廣告策劃研究論文范文
廣告策劃研究論文范文
廣告已成為企業(yè)營銷的重要手段,廣告策劃也隨之成為企業(yè)所面臨的重要問題。下面是學習啦小編為大家整理的廣告策劃研究論文，供大家參考。
廣告策劃研究論文范文一：廣告定位、廣告策劃與哲學
摘要 本文著重從廣告定位，廣告策劃等廣告運作過程中的核心意指來分析哲學范疇在其中的指導作用，以便能更加深刻地認識哲學觀點在廣告運作中所具有的理論指導意義。
關鍵詞 哲學 廣告定位 廣告策劃
廣告定位、廣告策劃是因為對廣告活動進行全方位的規(guī)范，為廣告活動的開展并取得預期效果出謀劃策的一項重要活動，因此，在廣告定位與廣告策劃時就離不開哲學作指導。
拿廣告定位來講，主要是生產方根據(jù)同類產品的競爭者在市場上所處的位置，針對消費者對產品的需要，強有力地塑造出本產品與其它企業(yè)同類產品不同的、獨具一格的形象特點，進而在消費者心目中確定一個位置。根據(jù)這一定位理論，哲學在其中的指導意義就非常鮮明。比如，要想讓廣告訴求在消費者心目中獲得一個明確位置，就應該鮮明、獨特地給該品牌一個表現(xiàn)地位，這一表現(xiàn)地位必須是其他產品不具有、該產品所獨具的。
在尋找這個獨具地位時，就應該反復思考，什么樣的地位才是與眾不同的、才是該產品所獨具的，如何做才能獲得消費者的認可。美國現(xiàn)代哲學家梯利在《西方哲學史》中曾說過這樣一段話，“印在我感官上的觀念不是我的意志的產物，因此，有產生這種觀念的某一其他的意志或精神。
感官的觀念比想象的觀念強烈、生動和清晰，又穩(wěn)定，有秩序和連貫，不像通常由人的意志所造成的結果那樣，是隨意激起的，而是形成有規(guī)律的排列或系列，其中可取的聯(lián)系足以驗證，造物主的智慧和仁愛。人所依賴的精神根據(jù)既定的規(guī)律或確定的方法激起我們的感官觀念，這種規(guī)律或方法叫做自然規(guī)律。”。
梯利在這里把根據(jù)既定的規(guī)律或確定的方法來激起人們的感官觀念的規(guī)律和方法叫做自然規(guī)律。實際上這不僅僅是一個自然規(guī)律，同時更是經(jīng)過了無數(shù)實踐后人們所喜愛的一種哲學思維規(guī)律。這一規(guī)律對廣告定位有著很強的理論指導意義。比如在如何使消費者買這家企業(yè)生產的商品而不去買其他企業(yè)生產的同類商品這一點上，艾里斯和特勞斯曾說“定位是你對未來的潛在顧客心智所下的功夫。”
這一功夫實際上就是企業(yè)在進行廣告定位時千方百計開動智慧把獨特的產品形象、銷售主張印在消費者的感官上，激起消費者的感官觀念，使他們獲得一個只認識該產品、該品牌的理由。比如天和制藥公司在為其藥品“天和骨通”所作的廣告定位即是很好的一例。“天和骨通”是一種專治骨刺疼痛的口服藥，首先在口服藥這一品牌訴求上應力求給消費者以感官觀念上的定位，骨刺疼痛是中老年易患的一種疾病，患這種病的一個顯著癥狀是身體部位的疼痛感非常明顯，患者此刻最大的愿望就是能藥到病除，不愿意再多捱一段時間，而那種貼在患處的藥膏正好迎合了患者的心理。
但是當這種藥在患者用后效果不是能產生即時明顯性時，那么他們的感官就會尋求一種轉移;此時印在消費者感官上的觀念，并不是消費者自我意識的產物。因此，當有產生這種觀念的某一其他意志或精神出現(xiàn)時，就有可能帶給消費者另外一種感官觀念。所以，比打針、吃藥更少副作用的外用藥膏解決不了患者迫切希望即時去痛的愿望時，“天和骨通”藥因沒有產生副作用的藥物成份所以才使得該藥品成本高，本藥品采用緩釋配方，可以使藥物成份最快地到達患部，迅速解除患者痛苦，他們把上述賣點作為其產品的定位策略。
