市場(chǎng)營(yíng)銷管理分析論文

　　如今,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要性早已被我國(guó)企業(yè)管理者們所認(rèn)識(shí),但是,我國(guó)大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷管理效果差強(qiáng)人意。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷管理分析論文，希望大家喜歡!

　　市場(chǎng)營(yíng)銷管理分析論文篇一

　　《企業(yè)管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷管理分析》

　　【摘 要】據(jù)統(tǒng)計(jì)，以冷凍站為主體的中央空調(diào)占到建筑能耗的40%以上，冷凍站性能與城市節(jié)能減排效果聯(lián)系緊密，由此來(lái)看，當(dāng)前冷凍站營(yíng)銷市場(chǎng)是十分廣闊。冷凍站企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理包括對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制等方面，本文就其中的營(yíng)銷策略進(jìn)行詳細(xì)分析。

　　【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷;營(yíng)銷策略;冷凍站

　　前言

　　隨著2009年世界氣候大會(huì)的召開，低碳排放已經(jīng)成為我們飽議的熱門話題和綠色生活的基本標(biāo)準(zhǔn)，低碳經(jīng)濟(jì)也無(wú)所質(zhì)疑地成為我們社會(huì)科學(xué)發(fā)展的主題。在各行各業(yè)中，中央空調(diào)的運(yùn)行已經(jīng)成為耗能大戶，應(yīng)用科技創(chuàng)新降低中央空調(diào)在運(yùn)行中的能耗是大勢(shì)所趨，高效節(jié)能集成冷凍站就應(yīng)運(yùn)而生，其概念、系統(tǒng)原理及優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)暖通界引起廣泛關(guān)注和強(qiáng)烈反響，由此來(lái)看冷凍站的營(yíng)銷市場(chǎng)前景是十分廣闊。

　　一、冷凍站及開展集成冷凍站項(xiàng)目的意義

　　冷凍站是中央空調(diào)的機(jī)房設(shè)備，包括制冷機(jī)組、冷凍水泵、冷卻水泵、定壓補(bǔ)水系統(tǒng)、水處理系統(tǒng)、管道閥門等。集成冷凍站是在傳統(tǒng)冷凍站技術(shù)和工程建設(shè)的基礎(chǔ)上，對(duì)核心技術(shù)和商務(wù)運(yùn)作模式不斷創(chuàng)新和應(yīng)用，而形成的機(jī)電一體化系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品。集成冷凍站是針對(duì)公共建筑中央空調(diào)的機(jī)房節(jié)能設(shè)備，由集成制造商在設(shè)計(jì)院初步設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上開展二次深化設(shè)計(jì)和三維仿真，以高效節(jié)能控制系統(tǒng)為核心，進(jìn)行設(shè)備最優(yōu)選型匹配，在工廠預(yù)制、模塊運(yùn)輸、現(xiàn)場(chǎng)拼裝的系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品。

　　開展集成冷凍站項(xiàng)目的意義：集成冷凍站項(xiàng)目是落實(shí)國(guó)家節(jié)能減排的政策性需求。集成冷凍站項(xiàng)目實(shí)施為推動(dòng)我國(guó)中央空調(diào)技術(shù)的發(fā)展提供了技術(shù)和設(shè)備支撐。集成冷凍站項(xiàng)目實(shí)施，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)化，能有效打破產(chǎn)品及其關(guān)鍵技術(shù)被北美國(guó)家壟斷的局面。集成冷凍站項(xiàng)目實(shí)施能改變暖通行業(yè)的現(xiàn)狀，能有效發(fā)展我們航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)。

　　二、冷凍站的市場(chǎng)分析

　　每個(gè)單體建筑和場(chǎng)館工程目前都需要配置相應(yīng)的冷凍站，相關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)每年年國(guó)內(nèi)冷凍站市場(chǎng)需求總量將達(dá)400億元人民幣。由于集成冷凍站產(chǎn)品的技術(shù)門檻比較高，目前，全球只有美國(guó)的Tas公司，Stellar公司和加拿大的阿姆斯壯公司三家公司生產(chǎn)集成冷凍站產(chǎn)品。集成冷凍站產(chǎn)品除了我們?cè)谝砸M(jìn)、消化、吸收、再創(chuàng)新的思路開展項(xiàng)目研制外，目前在國(guó)內(nèi)制冷行業(yè)還處于空白。當(dāng)前冷凍站制造企業(yè)主要包括：約克公司、開利公司、北京星達(dá)科技發(fā)展有限公司等。

