實體店主如何緊抓高端車主消費升級
實體店主如何緊抓高端車主消費升級
現(xiàn)在中國新車銷售市場大概在2000多萬臺，高端車就是奧迪、寶馬、奔馳大概占10%，我們可能面臨很多的選擇，我們到底服務(wù)什么樣的車?下面是有實體店主如何緊抓高端車主消費升級，歡迎參閱。
實體店主如何緊抓高端車主消費升級
中國高檔車?yán)锩鏋槭裁催@么多品牌占到80%?因為是中國國產(chǎn)的，國產(chǎn)才是關(guān)鍵，只有在國產(chǎn)的情況下，在中國高檔車市場上才會好賣。我最近對日本車在思考一些他對亞洲人的研究比較符合，重點來跟大家講一下我們對車主的理解，這么多年來我一直在思考一個問題，當(dāng)一個人有50萬或者100萬的時候，可以買寶馬、奔馳可以買雷克薩斯，那么為什么選擇奧迪、為什么選擇寶馬、奔馳呢?
第二汽車為什么要做個性升級?第三汽車用品升級之后，我們到底給車主帶來什么，這個問題我一直在思考，后來我得到一個結(jié)論，原來很多人買高檔車的想法跟普通人是不一樣的。比如男人喜歡手表，可能買十幾萬，二十幾萬的表，絕對不是為了看時間而買的，女孩子買的奢侈包也不是為了裝東西而買的，所有的高檔車主做所有汽車后市場服務(wù)，追求的是一種幸福感，這是我們做汽車后市場思考的，我們?nèi)绾卧黾榆囍鞯男腋８?，而不是給他帶來功能性的東西。不要講你有很多很多功能，對于一些高檔車主來說，多余的功能對于很多高檔車主來說也是一種缺陷。
汽車后市場很多時候很混亂，明明知道東西不好還要推銷，你要提供人真正需要的東西，你的生意才可以做得長久。2007年的時候，我聽到一句話當(dāng)你欺騙消費者的時候，最終受害者一定是商家本身而不是商家時代，我們要考慮如何評定汽車用品和廠家供應(yīng)商到我這里要不要賣?比如推銷一個行車記錄儀的時候，我經(jīng)常在思考，我40萬買了一輛車，會不會要這個東西，答案是不要的話我就不要，首先車主的思維需不需要這個產(chǎn)品，品質(zhì)符合不符合這個要求。
很多供應(yīng)商到我這里來說我太苛刻了，因為我是一個以用戶思維為導(dǎo)向的服務(wù)商。我們要理解極致的核心就是不斷的創(chuàng)造驚喜，驚喜就是超越它的服務(wù)，我們公司現(xiàn)在目前在驚喜這塊有很多創(chuàng)造，一會兒我會跟大家分享。
對于高檔車主這么多年來，這也是我喜歡追求的數(shù)字，很多時候我們理解高檔車的時候經(jīng)常認(rèn)為我們買的是車的不同，事實上看這個表我們會發(fā)現(xiàn)50萬、100萬的車子不是車的同是人的不同。
人以類聚，車如其人，我們很多時候覺得把功能研究透就夠了，更重要我們要分析這些人怎么思考，這些人還有共同的愛好就是比較自信，比較熱情，比較活潑，他們的項目從運動、旅游、美事等等，這里面有很多故事，我跟很多高檔車主聊過很多天。
堵在馬路上的車，絕大部分都是普通上班族的車，大家要記得高檔車的車主思維方式是不一樣的，奧迪、寶馬、奔馳這些高檔車出行時間是不一樣的，正因為他們不一樣，所以成為優(yōu)秀者。我們不要用傳統(tǒng)的思維思考高檔車需要什么服務(wù)，我剛才聽了服務(wù)商對于高檔車主服務(wù)的分類，很多高檔車不在乎錢，在乎一種感覺，一種幸福的感覺，像你坐飛機(jī)一定要坐頭等艙的感覺。
汽車究竟是什么?很多人認(rèn)為汽車只是一個交通工具，2011年去了奧迪、寶馬、奔馳總部之后，發(fā)現(xiàn)汽車是女人的感性和男人理性的結(jié)合體?？赡芤惠v汽車，男人永遠(yuǎn)感興趣的是汽車的變速箱、百公里提速，女人感興趣的永遠(yuǎn)是外觀，當(dāng)然這個話題深講下去男人和女人結(jié)合體是很復(fù)雜的事情。
