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企業(yè)營銷渠道模式研究論文

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企業(yè)營銷渠道模式研究論文

  在市場經(jīng)濟的環(huán)境下,我國企業(yè)采用的分銷渠道模式存在不足,其模式急需變革與創(chuàng)新,在此基礎(chǔ)上,中國企業(yè)的綜合競爭力才能夠不斷增強,進而適應(yīng)經(jīng)濟全球化的發(fā)展需要。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的企業(yè)營銷渠道模式研究論文,希望大家喜歡!

  企業(yè)營銷渠道模式研究論文篇一

  《企業(yè)營銷渠道模式的變革與創(chuàng)新研究》

  摘要:在經(jīng)濟全球化與一體化日益深入的背景下,企業(yè)發(fā)展所面臨的競爭日益激烈,為了適應(yīng)新環(huán)境的需求,營銷渠道的變革與創(chuàng)新得到了廣泛的關(guān)注。目前,我國企業(yè)的營銷渠道模式具有傳統(tǒng)性與落后性,該模式存在諸多的問題,制約著銷售效率的提高與企業(yè)效益的增長。因此,本文分析了企業(yè)營銷渠道中存在的問題,并介紹了其營銷渠道模式變革與創(chuàng)新的原因,同時提出了幾點建議,旨在控制企業(yè)運營的成本,使其獲得最大化的經(jīng)濟效益。

  關(guān)鍵詞:企業(yè)營銷渠道;模式;變革與創(chuàng)新

  引言:在21世紀(jì),企業(yè)營銷渠道對企業(yè)的綜合競爭力有著直接的影響,它是企業(yè)提高競爭力的主要方法,我國企業(yè)運用的傳統(tǒng)營銷渠道,其劣勢日益顯著,在市場經(jīng)濟的環(huán)境下,我國企業(yè)采用的分銷渠道模式存在不足,其模式急需變革與創(chuàng)新,在此基礎(chǔ)上,中國企業(yè)的綜合競爭力才能夠不斷增強,進而適應(yīng)經(jīng)濟全球化的發(fā)展需要。

  1、企業(yè)營銷渠道存在的問題

  我國企業(yè)所運用的分銷渠道,影響著企業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展,其存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾方面:

  企業(yè)未能對分銷渠道進行合理的規(guī)劃,特別是對于新興的企業(yè)而言,在產(chǎn)品上市時進行廣泛的招商,未能根據(jù)產(chǎn)品的特點對分銷渠道進行研究,同時也未能結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展的實際情況。對于老牌企業(yè)而言,其分銷渠道的政策缺少創(chuàng)新性,其中的矛盾較多。

  企業(yè)未能對分銷渠道實現(xiàn)有效的調(diào)整與科學(xué)的管理,主要是企業(yè)對分銷渠道的理論、體系等缺少全面的了解,對其發(fā)展的預(yù)測缺少準(zhǔn)確性??茖W(xué)的、先進的與系統(tǒng)的管理理論是分銷渠道管理的可靠保障,而系統(tǒng)的、完善的管理體系是分銷渠道管理的堅實基礎(chǔ),但理論與體系的欠缺,導(dǎo)致我國企業(yè)分銷渠道難以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要[1]。

  經(jīng)銷商的經(jīng)營理念落后,其管理水平偏低,過于關(guān)注短期利益,忽視了品牌與網(wǎng)絡(luò)建設(shè),同時,經(jīng)銷商的惡性競爭、低價競爭,使其利潤受到了嚴(yán)重的影響,進而渠道的發(fā)展難以得到保證。

  2、企業(yè)營銷渠道模式變革與創(chuàng)新的原因

  2.1外部原因

  在知識經(jīng)濟時代,企業(yè)管理十分注重分銷鏈,主要是分銷商對區(qū)域市場的了解較為全面,并且其客戶群較為固定,在此基礎(chǔ)上,利于企業(yè)打開區(qū)域市場。同時分銷商對客戶的情況與投資的環(huán)境等有著詳細(xì)的了解,以此防止了企業(yè)的交易與投資風(fēng)險。再者分銷商擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò),使企業(yè)的銷售成本得到了控制。

  對于分銷商的管理直接影響著企業(yè)銷售的成果,在市場環(huán)境改變的情況下,分銷商的地位有所轉(zhuǎn)變,傳統(tǒng)營銷渠道模式中,企業(yè)與分銷商二者的利益具有獨立性與對立性,企業(yè)和消費者難以實現(xiàn)直接的溝通,因此,制約著渠道效率的提高。因此,企業(yè)要對分銷渠道進行變革,通過管理方法的創(chuàng)新,對分銷商的行為進行有效的控制。

  在激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境中,企業(yè)與經(jīng)銷商保持著緊密的聯(lián)系,但在先進技術(shù)的支持下,企業(yè)對分銷渠道的要求不斷增多,積極建設(shè)著外銷網(wǎng)絡(luò),并對渠道成員進行著規(guī)范的管理。同時,企業(yè)對營銷渠道的主動權(quán)有所掌握,使渠道風(fēng)險得到了規(guī)避[2]。

