做電子商務(wù)，要懂得運(yùn)營，運(yùn)營的過程以及運(yùn)營中的每個知識都很關(guān)鍵。下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電商運(yùn)營知識，希望大家喜歡!

　　電商運(yùn)營知識

　　第一、設(shè)定目標(biāo)

　　1、貨品目標(biāo)

　　貨品如同上戰(zhàn)場的裝備，所以裝備精良上戰(zhàn)場之后贏的勝算更大一些!首先要明白一個原則，20%的貨賺80%的錢，80%的貨賺20%的錢。在這個地方我就不細(xì)分哪個類目的貨品線了，各位根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況來制定：引流款、利潤款、形象款、定制款等占比。其次是貨品的風(fēng)格及受眾人群的定位，這部分完全可以從競爭對手那里得到最新的咨詢和消息。很多商家喜歡閉門造車，尤其是線下轉(zhuǎn)線上的商家們。在這里我要更正大家一個思路，“所有資源都是我的資源”，什么意思呢?比如競爭對手的貨品線，你完全可以把他家的買手納為大電商時代別人花錢幫你雇來的。明白我的意思了嗎?做電商就是走出去，把各種思想拿回來。其他我就不細(xì)講了，懂的人自然就懂了。

　　2、銷售目標(biāo)

　　電商的銷售目標(biāo)細(xì)分下來，其實(shí)就是更多的轉(zhuǎn)化，而更多的轉(zhuǎn)化來源于更多更精準(zhǔn)的流量構(gòu)成，更多更精準(zhǔn)的流量有來自于站內(nèi)、站外的一些引流工具和推廣方式。具體如何引流量，大家可以在派代搜索那里搜“流量”，干貨很多的，我就不細(xì)講了，我重點(diǎn)要講的是，如何設(shè)定銷售目標(biāo)。很多企業(yè)一上線，就揚(yáng)言今年目標(biāo)1000萬、今年目標(biāo)5000萬等，我見過很多這樣的商家，以為線下做的好，線上也一樣。也有一些運(yùn)營童鞋們，在去應(yīng)聘工作的時候，把簡歷各種美化，本來做了500萬一年，就會寫3000萬，本來1000萬，就會寫8000萬。其實(shí)這些不重要，重要的是如何根據(jù)一家企業(yè)制定出詳細(xì)的年度銷售目標(biāo)策劃案+執(zhí)行案，這個才是關(guān)鍵，無非就是幾筆帳算清楚，ROI的問題。運(yùn)營一定要懂一些基本的財務(wù)數(shù)據(jù)。

　　根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀如何制定年度銷售額，這其實(shí)是一件很重要的事情，而不是空喊口號每年都達(dá)不成!這里面要先制定一個時間周期，“財年”的概念。如何制定的?一個財年12個月(什么時候都行，不一定是1月1日)，劃分為前半年、后半年，再細(xì)分為四個季度，再細(xì)分為12個月度，再細(xì)分為48個周，這個時候相對應(yīng)的周報有沒有，再細(xì)分到每天的日報。在這一年里，又多少個節(jié)日，節(jié)點(diǎn)都要細(xì)分出來。具體銷售額怎么定呢?銷售額一定是一個遞增的指標(biāo)，比如一年制定了1000萬的營業(yè)額，通過我上述的這些時間節(jié)點(diǎn)如何細(xì)分到每天引入多少流量，這些流量都是通過哪幾個寶貝引入的，營業(yè)額在哪幾個節(jié)點(diǎn)上有大幅度的拉伸，這就是運(yùn)營每天都要做的事情。

　　3、客戶目標(biāo)

　　這里要說一下客戶關(guān)系管理，很多商家開始的時候沒有太在意，所以在做活動的時候總是不能發(fā)揮這部分的資源，首先我們要明白客戶的基本構(gòu)成和購買金額占比。

　　這部分客服主管一定要抓起來，因?yàn)檫@部分的數(shù)據(jù)反應(yīng)給運(yùn)營，運(yùn)營能更好的做出調(diào)整，保證新、老客戶的增加，制定相對完善的會員營銷策略，讓新會員成為老會員，最終成為品牌粉絲。關(guān)于一些營銷工具和會員管理應(yīng)用工具，我就不在這里介紹了?？梢詥枂栕龅暮玫纳碳遥麄兛梢詭湍銈兺扑]一些好的CRM系統(tǒng)，這樣更方便操作，關(guān)于這部分還是需要客服主管去協(xié)調(diào)客服之間的工作量來分配任務(wù)。

　　二、目標(biāo)分析

　　1、貨品分析

　　在貨品的選擇方面，線上和線下有很大的區(qū)別。企業(yè)在沒有進(jìn)入電商之前，線下如果有直營店鋪和加盟店鋪的時候，貨品吞吐量還是很大，線下有一個特點(diǎn)，就是能夠充分的體驗(yàn)商品，客戶能很好的感受、觸摸到商品，所以店鋪裝修、海報、形象墻的，只要裝修的不差，促銷手段設(shè)置好，每天的基本銷量還是能保證的，因?yàn)槊總€店鋪輻射的消費(fèi)人群是固定的。線上我們發(fā)現(xiàn)賣得好的商品，賣爆的商品，第二年、第三年依然在繼續(xù)賣，而線下基本沒有這樣的商品一賣就賣幾年，尤其是一些走量的商品，比如鞋服類目等，上新的需求量就很大，所以經(jīng)常更新，如果不更新，反而會流失客戶。網(wǎng)銷平臺需要上新的類目，其中賣的好的也不會隨便下架的，該上新的也依然上新，因?yàn)槟切╀N量、好評等因素都排在搜索前面。可以吸引很多流量。即便不去推廣這個產(chǎn)品，它的搜索權(quán)重依然很高。為什么?因?yàn)殡娚踢€是以爆款模式生存為主的，銷量大自然就是淘品牌了。

