商業(yè)銀行的市場營銷策略論文

　　自我國入市后，金融市場逐步放開。而外資銀行專業(yè)化的市場營銷策略和股份制銀行政策根據(jù)市場情況靈活多變的優(yōu)勢，使得一向忽視市場營銷的國有銀行在競爭中連連失利。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的商業(yè)銀行的市場營銷策略論文，希望大家喜歡!

　　商業(yè)銀行的市場營銷策略論文篇一

　　《國有商業(yè)銀行的市場營銷策略》

　　【摘要】自我國入市后，金融市場逐步放開，一些外資銀行及中小股份銀行如雨后春筍般遍布中華大地使金融市場競爭日漸白日化。而外資銀行專業(yè)化的市場營銷策略和股份制銀行政策根據(jù)市場情況靈活多變的優(yōu)勢，使得一向忽視市場營銷的國有銀行在競爭中連連失利，本文將從國有銀行的市場現(xiàn)狀，采取市場營銷的必要性及市場營銷策略三個方面闡述國有商業(yè)銀行的市場營銷策略

　　【關(guān)鍵詞】國有銀行;市場營銷;策略

　　一、國有商業(yè)銀行目前的市場現(xiàn)狀

　　自我國入市后，金融市場逐步對國外銀行和金融機(jī)構(gòu)放開，面對公平的市場競爭形式，國有銀行逐漸失去了“國有”的保護(hù)傘，在市場競爭中逐漸暴露出自身的弱點(diǎn)。一方面“內(nèi)憂”堪重：金融市場未放開前國有銀行依仗自身規(guī)模大，國家政策傾斜于國有銀行忽視中小型股份制銀行的競爭能力，同時由于我國早期部分銀行業(yè)務(wù)只有指定的銀行才有權(quán)限辦理，造成了國有銀行的壟斷地位，促使國有銀行忽視客戶的感受，以自我為中心，不能隨市場改變而改變。因此，在突然被放置在競爭激勵的市場中暴露出資本資產(chǎn)、市場營銷、機(jī)構(gòu)設(shè)置、產(chǎn)品創(chuàng)新，內(nèi)控制度等諸多問題。另一方面開放的金融市場帶來的“外患”壓力不容忽視。能夠進(jìn)入中國市場的外資銀行多為國際銀行業(yè)的佼佼者，對于國際慣例、國際通行的金融規(guī)則制度已相當(dāng)熟稔，尤其是在管理、營銷、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)上具有明顯優(yōu)勢。國有銀行如不對自己的不足大膽改革，順應(yīng)市場，重視市場營銷的作用將難以在金融市場占領(lǐng)一席之地。

　　二、國有商業(yè)銀行采取市場營銷的必要性

　　我國金融業(yè)的市場化使市場營銷成為追求企業(yè)利益最大化的必要手段。隨著金融市場的逐步放開，部分國有銀行已經(jīng)意識到銀行的本質(zhì)仍是企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)是追求企業(yè)利益最大化而不是國家的“會計”。追求利益最大化就要滿足目標(biāo)市場的需求。而根據(jù)自身優(yōu)勢和不足研究目標(biāo)市場交換主體的特點(diǎn)，并在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)姆绞奖雀偁帉κ指行У臑槟繕?biāo)市場提供滿足其需要的金融產(chǎn)品和服務(wù)。這正是市場營銷研究的目標(biāo)。

　　商業(yè)銀行的市場功能決定了其必須加強(qiáng)市場營銷。商業(yè)銀行的市場功能是通過對顧客服務(wù)來體現(xiàn)的，是商業(yè)銀行最基本的經(jīng)營形式。它具有服務(wù)的基本特征：無形性、時間性、相連性等。為了有效克服金融服務(wù)可能帶來的不足，要求商業(yè)銀行必須通過增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、一對一營銷、廣告宣傳，人員推銷等市場營銷策略來適應(yīng)市場競爭，提高市場占有率。

　　有效的市場營銷策略是在國內(nèi)外的金融市場競爭中取勝的關(guān)鍵。我國金融市場放開后，國有銀行告別了坐等客戶上門的時代，國內(nèi)的金融市場也由過去賣方市場轉(zhuǎn)變到今天的買方市場。所以，國有銀行要想在國內(nèi)金融市場占有一席之地并將業(yè)務(wù)拓展到國際市場就必須了解客戶需求，根據(jù)自身優(yōu)勢和不足選擇有效的市場營銷策略提高市場競爭力。

