方法，未設置專門的中小企業(yè)信貸審批流程，全部按照公司業(yè)務統(tǒng)一流程辦理。即中小企業(yè)和大企業(yè)一樣實行審貸分離、逐級審批的傳統(tǒng)信貸模式：由基層機構進行貸款營銷和貸前調查，形成貸款申請報告經基層支行審批委員會通過后，逐級提交至有審批權限的分行審查審批。

　　這種模式的特點是門檻高，手續(xù)繁雜，審批時間長。而多數(shù)中小企業(yè)由于自身規(guī)模小，或財務制度不規(guī)范等原因難以達到其信貸支持的基本要求，即使?jié)M足基本條件，但由于申請貸款的手續(xù)太繁雜，審批時間太長，企業(yè)往往也“望而生畏”。特別是貸款審批權限上收后，公司貸款的最終審批權集中在省分行，每筆貸款的審批時間更長。如果從縣市支行發(fā)起作業(yè)到貸款發(fā)放，通常耗時在3、4個月以上。除了門檻高和審批時間長外，這一階段中國銀行煙臺分行一般僅對資產4000萬元以上的大中型企業(yè)投放信貸資金，對小微企業(yè)基本不放貸。

　　2. 內外動因激發(fā)銀行發(fā)放中小企業(yè)貸款的意愿。自2008年下半年，隨著金融危機的加深，國內眾多中小企業(yè)生存狀況和融資環(huán)境的惡化，國務院、人民銀行、銀監(jiān)會出臺了一系列政策措施加大對中小企業(yè)信貸支持力度，客觀上給銀行增加了創(chuàng)新壓力和動力。

　　煙臺市作為一個沿海開放城市，經濟發(fā)展較早，近幾年一直保持著山東省經濟總量第二的位置，而且擁有國內外上市公司30家。良好的經濟基礎和企業(yè)條件吸引了大量金融機構的入駐，形成了包括全國性股份制商業(yè)銀行總行、城商行、國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行一級二級分行、外資銀行在內的24家銀行機構組成的銀行體系。銀行機構的增多帶來的一個結果就是競爭的加劇，由于大企業(yè)資源畢竟有限，激烈的競爭導致各銀行只能通過利率價格戰(zhàn)來吸引大企業(yè)，因此煙臺市利率水平在全省一直排在倒數(shù)第一或第二的位置。銀行在大企業(yè)信貸市場的競爭已經白熱化，從細分市場中尋找機會，挖掘優(yōu)質中小企業(yè)成為各銀行開拓市場的內在需求。

　　(二)從“車間”到“工廠”：“中銀信貸工廠”模式在煙臺成功上線

　　1. 山東省分行中小企業(yè)貸款“信貸工廠”的“生產車間”。為改進中小企業(yè)金融服務，強化中小企業(yè)服務在業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略中的重要支持作用，積極扶持中小企業(yè)發(fā)展，中國銀行山東省分行2008年開始試行中小企業(yè)業(yè)務新模式，即“信貸工廠”。

　　“信貸工廠”，首先是將中小企業(yè)貸款獨立審貸，然后再像工廠標準化制造產品一樣對信貸進行批量處理。具體而言，就是銀行以“流水線”作業(yè)方式處理中小企業(yè)的貸款申請、審批、發(fā)放和風險控制，將中小企業(yè)信貸業(yè)務劃分為營銷、銷售、業(yè)務申報、審批、支用、客戶維護和貸后管理等五環(huán)節(jié)，就像工廠流水線一樣，每個生產流程都有專人負責，批量發(fā)放、批量生產，有人每天、每月、每季對“準次品”進行預警，對“次品”進行“軟回收”，再組合或通過法院渠道進行“硬回收”。同時，“信貸工廠”準入范圍放寬，年銷售收入不超過1億元人民幣、其中批發(fā)類企業(yè)年銷售收入不超過1.5億元人民幣的企業(yè)法人客戶，以及具有獨立融資權的非法人企業(yè)客戶均是目標客戶。

　　為配合山東省分行的“信貸工廠”模式，煙臺分行于2009年5月正式設立中小企業(yè)金融服務中心，即山東省分行“信貸工廠”的中小企業(yè)信貸產品“生產車間”。“生產車間”是指按照獨立和批量的方式對中小企業(yè)貸款各環(huán)節(jié)進行“生產”，最后的“出廠”審批則由省分行完成。經過這一組織架構整合和業(yè)務流程改造，中國銀行煙臺分行一個中小企業(yè)信貸項目從以往需要20多人簽章簡化為4個人簽章，審批時間也由過去的幾個月縮短為兩周內即可完成。至此，中國銀行煙臺分行中小企業(yè)貸款的審批效率已經大大提高。

