汽車市場營銷畢業(yè)論文
近幾年中國經(jīng)濟(jì)的高速增長,對汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起著積極的促進(jìn)作用,我國汽車市場需求龐大,將成為一個(gè)巨大的新興市場,發(fā)展前景樂觀。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車市場營銷畢業(yè)論文，供大家參考。
汽車市場營銷畢業(yè)論文范文一：汽車營銷渠道優(yōu)化的策略與模式分析
摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們生活水平不斷的提升，當(dāng)前汽車已經(jīng)成為人們出行的重要的交通工具，汽車銷售渠道的暢通是保障汽車進(jìn)入市場的重要的前提。隨著市場經(jīng)濟(jì)化的快速發(fā)展，競爭日益激烈，汽車經(jīng)銷商保障汽車銷售渠道的通暢性顯得尤為的重要，對于汽車銷售量的提升有著非常重要的作用。以下就主要的對汽車營銷渠道優(yōu)化的策略和模式進(jìn)行探討分析，保障其能夠健康快速的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：汽車營銷;渠道優(yōu)化;策略;模式分析
隨著市場化的快速發(fā)展，我國汽車生產(chǎn)競爭程度日益加劇，汽車銷售渠道的構(gòu)建和優(yōu)化已經(jīng)成為當(dāng)前汽車生產(chǎn)銷售商關(guān)注的重點(diǎn)問題。當(dāng)前我國在汽車銷售渠道上面還存在著不少的問題，針對這些問題提出相應(yīng)的改進(jìn)的措施，對于汽車銷售的渠道進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，是提升汽車銷售量增加經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要的方式。
一 汽車銷售渠道存在的主要問題
1.缺乏對銷售渠道的控制。
當(dāng)前，汽車經(jīng)銷商對于汽車銷售渠道的控制力度還不是很大，這樣就會導(dǎo)致中間商在整個(gè)銷售渠道中的地位和權(quán)利逐漸的增大，不利于整體的發(fā)展。汽車的制造商和經(jīng)銷商沒有形成相對穩(wěn)定的合作的關(guān)系，利益的分配存在著不合理的狀況，這就會直接的導(dǎo)致雙方之間存在一定的阻礙。此外，汽車的制造商也很難從經(jīng)銷商處得到相關(guān)客戶的信息，不能夠?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn)，這樣就不利于汽車制造商對于市場進(jìn)行拓展。
2.渠道構(gòu)建雙方缺乏戰(zhàn)略營銷的能力。
隨著我國汽車市場化進(jìn)程的加速發(fā)展，汽車行業(yè)已經(jīng)出具規(guī)模，汽車銷售市場競爭日益激烈，在此種大環(huán)境之下，汽車企業(yè)首先應(yīng)該考慮的問題就是建立相應(yīng)的管理體系，以及發(fā)展的戰(zhàn)略，但是，當(dāng)前許多的企業(yè)對于發(fā)展的戰(zhàn)略沒有定下明確的標(biāo)準(zhǔn)，更沒有考慮到汽車市場的需求走勢，這樣對于市場發(fā)展情況的不了解，就很難能夠和汽車銷售商聯(lián)系進(jìn)行銷售渠道的開發(fā)。此外，隨著汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，汽車經(jīng)銷商的數(shù)量不斷的增加，銷售的渠道產(chǎn)生沖突是不可避免的，在我國汽車制造商和經(jīng)銷商之間的不穩(wěn)定的關(guān)系是導(dǎo)致此沖突的主要的原因，產(chǎn)生此種狀況，很大程度上就會影響到汽車銷售的數(shù)量，導(dǎo)致競爭更加的激烈，同時(shí)還有可能會產(chǎn)生惡性競爭，不利于該行業(yè)健康快速的發(fā)展。
二 汽車營銷渠道優(yōu)化的策略與模式
1.確定銷售渠道優(yōu)化的目標(biāo)。
