oppo手機進軍國際市場營銷論文
OPPO手機是我國手機行業(yè)中的佼佼者，其進軍國際市場的營銷策略正在不斷的完善中。下面是學習啦小編為大家推薦的oppo手機進軍國際市場營銷論文，供大家參考。
oppo手機進軍國際市場營銷論文篇一：《OPPO手機營銷策略研究》
摘要
從1987年中國開始運營900MHz模擬移動電話業(yè)務至今的近20年時間內，中國的手機產業(yè)發(fā)展十分迅速。截至2008年，中國的手機用戶已經達到了將近4億之多，中國成為全球最大的手機市場。OPPO手機作為國產手機的一個品牌，是伴隨著中國通信事業(yè)一起成長起來的。OPPO公司在進入手機行業(yè)后，雖然取得了一定的業(yè)績，但OPPO公司在手機行業(yè)的地位還不能和其在手機行業(yè)的地位相比，和國內外的手機產業(yè)相比也還存在著很大差距。本文以OPPO手機營銷策略為研究對象，通過對OPPO手機現(xiàn)行的營銷策略、OPPO手機現(xiàn)行的品牌策略、渠道策略、產品策略、價格和促銷策略的基本分析，歸納了OPPO手機現(xiàn)行營銷策略存在的主要問題和已具備的優(yōu)勢，為制定OPPO手機新的營銷策略提供依據(jù)，最后在前文的基礎上，提煉出OPPO手機對國產手機市場營銷的啟示。
關鍵詞：概念營銷; 渠道管理; 概念植入; 技術升級
一、手機市場的概念性營銷操作概述
(一)概念性營銷的內涵
概念營銷，就是指企業(yè)根據(jù)社會、文化及其發(fā)展趨勢和消費者的心理需求，創(chuàng)造符合消費需求的、具有核心價值理念的軸心概念，并通過推出這一概念向消費者傳播商品品牌，包含功能取向、價值理念、文化內涵、科技知識、時尚觀念等，以引起消費者心理共鳴并產生購買行為的一種差異化營銷方法。
(二)概念性營銷策略的運用
營銷策略要立足于消費者的需求，通過調查研究，分析出目標消費者最需要的產品或服務，以此來進行產品定位。以OPPO手機為例子，概念性營銷策略通過挖掘出獨特的，唯一的概念使自身品牌與其他品牌區(qū)別開來，這使消費者對該品牌有很高的價值判斷，能夠促進品牌忠誠度的提高。
二、OPPO手機的營銷策略分析
(一)OPPO手機的簡介
OPPO(歐珀)是一家全球注冊，集科研、制造和營銷于一體的大型高科技企業(yè)，公司主營手機、MP3/MP4 播放器、DVD 播放機、LCD TV等，產品遠銷美國、西歐、俄羅斯、韓國、東南亞等市場。 OPPO(中國)公司成立于2004年，生產基地位于世界制造名城--東莞。公司先后在中國成功推出MP3、MP4播放器，并于2008年5月，正式推出手機產品，志在打造手機行業(yè)的一流品牌。至今，OPPO產品的銷售覆蓋全球，公司多元化、國際化經營已初具規(guī)模。
(二)OPPO手機的渠道策略
從手機營銷渠道演變的歷史來看，隨著產品技術的進步和更新，產品生命周期從導入期到成長期、再到成熟期的過程也帶來了營銷渠道的變革。在即將付諸商用的3G技術環(huán)境下，電信運營商將成為OPPO手機營銷渠道變革的決定者。3G時代移動通信服務的多樣性，使手機從單純的語音功能向生活、娛樂、商務功能的方向發(fā)展，而這些服務需要運營商的大力推廣和支持。直屬國包商和營業(yè)廳將蓬勃發(fā)展。運營商旗下的直屬國包商將得到大力發(fā)展，是不折不扣的運營商
銷售和推廣政策的執(zhí)行者。為了能夠更好、更快捷、更低成本地銷售OPPO手機，運營商營業(yè)廳將成為未來手機銷售的一個主要零售陣地。
渠道的扁平化仍將成為生產廠家渠道變革的一個主題。大型國包商業(yè)務發(fā)展將分化。一部分大型國包商仍會繼續(xù)專注渠道分銷工作，OPPO手機可能會涉足音樂手機的生產，填補低價、低端音樂手機的空缺，尋求新的業(yè)務發(fā)展方向。大型家電連鎖店和專業(yè)手機賣場優(yōu)勝劣汰。有影響力和覆蓋面的連鎖網(wǎng)點仍將在手機銷售的前沿發(fā)揮作用，連鎖業(yè)自身競爭的激烈程度也會使得眾多店家優(yōu)勝劣汰。相信能在OPPO手機銷售中繼續(xù)占據(jù)零售前沿的終端店，一定是那些資金實力強、品牌知名度和美譽度優(yōu)、網(wǎng)點覆蓋面廣的企業(yè)。
(三)OPPO手機的價格策略
OPPO手機產品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關系到企業(yè)的收益。OPPO手機的產品的價格策略運用得當，會促進產品的銷售，提高市場占有率，增加企業(yè)的競爭力。反之，則會制約OPPO手機的生存和發(fā)展.
