電商運(yùn)營(yíng)的技巧_電商運(yùn)營(yíng)的五招技巧

時(shí)間：2017-07-27 12:13:25 宇民40由分享

　　電商運(yùn)營(yíng)的技巧

　　1、店長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)都要維護(hù)好店鋪的核心，即TOP5引流款，確定一個(gè)寶貝是否是引流款的標(biāo)準(zhǔn)是該寶貝轉(zhuǎn)化率是店鋪轉(zhuǎn)化率的2.5-3倍左右。

　　2、1個(gè)店鋪引流款的銷售額約為全店銷售額的20%，每天的工作重點(diǎn)。

　　3、每個(gè)引流款，需要用工具確定3個(gè)威脅最大的競(jìng)爭(zhēng)單品并做好表格記錄，總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)部每天監(jiān)控競(jìng)品的銷售額、銷售件數(shù)、UV和轉(zhuǎn)化率。

　　4、TOP5引流款，針對(duì)每個(gè)引流款收集10--20個(gè)客戶最關(guān)心的問題，整理后作為客服手冊(cè)，做成員工銷售攻略，打印出來，人手一份，如果可以背誦問題和答案最好。

　　5、月銷售額低于50萬的店鋪，可以通過Q群、微信群及qq空間發(fā)送禮品信息，進(jìn)行老客戶管理，大客戶要建立大客戶福利群，定期送禮品和送驚喜!高于50萬銷售額可考慮CRM軟件。今年的淘寶變化這樣大，每年都在不斷的變化，只有老顧客可以不斷的積累，永遠(yuǎn)是你自己的，除非你不用心服務(wù)。

　　6、各類目詢單轉(zhuǎn)化率，女裝最低約37%，食品類目最高約55%，可作為評(píng)估客服的標(biāo)準(zhǔn)，不是絕對(duì)的，自己衡量。

　　7、店鋪日均UV1000甚至2000以下，重點(diǎn)關(guān)注寶貝詳情頁(yè)的優(yōu)化，首頁(yè)及導(dǎo)航優(yōu)化沒必要花太多精力。反之，關(guān)注首頁(yè)優(yōu)化才能明顯幫助提高轉(zhuǎn)化率。

　　8、首頁(yè)宣傳banner點(diǎn)擊率，有些類目最高的有4.15%，低的有0.21%。

　　9、店鋪訪問深度，2-4正常，4以上優(yōu)秀。

　　10、店鋪流量，自然搜索流量占40%才是比較健康的流量結(jié)構(gòu)，最好60%以上。這個(gè)做到的前提是內(nèi)功要足夠好。

　　11、訪客價(jià)值低于1元，店鋪舉步維艱，高于4店鋪經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀。

　　12、聚劃算關(guān)聯(lián)銷售額的評(píng)估，關(guān)聯(lián)銷售額占總銷售30%以上才算及格，50%良好，以上算優(yōu)秀!

　　13、寶貝詳情頁(yè)的優(yōu)化：布局遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于圖片質(zhì)量!

　　14、類目排名，第1名吃肉，第2名喝湯，第3名湯都喝不到，這就是為什么要學(xué)**淘寶搜索優(yōu)化、學(xué)**關(guān)鍵卡卡位的原因，越到后面，花的錢越多，效果越差。

　　15、淘寶站內(nèi)基本所有類目第一名能獲得搜索流量10%以上，第二名4-5%，第三名1-2%

　　16、應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)：寶貝銷售數(shù)量大于競(jìng)品3倍時(shí)，顧客受價(jià)格因素考慮較小，3倍銷售數(shù)量是應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的安全距離，比如你賣1000單，我賣3000單，我可以定價(jià)比你高，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感度低于銷量!

　　17、流量?jī)r(jià)值這個(gè)概念大家要開始關(guān)注了，公式如下：訪客價(jià)值=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率*毛利潤(rùn)!

