營(yíng)銷心理學(xué)學(xué)術(shù)的有關(guān)論文1000字
營(yíng)銷心理學(xué)學(xué)術(shù)的有關(guān)論文1000字
隨著營(yíng)銷心理學(xué)的發(fā)展，營(yíng)銷人員在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)也會(huì)關(guān)注客戶的心理活動(dòng)。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的1000字營(yíng)銷心理學(xué)的有關(guān)論文，希望能對(duì)大家有所幫助!
1000字營(yíng)銷心理學(xué)的有關(guān)論文篇一：《基于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的營(yíng)銷策略分析》
摘要：隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)日益廣泛應(yīng)用于生活的各個(gè)方面。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也以其擁有傳統(tǒng)營(yíng)銷無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)走進(jìn)了我們的生活。由于網(wǎng)絡(luò)形成的營(yíng)銷環(huán)境不同，使得網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)心理與傳統(tǒng)大賣場(chǎng)的消費(fèi)心理有明顯不同，也使得網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)施具有重要的影響。在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的動(dòng)機(jī)，需求不同的情況下，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。
關(guān)鍵字：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理;營(yíng)銷策略; 影響; 選擇策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生與發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了重大的變化，其獲取商品信息，購(gòu)買商品的便利性增強(qiáng)，也促進(jìn)其消費(fèi)觀念，消費(fèi)形式和消費(fèi)角色，尤其是消費(fèi)心理發(fā)生了明顯的變化，從而在消費(fèi)需求，購(gòu)買動(dòng)機(jī)，決策過(guò)程等網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理方面表現(xiàn)出突出的特征。因此，企業(yè)營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施，必須基于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的重要影響。從網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的動(dòng)機(jī)，需求特征入手，選擇實(shí)施有針對(duì)性的策略，以提升企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的適應(yīng)能力，拓展?fàn)I銷市場(chǎng)與空間。
一、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者心理特征及變化趨勢(shì)分析
所謂網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，就是指消費(fèi)者借助于Internet網(wǎng)，電子支付技術(shù)及現(xiàn)代物流實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求的滿足過(guò)程。與傳統(tǒng)消費(fèi)者相比，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者這一特殊消費(fèi)群體除具備相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)外，還呈現(xiàn)出文化程度，經(jīng)濟(jì)收入相對(duì)較高的特征，具體而言，其消費(fèi)心理特征及變化趨勢(shì)可總結(jié)為一下幾點(diǎn);
其一，消費(fèi)的個(gè)性化復(fù)歸。在現(xiàn)階段消費(fèi)品市場(chǎng)由賣方向買方壟斷的過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)已成為個(gè)性化消費(fèi)行為的代表，即消費(fèi)者購(gòu)買商品不再僅看重其使用價(jià)值，商品價(jià)值延伸物也成為消費(fèi)者做出消費(fèi)決策的重要參考。其二，主動(dòng)消費(fèi)欲望增強(qiáng)。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群85%以上為擁有大專以上的80后，90后群體。在厭倦與懷疑單向填鴨式營(yíng)銷溝通后，該消費(fèi)群體更傾向從網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)搜集商品信息進(jìn)行比對(duì)，從中獲取心理的穩(wěn)定平衡。其三，商品生命周期縮短與消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度間建立了互為促進(jìn)的聯(lián)系，消費(fèi)者更樂(lè)于購(gòu)買與時(shí)尚潮流同步的商品。其四，商品價(jià)格是刺激網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)物欲的重要因素。應(yīng)承認(rèn)的是，至今仍沒有一種差別化營(yíng)銷策略能完全抵消消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，而網(wǎng)絡(luò)商品的消費(fèi)價(jià)格比實(shí)體店鋪商品價(jià)格更加貼近消費(fèi)者心理界限。
