電話營(yíng)銷策略探討論文

　　電話營(yíng)銷這種新興的營(yíng)銷方式具有其自身的優(yōu)勢(shì)，在企業(yè)營(yíng)銷當(dāng)中占有重要的位置，但是由于其實(shí)施的時(shí)間尚短，還有很多不足和缺陷，需要對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)，將其更好的完善。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的電話營(yíng)銷策略探討論文，希望大家喜歡!

　　電話營(yíng)銷策略探討論文篇一

　　《電話營(yíng)銷策略探討》

　　[摘要]泰康人壽保險(xiǎn)公司的電話營(yíng)銷模式發(fā)展較早，但是泰康人壽保險(xiǎn)公司的電話營(yíng)銷模式還存在一定的缺陷。本文對(duì)其電話營(yíng)銷模式進(jìn)行了分析，并提出了改善方案，希望可以提高泰康人壽保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)全面迅速的發(fā)展。

　　[關(guān)鍵詞]泰康人壽;電話營(yíng)銷;策略

　　我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)還沒(méi)有發(fā)展成熟，處于弱勢(shì)時(shí)期，而國(guó)外的壽險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)發(fā)展完善，具有先進(jìn)的技術(shù)水平，管理經(jīng)驗(yàn)十分豐富。所以這些因素的存在，對(duì)于中國(guó)的保險(xiǎn)公司而言，形勢(shì)是十分嚴(yán)峻的。在我國(guó)的商業(yè)保險(xiǎn)領(lǐng)域之中，泰康人壽保險(xiǎn)、中國(guó)平安保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)等公司屬于早期成立的一批公司，相對(duì)來(lái)說(shuō)規(guī)模比較大，屬于保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部的“第一軍團(tuán)”。雖然這幾家公司占領(lǐng)著業(yè)內(nèi)80%以上的市場(chǎng)份額，但是在面臨這些挑戰(zhàn)的時(shí)候，如何守住國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，優(yōu)化公司結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷策略，使經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)有所降低，鞏固以及提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，都是要解決的問(wèn)題。

　　1電話營(yíng)銷的市場(chǎng)背景及發(fā)展

　　電話營(yíng)銷的興起是從20世紀(jì)60年代末期開始的，營(yíng)銷者為了維護(hù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，因而增添了一種新的直銷模式。這在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)里面屬于“無(wú)店鋪銷售”的范疇，70年代時(shí)，電話營(yíng)銷開始被廣泛使用，歐美等一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)其尤為重視，將之視為商業(yè)社會(huì)活動(dòng)中所必要的技術(shù)和專業(yè)知識(shí)。發(fā)展到現(xiàn)在，電話營(yíng)銷已經(jīng)成為了一種主要的直銷方式。我國(guó)的電話營(yíng)銷是從90年代開始發(fā)展的。電話營(yíng)銷的銷售成本很低、營(yíng)銷速度很快、覆蓋的面積十分的廣泛，并且還具有相當(dāng)良好的互動(dòng)性，因此它逐漸地成為一種十分有力的，并且是不能夠被取代的營(yíng)銷模式，一直到今天，電話營(yíng)銷仍舊被視為十分重要的營(yíng)銷模式之一。電話營(yíng)銷具有旺盛的生命力，而這種生命的活力取決于在營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，電話營(yíng)銷人員和企業(yè)對(duì)人的心理的經(jīng)營(yíng)，與消費(fèi)者情感的交流和與之理念上的溝通。中國(guó)是世界上具有人口資源最多的國(guó)家，因此我們擁有了廣泛的人力資源，但是目前中國(guó)就業(yè)情況不好，就業(yè)壓力很大，并且中國(guó)人講究人情，重視交流，所以這種現(xiàn)實(shí)的環(huán)境給電話營(yíng)銷方式創(chuàng)造了廣闊的成長(zhǎng)空間。

　　2泰康人壽保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題

　　2.1目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確

　　電話營(yíng)銷不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，它對(duì)于客戶團(tuán)體的定位與傳統(tǒng)的不盡相同。但是泰康人壽保險(xiǎn)公司在引入電話營(yíng)銷模式的時(shí)候沒(méi)有完全的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們對(duì)于電話營(yíng)銷所面對(duì)的客戶群體和傳統(tǒng)的上門拜訪營(yíng)銷模式所面對(duì)的客戶群體沒(méi)有區(qū)分開來(lái)，仍然是沿用原來(lái)的客戶體系，這種做法使得大量的潛在客戶群沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)和利用，縮小了電話營(yíng)銷所服務(wù)客戶群體的范圍，使得公司的效益沒(méi)有得到最大程度的提高，增加了公司的運(yùn)營(yíng)成本，使得投入和收益的比例失衡，給企業(yè)帶來(lái)了一定的風(fēng)險(xiǎn)和損失。

