有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的心理學(xué)論文

　　隨著營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何將心理學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有機(jī)結(jié)合變得尤為重要，只有這樣才能正確把握消費(fèi)者心理，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的心理學(xué)論文，希望大家喜歡!

　　有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的心理學(xué)論文篇一

　　《淺論心理學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用》

　　摘要：隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的不斷深入和經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，如何將心理學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有機(jī)結(jié)合變得尤為重要，只有這樣才能正確把握消費(fèi)者心理，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。本文通過(guò)分析心理學(xué)在產(chǎn)品調(diào)研、包裝、宣傳規(guī)劃以及銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)的應(yīng)用，說(shuō)明只有將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與心理學(xué)有機(jī)結(jié)合，才能及時(shí)了解客戶(hù)的需求，與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通，并及時(shí)高效的解決客戶(hù)的異議，最終促成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　關(guān)鍵詞：心理學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 溝通 應(yīng)用

　　心理學(xué)所研究的是人們的心理、意識(shí)和行為以及個(gè)體如何作為一個(gè)整體，心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展和活動(dòng)規(guī)律的一門(mén)學(xué)科。其研究的主體是人，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也需要通過(guò)對(duì)人進(jìn)行深入的研究才能完成。由于心理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究主體大致是相同的，因此兩者擁有十分密切的關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的整個(gè)過(guò)程就是心理學(xué)的應(yīng)用與貫穿。

　　一、對(duì)消費(fèi)者心理需求的分析

　　馬斯洛(Maslow)認(rèn)為，人的需求引導(dǎo)了人的行為，而需要又是分層次的。從低到高依次為生理需求、安全需求、愛(ài)與歸屬的需求、尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)五個(gè)層次的需要。處在不同需求層次的消費(fèi)者對(duì)商品有不同的要求，因此，任何企業(yè)只有在了解和掌握了消費(fèi)者需求心理的基礎(chǔ)上，才能有的放矢，才能更好地適應(yīng)消費(fèi)者的要求，滿(mǎn)足不同層次消費(fèi)者的不同需求，從而達(dá)到促進(jìn)商品銷(xiāo)售的目的，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中存續(xù)和發(fā)展。這可以應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)分析調(diào)研。

　　大部分客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)都會(huì)最先滿(mǎn)足最迫切的需求，優(yōu)先選擇最急切需要的商品，然后再滿(mǎn)足更高層次的需要。例如在缺少食物時(shí)優(yōu)先選擇補(bǔ)充用來(lái)滿(mǎn)足生理需求的食物;出于安全的需要人們?cè)谧夥炕蛸I(mǎi)房時(shí)會(huì)選擇治安條件較好的地段。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與心理學(xué)結(jié)合，從客戶(hù)的角度來(lái)分析和考慮客戶(hù)的需求，有利于更好地把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。

　　二、心理學(xué)在商品包裝、宣傳規(guī)劃中的應(yīng)用

　　在商品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，可以利用心理學(xué)中的“雙因子歸因理論”，在商品的宣傳規(guī)劃環(huán)節(jié)，與社會(huì)知覺(jué)以及社會(huì)認(rèn)知等心理學(xué)知識(shí)相結(jié)合，在宣傳階段讓消費(fèi)者對(duì)商品留下良好的第一印象，能夠極大地提高商品的銷(xiāo)售量。另外，一些“明星”企業(yè)的宣傳形成了品牌效應(yīng)，讓很多消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品，因?yàn)橄M(fèi)者覺(jué)得這種企業(yè)生產(chǎn)的商品更加有保障。

　　三、商品銷(xiāo)售中的心理學(xué)

　　這個(gè)環(huán)節(jié)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際環(huán)節(jié)，在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，把握住消費(fèi)者心理往往能夠取得更好的銷(xiāo)售效果。

　　應(yīng)用一定的心理學(xué)知識(shí)，有利于銷(xiāo)售人員與顧客的溝通與交流，及時(shí)了解顧客的需求，把握顧客的態(tài)度，然后采取一定的人際溝通技巧使顧客的態(tài)度往自己有利的方向轉(zhuǎn)變，從而提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。

　　溝通就是信息的傳與受的過(guò)程，良好的溝通有利于準(zhǔn)確了解顧客的需求。溝通是以認(rèn)知為前提的，通過(guò)與顧客的相互認(rèn)知，克服或消除有信息不對(duì)稱(chēng)或者其他原因而引起的不利的認(rèn)知偏差，最終得到有利的認(rèn)知結(jié)果，讓顧客更加容易接受并且購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。認(rèn)知偏差通常可分為以下幾種：