有了這樣一個產品定位策略后，策劃者的具體做法是：首先把產品重新起名為“天和骨通”以迎合中國人傳統(tǒng)中的“天地人和”倫理觀念。其次，在廣告中設法特別強調“緩釋”配方這一概念，并在廣告文案中較祥解釋緩釋鎮(zhèn)痛的藥物機理，把在“十二小時內不間斷提供藥力有效抑制骨刺疼痛”這句廣告語印在所有印刷品廣告上;同時。還在印刷品廣告上設計了一個彩球落在一名女子裸背上這一創(chuàng)意來暗示該藥品的滲透藥效，最后用其他暗示性語言來點明該藥品無副作用。這樣的廣告定位與策劃自然打消了消費者的疑慮，并迎合了他們希望盡快解除病痛的期望，同時那一頗具溫馨的產品名字又帶給他們精神上的慰藉。
所以由于這一廣告定位與策劃很好地體現(xiàn)出了“人所依賴的精神根據(jù)既定的規(guī)律或確定的方法激起了消費者的感官觀念”這一哲學原理，這則廣告很快就激起了消費者喜愛該品牌產品的感官觀念。這是一種生動、清晰、穩(wěn)定、有秩序和連貫性的感官觀念，這樣的感官觀念自然會堅定地支持消費者去購買這一品牌藥品。
果然，該企業(yè)只花了500萬元廣告費就在18個月內創(chuàng)造了7000萬元的驚人銷售額。對于該品牌的認知度，在全國主要大中城市中40-50歲之間的目標消費者群中迅速上升為52%，50歲以上患者群中迅速上升為71%。醫(yī)生對該藥品的首選率達到60%，患者對該藥品的首選率達到了65%。回味這一廣告定位，可明顯看到哲學觀念對其的指導作用。
梯利在《西方哲學史》中又說：“所有的知識都建立在經(jīng)驗之上，歸根到底發(fā)源于經(jīng)驗，人類的觀念有兩個來源，即感覺，它為心靈提供可感覺的性質，此外，還有反省或內在的感覺，它為心靈提供關于它自己活動的觀念，諸如知覺、思維、懷疑、相信、推理、認識和愿望。人類理智首先要的機能是心靈能接受所感受的印象，這是外在的對象通過感官所造成的，或者由它本身反省那些印象時的活動所造成的。”
耐克公司在把自己的產品從體育場館推進到尋常百姓家中時所進行的廣告定位與策劃，就是在充分利用消費者觀念中的“感覺”和“反省”這兩個思維來源所進行的一項成功范例。1986年，耐克公司推出一種產品——充氣鞋墊、利用空氣作為腳底支撐物的產品;此時，在美國國內剛剛興起一種健身運動的風潮。耐克公司這一產品的廣告策劃者首先決定要設法把全民健身這一觀念打進消費者的大腦與心靈中。
其次，要設法讓消費者明白，全民健身活動與參加體育鍛煉能給人的生命帶來諸多的好處，讓消費者在知覺——思維一懷疑——推理這樣一個內在的感覺過程中深深認識到生命在于運動這樣一個健康哲理。有了這樣一個定位與策劃思路后，一切廣告均照此進行，比如在他們推出的那個具有代表性的廣告作品中，由當時最能代表和象征嬉皮士的著名甲殼蟲樂隊演奏著名歌曲《革命》，在變異求新的旋律與節(jié)奏中，一群群，一伙伙穿著耐克產品的人忘情地進行著體育鍛煉。這則廣告準確表現(xiàn)出在美國剛剛出現(xiàn)的全民健身大潮和美國人民對這項運動的喜愛，使他們由衷地認同運動是生命健康的保證這一哲理。
18世紀德國著名哲學家康德認為，“通過時空直觀對感覺印象的綜合統(tǒng)一，我們得到了關于外在對象的知識。但是，我們這里得到的只是對一個個孤立的事物或感覺對象的認識，至于這些事物或感覺對象之間的聯(lián)系，我們并不清楚。
真正的知識應該是關于事物之間的聯(lián)系的知識，是關于規(guī)律和秩序的知識，因此，我們的認識還應當向前推進一步，進到知性認識階段，去探討事物之間的聯(lián)系。知性認識與感性認識不同，感性認識是心靈的承受性，是心靈受到刺激而接受表象的能力;知性認識則是心靈自身產生出表象的能力，是一種認識的主動性。它們之間又是密印相連的，因為知情不能直觀，感性不能思維。”康德為此解釋道：“思維無內容是空的，直觀無概念是盲目的。……只有當它們聯(lián)合起來時才能產生認識。”