　　三、國有商業(yè)銀行市場營銷策略

　　在過去的計劃經(jīng)濟(jì)條件下使國有銀行在經(jīng)營過程中形成的工作習(xí)慣和制度在今天的市場競爭中給其帶來了大量的弊端，影響其在現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)形勢下快速發(fā)展。但在這個過程中也使國有商業(yè)銀行形成其獨(dú)有的優(yōu)勢，在制定市場營銷策略過程中國有商業(yè)銀行應(yīng)該客觀剖析自身的優(yōu)勢和不足，揚(yáng)長避短達(dá)到事半功倍的效果。

　　維護(hù)傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品的市場地位，樹立品牌。國有商業(yè)銀行在計劃經(jīng)濟(jì)時期大多業(yè)務(wù)具有一定的針對性，如中國銀行的外匯業(yè)務(wù)，中國農(nóng)業(yè)銀行的三農(nóng)業(yè)務(wù)。國有銀行可以利用自己在這些業(yè)務(wù)上的專業(yè)性和經(jīng)驗(yàn)根據(jù)現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢進(jìn)行創(chuàng)新，鞏固原有客戶拓展新客戶，保持傳統(tǒng)產(chǎn)品的優(yōu)勢地位。同時，國有銀行還可利用自身國有的身份為客戶提供安全感和可信度從而樹立自身品牌。

　　梳理現(xiàn)有客戶資源，通過現(xiàn)有客戶營銷新客戶。國有商業(yè)銀行在過去的經(jīng)營過程中與其合作的大多為國有企業(yè)，而國有企業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展目前均以形成規(guī)模，大部分發(fā)展為集團(tuán)性企業(yè)。因此，可以通過集團(tuán)內(nèi)的存量客戶營銷集團(tuán)其他企業(yè)或?qū)ζ渖舷掠纹髽I(yè)的縱向營銷拓展市場，將這一地區(qū)的相關(guān)企業(yè)拓展成自己的客戶。

　　根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢進(jìn)行系統(tǒng)營銷。國有商業(yè)銀行大多成立時間較長，網(wǎng)點(diǎn)分布較多，但目前的國有銀行經(jīng)營方式都是各自為政，同一銀行不同區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)間為自身利益進(jìn)行惡意競爭，而這種競爭的結(jié)果往往都是被其他銀行坐收漁利，流失大量客戶，嚴(yán)重浪費(fèi)資源，因此，國有銀行應(yīng)在員工中樹立銀行整體品牌形象，在營銷過程中不僅要兼顧自身經(jīng)營利益同時要考慮銀行整體形象及利益。各個網(wǎng)點(diǎn)之間可以建立客戶關(guān)系系統(tǒng)，將自己所轄區(qū)域內(nèi)的企業(yè)或個人客戶的關(guān)聯(lián)信息錄入系統(tǒng)為其他區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)提供客戶資源或客戶信息，提高營銷效率。

　　根據(jù)市場需求創(chuàng)新金融產(chǎn)品及服務(wù)方式。未來金融市場的利潤空間主要來自中間業(yè)務(wù)和個人信貸業(yè)務(wù)。繼續(xù)以信用卡、儲蓄卡、電子貨幣、網(wǎng)上支付、代發(fā)工資、代收公用事業(yè)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)為媒介開發(fā)電子商務(wù)融資平臺;發(fā)展代理理財和商人銀行業(yè)務(wù)，逐步提高產(chǎn)品性能向私人銀行發(fā)展。積極創(chuàng)新服務(wù)方式。根據(jù)不同客戶制定不同服務(wù)方案：對公客戶根據(jù)企業(yè)規(guī)模、融資額度、利潤水平配備不同層次的服務(wù)團(tuán)隊。對個人客戶根據(jù)存款額度及貢獻(xiàn)度提供不同層次的服務(wù)，例如提供免費(fèi)保險箱業(yè)務(wù)、私人理財顧問等。產(chǎn)品及服務(wù)的創(chuàng)新一定要根據(jù)市場需求做到“人無我有，人有我精”的理念，以便更好的滿足目標(biāo)顧客群需求。

　　開發(fā)以客戶關(guān)系管理(CRM)為核心的營銷管理信息系統(tǒng)，提高營銷的針對性。國有商業(yè)銀行應(yīng)吸取外資銀行的成熟經(jīng)驗(yàn)，全面推進(jìn)營銷管理的信息化，建立以客戶關(guān)系管理(CRM)為核心，包括客戶關(guān)系管理，產(chǎn)品管理，營銷數(shù)據(jù)分析，營銷渠道管理與評價在內(nèi)的信息系統(tǒng)，通過建立上述信息系統(tǒng)，強(qiáng)化對客戶，產(chǎn)品及市場營銷信息資料的收集，分析，評價，做到全面，及時，準(zhǔn)確地反映客戶與市場需求狀況，為營銷決策與管理活動提供充分的信息支持，以提高對客戶的服務(wù)水平。