　　2.2專業(yè)人才缺乏問(wèn)題

　　我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)引入電話營(yíng)銷這種新型的模式時(shí)間較短，發(fā)展得還不夠全面，相對(duì)來(lái)說(shuō)社會(huì)上對(duì)于相應(yīng)人才的培養(yǎng)力度還不夠，在電話銷售方面缺乏大量的專業(yè)型人才，在這種大的背景環(huán)境下，泰康人壽保險(xiǎn)公司也同樣面臨著專業(yè)人才缺乏的問(wèn)題。巧婦難為無(wú)米之炊，泰康人壽保險(xiǎn)公司即使有良好的銷售環(huán)境，合理的管理體系，完善的規(guī)章制度，但是沒(méi)有具體實(shí)現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)的人才，就不能給公司帶來(lái)相應(yīng)的業(yè)績(jī)和效益。因此泰康人壽保險(xiǎn)公司面臨的一個(gè)重要的問(wèn)題就是如何解決人才缺乏的情況。

　　2.3數(shù)據(jù)庫(kù)精確度問(wèn)題

　　電話營(yíng)銷是一種新興的營(yíng)銷模式，因此對(duì)于它的發(fā)展模式的認(rèn)識(shí)還不夠深入和具體，對(duì)于客戶群體的掌握還不夠全面?？蛻羧后w的建立是一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的過(guò)程，是具有流動(dòng)性的，不是一成不變的，因此用戶數(shù)據(jù)庫(kù)總是在發(fā)生動(dòng)態(tài)的改變，其具體的細(xì)節(jié)很難掌握，因此泰康人壽保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)庫(kù)精度不高，這在制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略時(shí)會(huì)受到一定程度的影響，這對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定和管理制度上的相應(yīng)調(diào)整都帶來(lái)一定的問(wèn)題。

　　2.4客戶管理

　　每種銷售模式都需要對(duì)客戶進(jìn)行管理，電話營(yíng)銷模式也不例外。只有對(duì)用戶進(jìn)行有效的管理，才能最大程度地提高銷售人員的工作效率。但是泰康人壽保險(xiǎn)公司的客戶管理體系相對(duì)薄弱，管理機(jī)制不夠完善，因此導(dǎo)致電話營(yíng)銷的銷售效率降低，進(jìn)一步影響了公司的績(jī)效?？蛻艄芾韱?wèn)題是一個(gè)技術(shù)性的問(wèn)題，需要企業(yè)認(rèn)真對(duì)待，并加以解決。

　　3對(duì)泰康人壽保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷的建議

　　3.1制定營(yíng)銷策略

　　3.1.1建立銷售理念

　　好的營(yíng)銷體制需要正確的銷售理念，泰康人壽保險(xiǎn)公司要想提升自己在電話營(yíng)銷上的優(yōu)勢(shì)，需要結(jié)合市場(chǎng)需求，以及客戶的需要，調(diào)整公司關(guān)于電話營(yíng)銷的銷售理念。只有建立和制定正確的銷售理念，才能夠完全的發(fā)揮出電話營(yíng)銷這一新型營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)，提高銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，從而提高企業(yè)的收益。

　　3.1.2掌握營(yíng)銷時(shí)機(jī)

　　好的銷售理念的制定，并不代表就一定會(huì)帶來(lái)良好的收益，同時(shí)在實(shí)施的過(guò)程中要對(duì)營(yíng)銷時(shí)機(jī)有很好的把握，只有在對(duì)的時(shí)機(jī)做正確的事情，才會(huì)使結(jié)果達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，因此掌握銷售時(shí)機(jī)同樣重要。要想掌握好銷售時(shí)機(jī)，就需要對(duì)市場(chǎng)有全面的了解和認(rèn)識(shí)，以及對(duì)客戶需求心理的細(xì)致的分析和把握，做足功課才能掌握時(shí)機(jī)，提升銷售水平和業(yè)績(jī)。

　　3.1.3準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)