二、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)施具有重要的影響
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者消費(fèi)心理的變化及其需求。從網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的視角看，企業(yè)營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施與之有密切的關(guān)系。
(1)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的認(rèn)同，是企業(yè)營(yíng)銷品牌的確認(rèn)與發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)的營(yíng)銷需要具有較強(qiáng)影響力，較高美譽(yù)度的品牌，而消費(fèi)者求新求異，追求個(gè)性，追求卓越的心理認(rèn)同，則決定了企業(yè)在生產(chǎn)和營(yíng)銷策略選擇和實(shí)施中，重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營(yíng)銷的構(gòu)思，以彰顯產(chǎn)品的品質(zhì)個(gè)性，給消費(fèi)者留下深刻的烙印。
(2)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的變化，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略調(diào)整的指向。消費(fèi)者就是客戶，其消費(fèi)的變化代表著企業(yè)應(yīng)當(dāng)在生產(chǎn)和銷售中必須迎合，適應(yīng)這種變化，并根據(jù)這種變化及其規(guī)律對(duì)自身的營(yíng)銷策略做出調(diào)整，變更。
(3)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理需求規(guī)律，是企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的依據(jù)。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理具有多重的需求，但是他們的需求也呈現(xiàn)出一定的規(guī)律，這種規(guī)律制約著商品需求市場(chǎng)規(guī)律性的變化，而這必然是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇的重要條件。因此，一招市場(chǎng)需求規(guī)律的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇，本質(zhì)上就是依照消費(fèi)者心理需求規(guī)律而做出營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇。
三、以掌握網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)動(dòng)機(jī)為基礎(chǔ)，制定實(shí)施營(yíng)銷策略
網(wǎng)絡(luò)銷售不是傳統(tǒng)的面對(duì)面銷售，它沒有實(shí)際物流空間的消費(fèi)商與消費(fèi)者相互接觸，使得網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)不能直接觀察到。因此，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，關(guān)注網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，選擇實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。
(1)營(yíng)銷中要考慮網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)不同于傳統(tǒng)的消費(fèi)需求，他們雖然以對(duì)商品的基本使用功能為出發(fā)點(diǎn)，但其中興趣需求，網(wǎng)絡(luò)交流需求是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的重要方面。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，要給消費(fèi)者提供便利的網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)。滿足他們與銷售交流的渴望，提供他們與其他顧客交流消費(fèi)體驗(yàn)的感受，同時(shí)要從他們的消費(fèi)興趣出發(fā)，從產(chǎn)品性能，交易流程，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品服務(wù)等方面給他們以趣味性。
