淺談房地產營銷畢業(yè)論文范文
淺談房地產營銷畢業(yè)論文范文
近年來,隨著經濟的發(fā)展,房地產產業(yè)逐漸成為我國國民經濟支柱性產業(yè),對房地產營銷的管理也顯得越來越重要。下面是學習啦小編為大家整理的淺談房地產營銷畢業(yè)論文范文，供大家參考。
淺談房地產營銷畢業(yè)論文范文篇一
《 房地產企業(yè)綠色營銷策略探討 》
摘要：科技進步為人類帶來巨大物質財富的同時也帶來了生存危機，隨著消費者對高品質生活的追求，人們對健康安全和綠色的生存環(huán)境產生了渴望。在生態(tài)文明時代，企業(yè)欲謀求生存發(fā)展之道，應樹立以環(huán)境保護為導向的綠色環(huán)保營銷觀念。房地產綠色環(huán)保營銷在房地產業(yè)的運用和實踐體現出了多個策略的組合，若要房地產開發(fā)企業(yè)取得可持續(xù)發(fā)展權，需要走綠色環(huán)保營銷之路。
關鍵詞：房地產企業(yè); 綠色營銷; 營銷策略
中圖分類號：F293?35 文獻標識碼：A 文章編號：1006-723X(2012)10-0091-03
一、 房地產綠色環(huán)保營銷的內涵
房地產綠色環(huán)保營銷是指房地產企業(yè)為達到追求環(huán)境與自身共存的目的，把“綠色生態(tài)”的理念引入到房地產一系列營銷活動中，使得房地產項目的策劃與實施有了指導方向，其內涵就是在房地產行業(yè)的實踐中充分運用綠色環(huán)保營銷的理念。[1]房地產綠色營銷具有三大特征：第一，房地產綠色營銷策略生態(tài)化、綠色化。第二，營銷關系擴大。之前，傳統(tǒng)營銷活動更多體現了企業(yè)與消費者的直線關聯，然而房地產綠色營銷理念擴大了這種營銷關聯，使得社會、企業(yè)和消費者三者的利益得以合理調節(jié)，產生均衡效益。第三，綠色營銷理念更多強調的是房地產企業(yè)的社會責任以及環(huán)保義務。這一綠色理念不僅提升了房地產企業(yè)的自身形象，還樹立了房地產企業(yè)的環(huán)保觀念，也逐步增強了房地產企業(yè)的社會責任感。[2]
二、房地產企業(yè)綠色環(huán)保營銷分析
雖然從地圖上來看我國地大物博，但土地資源卻十分稀缺，尤其是耕地面積遠遠不足，13億人口的可用資源相當有限。土地資源關乎國計民生，珍惜和合理利用每一寸土地是當今我國國情的需要。據資源顯示，近十年來我國有超700萬畝耕地轉化為建設用地，農民無奈，只得去砍伐森林，造成嚴重的水土流失。據統(tǒng)計，需治理的水土流失面積約為356萬平方公里，包括水力侵蝕的165萬平方公里以及風力侵蝕的191萬平方公里。另外，我國年均表土流失量在50億噸以上，位于世界前列。
21世紀被世界各國定義為綠色環(huán)保世紀，大部分項目都圍繞一個共同的主題——“綠色環(huán)保”來建設。比如聞名世界的北京奧運會各場館建設以及上海世博園區(qū)的各國場館的施工，這些都讓中國的房地產業(yè)得以快速提升，也正式邁入了綠色環(huán)保的隊伍。房地產開發(fā)項目積極響應中央的號召加入綠色環(huán)保隊列，在設計、施工、建設過程中把項目的環(huán)保認證標準作為房地產開發(fā)企業(yè)的執(zhí)行標準，著手建立 “房地產綠色營銷”[3]。如：萬科地產就成為了我國房地產綠色營銷的先行者之一，該企業(yè)完成的項目“朗潤園”是它們的第一個綠色建筑，不僅滿足了房地產的許多需求，還做到了節(jié)能率為50%。雖然綠色營銷的成績可觀，但并非所有的房地產商都愿意采取綠色營銷的手段，究其原因主要有以下幾方面。
(一)綠色低碳建筑會使企業(yè)的成本有所提高
房地產企業(yè)為了在建設、銷售過程中少污染、不污染，會選擇加大對綠色營銷產品的研發(fā)資金投入，比如用高價格引入污染治理的技術等。資金的投入無疑會增加項目成本，這部分費用不是轉移到消費者身上，就是由房地產企業(yè)自身承擔，這多出的成本費用無論由誰承擔都是房地產企業(yè)不想看到的。
(二)消費者并未對綠色營銷提出過高需求