　　三、冷凍站市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　對(duì)于今后的市場(chǎng)開拓，不論是外資品牌還是國(guó)內(nèi)企業(yè)，都要與時(shí)俱進(jìn)順應(yīng)潮流，在加大研發(fā)推出新產(chǎn)品的同時(shí)，不要忽視市場(chǎng)營(yíng)銷策略的調(diào)整與完善。

　　(一)市場(chǎng)價(jià)格策略

　　隨著時(shí)代的進(jìn)步，生產(chǎn)效率逐步提高，技術(shù)革新速度越來(lái)越快，集成冷凍站各種設(shè)備成本將不斷下降;另外，我國(guó)加入WTO之后，關(guān)稅水平的逐步下調(diào)，集成冷凍站生產(chǎn)所需要的許多關(guān)鍵零部件的進(jìn)口成本也將不斷下降;需求市場(chǎng)的不斷增加引起產(chǎn)量水平上升，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)也會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的下調(diào)。集成冷凍站產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)必然會(huì)增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　因此，集成冷凍站公司應(yīng)改變目前的價(jià)格策略，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的華東、華南市場(chǎng)。在品牌效應(yīng)不錯(cuò)，服務(wù)較好的前提下，在集成冷凍站主機(jī)上只要保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同或略高的價(jià)格水平，就能獲得足夠的利潤(rùn)。產(chǎn)品的價(jià)格要體現(xiàn)產(chǎn)品高科技、高附加值、高品質(zhì)產(chǎn)品的特征，實(shí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的策略，同時(shí)應(yīng)包含一定的品牌效應(yīng)價(jià)格。在統(tǒng)一報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，要根據(jù)不同的交易條件實(shí)行靈活的價(jià)格策略，尤其是在樣板工程以及與一些能夠配合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品理念推廣工作的房地產(chǎn)商合作時(shí)應(yīng)該有一定的優(yōu)惠措施，以利于盡快打開市場(chǎng)局面。

　　(二)渠道營(yíng)銷

　　1、與代理商合作

　　在地區(qū)市場(chǎng)上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。但是集成冷凍站與普通空調(diào)相比，技術(shù)含量高，安裝難度大，無(wú)論是銷售工作還是安裝維護(hù)工作，對(duì)人員素質(zhì)的要求更加嚴(yán)格。“三分產(chǎn)品質(zhì)量，七分設(shè)計(jì)安裝。”每個(gè)集成冷凍站的設(shè)計(jì)安裝對(duì)企業(yè)而言，都是一個(gè)項(xiàng)目，都有惟一的設(shè)計(jì)。因而，在集成冷凍站產(chǎn)品的銷售安裝服務(wù)中，各級(jí)代理商及工程設(shè)計(jì)安裝公司的作用相當(dāng)重要。畢竟，從設(shè)計(jì)、安裝到日后的服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是相當(dāng)專業(yè)的“技術(shù)活”，關(guān)系到系統(tǒng)的質(zhì)量，關(guān)系到企業(yè)的聲譽(yù)。因此，在尋找代理經(jīng)銷商方面，集成冷凍站生產(chǎn)廠家往往非常謹(jǐn)慎。代理商的技術(shù)培訓(xùn)和管理也是集成冷凍站企業(yè)極其重視的環(huán)節(jié)。通常，代理經(jīng)銷商在代理集成冷凍站的銷售時(shí)，先要接受廠家的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)，代理經(jīng)銷商必須進(jìn)一步了解所代理產(chǎn)品的特性，并掌握集成冷凍站的設(shè)計(jì)、安裝、維修等技術(shù)。如何建立良好的培訓(xùn)機(jī)制，使經(jīng)銷商能滿足集成冷凍站產(chǎn)品售前售后服務(wù)的要求，成為廠家的一大難題。