由此可見。在廣告定位時賦予認識對象(消費者)對品牌形象的感性認識還遠遠不夠，廣告定位的主要任務之一是應該充分利用一切手段充分地調動起認識對象(消費者)自己的知性認識能力，由對產品形象的感情認識在心靈上得到一種哲理升華，產生出表象的能力，發(fā)揮出認識對象——接受——認識，認可事物的主動性能力上來，上面所舉美國耐克公司打人美國普通百姓家庭中的廣告定位案例則是消費者從對產品的感性認識由心靈升華產生出表象能力的一則成功佐證之例：
對于這一哲學現(xiàn)象，德國近代哲學家謝林亦有一段精彩解釋，謝林說：哲學有兩個任務：第一個任務是解釋“表象何以能絕對地同完全獨立于它們而存在的對象一致”第二任務是解釋“某一客觀的東西如何會用一種單純思想的東西而改變，以致與之完全一致起來”。也就是說要尋求這兩種“一致”的根據(jù)或基礎。在謝林看來，這兩種根據(jù)是應該統(tǒng)一的，哲學的這兩個任務實際上應被看作為一個任務，這一任務即是“如何能把表象認作是以對象為準的同時又把對象認作是以表象為準的問題”。為了更詳細具體地闡釋這個問題，謝林又說：“一切知識都是以客觀東西和主觀東西一致為基礎的，因為人們所認識的只是真實的東西，而人們普遍認定真理在于表象同其對象一致。”
他認為，“一切知識中都包含有兩個方面的東西：一是客觀的東西，一是主觀的東西。知識中一切客觀的東西的總和我們稱之為自然，知識中一切主觀的東西的總和我們稱之為自我或理智;自然是外在于意識的東西，是可能予以表象的東西;自我或理智是有意識的東西，是作表象的東西，而我們的知識就在于這兩者之間的一致符合。”“因此，把對客觀產品的相關知識賦予認識對象并使其在內心理智方面得到真正認可;那么，認識對象此后就不會再輕易改變對該產品的態(tài)度，該品牌自然會牢牢導入到消費者的心中并占據(jù)一個較牢固的心智認知市場，這更是在廣告定位時運用哲學觀念的指導而認真去做的一件事情。
筆者在另一本書中曾這樣說過廣告策劃的定義“廣告策劃，顧名思義，就是為客戶的廣告宣傳活動出謀劃策。”美國哈佛企業(yè)管理叢書中也說：“策劃是一種程序，在本質上是一種運用腦力的理性行為……找出事物問的因果關系，衡量未來可采取之途徑，作為目前決策之依據(jù)，是廣告策劃的主要著眼點和主要任務之一。”由此可見，在廣告策劃時運用因果關系這一哲學原理作指導就顯得尤為重要。
美國哲學家梯利對因果關系提出了這樣一種看法，他說：“人能比較觀念，注意它們的關系并對這種關系進行推論。由此而得到論證的知識，人還能觀察感覺的秩序，通過習俗或習慣認為一種對象同另一對象有關系，并稱之為原因和結果。”梯利并且進一步解釋道：“關于因果關系的知識建立在觀察和經(jīng)驗上。我們觀察到對象之前后相連，相同的東西經(jīng)常連結在一起，火焰生熱，寒冷降雪，一個臺球運動接著另一個臺球運動。
在許多事例中發(fā)現(xiàn)兩種對象往往在一起，我們推論這種對象有因果關系，其中一個是另一個的原因：這引導我們看到其中一個出現(xiàn)，就期待另一個出現(xiàn)，心靈由習慣或習俗所推動而相信那兩種東西有聯(lián)系。將永遠結合在一起?；鸷蜔帷⒅亓亢蛨远ㄐ缘葍煞N東西經(jīng)常連結以后，我們就受習慣的決定，從一種東西的出現(xiàn)而期待另一種東西，換言之，經(jīng)驗到對象的經(jīng)常連結，于是相信它們有聯(lián)系。”“作為廣告策劃這項整個廣告活動的重要一環(huán)來講，運用“一個是一個的原因。看到其中一個出現(xiàn)，就期待另一個出現(xiàn)”這一人們認識事物的哲學規(guī)律來做為廣告策劃的指導，那整個策劃活動就必將顯得邏輯嚴密，更有針對性，能有的放矢地把自己所要宣傳的產品順利打人預定目標市場，達到預期銷售目的，并讓消費者從心底喜愛你的產品。下面我們還是用一個具體實例來加以論證。
