專業(yè)化保險銷售的主要流程
專業(yè)化保險銷售的主要流程
保險銷售過程中需要一定的耐心和技巧，那么你知道專業(yè)化保險銷售的主要流程嗎?下面是學習啦小編為大家整理的專業(yè)化保險銷售主要流程，希望對大家有用。
專業(yè)化保險銷售主要流程
專業(yè)化保險銷售流程通常包括四個環(huán)節(jié)，即：準保戶開拓，調(diào)查并確認準保戶的保險需求、設計并介紹保險方案、疑問解答并促成簽約。
(一)準保戶開拓
準保戶開拓就是識別、接觸并選擇準保戶的過程。準保戶開拓是保險銷售環(huán)節(jié)中最重要的一個步驟，可以說，保險銷售人員最主要的工作是在做準保戶的開拓。
1.準保戶的鑒定。對保險銷售人員來說，合格的準保戶有四個基本標準：有保險需求、有交費能力、符合核保標準、容易接近。
2.準保戶開拓的步驟。第一，獲取盡可能多的人的姓名;第二，根據(jù)這些姓名了解情況，即確認他們是否有可能成為保險的購買者;第三，建立準保戶信息庫，將準保戶的資料儲存起來;第四，經(jīng)人引見，拜訪準保戶;第五，淘汰不合格的準保戶。
3.準保戶開拓的途徑。保險銷售人員常通過有陌生拜訪、緣故開拓、連鎖介紹、直接郵件和電話聯(lián)絡等途徑，了解準保戶感興趣的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)他們的真正需求，從而決定是否需要面談或約定面談的具體時間。
(二)調(diào)查并確認準保戶的保險需求
為了確認準保戶的保險需求，必須對其進行實況調(diào)查。即通對準保戶的風險狀況、經(jīng)濟狀況的分析，來確定準保戶的保險需求，從而設計出適合準保戶的保險購買方案。保戶調(diào)查與分析的內(nèi)容主要有：
1.分析準保戶所面臨的風險。不同的風險需要不同的保險規(guī)劃。每個人的工作狀況、健康狀況不同，每個企業(yè)的生產(chǎn)情況不同，決定了他們面臨的風險也各不相同。保險銷售人員要通過調(diào)查獲取相關信息，分析準保戶所面臨的風險。
2.分析準保戶的經(jīng)濟狀況。一個家庭或一個企業(yè)究竟能安排多少資金購買保險，取決于其資金的充裕程度。根據(jù)準保戶的財務問題及其財務目標建立的可行性分析，可以幫助準保戶了解其財務需求和優(yōu)先考慮的重點。
3.確認準保戶的保險需求。在對準保戶面臨的風險和經(jīng)濟狀況進行分析后，需要進一步確認其保險需求。就準保戶面臨的風險而言，可以將其分為必保風險和非必保風險。對于必保風險，最好采取購買保險的解決方式，如購買汽車第三者責任保險是強制性的，汽車第三者責任風險就是必保風險。那些會給家庭或企業(yè)帶來一定損失和負擔、但尚可承受的財產(chǎn)風險，屬于非必保風險，如果家庭或企業(yè)具有購買保險的支付能力的話，就可以投保;否則可以不投保，而是選擇自?；蚱渌L險管理方法。
(三)設計并介紹保險方案
1.保險方案的設計。保險銷售人員根據(jù)調(diào)查得到的信息，可以設計幾種保險方案，并說明每一種可供選擇方案的成本和可以得到的保障，以適應準保戶的保險需求。一般來說，設計保險方案時應遵循的首要原則是“高額損失優(yōu)先原則”，即某一風險事故發(fā)生的頻率雖然不高，但損失后果嚴重，則應優(yōu)先投保。一個完整的保險方案至少應該包括：保險標的情況、投保風險責任的范圍、保險金額的大小、保險費率的高低、保險期限的長短等等。
2.保險方案說明。就擬定的保險方案向準保戶進行簡明、易懂、準確的解釋。一般而言，方案說明主要是介紹推薦的產(chǎn)品，對重要信息進行精確的解釋，尤其是涉及到有關保險責任、責任免除、未來收益等重要事項，必須確認準保戶完全了解方案中的相關內(nèi)容，以免產(chǎn)生糾紛。
(四)疑問解答并促成簽約
1.解答準保戶的疑問。準保戶對保險方案完全滿意的情況是極為少見，若準保戶提出反對意見，保險銷售人員要分析準保戶反對的原因，并有針對性地解答準保戶的疑問。
2.促成簽約。促成簽約是指保險銷售人員在準保戶對于投保建議書基本認同的條件下，促成準保戶簽約的過程。
3.指導準保戶填寫投保單。投保人購買保險，首先要提出投保申請，即填寫投保單。雖然投保單在保險公司同意承保并簽章之前并不具有法律效力，投保人不能基于自己填寫的內(nèi)容提出任何主張，但投保單是投保人向保險人要約的證明，也是保險人承諾的對象，亦是確定保險合同內(nèi)容的依據(jù)，因而投保單是構成完整保險合同的重要組成部分，一旦投保單存在問題就可能導致合同無效，或者是部分內(nèi)容無效。為了體現(xiàn)客戶的真實投保意愿，維護客戶的利益，避免理賠糾紛，如實、準確、完整地填寫投保單是非常重要的，保險銷售人員有責任和義務指導和幫助客戶填寫好投保單。