隨著城鎮(zhèn)化步伐的加快，城鎮(zhèn)人口數量增多，對住房的需求日益加大。住戶往往在選擇住房時最看重的幾個因素主要集中在生活是否便利、是否離工作單位較近、交通是否便利、周圍是否有好的教育機構等。除了吃喝住行外，人們對 “綠色環(huán)保房地產”的問題似乎不太關注，僅有20%的人會選擇綠色環(huán)保房地產，這說明人們在觀念意識上還未更新換代，大家關注的依然是生活、工作的瑣事，對于生活品質的提升還需要一段時間去更新理念。也有人認為，只有富裕階層、經濟條件較好的人才會對住房提出安靜、舒適、無污染的需求，而那些處于城市絕大多數比例的普通收入、工薪階層人群只需要解決溫飽問題。由此可見，雖然市場有對綠色環(huán)保住宅的需求，但是比例并不高。
(三)房地產綠色環(huán)保技術水平欠缺
綠色環(huán)保房地產在具備舒適、貼心的基本要求上，更看重的是高技術、高服務的推進。但在技術上，現有的水平非常有限，一些研究成果還無法轉變?yōu)楝F實，房地產企業(yè)只能使用一些綠色環(huán)保營銷的基礎技術和手段，并借此來進行炒作，消費者往往在購買了高價商品房后才發(fā)現問題所在，從而導致矛盾凸現[4]。
三、在房地產企業(yè)中推進綠色環(huán)保
營銷理念的方法探析 (一)打造綠色環(huán)保型住宅
綠色環(huán)保型住宅可謂現今的全新型住宅模式，它能滿足可持續(xù)性發(fā)展生存以及購房者的需求，是以人與自然和諧發(fā)展的原則來設計的，充分、高效、合理地利用了資源?！毒G色生態(tài)住宅小區(qū)建設要點與技術導則》是由住房和城鄉(xiāng)建設部的專家評審提出的，這其中特別強調了：“以推進住宅生態(tài)環(huán)境建設及提高住宅產業(yè)化水平為總體目標，以住宅小區(qū)為載體，全面提高住宅小區(qū)經濟、環(huán)境效益的統(tǒng)一。”這一觀點凸顯了“綠色環(huán)保住宅”的指導原則，即以可持續(xù)發(fā)展觀為指導，充分體現它的全方位性和立體性，在開發(fā)過程中嚴格遵循4R原則(Reduce、Reuse、Recycle、Replace)，以此來尋求人、自然和建筑之間的和諧、統(tǒng)一。
綠色住宅的開發(fā)包括四個方面：開發(fā)綠色資源、開發(fā)綠色生態(tài)、開發(fā)綠色建材以及實施綠色服務，如開發(fā)風能、水能和太陽能就是一種無公害的新型替代能源。舉個例子，在國內外享有盛譽的北京奧運會場館之一水立方，在各個方面都為綠色住宅樹立了方向和典范，無論是其設計、建造、建材的使用，還是采光、噪音處理、節(jié)能等方面都堪稱世界一流，它真正貫徹和體現了“綠色奧運”這一理念。
(二)推行綠色物業(yè)
綠色物業(yè)具有較高的科技含量，其開發(fā)建設伴隨著現代科技的應用，包含了能源的節(jié)約利用、建筑物抗災能力的有效提升、降低污染等多個指標。物業(yè)要有特色才能具有和其他物業(yè)抗衡的競爭力和生命力，創(chuàng)新意識和超前意識能助推特色物業(yè)的發(fā)展。“硬件”和“軟件”相配合才是成功的綠色物業(yè)設計的根本，一是要因地制宜，以人工環(huán)境和自然環(huán)境相融合的方式發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢。二是要配套豐富的軟件環(huán)境?，F今，房地產項目的成敗因素之一就是物業(yè)管理。綠色物業(yè)強調的是以人為本，它重視人與自然的和諧生存，實現生態(tài)的平衡，利用現代高科技手段來打造健康居住環(huán)境，以此來滿足人們對物質文明與精神文明的追求，獲得高效、舒適、低污染的居住環(huán)境。 (三)實施綠色定價
綠色定價是房地產企業(yè)綠色營銷模式中的一個重要因素，它是一種與綠色產品相適應的定價方式。綠色住宅的開發(fā)在成本上比傳統(tǒng)住宅有所增加，主要包括了使用綠色建材和綠色施工技術而增加的成本、為環(huán)境保護而在施工中增加的成本以及綠色環(huán)保住宅在運營、維護中所增加的成本。綠色住宅的定價方法可使用在綠色住宅的成本基礎上加上一定利潤的成本加成定價法，也可使用在對比綠色住宅與相鄰住宅的差異化后帶來的競爭優(yōu)勢的競爭定價法。許多消費者表示能夠接受較高價格的綠色住宅，因為確實真切感受到了綠色利益。因此，企業(yè)在制定價格時除了要充分考慮消費者的支付能力外，還要竭盡全力進行宣傳，把綠色住宅的特點推廣出去，使消費者愿意為高價格的綠色住宅買單。企業(yè)還可以另謀策略，比如以適當讓利的方式來增加銷售量，形成一定規(guī)模的經濟效益，以此來獲取更大的利潤。