說起手表，人們腦海中就會涌上一個不約而同的概念，瑞士手表，我真正喜愛的品牌。確實如此，一百多年來瑞士手表一直以其做工精細、零件耐用、造型美觀、走時準確而名聞世界。因此，它也就在這百年歷史中深深受到世界各地消費者的喜愛，一直占據(jù)著世界手表業(yè)市場的老大位置。“斯沃琪”手表則是瑞士一家頗具規(guī)模的企業(yè)ETA公司于20世紀八十年代推出的一種新品牌手表。
當ETA公司推出“斯沃琪”手表時，世界上其他國家的手表行業(yè)不甘心瑞士手表在國際市場E的壟斷地位，紛紛與其展開了激烈的市場競爭。首先是美國的天美時(Timex)推出了計時精確、結構簡單、成本較低的一種新品牌手表。日本制造商不甘落后，隨即推出款式更加新穎的電子手表，打破了機械手表的傳統(tǒng)概念。這樣一來，國際手表市場上的這些新款手表一下子對瑞士手表形成了很大的沖擊。在這種情形下，瑞士ETA公司經(jīng)過詳細市場調查后，為“斯沃琪”手表打開并占領國際市場搞了一次成功的廣告策劃。
在這項廣告策劃活動中，從策劃者的思路中明顯可看到哲學觀念在其中的指導作用。首先，他們認為消費者在選購手表時常常會運用比較觀念，通過對各種品牌手表的性能、好處、獨具說服點進行比較后再進行推論，最后得到論證后的知識，決定其購物選擇。在進行市場調查后策劃者發(fā)現(xiàn)，國際手表市場當下的發(fā)展趨勢將越來越以年輕消費者群為主體;而年輕消費者則越來越傾向追求感性消費，這一消費特征主要是憑借感覺、情緒、氣氛及符號來消費商品和服務。
在感性消費時，消費者選擇品牌的準則不再基于“好”或“不好”的傳統(tǒng)認識觀念，而是更基于“喜歡”或“不喜歡”，他們開始追求產品或服務所為他們提供的一種感覺或附加價值。因此，廣告策劃的重點應放在品牌附加價值方面來考慮。例如：身份或地位的象征，對美的熱愛，好玩及趣味性，潮流或流行性。用這樣的策劃來指導并理順消費者的比較觀念，使消費者在進行比較后做出購買“斯沃琪”手表的推論。為此，首先在手表構造上該品牌手表重量輕，屬電子模擬手表。
表殼、表帶設計出許多種款式和顏色，顏色都很鮮艷，并定位于時裝表，用此定位來吸引追求潮流、趕時髦的年輕消費者群。同時在這一品牌手表的構造上只有51個零件，因此表型很薄，成本也就很低，一只表成本只有5美元;用低價格、高形象的訴求進一步打動消費者。此外，該品牌手表不斷推出新款式，用讓人眼花瞭亂的手法吸引消費者群的眼球。該企業(yè)并且鄭重宣布，所有款式的“斯沃琪”手表在推向市場5個月后即將停止生產。
因此，任何一款“斯沃琪”手表都具有永久收藏價值。這樣的廣告策劃確實迎合了消費者的期待心理。于是人們急切期待著新的產品不斷出現(xiàn)，許多消費者都有好幾塊甚至十幾塊“斯沃琪”手表。因為他們希望在不同的場合下，不同的時間里佩戴不同的“斯沃琪”手表。有一位商人竟然擁有25塊“斯沃琪”手表，他每天都要換一套西服、領帶、襯衫、換戴一塊“斯沃琪”手表·成功的策劃必將會換來銷售的成功，到1994年，“斯沃琪”手表已在全球售出了1.5億塊，三年間公司實現(xiàn)利潤4.4億瑞士法朗(3.23億美元)。
從上述例子中便可清晰感受到“人還能觀察感覺的秩序，通過習俗或習慣認為一種對象同另一種對象有關系，并稱之為原因和結果，”以及“其中一個是另一個的原因，”這亦引導我們更進一步地理解：“其中一個出現(xiàn)就期待另一個出現(xiàn)”這一哲學觀點在廣告策劃中所具有的理論指導意義。
以上從廣告定位、廣告策劃等方面分析討論了哲學在商品生產、銷售與廣告活動中的指導意義。其實“廣告哲學”作為一門科學來講，它不僅僅限于本文所分析的那些內容，還包括廣告美學與哲學、廣告文化與哲學、廣告創(chuàng)意與哲學等多種廣告學與哲學的關系，以及哲學在這些廣告學各領域中的指導意義。用哲學來研究并解開上述廣告學中種種具體學科的理論實質，是一件雖枯燥難搞，但又有著非同意義的一門學問。由于篇幅及其它方面的原因，上述問題只得先略去不談，有待日后繼續(xù)潛心用力。當然，以上所論之處，肯定多有不妥，誠懇希望各位專家學者與讀者予以指正。