　　2.“中銀信貸工廠”在煙臺上線。2011年8月，為進一步提高業(yè)務審批效率，加大對中小企業(yè)的扶持力度，中國銀行總行批準同意煙臺分行成立獨立運作的“中銀信貸工廠”。隨著“信貸工廠”的設立，中國銀行煙臺分行還同時在縣、區(qū)的14家大型綜合型支行設置專職的中小企業(yè)營銷中心，在6家經營性支行設置中小企業(yè)服務鉆石團隊，在36家網(wǎng)點配置中小企業(yè)客戶經理，從業(yè)人員總數(shù)擴大了一倍，統(tǒng)一實行垂直化管理，將中小企業(yè)服務的觸角遍布各個區(qū)域。

　　“中銀信貸工廠”在煙臺上線后，授信800萬元以下的中小企業(yè)貸款可以全部由煙臺分行完成。而且工廠式、標準化、流水線運作及專業(yè)化的分工，提高了中小企業(yè)授信業(yè)務審批效率，其信貸需求從發(fā)起到貸款發(fā)放一般在3—5天就可以完成，契合了“短、頻、快”的融資需求特點。

　　(三)打造專屬化的產品：“信貸工廠”走特色經營之路

　　有了獨立經營權之后，中國銀行煙臺分行加強產品創(chuàng)新，通過做好產業(yè)集群、產品服務、授信流程、金融方案的分析、整合、創(chuàng)新與運用，提出破解中小企業(yè)融資難的綜合性方案。根據(jù)中小企業(yè)授信特征，在業(yè)務流程、產品服務和風險管理等方面開展業(yè)務創(chuàng)新，先后研發(fā)了面向涉農小微企業(yè)的“蘋果通寶”、 “糧貸通寶”等“農貸通寶”系列產品，研發(fā)了面向流通企業(yè)的“鋼貸通寶”等系列產品，走出了一條服務中小微企業(yè)的特色經營之路。

　　(四)“中銀信貸工廠”成效明顯

　　“信貸工廠”模式既能滿足小企業(yè)客戶在融資方面“短、頻、急”的需求特點，又能降低銀行的管理成本，實現(xiàn)多方共贏。隨著中國銀行煙臺分行中小企業(yè)貸款流程的改變，該行中小企業(yè)貸款也實現(xiàn)了幾個階段的快速膨脹。2009年5月，中國銀行煙臺分行中小企業(yè)貸款余額為26.96億元，到2011年8月就增加到40.30億元，增長了48.48%，而截至2012年3月份，則快速增長到109.60億元。自中行煙臺分行“信貸工廠”設立以來，中行煙臺分行還堅持以產品為載體的批量化發(fā)展模式，根據(jù)“走出去、走下去”的原則設計，開發(fā)授信產品，以產品帶動中小企業(yè)發(fā)展。目前，中行煙臺分行開發(fā)的“蘋果通寶”、“糧貸通寶”、“鋼貸通寶”等系列產品累計為近300戶企業(yè)發(fā)放貸款近30億元，為眾多中小企業(yè)客戶提供了強有力的支持。其中最具特色的當屬“蘋果通寶”，該產品將庫存蘋果作為擔保，引入監(jiān)管和保險元素，為廣大蘋果經銷企業(yè)提供授信支持。該產品目前累計為40余戶中小企業(yè)提供超過4億元貸款，為當?shù)刂行∑髽I(yè)以及農業(yè)經濟的發(fā)展注入了“強心劑”。

　　三、“信貸工廠”與中小企業(yè)貸款適配性分析

　　“信貸工廠”是為中小企業(yè)量身定做的業(yè)務模式，通過對中小企業(yè)貸款的設計、申報、審批、發(fā)放、風險控制等業(yè)務流程梳理，按照“流水線”作業(yè)的方式，進行批量操作，具有統(tǒng)一管控、集約管理、機構專營、標準化、流水線作業(yè)等全新特征，適應中小企業(yè)“短、頻、快”的融資需求特點。

　　(一)變“零售”為“批發(fā)”

　　“信貸工廠”為中小企業(yè)提供授信，不再局限于一家一戶小作坊式的運作模式。從一開始，煙臺分行中小企業(yè)金融服務中心便從產品創(chuàng)新的角度出發(fā)，投入大量人力物力，針對中小企業(yè)聚集的當?shù)貎?yōu)勢產業(yè)進行市場調研，力圖為行業(yè)提供批量化的授信，有效支持當?shù)亟洕鲩L和企業(yè)發(fā)展。同時，營銷管理方式也相應轉變，由以往的等待客戶上門求貸，變?yōu)橹鲃娱_發(fā)客戶。即事先把小企業(yè)進行篩選，確定出一份目標客戶清單后由客戶經理主動上門，提供服務。

