開拓電力市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策研究論文
市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing)，又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。以下是學(xué)習(xí)啦小編今天為大家精心準(zhǔn)備的：開拓電力市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策研究相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!
開拓電力市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策研究全文如下：
摘 要：該文基于該研究者從事電力市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，以電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略為研究對(duì)象，首先分析了制約電力市場(chǎng)營(yíng)銷的主要因素，如供電服務(wù)滯后于用戶需求，進(jìn)而提出了明確營(yíng)銷方向，拓展市場(chǎng)空間的理念，如：農(nóng)電市場(chǎng)空間，居民客戶空間和企業(yè)用戶空間等。在此基礎(chǔ)上，探討了開拓電力市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策和措施，包括：改革供電企業(yè)現(xiàn)有管理機(jī)制;加強(qiáng)營(yíng)銷管理，健全內(nèi)部機(jī)制;搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù);實(shí)施多種促銷策略，不斷開拓市場(chǎng)等。
1 制約電力市場(chǎng)營(yíng)銷的主要因素
1.1 供電服務(wù)滯后于用戶需求
電力企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)的根本任務(wù)就是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但多年來，供電企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”，使電力企業(yè)員工形成“門難進(jìn)，臉難看，事難辦”的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務(wù)體系(如報(bào)裝接電手續(xù)繁瑣，故障處理不及時(shí)、不到位)，制約了電力銷售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了一個(gè)“賣不掉”和“買不起”同時(shí)并存的充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場(chǎng)。另外，居民住宅供電設(shè)施也存在設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)低和進(jìn)戶線線徑細(xì)小的問題，無法充分滿足居民用電需求。
1.2 電網(wǎng)建設(shè)長(zhǎng)期滯后于電源建設(shè)
由于電網(wǎng)建設(shè)長(zhǎng)期滯后于電源建設(shè)， 存在“有電用不上”的現(xiàn)象。長(zhǎng)期以來，電網(wǎng)建設(shè)投入不足，城市電網(wǎng)陳舊老化，農(nóng)村電網(wǎng)簡(jiǎn)陋薄弱，使電力無法暢通無阻地輸送到所有有電力需求的地方。就廣東電網(wǎng)而言，雖然電網(wǎng)建設(shè)取得了巨大成就，但由于體制和投入不足等原因，電源規(guī)模仍然處于滯后狀態(tài)。
1.3 過高的電價(jià)水平抑制用戶用電需求
由于“價(jià)外加價(jià)”等原因，相同性質(zhì)用電的電價(jià)在同一省份內(nèi)的不同城市之間不一樣， 而且同一城市內(nèi)的不同居住區(qū)的居民用電電價(jià)也不一樣。農(nóng)村電價(jià)更是五花八門，大多高于國(guó)家規(guī)定的電價(jià)。許多地區(qū)電價(jià)偏高，不僅制約了電力銷售市場(chǎng)的拓展，而且影響了家電在農(nóng)村的普及。為此，應(yīng)堅(jiān)決取締“中間層”的“價(jià)外加價(jià)”，實(shí)行“同網(wǎng)同質(zhì)同價(jià)”，這是凈化拓展電力銷售市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。
2 明確營(yíng)銷方向，拓展市場(chǎng)空間
當(dāng)前，電能銷售增長(zhǎng)存在以下3個(gè)空間。
2.1 農(nóng)電市場(chǎng)空間
長(zhǎng)期以來，農(nóng)電管理體制不順，中間環(huán)節(jié)較多，農(nóng)村電價(jià)經(jīng)批發(fā)價(jià)、中間價(jià)、零售價(jià)等環(huán)節(jié)，再加上“權(quán)力電、人情電”，價(jià)位高且難以承受，極大挫傷了農(nóng)民的用電積極性，也制約了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。當(dāng)前只有把握國(guó)家現(xiàn)行政策，花大力氣進(jìn)行農(nóng)電體制改革和農(nóng)網(wǎng)改造，去掉農(nóng)村電價(jià)中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)用電“同網(wǎng)同質(zhì)同價(jià)”，才能挖掘出農(nóng)村電力市場(chǎng)的巨大潛力。