(2)營(yíng)銷中要從網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)入手，網(wǎng)絡(luò)由于特殊的環(huán)境而使消費(fèi)者產(chǎn)生不同消費(fèi)情境下的購(gòu)買心里動(dòng)機(jī)，比如對(duì)于高檔消費(fèi)品或耐用，高檔消費(fèi)品，消費(fèi)者往往具有在線決策的理智動(dòng)機(jī)。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)中銷售的稀缺產(chǎn)品，興趣產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者往往因好奇，快樂(lè)而產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。針對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的消費(fèi)心理動(dòng)機(jī)，銷售商應(yīng)當(dāng)重視網(wǎng)絡(luò)環(huán)境尤其是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境的創(chuàng)設(shè)，營(yíng)造能夠引起消費(fèi)者積極情緒的環(huán)境，以刺激其購(gòu)買動(dòng)機(jī)的發(fā)生。
四、必須基于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者心理需求特征，進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定實(shí)施
作為銷售企業(yè)，制定實(shí)施營(yíng)銷策略，必須從網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理需求特征出發(fā)，采取有針對(duì)性的策略選擇。
(1)、要重視消費(fèi)者個(gè)性需求。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)商或銷售商接觸，交流的機(jī)會(huì)增多，他們選擇商品面向的區(qū)域增大，消費(fèi)者的消費(fèi)需求由此發(fā)生了重大變化，追求個(gè)性，彰顯消費(fèi)個(gè)人時(shí)尚與追求，成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的基本特征之一。因此，作為銷售企業(yè)，突出產(chǎn)品營(yíng)銷中的產(chǎn)品個(gè)性，提供個(gè)性化的產(chǎn)品銷售服務(wù)和售后服務(wù)，尤其要加大市場(chǎng)的細(xì)分，開拓消費(fèi)者不同的需求市場(chǎng)。
(2)、要關(guān)注消費(fèi)者差異性需求。針對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的差異，銷售商應(yīng)當(dāng)在營(yíng)銷策略中充分考慮不同地域，不同文化層次，不同性別，不同社會(huì)角色等諸多消費(fèi)群體，采取差異化的營(yíng)銷策略和服務(wù)策略，提供不同品質(zhì)和規(guī)格的產(chǎn)品，充分滿足消費(fèi)者差異性需求。
(3)、要重視消費(fèi)者需求信息反饋，主動(dòng)與消費(fèi)者建立聯(lián)系。了解他們對(duì)產(chǎn)品的各種需求，為商品生產(chǎn)和銷售服務(wù)的戰(zhàn)略制定提供重要的參考和依據(jù)，真正實(shí)現(xiàn)圍繞市場(chǎng)搞生產(chǎn)，圍繞消費(fèi)者需求搞銷售和流通，使生產(chǎn)企業(yè)和銷售組織能夠真正做到滿足市場(chǎng)需求。
(4)、要重視滿足消費(fèi)者的需求，銷售企業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)銷售中，盡力為消費(fèi)者提供便捷，高效率的服務(wù)，滿足他們?yōu)g覽豐富信息，選擇商品，網(wǎng)上支付等方面便利性的服務(wù)，使消費(fèi)者解決時(shí)間成本和購(gòu)物成本，通過(guò)提高效率來(lái)吸引顧客，開拓網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的客戶群體。
(5)、重視網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格指標(biāo)敏感體驗(yàn)。作為銷售企業(yè)，要在網(wǎng)絡(luò)交易價(jià)格趨向透明的今天，不要與商品銷售商實(shí)行價(jià)格戰(zhàn)，更不要采取價(jià)格虛高的策略，要從進(jìn)貨價(jià)值流通成本中降低網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)值，同時(shí)也為自己贏得客戶市場(chǎng)，確定客戶信任打下良好基礎(chǔ)。
結(jié)論
綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為信息試戴社會(huì)變革中營(yíng)銷理念的革命式發(fā)展，具有較大的發(fā)展?jié)摿?。企業(yè)應(yīng)綜合考慮社會(huì)宏觀消費(fèi)心理態(tài)勢(shì)與網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者特殊的心理，行為特征，適應(yīng)市場(chǎng)運(yùn)作需要，有的放矢的制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，再能在積累的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更好地成長(zhǎng)壯大。
參考文獻(xiàn);
【1】華保 制度安排;給網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)安裝一道防火墻 科技廣場(chǎng) 2010
【2】逢雙 淺析網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中的風(fēng)險(xiǎn)感知 社會(huì)心理學(xué) 2009
