化工中級職稱論文(2)
化工中級職稱論文
化工中級職稱論文篇二
化工原料營銷分析
【摘 要】面對日益激烈的市場競爭，國內(nèi)化工企業(yè)需不斷創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略思維，增強(qiáng)自身競爭力.為企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。以下從產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場網(wǎng)絡(luò)、品牌宣傳、售后服務(wù)和品牌保護(hù)七方面，結(jié)合一些實(shí)際案例，探討和分析了化工企業(yè)的品牌營銷策略。
【關(guān)鍵詞】化工企業(yè);營銷模式
隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷高速發(fā)展，國內(nèi)化工企業(yè)的發(fā)展也步入了快車道，由原來的弱小不斷走向強(qiáng)大.并逐漸與國際化工市場接軌.無論是生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)產(chǎn)能、產(chǎn)品質(zhì)量還是自主知識產(chǎn)權(quán)等均得到了大幅度的提高與發(fā)展.新項(xiàng)目的建設(shè)更是如火如荼.這使得國內(nèi)的化工市場迅速飽和，化工產(chǎn)品銷售經(jīng)歷了一個(gè)從不愁銷到銷不出的過程，在市場競爭異常激烈的過程中，化工企業(yè)面臨著產(chǎn)品如何在競爭中勝出，企業(yè)如何在競爭中生存的這一難題.于是國內(nèi)的化工企業(yè)開始越來越多的關(guān)注化工產(chǎn)品的品牌營銷策略問題。
1.國內(nèi)化工行業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況
國內(nèi)化工企業(yè)的大體特征如下：
(1)生產(chǎn)能力的分散使得行業(yè)當(dāng)中缺乏領(lǐng)袖企業(yè)，多數(shù)企業(yè)無法建立完善的銷售渠道，或者缺乏對渠道的有效控制。
(2)區(qū)域分布的不均衡性使得多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)必須跨過地域界限銷售產(chǎn)品至下游采購者。在這個(gè)過程中，渠道的作用至關(guān)重要。
(3)產(chǎn)品類別的集中化使得在上述幾個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域的競爭較為激烈.同時(shí)產(chǎn)品差異化較弱，使得價(jià)格成為企業(yè)競爭的重點(diǎn)。
針對以上列舉出的國內(nèi)化工企業(yè)的幾點(diǎn)現(xiàn)狀，在下文中將列舉出7項(xiàng)有效的措施：
化工企業(yè)營銷策略。
化工產(chǎn)品質(zhì)量是品牌營銷策略的保證。
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的保證，是品牌的靈魂。品牌產(chǎn)品首先要以高質(zhì)量為基礎(chǔ)，因?yàn)槠放频膭?chuàng)立、保護(hù)和發(fā)展，歸根到底取決于客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的信賴和好評。需要注意的是，化工產(chǎn)品的質(zhì)量不能停留于一般質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上，而要從市場需求出發(fā).深入地了解客戶對質(zhì)量的要求。化工產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量主要有以下三個(gè)尺度：(1)符合國家標(biāo)準(zhǔn)的要求;(2)產(chǎn)品質(zhì)量的持久穩(wěn)定性：(3)產(chǎn)品銷售的服務(wù)性。質(zhì)量是品牌價(jià)值和尊嚴(yán)的起點(diǎn)，沒有一流的質(zhì)量就企圖樹立品牌，那無異于沙灘上建樓宇，這在如今競爭激烈的買方市場尤其如此。
2.生產(chǎn)技術(shù)的提升是品牌營銷策略的核心