在確定銷售渠道的目標(biāo)的時(shí)候，主要的可以從汽車制造商以及汽車銷售商兩個(gè)方面考慮。其中對于汽車制造商而言，其主要的是通過對于整個(gè)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)以及渠道成員之間關(guān)系的調(diào)整，以此來保障相應(yīng)的銷售渠道能夠正常的運(yùn)行。而汽車的銷售商最關(guān)心的是銷售的利潤，所以對于銷售渠道的優(yōu)化主要的是注重通過對于渠道進(jìn)行優(yōu)化，以此來降低汽車生產(chǎn)的成本來提升銷售的利潤。這兩者最主要達(dá)成的共同的目標(biāo)就是通過銷售渠道的優(yōu)化而提升消費(fèi)者的滿意度，所以就可以通過提升服務(wù)的水平以及提升汽車整體的性能來達(dá)到優(yōu)化銷售渠道的目的。
2.明確優(yōu)化實(shí)施的過程。
針對當(dāng)前汽車銷售渠道現(xiàn)狀，在進(jìn)行汽車銷售渠道優(yōu)化的過程中主要的可以分為以下三個(gè)程序進(jìn)行有效的實(shí)施：對于現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行整理、對于現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行評估以及對于現(xiàn)有的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。其中對于銷售渠道進(jìn)行整理主要的是基于當(dāng)前渠道銷售效率低下而進(jìn)行的，所以就需要針對導(dǎo)致此種現(xiàn)象的原因采取針對性的措施，以此來使渠道的結(jié)構(gòu)以及渠道銷售人員的復(fù)雜性得到有效的降低。對于現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行有效的評估，主要的是要先建立一個(gè)合理的評估的機(jī)制，其主要的包含了目標(biāo)的確立以及現(xiàn)有的評估標(biāo)準(zhǔn)的選擇等。對于汽車的生產(chǎn)商來說，主要的是應(yīng)該注重對于評估過程中成本的有效的控制，以此來鼓勵(lì)銷售商參與到其中。對于銷售人員的優(yōu)化，主要的是對其進(jìn)行及時(shí)的培訓(xùn)，保障其能夠掌握最新的銷售信息以及方法，以此來提升銷售的業(yè)績。
3.優(yōu)化保障措施。
隨著汽車銷售行業(yè)的不斷的發(fā)展，當(dāng)前銷售渠道存在著的最主要的問題就是銷售成員的整體素質(zhì)，很多的銷售商對于其所銷售的汽車產(chǎn)品并不是非常的了解，不能夠?qū)οM(fèi)者的行為進(jìn)行合理的引導(dǎo)。所以，在進(jìn)行銷售渠道優(yōu)化的過程當(dāng)中，為了達(dá)到最佳的優(yōu)化的效果，則需要對于銷售渠道的銷售商的知識進(jìn)行相應(yīng)的管理。此外還應(yīng)該有針對性的對其市場管理人員和客戶關(guān)系以及市場分析等多方面的知識進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)還應(yīng)該制定相應(yīng)的業(yè)績考核制度以及激勵(lì)機(jī)制，從而提升銷售人員的積極性，保障業(yè)績的提升，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
隨著我國市場化進(jìn)程的加速發(fā)展，汽車企業(yè)想要取得更好的發(fā)展，就需要對于相應(yīng)的銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化，以此來提升銷售額，促進(jìn)企業(yè)健康快速的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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汽車市場營銷畢業(yè)論文范文二：汽車營銷渠道優(yōu)化分析
摘要：在對當(dāng)前汽車營銷渠道存在的幾個(gè)典型問題進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，從汽車營銷渠道結(jié)構(gòu)的角度提出了汽車營銷渠道優(yōu)化的策略與模式，對提高汽車營銷水平起到一定的參考作用。