最近我跟高檔車主研究的時候在思考，男人和女人到底有什么區(qū)別?后來發(fā)覺這個區(qū)別太大了，最近我們在分享我們研究車主首先要把男人和女人研究透，這方面我們看的書比較多。男人和女人最大是思維模式的區(qū)別，比如對愛。女人永遠(yuǎn)需要很多很多的愛，而男人是什么?男人永遠(yuǎn)需要很多很多不同的愛，這就是一個思維模式的區(qū)別。
在現(xiàn)實生活當(dāng)中，男人跟女人有些思維是不一樣的，比如女人往往因為沒有魅力才會覺得男人花心，男人沒有實力才會覺得女人花心。事業(yè)是男人的支持。為什么男人一定要追求事業(yè)?因為事業(yè)是男人一生的支持，你有這個事業(yè)之后你可能會得到很多很多。
汽車是什么?現(xiàn)實當(dāng)中我們有很多理解，交通工具包括家的延續(xù)包括私人空間，因為只有晚上11點的時候你可以在汽車?yán)锩娲舐暵犚魳罚絾挝焕?、家里你要充?dāng)不同的角色，但是我們要記住為什么私家車會這么發(fā)展?汽車是一個人的延伸，如果手機(jī)是一個人不可分割的器官，汽車就是一個人器官的延伸。
這種情況下，汽車個性定制是必然的，我們要研究一下如何定制。從高檔車角度來說，比如奧迪銷量50%是白色的，為什么要發(fā)明白色酒店?第一汽車高檔車的車主買白色的已經(jīng)達(dá)到了50%，白色意味著什么?意味著私家車。
白色的車比深色的車更耐臟，我們也發(fā)明了一個新車裝備包，這是我半夜兩點鐘思考的，從20萬到200萬需求是不同的，我們一下子思考到了一個從20萬-100萬車主都需要的東西，就是從一個紙巾盒到鑰匙包配合一個箱子，我們從高檔車來說還要分從兩千到五千配置的零售價格，我們還研究了一個定制膜，車主如何感性的感悟它，從幸福角度思考、營銷它。
未來你要把一樣產(chǎn)品賣出去首先要強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品價值觀是什么?你的產(chǎn)品價值觀和用戶的價值觀相符的話，才是對用戶的尊重。我們把汽車后市場理解為一個酒店，我們就是香格里拉，你跟我合作我會提供如下服務(wù)，從資產(chǎn)洞察、設(shè)計、統(tǒng)籌、精品運作、施工技術(shù)來服務(wù)。第二我們會在產(chǎn)品上微創(chuàng)新，我們發(fā)明了很多小東西，我們不是愛因斯坦，我們發(fā)明不了電燈，但是會從微創(chuàng)新角度上思考一些新的東西。第三個統(tǒng)籌運作，我們會從車主角度思考，制定出滿足車主衣食住行的模式。
我分享一個很重要的觀念，未來我們的產(chǎn)品會越來越不掙錢，服務(wù)會越來越賺錢，因為人工智能時代已經(jīng)到來了，蘇州一個工廠原來8萬人，現(xiàn)在一下子減員5萬名變成3萬名因為引進(jìn)機(jī)器了，未來常規(guī)化服務(wù)越來越便宜，個性化服務(wù)會越來越昂貴。信息也會越來越不值錢，專業(yè)會越來越值錢。
我們很多人對人的把控，人和人的區(qū)別到底是什么?人和人真正的區(qū)別不在于有多少財富的區(qū)別，而在于人與人之間的夢想的差別。我們要全球化思考，本土化行動，中國現(xiàn)在的肯德基在沈陽本土化連啤酒都引進(jìn)了，在全國是不可能在肯德基喝啤酒的，全球化思考可能是汽車后市場非常重要的戰(zhàn)略。
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3.致車主的感謝信