逆向思維與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例運(yùn)用
逆向思維與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例運(yùn)用
在現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各個(gè)廠商為爭(zhēng)奪市場(chǎng)采取了各式各樣的方法。有的時(shí)候正著去想會(huì)想不出什么有新意的想法，但如果逆著來(lái)，可能會(huì)有意想不到的收獲哦。下面學(xué)習(xí)啦小編就為大家介紹一下關(guān)于逆向思維與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，歡迎大家參考和學(xué)習(xí)。
在現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各個(gè)廠商為爭(zhēng)奪市場(chǎng)采取了各式各樣的方法。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日趨白熱化。而處在營(yíng)銷(xiāo)第一線(xiàn)的業(yè)務(wù)人員在開(kāi)拓與維護(hù)市場(chǎng)的時(shí)候運(yùn)用了更多的銷(xiāo)售技巧與策略，而今天，筆者帶給大家的是一種逆向思維在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的運(yùn)用，希望能給大家提供一個(gè)新的思路，更好的實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破。
一、逆向思維與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的關(guān)系
什么是逆向思維呢?筆者認(rèn)為，逆向思維是相對(duì)于正向思維而言的，人們?cè)诜治雠c解決問(wèn)題的時(shí)候都沿著一定的邏輯推理路徑來(lái)分析與解決問(wèn)題;我們把正常的思維路徑稱(chēng)為正向思維，那么逆向思維就是求異思維，是把以成定論的事物或觀點(diǎn)反過(guò)來(lái)思考的思維模式，也就是把原來(lái)的路徑顛倒過(guò)來(lái)思考。例如：在我們解答數(shù)學(xué)題的時(shí)候，大部分人的思考路徑是從條件推理出問(wèn)題的結(jié)論，來(lái)達(dá)到解決數(shù)學(xué)題的目的。而逆向思維就是從問(wèn)題開(kāi)始入手，逐步從問(wèn)題推出所需要的條件，條件都滿(mǎn)足的時(shí)候結(jié)論自然就出來(lái)了。
那么，逆向思維與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又有什么關(guān)系呢?逆向思維與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)關(guān)系密切，如果能把逆向思維的思維模式應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，那將是一個(gè)不小的驚喜。大部分銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)的時(shí)候都是一種正向思維，通過(guò)電話(huà)、EMIAL、上門(mén)拜訪等過(guò)程和客戶(hù)溝通，來(lái)達(dá)到成交的目的。然而，大部分客戶(hù)一開(kāi)始都是拒絕銷(xiāo)售人員的，大部分銷(xiāo)售人員與客戶(hù)成交總在多次拒絕后。探究其中的原因呢?我認(rèn)為有關(guān)鍵的三點(diǎn)：
1.銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的需求不了解或者了解不是很充分，對(duì)客戶(hù)的需求信息掌控程度不好。有很多銷(xiāo)售人員在不了解客戶(hù)需求的情況下貿(mào)然出擊，連我們的客戶(hù)有哪些需求都不知道或者知道不是很全面。去到客戶(hù)辦公室里說(shuō)了一大堆話(huà)，客戶(hù)只能拒絕。
2.銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)各個(gè)方面的信息掌控程度不好。為什么這么說(shuō)呢?我們很多銷(xiāo)售人員或許只了解這個(gè)客戶(hù)的需求信息，而對(duì)其他信息都不了解，對(duì)客戶(hù)的信譽(yù)程度;對(duì)客戶(hù)的付款情況;對(duì)客戶(hù)的忠誠(chéng)度的評(píng)介;對(duì)這個(gè)客戶(hù)是否還存在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪的情況;對(duì)客戶(hù)在什么時(shí)間可以做出購(gòu)買(mǎi)決定等等都不是很了解。
3.銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的信賴(lài)感沒(méi)有建立起來(lái)。信賴(lài)感是最關(guān)鍵的因素，客戶(hù)信任你，什么都好說(shuō)，成交也大大增加幾率，如果不信任你，就很麻煩。
對(duì)此，有的時(shí)候銷(xiāo)售人員正面出擊，會(huì)獲得一些關(guān)于客戶(hù)的信息，但是一旦正面出擊不管用時(shí)怎么辦呢?這個(gè)時(shí)候逆向思維就開(kāi)始派上用場(chǎng)了。把逆向思維和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)運(yùn)作，正向途徑行不通，完全可以逆向途徑。把逆向思維和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)緊緊結(jié)合起來(lái)，達(dá)到解決問(wèn)題的目的。正向思維和逆向思維是一對(duì)辯證關(guān)系，正像事物的矛盾的兩極一樣，具有相對(duì)性，具有對(duì)立統(tǒng)一規(guī)律。正向思維在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中普遍應(yīng)用，起到很大的效果。同理，作為矛盾的另外一方的逆向思維完全可以應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中去，任何事物都是有具有對(duì)立統(tǒng)一規(guī)律的。這個(gè)應(yīng)用出現(xiàn)在什么時(shí)候呢?也就是出現(xiàn)在正向思維解決不了營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題的時(shí)候，其他方法都行不通的時(shí)候就可以應(yīng)用逆向思維了。
二、在營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用逆向思維的方法