2.2 居民客戶空間
改革開放后，家電進(jìn)入大多數(shù)居民用戶家庭，導(dǎo)致居民用電負(fù)荷大幅增加。但由于歷史原因，居民住宅供電設(shè)計(jì)存在配網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)低、主干導(dǎo)線截面積偏小、表計(jì)容量小等問題，使得現(xiàn)有城網(wǎng)已不再適應(yīng)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民生活用電負(fù)荷快速增加的要求。只有改善城區(qū)配網(wǎng)超負(fù)荷和低電壓狀況，確保供電可靠率達(dá)99.7%以上，提高用電負(fù)荷率，才能進(jìn)一步挖掘居民用電市場(chǎng)潛力。
2.3 企業(yè)用戶空間
供電企業(yè)需幫助一部分中小型企業(yè)解決用電不合理和用電成本高的問題，依靠行業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，及時(shí)幫助用戶解決用電過程中的一些難題(如“大馬拉小車”、無功補(bǔ)償不足等)，要引導(dǎo)這部分企業(yè)多用低谷電，幫助其合理降低用電成本，提高其用電管理水平，這樣，中小型企業(yè)的用電潛能就能得以最大限度釋放。
3 開拓電力市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策和措施
3.1 改革供電企業(yè)現(xiàn)有管理機(jī)制
要引入現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制，激活供電企業(yè)的每一條神經(jīng)、每一個(gè)細(xì)胞，使供電企業(yè)充滿生機(jī)和活力。為此，電力企業(yè)從上到下都要強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，主要包括以下幾方面：
(1)將思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以經(jīng)濟(jì)效益為中心的軌道上來;
(2)將用電工作中心從計(jì)劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營(yíng)銷為主的軌道上來;
(3)企業(yè)職工的思想觀念要完成從舊的用電管理模式到新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，從計(jì)劃用電、限制用電到促進(jìn)用戶合理用電的轉(zhuǎn)變;
(4)企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變。
同時(shí)，電力企業(yè)要主動(dòng)研究市場(chǎng)，服務(wù)市場(chǎng)，開拓市場(chǎng)，一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，全心全意為客戶服務(wù)。電力企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)必須深刻認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷是電力企業(yè)核心業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中具有導(dǎo)向作用。電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需要，要像抓安全生產(chǎn)一樣， 加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)。
3.2 加強(qiáng)營(yíng)銷管理，健全內(nèi)部機(jī)制
要盡快建立高效、有序、便捷的營(yíng)銷體系，把有限的電力資源通過市場(chǎng)機(jī)制合理配置給有效益、有市場(chǎng)、有付費(fèi)能力的用戶。要認(rèn)清供電企業(yè)的生產(chǎn)、計(jì)劃、調(diào)度、財(cái)務(wù)、銷售、服務(wù)等部門都是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的有機(jī)組成部分，只有各環(huán)節(jié)相互配合、相互銜接，才能形成營(yíng)銷工作的良性發(fā)展。在具體工作中，應(yīng)成立專門的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，明確各環(huán)節(jié)人員的營(yíng)銷職責(zé)、任務(wù)，全面清理、修改和廢除賣方市場(chǎng)條件下不利于買方市場(chǎng)的政策和營(yíng)銷結(jié)構(gòu)。應(yīng)把優(yōu)秀人才配置到營(yíng)銷崗位上來，并對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷人員進(jìn)行教育、培訓(xùn)和管理，及時(shí)調(diào)整不合格人員。