(四)發(fā)展綠色品牌
市場的競爭愈演愈烈，房地產企業(yè)要想爭得自己的一席之地就必須樹立綠色品牌的觀念，制定企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略。品牌是企業(yè)和產品在消費者心中的一種形象代表，它包括企業(yè)品牌和產品品牌。為了不讓競爭者之間的產品發(fā)生混淆，可充分發(fā)揮品牌的功能，把不同企業(yè)之間的同類產品區(qū)別開來。房地產品牌的建設需要一個長期的過程，企業(yè)必須得加大努力，提升自身水平。我們在現實社會中不難看出，一個強勢的品牌很容易在人們心底扎根，當人們一看到這個品牌就能很快地聯想到一個詞或一句話，而且多數為大眾所喜愛的正面詞句。據心理學家推測，人們喜歡把某個品牌與美好的事物聯想到一起，比如：鳥語花香、優(yōu)美的環(huán)境等。因此，房地產企業(yè)的品牌或產品品牌應該從這些符合綠色環(huán)境的標志上多下功夫。綜上所述，房地產企業(yè)發(fā)展綠色品牌的意義主要表現在以下幾點。
第一，房地產企業(yè)綠色品牌的作用
綠色品牌的建設容易得到社會的公認和消費者的支持，以此來拉近企業(yè)與消費者之間的距離，這有利于塑造企業(yè)形象，也有利于挖掘企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的潛力。同時，綠色品牌產品也能使得綠色原材料供應者的競爭能力在同行業(yè)間有所提升，占據一席之地。
第二，對購房者而言的綠色品牌住宅作用
現階段，人們生活水平日趨提升，在追求物質生活的同時，人們更加注重精神生活。現今，都市生活的節(jié)奏在加快，許多上班族承受著巨大的精神壓力，這些人愿意花錢去享受有品質的生活，環(huán)境優(yōu)美的綠色住宅就是他們的首選，希望借此來釋放壓力。
第三，綠色生態(tài)的綠色品牌住宅
生態(tài)環(huán)境為人們越來越關注，保護好生態(tài)環(huán)境就是保護我們的家園。開發(fā)綠色品牌住宅，關注生態(tài)環(huán)境，更有利于人們的生活、社會的進步。
(五)促進綠色廣告
房地產的特性之一是具有地理位置的固定性，所以，大部分樓盤都是以預售的形式進行銷售的，這就需要促銷手段。綠色廣告是促銷手段的一種，它包含了開發(fā)小區(qū)的基本情況、生態(tài)綠色率、樓盤打造的特色及品牌形象等內容，是房地產開發(fā)商以促進銷售為目的、加大企業(yè)核心競爭力而設計的一種促銷方式。綠色廣告的設計最重要的是要吸引消費者的注意力，通常表現在以采光通風為主題，以不含有害、有毒及腐蝕性、揮發(fā)性物質，對人體沒有危害的綠色建材為主題，以舒適高品質生活為主題等。可以從綠色公益出發(fā)，打造有關綠色公益的平面和立體廣告，以此提升企業(yè)形象，還可博得消費者的信任。
在綠色住宅銷售中，綠色廣告促銷占據了舉足輕重的地位。綠色廣告的設計需要房地產企業(yè)時刻關注營銷前沿的動態(tài)，抓住市場機遇。特別是在媒體選擇上要特別注重“綠色”效應，要選擇消費者最易接觸的媒體。綠色促銷廣告在設計上應有新穎的感覺，在內容上要凸顯綠色住宅給人們帶來的高品質生活，要樹立房地產企業(yè)的綠色形象，展現出房地產企業(yè)對社會、對生態(tài)環(huán)境做出的貢獻。
如今，人們的觀點在發(fā)生改變，對貼近自然、呼吸自然的需求日益高漲，對于住宅的功能不再局限于遮風擋雨。普及和實現綠色環(huán)保的消費理念需要一個過程，房地產企業(yè)要想繼續(xù)生存，擁有可持續(xù)發(fā)展權，就只能認準綠色營銷之路。
[參考文獻][1]劉建南，曠錦云.房地產企業(yè)綠色營銷探討[J].商品與質量，2011，(6).
