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市場細分案例的相關(guān)論文

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市場細分案例的相關(guān)論文

  公司經(jīng)常細分市場,同一市場細分里的顧客和潛在的顧客帶有相同的人口結(jié)構(gòu)(比如收入或年齡)或價值和需要方面的屬性。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的市場細分案例的相關(guān)論文,希望大家喜歡!

  市場細分案例的相關(guān)論文篇一

  《競爭市場細分下的帕累托改進:中銀信貸工廠案例》

  摘要:隨著國家一系列鼓勵政策的出臺,各銀行機構(gòu)均有意識開拓優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)信貸市場,為克服中小企業(yè)擔(dān)保物不足及信息不對稱問題進行的產(chǎn)品創(chuàng)新也層出不窮。“中銀信貸工廠”模式便是通過流程創(chuàng)新、內(nèi)部開設(shè)“小銀行”來克服大銀行與中小企業(yè)貸款特點錯位問題的新途徑。“中銀信貸工廠”在客戶開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險管理等方面的創(chuàng)新提高了中小企業(yè)貸款服務(wù)效率,同時也實現(xiàn)了自身的經(jīng)濟價值、提高了自身的社會評價。

  關(guān)鍵詞:“信貸工廠”;中小企業(yè)融資;帕累托改進

  中圖分類號:F830.33 文獻標(biāo)識碼:B 文章編號:1674-2265(2012)05-0028-04

  一、引言

  目前,針對中小企業(yè)擔(dān)保物不足、信息不對稱問題進行的融資方式創(chuàng)新層出不窮,有以動產(chǎn)、使用權(quán)為擔(dān)保的抵押擔(dān)保方式創(chuàng)新,有以未來專屬收益權(quán)進行質(zhì)押的質(zhì)押擔(dān)保方式創(chuàng)新,有股東承擔(dān)連帶責(zé)任的無限責(zé)任擔(dān)保創(chuàng)新,有商圈或協(xié)會內(nèi)企業(yè)聯(lián)保的聯(lián)保貸款創(chuàng)新以及依托供應(yīng)鏈的供應(yīng)鏈融資創(chuàng)新等,但是針對大銀行與小企業(yè)之間錯位問題的創(chuàng)新還比較少見。“中銀信貸工廠”模式改變了大銀行對小企業(yè)的貸款審批流程,實現(xiàn)了對中小企業(yè)貸款的獨立運作,并創(chuàng)新風(fēng)險管理方式等增強與中小企業(yè)貸款特點的適配性,是一種通過內(nèi)部建立“小銀行”的方式來克服大銀行與中小企業(yè)貸款不匹配問題的創(chuàng)新。

  二、中國銀行煙臺分行中小企業(yè)貸款“信貸工廠”模式

  (一)中小企業(yè)貸款審批模式創(chuàng)新的背景

  1. 統(tǒng)一授信模式的特點與門檻抑制了中小企業(yè)貸款發(fā)放。2009年5月前,中國銀行煙臺分行對大、中、小客戶采用統(tǒng)一授信的決策機制,其在為中小企業(yè)辦理信貸業(yè)務(wù)時,按照給大企業(yè)貸款的標(biāo)準和方法,未設(shè)置專門的中小企業(yè)信貸審批流程,全部按照公司業(yè)務(wù)統(tǒng)一流程辦理。即中小企業(yè)和大企業(yè)一樣實行審貸分離、逐級審批的傳統(tǒng)信貸模式:由基層機構(gòu)進行貸款營銷和貸前調(diào)查,形成貸款申請報告經(jīng)基層支行審批委員會通過后,逐級提交至有審批權(quán)限的分行審查審批。