廣告策劃研究論文范文二：基于消費心理學的廣告策劃研究
[摘要]市場經(jīng)濟被人們稱為“眼球經(jīng)濟”，越來越多的企業(yè)認識到廣告能否抓住消費者的眼球和心智是判斷一個廣告是否成功的第一標準，它直接影響了企業(yè)品牌形象的塑造和產品的銷售表現(xiàn)。因此，對于消費心理學的研究便成為企業(yè)廣告策劃中必不可少的一個環(huán)節(jié)。
[關鍵詞]廣告策劃;心理誤區(qū);消費者需要;消費者認識;消費者態(tài)度
在現(xiàn)代的商業(yè)社會中， 各種廣告層出不窮，每個消費者每天都要接收來自各種媒體數(shù)以萬計的信息，但真正能被觀眾記住的廣告卻屈指可數(shù)。誰能夠在這場爭奪消費者注意力的競爭中獲勝，誰便贏得了市場，贏得了開局的勝利。因此，對于消費心理學的研究越來越成為廣告策劃中關鍵的一個環(huán)節(jié)，本文的目的便是從影響消費者購買行為的心理角度去分析企業(yè)在廣告策劃中所遭遇的各種尷尬，以及如何正確順應消費者的消費心理，使自己的廣告能一鳴驚人。
一、廣告策劃中常見的心理誤區(qū)
經(jīng)常有企業(yè)的領導說：“為什么我投入了那么多的廣告，產品卻還是賣不出去呢? ”也有人說：“為什么我的廣告雖然被人記住了，產品銷售卻依然不見起色呢? ”更多的企業(yè)是根本不知道廣告有沒有效果，效果有多大。我們應該看到，我國的廣告存在的問題還比較多，法制也還不完善。這里我們撇開一些虛假、欺騙消費者的廣告不談，單就廣告策劃本身而言，還有很多明顯的誤區(qū)。
1.定位不準確或廣告訴求主題過多
廣告定位即廣告給產品確定什么樣的位置，突出宣傳產品哪一方面的特點、功效以及優(yōu)勢，能解決消費者哪些方面的問題等。廣告應盡可能的創(chuàng)造出產品在市場上有別于競爭對手的獨特定位，而不是模棱兩可或者隨處可見的定位。
廣告要清清楚楚地告訴消費者，產品會給你帶來什么好處，這就是我們通常說的廣告訴求，有的產品花了大量的廣告費， 把廣告做得美輪美奐，但廣告訴求卻與產品本身的優(yōu)勢以及定位相脫節(jié)。消費者記住了廣告，卻不了解產品是干什么用的。不知道產品對于自己有什么好處，當然也不會去購買這個產品。也有一些企業(yè)為了展示自己產品的功效，在有限的篇幅或時間內把產品所有的功效和針對的人群全部羅列出來，惟恐消費者不知。事實上消費者的心理研究表明：人們在觀看廣告時只選擇性地注意很小一部分與自己的需求或興趣有某些聯(lián)系的信息。所以過于復雜的廣告訴求很難有好的效果。廣告之父大衛(wèi)·奧格威一直告誡廣告主說：“廣告一定要謹守單一訴求。” 不僅節(jié)約企業(yè)的成本，而且提高效率，何樂而不為呢?
2.廣告策劃缺乏創(chuàng)意、過分創(chuàng)意或盲目創(chuàng)意
不少廣告策劃平淡無奇、千篇一律毫無創(chuàng)意可言，因此也根本無法吸引消費者。創(chuàng)意被稱為廣告的靈魂，廣告創(chuàng)意的生命在于“創(chuàng)”，一個好的創(chuàng)意可以提高消費者對廣告的記憶度和關注度，最忌人云亦云，模仿抄襲。當前的實際情況是，只要有一條好廣告出臺，馬上就有一則甚至數(shù)則雷同的廣告出現(xiàn)。最近幾年酒類廣告鋪天蓋地，然而像“孔府家酒，叫人想家”這樣讓人回味無窮的廣告語卻不多。許多廣告為求通俗上口， 陷入了模式化的窠臼，比如說“可以喝一點兒;或者，不要貪杯哦! ”等毫無新意的廣告語。看了這樣的廣告，消費者會難免覺得酒就像他們的廣告一樣淡而無味，毫無特色。這樣的酒，誰還會去喝呢?