化工企業(yè)的競爭實(shí)質(zhì)是生產(chǎn)技術(shù)和自主知識產(chǎn)權(quán)的競爭。生產(chǎn)技術(shù)的領(lǐng)先代表著產(chǎn)品質(zhì)量的提升和生產(chǎn)成本的降低，現(xiàn)今國內(nèi)化工市場激烈競爭的結(jié)果就是價(jià)格越來越接近成本、利潤空間越來越小。技術(shù)落后、質(zhì)量低劣、生產(chǎn)成本高的企業(yè)注定要被淘汰.而技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量高、成本低的企業(yè)會(huì)在這場殘酷的競爭中勝出。比如河南省中原大化集團(tuán)引進(jìn)了先進(jìn)的意大利歐技公司的高壓法生產(chǎn)技術(shù)，先后建成了三套總產(chǎn)能為6萬噸三聚氰胺項(xiàng)目，使公司成為了國內(nèi)最大的三聚氰胺生產(chǎn)企業(yè).并以其穩(wěn)定的質(zhì)量和較低的生產(chǎn)成本在市場競爭中牢牢的把握住了市場的主動(dòng).成功占領(lǐng)了國內(nèi)外市場。
3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整和自主知識產(chǎn)權(quán)的研發(fā)是品牌營銷策略的動(dòng)力
化工企業(yè)根據(jù)市場的需求，積極優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和研發(fā)自主知識產(chǎn)權(quán)，有效地保證了企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，這也是企業(yè)在市場競爭中獲勝的關(guān)鍵所在。河南省中原大化集團(tuán)在原來單一生產(chǎn)化肥的基礎(chǔ)上.利用合成氨和尿素的生產(chǎn)優(yōu)勢，積極發(fā)展下游化工產(chǎn)品，先后開發(fā)建設(shè)了雙氧水、三聚氰胺、復(fù)合肥、煤化工等項(xiàng)目.規(guī)避了單一產(chǎn)品在市場競爭中帶來的風(fēng)險(xiǎn)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。該企業(yè)還一直致力于自主知識產(chǎn)權(quán)的研發(fā).2004年8月16日自主研發(fā)的三聚氰胺泡沫塑料樹脂工業(yè)化生產(chǎn)技術(shù)和三聚氰胺泡沫塑料工業(yè)化生產(chǎn)技術(shù)順利通過了北京市科委組織的成果鑒定。這種產(chǎn)品具有廣泛的應(yīng)用領(lǐng)域(如建筑材料、交通工具、航空航天、電子信息、家用電器等)和廣泛的市場前景，同時(shí)，它又是一種高附加值。高科技含量的產(chǎn)品，填補(bǔ)了國內(nèi)空白，成為國內(nèi)惟一擁有三聚氰胺泡沫塑料生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)。這項(xiàng)技術(shù)的成功研發(fā)為中原大化集團(tuán)注入了新的活力，增強(qiáng)了市場競爭中的免疫力。
4.化工產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的建立是品牌營銷策略的基礎(chǔ)
在化工產(chǎn)品的銷售過程中，化工企業(yè)要確立自己的主要銷售目標(biāo)市場和客戶群，集中企業(yè)全力，打造樣板市場，建立銷售市場的根據(jù)地，并以根據(jù)地為中心構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，這是化工企業(yè)必須要經(jīng)歷和完成的一個(gè)最重要的過程。最初根據(jù)地的建立可以是一個(gè)地級市場，也可以是一個(gè)省級市場，或者就是一個(gè)或幾個(gè)大客戶。通過這些目標(biāo)市場和客戶，去影響和滲透其它的外圍市場和客戶，逐步建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，固若金湯的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不僅是品牌營銷策略的基礎(chǔ)而且也是化工企業(yè)奪取最終全面的勝利的基礎(chǔ)。
4.1關(guān)聯(lián)營銷
關(guān)聯(lián)營銷，指企業(yè)把營銷活動(dòng)延伸到產(chǎn)品銷售活動(dòng)之前、之中、之后，在各個(gè)層面加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，培養(yǎng)與消費(fèi)者的關(guān)系，設(shè)法向消費(fèi)者提供比功能性利益更多的價(jià)值。一方面企業(yè)應(yīng)通過與消費(fèi)者的互動(dòng)更深刻地了解顧客和市場;另一方面，企業(yè)在互動(dòng)過程中也使消費(fèi)者感受品牌魅力、提高品牌忠誠度。關(guān)聯(lián)營銷要求企業(yè)在3方面利益上與消費(fèi)者進(jìn)行交互式活動(dòng)。這些利益包括傳統(tǒng)的功能性利益、流程川的利益和關(guān)系上的利益。