3.3 搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)
在窗口服務(wù)方面，要簡(jiǎn)化用電手續(xù)，規(guī)范服務(wù)行為，站在用戶立場(chǎng)上開展咨詢和營(yíng)業(yè)服務(wù)，使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，其重點(diǎn)是要疏通報(bào)裝接電渠道，堅(jiān)決杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求。在窗口建設(shè)方面，應(yīng)建設(shè)服務(wù)設(shè)施先進(jìn)、功能齊全、管理手段現(xiàn)代化的營(yíng)業(yè)廳。在營(yíng)業(yè)廳中需對(duì)照“國(guó)家電網(wǎng)公司規(guī)范化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”，設(shè)立咨詢和業(yè)務(wù)洽談處，提供各種宣傳資料，公布電價(jià)和各項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及業(yè)務(wù)工作流程，設(shè)置觸摸屏以便于用戶自行查詢電費(fèi)和各種規(guī)定。在產(chǎn)品售后服務(wù)方面，要建立具有“110”特點(diǎn)的配電故障修理中心，通過快速處理故障做好售后服務(wù)，把因故障而造成的售電量損失降到最低，為用戶提供優(yōu)質(zhì)可靠的電能。
3.4 實(shí)施多種促銷策略，不斷開拓市場(chǎng)
3.4.1 經(jīng)常進(jìn)行調(diào)研，分析市場(chǎng)行情
通過調(diào)研弄清各個(gè)地區(qū)、各個(gè)時(shí)段的電力供需狀況，準(zhǔn)確了解市場(chǎng)信息，才能科學(xué)地進(jìn)行市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，合理地安排營(yíng)銷工作。城市的用電負(fù)荷密度高，情況復(fù)雜， 用戶對(duì)供電質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的要求高，營(yíng)銷工作必須堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求;農(nóng)村的用電負(fù)荷相對(duì)分散，用電水平不高，營(yíng)銷工作的重點(diǎn)應(yīng)放在加強(qiáng)農(nóng)村電網(wǎng)建設(shè)和改造、合理布局銷售網(wǎng)點(diǎn)、搞好“三為”服務(wù)、減輕農(nóng)民電費(fèi)負(fù)擔(dān)上。
3.4.2 加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造和建設(shè)步伐， 解決電網(wǎng)“瓶頸”問題
供電企業(yè)必須加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設(shè)，實(shí)施城市配電網(wǎng)環(huán)網(wǎng)、互供和“手拉手”工程， 逐步提高城市配網(wǎng)絕緣化、電纜化、自動(dòng)化和信息化水平，并以強(qiáng)大電網(wǎng)為支撐，加強(qiáng)可靠性管理，不斷提高供電可靠性，為擴(kuò)大市場(chǎng)創(chuàng)造條件，做到“有電賣得出，客戶用得起”。要樹立生產(chǎn)為經(jīng)營(yíng)服務(wù)的理念，減少停電時(shí)間和停電次數(shù)，保證城鄉(xiāng)工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及居民生活用電，形成新的電力增長(zhǎng)點(diǎn)。
3.4.3 深化電價(jià)改革，保持電價(jià)穩(wěn)定， 擴(kuò)大供電銷售
一是規(guī)范電價(jià)，取消不合理的“價(jià)外加價(jià)”，降低用戶用電成本，刺激用戶用電需求;二是認(rèn)真解決農(nóng)村電價(jià)過高問題，合理調(diào)整供電布局，改造殘舊線路，更換電能表，改造配電變壓器臺(tái)區(qū)，從而保證為農(nóng)村提供優(yōu)質(zhì)、價(jià)廉的電能;三是采用靈活的電價(jià)政策，例如實(shí)行質(zhì)量差價(jià)和數(shù)量折扣，即對(duì)一些電壓質(zhì)量要求高，一旦停電會(huì)造成重大損失的用戶，供電企業(yè)可對(duì)其采取雙電源供電等多種保障措施，而這些用戶的電價(jià)與一般用戶應(yīng)有所區(qū)別，而購(gòu)電越多的用戶，其給供電企業(yè)帶來的利潤(rùn)越多，同時(shí)單位售電成本也越低，供電企業(yè)應(yīng)對(duì)其實(shí)施數(shù)量折扣，將用戶大量購(gòu)電所節(jié)約的費(fèi)用部分返還給購(gòu)買者，以鼓勵(lì)其更大量購(gòu)電。通過采取數(shù)量折扣，既能“保住一批大戶，開拓一批新戶，搞活一批死戶”，又能使一批像鋼鐵、水泥、化工、煤炭等高耗能企業(yè)與供電企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)雙向溝通，建立起彼此信任、友好合作的關(guān)系。
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