[2]畢素梅，于鳳軍.房地產綠色營銷策略探析[J].中國集體經濟，2009，(11).
[3]李曉蓉.房地產企業(yè)綠色營銷現狀探析[J].現代商業(yè)，2010，(6).
[4]吳泓.房地產業(yè)綠色營銷戰(zhàn)略研究[J].經營管理者，2011，(2).
淺談房地產營銷畢業(yè)論文范文篇二
《 理性時代的房地產營銷創(chuàng)新 》
摘要：過去幾年，房地產企業(yè)依靠便宜的地價和高速增長的價格獲取了巨額的剪刀利潤。而今，市場景氣程度下滑，房地產企業(yè)普遍面臨銷售滯緩、資金回收壓力大的困境。在消費者日趨理性的市場里，原來那種僅靠關系、靠資本的盈利模式將不再奏效，房地產企業(yè)應轉變心態(tài)，要用積極、認真的態(tài)度來進行項目開發(fā)，注重從產品、價格、促銷、分銷等渠道進行創(chuàng)新，精耕細作地開展營銷。
關鍵詞：房地產營銷;不景氣;理性;創(chuàng)新
中圖分類號：F293.3 文獻標識碼：A
08年8月以來，受國家宏觀調控和經濟下滑的影響，全國大中城市的房地產市場普遍進入了調整期。一邊是消費者的持幣觀望，一邊是大量的待售樓盤，多數開發(fā)企業(yè)面臨著銷售情況不理想、資金回收難的困境，房地產行業(yè)的冬天似乎來臨。這對于從未真正經歷過低谷的我國房地產行業(yè)來說，絕對是一場大考驗。但正所謂“疾風知勁草，危難識英雄”，在這次大洗牌后能夠重新站起來的企業(yè)必將成為行業(yè)中的佼佼者。實際上，在市場低迷時往往潛在很多機會，房地產企業(yè)必須看清市場，抓住機遇，適時調整營銷策略，以迎接更理性、更成熟的營銷時代。
一、當前房地產營銷困境分析
總體來說，目前我國的房地產市場面臨以下問題：
1.量低價高，銷售滯緩，資金回收壓力大
根據國家統(tǒng)計局的數據，2008年1-10月，全國商品房銷售面積4.5億平方米，同比下降16.5%。其中，商品住宅銷售面積下降17.0%;商品房銷售額17590億元，同比下降17.4%。其中，商品住宅銷售額下降18.2%。截至10月末，全國商品房空置面積1.33億平方米，同比增長13.1%，增幅比1-9月提高2.9個百分點。其中，空置商品住宅6835萬平方米，同比增長18%，增幅比1-9月提高3.9個百分點。
從價格上看，2008年10月份，全國70個大中城市房屋銷售價格同比上漲1.6%，漲幅比9月份低1.9個百分點;環(huán)比下降0.3%。新建住宅銷售價格同比上漲1.8%，漲幅比9月份低2.1個百分點;環(huán)比下降0.3%。
由于銷售價格還是偏高，加上百姓持幣觀望氣氛較濃，在今年前十個月里，房地產企業(yè)的銷售情況普遍不理想，多個城市的房地產開發(fā)商面臨較大的銷售壓力。例如，按目前的銷售情況看，武漢市的待售新房面積估計需要一兩年才能消化。預計等到年底時，開發(fā)企業(yè)要給承包商及材料、設備供應商進行各項費用結算，將會面臨更大的資金回收壓力。
2.企業(yè)降價幅度偏小，消費者不買賬
在市場不景氣的情況下，一些開發(fā)商開始嘗試降價銷售，如地產老大萬科在今年2月份就開始用“特賣會”、“讓利促銷”等方式降價。隨后一些開發(fā)商跟進，但由于降價幅度不大，并沒有達到消費者的心理價格，沒有獲得較高的市場認同。
3.調控新政難抵高房價阻力，救市效果不明顯