相反的， 有些廣告為了吸引消費者的注意力，過分創(chuàng)意，甚至根本是本末倒置，忽略了產品本身，以至于消費者記住了廣告的故事、情節(jié)、表現(xiàn)手法卻忘記了廣告的產品，更不要談產品的獨特賣點和其他因素了。這樣的廣告吃力不討好，對企業(yè)來說更是致命的。事實上，廣告創(chuàng)意應該與產品相吻合，并不是所有的產品的廣告都需要過度地吸引注意的。對于一些極度理性的商品就應該采用理性訴求的廣告手法。嘩眾取寵地在吸引消費者注意力上大做文章，只會浪費金錢和時間。比如說藥品，本身便是一個理性商品，而且受眾性很強。只有當消費者出現(xiàn)某種病癥或者得到醫(yī)生推薦的情況下才會去注意藥品廣告?，F(xiàn)在很多藥品類廣告，企圖用一些感性訴求的方式去影響消費者，卻忽略了介紹產品本身的藥效，反而會得不償失。
3.廣告策劃與媒體策劃不配套
媒體是廣告信息傳播的載體。廣告一定要通過一定的媒體才可以表現(xiàn)出來，現(xiàn)在可供選擇的媒體越來越多，這里面就一定有取舍的問題。在媒體選擇上，很多企業(yè)通常是一個媒體堅持到底，采用單一媒體，必然減弱企業(yè)宣傳的有效性、縮小廣告輻射的范圍。每一種媒體都有其長處和短處，將兩種或兩種以上的媒體組合起來使用， 發(fā)揮其優(yōu)勢，克服其弱點，才能使廣告達到最佳效果，如果采用錯誤的媒體去傳遞廣告信息，就無法將信息全面?zhèn)鲗Ыo目標受眾，感動、說服目標消費者來購買產品的目的也不能實現(xiàn)。
在媒體投放上，也要注意時機的把握。在適當?shù)臅r候做適當?shù)氖?，時機把握不當，就會花大錢辦小事。不少企業(yè)通常是將電視廣告、廣播廣告、報紙廣告、雜志廣告、POP 和促銷等放在一個盤子里攪拌，然后一起撒向市場，強行向消費者灌輸信息，認為這樣就會產生疊加效應。殊不知，不同的媒體，具有不同的作用，雖然不分青紅皂白的廣告轟炸多少也能帶動銷售，但廣告費的浪費卻不容忽視。
二、消費心理學在廣告策劃中的運用
廣告的成功與否，關鍵在于廣告策劃。在現(xiàn)代商品經(jīng)濟活動中，市場情況極為復雜，搞好廣告策劃的前提條件就是要對各種市場情況了如指掌，通過廣告，讓消費者了解企業(yè)的產品，對企業(yè)形成積極認可的態(tài)度，最終提高企業(yè)的銷售業(yè)績。廣告策劃已經(jīng)成為企業(yè)實踐科學經(jīng)營管理的重要組成部分。
1.廣告策劃的前提———抓住消費者的優(yōu)勢需要在消費者購買商品時，頭腦中會形成一個購買決策路徑，即我們常說的CDP 模型(消費者購買決策模型)，其中需求的產生是第一步。只有當消費者產生了相關的需求，才會進一步地展開后續(xù)的購買行為。因此，對于企業(yè)的廣告策劃來說，了解消費者的需求是所有策劃的前提與基石，否則所有的策劃都似空中樓閣。
馬斯洛把人的需求分為：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我實現(xiàn)需求五類。他同時也認為盡管人存在多種需求，但在同一時間、地點條件下，總是有一種需求占優(yōu)勢地位并且決定著人們的行為。因此能否滿足這種優(yōu)勢需要，直接影響到消費者對該商品的態(tài)度和購買行為。在廣告策劃中，對準消費者的優(yōu)勢需要進行定位就猶如射擊瞄準了靶心。比面面俱到的羅列產品的所有優(yōu)勢，企圖滿足消費者的所有需求更能發(fā)揮廣告?zhèn)鞑サ男Ч１热鐞哿⑿旁缙诘氖謾C廣告：“一切盡在掌握”，把消費者的優(yōu)勢需求定位在“自我實現(xiàn)”的層次上，廣告訴求的主題是為了突出手機對人們身份地位的象征意義。后來，隨著人類生活水平的提高，手機逐漸普及，成了生活必需品，公司則適時的改變了廣告主題：“關機是一種美德! ”可見愛立信公司意識到手機的泛濫激發(fā)了公眾的另一個優(yōu)勢需求———對于安全的需求。