　　有了良好的理念，掌握合適的營(yíng)銷時(shí)機(jī)的同時(shí)，對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的定位也相當(dāng)重要，因?yàn)槔砟詈蜖I(yíng)銷都需要在市場(chǎng)中得以實(shí)現(xiàn)，只有對(duì)客戶群體和目標(biāo)市場(chǎng)有著清晰而準(zhǔn)確的定位，才能使自己的理念發(fā)揮出最大的水平，才能在正確的時(shí)機(jī)下，在正確的地點(diǎn)作出正確的決定，才能更好地完成銷售業(yè)績(jī)。

　　3.2專業(yè)化人才培訓(xùn)

　　3.2.1有效管理TSR

　　好的理念和體制的實(shí)現(xiàn)需要人來(lái)完成，因此電話銷售代表(TSR)的作用就十分重要。泰康人壽保險(xiǎn)公司的專業(yè)人才不足，這是其電話營(yíng)銷模式中的劣勢(shì)，因此要想充分發(fā)揮電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該有效的對(duì)TSR進(jìn)行管理，對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，將他們放在合適的崗位上，從而發(fā)揮其自身最大的優(yōu)勢(shì)。人員的管理要根據(jù)公司具體的情況，制定出最合適的方案，只有將人才管理好，才能使企業(yè)效益提高。

　　3.2.2優(yōu)化部門管理

　　現(xiàn)代社會(huì)不崇尚個(gè)人表現(xiàn)，而是講究團(tuán)隊(duì)合作。一個(gè)人的能力是有限的，但是團(tuán)隊(duì)合作的潛力是無(wú)窮的。只有公司人員良好的合作，優(yōu)化部門的管理，組建一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，才能最大程度地發(fā)揮出每位員工的智慧。因此泰康人壽保險(xiǎn)公司要想使之電話營(yíng)銷模式更加完善，就需要優(yōu)化部門管理，給企業(yè)組建一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

　　3.3優(yōu)化數(shù)據(jù)庫(kù)資源

　　3.3.1建立高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫(kù)

　　現(xiàn)代社會(huì)是信息和資源的時(shí)代，誰(shuí)掌握了信息，誰(shuí)就掌握了先機(jī)，就能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于信息的要求更加細(xì)致和具體。因?yàn)橹挥姓莆崭哔|(zhì)量的客戶群信息，才能制定出具體和適合的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，才能最大化地開發(fā)客戶的需求，提升企業(yè)的績(jī)效。所以泰康人壽保險(xiǎn)公司需要建立一個(gè)高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫(kù)，以滿足電話營(yíng)銷模式的需求。

　　3.3.2建立良好的系統(tǒng)和媒介支持體系

　　電話營(yíng)銷需要一個(gè)良好的系統(tǒng)的支持，同時(shí)對(duì)于媒介的需求也很大，因此，泰康人壽保險(xiǎn)公司需要建立相應(yīng)的系統(tǒng)對(duì)其進(jìn)行支持。

　　3.4規(guī)范客戶管理體系

　　客戶群體是公司銷售的最大資源，電話營(yíng)銷模式實(shí)施之后，公司掌握著客戶的信息，這是公司穩(wěn)定發(fā)展的根本，因此對(duì)于客戶資源的管理尤為重要，我們?cè)趯?shí)行電話營(yíng)銷策略的同時(shí)，不能忽視對(duì)客戶資源的監(jiān)督，只有加強(qiáng)管理監(jiān)督的力度，才能更好地掌握客戶信息，提高電話營(yíng)銷的效率，為企業(yè)創(chuàng)造效益。中國(guó)人是講究感情和關(guān)系的民族，因此對(duì)于客戶情感關(guān)系的培養(yǎng)是十分必要的，只有和客戶建立良好的關(guān)系，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度，才能更好地推銷出自己的產(chǎn)品，保持住老客戶的資源，同時(shí)開發(fā)新的客戶群體，使公司的客戶資源越來(lái)越多，發(fā)揮出電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。

　　4結(jié)論

　　從以上分析我們可以得知，電話營(yíng)銷這種新興的營(yíng)銷方式具有其自身的優(yōu)勢(shì)，在泰康人壽保險(xiǎn)公司當(dāng)中占有重要的位置，但是由于其實(shí)施的時(shí)間尚短，還有很多不足和缺陷，我們需要對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)，將其更好的完善，發(fā)揮出電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，給泰康人壽保險(xiǎn)公司帶來(lái)更大的效益，增強(qiáng)其在中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

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