面對(duì)嶄新的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式及其引起的消費(fèi)者心理和行為的改變，企業(yè)必須認(rèn)識(shí)和適應(yīng)這種變化，并且通過針對(duì)電子商務(wù)中的消費(fèi)者心理制定應(yīng)對(duì)策略，主動(dòng)地影響消費(fèi)者的心理和購(gòu)買行為。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的消費(fèi)心理淺探論文，希望大家喜歡!

　　消費(fèi)心理淺探論文篇一

　　《電子商務(wù)消費(fèi)心理研究》

　　【摘 要】電子商務(wù)的興起為企業(yè)發(fā)展帶來了新的機(jī)遇，也對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式發(fā)出了新挑戰(zhàn)。商家必須擺脫以往傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維局限，在營(yíng)銷策略、方式、手段上有所突破，建立一套適合電子商務(wù)的運(yùn)作機(jī)制。因此以消費(fèi)者心理與行為做為基礎(chǔ)，分別從產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷方式、配送方式、服務(wù)、交易安全和企業(yè)自身完善七大方面，闡述了改革現(xiàn)有的營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方式，構(gòu)建全新的營(yíng)銷模式。

　　【關(guān)鍵詞】電子商務(wù);個(gè)體消費(fèi)心理;現(xiàn)代企業(yè)

　　電子商務(wù)是依托于因特網(wǎng)而發(fā)展起來的新型營(yíng)銷方式，具有的開放性、全球性、低成本、高效率的特點(diǎn)，而被各行業(yè)廣泛運(yùn)用。新營(yíng)銷模式要求企業(yè)采取新的營(yíng)銷手段，企業(yè)對(duì)電子商務(wù)活動(dòng)中的參與者――個(gè)體的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為特征研究程度，不僅對(duì)進(jìn)一步拓展電子商務(wù)具有重要意義，更直接影響著電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)效果和企業(yè)自身的發(fā)展空間。

　　一、電子商務(wù)中個(gè)體消費(fèi)心理的變化趨勢(shì)和特征

　　(一)追求文化品位的個(gè)體消費(fèi)心理

　　隨著文化的全球性與地方性并存，人們的消費(fèi)觀念受到強(qiáng)烈的沖擊，尤其青年人對(duì)以文化為導(dǎo)向的產(chǎn)品具有強(qiáng)烈的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，而電子商務(wù)恰恰能滿足這一需求。消費(fèi)者對(duì)不同國(guó)家文化品位的追求，可以從電子商務(wù)模式中獲得更廣闊的空間。營(yíng)銷人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這種規(guī)律，慎重合理、恰逢其時(shí)地逐步推出自己在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。

　　(二)追求個(gè)性化的消費(fèi)心理

　　個(gè)體消費(fèi)者對(duì)商品和服務(wù)的要求越來越多，對(duì)產(chǎn)品的各方面要求也越來越多，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到包裝，從產(chǎn)品使用到售后服務(wù)，不同消費(fèi)者都將有不同的要求。他們的這種發(fā)展變化，無疑給商家占領(lǐng)市場(chǎng)帶來新的挑戰(zhàn)，他們所做出的選擇已不再是過去單純的只注重商品的實(shí)用價(jià)值， 而是包括了產(chǎn)品的其它方面延伸。個(gè)體消費(fèi)者更偏重與眾不同， 充分體現(xiàn)個(gè)體的自身價(jià)值，這一點(diǎn)已成為個(gè)體消費(fèi)的首要標(biāo)準(zhǔn)。

　　(三)追求物美價(jià)廉的消費(fèi)心理

　　價(jià)格始終是消費(fèi)者最敏感的因素。網(wǎng)上商店比起傳統(tǒng)商店來說，能使消費(fèi)者更為直接和直觀的了解商品，能夠精心挑選和貨比三家，完成購(gòu)物活動(dòng)。而且網(wǎng)上銷售這種模式還減少了很多現(xiàn)實(shí)中的銷售環(huán)節(jié)，從而降低了產(chǎn)品的銷售價(jià)格，從而最終實(shí)現(xiàn)了滿足消費(fèi)者追求物美價(jià)廉的心理。