OPPO手機在價格策略上采用了產品線定位的策略。OPPO手機產品線中一般不只一個產品，這時企業(yè)應該適當?shù)卮_定產品線中相關產品的價格差異。在確定價格差異時，要考慮各相關產品之間的成本差異、顧客對相關產品的不同特點的評價及競爭者產品的價格。當產品線中前后系列的產品的價格差異較小，顧客會購買更先進的產品，這時如果兩種產品的價格差異大于成本差異，OPPO手機的盈利會增加;而價格差異較大時，顧客又會購買較低級的產品。
(四)OPPO手機的產品策略
概念營銷就是將這些準備傳達到消費者的品牌文化，通過概念轉換，概念傳播，達到使消費者認知、購買品的目的。概念營銷是一種杠桿，可以迅速啟動消費認知、釋放消費欲望，令產品在短短數(shù)個月內紅遍市場;OPPO音樂手機的概念營銷也是一種造夢工具，可以將產品、品牌變成幫助消費者實現(xiàn)夢想的載體，
從而撥動其產品消費之弦。同時，概念營銷銷售是品牌文化的概念，產品品牌文化是指品牌在目標消費者心目中的印象，是一種超越了商品本身卻更能令商品區(qū)別于其競爭品牌的賦予，OPPO手機的音樂手機概念是品牌文化的表現(xiàn)，他可以成為消費者完成購買行為的一個強有力的支撐點。
(五)OPPO手機的促銷策略
目前，消費者越來越追求時尚化、風格化、個性化，商業(yè)客戶則要求隨需而變。OPPO手機針對這種特點和變化對市場進行細分，以細分化地促銷策略來滿足目標消費群的需要。傳統(tǒng)營銷方式如大眾營銷廣告中有相當大的部分是徒勞無益之舉，浪費廣告投資。大量的郵寄宣傳品也同樣無用，反饋率極低，一般只有2%～4%。另外，OPPO又只能借助于大眾傳媒進行廣告促銷，媒體資源供應緊張，結果促使媒體費用大幅度上升。于是，在廣告投資無謂浪費和媒體費用急劇上升的雙重壓力下，營銷成本大幅度增加，營銷效率不斷下降。因此企業(yè)不得不尋找更經濟的促銷方式，其關鍵就是使產品切合消費者需要，而建立概念營銷可以有效地做到這一點。
三、OPPO手機的優(yōu)勢與存在問題分析
(一)OPPO手機的優(yōu)勢分析
1.外觀新穎。|隨著手機普及率的提高，手機作為時尚消費品的角色更加突出。時尚新穎的產品外觀已經成為吸引消費者選擇的重要因素，OPPO手機在產品線策略中采取了從外觀突破的方式來進行外觀設計，非常適合中國人的審美觀點，無法比擬的高清晰超大屏幕彩色顯示、鮮艷的顏色、多變的外形都是其他手機無法比擬的。
2.價格適中。來自市場的調查數(shù)據(jù)顯示在中國市場對1 000元以下的低價手機感興趣的消費者大約是整體用戶的20%，其中國產手機占據(jù)了近二分之三的份額，大多產品都在500元～1 000元之間。目前手機新增用戶只需要最基本的通話和短信功能.又對價格比較敏感，這一群體會占手機用戶新增總數(shù)的50%以上。而這50%用戶很容易被超低價手機占領，OPPO手機的整體價位在500元-1200元之間，這是國產手機一個很大的發(fā)展空間。
3.概念植入。從某種意義上來說，概念植入營銷是市場競爭升級的必然產物?，F(xiàn)代的格局已經由原來的賣方市場轉向為現(xiàn)在的買方市場，靠產品營銷時代
已經過去，市場競爭的層次也在不斷地升級。伴隨著競爭激烈程度的增加，低層次的營銷方式已無法能夠贏得市場，因此OPPO手機概念植入營銷理念也就應運而生，可以說相互競爭中使得企業(yè)不得不注重自己產品的差異化，為產品塑造概念，來完成市場營銷工作。
(二)OPPO手機的存在問題分析
1.品牌價值低
OPPO手機生產企業(yè)的品牌意識還不是很強烈，沒有設置專門部門和專門人員研究品牌價值多渠道進行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒有樹立起鮮明、獨特的企業(yè)品牌形象，沒有運用品牌價值來拓展市場的思路。OPPO手機現(xiàn)階段還未能把供應商、經銷商、服務商作為企業(yè)的合作伙伴，未能形成品牌價值鏈上的重要鏈條，如果企業(yè)的品牌價值沒有得到他們的認同，那就意味著OPPO手機的營銷鏈條存在著隨時斷裂的危險。因此，OPPO手機與合作伙伴一起討論制定品牌價值是十分必要的。構建品牌價值鏈需要OPPO手機所有業(yè)務環(huán)節(jié)的配合，但OPPO手機的資源往往是有限的，很難同時進行整合工作，而且沒有延伸到其他環(huán)節(jié)，不能很好地保證OPPO手機的品牌價值鏈平穩(wěn)的建立起來。
2.款式樣式少