為刺激消費者購買自住房，央行規(guī)定，自10月27日起，金融機構對居民首次購買普通自住房和改善型普通自住房提供貸款，其貸款利率的下限可擴大為貸款基準利率的0.7倍，最低首付款比例調整為20%。后來為了抵抗金融危機的不利影響并振興房市，央行在9、10、11月三個月內四次降息，11月27日的降息幅度尤其大，一年期人民幣存貸款基準利率均下調1.08個百分點，為1997年10月23日降息1.80個百分點以來最大降息幅度。然而，大幅降息、優(yōu)惠利率和降低首付這些利好政策并沒有獲得消費者的熱捧，全國各大城市的房地產銷售量并沒有因此而大幅回升。高懸的房價還是壓在老百姓身上的一塊巨石?？磥?，只要房價不降消費者的購買熱情就難以回升。
二、理性時代的房地產營銷創(chuàng)新
過去，房地產企業(yè)普遍是采用“土地+銀行”的經營模式，做項目更多是靠關系，靠資本的力量：只要買了地，從銀行貸到款，銷售是不用愁的。便宜的地價和高速增長的價格給開發(fā)商帶來了巨額的剪刀利潤?？涩F在，那種一個月甚至一天賣幾百套房子的日子已經一去不返，房地產行業(yè)已經進入到全新的理性時代。理性時代的主要特點是：1.產品供略大于求;2.消費者購房比較理性，不會再出現排隊、搶號的現象;3.需要以質取勝，開發(fā)商對項目有長期的規(guī)劃設計，更注重產品的品質。4.市場競爭充分，專業(yè)化分工更清晰。
由此可以看出，在理性時代，原來那種僅靠關系、靠資本的盈利模式將不再奏效，房地產企業(yè)應該用平和的心態(tài)，更積極、認真的態(tài)度，用自己的技術和實力踏踏實實去做項目，靠品牌、靠專業(yè)和技術的力量來進行營銷。任何一個房地產項目的成功都要依賴產品、價格、渠道和促銷的結合，下文將結合市場營銷的4P理論，從產品、價格、渠道、促銷等4個方面來探討理性時代的房地產營銷策略。
(一)理性時代的產品策略
首先，房地產企業(yè)要充分認識到房地產產品的特殊性。
房屋原本就屬于大宗商品，需要耗費消費者多年的積蓄，而且多數人一生購買次數僅限于一兩次，因此購房人要經過細細考慮、多方面比較后才會下單，很少沖動購買。因而房屋銷售速度減緩是正常的。現在市場需求發(fā)生了變化，開發(fā)企業(yè)必須學會去適應，從細致的工作做起，要加倍關注產品。那些無視客戶需求、沒有長久的營銷策略、不重視產品質量的提高、沒有明確定位的粗放型企業(yè)將被市場淘汰。現在關鍵是我們要做一些心態(tài)的調整：不要把過去一天幾百套的銷售業(yè)績當作正常，也不要把現在的銷售緩慢當作不正常。
其次，要認真研究市場，開發(fā)適銷對路的高質量產品。
在市場火爆的情況下，開發(fā)商并不需要去研究市場就能取得很好的銷售業(yè)績。所以，他們并沒有去認真地針對市場需求來開發(fā)，導致部分戶型設計不合理，如有些樓盤因采光不好、沒有陽臺、平面功能設置不合理或者得房率低等缺陷難獲消費者青睞。
在市場更加理性的時代，房地產營銷不能僅靠賣概念、賣點子、打廣告，而主要靠品質，因為人們要買的不是你的點子，而是適合自己的房子。能賣得出去的自然是那些戶型好、質量好的房子，品質好才是硬道理。因此，房地產企業(yè)應該重視前期研究，作好市場定位工作，要把以前忽視的市場調查、可行性研究等工作重視起來。要注意培養(yǎng)并選用專業(yè)對口、經驗豐富的市場調查人員、分析人員，利用問卷調查、統(tǒng)計分析等科學的市場調查方法來了解消費者的需求，如他們對戶型、價位、功能、地段、環(huán)境等方面的要求。根據市場調查的資料和企業(yè)的實際情況，對市場進行細分，選擇潛力較大、前景好、競爭較少的市場作為目標市場來進入。然后，根據目標市場的需求特點來進行產品的選址、規(guī)劃設計、環(huán)境設計等工作，腳踏實地進行一流的規(guī)劃、產品設計，并在建造過程中注意做好質量管理工作，提供一流的配套和物業(yè)服務，實現真正的以質取勝。
