所謂關(guān)系營(yíng)銷，是指企業(yè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、社會(huì)組織、政府機(jī)構(gòu)等發(fā)生互動(dòng)的過程。關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施是一項(xiàng)系統(tǒng)且復(fù)雜的工程。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的關(guān)系營(yíng)銷初探論文，希望大家喜歡!

　　關(guān)系營(yíng)銷初探論文篇一

　　《企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷初探》

　　摘要：為了全面正確理解關(guān)系營(yíng)銷所涵內(nèi)容，從互惠互利出發(fā)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系的最終目標(biāo)，筆者針對(duì)關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別和關(guān)關(guān)系營(yíng)銷中存在的問題，如何在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中進(jìn)行具體應(yīng)用，作了探討。

　　關(guān)鍵詞：關(guān)系營(yíng)銷;區(qū)別;存在問題;具體應(yīng)用

　　所謂關(guān)系營(yíng)銷，是指企業(yè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、社會(huì)組織、政府機(jī)構(gòu)等發(fā)生互動(dòng)的過程。關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施是一項(xiàng)系統(tǒng)且復(fù)雜的工程。關(guān)系營(yíng)銷離不開建立與關(guān)聯(lián)企業(yè)及員工良好關(guān)系的支持。企業(yè)與顧客的關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷的核心，這種關(guān)系的基礎(chǔ)是滿足顧客的真正需求，并與關(guān)聯(lián)企業(yè)所追求的目標(biāo)認(rèn)識(shí)上取得一致。為全面、正確理解關(guān)系營(yíng)銷所涵內(nèi)容，從互惠互利出發(fā)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系的最終目標(biāo)，筆者就關(guān)系營(yíng)銷作如下探討。

　　一、關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是利用企業(yè)內(nèi)部的可控因素，對(duì)外部不可控的因素做出積極的動(dòng)態(tài)反映，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過程。而關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)為，在經(jīng)濟(jì)全球化的營(yíng)銷背景下，企業(yè)一定要置身于經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境中來考慮企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷能使企業(yè)與消費(fèi)者、分銷商、社會(huì)組織等建立一種長(zhǎng)期信任互惠的關(guān)系;能使企業(yè)將每次交易的利潤(rùn)最大化變成社會(huì)良好關(guān)系的最大化，從而為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ);能促進(jìn)企業(yè)與各類社會(huì)公眾的共同發(fā)展。

　　二、關(guān)系營(yíng)銷中存在的問題

　　目前，我國(guó)企業(yè)普遍接受的營(yíng)銷觀念基本上是傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷觀念。企業(yè)在進(jìn)行一些關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，也只是憑著對(duì)關(guān)系營(yíng)銷理論粗淺的理解和認(rèn)識(shí)，自發(fā)地、無序地進(jìn)行。我國(guó)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷管理中存在的問題主要表現(xiàn)為：

　　1.關(guān)系營(yíng)銷理念和意識(shí)淡薄

　　由于受長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，我國(guó)相當(dāng)一部分的企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中仍把關(guān)系營(yíng)銷與“拉關(guān)系、走后門”這種不正之風(fēng)聯(lián)系在一起。同時(shí)，內(nèi)部營(yíng)銷是企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)，其目標(biāo)是企業(yè)員工轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷的新視野，激勵(lì)員工開發(fā)執(zhí)行關(guān)系營(yíng)銷策略?？梢哉f沒有良好的員工關(guān)系企業(yè)就無法開展工作。如果企業(yè)不能滿足其員工的需要，那么在與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系前，員工就已經(jīng)轉(zhuǎn)向其他工作了。

　　2.市場(chǎng)定位和市場(chǎng)策略未明確

　　市場(chǎng)定位對(duì)營(yíng)銷的成功至關(guān)重要。所有的營(yíng)銷策略，即競(jìng)爭(zhēng)策略、定價(jià)、包裝、分銷、服務(wù)、幫助、交流等都在定位策略中，并相互聯(lián)系。在如今這個(gè)千變?nèi)f化的市場(chǎng)上，運(yùn)用的還是傳統(tǒng)的定位策略，沒有把技術(shù)和變革作為主要的因素來考慮，沒有建立和維持顧客關(guān)系，把市場(chǎng)看作是靜態(tài)的和非人際的顧客市場(chǎng)。這種以企業(yè)為中心的做法，已經(jīng)很難適應(yīng)如今以顧客為中心的大環(huán)境。