由于OPPO手機沒有自己獨立的研發(fā)體系，往往各個產品沒有聯(lián)系各個產品個性，消費者挑選面比較小。手機個性越來越重要，困為消費者如果不喜歡某個樣式，就不會喜歡這個樣式的各種變形，因此OPPO手機每生產一個產品就是一個樣式，會讓消費者有更多選擇。同時，諾基亞、索愛、LG、摩托羅拉、三星等眾多品牌都有3G手機面市，但總體來看款式不多。時尚電器相關人士說，由于目前3G網(wǎng)絡還沒真正成熟，使用3G手機的潮流還沒形成，再加上終端太少，整個3G手機市場都還處于慢熱狀態(tài)，OPPO手機在新興的3G手機市場中占有率低，同時款式很少，無法滿足新興市場的客戶需求。
3.沒能確立顧客忠誠度
概念營銷強調順應消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終接受OPPO手機這種音樂消費概念，成為品牌的忠誠客戶。自于消費者隱秘的、未被滿足的需求的深入發(fā)掘，使消費者持續(xù)的購買以買足需求，而需求的滿足是達成品牌忠誠的關鍵。品牌忠誠度是品牌資產的重心，擁有一群忠誠的消費者，就像為自己的品牌打造了一道難以跨越的門檻，它能有效阻止競爭對手的刻意模仿、破壞性的銷價等，從而抵御或者緩解來自其他品牌的沖擊力和影響力，它是一個品牌所要追求的最終目標。品牌忠誠既是一種態(tài)度又是一種行為。它可以說是高度參與的購買活動中由于過去的滿意和對某一品牌的強烈依賴，使消費者幾乎不進行任何斟酌就決定購買的情況?，F(xiàn)階段，OPPO手機的營銷戰(zhàn)略中，消費者的潛在需求沒有被挖掘出來的話，是無法形成現(xiàn)實購買力的。概念營銷的一大特征就是通過推出某一特定概念，展現(xiàn)產品的核心價值，從而把消費者的潛在需求引導出來，甚至達到創(chuàng)造需求的境界。
4.OPPO手機營銷未能細分市場
市場細分(market segmentation)是指營銷者通過市場調研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。OPPO手機音樂功能的概念營銷所要推出的概念在還沒有推出前，誰也不知道，目標顧客也不一定就是非常清晰的。只有通過對市場的細分，OPPO手機的營銷者才能清晰的知道目標消費者的需求，采用主動定位的方式，滿足消費者的需求，使消費者形成穩(wěn)定的消費習慣，但OPPO手機營銷缺乏對目標消費者年齡職業(yè)特點、生活形態(tài)、購買習慣、消費心理、購買決策等方面進一步研究，以確定他們的價值追求而作出的對品牌概念定位的營銷方式。
四、改進OPPO手機營銷策略的措施
(一)彌補技術缺乏的現(xiàn)狀，積極開發(fā)新產品
雖然現(xiàn)在的手機產業(yè)鏈模式已大幅降低，進入門檻不高，但由于沒有自己的核心技術，國產手機生產廠商不能像國外企業(yè)那樣把壓力轉嫁到國際市場、上游原材料提供商或者小游手機銷售商身上。經過幾年來的市場爭奪，國內手機營銷的最大瓶頸是技術創(chuàng)新，沒有完善的技術，將在未來的手機市場競爭處于不利地位。
國內手機市場的空間日益飽和，為了提升競爭力，開拓更寬廣的市場，國內手機廠商必須細分市場提升品牌價值。適應產品多元化發(fā)展趨勢是未來手機廠商規(guī)劃產品線層次、進行目標市場定位的基礎。在產品日趨同質化的市場發(fā)展時期，國產手機企業(yè)應充分利用自身優(yōu)勢，積極開發(fā)出符合諸如政府部門、軍隊等特殊行業(yè)需求的具有針對性的手機以及面向老人兒童、殘疾人等特殊人群的個性化手機，將差異化功能體現(xiàn)在產品上，挖掘出潛在的市場需求，避免同質化下過度的價格競爭：可以說細分市場差異化產品將成為國產手機廠商提升產品競爭力的必由之路。
(二)對手機產品應該進行概念植入，形成品牌效應
1.挖掘產品內涵，注重與消費者形成共鳴的觀念價值
隨著物質生活的日益豐富，消費者在購買手機時已不僅只考慮其使用價值，而更加關注手機產品所帶來的觀念價值。概念營銷能夠挖掘出手機產品背后的深刻文化概念，賦予產品一定的文化背景，注重與消費者形成共鳴的觀念價值，讓消費者在心理上認同產品。
2.注重與消費者情感交流，形成文化認同氛圍
“直指人心”的概念，是與人類的基本情感、道德觀念完全一致，屬于“最接近真理的事實”，能夠使絕大多數(shù)人產生情感和心理共鳴，從而成為企業(yè)的忠實顧客。在情感層面的包裝往往與技術層面的包裝形成對應，在技術差異性不大、產品趨向同質化時，情感概念的營銷就成就打動消費者的“最后一根稻草”。親子之情、男女愛情、長幼關懷之情都是情感層面概念營銷的慣用之佐料，可以說，正是有效的情感概念的包裝，使得原本平淡無奇的手機產品蒙上了溫情脈脈的光芒。