　　2、銷售分析

　　選好貨品之后，我們從要推廣的所有關(guān)鍵詞的年度、季度流量總和中按照各行業(yè)類目轉(zhuǎn)化率測算出成交額，再取個均值，再加上漲幅的均值，基本就是第二年度的消費(fèi)市場容積和該詞的漲幅最低均值。然后去思考如何引入流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化。這個過程中要反復(fù)調(diào)整銷售策略，首先要以買手制為核心的運(yùn)營團(tuán)隊是重點(diǎn)，因?yàn)殚_辟網(wǎng)銷道路要懂規(guī)矩和規(guī)則才好辦事，千萬別線下賣什么線上也跟著賣，最麻煩的就是庫存還在一起，導(dǎo)致線上經(jīng)常斷貨，讓運(yùn)營也不知道哪個是主推款，砸錢也不敢砸，老板還整天吵吵這要銷量，最后淪落成一個清貨平臺，清貨吧還要保證毛利，我笑了，你們也笑了吧~~~我們賣的商品是消費(fèi)者搜到的，這個是網(wǎng)銷平臺的共性，而不是想賣什么賣什么。既然是消費(fèi)者搜到的，那我們就要從一些關(guān)鍵詞上面下功夫了，說白了，客戶最終購買的是關(guān)鍵詞+圖片。無論是看競爭對手賣什么，還是買手做什么樣的款，都要基于客戶搜索的原理。

　　3、客戶分析

　　20%的客戶產(chǎn)生80%的銷量，80%的客戶產(chǎn)生20%的銷量。根據(jù)企業(yè)的貨品線，去對照這張表格，這個時候再把客戶關(guān)系管理做好，對于20%的優(yōu)質(zhì)客戶該如何進(jìn)行有效的二次導(dǎo)購，80%的普通客戶如何進(jìn)行深度開發(fā)和篩選，這部分的工作需要客服主管來統(tǒng)籌跟進(jìn)。

　　三、推廣計劃

　　有了前兩個點(diǎn)的支撐，這部分的推廣計劃就相對很好制定了，只要在時間節(jié)點(diǎn)和貨品庫存上面跟進(jìn)好，基本很順利的。不會出現(xiàn)“缺斤少兩”的狀況就很好了，這個時候也考驗(yàn)企業(yè)供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)。接下來的目標(biāo)就是如何打造爆款群，說到這個真的是所有商家天天鉆研的事情，也有不少商家達(dá)成了前期的銷量、品牌沉淀，就光天貓商城我都知道有好幾家要準(zhǔn)備打包上市了。你們還在這里瞎貓一樣到處找死耗子，我都著急啊!你們不急嗎?別人都找風(fēng)投要上市了，其實(shí)上市一點(diǎn)都不難，別把上市當(dāng)什么神奇的事情!上市代表著什么?我用倆字來介紹“圈錢”，別和我談?wù)撌菫榱耸裁撮L久之計發(fā)展，這樣的民營企業(yè)真不多，我喝醉了會相信。中國股市就是個政策股，玩過股票的都明白，炒的哪里是股，炒的是一手資訊。

　　主推的款式，在銷量打造方面，我也不多談?wù)?，因?yàn)樗问歉呤滞娴挠螒?，小白賣家不要刷，刷不好會出問題的，刷什么，怎么刷，什么時間刷，每天刷多少，活動怎么刷，動態(tài)怎么刷，關(guān)鍵詞怎么刷，都是刷。很多朋友總是問我，怎么刷信譽(yù)，我也不知道。能結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀作出爆款群的哥們真沒幾個，我認(rèn)識這么多的商家，認(rèn)識這么多的運(yùn)營朋友，也就那么個別幾個有這個能力，還有些是趕上了運(yùn)氣，再做別家的時候就做不出來了。“王”這個字在說文解字里面解釋到，上面的一橫是天時，下面一橫是地利，中間一橫是人和，中間那一豎就是自己。只要是做好的店鋪，都具備這三點(diǎn)。天時：年度計劃+平臺各種活動。地利：買手制+供應(yīng)鏈快速反應(yīng)。

　　人和：有效客群+有效運(yùn)營推廣。但凡做好的企業(yè)都符合這三點(diǎn)，才能成為這個類目的“王”者!推廣的過程中，不僅僅是站內(nèi)這點(diǎn)流量，而站外也有很多的資源可以整合進(jìn)來。沒有成為“淘”品牌的時候，要想辦法成為“淘”品牌，成為“淘”品牌之后，要想辦法成為一個社會知名品牌。而這個大的方向不能確立，就這么有一單每一單的賣著，沒有絲毫的意義。最終不往上市方向發(fā)展，那你做企業(yè)的目的和動機(jī)不明確啊!之前我有說過，關(guān)于如何打造品牌要出一個貼子，最近也正在整理相關(guān)的資料，過幾天就會發(fā)出來，這里就不細(xì)談了。推廣一定和營銷息息相關(guān)的，運(yùn)營要明白什么是尖刀營銷法則，爆款就是這個概念，寧愿一寸的寬度打1公里的深度，也不要在1公里的寬度，只打了一寸深。網(wǎng)店營銷賣的就是：圖片+關(guān)鍵詞。

　　電商店鋪運(yùn)營

　　1、店鋪流量

　　2、流量來源分析

　　3、流量獲取

　　4、店鋪轉(zhuǎn)化

　　5、產(chǎn)品優(yōu)化

　　6、促銷優(yōu)化

　　7、頁面優(yōu)化

　　8、服務(wù)優(yōu)化

　　9、店鋪客單價

　　10、客單價數(shù)據(jù)采集及影響維度