  這種模式的特點是門檻高,手續(xù)繁雜,審批時間長。而多數(shù)中小企業(yè)由于自身規(guī)模小,或財務(wù)制度不規(guī)范等原因難以達到其信貸支持的基本要求,即使?jié)M足基本條件,但由于申請貸款的手續(xù)太繁雜,審批時間太長,企業(yè)往往也“望而生畏”。特別是貸款審批權(quán)限上收后,公司貸款的最終審批權(quán)集中在省分行,每筆貸款的審批時間更長。如果從縣市支行發(fā)起作業(yè)到貸款發(fā)放,通常耗時在3、4個月以上。除了門檻高和審批時間長外,這一階段中國銀行煙臺分行一般僅對資產(chǎn)4000萬元以上的大中型企業(yè)投放信貸資金,對小微企業(yè)基本不放貸。

  2. 內(nèi)外動因激發(fā)銀行發(fā)放中小企業(yè)貸款的意愿。自2008年下半年,隨著金融危機的加深,國內(nèi)眾多中小企業(yè)生存狀況和融資環(huán)境的惡化,國務(wù)院、人民銀行、銀監(jiān)會出臺了一系列政策措施加大對中小企業(yè)信貸支持力度,客觀上給銀行增加了創(chuàng)新壓力和動力。

  煙臺市作為一個沿海開放城市,經(jīng)濟發(fā)展較早,近幾年一直保持著山東省經(jīng)濟總量第二的位置,而且擁有國內(nèi)外上市公司30家。良好的經(jīng)濟基礎(chǔ)和企業(yè)條件吸引了大量金融機構(gòu)的入駐,形成了包括全國性股份制商業(yè)銀行總行、城商行、國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行一級二級分行、外資銀行在內(nèi)的24家銀行機構(gòu)組成的銀行體系。銀行機構(gòu)的增多帶來的一個結(jié)果就是競爭的加劇,由于大企業(yè)資源畢竟有限,激烈的競爭導(dǎo)致各銀行只能通過利率價格戰(zhàn)來吸引大企業(yè),因此煙臺市利率水平在全省一直排在倒數(shù)第一或第二的位置。銀行在大企業(yè)信貸市場的競爭已經(jīng)白熱化,從細分市場中尋找機會,挖掘優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)成為各銀行開拓市場的內(nèi)在需求。

  (二)從“車間”到“工廠”:“中銀信貸工廠”模式在煙臺成功上線

  1. 山東省分行中小企業(yè)貸款“信貸工廠”的“生產(chǎn)車間”。為改進中小企業(yè)金融服務(wù),強化中小企業(yè)服務(wù)在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略中的重要支持作用,積極扶持中小企業(yè)發(fā)展,中國銀行山東省分行2008年開始試行中小企業(yè)業(yè)務(wù)新模式,即“信貸工廠”。

  “信貸工廠”,首先是將中小企業(yè)貸款獨立審貸,然后再像工廠標(biāo)準化制造產(chǎn)品一樣對信貸進行批量處理。具體而言,就是銀行以“流水線”作業(yè)方式處理中小企業(yè)的貸款申請、審批、發(fā)放和風(fēng)險控制,將中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)劃分為營銷、銷售、業(yè)務(wù)申報、審批、支用、客戶維護和貸后管理等五環(huán)節(jié),就像工廠流水線一樣,每個生產(chǎn)流程都有專人負責(zé),批量發(fā)放、批量生產(chǎn),有人每天、每月、每季對“準次品”進行預(yù)警,對“次品”進行“軟回收”,再組合或通過法院渠道進行“硬回收”。同時,“信貸工廠”準入范圍放寬,年銷售收入不超過1億元人民幣、其中批發(fā)類企業(yè)年銷售收入不超過1.5億元人民幣的企業(yè)法人客戶,以及具有獨立融資權(quán)的非法人企業(yè)客戶均是目標(biāo)客戶。

  為配合山東省分行的“信貸工廠”模式,煙臺分行于2009年5月正式設(shè)立中小企業(yè)金融服務(wù)中心,即山東省分行“信貸工廠”的中小企業(yè)信貸產(chǎn)品“生產(chǎn)車間”。“生產(chǎn)車間”是指按照獨立和批量的方式對中小企業(yè)貸款各環(huán)節(jié)進行“生產(chǎn)”,最后的“出廠”審批則由省分行完成。經(jīng)過這一組織架構(gòu)整合和業(yè)務(wù)流程改造,中國銀行煙臺分行一個中小企業(yè)信貸項目從以往需要20多人簽章簡化為4個人簽章,審批時間也由過去的幾個月縮短為兩周內(nèi)即可完成。至此,中國銀行煙臺分行中小企業(yè)貸款的審批效率已經(jīng)大大提高。