最后，適當進行產品組合以適應市場需求，減少風險。
在市場趨于理性時，市場需求發(fā)生了變化，原來企業(yè)所做出的決策定位可能不符合市場需求，現在可以對房地產產品進行組合調整，主要方式有延伸產品線、擴大產品線和縮短產品線等。例如，有些房地產企業(yè)由于前期定位不準，將產品檔次定位為高檔，但是在經濟不景氣時，高檔房地產由于價格高，受市場沖擊較大。可以將部分打算做高檔裝修的住宅改為毛坯房，以降低建造成本，向中檔市場延伸，將會獲得更多的客戶。這就是產品線的向下延伸。又如，一些企業(yè)為貪多求大，將產品線拉得很長，做了很多不同類型的產品。而在當前市場不夠景氣的情況下，企業(yè)可以采取縮短產品線組合策略，就是剔除那些獲利較少的產品線或產品項目，集中經營獲利多的產品線和產品項目。如淘汰或低價處理已經過時的戶型或市場反應不佳的戶型，集中精力專門做一類產品，如專注于市場需求最大的兩室一廳和三室兩廳的普遍住宅。這樣斷腕求生的做法，可以獲得重新振作的機會。
(二)理性時代的價格策略
在市場低迷時期，應該是開發(fā)企業(yè)順應時勢合理定價、適度讓利、促進成交的一個機會。從小幅降價消費者不買賬的情況看，真格地降價才是硬道理。消費者對房地產的需求還是非常旺盛的，這是基本前提，只是由于房價太高，超出了他們的支付能力，才出現持幣待購的現象。此時，先降價的開發(fā)商可以為自己贏得市場的主動權，往往還能獲得優(yōu)勢。
在產品定價方法上，可以采用成本加成定價法。即首先算出成本(包括土地費用、前期費用、建造費用、銷售費用、貸款利息、各種稅費等)，然后規(guī)定一個期望的利潤率，根據成本加成定價法中的“成本+利潤=價格”的定價公式，來確定房屋基價。然后考慮樓層、朝向、景觀、視野等差異，給每套房明碼標價，這樣既可以吸引消費者購買，又可以保證獲得預期利潤，以蓄勢待發(fā)，為運作下一個項目作資金儲備。
(三)理性時代的渠道策略
房地產銷售的渠道主要有企業(yè)自行推銷和委托銷售兩種。企業(yè)自行推銷是指企業(yè)利用自己的銷售隊伍將房地產銷售給購買者，不需要中間環(huán)節(jié)。這樣不僅縮短了流通時間，降低了流通費用，還有利于開發(fā)商及時、全面、具體地了解購房者的需求、購買特點及變化趨勢，根據購房者的需要有針對性地采取推銷策略和方法，有助于提高成交率。委托銷售是利用中間商將房地產銷售出去。這種方式能利用中間商的龐大銷售網絡，擴大產品的銷售，減少房地產生產者的資金占用和精力耗費，有助于提高生產和經營效率，但是中間商會分走開發(fā)企業(yè)的一部分利潤，會抬高房地產銷售價格導致項目對消費者的吸引力減弱，而且生產者也不能及時地、直接地獲取市場。在市場景氣程度下降時，開發(fā)企業(yè)應該根據企業(yè)自身和項目情況來選擇渠道，如果企業(yè)本身有營銷隊伍或者項目銷售量較小，為節(jié)約成本可以采取自行銷售的方式?？梢匀シe極與一些大型企事業(yè)單位聯系，以較低的價格來團購。如果項目規(guī)模較大，為快速回收資金，可以采用委托中間商銷售的方式。此時要注意優(yōu)選經驗豐富，收費合理的中間商，并與其在合同中約定合適的傭金比例，采取激勵和懲罰措施要求中間商與自己保持利益一致。
(四)理性時代的促銷
1.縮減廣告開支，理性宣傳促銷
