中小企業(yè)營銷渠道的構建論文

　　中小企業(yè)營銷渠道的構建，既要有別于大企業(yè)，實施渠道差異化策略，又要有效地擺脫中間商的控制。如何構建有效的營銷渠道是中小企業(yè)必須要解決的重要課題。下面是學習啦小編給大家推薦的中小企業(yè)營銷渠道的構建論文，希望大家喜歡!

　　中小企業(yè)營銷渠道的構建論文篇一

　　《論中小企業(yè)營銷渠道的構建》

　　摘要：中小企業(yè)由于實力較弱、品牌知名度低、消費者品牌忠誠度低，導致中間商的積極性不高，甚至不愿合作，從而造成了中小企業(yè)營銷渠道不力，制約著中小企業(yè)的發(fā)展，成為中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸。本文從實施差異化產品策略，建立產銷利益聯(lián)盟，建立渠道聯(lián)盟，共創(chuàng)名牌，大力發(fā)展網絡渠道，重視營銷人才培養(yǎng)等方面提出了中小企業(yè)渠道構建營銷渠道策略與設想。

　　關鍵詞：中小企業(yè);營銷渠道;差異化

　　市場營銷的宗旨是滿足消費者的需求并實現(xiàn)企業(yè)的目標，企業(yè)要想滿足消費者的需求、實現(xiàn)企業(yè)的目標就必須構建營銷渠道，營銷渠道已成為企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。然而，中小企業(yè)由于實力較弱、品牌知名度低、消費者品牌忠誠度低，導致中間商的積極性不高，甚至不愿合作，從而造成了中小企業(yè)營銷渠道不力，制約著中小企業(yè)的發(fā)展，成為中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

　　1中小企業(yè)營銷渠道存在的問題

　　1.1渠道單一、效率低

　　現(xiàn)代市場是買方市場，企業(yè)應以消費者需求為中心，圍繞顧客滿意度開展經營活動。這就要求企業(yè)不僅要讓消費者方便、快捷地購買到自己的產品，還要迅速地對消費的購買需求與購買評價做出反應。然而，中小企業(yè)因受自身經濟實力、市場經驗、品牌知名度低、消費者品牌忠誠度低的限制，習慣采用傳統(tǒng)的、單一的渠道模式，即生產者→代理商→批發(fā)商→零售商→消費者。一方面，由于渠道長而窄，中間商單一，中小企業(yè)無力實施有效控制，效率低;另一方面，采用長渠道，經過層層加價，使中小企業(yè)喪失與大企業(yè)競爭的價格優(yōu)勢。

　　1.2市場準入條件高，利潤低

　　中小企業(yè)由于受到自身條件的限制，在選擇大型中間商時，不被其重視。大型中間商為了降低風險，提高利潤，通常會抬高進入門坎而提出“市場準入”條件，如賒銷、貨款鋪墊、促銷支持、降價、退貨及限制供應其他經銷商等;選擇小型中間商，又面臨著推廣能力低，難以實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。為了把產品銷售出去，中小企業(yè)往往不得不向中間商低頭，犧牲大部分利潤來滿足中間商的各種要求。

　　1.3競爭激烈，渠道建設雪上加霜

　　買方市場，使得企業(yè)間競爭更加激烈，大企業(yè)為了鞏固和提高市場占有率，一方面會采取多種措施來激勵中間商和刺激消費者，另一方面，大企業(yè)依托其資金和人才優(yōu)勢，構建多層次分銷渠道，使得中小企業(yè)分銷渠道建設雪上加霜。此外，中小企業(yè)若選擇與大企業(yè)相同的渠道，在激烈的競爭中極可能被大企業(yè)摧毀;建設不同于大企業(yè)的全新渠道，住往需要大量的資金投入;這對小企業(yè)來說又是難以承受的。

　　1.4品牌影響力小，渠道建設成本高

　　品牌影響力高的產品已經被消費者認可與接受，市場占有率高，渠道通暢;故中間商更愿意選擇品牌影響力大的產品，因為品牌影響力高意味著良好的質量保證和可預期的盈利，中間商承擔的風險相對減少，在銷售中可獲得穩(wěn)定的利潤。

　　由于中小企業(yè)品牌知名度低，市場推廣費用高，風險大，中間商積極性不高，甚至不愿合作，為了提高中間商的積極性，中小企業(yè)往往需要采取比大企業(yè)更具吸引力的銷售條件，從而導致渠道成本高。

　　1.5營銷專業(yè)人才匱乏，渠道建設缺乏科學性與持續(xù)性

　　由于中小企業(yè)自身的條件限制，高素質的營銷人才不愿加入，而企業(yè)在人才培養(yǎng)上又缺乏力度，導致營銷專業(yè)人才匱乏;此外，由于人才的流動性加強，也加劇了中小企業(yè)營銷人員流失。中小企業(yè)由于營銷專業(yè)人才匱乏，難以開展市場調研和科學有效的渠道管理，導致其渠道戰(zhàn)略具有明顯的盲目性和缺乏科學性與持續(xù)性。

　　2中小企業(yè)營銷渠道的構建

　　中小企業(yè)營銷渠道的構建，既要有別于大企業(yè)，實施渠道差異化策略，又要有效地擺脫中間商的控制。如何構建有效的營銷渠道，本人認為可以從以下幾個方面著手：