關(guān)鍵詞：汽車營銷 營銷渠道 渠道優(yōu)化
引言
隨著我國汽車生產(chǎn)競爭激烈程度的日益加劇，汽車營銷渠道的構(gòu)建與優(yōu)化成為了汽車生產(chǎn)銷售商廣泛關(guān)注的問題。尤其是在汽車產(chǎn)品、價(jià)格以及廣告方式日趨同質(zhì)的今天，廠商僅僅依靠產(chǎn)品來獲得競爭優(yōu)勢已經(jīng)難以獲得推廣。而針對我國汽車銷售渠道的現(xiàn)狀，分析其中存在的主要問題，在此基礎(chǔ)上對渠道進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，成為了汽車銷售商提高自身效益與盈利水平的一個(gè)重要方式。
一、當(dāng)前汽車營銷渠道存在的幾個(gè)典型問題
(一)汽車制造廠商對銷售渠道缺乏控制
伴隨著我國汽車行業(yè)的不斷發(fā)展，我國汽車生產(chǎn)規(guī)模得到了逐步的擴(kuò)大，自然對汽車銷售渠道提出了更高的要求。但是，從當(dāng)前的情況來看，廠商對渠道的控制力尚且不能應(yīng)付規(guī)模龐大、復(fù)雜的分銷體系，這直接造成中間商在整個(gè)銷售渠道中的地位和權(quán)力不斷擴(kuò)張。這主要是因?yàn)檫@樣兩個(gè)方面造成的：其一，汽車制造廠商沒有與經(jīng)銷商形成一個(gè)穩(wěn)定的合作關(guān)系，雙方在完全的利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的協(xié)作關(guān)系還沒有完全形成。同時(shí)，在利益分配過程中也存在著一些不合理的問題，導(dǎo)致雙方在構(gòu)建戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的過程中存在障礙;其二，汽車經(jīng)銷商的功能沒有得到充分的發(fā)揮，這主要體現(xiàn)在功能的完整性方面。尤其是銷售信息統(tǒng)計(jì)方面，其不精確性導(dǎo)致汽車品牌消費(fèi)者難以獲得較好的售后服務(wù)需求。同時(shí)，汽車制造商業(yè)難以從經(jīng)銷商處獲得客戶的需求信息，不能對產(chǎn)品和服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn)，不利于制造廠商進(jìn)行市場的開拓與占領(lǐng)。
(二)渠道沖突難以避免
導(dǎo)致渠道沖突的主要原因是渠道中的某一個(gè)成員認(rèn)定其他成員對自己目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或者是利益的獲取造成了阻礙。在我國的汽車營銷渠道體系當(dāng)中，汽車制造商與經(jīng)銷商之間的不穩(wěn)定關(guān)系同時(shí)也是導(dǎo)致渠道沖突頻發(fā)的一個(gè)重要原因。
從分析可知，導(dǎo)致渠道沖突發(fā)生的根本原因是汽車制造廠商與經(jīng)銷商都需要維護(hù)其自身的利益。制造廠商為了增加自身的利潤與收益而想方設(shè)法的讓經(jīng)銷商訂更多的貨。而經(jīng)銷商為了提高資金的周轉(zhuǎn)率，降低自身的庫存量，而往往會盡量少訂貨，這樣就形成了根本的營銷差異，為渠道沖突埋下了隱患，導(dǎo)致兩者難以形成戰(zhàn)略協(xié)作伙伴。
(三)渠道構(gòu)建雙方缺乏戰(zhàn)略營銷的能力
伴隨著我國汽車市場國家化程度的提高，汽車行業(yè)逐漸形成了自己的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。而且更多的汽車生產(chǎn)企業(yè)也意識到了這個(gè)趨勢和現(xiàn)象，部分企業(yè)甚至將規(guī)模經(jīng)濟(jì)當(dāng)作高于企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)的關(guān)鍵。但是，考慮到當(dāng)前激烈的市場競爭，汽車企業(yè)首先關(guān)注的問題應(yīng)該是以競爭優(yōu)勢與能力的管理體系的建立。因?yàn)楫?dāng)前汽車企業(yè)的管理體系的建立并沒有基于戰(zhàn)略層次和高度予以考慮，更加沒有對將來汽車市場的需求走勢進(jìn)行分析，不能與汽車銷售商聯(lián)合起來進(jìn)行銷售渠道的戰(zhàn)略開發(fā)。這是汽車企業(yè)與銷售商構(gòu)建銷售渠道的下一個(gè)方向。