(三)加強與運營商合作，開發(fā)國產定制手機
隨著手機市場競爭的日趨激烈，今后我國手機銷售渠道將會呈現(xiàn)兩個主流方向：一個是在專業(yè)的手機連鎖零售賣場銷售，另一個是靠運營商營業(yè)廳的連鎖銷售手機。生產企業(yè)與電信運營商開展某些項目的合作，可以準確把握用戶及市場的需求，從而在一定程度上有效規(guī)避市場風險，同時借助運營商的各種增值服務可以使經營項目多元化，開拓市場，從而謀取新的利潤增長點。
(四)加強渠道控制，達到壓縮成本的目的
國產手機企業(yè)在國內市場的渠道設置應以長期發(fā)展為主，實現(xiàn)雙贏作為最終目標。在具體的渠道控制策略中要實行長短期策略和方法的結合。由于國產手機在國內市場已具備一定市場份額并且有足夠的產量支撐國產手機生產企業(yè)可以通過界定與渠道的臺作條件來對渠道進行控制，比如要求總銷量必須占分銷商主營業(yè)務的絕對比重，從而迫使分銷商必須全力投入對該業(yè)務的開發(fā)。首先可以提供名目繁多的激勵政策和廣告促銷支持，并通過渠道獲利的分期兌現(xiàn)，制造退出障礙，加強渠道對企業(yè)的資源的依賴性。其次可以通過人員和流程設計實現(xiàn)對渠道的精細化管理，同時掌握渠道經營情況的第一手資料，以強化對渠道的控制力。再次公司可以提供相關技術支持，幫助渠道提高銷售和服務能力，完善內部管理，比如對渠道專員，進行不同崗位的技能培訓，為渠道提供資金運作的分析報告等。最后應該用獨特的公司文化和理念去影響渠道，使渠道的企業(yè)文化與之相融合，從思想上加強對渠道的控制能力。
(五)開展多樣促銷方式，提高銷售份額
1.吸引式促銷策略。吸引式促銷策略是指通過電視、廣播、報紙、雜志、店內展示、宣傳DM單、會員刊物等方式，刺激消費者的購買欲望，使消費者主動到零售商店指名購買。這種方式的根本出發(fā)點是吸引顧客，然后逐級把購買行為指引到企業(yè)，故稱為吸引式策略。媒體廣告是一般手機生產企業(yè)在尋求名牌效應時常用的促銷策略，但會造成成本較高收效甚微的結果。所以在選擇大眾媒體廣告時一定首先清楚手機品牌的實力。而另外一種更為經濟的做法是充分利用其通路的權力，采用店內展示吸引消|費者購買，這樣做可以使消費者提高對國產手機品牌的直觀認知。
2.推銷式促銷策略。與吸引式策略不同，推銷式促銷策略主要是通過降價，現(xiàn)場人員推銷等方式，主動把商品信息傳達給消費者。無論如何，價格始終是消費者關注的因素，也是國產手機品牌區(qū)別于國際大品牌的重要因素之一。但價格戰(zhàn)不一定能成功，因為消費者在商品價格下降后，可能依然在觀望，期待價格一降再降，而且同時容易引起消費者低價格即低質量的聯(lián)想，影響國產手機品牌檔次提升。所以在采取價格策略時，不要盲目采取降價促銷的手段。人員推銷是國產手機首要促銷策略。其優(yōu)點在于針對性強，省去了許多復雜的分銷環(huán)節(jié)，直接與消費者打交道，而且人員推銷總是選擇有可能產生購買行為的人作為推銷對象，避免無效勞動。缺點是對象范圍較窄人員、費用較高?？傊?，國產手機生產企業(yè)應利用各種營銷手段在有限的預算中達到最大的效果。
(六)整合服務體系、提升服務質量
應建立覆蓋最為廣泛的多級服務網(wǎng)絡，包括2 4小時不間斷的服務中心，主要市場的廠家服務工作站和次級市場的渠道服務站，以及內容豐富、功能全面的服務網(wǎng)站，提高服務質量的要求和衡量標準，通過培訓、認證、授權等方式不斷提高工作站服務人員和渠道服務人員的技術水平及服務素質，迎合顧客需求，進一步完善服務體系和工作流程，加強快速響應機制及靈活應對投訴處理的機制。 結 語
價格，促銷等一系列吸引較多的消費者的營銷行為并不能帶來消費者忠誠度的正向增長。不可否認，打折，降價和贈送等營銷手段在短期內能提高手機銷售的消費額，增加市場占有率，但是這樣的做法很少能讓顧客真正成為手機產品的持續(xù)購買者。實際上，價格戰(zhàn)不僅無益于培養(yǎng)顧客忠誠度，反而會將原來的消費者變成對價格敏感的消費者，最終有損于國內手機的利益。
手機品牌看似利潤空間很大，但中間渠道環(huán)節(jié)很多，如果一味靠價格優(yōu)勢不能長久地占領市場，所以依靠概念營銷可以提升產品檔次，提高客戶忠誠度，挖掘新的價值增長點。