所以，一個好的廣告策劃，不僅要抓住消費者的優(yōu)勢需求還要敏銳的觀察消費者的需求的動態(tài)變化，激發(fā)消費者的潛在需求。
2.廣告策劃的目的—獲得并引導消費者的認識費者的認識過程是指消費者通過感覺、知覺、注意、記憶、思維和想象等形式對商品及服務的屬性以及各方面的聯(lián)系的綜合性反應。認識過程是消費者心理活動的起點，也是消費者行為的心理基礎和必要條件。在心理學上，消費者的認識過程可以分為認識的形成階段和認識的發(fā)展階段，在不同的階段就需要策劃不同創(chuàng)意的廣告來更好的宣傳企業(yè)的產品或服務，以成功的獲得并引導消費者的認識。
(1)通過廣告策劃影響消費者認識的形成階段
認識的形成階段分為感覺和知覺兩個部分：感覺是人腦對直接作用于感覺器官的外界事物的個別屬性的反應，包括視覺、聽覺、觸覺、嗅覺等，但對于廣告策劃來說，有重要意義的是視覺，因為一個正常人從外界接受的信息中，80—90%是通過視覺而獲取的。廣告活動往往把通過對視覺器官的刺激作為一種基本手段， 尤其重視色彩在廣告中的使用。據(jù)美國有關報道，在報刊廣告中增加一種顏色，比黑白廣告能增加50%的銷售額，而全色廣告則比黑白廣告高70%的廣告效益。
知覺是人們對于直接作用于感覺器官的客觀事物各種屬性的整體反映， 它是在感覺的基礎上，把感覺的材料加以綜合整理，從而形成對事物的完整映像和觀念。從某種意義上來說，對知覺的研究，是廣告策劃的真正起點。市場刺激包括有大量的變量，如產品的特性、包裝設計、色彩、商標、廣告節(jié)目的設計、廣告節(jié)目的播放時間等等，都會影響消費者的知覺選擇。因此，刺激強度高、對比強烈、反差明顯的廣告往往更容易引起消費者注意和激發(fā)消費者發(fā)生興趣。在廣告設計中，可以有意識地通過加大廣告中各種刺激物之間的差別，增大消費者對廣告的注意程度。同時，除了強化廣告本身中各元素之間的對比外，還可以強化廣告與環(huán)境因素的對比。這些對比能增強廣告的易讀性、易視性和易記性，保證消費者的視覺、聽覺和知覺的暢通和順利，從而引起消費者的興趣。如在黑色報紙上刊登彩色廣告，在音樂節(jié)目中間插入廣告節(jié)目，在廣告版中保留適當?shù)目瞻椎?，都被證明是簡單有效的廣告手法。
消費者本身的期望也會影響他對商品的知覺，甚至會影響他們對某些刺激產生一種歪曲的知覺。因為人們在其知覺選擇中表現(xiàn)出明顯的防御性，對自己感興趣的東西盡力接納，而對自己恐懼或有威脅的刺激則盡可能地不去感知。比如說在兒童玩具的廣告中， 如果傳遞出任何暴力或消極的信息，消費者便會本能得產生抵觸情緒，不讓孩子接受到該信息或者使用該產品。所以廣告策劃要盡量趨利避害，避免出現(xiàn)某種帶有傷害性或于己不利的刺激出現(xiàn)，以免消費者本能得采取防御姿態(tài)，關閉感官通道，拒絕信息進入。 (2)通過廣告策劃影響消費者認識的發(fā)展階段
認識的發(fā)展階段包括注意、記憶、和聯(lián)想。是消費者對感知到的信息進行識記和再造的過程。對于其購買決策的制定都有直接的影響。記憶是人們在過去的實踐中所經(jīng)歷過的事物在頭腦中的反映。對于廣告信息的記憶，是消費者思考問題、做出購買決策的必不可少的條件。廣告如果難于記憶，其刺激功能就不能充分發(fā)揮， 廣告的效果也就不理想。因此， 廣告策劃應該盡可能幫助人們記憶廣告內容，主要可以采取以下幾方面的策略。
1)適當減少廣告識記材料的數(shù)量，充分利用形象記憶優(yōu)勢。減少廣告識記材料有兩種途徑，即識記材料的絕對減少和相對減少。盡量簡化廣告的口號，使其簡單明了;突出廣告產品的某一功能，強調優(yōu)勢等可以減少廣告識記材料的絕對量。所謂的相對減少，是在識記材料不可壓縮的情況下，盡可能使廣告便于理解，圖文并茂，在人的記憶中，語言信息量與圖像信息量的比例是1∶1000。因此，充分利用形象記憶，也是廣告宣傳的一大策略。