　　(四)追求方便、快捷的消費(fèi)心理

　　對(duì)于快節(jié)奏生活的現(xiàn)代人來說， 在購(gòu)物中能獲得即時(shí)、方便、快捷顯得更為重要。傳統(tǒng)的商品購(gòu)物選擇過程短則幾分鐘， 長(zhǎng)則幾小時(shí)， 再加上往返路途的時(shí)間， 消耗了消費(fèi)者大量的時(shí)間、精力， 而網(wǎng)上購(gòu)物彌補(bǔ)了這個(gè)缺陷。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的不限空間、時(shí)間、地域的特性能夠充分滿足這一需求。目前越來越多的個(gè)體消費(fèi)者加入到網(wǎng)上購(gòu)物中，電子商務(wù)正越來越被個(gè)體消費(fèi)者所認(rèn)可。

　　二、制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素分析

　　(一)傳統(tǒng)購(gòu)物觀念受到束縛

　　長(zhǎng)期以來，個(gè)體消費(fèi)者形成的“眼看、手摸、耳聽”的傳統(tǒng)購(gòu)物習(xí)慣在網(wǎng)上受到束縛，消費(fèi)者對(duì)接觸不到實(shí)際的產(chǎn)品往往會(huì)心存疑慮;網(wǎng)上消費(fèi)不能滿足消費(fèi)者的某些特定心理需要， 網(wǎng)上購(gòu)物可替代部分人際互動(dòng)關(guān)系，但不可能滿足消費(fèi)者在這方面的個(gè)人社交動(dòng)機(jī)。

　　(二)對(duì)網(wǎng)上支付機(jī)制缺乏信任感

　　現(xiàn)階段，電子商務(wù)還處在進(jìn)一步完善的階段，缺乏網(wǎng)上有效的支付手段和信用體系，在支付過程中消費(fèi)者的個(gè)人資料和信用卡密碼可能會(huì)被竊取盜用，有時(shí)還會(huì)遇到虛假訂單，沒有訂貨卻被要求支付貨款或返還貨款，使消費(fèi)者望而生畏。如果發(fā)生網(wǎng)上糾紛，消費(fèi)者的權(quán)益不能獲得足夠的保障。

　　(三)價(jià)格預(yù)期心理得不到滿足

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上商品的預(yù)期心理比商場(chǎng)的價(jià)格便宜30%～50%，而網(wǎng)上絕大部分商品要么是質(zhì)量不可靠，要么是價(jià)格仍達(dá)不到預(yù)期要求。而且網(wǎng)絡(luò)商品的價(jià)格欠缺靈活性會(huì)令某些喜歡在現(xiàn)場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的消費(fèi)者大失所望，失去獲得優(yōu)惠產(chǎn)品的滿足感。

　　(四)對(duì)商品質(zhì)量及其售后服務(wù)缺乏信任感

　　第一，在商品品質(zhì)方面。個(gè)體消費(fèi)者在傳統(tǒng)購(gòu)物模式中對(duì)商品可以進(jìn)行親自挑選、檢查商品的外觀、測(cè)試商品的性能等;而個(gè)體消費(fèi)者在電子商務(wù)模式中對(duì)商品的實(shí)際外觀、質(zhì)量和性能等都不能通過直接的方式了解到，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)買到的商品與預(yù)想的商品不相符的情況。第二，在商品售后服務(wù)方面。個(gè)體消費(fèi)者從網(wǎng)上購(gòu)買的小型產(chǎn)品的質(zhì)量往往沒有售后質(zhì)量保修期，或從網(wǎng)上購(gòu)買了產(chǎn)品如果有問題需要退換貨時(shí)，此類問題總是得不到及時(shí)解決，需要等待較長(zhǎng)的時(shí)間才能完成產(chǎn)品退換。