  2.“中銀信貸工廠”在煙臺上線。2011年8月,為進一步提高業(yè)務(wù)審批效率,加大對中小企業(yè)的扶持力度,中國銀行總行批準同意煙臺分行成立獨立運作的“中銀信貸工廠”。隨著“信貸工廠”的設(shè)立,中國銀行煙臺分行還同時在縣、區(qū)的14家大型綜合型支行設(shè)置專職的中小企業(yè)營銷中心,在6家經(jīng)營性支行設(shè)置中小企業(yè)服務(wù)鉆石團隊,在36家網(wǎng)點配置中小企業(yè)客戶經(jīng)理,從業(yè)人員總數(shù)擴大了一倍,統(tǒng)一實行垂直化管理,將中小企業(yè)服務(wù)的觸角遍布各個區(qū)域。

  “中銀信貸工廠”在煙臺上線后,授信800萬元以下的中小企業(yè)貸款可以全部由煙臺分行完成。而且工廠式、標(biāo)準化、流水線運作及專業(yè)化的分工,提高了中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)審批效率,其信貸需求從發(fā)起到貸款發(fā)放一般在3—5天就可以完成,契合了“短、頻、快”的融資需求特點。

  (三)打造專屬化的產(chǎn)品:“信貸工廠”走特色經(jīng)營之路

  有了獨立經(jīng)營權(quán)之后,中國銀行煙臺分行加強產(chǎn)品創(chuàng)新,通過做好產(chǎn)業(yè)集群、產(chǎn)品服務(wù)、授信流程、金融方案的分析、整合、創(chuàng)新與運用,提出破解中小企業(yè)融資難的綜合性方案。根據(jù)中小企業(yè)授信特征,在業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品服務(wù)和風(fēng)險管理等方面開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新,先后研發(fā)了面向涉農(nóng)小微企業(yè)的“蘋果通寶”、 “糧貸通寶”等“農(nóng)貸通寶”系列產(chǎn)品,研發(fā)了面向流通企業(yè)的“鋼貸通寶”等系列產(chǎn)品,走出了一條服務(wù)中小微企業(yè)的特色經(jīng)營之路。

  (四)“中銀信貸工廠”成效明顯

  “信貸工廠”模式既能滿足小企業(yè)客戶在融資方面“短、頻、急”的需求特點,又能降低銀行的管理成本,實現(xiàn)多方共贏。隨著中國銀行煙臺分行中小企業(yè)貸款流程的改變,該行中小企業(yè)貸款也實現(xiàn)了幾個階段的快速膨脹。2009年5月,中國銀行煙臺分行中小企業(yè)貸款余額為26.96億元,到2011年8月就增加到40.30億元,增長了48.48%,而截至2012年3月份,則快速增長到109.60億元。自中行煙臺分行“信貸工廠”設(shè)立以來,中行煙臺分行還堅持以產(chǎn)品為載體的批量化發(fā)展模式,根據(jù)“走出去、走下去”的原則設(shè)計,開發(fā)授信產(chǎn)品,以產(chǎn)品帶動中小企業(yè)發(fā)展。目前,中行煙臺分行開發(fā)的“蘋果通寶”、“糧貸通寶”、“鋼貸通寶”等系列產(chǎn)品累計為近300戶企業(yè)發(fā)放貸款近30億元,為眾多中小企業(yè)客戶提供了強有力的支持。其中最具特色的當(dāng)屬“蘋果通寶”,該產(chǎn)品將庫存蘋果作為擔(dān)保,引入監(jiān)管和保險元素,為廣大蘋果經(jīng)銷企業(yè)提供授信支持。該產(chǎn)品目前累計為40余戶中小企業(yè)提供超過4億元貸款,為當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)以及農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展注入了“強心劑”。