在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，逆向思維可以和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)緊密結(jié)合在一起的。如何結(jié)合呢?就是把所有的在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用的技巧與方式方法顛倒過(guò)來(lái)思考?，F(xiàn)在來(lái)解決對(duì)客戶(hù)信息了解方式的問(wèn)題，我們對(duì)客戶(hù)信息了解正常思維情況是可以采取諸如互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、其他人介紹、與客戶(hù)面對(duì)面談話(huà)問(wèn)問(wèn)題的等方式了解，那么，在正面和客戶(hù)交談的情況下，客戶(hù)不信任你，不會(huì)告訴你一些至關(guān)重要的信息時(shí)候，你可以換一種思維方式。如果你的客戶(hù)是某個(gè)公司，任何公司都有自己的新客戶(hù)和老客戶(hù)的。
你可以在電話(huà)里假裝他們公司的新客戶(hù)來(lái)了解對(duì)方的各種信息，這樣他們就不會(huì)拒絕你了，然而更加重視你，告訴你好多有用的信息。當(dāng)你開(kāi)拓一個(gè)新客戶(hù)的時(shí)候，很多正面的方法，打電話(huà)洽談提問(wèn)題了解，比較直接的接觸方式很容易遭到客戶(hù)的拒絕，而且即便了解，也起不到好的效果，達(dá)不到成交的目的。這個(gè)時(shí)候你可以采取逆向思維，你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶(hù)公司的新客戶(hù)，利用電話(huà)或者直接上門(mén)拜訪的方式洽談，多多提問(wèn)題，相信客戶(hù)一定不會(huì)拒絕一個(gè)新客戶(hù)的，這樣，客戶(hù)的很多資信都會(huì)主動(dòng)告訴你的，很多信息你就掌握了。
這樣以來(lái)，你通過(guò)這些重要的信息，可以對(duì)客戶(hù)“展開(kāi)進(jìn)攻了”。銷(xiāo)售人員在運(yùn)作市場(chǎng)的時(shí)候時(shí)不時(shí)利用逆向思維原理，把自己想象成客戶(hù)，多多的問(wèn)自己很多問(wèn)題。例如：當(dāng)把自己想象成是客戶(hù)的時(shí)候，自己為什么要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?自己最希望得到這個(gè)產(chǎn)品的哪些最大效用?自己為什么會(huì)信任業(yè)務(wù)人員?自己即使買(mǎi)了產(chǎn)品，為什么現(xiàn)在買(mǎi)?自己購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們公司的，為什么不會(huì)購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品呢?當(dāng)逆向思考的時(shí)候，你就會(huì)利用邏輯學(xué)原理推理出很多對(duì)自己，對(duì)客戶(hù)有用的結(jié)論了，這樣會(huì)大大提高你的成交概率。
在建立信賴(lài)感的時(shí)候可以運(yùn)用逆向思維法測(cè)。大部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)在客戶(hù)面前的時(shí)候都是以推銷(xiāo)員的身份出現(xiàn)的，都是積極主動(dòng)的介紹自己的產(chǎn)品，大部分客戶(hù)都會(huì)拒絕一個(gè)推銷(xiāo)人員的，如果你是客戶(hù)，那么你會(huì)不會(huì)拒絕一個(gè)主動(dòng)給你推銷(xiāo)產(chǎn)品，賺取你口袋里貨幣的推銷(xiāo)員呢?答案是肯定的。那么我們?nèi)绻媚嫦蛩季S法測(cè)，我們把自己定位于客戶(hù)的朋友。
在拜訪某個(gè)名聲比較顯赫的老總的時(shí)候，我們把自己打扮成一個(gè)虛心的請(qǐng)教者，一個(gè)虛心的學(xué)生的角色，像客戶(hù)請(qǐng)教很多問(wèn)題。在請(qǐng)教問(wèn)題的時(shí)候不斷作筆記，這樣以來(lái)慢慢的客戶(hù)就很信任你了，慢慢的就和客戶(hù)成了好朋友，這個(gè)時(shí)候不用你推銷(xiāo)，客戶(hù)會(huì)自己購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的。一個(gè)名聲顯赫的大客戶(hù)被你攻下來(lái)了，他的輻射力以及影響力可以幫助你開(kāi)拓更多的中小型客戶(hù)的。以上兩個(gè)問(wèn)題就解決了，下面講一下我在以往的工作中如何應(yīng)用逆向思維的案例。
三、逆向思維在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用的案例
筆者工作初期曾暫短就職在一家是電子商務(wù)公司，這家電子商務(wù)公司的有一個(gè)新的項(xiàng)目，就是把做一個(gè)大型網(wǎng)站，把一些專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的商戶(hù)拉到網(wǎng)站的二級(jí)平臺(tái)上做宣傳，順便幫他們做營(yíng)銷(xiāo)。為此，商戶(hù)的鋪位租賃信息是最重要的。我們?cè)陂_(kāi)拓客戶(hù)的過(guò)程中，遇到很多困難，很多客戶(hù)都拒絕了我們，很多信息我們都很難掌控。為此，筆者提出了逆向思維考慮問(wèn)題的策略。
我們?cè)诤鸵患覙I(yè)績(jī)不是很好的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商戶(hù)洽談的初期，筆者先讓同事偽裝成這家商戶(hù)的客戶(hù)，當(dāng)時(shí)他們熱情的接待了筆者的同事，同事問(wèn)了很多問(wèn)題，其中關(guān)于市場(chǎng)鋪位租賃出租情況，面積大小，價(jià)格，市場(chǎng)瓶頸等等……客戶(hù)都一一做了主動(dòng)的回答，而且老總還留了名片給同事，這次收獲不小。等筆者了解完這些信息，就主動(dòng)進(jìn)攻，預(yù)約了他們老總，表示有一個(gè)新的項(xiàng)目，能幫助他們降低成本，提高利潤(rùn)的項(xiàng)目，通過(guò)我掌握的重要的信息，和老總進(jìn)行了愉快的洽談，把他們遇到的市場(chǎng)瓶頸等等問(wèn)題擺在他面前，然后提出來(lái)一系列解決方案，為此他們很滿(mǎn)意我們的方案，經(jīng)過(guò)一些列努力和洽談，我們最后成交了，這就是在筆者以往工作中最經(jīng)典的一個(gè)案例。
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