【3】陳琳分 王重鳴 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為與電子商務(wù)服務(wù)質(zhì)量的關(guān)系消費(fèi)經(jīng)濟(jì) 2005
【4】王芳 論網(wǎng)上消費(fèi)行為中的理性與信任北方經(jīng)濟(jì) 2008
【5】羅越 大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理特征及行為指向研究金融信息化論壇 2007
1000字營(yíng)銷心理學(xué)的有關(guān)論文篇二：《市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷心理》
摘要：經(jīng)過(guò)對(duì)營(yíng)銷心理學(xué)一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我對(duì)這門學(xué)科有了初步的認(rèn)識(shí)。比如說(shuō)營(yíng)銷心理是什么?消費(fèi)者的個(gè)體心理活動(dòng)，新產(chǎn)品研發(fā)和消費(fèi)心理等一系列相關(guān)的問(wèn)題。下面就選擇宏基電腦(前一段時(shí)間我買的)這一事例對(duì)它進(jìn)行幾方面深入的分析。比如說(shuō)這種電腦的銷售優(yōu)勢(shì)是怎樣的，應(yīng)該選擇何樣的促銷方式，它的消費(fèi)心理如何等。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷心理 市場(chǎng)細(xì)分 廣告心理
正文：這個(gè)學(xué)期我選修了市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)這門課，剛開始對(duì)著門課真的不了解，只是聽著感興趣就選了。在此之前，也沒有學(xué)習(xí)過(guò)類似的課程，所以很茫然。不過(guò)一個(gè)學(xué)期快結(jié)束了，我覺得這門課真的是非常不錯(cuò)。沒有其他的課那么晦澀難懂，相反老師講課詼諧幽默，感覺自己收獲了很多，受益匪淺。
首先談?wù)剬?duì)營(yíng)銷心理學(xué)這門學(xué)科的認(rèn)識(shí)吧。營(yíng)銷心理學(xué)建立在普通心理學(xué)發(fā)展的基礎(chǔ)之上的，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律的解釋，為將心理學(xué)應(yīng)用于營(yíng)銷活動(dòng)提供了前提，或者說(shuō)，營(yíng)銷心理學(xué)是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本框架內(nèi)的各種心理現(xiàn)象和心理活動(dòng)的研究。營(yíng)銷心理學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展有其客觀的必然性，在如今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，要讓營(yíng)銷者和消費(fèi)者達(dá)到“雙贏” ，那么學(xué)習(xí)和研究這門重要學(xué)科，就具有非常重要的意義。
消費(fèi)者的個(gè)體心理活動(dòng)，是指消費(fèi)者作為一個(gè)人的典型的穩(wěn)定的心理特點(diǎn)，影響消費(fèi)者選擇的因素是多樣的。首先是消費(fèi)者的性格特征，性格的一般特征，反映在消費(fèi)者的消費(fèi)生活中，就形成了千差萬(wàn)別，涇渭分明的消費(fèi)品格，比如消費(fèi)者觀念的陳舊與更新，消費(fèi)情緒的樂(lè)觀與憂郁等;其次是消費(fèi)者的能力，它是指消費(fèi)者在順利完成自己的購(gòu)買行為，買到滿意商品的過(guò)程中必須要具備的各種能力，包括感知能力，分析評(píng)價(jià)能力選擇決策能力等;此外還有消費(fèi)者的興趣，興趣反映消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者的生活、工作、學(xué)習(xí)等行為有重大影響，在消費(fèi)者的購(gòu)買行為中，興趣對(duì)他們的購(gòu)買行為有直接的影響。針對(duì)于以上列出的消費(fèi)者的多種消費(fèi)心理，銷售中的心理學(xué)也是一門大的學(xué)問(wèn)。我對(duì)此的初步認(rèn)識(shí)是——要想銷售做的好，口才少不了;知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆;巧用心理戰(zhàn)術(shù)，成功實(shí)現(xiàn)銷售，比如說(shuō)該催促時(shí)就催促，無(wú)限拖延沒必要;洞悉客戶類型，量身定做銷售策略，比如說(shuō)客戶隨和好說(shuō)話，不妨適當(dāng)加點(diǎn)壓;銷售人員需要懂的自我認(rèn)知和心理修煉法則，比如說(shuō)只要不害怕，訂單就能下。
推廣策略是指有效的運(yùn)用推廣組合來(lái)達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)的計(jì)劃。推廣組合的要素包括：廣告、公共關(guān)系、人員銷售、促銷等。適當(dāng)?shù)耐茝V組合不但可以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)也有助于達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。所以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷者絕對(duì)是一個(gè)腦力勞動(dòng)人員。
下面我來(lái)具體談?wù)剬W(xué)到的知識(shí)和對(duì)這門課程的應(yīng)用，就是說(shuō)對(duì)宏基電腦進(jìn)行一下具體分析。