  2.2內(nèi)部原因

  分銷渠道難以滿足最終用戶的需求,促進了直銷模式的出現(xiàn);同時,分銷渠道的單一性難以適應(yīng)中國銷售的發(fā)展需求,多元的渠道策略是企業(yè)發(fā)展的必然選擇。分銷渠道的變革使市場得到了細(xì)化,但傳統(tǒng)的營銷渠道難以實現(xiàn)對所有分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋。

  隨著科學(xué)技術(shù)水平的提升,為分銷商的發(fā)展提供了可靠的技術(shù)保障,但部分分銷商未能對信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等進行運用,使客戶的反饋難以得到及時的處理,同時企業(yè)間的關(guān)系也難以實現(xiàn)加強,再者也制約著管理效率的提高。

  3、企業(yè)營銷渠道模式變革與創(chuàng)新的對策

  3.1整合營銷渠道

  營銷渠道的整合主要是利用系統(tǒng)的理念對營銷渠道進行建設(shè),使渠道的資源得到合理的利用,并使渠道的競爭力進一步增強,在此基礎(chǔ)上,營銷活動才能夠具有高效性與持續(xù)性。

  新時期,營銷渠道模式的變革與創(chuàng)新是必要的,在整合理念的指導(dǎo)下,對渠道資源與技術(shù)等進行積極的運用,以此保證渠道模式變革與創(chuàng)新的實現(xiàn)。營銷渠道整合的戰(zhàn)略主要有三種,分別為集中型、選擇型與混合型,第一種是指企業(yè)對不同的營銷渠道進行運用,以此實現(xiàn)對市場的細(xì)分,但此時的營銷渠道出現(xiàn)了重疊,渠道間的競爭較為嚴(yán)重;第二種是指企業(yè)選擇獨立的營銷渠道,以此實現(xiàn)市場的細(xì)分;第三種是指企業(yè)對前兩種戰(zhàn)略進行結(jié)合,具體的措施是集中型渠道戰(zhàn)略的服務(wù)對象為大規(guī)模的市場,選擇型渠道戰(zhàn)略的服務(wù)對象為產(chǎn)品細(xì)分市場[3]。

  在對營銷渠道整理進行設(shè)計時,首先,要對顧客的購買準(zhǔn)則進行分析,通過對顧客購買行為的研究,使企業(yè)的營銷渠道功能符合目標(biāo)顧客的購買準(zhǔn)則,此時的營銷渠道便具有了針對性,進而企業(yè)的渠道戰(zhàn)略優(yōu)勢將更加顯著。其次,要充分考慮產(chǎn)品與渠道二者的適應(yīng)性,通過產(chǎn)品的復(fù)雜性與渠道的接觸性二者的匹配,能夠為買賣雙方提供產(chǎn)品的服務(wù)、培訓(xùn)與支持,在渠道中雙方實現(xiàn)了全面的接觸。最后,對渠道展開經(jīng)濟性評估,使渠道的經(jīng)濟性有所保障。

  3.2管理營銷渠道

  營銷渠道管理要以顧客的滿意度為依據(jù),顧客滿意度直接影響著顧客的忠誠度,同時顧客忠誠度是營銷渠道整合的前提條件。但我國企業(yè)過于注重分銷商,忽視了顧客的需求,最終使顧客的滿意度有所降低,進而其忠誠度也隨之下降。

  企業(yè)營銷渠道要符合顧客的需要,同時也具有經(jīng)濟性與有效性,在渠道策略制定過程中要進行審視,以目標(biāo)顧客群對渠道的表現(xiàn)進行評價。對于企業(yè)來說,單一的渠道具有一定的束縛性,因此,要選擇多渠道的策略,它有利于實現(xiàn)對市場的占有,同時也能夠保證銷售的業(yè)績[1]。

  再者,企業(yè)營銷渠道的政策要符合企業(yè)發(fā)展的目標(biāo),在對分銷商進行考核時,要結(jié)合企業(yè)的實際情況,并不斷提高下游分銷商對企業(yè)的忠誠度。最后,要注重客戶關(guān)系管理,保證客戶資料的完整性、詳細(xì)性與準(zhǔn)確性等,以此依據(jù),企業(yè)營銷渠道的管理才能夠具有針對性與高效性。

  總結(jié):綜上所述,在經(jīng)濟全球化與一體化的背景下,產(chǎn)品趨于同質(zhì)化,為了適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展的需要,企業(yè)對營銷渠道十分關(guān)注。本文研究了企業(yè)營銷渠道中存在的問題,并介紹了企業(yè)營銷渠道模式變革與創(chuàng)新的原因,同時提出了幾點對策,相信,在營銷渠道模式不斷變革與創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,企業(yè)的銷售成果將更加顯著,同時其競爭力將不斷提高。(作者單位:中央財經(jīng)大學(xué))

  參考文獻:

  [1]吳見平,單丹.白酒營銷渠道模式創(chuàng)新研究[J].價值工程,2010,31:14-15.

  [2]程龍.體驗經(jīng)濟視角下企業(yè)營銷模式變革與創(chuàng)新[J].商業(yè)時代,2012,30:45-46.

  [3]李丹.新營銷環(huán)境下企業(yè)渠道的變革與創(chuàng)新[J].現(xiàn)代交際,2011,06:113.

  [4]祝彥成.武漢中小企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新研究[J].當(dāng)代經(jīng)濟,2013,21:39-41.

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