  三、“信貸工廠”與中小企業(yè)貸款適配性分析

  “信貸工廠”是為中小企業(yè)量身定做的業(yè)務(wù)模式,通過對中小企業(yè)貸款的設(shè)計、申報、審批、發(fā)放、風(fēng)險控制等業(yè)務(wù)流程梳理,按照“流水線”作業(yè)的方式,進行批量操作,具有統(tǒng)一管控、集約管理、機構(gòu)專營、標(biāo)準化、流水線作業(yè)等全新特征,適應(yīng)中小企業(yè)“短、頻、快”的融資需求特點。

  (一)變“零售”為“批發(fā)”

  “信貸工廠”為中小企業(yè)提供授信,不再局限于一家一戶小作坊式的運作模式。從一開始,煙臺分行中小企業(yè)金融服務(wù)中心便從產(chǎn)品創(chuàng)新的角度出發(fā),投入大量人力物力,針對中小企業(yè)聚集的當(dāng)?shù)貎?yōu)勢產(chǎn)業(yè)進行市場調(diào)研,力圖為行業(yè)提供批量化的授信,有效支持當(dāng)?shù)亟?jīng)濟增長和企業(yè)發(fā)展。同時,營銷管理方式也相應(yīng)轉(zhuǎn)變,由以往的等待客戶上門求貸,變?yōu)橹鲃娱_發(fā)客戶。即事先把小企業(yè)進行篩選,確定出一份目標(biāo)客戶清單后由客戶經(jīng)理主動上門,提供服務(wù)。

  (二)客戶評判標(biāo)準和管理理念

  與以往銀行在考察中小企業(yè)的時候主要強調(diào)企業(yè)規(guī)模和財務(wù)指標(biāo)不同,“信貸工廠”模式則緊跟行業(yè)特點,挖掘優(yōu)勢企業(yè),綜合運用財務(wù)模型和企業(yè)非財務(wù)信息進行決策,強調(diào)經(jīng)營風(fēng)險和收益覆蓋風(fēng)險的原則。同時,對客戶管理的理念也發(fā)生了變化,由對單個信貸客戶的管理向?qū)ι舷掠侮P(guān)聯(lián)企業(yè)的協(xié)同管理轉(zhuǎn)變。“信貸工廠”模式為了監(jiān)控風(fēng)險采用產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)查方法,從上下游企業(yè)的角度對借貸企業(yè)進行交叉驗證,以滿足客戶融資需求和銀行控制風(fēng)險的雙重需要。

  (三)流水線作業(yè)

  根據(jù)中小企業(yè)“短、頻、快”的融資需求特點,“信貸工廠”做了重大改革,針對各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)建立了標(biāo)準化業(yè)務(wù)流程,具體明確了每個業(yè)務(wù)步驟的操作規(guī)范,突出“標(biāo)準化、端對端”特點,制定清晰的信貸準則,明確選擇客戶的標(biāo)準、信貸額度核定方法及信貸調(diào)查內(nèi)容,并制定格式化的信貸報告和材料要求。通過工廠式、標(biāo)準化、“流水線”運作及專業(yè)化的分工,使得業(yè)務(wù)流程從整體上協(xié)調(diào)一致、專業(yè)高效??蛻艚?jīng)理、審批人員和貸后監(jiān)督人員既要專業(yè)化分工,營銷與操作職能分離,風(fēng)控與審批分離,責(zé)權(quán)分明,又要形成統(tǒng)一的“流水線”作業(yè),相互銜接,避免了傳統(tǒng)的各部門獨立,相互隔閡、信息傳遞不暢的弊端,打掉各職能部門間的“墻壁”,有秩序地協(xié)同管理。