　　(二)客戶評判標準和管理理念

　　與以往銀行在考察中小企業(yè)的時候主要強調企業(yè)規(guī)模和財務指標不同，“信貸工廠”模式則緊跟行業(yè)特點，挖掘優(yōu)勢企業(yè)，綜合運用財務模型和企業(yè)非財務信息進行決策，強調經營風險和收益覆蓋風險的原則。同時，對客戶管理的理念也發(fā)生了變化，由對單個信貸客戶的管理向對上下游關聯(lián)企業(yè)的協(xié)同管理轉變。“信貸工廠”模式為了監(jiān)控風險采用產業(yè)鏈調查方法，從上下游企業(yè)的角度對借貸企業(yè)進行交叉驗證，以滿足客戶融資需求和銀行控制風險的雙重需要。

　　(三)流水線作業(yè)

　　根據(jù)中小企業(yè)“短、頻、快”的融資需求特點，“信貸工廠”做了重大改革，針對各業(yè)務環(huán)節(jié)建立了標準化業(yè)務流程，具體明確了每個業(yè)務步驟的操作規(guī)范，突出“標準化、端對端”特點，制定清晰的信貸準則，明確選擇客戶的標準、信貸額度核定方法及信貸調查內容，并制定格式化的信貸報告和材料要求。通過工廠式、標準化、“流水線”運作及專業(yè)化的分工，使得業(yè)務流程從整體上協(xié)調一致、專業(yè)高效?？蛻艚浝?、審批人員和貸后監(jiān)督人員既要專業(yè)化分工，營銷與操作職能分離，風控與審批分離，責權分明，又要形成統(tǒng)一的“流水線”作業(yè)，相互銜接，避免了傳統(tǒng)的各部門獨立，相互隔閡、信息傳遞不暢的弊端，打掉各職能部門間的“墻壁”，有秩序地協(xié)同管理。

　　(四)擔保方式

　　中行煙臺分行“信貸工廠”從不同區(qū)域、不同產業(yè)的實際需求出發(fā)，細分市場與客戶群體，研發(fā)基于供應鏈、產業(yè)鏈、地方產業(yè)集群等特征的批量拓展型金融產品，并充分考慮中小企業(yè)客戶經營方式靈活、金融需求多元化的特點，不斷探索和完善金融服務，推出了多類專屬服務產品。針對中小企業(yè)擔保難問題，通過引入第三方監(jiān)管，保險介入等形式拓展融資擔保方式，融資擔保不再只限于房產和地產的不動產抵押，靈活采取外部擔保公司反擔保、設備及流水線抵押、大宗商品、存貨、應收賬款、生鮮貨品等多種擔保方式。

　　(五)風險管控體系

　　“信貸工廠”根據(jù)中小企業(yè)小、散、信息不透明等特點突破傳統(tǒng)的思維和方式，將授信政策、行業(yè)政策根據(jù)區(qū)域特點來確定，不同的區(qū)域差別化管理，并且對中小企業(yè)的貸前調查、信用評級、抵押擔保設計、風險定價、貸后管理等方面都進行了一系列改革與創(chuàng)新。一是在定量評估模型基礎上，開發(fā)出了一套完整的中小企業(yè)風險識別技術，并強調實現(xiàn)全流程風險控管和節(jié)點控制。二是加強貸款投向上的事先控制，設立合理的“風險容忍度”，事先對區(qū)域經濟和產業(yè)狀況進行梳理和分析，通過市場調研掌握區(qū)域中小企業(yè)的特點和風險狀況，并以此依據(jù)確定貸款投向的整體結構。三是貸前調查采取實質重于形式的原則，更加注重企業(yè)主及其家庭的資產負債情況、企業(yè)主的人品習慣及社會評價、企業(yè)的產品、實際銷售及經營策略、企業(yè)的用電用水量、企業(yè)進出口額及企業(yè)報表真實性等活性信息。四是在貸后風控上，采用了產業(yè)鏈交叉驗證的監(jiān)控辦法。通過政府部門、法院等外圍部門側面考察企業(yè)真實運營情況。同時執(zhí)行嚴格的客戶開發(fā)程序，對客戶實施交叉管理;除客戶經理對客戶的動態(tài)管理外，還設計出有針對性的預警指標，設置獨立的內控人員，對業(yè)務進行全流程監(jiān)控，對有疑問的項目可以核查或現(xiàn)場檢查，以防范道德風險。