　　三、電子商務(wù)中現(xiàn)代企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略

　　(一)產(chǎn)品個(gè)性化

　　現(xiàn)代企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須以個(gè)體消費(fèi)者為主導(dǎo)，注重差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略的運(yùn)用。利用網(wǎng)絡(luò)搜集、加工、強(qiáng)化處理信息的功能優(yōu)勢(shì)，及時(shí)掌握和了解網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的不同需求變化，生產(chǎn)出不同風(fēng)格的各類產(chǎn)品。例如，mattel公司利用互聯(lián)網(wǎng)上的個(gè)性化個(gè)人主頁，為客戶提供6000多種選擇，消費(fèi)者可根據(jù)自己的不同需要來購(gòu)買，這即可以使消費(fèi)者個(gè)性化滿足程度再提高，又能使消費(fèi)在更大范圍內(nèi)選擇所需產(chǎn)品。

　　(二)價(jià)格柔性化

　　電子商務(wù)中價(jià)格對(duì)消費(fèi)者心理的作用十分重要，因此隨著市場(chǎng)壟斷性的弱化， 價(jià)格壟斷已經(jīng)打破， 這就要求企業(yè)選擇定價(jià)策略時(shí)必須加強(qiáng)靈活性， 要建立柔性價(jià)格體系。一是自動(dòng)調(diào)價(jià)體系， 即要隨著季節(jié)、市場(chǎng)需求變化和同類商品價(jià)格等因素變化進(jìn)行價(jià)格的靈活調(diào)整; 二是自由型議價(jià)系統(tǒng)， 即提供消費(fèi)者在網(wǎng)上直接與商家協(xié)商價(jià)格的途徑。例如：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是全球最大的中文網(wǎng)上商城，有著“中國(guó)的亞馬遜”的稱號(hào)， 它的網(wǎng)上營(yíng)銷價(jià)格靈活，采取多種打折方式，包括直接打折、購(gòu)滿一定現(xiàn)金商品可返購(gòu)物禮券、直接返還一定金額的現(xiàn)金、購(gòu)物即送禮品等等，滿足消費(fèi)者消費(fèi)心理

　　(三) 服務(wù)人性化

　　企業(yè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)不在于吸引人潮， 而是如何挖掘那些想要在網(wǎng)上購(gòu)物的人， 這就要求企業(yè)提供人性化服務(wù)。目前現(xiàn)代企業(yè)都紛紛通過即時(shí)聯(lián)系QQ、電子郵件廣告、開展會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)、建立意見郵箱等方式與消費(fèi)者建立多種溝通服務(wù)途徑，以求維系、穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)客戶資源。

　　(四)交易安全化

　　網(wǎng)絡(luò)中個(gè)體消費(fèi)者對(duì)虛擬的購(gòu)物環(huán)境普遍存在戒備的心理，企業(yè)要建立完善的信用機(jī)制， 提供公平規(guī)范的法律環(huán)境， 搭建優(yōu)越的技術(shù)平臺(tái)， 健全相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)配套體系是網(wǎng)上交易安全化的必要保障。為消費(fèi)者解決后顧之憂

　　四、小結(jié)

　　綜上所述，從消費(fèi)者心理和行為角度分析，面對(duì)嶄新的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式及其引起的消費(fèi)者心理和行為的改變，企業(yè)必須認(rèn)識(shí)和適應(yīng)這種變化，并且通過針對(duì)電子商務(wù)中的消費(fèi)者心理制定應(yīng)對(duì)策略，主動(dòng)地影響消費(fèi)者的心理和購(gòu)買行為。利用電子商務(wù)的理論創(chuàng)新和發(fā)展優(yōu)勢(shì)，使其具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，立于不敗之地。

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