二、汽車營銷渠道優(yōu)化的策略與模式
從汽車銷售渠道的供應(yīng)鏈來看，一個(gè)完整而高效的銷售渠道是有多個(gè)彼此聯(lián)系的鏈條構(gòu)成的。從制造商，到銷售商，再到消費(fèi)者，各個(gè)環(huán)節(jié)都在整個(gè)銷售渠道系統(tǒng)中發(fā)乎著重要的作用。而從渠道功能的角度來看，整個(gè)渠道系統(tǒng)包括采購、生產(chǎn)、運(yùn)輸以及庫存等多個(gè)環(huán)節(jié)。其最核心的內(nèi)容是采購渠道與銷售渠道。同時(shí)，其涉及到的成員還包括汽車零部件供應(yīng)商、汽車生產(chǎn)商以及各級經(jīng)銷商等。所以，下面從汽車渠道優(yōu)化的基本流程出發(fā)，探討汽車渠道優(yōu)化的基本策略。
(一)確定銷售渠道優(yōu)化的目標(biāo)
在確定汽車的銷售渠道目標(biāo)時(shí)，可以從汽車制造商以及銷售商兩個(gè)方面予以考慮。對于汽車制造商而言，最主要的是通過調(diào)整整個(gè)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和渠道成員之間的關(guān)系，保證銷售渠道能夠高效運(yùn)行。就汽車銷售商而言，其最關(guān)心的是銷售利潤，因此對渠道的優(yōu)化主要是注重通過渠道優(yōu)化降低汽車生產(chǎn)成本提高銷售利潤;而汽車制造商除了希望提高利潤的同時(shí)，還希望能夠構(gòu)建起自身品牌。但是，兩者都有一個(gè)共同的優(yōu)化目標(biāo)——通過渠道優(yōu)化提高消費(fèi)者的滿意度。因此，當(dāng)前在汽車銷售渠道優(yōu)化的過程中可以通過提高服務(wù)水平以及提高汽車性能兩個(gè)途徑達(dá)到優(yōu)化銷售渠道的目的。
(二)明晰優(yōu)化實(shí)施過程
從當(dāng)前汽車銷售渠道現(xiàn)狀，渠道優(yōu)化的實(shí)施過程可以分下面這樣三個(gè)程序進(jìn)行：對現(xiàn)有銷售渠道整理、對現(xiàn)有渠道進(jìn)行評估、對現(xiàn)有成員進(jìn)行改進(jìn)。
其中，針對現(xiàn)有渠道的整理是基于當(dāng)前渠道銷售效率低下而進(jìn)行的。應(yīng)該針對導(dǎo)致效率低下的原因采取針對性的措施，降低渠道結(jié)構(gòu)與渠道成員的復(fù)雜性。
而對現(xiàn)有渠道的評估則首先要建立起一個(gè)合理的評估機(jī)制，其中包括目標(biāo)的確立、評估標(biāo)準(zhǔn)的選擇等。而對于汽車生產(chǎn)商而言，尤其注重對評估過程中的成本控制，鼓勵(lì)銷售商參與到其中來。
在對銷售渠道成員的改進(jìn)過程中要剔除其中的不合格者，選擇新的渠道成員作為新渠道的結(jié)構(gòu)成員。
(三)優(yōu)化保障措施
當(dāng)前銷售渠道存在的一個(gè)主要問題就是銷售成員商的素質(zhì)問題。很多銷售商對所銷售的汽車產(chǎn)品不夠了解，不能對消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行合理引導(dǎo)。因此，在銷售渠道的優(yōu)化過程中，為了確保優(yōu)化的最終效果，應(yīng)該對渠道銷售商的知識進(jìn)行管理。對其市場管理人員與客戶關(guān)系、市場分析等方面的知識進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)通過績效考核、經(jīng)營服務(wù)規(guī)范程度以及人力資源等進(jìn)行綜合培訓(xùn)。
參考文獻(xiàn)：
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