　　五招電商運(yùn)營(yíng)技巧

　　1、定位市場(chǎng)的能力

　　定位市場(chǎng)是從產(chǎn)品角度來說的。一個(gè)運(yùn)營(yíng)對(duì)于選品要有自己的見解，不能人云亦云，更不能盲目相信數(shù)據(jù)。這是肯定有人會(huì)反駁我，他們會(huì)說在淘寶做生意，不看數(shù)據(jù)，那我們看什么?我沒有否認(rèn)數(shù)據(jù)的重要性，我只是說大家有的時(shí)候不要太迷信數(shù)據(jù)，因?yàn)閿?shù)據(jù)不一定都是真實(shí)的。比如，按照市場(chǎng)數(shù)據(jù)來說，手機(jī)殼的市場(chǎng)要絕對(duì)大于鍵盤膜(見下圖)，但如果你一頭扎進(jìn)手機(jī)殼這個(gè)行業(yè)里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)事實(shí)不是自己想的那么簡(jiǎn)單。淘寶和線下生意的最大區(qū)別在于客戶遍布全中國(guó)，所以，再小的行業(yè)在淘寶也會(huì)有很大的市場(chǎng)需求。關(guān)鍵看我們?nèi)绾味ㄎ缓桶b自己的產(chǎn)品了。

　　2、查看數(shù)據(jù)的能力

　　查看數(shù)據(jù)包括的范圍很廣，包括主圖數(shù)據(jù)、詳情數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、推廣數(shù)據(jù)、seo數(shù)據(jù)等等。而作為運(yùn)營(yíng)，對(duì)于這些數(shù)據(jù)不僅要明確其確切含義，更要明確這些數(shù)據(jù)的應(yīng)用意義。因?yàn)?，店鋪是個(gè)整體，任何一部分?jǐn)?shù)據(jù)出問題都會(huì)反映出一些問題。而運(yùn)營(yíng)要做的就是，匯總觀察數(shù)據(jù)，并根據(jù)數(shù)據(jù)得出結(jié)論，為下一步的優(yōu)化解決方案提供支持。比如，店鋪流量上升和下滑(見下圖)，如果我們不去分析原因，那以后就不能避免再犯類似的錯(cuò)誤，更不能提升我們的運(yùn)營(yíng)能力。

　　3、診斷店鋪的能力

　　診斷店鋪的范圍也比較廣，包括訪客走勢(shì)、產(chǎn)品銷量、營(yíng)銷策略、推廣效果、活動(dòng)績(jī)效等。不僅需要我們具備數(shù)據(jù)分析能力，更重要的是要有明確的思路，我們要學(xué)會(huì)從一些蛛絲馬跡洞悉店鋪問題。比如發(fā)現(xiàn)店鋪的某一項(xiàng)動(dòng)態(tài)評(píng)分無故降低，你會(huì)簡(jiǎn)單的認(rèn)為僅僅是這一項(xiàng)出了問題嗎?你要知道，買家評(píng)分是很盲目的，如果他的心情不爽，往往不會(huì)僅僅對(duì)你某一項(xiàng)評(píng)分給出低分的。所以，我們要做的就是讓買家只要買我們的東西就很爽，至于怎么爽，這就是你應(yīng)該認(rèn)真思考的問題了。

　　4、布局產(chǎn)品的能力

　　產(chǎn)品是定期上新還是一次性布局好?產(chǎn)品是全店推廣還是重點(diǎn)打造?產(chǎn)品是各自為戰(zhàn)還是合縱聯(lián)合?產(chǎn)品定價(jià)是越低越好還是走高端路線?這些都是運(yùn)營(yíng)需要認(rèn)真思考的問題。定期上新需要有很好的供應(yīng)鏈，一次性布局產(chǎn)品是小賣家的做法，當(dāng)然后續(xù)選款并重點(diǎn)打造才是真正的考驗(yàn)。一旦有了爆款傾向，就要集中店鋪所有資源來進(jìn)行推廣(當(dāng)然，不是每個(gè)寶貝都適合走爆款路線，爆款有風(fēng)險(xiǎn))，一旦爆款成型，就要考慮是不是可以做關(guān)聯(lián)搭配來帶動(dòng)其他產(chǎn)品，只有這樣店鋪才能持續(xù)增長(zhǎng)。至于定價(jià)，要先從人群定位開始。永遠(yuǎn)要記住，再貴的東西也有人覺得便宜，在便宜的東西有人也覺得貴，而且會(huì)很挑剔。

　　5、全局把控的能力

　　運(yùn)營(yíng)不僅是執(zhí)行者，很多時(shí)候其實(shí)是一個(gè)協(xié)調(diào)者，需要有更多方面的能力。比如美工沒有運(yùn)營(yíng)思路，而運(yùn)營(yíng)需要做的是把想法或方案準(zhǔn)確表達(dá)給美工，而不是直接讓美工來作圖或做詳情，反過來再以各種挑剔或不滿來進(jìn)行指責(zé);再比如，由于營(yíng)銷策略的改變，美工換了主圖，而客服沒有及時(shí)修改應(yīng)對(duì)策略，很容易造成團(tuán)隊(duì)矛盾。這時(shí)候，運(yùn)營(yíng)就是一個(gè)全局把控的舵手，需要協(xié)調(diào)各部門的職能，盡量做到零差錯(cuò)。