市場(chǎng)細(xì)分又稱“市場(chǎng)區(qū)隔”、“市場(chǎng)分片”、“市場(chǎng)分割”等，是指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研根據(jù)不同的消費(fèi)群體對(duì)商品的不同欲望與需求、不同的購(gòu)買心理、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣，把一個(gè)總體市場(chǎng)(總體市場(chǎng)通常太大，以致企業(yè)很難為之服務(wù))劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)，針對(duì)每一類消費(fèi)者群體采取單獨(dú)的產(chǎn)品或營(yíng)銷策略。宏基電腦全新的外觀設(shè)計(jì)，完美的鍵盤觸感體驗(yàn)，使用戶在簡(jiǎn)單、舒適的產(chǎn)品使用中充分領(lǐng)略方便、快捷的工作學(xué)習(xí)體驗(yàn)。作為全新崛起的品牌，宏基在同類電子產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中具備強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
宏基電腦的市場(chǎng)范圍：
主要針對(duì)全國(guó)在校大學(xué)生，有特別愛好、追求時(shí)尚、崇尚個(gè)性年齡在18——30歲之間的年輕人，產(chǎn)品定位是全能學(xué)生本。由于在校大學(xué)生使用宏基電腦較少，可以將這個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)定位為潛在消費(fèi)者。其潛在顧客的需求：對(duì)其外觀、質(zhì)量、價(jià)格三方面的要求，但其質(zhì)量占主要因素，大多數(shù)希望本本外觀時(shí)尚、價(jià)格便宜，其質(zhì)量要好、實(shí)用方便。
營(yíng)銷策略：
宏機(jī)電腦在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是聯(lián)想和戴爾。宏基電腦的特點(diǎn)有：1.近年來(lái)，國(guó)際筆記本的研發(fā)產(chǎn)生缺陷，使得中國(guó)國(guó)內(nèi)很多筆記本品牌受到質(zhì)疑。而自2005年下半年以來(lái)，宏基采取全新的營(yíng)銷策略。2.其自身具備明顯的特點(diǎn)，外觀靚麗，四種顏色選擇更具時(shí)尚感。機(jī)體較薄，更具審美感，且方便攜帶。鍵盤較大，使用時(shí)較舒適，手感好。3.與其他的品牌相比，也存在一定的不足?？赡芤繇懶Ч^差，快捷鍵較少。
廣告策略：
廣告主題為“選擇宏基，選擇多彩”，充分的突出了其色彩豐富，可選擇性強(qiáng)的特點(diǎn)，能夠吸引更多消費(fèi)者的目光。其主要宗旨是時(shí)尚、個(gè)性、多彩。唯美廣告是這個(gè)產(chǎn)品最為吸引人的地方，它的定位簡(jiǎn)約而時(shí)尚，目標(biāo)群體即是喜歡時(shí)尚的年輕人，把時(shí)尚的理念貫穿于筆記本本身，為這類年輕人打造屬于他們自己的前沿品牌;其次是效能意識(shí)(明星效應(yīng))，如此強(qiáng)大的明星效應(yīng)使得宏基這個(gè)品牌也步入國(guó)際化領(lǐng)域。我們不得不承認(rèn)明星效應(yīng)的推動(dòng)的確起著非比尋常的作用。同時(shí)它的廣告又選擇黃金時(shí)段播出，與明星效應(yīng)相結(jié)合，進(jìn)一步提升了此品牌在公眾心目中的價(jià)值和地位。
參考書目：
【1】《營(yíng)銷心理學(xué)(第二版)》馮麗云主編
【2】《銷售中的心理學(xué)》李婷婷編著
【3】《營(yíng)銷管理》林建頓著
【4】《廣告心理之廣告人對(duì)消費(fèi)行為的心理把握》馬謀超著
1000字營(yíng)銷心理學(xué)的有關(guān)論文篇三：《消費(fèi)心理學(xué)在服裝營(yíng)銷中的應(yīng)用》
摘要：消費(fèi)心理學(xué)是研究銷售者與消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的心理特點(diǎn)和心理狀態(tài)的學(xué)科。其對(duì)服裝的營(yíng)銷活動(dòng)具有重要的指導(dǎo)意義。營(yíng)銷人員將消費(fèi)心理學(xué)應(yīng)用到實(shí)際的銷售活動(dòng)中可以拓展服裝銷售渠道、提高客戶的忠誠(chéng)度和增強(qiáng)營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)。消費(fèi)心理學(xué)的應(yīng)用在服裝銷售中具體表現(xiàn)為營(yíng)造良好的服裝銷售環(huán)境、致力于顧客忠誠(chéng)度的提高、創(chuàng)立和發(fā)展自身的品牌和重視廣告在服裝銷售中的作用。
關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理學(xué) 服裝 銷售
1.研究背景