綜上所述，依靠概念營銷來提高品牌價值將成為國產手機營銷的一個有利工具，但品牌價值的提升要綜合考慮各個方面的影響因素，不可以有所偏頗，同時概念營銷也要十分切合市場的需要，這些都是現(xiàn)階段手機市場營銷工作中依然要研究的問題。
oppo手機進軍國際市場營銷論文篇二：《淺談OPPO手機戰(zhàn)略分析》
1現(xiàn)有的產品品牌策略
至今，OPPO產品的銷售覆蓋全球，遠銷美國,歐洲,日本,韓國,
俄羅斯,東南亞等市場，公司多元化、國際化經營已初具規(guī)模，而OPPO公司推出的MP3、MP4播放器也得到了音樂發(fā)燒友的一致好評和喜愛，并受到音樂愛好者和時尚數(shù)碼迷的強烈關注，OPPO音樂手機一經推出便成為國產機的領頭軍。
這個成績的取得，有一部分的功勞必須歸于OPPO公司其所采用的各種品牌策略。
(1)OPPO獨具匠心的品牌設計
OPPO自誕生之日起，便清晰地確立了品牌的定位與目標，大膽的選擇了一條鮮少有人嘗試的道路——打造具有國際水準的時尚精品。
(2)始終如一的品牌組合策略
OPPO公司的所有產品，包括OPPOMP3、MP4數(shù)碼隨身聽, OPPO音樂手機，OPPO高清數(shù)字移動電視等都是以“OPPO”為統(tǒng)一品牌名，且每一種產品都在質量、設計、售后服務上嚴格把關，誕生出以“OPPO”命名的一系列高質量、時尚、潮流的精品。贏得了消費者良好的傳播口數(shù)碼市場上占據(jù)一方，其成功是不言而喻的。
(3)先人一步的品牌擴展策略
從縱向擴展來說：
08年伊始，OPPO推出了SMART MP4，開發(fā)出文件加密、文件搜索等功能，開創(chuàng)了國內強調產品易用性的先河。
而當一些國內品牌開始借鑒OPPO的思路時，OPPO又迅速推出了Smart MP4的 旗艦產品G11，獨特的產品滑翔設計再次拉開了與競爭對手的差距。
在09年，OPPO又推出了 S33：較之前的產品，操作自由舒適、圖標隨意拖動換位、插件桌面快捷方式、多文件快滑操 作形成了S33獨特的操作亮點。S33一度引起網(wǎng)友的關注和響應，很多 網(wǎng)友寧愿等8個月來購買S33這款產品。可以說，從時間上，OPPO扮演了一個國產數(shù)碼里程碑的角色，它的發(fā)展一定程度上體現(xiàn)了MP4發(fā)展的新方向。
(2)始終如一的品牌組合策略
OPPO公司的所有產品，包括OPPOMP3、MP4數(shù)碼隨身聽, OPPO音樂手機，OPPO高清數(shù)字移動電視等都是以“OPPO”為統(tǒng)一品牌名，且每一種產品都在質量、設計、售后服務上嚴格把關，誕生出以“OPPO”命名的一系列高質量、時尚、潮流的精品。贏得了消費者良好的傳播口數(shù)碼市場上占據(jù)一方，其成功是不言而喻的。
(3)先人一步的品牌擴展策略
從縱向擴展來說：
08年伊始，OPPO推出了SMART MP4，開發(fā)出文件加密、文件搜索等功能，開創(chuàng)了國內強調產品易用性的先河。
而當一些國內品牌開始借鑒OPPO的思路時，OPPO又迅速推出了Smart MP4的 旗艦產品G11，獨特的產品滑翔設計再次拉開了與競爭對手的差距。
在09年，OPPO又推出了 S33：較之前的產品，操作自由舒適、圖標隨意拖動換位、插件桌面快捷方式、多文件快滑操 作形成了S33獨特的操作亮點。S33一度引起網(wǎng)友的關注和響應，很多 網(wǎng)友寧愿等8個月來購買S33這款產品?？梢哉f，從時間上，OPPO扮演了一個國產數(shù)碼里程碑的角色，它的發(fā)展一定程度上體現(xiàn)了MP4發(fā)展的新方向
上下游產品的供應商和零售商。比如歐洲許多手機都是由服務供應商提供。再次就是自主創(chuàng)業(yè)進入中國手機市場。
(2)進入者的進入方式，新產品的出現(xiàn)，建立一個新的品牌。手機行業(yè)有比較高的進入壁壘，進入這個市場還是有些難度?？赡艿倪M入者少。
2、潛在進入者的進入障礙
(1)規(guī)模經濟
手機市場的規(guī)模效應很明顯，因為有龐大的費用待攤，這也有效遏制了潛在的進入者。
(2)產品差異壁壘
手機市場需求幾乎都已滿足，論個性，有iPhoto，論實用，有Nokia。進入者難以通過改變偏好來占有市場。
3、資金需求壁壘
手機行業(yè)對資金的需求大，其進入障礙高。R&D研發(fā)所需資金;廣告和促銷的大量投資
4.顧客轉換成本