　　2、與房產(chǎn)商合作

　　通過(guò)與房產(chǎn)商的合作來(lái)推廣銷售集成冷凍站最近成為了一種熱門的銷售方式。事實(shí)上現(xiàn)在集成冷凍站的銷售更多的還是與房地產(chǎn)商合作，通常通過(guò)參加房地產(chǎn)開發(fā)商及物業(yè)公司舉行的工程招標(biāo)來(lái)獲得建筑的整體項(xiàng)目，隨著樓盤銷售，通過(guò)與工程建設(shè)單位、房地產(chǎn)企業(yè)接洽、銷售產(chǎn)品。據(jù)制冷快報(bào)記者了解，工程項(xiàng)目通常會(huì)為集成冷凍站廠家?guī)?lái)大額訂單，而由于面對(duì)的只是一個(gè)客戶，項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、安裝、售后服務(wù)變得簡(jiǎn)單、易操作。因此，不僅是原商用空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，踏入這行不久的空調(diào)企業(yè)很快學(xué)會(huì)了這一招，極其重視這一銷售渠道。自然各地新建的房地產(chǎn)項(xiàng)目也成為他們關(guān)注的重點(diǎn)。

　　這種與建筑業(yè)內(nèi)“甲方單位”直接進(jìn)行談判銷售的營(yíng)銷方式可以說(shuō)是小型集成冷凍站的“傳統(tǒng)銷售模式”。這種通過(guò)開發(fā)商整體進(jìn)行集成冷凍站的配套的方式，無(wú)疑有利于降低成本，加速這一產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展。這種銷售方式目前有兩種情況，一種是集成冷凍站廠商與地產(chǎn)商簽訂合同，由地產(chǎn)商來(lái)購(gòu)買集成冷凍站然后把這部分采購(gòu)成本打入房?jī)r(jià)，最終由購(gòu)房者承擔(dān);另一種是房產(chǎn)商選擇幾個(gè)品牌進(jìn)入樓盤，由購(gòu)房者自己決定采用哪一品牌。前一種方式操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，但后續(xù)工作比較麻煩，不少樓盤都出現(xiàn)過(guò)用戶使用后不滿意，要求地產(chǎn)商拆除集成冷凍站并退錢的情況。后者則操作復(fù)雜。不管哪一種情況，都對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、安裝質(zhì)量有相當(dāng)高的要求，如果地產(chǎn)商選擇了質(zhì)量、安裝都有問(wèn)題的廠家進(jìn)場(chǎng)，將給自己帶來(lái)無(wú)窮后患，也會(huì)損害集成冷凍站行業(yè)的聲譽(yù)。

　　(三)其他

　　一是針對(duì)國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)，研發(fā)與推廣適合的產(chǎn)品。畢竟產(chǎn)品才是市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)，只有上佳產(chǎn)品才有推廣的意義與可能。哪怕就是一個(gè)好的概念也行，總比什么都沒(méi)有的產(chǎn)品要好。集成冷凍站是一個(gè)技術(shù)相對(duì)高的行業(yè)，研發(fā)真正意義上的新產(chǎn)品不是說(shuō)說(shuō)而已，核心技術(shù)創(chuàng)新沒(méi)有實(shí)力與積累是不可能的。

　　二是利用廣告宣傳，加大品牌推廣，使消費(fèi)者對(duì)新品牌引起興趣從而產(chǎn)生新的需要。對(duì)集成冷凍站企業(yè)來(lái)說(shuō)，必要的廣告支持是必須要的，可以考慮路牌、雜志、會(huì)展等費(fèi)用小、針對(duì)性強(qiáng)的廣告載體。

　　三是梳理好順利、便捷、有序的渠道通路。代理商、經(jīng)銷商、工程商以及系統(tǒng)集成商，他們既有相同的任務(wù)，又有不同的責(zé)任，只有是他們能夠真正實(shí)現(xiàn)利益最大化，他們才能為品牌服務(wù)好。目前不論是哪種渠道商，都是處于一種游離狀態(tài)，在哪一品牌經(jīng)營(yíng)中能夠獲利，他們就會(huì)倒向哪個(gè)品牌，為哪一個(gè)品牌賣力氣。因此，做到雙贏、多贏才是渠道策略之上策。

　　四是學(xué)會(huì)利用社會(huì)資源了解市場(chǎng)，了解需求，了解細(xì)分行業(yè)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。集成冷凍站是一個(gè)相對(duì)封閉的行業(yè)，很少有企業(yè)會(huì)借助咨詢公司了解掌握市場(chǎng)數(shù)據(jù)。在成熟市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，少了這一環(huán)節(jié)往往會(huì)僅憑感覺(jué)做市場(chǎng)，不可能實(shí)現(xiàn)理性地認(rèn)識(shí)與把握市場(chǎng)。

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