消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)同營(yíng)銷學(xué)相互結(jié)合的產(chǎn)物，是一門交叉學(xué)科。它是一門研究銷售者與消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的心理特點(diǎn)和心理狀態(tài)的學(xué)科。近年來(lái)，一些學(xué)者開始認(rèn)識(shí)到它的意義，并對(duì)其進(jìn)行了一定的研究，使其顧客忠誠(chéng)度、消費(fèi)閾限、顧客注意等理論得到了一定的發(fā)展。[1]另外，一些一線營(yíng)銷人員也開始將其應(yīng)用到實(shí)際工作之中，并獲得一定的收獲。當(dāng)前，消費(fèi)心理學(xué)已經(jīng)成為營(yíng)銷人員提高銷售效率，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)有效途徑。它能夠幫助營(yíng)銷人員更好地了解消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中的心理特點(diǎn)，并依據(jù)這些特點(diǎn)有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品牌的創(chuàng)造以及廣告的應(yīng)用進(jìn)行完善，從而有力拓寬自身的營(yíng)銷渠道和提升企業(yè)的利潤(rùn)水平。本研究將探究消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中的意義，以增強(qiáng)人們對(duì)其重要性的認(rèn)識(shí)。在此情況下，本研究還將細(xì)致分析具體的應(yīng)用措施，豐富相關(guān)的理論研究，并為一線的營(yíng)銷人員提供理論借鑒。
2.消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中意義
2.1 消費(fèi)心理學(xué)有助于拓展服裝銷售渠道
消費(fèi)心理學(xué)對(duì)服裝營(yíng)銷的重要意義表現(xiàn)為其提高營(yíng)銷成功率，增強(qiáng)服裝企業(yè)的盈利能力。[2]消費(fèi)心理主張營(yíng)銷人員要關(guān)注消費(fèi)者的心理年齡特征，根據(jù)其特征來(lái)開展?fàn)I銷活動(dòng)。例如，一些銷售人員意識(shí)到老年人對(duì)健康、保健有一定的心理需求。于是，他們便根據(jù)老年人的這種心理特點(diǎn)，在介紹衣服的時(shí)候有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)它在保健方面的作用，激發(fā)老年人的購(gòu)買欲望，提高了消費(fèi)的成功率。另外，消費(fèi)心理學(xué)還強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者要關(guān)注消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中的心理體驗(yàn)，使他們具有愉悅的心情。一個(gè)人的消費(fèi)不可避免要受到其心情的影響。良好的心情往往能夠促使消費(fèi)者完成消費(fèi)行為。營(yíng)銷人員通過(guò)消費(fèi)心理學(xué)能夠把握消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，并為其良好心情的形成采取積極的措施，使消費(fèi)者具有比較好的心理狀態(tài)。這在很大程度上提高了營(yíng)銷的成功率。
2.2 消費(fèi)心理學(xué)可以提高客戶的忠誠(chéng)度
顧客忠誠(chéng)度是消費(fèi)心理學(xué)研究的一個(gè)重點(diǎn)課題。顧客一旦對(duì)某個(gè)服裝品牌或者商店具有高的忠誠(chéng)度，其能夠?qū)⒏嘞M(fèi)行為指向這一品牌或者商店。有時(shí)候，他們甚至可以對(duì)品牌進(jìn)行維護(hù)和推廣。[3]例如，勁霸男裝通過(guò)廣告宣傳、品牌打造和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高了顧客的忠誠(chéng)度。顧客忠誠(chéng)度的提高促使以往的消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有一定的穩(wěn)定性，而且還帶動(dòng)更多的顧客去購(gòu)買這一品牌的服裝產(chǎn)品。營(yíng)銷人員通過(guò)消費(fèi)心理學(xué)能夠認(rèn)識(shí)到顧客忠誠(chéng)度的概念以及它的重要性。這可以促使他們對(duì)顧客忠誠(chéng)度的關(guān)注。對(duì)顧客忠誠(chéng)度的了解更重要的意義還在于營(yíng)銷人員可以獲得提高顧客忠誠(chéng)度的具體措施。他們能夠利用這些措施，提升產(chǎn)品在顧客中的形象，保證他們消費(fèi)行為對(duì)象的穩(wěn)定性。這對(duì)于提高企業(yè)營(yíng)銷效率，提高其盈利能力具有重要的促進(jìn)作用。
2.3 消費(fèi)心理學(xué)能夠增強(qiáng)服裝營(yíng)銷人員對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)
成功的服裝營(yíng)銷人員不僅要對(duì)產(chǎn)品有充分的認(rèn)識(shí)，而且也應(yīng)該對(duì)行銷行為具有正確的意識(shí)。正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)可以幫助營(yíng)銷人員更為全面系統(tǒng)把握服裝營(yíng)銷行為，從而使自身的服裝營(yíng)銷技巧能力有一個(gè)顯著的提高。消費(fèi)心理學(xué)則為服裝營(yíng)銷人員這種能力的提高提供了機(jī)會(huì)。通過(guò)了解和學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)，服裝營(yíng)銷人員可以認(rèn)識(shí)到銷售的過(guò)程不僅僅只是一個(gè)推銷衣服的過(guò)程，更是一個(gè)推銷服務(wù)的經(jīng)過(guò)。[4]這可以促使服裝營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中注意自己的服務(wù)質(zhì)量和對(duì)待客戶的態(tài)度。除此之外，消費(fèi)心理學(xué)還促使服裝營(yíng)銷人員開始關(guān)注消費(fèi)者的心理狀態(tài)。