功能性利益，指的是產(chǎn)品及其性能特點(diǎn)、質(zhì)量、價(jià)格等，營銷者應(yīng)從消費(fèi)者的需要出發(fā)，在產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)及宣傳溝通等多方面充分采納消費(fèi)者的意見。流程上的利益，是指消費(fèi)者從開始考慮購買產(chǎn)品、到具體購買、到消費(fèi)、到售后服務(wù)，一直到重復(fù)購買的整個(gè)過程中所享受的利益。關(guān)系上的利益，是指消費(fèi)者通過與企業(yè)建立長期穩(wěn)定的關(guān)系而享受的利益。它包括消費(fèi)者長久以來良好的產(chǎn)品體驗(yàn)、企業(yè)基于個(gè)性化服務(wù)為消費(fèi)者帶來的額外價(jià)值、消費(fèi)者通過與企業(yè)分享信息所獲得的利益、以及不同的忠潑度給消費(fèi)者所帶來的利益，等等。只有這樣才能把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客流失的可能性。
4.2網(wǎng)絡(luò)營銷
在電子商務(wù)時(shí)代，不論是小企業(yè)老板，還是大型企業(yè)集團(tuán)的老總，都必須加強(qiáng)公司的電子商務(wù)，開放式電子商務(wù)平臺橫向比價(jià)將使優(yōu)勢企業(yè)獲得更大優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)的橫向整合將受到進(jìn)一步的推動(dòng)，這種推動(dòng)現(xiàn)有市場因素更迅猛。網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)資源開展?fàn)I銷活動(dòng)的一種戰(zhàn)略思想，是數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營銷理念和商業(yè)模式。它不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，24小時(shí)提供全球性營銷服務(wù);它圖文并茂，直接向全球各地的用戶展示商品的原型，網(wǎng)絡(luò)儲存與傳遞信息的數(shù)量和準(zhǔn)確度，亦遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他媒體。同時(shí).網(wǎng)絡(luò)營銷能及時(shí)適應(yīng)市場需求變化，有利于企業(yè)調(diào)整優(yōu)勢和更新產(chǎn)品，是企業(yè)與其合作伙伴溝通的有力工具。由于網(wǎng)絡(luò)營銷是用信息化技術(shù)進(jìn)行全部的營銷活動(dòng)，使得企業(yè)更易于開辟廣闊的市場，交易成本大大降低，只有傳統(tǒng)營銷成本的1/10左右，使企業(yè)在成本競爭上具有更大的優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢還在于使企業(yè)將產(chǎn)品說明、顧客意見、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等各種營銷活動(dòng)整合在一起，更易于進(jìn)行一對一的雙向互動(dòng)溝通，真正達(dá)到個(gè)性化、針對性服務(wù)所追求的綜合效果。
4.3綠色營銷
有人說“綠色”將是2l世紀(jì)的主流色彩，綠色產(chǎn)品將是2I世紀(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)品。例如國內(nèi)某家大型天然氣處理廠首先投入巨資開發(fā)綠色資源，研發(fā)綠色產(chǎn)品，創(chuàng)立綠色品牌，樹立綠色營銷觀念，引導(dǎo)綠色消費(fèi)。天然氣處理廠利用自身優(yōu)勢開發(fā)出100多種精細(xì)化工產(chǎn)品，均通過了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證。它所生產(chǎn)的R600a可有效替代氟里昂作為制冷劑，填補(bǔ)了國家空白，實(shí)現(xiàn)了綠色環(huán)保的主題，另有幾種產(chǎn)品被評為高新科技產(chǎn)品。依據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)，天然氣處理廠舉辦了各種活動(dòng)，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，以21世紀(jì)流行的綠色消費(fèi)為契機(jī)，將企業(yè)高質(zhì)量、低耗能的產(chǎn)品在顧客印象中轉(zhuǎn)化為高科技綠色產(chǎn)品，以“綠色”作為企業(yè)開拓、占領(lǐng)市場的一張王牌。
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