在景氣度下降、消費者日趨理性的市場中，過度的包裝和噱頭銷售都是不必要的，不僅浪費人力、物力、財力，甚至可能引起消費者的反感。因此，企業(yè)要適當縮減廣告預算，并選擇合適的廣告載體。為節(jié)約成本可盡量選用印刷廣告、網絡廣告等經濟實惠，可反復查看的廣告形式，少用電視、電臺等成本高的形式。另外，在廣告語擬定上，避免繁雜、炒作、陳詞濫調以及千篇一律的廣告語言，減少使用奢華、享受等類型詞句，多宣傳品質高、質量優(yōu)和價格讓利優(yōu)惠等方面的消息。而且價格信息要實在，少玩文字游戲，以免引起消費者誤會或反感。變相降價是首選，但促銷要使用組合拳，如：進門抽獎、贈送裝修費、內部團購等，這樣可以規(guī)避老業(yè)主的不利反映，也可較隨意的控制價格。
2.作樣板房來為不佳戶型促銷
如果房子戶型設計不佳或有質量瑕疵，可以利用裝修來改善這些問題。先請設計師精心設計，然后裝修為樣板間，最好能多做幾個，采用不同的風格，這樣在銷售講解的時候能讓客戶更加直觀的感覺到。最后，這些樣板房也能賣出去，幾乎不會增加額外成本，而且還可以為顧客提供舒適的居住方案，將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢。由于不可能把所有房子都做成樣板房，這就要求銷售人員掌握豐富的裝修知識，對每一種房型都能給出適當的裝修建議。
3.提供試住以刺激成交
現在市場觀望氣氛較濃，很多消費者持幣待購，打算觀望后市價格是否還會繼續(xù)下降。但實際上，急需住房的人還是很多，尤其是那些拆遷戶和待結婚的年輕人。針對這種情況，開發(fā)商可以采取讓消費者試住的方式。具體操作方式為：開發(fā)商持有房屋產權一年，并對房屋進行簡單裝修。客戶只需交納2成首付，并向開發(fā)商交納一年租金(可依據市場租金適當優(yōu)惠)，就可以在選好的房子里試住一年。一年試住期滿如果客戶不滿意，業(yè)主可要求無條件退房，退還全部首付金額。如果多數開發(fā)商采用這種方法，等到一年后，市場的景氣指數可緩慢回升，價格回漲，這時要求退房的客戶不會太多。這樣既可以滿足這些人對住房的迫切需求，又可以減少觀望氣氛，促使成交上升，還有利于開發(fā)企業(yè)熬過寒冬，加快資金的回收。
4.協調好與政府、金融機構、同行及消費者等各方的關系
房地產開發(fā)涉及到政府、金融機構和廣大的消費者，開發(fā)商應當重視與這些方面的關系。在與消費者的關系處理方面，房地產企業(yè)應當完全從消費者的角度安排經營策略，充分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通，與消費者建立積極有效、長久穩(wěn)定的雙向溝通。在與政府關系處理上，要誠信經營，積極爭取政府政策的支持;在與金融機構的接觸中，要遵守合同，按時還款，與銀行或投資者保持良好的合作關系;同時，還要注意與同行的合作，向同行學習經驗，與同行合作交流，共享利潤，共擔風險。
三、結語
理性時代，開發(fā)企業(yè)要想成功渡過市場低谷并成為行業(yè)中的佼佼者，就應該更加注重市場，腳踏實地。房地產企業(yè)可以聯合規(guī)劃設計單位、廣告公司、中間商、物業(yè)管理公司、政府部門、各種媒介及公眾，共同努力，結合市場情況、本企業(yè)和本項目的實際情況，開發(fā)出適合對路的房地產產品，制定合適的價格，采取合適的分銷策略和合適的促銷策略。
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