  (四)擔(dān)保方式

  中行煙臺分行“信貸工廠”從不同區(qū)域、不同產(chǎn)業(yè)的實際需求出發(fā),細分市場與客戶群體,研發(fā)基于供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、地方產(chǎn)業(yè)集群等特征的批量拓展型金融產(chǎn)品,并充分考慮中小企業(yè)客戶經(jīng)營方式靈活、金融需求多元化的特點,不斷探索和完善金融服務(wù),推出了多類專屬服務(wù)產(chǎn)品。針對中小企業(yè)擔(dān)保難問題,通過引入第三方監(jiān)管,保險介入等形式拓展融資擔(dān)保方式,融資擔(dān)保不再只限于房產(chǎn)和地產(chǎn)的不動產(chǎn)抵押,靈活采取外部擔(dān)保公司反擔(dān)保、設(shè)備及流水線抵押、大宗商品、存貨、應(yīng)收賬款、生鮮貨品等多種擔(dān)保方式。

  (五)風(fēng)險管控體系

  “信貸工廠”根據(jù)中小企業(yè)小、散、信息不透明等特點突破傳統(tǒng)的思維和方式,將授信政策、行業(yè)政策根據(jù)區(qū)域特點來確定,不同的區(qū)域差別化管理,并且對中小企業(yè)的貸前調(diào)查、信用評級、抵押擔(dān)保設(shè)計、風(fēng)險定價、貸后管理等方面都進行了一系列改革與創(chuàng)新。一是在定量評估模型基礎(chǔ)上,開發(fā)出了一套完整的中小企業(yè)風(fēng)險識別技術(shù),并強調(diào)實現(xiàn)全流程風(fēng)險控管和節(jié)點控制。二是加強貸款投向上的事先控制,設(shè)立合理的“風(fēng)險容忍度”,事先對區(qū)域經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)狀況進行梳理和分析,通過市場調(diào)研掌握區(qū)域中小企業(yè)的特點和風(fēng)險狀況,并以此依據(jù)確定貸款投向的整體結(jié)構(gòu)。三是貸前調(diào)查采取實質(zhì)重于形式的原則,更加注重企業(yè)主及其家庭的資產(chǎn)負債情況、企業(yè)主的人品習(xí)慣及社會評價、企業(yè)的產(chǎn)品、實際銷售及經(jīng)營策略、企業(yè)的用電用水量、企業(yè)進出口額及企業(yè)報表真實性等活性信息。四是在貸后風(fēng)控上,采用了產(chǎn)業(yè)鏈交叉驗證的監(jiān)控辦法。通過政府部門、法院等外圍部門側(cè)面考察企業(yè)真實運營情況。同時執(zhí)行嚴格的客戶開發(fā)程序,對客戶實施交叉管理;除客戶經(jīng)理對客戶的動態(tài)管理外,還設(shè)計出有針對性的預(yù)警指標(biāo),設(shè)置獨立的內(nèi)控人員,對業(yè)務(wù)進行全流程監(jiān)控,對有疑問的項目可以核查或現(xiàn)場檢查,以防范道德風(fēng)險。

  四、“信貸工廠”模式成功因素分析

  (一)根本動因:信貸市場競爭細分的需要

  大企業(yè)由于在信息透明度、擔(dān)保物等方面具有優(yōu)勢而必然成為銀行貸款對象的首選,在信貸資源特別緊張的情況下,各銀行機構(gòu)的競爭主要集中于對大企業(yè)信貸市場的粗放競爭。隨著信貸資源的逐步豐富以及銀行在大企業(yè)信貸市場競爭的白熱化,粗放式競爭的產(chǎn)出回報率已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代化管理需要,銀行就需要在更加細分的市場中尋找機會。而且中小企業(yè)群體中也不乏增長潛力大、品質(zhì)優(yōu)秀的企業(yè),挖掘優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)成為各銀行的重要之選。