中國市場不同細分市場有固定的偏好，讓進入者難以短期回收資金。
5.專利和專有技術：
這是所有高科技產業(yè)的壁壘，手機行業(yè)也不例外。這個壁壘限制了絕大多數(shù)的進入者。
6.學習曲線效應：
因對于技術要求高，所以手機的優(yōu)劣決定于對于技術的掌握，在學習曲線的那里，是否達到均值很重要。
三、替代品的威脅( Threat Substitute Product)
手機廠商基本不存在這類的威脅，手機的替代品可能有筆記本、電子書、平板電腦，在現(xiàn)階段未顯示出明顯的優(yōu)勢，但隨著新技術的出現(xiàn)有可能出現(xiàn)，也會出現(xiàn)威脅大的替代品。
四、供應者的談判能力(Suppliers Bargaining Power)
手機是復雜精密的儀器，目前，國內深圳有較大研發(fā)中心、工程部、工模部、注塑部、五金部、IMD部、噴油部、絲印部、裝配部等。其他的主要供應商只有HTC,三星等主要業(yè)務為手機的廠商，便削弱了生產廠商的儀價能力。
總體而言，多數(shù)手機中的硬件都是由供應商提供，而不是由生產廠商生產。手機生產廠商議價能力強。但供應商多在國外，對于中國手機市場，本地品牌有著明顯優(yōu)勢。
oppo手機進軍國際市場營銷論文篇三：《從顧客價值鏈的視角看OPPO產品的營銷戰(zhàn)略》
[摘 要] 近年來OPPO產品的兩次短期快速上位一定程度上說明其品牌營銷的成功，為企業(yè)以后得營銷策劃提供可借鑒之處。本文將從單項消費顧客價值鏈的角度，利用ABUP策略來分析其營銷策劃的方案，并進一步提出其企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，長久保持核心競爭力還需要加強和改進的地方。
[關鍵詞] 顧客價值鏈 營銷戰(zhàn)略 OPPO產品
隨著人們生活水平的提高，現(xiàn)代消費者已不滿足基本生活需要的補充，而是更喜歡實現(xiàn)夢想，凸顯個人情趣以此來達成自我設計或選擇的生活方式。因此，消費者在發(fā)生消費的時候不再是單純的追求消費產品本身的利益最大化，而是將其放入整個生活價值體系中來衡量其對產品的滿意度，進而影響其對產品的整體價值感知和后續(xù)的消費選擇(崔迅，2005)。根據(jù)邁克爾•波特對價值的定義，企業(yè)在進行產品的營銷時應該從戰(zhàn)略的角度以顧客為導向來策劃，實現(xiàn)產品的價值鏈營銷，獲得長久的利益。
一、OPPO營銷案例簡介
步步高視聽電子有限公司2002年策劃了一個品牌“OPPO”，主要制作液晶電視、時尚數(shù)碼等高端科技產品，以打破“步步高”品牌一向做小家電的印象束縛。在進入MP3市場之初，OPPO以強勢廣告宣傳做鋪墊。中央一、二、三套晚上黃金時間同步播出了OPPO15秒廣告。同時，OPPO利用我的音樂夢想這個夢幻的LOGO，在一年之內做了兩次全國性質的校園選秀活動，為品牌扎根在學生心中奠定了堅實的基礎。
配合產品定位，OPPO在設計上獨具匠心。同型號一般設計男女兩款，明確針對情侶目標群。OPPO的價格也是其塑造高端品牌的一個元素，以256M產品為例，三星報價在999元左右，而OPPO新品上市時,X3型號報價為980元，而最高端的X9報價甚至到了1450元。
從渠道上來看，OPPO顛覆了MP3的傳統(tǒng)模式，選擇先在各地家電市場開設專柜、專賣店。直接同某些區(qū)域內的重點零售客戶建立合作關系，進行統(tǒng)一的終端形象布置以及價格的規(guī)范化管理，促成零售商的緊密合作。
OPPO從一開始就注重產品，品質驗證周期長，一個小的瑕疵要經過多重環(huán)節(jié)的反復驗證才能允許出廠，因此OPPO產品推出速度一般比其他競爭對手慢。 也因為此產品性能優(yōu)勢獲得消費者的良好傳播口碑。
OPPO的售后有400多家，遍布全國各地，如此強大的售后表明了品牌對消費者的態(tài)度，增加了消費者的購買安全感。
二、從單項消費的顧客價值鏈角度分析OPPO營銷策劃
1.購前價值
顧客得到的“購前價值”和“購前滿意”程度是消費活動能否繼續(xù)進行的前提。企業(yè)的促銷活動和提供的產品信息, 是為顧客提供的一項服務, 在能夠提高顧客“購前價值”的前提下, 使顧客接受這些企業(yè)的信息, 方可形成購買欲望。(崔迅，2005)數(shù)碼產品對大部分消費者來說，屬于耐用品，其支出金額占其消費支出的比例較大，因此在決定購買產品前，都會認真挑選，甄別，其產品的選擇在一定程度上也代表者消費者的品味和追求。