　　四類電商運(yùn)營(yíng)的分析

　　一、基礎(chǔ)型：

　　基礎(chǔ)性運(yùn)營(yíng)，就是我們常說的運(yùn)營(yíng)助理，這個(gè)崗位通常不需要特別有經(jīng)驗(yàn)的人才，也不需要精準(zhǔn)的專業(yè)對(duì)口要求，只要人機(jī)靈聰明，理解能力強(qiáng)就可勝任。從能力上來說，也只要熟悉平臺(tái)規(guī)則、略懂付費(fèi)推廣就可以了。

　　而這類運(yùn)營(yíng)的主要負(fù)責(zé)的工作是負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)追蹤與記錄、熟悉熱門活動(dòng)入口的報(bào)名流程、彌補(bǔ)主管下達(dá)的數(shù)據(jù)指標(biāo)、每日頁(yè)面校準(zhǔn)等，對(duì)于能力比較強(qiáng)的可兼任客服管理如產(chǎn)品評(píng)價(jià)反饋、客服話術(shù)培訓(xùn)以及客服抽查等。

　　二、推廣型：

　　推廣型運(yùn)營(yíng)也就是我們常說的店長(zhǎng)。店長(zhǎng)的要求可以叫標(biāo)準(zhǔn)型運(yùn)營(yíng)，擁有運(yùn)營(yíng)助理的所有技能，最重要的是能夠懂淘寶規(guī)則，擅長(zhǎng)思考與行動(dòng)。當(dāng)然，對(duì)于店長(zhǎng)而言，本身?yè)碛杏幸欢ǖ馁Y源就更棒!從能力是來說，善于溝通、有責(zé)任心、喜歡團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、懂得些許預(yù)估計(jì)算是店長(zhǎng)必備的技能。

　　三、團(tuán)隊(duì)型(運(yùn)營(yíng)總監(jiān))：

　　這方面人才在技能方面可能沒有推廣型人才這么牛，但他卻重要無比。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)總監(jiān)的存在，你的規(guī)模進(jìn)階到中型賣家的時(shí)候就需要他。而運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的能力要求包括擁有以上兩種運(yùn)營(yíng)的所有技能，同時(shí)能掌管兩家到三家正軌店鋪，擁有一定管理經(jīng)驗(yàn)，性格要么活潑開朗，要么穩(wěn)重嚴(yán)格，有一定的領(lǐng)導(dǎo)力。但是對(duì)于電商團(tuán)隊(duì)而言，更應(yīng)該偏向前者，畢竟目前大部分電商團(tuán)隊(duì)都是年輕人居多。

　　一般能升級(jí)到這個(gè)階級(jí)的，對(duì)平臺(tái)的玩法都有自己的理解。只要給他人手，他就會(huì)去做。

　　每一家店或者銷售渠道都要配備一個(gè)運(yùn)營(yíng)助理或者推廣型運(yùn)營(yíng)了，貓歸貓，狗歸狗，獅子歸獅子~。運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的主要工作職責(zé)包括管理團(tuán)隊(duì)、整店統(tǒng)籌、完成KPI指標(biāo)在內(nèi)，充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性，合理安排工作崗位職責(zé)，融洽員工關(guān)系。制定周、月、季、年度店鋪數(shù)據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃。完美的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)往往能帶領(lǐng)店鋪?zhàn)呦蛉松鷰p峰。

　　四、產(chǎn)品經(jīng)理：

　　產(chǎn)品經(jīng)理其實(shí)就是在一個(gè)品類里做了有足夠年限的團(tuán)隊(duì)型運(yùn)營(yíng)。產(chǎn)品經(jīng)理的特點(diǎn)是對(duì)某一品類非常熟悉，了解產(chǎn)品線、對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有一定的理解、熟悉所有相關(guān)活動(dòng)入口、對(duì)平臺(tái)的活動(dòng)時(shí)間與套路了如指掌。從商家自身實(shí)際情況出發(fā)，主導(dǎo)開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品。而基本要求包括能做項(xiàng)目，會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，完得成指標(biāo)，賣得動(dòng)貨等等，產(chǎn)品經(jīng)理作為許多大賣家的必備裝備，還是非常有必要的。