大部分服裝營(yíng)銷人員在銷售過(guò)程中只關(guān)注消費(fèi)者的行為，關(guān)注他們是否關(guān)注產(chǎn)品。但是，卻很少關(guān)注他們?cè)谙M(fèi)過(guò)程中的心理機(jī)制。比方說(shuō)，一些營(yíng)銷人員比較少關(guān)注消費(fèi)者購(gòu)買衣服的真實(shí)心理動(dòng)機(jī)。這導(dǎo)致他們?cè)谕其N產(chǎn)品過(guò)程中的具有一定的盲目性，降低了營(yíng)銷的效率。相反，營(yíng)銷人員可以以消費(fèi)心理學(xué)為指導(dǎo)，關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、產(chǎn)品注意、消費(fèi)情緒等心理內(nèi)容，可以進(jìn)一步提高自己營(yíng)銷行為的針對(duì)性性，使自身的營(yíng)銷行為效率有一個(gè)比較大的提升。
3.消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中應(yīng)用措施
3.1 營(yíng)造良好的服裝銷售環(huán)境
消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為良好的銷售環(huán)境可以使消費(fèi)者保持比較愉悅的心理狀態(tài)，增強(qiáng)他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。[5]依據(jù)這一理論，服裝營(yíng)銷人員在銷售衣服過(guò)程中要注意營(yíng)造良好的服裝銷售環(huán)境，從店面設(shè)計(jì)和服務(wù)態(tài)度兩個(gè)方面提升消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。在店面設(shè)計(jì)方面，營(yíng)銷人員應(yīng)該根據(jù)銷售服裝針對(duì)的具體群體，來(lái)進(jìn)行服裝店面的設(shè)計(jì)。這種設(shè)計(jì)應(yīng)該能夠吸引消費(fèi)者的注意以便招攬更多的顧客。例如，一些營(yíng)銷人員便會(huì)根據(jù)兒童好奇心強(qiáng)和好玩的心理特點(diǎn)，在店面的設(shè)計(jì)上設(shè)當(dāng)加入趣味性的圖案，來(lái)提高兒童消費(fèi)者的注意。比方說(shuō)，一些營(yíng)銷人員在店面上畫上喜羊羊、灰太狼等兒童喜歡的卡通人物，提高兒童到商店的興趣。這便有效拓展了服裝的營(yíng)銷渠道。
又如，一些銷售人員在銷售青年人衣服的時(shí)候，便可以根據(jù)他們喜歡流行、追求時(shí)髦的心理特點(diǎn)對(duì)店面進(jìn)行設(shè)計(jì)。他們可以在店面的裝飾以及布置上加入更多的韓日元素，吸引更多青年人到該店從事消費(fèi)活動(dòng)。除了店面設(shè)計(jì)外，營(yíng)銷人員也要關(guān)注自己的服務(wù)態(tài)度。良好的服務(wù)態(tài)度有助于客戶形成良好的心境，提高銷售行為的成功率。例如，營(yíng)銷人員在介紹衣服的時(shí)候需要面對(duì)微笑，表示對(duì)客戶的尊敬和歡迎。又如，營(yíng)銷人員在銷售服裝的過(guò)程中還需要關(guān)注消費(fèi)者的非語(yǔ)言行為。很多時(shí)候，非言語(yǔ)行為比言語(yǔ)行為更能放映一個(gè)人的心理狀態(tài)。當(dāng)營(yíng)銷人員在介紹衣服過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)不愉快的非言語(yǔ)行為的時(shí)候，其要改變營(yíng)銷的策略和方式，以保證營(yíng)銷的方式能夠與客戶相互契合。
3.2 致力于顧客忠誠(chéng)度的提高
提高顧客的忠誠(chéng)度能夠保證營(yíng)銷渠道的穩(wěn)定和拓展，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。顧客忠誠(chéng)度的提高需要服裝營(yíng)銷人員在銷售過(guò)程中持有真誠(chéng)的態(tài)度。在介紹衣服的過(guò)程中，營(yíng)銷人員難免有一點(diǎn)夸大之詞。這對(duì)于營(yíng)銷營(yíng)銷的提高具有一定的積極意義。[6]但是，服裝營(yíng)銷人員要把握尺度，避免過(guò)分夸大產(chǎn)品而出現(xiàn)欺詐消費(fèi)者的行為。欺詐消費(fèi)者在短時(shí)間來(lái)看雖然能夠取得一定的營(yíng)銷效果，但是卻無(wú)助于顧客忠誠(chéng)度的提高。其最終的效果是影響產(chǎn)品的聲譽(yù)，導(dǎo)致銷售產(chǎn)量的降低。提高顧客的忠誠(chéng)度還需要保證服裝產(chǎn)品質(zhì)量。良好的服裝質(zhì)量方能提高顧客的忠誠(chéng)度，提高企業(yè)的聲譽(yù)。因此，對(duì)于產(chǎn)銷一體的服裝企業(yè)，銷售人員要加強(qiáng)同生產(chǎn)部門員工的聯(lián)系，對(duì)其生產(chǎn)的服裝產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)督，保證銷售的產(chǎn)品的質(zhì)量能夠得到保證。而對(duì)于沒有具有自身生產(chǎn)部門的銷售人員來(lái)說(shuō)，其在選擇衣服供應(yīng)商的時(shí)候要注意他們的聲譽(yù)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，避免買到質(zhì)量低下的衣服。銷售通過(guò)優(yōu)質(zhì)的衣服，本著誠(chéng)實(shí)的營(yíng)銷原則，可以提高顧客的忠誠(chéng)度，保證產(chǎn)品具有比較好的銷路。
3.3 創(chuàng)立和發(fā)展自身的品牌