  (二)外在推力:國家政策導(dǎo)向

  中小企業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分,在我國經(jīng)濟社會發(fā)展中發(fā)揮著不可替代的作用,是推動我國經(jīng)濟社會發(fā)展的重要力量,因此政府部門非常重視中小企業(yè)發(fā)展。特別是針對2008年危機后中小企業(yè)經(jīng)營狀況持續(xù)下滑的情況,國家出臺了多項鼓勵中小企業(yè)貸款的政策,煙臺市政府也出臺了中小企業(yè)貸款風(fēng)險補償金、中小企業(yè)貸款獎勵金等措施。客觀上為銀行發(fā)放中小企業(yè)貸款提供了動力。

  2011年以來,受穩(wěn)健貨幣政策調(diào)控影響,煙臺市金融機構(gòu)信貸額度普遍比較緊張,為提高信貸資產(chǎn)流動性和資產(chǎn)收益率,各金融機構(gòu)開始調(diào)整信貸期限結(jié)構(gòu),增加流動性較強的短期貸款的投放力度。由于大型企業(yè)和中小型企業(yè)在短期面臨的經(jīng)營風(fēng)險差異相對較小,為提高盈利水平,金融機構(gòu)對貸款上浮水平較高的中小企業(yè)信貸投放力度加大。

  (三)路徑選擇:帕累托改進

  為突破原有審批模式的不足,“中銀信貸工廠”模式走出了一條帕累托改進的創(chuàng)新之路。“中銀信貸工廠”為小企業(yè)量身定制產(chǎn)品,實施多項創(chuàng)新,有效改善了中小企業(yè)的融資條件。同時突出主動服務(wù)理念,并將服務(wù)理念貫穿到模式的各個方面,既切實幫助小企業(yè)解決困難,又為小企業(yè)客戶提供最好的客戶體驗。

  “中銀信貸工廠”為大批小企業(yè)客戶切實解決了融資難問題,獲得了社會各界的廣泛認可。該模式重新構(gòu)建的風(fēng)險管理體系使中小企業(yè)貸款風(fēng)險控制更加到位。自模式推廣以來,有效帶動中國銀行煙臺分行小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展,為商業(yè)銀行調(diào)整客戶結(jié)構(gòu),擴大客戶基礎(chǔ)做出了一定貢獻,提升了中國銀行煙臺分行小企業(yè)金融服務(wù)的整體水平。

  (四)持續(xù)動力:開放式的創(chuàng)新理念

  “中銀信貸工廠”模式是根據(jù)中小企業(yè)貸款“短、頻、快”的特點進行的流程創(chuàng)新,而且根據(jù)中小企業(yè)特點在產(chǎn)品服務(wù)、風(fēng)險管理等各方面進行了創(chuàng)新。具體運作過程中,該模式還隨時根據(jù)各個行業(yè)特點通過創(chuàng)新應(yīng)收賬款質(zhì)押產(chǎn)品、流動資產(chǎn)抵押貸款產(chǎn)品等,有效地解決中小企業(yè)融資擔(dān)保難的問題,有針對性地推出量身打造的中小企業(yè)信貸產(chǎn)品,批量性地滿足區(qū)域中小企業(yè)的融資需求。這種與時俱進、因地制宜的開放式創(chuàng)新理念將是“中銀信貸工廠”持續(xù)運作的強勁動力。

  五、結(jié)論

  “中銀信貸工廠”以價值最大化為目標(biāo),構(gòu)建了專業(yè)化的小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營管理體系;建立了專門的業(yè)務(wù)運作機制;實行差別化的風(fēng)險管理政策;建立了標(biāo)準化的信貸業(yè)務(wù)流程,提高運作效率,滿足了客戶融資需求和銀行控制風(fēng)險的雙重需要。“中銀”信貸工廠是在市場競爭更加細化要求下,通過流程創(chuàng)新實現(xiàn)的帕累托改進。這一內(nèi)部設(shè)立“小銀行”的流程創(chuàng)新符合中小企業(yè)“短、頻、快”的融資需求,而創(chuàng)新開發(fā)的各類具有行業(yè)特點的信貸產(chǎn)品能夠批量性地滿足區(qū)域中小企業(yè)的融資需求,因此具有“縱向”復(fù)制延伸價值和“橫向”推廣輻射價值。

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