OPPO在MP3投入市場之前便在產品的品牌上做了大量的營銷。OPPO一上市，就試圖告訴消費者OPPO是全球注冊品牌。為了塑造OPPO的產品的維美形象，其廣告導演和演員均是來自韓國，拍攝也是按照韓國偶像劇的標準進行，深得許多年輕消費群的喜歡。隨后，OPPO又開始同各個地區(qū)最有影響力的報紙合辦高校歌手大獎賽，并與新浪合作聲勢很大的“OPPO2005網(wǎng)絡歌曲排行榜”網(wǎng)羅網(wǎng)民的眼球。這一系列舉動已經足夠在消費者心目中留下了一席之地。
品牌核心價值是品牌資產的主體部分，它可以讓消費者明確、清晰地識別并記住品牌的利益點與個性，是驅動消費者認同、喜歡乃至愛上一個品牌的主要力量。OPPO也認識到了這一點，因此其在做工選料上，均是精工細做獨辟蹊徑，再配上不錯的附件和別具一格的包裝，OPPO更顯得楚楚動人。同時，其一投入市場就采用開設專柜、專賣店的方式，其統(tǒng)一的標識、高檔的裝修給消費者心理留下了高檔、高端產品的印象。
經過這一系列的造勢和精心安排，對于OPPO定位的目標客戶群——追求時尚、前衛(wèi)的學生、白領來說，高檔的品牌印象加上個性化的樣子設計早已牢牢抓住了他們追求美、個性化的心。可以說，在產品選擇的第一步，OPPO就遙遙的領先了。
2. 購中價值
如果說購前是引起消費者的關注，使其走到OPPO的大門前的話，那么購中就是拉動消費者試用產品，讓其最終邁進OPPO的大門。購中消費者的滿意度直接決定了購買行為的發(fā)生與否。
OPPO的渠道選擇與眾不同，他以在家電市場開設專柜、專賣店的形式以給顧客高檔的感覺，是顧客購中的心理價值上升，產生一種優(yōu)越感，暗示自己是在購買一款高檔時尚的MP3產品。同時，OPPO的代理商是選擇以往績效較高的并對市場人員培訓。經過培訓的人員在產品介紹上都給人一種親切感和信任感，不像其他國產品牌一樣在顧客一進門時就將手機伸到顧客的面前，強行把產品的優(yōu)勢植入消費者的腦中，使顧客內心中產生一種抵觸情緒。 OPPO的銷售人員會先詢問顧客的需求，然后相應的推薦，并給予試用，良好的展示，耐心的指導操作讓顧客切實感受到OPPO產品的實用和高品質，加上其外觀精美的設計，“韓味”十足，讓人頃刻間有種內心的澎湃，一下就會愛不釋手，顧客的感官滿足和產品屬性的符合加之銷售人員的精心服務很大程度上影響了顧客的購買決策。尤其對于女性消費者，購物的身心愉悅、興奮直接影響其購買決策。這對于目標客戶群定位于大多數(shù)為年輕充滿活力的女性來說，無疑是個投其所好的最佳營銷方式。
在價格方面，OPPO根據(jù)其高端產品的定位，價格比國產品牌高出很多，但相對國外的大品牌還是有差距的，相對性價比較高。同時配合產品的精細加工、廣告設計給顧客以心理錯覺，堅實了OPPO高檔產品的品牌定位。雖然OPPO的產品價位偏高，但由于代理公司統(tǒng)一管理控制，保證全國的OPPO分公司價格統(tǒng)一，給消費者以心理保證，不會出現(xiàn)因消費者的不同或者代理商不同而出現(xiàn)價格歧視，縮短了顧客的購買決策時間，滿足其公平性的心理需求。
當顧客決定購買時，各賣場的銷售人員會指導消費者取機、調試、試用直至顧客滿意。可以說在進入市場初期OPPO的市場營銷策略是比較成功的，很好的抓住了顧客的消費心理，增加了顧客購前價值和購中價值，給顧客的購物帶來了身心的愉悅。從其銷售數(shù)據(jù)也可以看出來，截止到2007年，其MP4、MP4的銷售量全國達到近200萬臺，銷售額近5億左右，其銷售毛利也有8000多萬。這對于一個近乎夕陽產業(yè)的新進入者來說，是一個不錯的業(yè)績。
3. 使用價值
顧客在使用所購買的產品的過程才是真正的獲得消費價值的過程。在使用過程中，顧客所獲得的價值主要分為物質價值和精神價值。精神價值主要由物質價值轉化而來，通常又是主導消費者滿意度的主要部分。
OPPO的產品均附有圖文并茂的產品說明書，有益于消費者按說明進行操作。聲音效果可以說是消費者對于隨身聽產品的最原始的要求，OPPO充分考慮到了這點采用高端芯片解碼并配森海塞爾耳機，讓所有消費者均能體驗到完善音質。OPPO的這一重點關注讓顧客在使用產品時滿足了購物的最初需求。
OPPO產品的精美絕倫的外觀設計，前衛(wèi)時尚的風格讓顧客無論走到哪里拿出OPPO的產品都會引來贊美聲一片。當自己所挑選的東西得到別人的認可和贊美時，心中喜悅和自豪感不言而喻。自然也就增加了對OPPO產品的高度認可。同時，大量的廣告投放，媒體的再現(xiàn)，唯美的畫面讓顧客聯(lián)想到自己所購買的產
