銷售管理的新思維

　　思維導(dǎo)圖是一種將放射性思考具體化的方法。我們知道放射性思考是人類大腦的自然思考方式，每一種進(jìn)入大腦的資料，不論是感覺、記憶或是想法——包括文字、數(shù)字、符碼、食物、香氣、線條、顏色、意象、節(jié)奏、音符等，都可以成為一個思考中心，并由此中心向外發(fā)散出成千上萬的關(guān)節(jié)點，每一個關(guān)節(jié)點代表與中心主題的一個連結(jié)，而每一個連結(jié)又可以成為另一個中心主題，再向外發(fā)散出成千上萬的關(guān)節(jié)點，而這些關(guān)節(jié)的連結(jié)可以視為您的記憶，也就是您的個人數(shù)據(jù)庫。

　　銷售管理的新思維系列之-

　　《銷售管理的新思維》是作者的系列研究論文。本章是通過一位生產(chǎn)總監(jiān)與銷售管理顧問的對話，提出了銷售管理領(lǐng)域一直沒有重大突破的根本原因是，我們將“銷售流程等同于銷售人員工作流程”。

　　下課的營銷總監(jiān)

　　做咨詢顧問有一個優(yōu)勢，就是你有機會近距離地接觸到那些平常在行業(yè)雜志、電視媒體上才能見到的人。你可以平等地、近距離地觀察他。當(dāng)然，如果他相信你，他會告訴你做決定時的焦慮;如果你運氣好的話，他也許會告訴你當(dāng)時這些決定究竟是好是壞，以及為什么。

　　我是做營銷咨詢的，與不少企業(yè)營銷總監(jiān)變成了朋友。我發(fā)現(xiàn)這些人有兩個特點：第一，“企業(yè)壽命”短，也就是一、兩年，第二，收入高。我的這些朋友的年收入大多在25到40萬間。今天他是張家的總監(jiān)，明天“下課”在家，后天又空降到李家當(dāng)高管。追蹤這些人是件不容易的事!

　　學(xué)完TOC(Theory of Constrain 業(yè)內(nèi)稱為“制約法”)后，我著手研究一個專題-下課之后的營銷總監(jiān)，目的是讓我的同事今后在面對他們時，多一份從容與自信。

　　研究沒有我想象的順利，但小收獲不斷。比如，我發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象：下課后的時期不同，營銷總監(jiān)的話題不同。剛下課時，總監(jiān)們談的無一例外是 “人事與政治”，所描繪的多是現(xiàn)代版本的岳飛“主上不明，奸臣當(dāng)?shù)?，風(fēng)波亭遇難”或童話版“潔白的羔羊，陷入一群陰險資本狼中;下課一年半載之后，他們往往會做有限的自我批評。唉!用錯人、對新品希望過高、太心急、戰(zhàn)線過長…..但對自己的方向是堅信不疑;兩三年后，談起當(dāng)年之事，這些總監(jiān)(收入比原來多了一半)會對自己全盤否定，有的甚至對當(dāng)初“奸臣”贊不絕口，“現(xiàn)在我們常通電話，成了朋友”。