投保人在填寫投保單時，應當遵守《中華人民共和國保險法》所規(guī)定的基本原則，如實填寫各項內(nèi)容，確保所填寫的資料完整、內(nèi)容真實。需要特別約定時，要特別說明或注明。填寫完畢并仔細核對后，投保人應當在投保單上親自簽名或蓋章。切忌投保人代被保險人簽字，保險代理從業(yè)人員代投保人簽字，否則，將使保險合同無效。
保險推銷十大技巧總結
保險推銷技巧一、推銷保險之前，自己應先投保。
我說的從我做起，就是說保險是好，那么你自己選擇一份先投保上。不然，你怎么去動員別人。在推銷保險時，客戶很可能提出，你說保險好，那么你保了嗎?這時，你可以理直氣壯的回答，我投保了，不信您可以看看這里有我的保單。這樣說服力會很強。我想這一招絕對靈。事情就是這樣的，保險這么好、那么好，可您就是不保，這樣是沒有說服力的。大家都記得，當通遼營銷中心剛剛成立時，通遼分公司(當時是哲里木分公司)機關全體員工，帶頭投保，這一點，為全體員工營銷新險種起到了先導作用。
保險推銷技巧二、推銷保險，可先從親朋好友開始。
回顧營銷展業(yè)的歷史，我們的營銷員幾乎都是這么走過來的，應該說這是一條成功的經(jīng)驗。為什么這樣說，保險確實好，保險公司帶頭保，親朋好友跟著保。這樣做，陌生的人知道后，保險不是騙人。如果騙人、害人，保險公司不可能坑害自己的親朋好友。另外，從親朋好友中動員投保，因為他們了解你，用老百姓的話說，對你知根知底，認為你不可能騙他、害他，一旦投保，他也愿意把錢交給你。所以說，得出這樣一個結論，熟人好辦事。同行們，回顧您所走過的歷程，生人和熟人相比較，哪個成功率高?
保險推銷技巧三、推銷保險，必須對保險條款吃透。
條款能否吃透，關系到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人應該交多少錢，有多少好處，什么時間受益等都說不清楚，人家也很難投保。應該做到，不同的年齡，不同的經(jīng)濟狀況，選擇不同的險種，既少花錢，得到實惠又多，使保戶享有最大的利益，我想，他一定投保。伙伴們，不要著急，一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。
保險推銷技巧四、推銷保險，語言的技巧更為重要。
俗話說：“好馬在腿上，好人在嘴上”。同樣是一張嘴，人家?guī)拙湓捑驼f到保戶的心坎上。同樣是一張嘴，比較陌生的人，幾句話就把兩者關系拉進。同樣是講保險好處，幾句話就說得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，甚至把他趕出去。這說明了什么?語言的技巧特別重要。我記得人們常說的一句話：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點上，說話得說在節(jié)骨眼兒上”。干咱們這一行，就是啄木鳥卡跟頭，全靠嘴。因此，當你在推銷之前，除了選準對象、選準突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對象不同，表達的語言也不同。應該先說什么、后說什么，從哪兒說起?？汕f注意，險種那么多，不要每個都說到，條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成你的話，通俗易懂、簡單明了。
保險推銷技巧五、推銷保險，如何選擇營銷對象，如何找準突破口，也事關重要。
當人們保險意識還不那么強烈，當人們的經(jīng)濟收入沒有那么高的情況下，選擇投保對象很重要。很簡單，當人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)。所以在選擇對象時，都找有錢單位、找有錢的大款、找公務員系列。當然，有的有錢也不保，因為保險意識差，這不怕，幫助對方提高風險意識，加深對保險的了解采取好事多磨，最終會投保的。這一點我們就得向日本的尖子營銷員學習，八年前去動員，八年后才投保。對有經(jīng)濟實力的人，要幫助提高風險意識，一旦條件改善，就有希望投保。
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