2)適當重復廣告，媒體組合合理。利用廣告信息的適度重復與變化重復，是增強廣告記憶的重要手段。同時，合理的媒體搭配也非常重要，通過不同的媒體在不同的時間、地點不斷讓消費者重復的接觸到廣告信息，強化消費者的記憶，促使他們的回憶和再認， 也有利于消費者對某品牌產生長時記憶。
3)激發(fā)和促進消費者的積極聯(lián)想。聯(lián)想可以加深消費者對事物的認識， 并引起相關的感情活動。在廣告策劃中，運用聯(lián)想的商業(yè)廣告設計，實際上是對有關信息的升華。具體的方法很多，比如說可以用消費者熟知的形象， 也可以創(chuàng)造出深入淺出、耐人尋味的意境，來暗示商品與勞務給人帶來的樂趣和榮耀等。例如必勝客的廣告，總是創(chuàng)造出一種溫馨的家庭氛圍，以激發(fā)人們對于快樂家庭生活的聯(lián)想，看到必勝客的品牌，便想到親情。自然而然地導致了消費者對于該品牌的信任和好感。因此，在商業(yè)廣告中充分發(fā)揮聯(lián)想的心理功能，掌握廣告目標消費者的心理需求，從而有針對性地利用各種激發(fā)聯(lián)想的廣告因素，適應消費者的知識構成和審美情趣， 使之對產品產生有益的共鳴和感情沖動，從而促進其信心，導致消費行為。
3.廣告策劃的宗旨———改變消費者的態(tài)度
消費者的態(tài)度是消費者在購買過程中對商品或勞務等表現(xiàn)出的心理反應的傾向?？梢允橇己玫姆磻?，如贊成、支持、欣賞等，也可以是不良的反應，如反對、拒絕、厭惡等。大量的研究結果驗證了，消費者的態(tài)度與其購買行為、購買意圖成正相關的關系。凡對商品的商標、質量外觀抱有好感、或持肯定態(tài)度的消費者，在產生購買需要時，必定首先將意念集中于該商品。但是，消費者的態(tài)度是不斷變化的，對企業(yè)來說是機遇也是挑戰(zhàn)，企業(yè)可以通過有效的廣告溝通技巧來影響和改變消費者的態(tài)度：
(1)用雙向溝通來代替單向溝通
不同的消費者的認識能力是不同的。針對知識水平較高，理解判斷能力較強的消費者，廣告應采用雙向溝通較好，即把商品的優(yōu)劣兩方面都告訴消費昔，讓他們感到廣告的客觀公正，由他們自己來拿主意。因為這些消費者普遍是對自己的判斷能力非常確信，不喜歡別人替自己做判斷。如果廣告武斷地左右他們的態(tài)度， 會適得其反引起逆反現(xiàn)象，拒絕接受廣告內容。但對判斷力較差，知識狹窄，依賴性較強的消費者， 采用單向溝通信息的方式，廣告應明確指出商品的優(yōu)勢，它給使用者帶來什么好處。直接勸告他們應該購買此物，效果更明顯。
(2)用感性訴求來代替理性訴求
在消費者態(tài)度由認知、情感和行為傾向三種因素構成，其中感情成分在態(tài)度的改變上起主要的作用。消費者購買某一產品，往往并不一定都是從認識上先了解它的功能特性，而是從感情上對它有好感，看著它順眼，有愉快的體驗。因而廣告如果能從消費者的感情入手， 往往能取得意想不到的效果。前幾年有個電視廣告： 女兒為年邁的老母洗腳，孩童見此，轉身端來一盆水，稚嫩地說：“媽媽，您洗腳”……，畫面與語言的配合，烘托出一個感人的主題：獻給母親的愛。雖然整個廣告只字未提產品的優(yōu)點，但卻給人以強烈的情感體驗。這個廣告巧妙地把對母親的愛與產品相連，誘發(fā)了消費者愛的需要，產生了感情上的共鳴，在心中留下深刻美好的印象。因此，在廣告有限的時空中以理服人地呈遞信息，固然顯得公正客觀。但以情動人的方式，更容易感染消費者，打動他們的心。
廣告策劃不僅具有科學性，更具有獨特的藝術性。但無論廣告信息呈遞的方式如何，其基本原則都是要了解消費者的真正需求，找到消費者心理和態(tài)度變化的新特點。這樣才能有的放矢地選準廣告訴求點，策劃出成功的廣告。
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