品的知名度很高，跟得上時代的潮流，心里同樣會產生一種被認同感和優(yōu)越感，愉悅之情油然而生，增加了其內心的滿足感和對品牌的認可度，產品的使用價值得到了提升。
OPPO的400多家遍布全國各地的售后服務增加了消費者的購買安全感，同時帶來了便捷的服務。但只有方便的服務是不夠的，專業(yè)耐心的服務，反應及時，從顧客的角度出發(fā)，盡量以不耽誤顧客的使用和生活需要為前提才能真正讓顧客感到價值的最大化，滿意度得到提升。OPPO在這方面投入的還不夠，不能一切以顧客的使用價值最大化為出發(fā)點。沒有建立起服務、維修、升級、反饋、指導一體化的體系，一定程度上影響顧客的使用價值的獲得。
一個品牌是不能光靠一時的廣告轟炸、幾款產品功能的人性化和外觀設計吸引眼球，產品的品質才是品牌能否占領市場，長久生存下去的根本。要提高顧客的使用價值，讓顧客整個價值鏈的價值最大化，始終提高產品質量是必須做到的。只有這樣，才能保持品牌的持久生命力。
4.用后價值
“用后價值”影響顧客單項消費的整體價值, 并影響有關新的消費價值的追求與實現(xiàn)(崔迅，2005)。企業(yè)不能忽視顧客的用后價值，尤其在企業(yè)多元化發(fā)展的今天，顧客購買企業(yè)的某種產品使用后直接決定著顧客是否繼續(xù)購買或者再次購買企業(yè)的其他產品。2008年在金融風暴，手機市場低迷的情況下，OPPO手機銷售的成功很好的說明了品牌的延續(xù)效應。當OPPO手機以近乎和MP3、MP4相同的方式推向市場時，顧客半信半疑時想起了OPPO的MP3、MP4產品，并詢問使用過他們的人時，顧客就會將MP3、MP4的產品表現(xiàn)移植到手機上，相信手機也會有相同的效果和產品質量。尤其是OPPO推出時下流行的音樂手機，不僅切合顧客的消費需求，而且凸顯了原來做MP3的優(yōu)勢，因此贏得了消費者。這也就是產品用后價值的延續(xù)和增值。
但就OPPO的MP3、MP4產品本身而言，企業(yè)并沒有做出增加顧客用后價值的舉措。關于產品的處置，企業(yè)并沒有關注到，更沒有關注到用后價值對顧客價值的作用和品牌的影響。如果企業(yè)注意到這一點，并做出相關的服務措施，相信能更好的促進產品的推廣。比如：企業(yè)可以在推出新產品時，采取以舊換新，顧客用曾經購買過的OPPO產品折價抵到新產品中，雖然用后的OPPO產品在新產品的購買中不能抵掉多少錢，但是在顧客心中就會產生一種新產品會更便宜的錯覺，同時對用后的產品起到了價值增值的作用，提高其對原有產品的價值肯定，進一步刺激顧客新的購買欲望。如果顧客暫時沒有購買OPPO新產品的需求，可以用用后的OPPO產品到任一家專賣店或者專柜兌換代金券，等到顧客下次購買OPPO產品時使用。另外，OPPO也可以舉行產品用后意見有獎征集活動，讓使用過OPPO產品的顧客提出寶貴的意見，促進企業(yè)今后的改進和研發(fā)。然后對被采納的意見進行物質和精神獎勵，對所有提供參與者進行一定限額的抽獎。調動顧客的積極性，同時宣傳公司的文化理念，體現(xiàn)公司時刻把顧客需求放在第一位的態(tài)度和宗旨。用后價值的提升一定程度上可以提高整個單項消費的價值水平的提高，因此，企業(yè)要注重顧客用后直接的營銷。
三、總結
OPPO旗下的數(shù)碼產品的全面豐收一定程度上是其顧客購前價值和購中價值的成功營銷帶來的。產品的購前價值和購中價值決定了顧客的購買與否，也就決定了企業(yè)可占有的顧客群，但是產品的使用價值和用后價值同樣決定著顧客下次購買的選擇，決定著企業(yè)顧客群的維護。因此，企業(yè)不僅要做好購前價值和購中價值的提升，更要重視顧客的使用價值和用后價值，這是企業(yè)持續(xù)生存，在競爭中立于不敗之地的關鍵。OPPO沒有足夠重視顧客的使用價值和用后價值，短期的市場叫好不能說明問題，只有具有持續(xù)競爭力的品牌才能在激烈的競爭中屹立不倒。OPPO想保持高端的定位，就要不斷提高技術與產品使用價值，推出好產品，品牌的溢價能力才能提升。只靠強勢的廣告誠然可以帶來高知名度，但一個沒有內涵的品牌是很難樹立起高端形象的。OPPO還需要不斷地給品牌植入文化、時尚的元素，重視顧客的使用價值和用后價值，延續(xù)顧客的價值鏈，也就是延續(xù)了企業(yè)的生命力!
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