消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為品牌產(chǎn)品相比于普通的產(chǎn)品能容易引起消費(fèi)者的注意，從而導(dǎo)致銷售行為的發(fā)生。根據(jù)一個(gè)理論，營(yíng)銷人員應(yīng)該打造屬于自己的品牌，致力于自身品牌的形成和發(fā)展。首先，營(yíng)銷者要重視衣服的特色。衣服具有運(yùn)動(dòng)裝、西裝、夾克等多種類型。這就決定了衣服企業(yè)在打造自身品牌的過(guò)程中要專注于某個(gè)領(lǐng)域，而不能選擇“全面出擊”。否則企業(yè)將會(huì)因精力和財(cái)力過(guò)分分散而降低自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，服裝企業(yè)在制定營(yíng)銷策略打造自身品牌的時(shí)候，要關(guān)注某個(gè)領(lǐng)域。例如，李寧公司便將大部分精力花在運(yùn)動(dòng)服裝上。一方面，它可以有效借用李寧在運(yùn)動(dòng)界的巨大聲譽(yù)，為品牌的形成創(chuàng)造一個(gè)有利的環(huán)境。另一方面，運(yùn)動(dòng)服裝營(yíng)銷在建立在完整的運(yùn)動(dòng)用品的營(yíng)銷體系之上，能夠借用其他運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品來(lái)提高自身的聲譽(yù)。
這也使李寧公司的運(yùn)動(dòng)服裝具有比較大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。除了專注于某個(gè)領(lǐng)域之外，服裝企業(yè)在形成和發(fā)展自身品牌的時(shí)候還需要重視服裝的設(shè)計(jì)創(chuàng)新。服裝的設(shè)計(jì)應(yīng)該重視創(chuàng)新，保證其能夠不斷滿足人們的需要。這樣的服裝設(shè)計(jì)能夠?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供巨大的優(yōu)勢(shì)。服裝營(yíng)銷人員可以借用設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢(shì)，提高本企業(yè)服裝的名聲，形成巨大的品牌效應(yīng)。因此，營(yíng)銷人員在創(chuàng)造品牌過(guò)程中要注意與設(shè)計(jì)人員的聯(lián)系，及時(shí)反饋市場(chǎng)的信息，保證服裝設(shè)計(jì)人員能夠根據(jù)具體的信息開展設(shè)計(jì)工作。
最后，品牌的形成還需要營(yíng)銷人員能夠提供良好的服務(wù)。衣服營(yíng)銷在一定意義來(lái)說(shuō)是在買服務(wù)而不是買衣服。因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，衣服產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和質(zhì)量上差異性不大。在這種情況下，營(yíng)銷人員的服務(wù)質(zhì)量便成為一個(gè)服裝品牌評(píng)判的重要依據(jù)。營(yíng)銷人員可以在消費(fèi)心理學(xué)的指導(dǎo)下，具體了解不同年齡階段的消費(fèi)群體的心理特點(diǎn)以及需求，便能夠以此為基礎(chǔ)采取針對(duì)性的服務(wù)措施，來(lái)提升顧客的購(gòu)買興趣。這促使顧客在購(gòu)買衣服的同時(shí)，也能夠獲得良好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這無(wú)疑對(duì)衣服品牌的形成與發(fā)展具有積極的促進(jìn)意義。
3.4 重視廣告在服裝銷售中的作用
消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為產(chǎn)品的廣告可以吸引顧客的注意，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力從而提高營(yíng)銷的效率。將這一原理應(yīng)用到服裝銷售中，服裝營(yíng)銷人員要發(fā)揮廣告服裝銷售中的作用，提升服裝產(chǎn)品的影響力。例如，勁霸男裝在廣告方面投入了大量的資金。它利用中央電視臺(tái)這種影響力巨大的品牌，對(duì)自己的夾克產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳，提高企業(yè)服裝產(chǎn)品在公眾心中的地位。又如，皮爾卡丹為了打入中國(guó)的市場(chǎng)，在1979年舉辦了服裝展示會(huì)。皮爾卡丹通過(guò)這種獨(dú)特的廣告形式，吸引了當(dāng)時(shí)的中國(guó)大眾，給人們留給深刻的影響。這為皮爾卡丹以后的營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造了有利環(huán)境。
參考文獻(xiàn)：
[1]林敏，雷蕾.轉(zhuǎn)換成本及其對(duì)顧客忠誠(chéng)影響分析[J].企業(yè)活力,2007(9)
[2]曾建,平代峰.生態(tài)視域下的消費(fèi)文明[J].哲學(xué)動(dòng)態(tài),2009(2)
[3]張建平.世界不同國(guó)家消費(fèi)模式比較[J].中國(guó)黨政干部論壇,2009(2)
[4]張亮.電子服裝的研究進(jìn)展和應(yīng)用前景[J].國(guó)際紡織導(dǎo)報(bào), 2008(6)
[5]張海波,張艾莉,郭平建.淺析我國(guó)服裝電子商務(wù)應(yīng)用的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)[J]. 商場(chǎng)現(xiàn)代化, 2009(30)
[6]彭穗,彭勃.論危機(jī)下的服裝品牌策略[J].企業(yè)家天地, 2010(3)
1.有關(guān)營(yíng)銷心理學(xué)的論文2000字