　　四、“信貸工廠”模式成功因素分析

　　(一)根本動因：信貸市場競爭細分的需要

　　大企業(yè)由于在信息透明度、擔保物等方面具有優(yōu)勢而必然成為銀行貸款對象的首選，在信貸資源特別緊張的情況下，各銀行機構的競爭主要集中于對大企業(yè)信貸市場的粗放競爭。隨著信貸資源的逐步豐富以及銀行在大企業(yè)信貸市場競爭的白熱化，粗放式競爭的產出回報率已經不能滿足現(xiàn)代化管理需要，銀行就需要在更加細分的市場中尋找機會。而且中小企業(yè)群體中也不乏增長潛力大、品質優(yōu)秀的企業(yè)，挖掘優(yōu)質中小企業(yè)成為各銀行的重要之選。

　　(二)外在推力：國家政策導向

　　中小企業(yè)是我國國民經濟的重要組成部分，在我國經濟社會發(fā)展中發(fā)揮著不可替代的作用，是推動我國經濟社會發(fā)展的重要力量，因此政府部門非常重視中小企業(yè)發(fā)展。特別是針對2008年危機后中小企業(yè)經營狀況持續(xù)下滑的情況，國家出臺了多項鼓勵中小企業(yè)貸款的政策，煙臺市政府也出臺了中小企業(yè)貸款風險補償金、中小企業(yè)貸款獎勵金等措施?？陀^上為銀行發(fā)放中小企業(yè)貸款提供了動力。

　　2011年以來，受穩(wěn)健貨幣政策調控影響，煙臺市金融機構信貸額度普遍比較緊張，為提高信貸資產流動性和資產收益率，各金融機構開始調整信貸期限結構，增加流動性較強的短期貸款的投放力度。由于大型企業(yè)和中小型企業(yè)在短期面臨的經營風險差異相對較小，為提高盈利水平，金融機構對貸款上浮水平較高的中小企業(yè)信貸投放力度加大。

　　(三)路徑選擇：帕累托改進

　　為突破原有審批模式的不足，“中銀信貸工廠”模式走出了一條帕累托改進的創(chuàng)新之路。“中銀信貸工廠”為小企業(yè)量身定制產品，實施多項創(chuàng)新，有效改善了中小企業(yè)的融資條件。同時突出主動服務理念，并將服務理念貫穿到模式的各個方面，既切實幫助小企業(yè)解決困難，又為小企業(yè)客戶提供最好的客戶體驗。

　　“中銀信貸工廠”為大批小企業(yè)客戶切實解決了融資難問題，獲得了社會各界的廣泛認可。該模式重新構建的風險管理體系使中小企業(yè)貸款風險控制更加到位。自模式推廣以來，有效帶動中國銀行煙臺分行小企業(yè)業(yè)務發(fā)展，為商業(yè)銀行調整客戶結構，擴大客戶基礎做出了一定貢獻，提升了中國銀行煙臺分行小企業(yè)金融服務的整體水平。

　　(四)持續(xù)動力：開放式的創(chuàng)新理念

　　“中銀信貸工廠”模式是根據(jù)中小企業(yè)貸款“短、頻、快”的特點進行的流程創(chuàng)新，而且根據(jù)中小企業(yè)特點在產品服務、風險管理等各方面進行了創(chuàng)新。具體運作過程中，該模式還隨時根據(jù)各個行業(yè)特點通過創(chuàng)新應收賬款質押產品、流動資產抵押貸款產品等，有效地解決中小企業(yè)融資擔保難的問題，有針對性地推出量身打造的中小企業(yè)信貸產品，批量性地滿足區(qū)域中小企業(yè)的融資需求。這種與時俱進、因地制宜的開放式創(chuàng)新理念將是“中銀信貸工廠”持續(xù)運作的強勁動力。

　　五、結論

　　“中銀信貸工廠”以價值最大化為目標，構建了專業(yè)化的小企業(yè)業(yè)務經營管理體系;建立了專門的業(yè)務運作機制;實行差別化的風險管理政策;建立了標準化的信貸業(yè)務流程，提高運作效率，滿足了客戶融資需求和銀行控制風險的雙重需要。“中銀”信貸工廠是在市場競爭更加細化要求下，通過流程創(chuàng)新實現(xiàn)的帕累托改進。這一內部設立“小銀行”的流程創(chuàng)新符合中小企業(yè)“短、頻、快”的融資需求，而創(chuàng)新開發(fā)的各類具有行業(yè)特點的信貸產品能夠批量性地滿足區(qū)域中小企業(yè)的融資需求，因此具有“縱向”復制延伸價值和“橫向”推廣輻射價值。

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