　　要以“市場需求為中心”調(diào)整銀行內(nèi)部結(jié)構(gòu)。大多國有銀行的內(nèi)部結(jié)構(gòu)存在兩大問題：一方面內(nèi)部結(jié)構(gòu)仍趨于高長型。審批業(yè)務(wù)經(jīng)歷的層級太多，一筆業(yè)務(wù)要經(jīng)過不同的人審查，工作重復(fù)，手續(xù)繁瑣，效率低下不適合現(xiàn)在競爭日益激烈的市場環(huán)境。另一方面風(fēng)險管控“頭重腳輕”。具體來說就是貸前審查手續(xù)繁瑣，而貸后監(jiān)管不夠?qū)I(yè)往往流于形式。這種結(jié)構(gòu)模式存在較大的市場風(fēng)險也無法滿足市場需求。應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險程度適當(dāng)簡化審批程序，并培訓(xùn)專業(yè)化的風(fēng)險評估師進(jìn)行風(fēng)險控制。

　　提高社會認(rèn)知度，需要依靠廣告策略。目前，大多數(shù)國有銀行已逐步認(rèn)識到媒體、廣告的宣傳對樹立企業(yè)形象，提高社會認(rèn)知度的重要性，但總體來看，國有銀行的廣告覆蓋率及出鏡率都與中小商業(yè)銀行相差甚遠(yuǎn)，大多停留在對廣告的初淺認(rèn)識，對廣告的價值利用率不高。中小商業(yè)銀行不僅注重單一產(chǎn)品或服務(wù)的廣告促銷，還能夠通過系統(tǒng)的策劃，搭配和組合運(yùn)用電視，廣播，雜志，報紙，戶外廣告牌，網(wǎng)絡(luò)廣告等多種廣告媒體，宣傳企業(yè)，樹立企業(yè)整體形象，形成特色品牌優(yōu)勢，這方面的經(jīng)驗(yàn)國有商業(yè)銀行值得借鑒。

　　打造和諧的經(jīng)營環(huán)境，必須注重公共關(guān)系策略。隨著金融市場環(huán)境的變化，我國商業(yè)銀行逐步呈現(xiàn)出投資主體多元化，客戶結(jié)構(gòu)層次復(fù)雜化，政府監(jiān)管系統(tǒng)化，同業(yè)競爭白熱化等特點(diǎn)，這就需要商業(yè)銀行廣泛地開展公共關(guān)系活動，在鞏固和維持客戶關(guān)系的同時，要注重協(xié)調(diào)與企業(yè)股東，政府機(jī)構(gòu)，同業(yè)機(jī)構(gòu)的關(guān)系，為企業(yè)和產(chǎn)品樹立良好的形象，使自己在競爭中處于有利位置。商業(yè)銀行在市場營銷活動中應(yīng)積極采取一些宣傳性，交際性公關(guān)活動，比如，新產(chǎn)品發(fā)布會、銀企聯(lián)誼會，記者招待會等活動，統(tǒng)籌兼顧，處理好政府，客戶，投資者與銀行的利益關(guān)系，爭取社會價值，客戶價值，股東價值和銀行價值的有機(jī)統(tǒng)一，努力實(shí)現(xiàn)價值最大化。

　　綜上所述，國有銀行因經(jīng)歷特定的歷史時期而形成了一些影響其在現(xiàn)今經(jīng)營環(huán)境下快速發(fā)展的弊端，但也正是這一特定歷史時期也給國有銀行帶來了大量的資源。國有銀行應(yīng)依據(jù)當(dāng)今的經(jīng)營環(huán)境客觀剖析自身所處的市場地位，找到適合自己的市場營銷策略，并動態(tài)把握，適時調(diào)整，只有掌握了其營銷的本質(zhì)，持續(xù)改進(jìn)，才能使?fàn)I銷策略在市場競爭中發(fā)揮重要作用，在競爭激烈的金融市場處于不敗之地。

　　【參考文獻(xiàn)】

　　[1]趙萍.市場營銷世界名著解讀[M].廣州：廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2003.

　　[2]杜蕊.關(guān)于商業(yè)銀行市場營銷的幾點(diǎn)思考[J].經(jīng)濟(jì)師，2008(4).

　　【作者簡介】馬鴻鈺：天津財經(jīng)大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)在職研究生。中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司天津經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)分行。

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