　　2.1實施產品差異化

　　構建差異化渠道的前提是實施產品差異化。中小企業(yè)技術力量薄弱，若僅僅是模仿大企業(yè)的產品，中小企業(yè)將難以走出大企業(yè)的桎梏。中小企業(yè)的產品若要與大企業(yè)產品相抗衡，就必須要有特色，形成獨特的“賣點”。中小企業(yè)實施產品差異化的途徑是多種多樣的，如產品質量、款式、包裝、特色等。此外，產品是有形實體與無形服務的綜合體，激烈的競爭和科技的進步，使得產品實體上的差異在縮小，競爭逐步向無形服務轉移，服務差異化日益突顯重要性。服務差異化主要體現(xiàn)在訂貨方便、交貨及時、“三包”、咨詢、培訓、維護、保養(yǎng)等方面，中小企業(yè)由于自身條件限制，在服務上存在“瓶頸”，但并非無法與大企業(yè)進行“搏弈”，中小企業(yè)可以利用市場營銷服務機構，將服務進行外包，一方面減少中小企業(yè)在服務上的投入，將有限資金投入到生產經營中;另一方面，通過營銷服務機構，為市場提供專業(yè)的、優(yōu)質的服務，提升企業(yè)競爭力。

　　2.2建立產銷利益聯(lián)盟

　　中小企業(yè)與渠道企業(yè)是獨立的經濟體，有著各自的利益，如何將兩者利益有機統(tǒng)一起來，從而實現(xiàn)共贏?

　　通常情況下，渠道企業(yè)的利益主要來自于購銷差價，在此情況下，渠道企業(yè)只會青睞于利潤豐厚或暢銷產品，為對于中小企業(yè)來說，是非常不利的。中小企業(yè)若要讓渠道企業(yè)發(fā)揮最大作用，就必須將渠道企業(yè)的利潤、目標與本企業(yè)的利潤、目標捆綁在一起，簡單有效的辦法就是將渠道企業(yè)的銷售業(yè)績與本企業(yè)的利潤相掛鉤，建立產銷利益聯(lián)盟。

　　2.3實行分銷渠道聯(lián)盟

　　渠道聯(lián)盟是指產品渠道關聯(lián)度較高的中小企業(yè)，組織起來，形成渠道聯(lián)盟，聯(lián)盟成員通過協(xié)議，相互支持，實現(xiàn)資源共享。聯(lián)盟成員間通過資金支持、貨源支持、物流支持、品牌支持、促銷支持、分享渠道等，形成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。

　　中小企業(yè)實行分銷渠道聯(lián)盟，實現(xiàn)資源共享，渠道共享，可以有效地避免單一企業(yè)的弱勢，形成風險共擔、效益共享、物流暢通的良性效應。

　　2.4中小企業(yè)共創(chuàng)名牌

　　品牌的知名度影響著產品的銷售，一個中小企業(yè)若要創(chuàng)建自己的名牌，是一件十分困難的事情，受資金等多方面的限制。若消費上存在關聯(lián)性產品的若干家中小企業(yè)聯(lián)合起來，共創(chuàng)名牌，則要容易。當然，共建品牌，各家企業(yè)必須要保證產品質量，提供優(yōu)質服務。共建品牌，可以采取兩種渠道方式：一是各家企業(yè)自我銷售，建立自己的銷售渠道;二是成立聯(lián)合銷售公司，各中小企業(yè)的產品由聯(lián)合銷售公司統(tǒng)一對外銷售。聯(lián)合銷售公司借助于品牌效應，與大企業(yè)分庭抗禮。

　　中小企業(yè)共創(chuàng)名牌，既可以與大企業(yè)分庭抗禮，又可以有效擺脫中間商的控制。

　　2.5大力發(fā)展網絡渠道

　　電子商務的興起，為企業(yè)提供了全新的銷售渠道模式。網絡渠道簡化了傳統(tǒng)分銷渠道，打破了地域限制，縮短了渠道長度，降低了分銷成本，提高了效率。

　　電子商務為企業(yè)提供了平等的銷售平臺，為中小企業(yè)走出傳統(tǒng)分銷渠道的困境創(chuàng)造了條件，中小企業(yè)應大力發(fā)展網絡渠道，將傳統(tǒng)營銷渠道與網絡渠道并重，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標。

　　2.6重視人才培養(yǎng)，留住人才

　　中小企業(yè)由于自身的資源條件相對匱乏，普遍存在重資本、輕人才的現(xiàn)象。人才是企業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新的根源，中小企業(yè)愈是在物質條件匱乏的情況下，愈是要注重人才的培養(yǎng)，更要留住人才，否則中小企業(yè)就成了大企業(yè)的人才培養(yǎng)學校。實施渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略，歸根結底要依賴于企業(yè)的營銷人才。

　　中小企業(yè)通過實施差異化產品策略，建立產銷利益聯(lián)盟，建立渠道聯(lián)盟，共創(chuàng)名牌，大力發(fā)展網絡渠道，重視營銷人才培養(yǎng)等措施，可以有效地打破傳統(tǒng)營銷渠道的桎梏，擺脫中間商的控制，與大企業(yè)分庭抗禮，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標。

　　參考文獻：

　　[1]程禮芬，熊中楷.中小企業(yè)營銷渠道建設與管理研究[J].江蘇商論，2008年09期.

　　[2]何春麗.中小企業(yè)分銷渠道中的問題與對策初探[J].企業(yè)觀察，2010年12期.

　　[3]張學琴.營銷渠道策略的系統(tǒng)化設計[J].價值工程，2012(04).

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