　　3.忽視客戶以外的關(guān)系主體

　　目前，有些企業(yè)只把目光盯在基本客戶，視野局限在目標(biāo)市場(chǎng)，也就是通過市場(chǎng)細(xì)分而確定的顧客群。而那些對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有重大利益影響的其他關(guān)系主體，如供應(yīng)商市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、影響者市場(chǎng)和內(nèi)部市場(chǎng)等，缺乏明確的認(rèn)識(shí)以及全面的關(guān)系協(xié)調(diào)和促進(jìn)政策，導(dǎo)致成本增加和資源浪費(fèi)，最終不能實(shí)現(xiàn)保持顧客的目的。

　　三、關(guān)系營(yíng)銷在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的具體應(yīng)用

　　關(guān)系營(yíng)銷是與關(guān)鍵顧客建立長(zhǎng)期的令人滿意的業(yè)務(wù)關(guān)系的活動(dòng)。應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷最重要的是掌握與顧客建立長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。

　　1.建立專門關(guān)系管理機(jī)構(gòu)

　　建立專門從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，考核工作績(jī)效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶，是客戶所有信息的集中點(diǎn)，是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，其職責(zé)是制訂長(zhǎng)期和年度的客戶關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃，制訂溝通策略，定期提交報(bào)告，落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利益，處理可能發(fā)生的問題，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷取得成效的組織保證。

　　2.加強(qiáng)個(gè)人聯(lián)系的利用

　　個(gè)人聯(lián)系即通過營(yíng)銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情，強(qiáng)化關(guān)系。如經(jīng)常邀請(qǐng)客戶參加各種娛樂活動(dòng)，使雙方關(guān)系逐步密切;記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀;利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問題。但以個(gè)人聯(lián)系開展關(guān)系營(yíng)銷的缺陷是：易于造成企業(yè)過分依賴長(zhǎng)期接觸顧客的營(yíng)銷人員，增加管理的難度。因此，運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意適時(shí)地將企業(yè)聯(lián)系建立在個(gè)人聯(lián)系之上，通過長(zhǎng)期的個(gè)人聯(lián)系達(dá)到企業(yè)親密度的增強(qiáng)，最終建立企業(yè)間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

　　3.老主顧營(yíng)銷規(guī)劃

　　老主顧營(yíng)銷規(guī)劃是指設(shè)計(jì)向經(jīng)常購(gòu)買或大量購(gòu)買的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)的規(guī)劃。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系，確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。如航空公司、酒店和信用卡公司經(jīng)常采用的累積消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。而頻繁運(yùn)用老主顧營(yíng)銷規(guī)劃的缺陷是：第一，競(jìng)爭(zhēng)者容易模仿。該策略運(yùn)用時(shí)只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí)。如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效，就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。第二，顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引，顧客易于受到競(jìng)爭(zhēng)者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購(gòu)買。第三，可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易忽視顧客的其他需求。

　　4.個(gè)性化營(yíng)銷

　　個(gè)性化營(yíng)銷是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品，以優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求，提高對(duì)顧客的忠誠(chéng)度。依托現(xiàn)代最新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng)，可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化或非完全標(biāo)準(zhǔn)化的顧客化產(chǎn)品，而成本增加不多。使得企業(yè)能夠同時(shí)接受大批顧客的不同訂單，并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，在更高的層次上實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷見面”和“以銷定產(chǎn)”。實(shí)行個(gè)性化營(yíng)銷的企業(yè)要高度重視科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)展、設(shè)備更新和產(chǎn)品開發(fā);要建立完整的顧客購(gòu)物檔案，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，合理設(shè)置售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提高服務(wù)質(zhì)量。

　　5.利用政府及社會(huì)團(tuán)體資源

　　社會(huì)營(yíng)銷即密切與政府及各種社會(huì)團(tuán)體的關(guān)系，營(yíng)造良好的社會(huì)環(huán)境。企業(yè)是社會(huì)的一個(gè)組成部分，其活動(dòng)必然要受到政府有關(guān)規(guī)定的影響和制約。在處理與政府的關(guān)系時(shí)，企業(yè)應(yīng)該采取積極的態(tài)度，自覺遵守國(guó)家的法規(guī)，協(xié)助研究國(guó)家所面臨的各種問題的解決方法和途徑，保證企業(yè)營(yíng)銷的成功。良好的政府關(guān)系有利于企業(yè)樹立良好的公共關(guān)系形象，并通過與政府的密切合作獲得很多直接或間接的利益。企業(yè)還要協(xié)調(diào)與本國(guó)政府或進(jìn)入本國(guó)政府的關(guān)系，以獲得其支持和幫助，這對(duì)企業(yè)成功地展開國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷具有十分重要的意義。尤其當(dāng)國(guó)際貿(mào)易保護(hù)主義回潮，各種貿(mào)易壁壘嚴(yán)重阻礙企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)借助政治權(quán)力的幫助更顯重要。

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