　　1.首因效應(yīng)。即生活中的第一印象，它對(duì)認(rèn)知有著極其重要的影響，它的對(duì)象不僅是人，也可以使物或者企業(yè)等等。如果一位顧客對(duì)銷(xiāo)售人員有著良好的第一印象，那么他從該銷(xiāo)售人員處購(gòu)買(mǎi)商品的幾率將大大增加。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，大多數(shù)時(shí)候顧客會(huì)選擇他們想購(gòu)買(mǎi)的商品種類(lèi)中第一眼看中的商品。這也就能理解各大超市為什么將物品分離存放，并且將其中最好最貴的商品放在最能引起顧客注意的地方了。

　　2.近因效應(yīng)。即生活中的最近印象，它也在很大程度上影響著人們的認(rèn)知。當(dāng)某人或某種事物的兩種信息連續(xù)被人感知時(shí)，人們更傾向于相信第一種信息，也就是上文所說(shuō)的第一印象;但是，如果某人或某種事物的兩種信息是非連續(xù)的被人感知，這時(shí)起主要作用的就是近因效應(yīng)了。因此，熟人的推薦通常要比陌生銷(xiāo)售人員的推薦效果更好。而且，不定期的拜訪比定期的售后回訪更加有利于產(chǎn)生近因效應(yīng)，從而增加商品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　此外，“明星”企業(yè)的品牌效應(yīng)，也使得顧客也更加傾向于購(gòu)買(mǎi)他們的商品。因?yàn)樗麄儠?huì)認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)并使用這種企業(yè)生產(chǎn)的商品能夠得到保障。還可以在某個(gè)有選擇的時(shí)段，對(duì)商品進(jìn)行持續(xù)的宣傳曝光，產(chǎn)生曝光效應(yīng)，讓人們?cè)黾訉?duì)其的了解，加大人們購(gòu)買(mǎi)這些商品的可能。

　　3.暈輪效應(yīng)。又稱(chēng)光環(huán)效應(yīng)，指的是人們對(duì)他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個(gè)人的好惡得出的，然后再?gòu)倪@個(gè)判斷推論出認(rèn)知對(duì)象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。以貌取人，循環(huán)證實(shí)是暈輪效應(yīng)的典型表現(xiàn)。“品牌效應(yīng)”在一定程度上也是暈輪效應(yīng)的一個(gè)拓展。

　　利用該效應(yīng)，可以通過(guò)與顧客良好的溝通和交流，了解顧客的需求，盡量避免及消除顧客對(duì)于商品在認(rèn)知上的不利偏差。并且建立對(duì)該商品的有利認(rèn)知，使顧客接受并購(gòu)買(mǎi)商品，從而創(chuàng)造更大的效益。這也是目前銷(xiāo)售人員常用的推銷(xiāo)方法。

　　消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為是在一定的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的作用下產(chǎn)生的，而購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)又產(chǎn)生于某種尚未得到滿(mǎn)足的需要，這種需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。隨著人們生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對(duì)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及其購(gòu)買(mǎi)行為所起的作用更加重要。正如馬斯洛需求層次理論的分析，人們?cè)谏淼?、安全的物質(zhì)需求得到滿(mǎn)足后，社會(huì)的需求，自我實(shí)現(xiàn)、自我表現(xiàn)的精神需求的滿(mǎn)足就日益重要。

　　目前，隨著物質(zhì)生活的提高，人們的價(jià)值觀念也產(chǎn)生了變化，人們不僅注重商品的使用價(jià)值，還更加重視商品所帶來(lái)的心理享受與精神滿(mǎn)足。如今的消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)更加重視通過(guò)消費(fèi)獲得個(gè)性的滿(mǎn)足、精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感。這些特征說(shuō)明人們的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生了很大變化，購(gòu)買(mǎi)熱點(diǎn)發(fā)生了轉(zhuǎn)移。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)產(chǎn)生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就說(shuō)明了這一點(diǎn)。

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)用心理學(xué)知識(shí)不僅可以增強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大商品的銷(xiāo)售量，為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力;也能幫助我們更加了解客戶(hù)的需求，從而開(kāi)發(fā)出更加符合顧客心理的商品，適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步。有人將顧客心理形象地喻為暗箱，只有通過(guò)顧客外在的表象洞察顧客內(nèi)心的想法，并遵循一定的原則應(yīng)用于商品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之中，才能取得在市場(chǎng)上的主動(dòng)地位，真正做到在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展與壯大，這是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)與經(jīng)營(yíng)理念。因而，心理學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的有效應(yīng)用，是企業(yè)在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，謀求長(zhǎng)期發(fā)展的有力保障。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]David G.Myers：《社會(huì)心理學(xué)(第八版)》.北京：人民郵電出版社，2006.

　　[2]劉暉，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)看產(chǎn)品策略與公眾消費(fèi)心理[J] -企業(yè)活力，2005(7).

　　[3]戴華，淺析營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用[J] -科教導(dǎo)刊，2009(21).

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