裝修客戶心理的分析與研究
裝修客戶心理的分析與研究
現(xiàn)在的裝修公司在讓客戶可以找自己裝修的時候需要把握好一定的客戶心理需求，這樣可以很好的使得客戶很快的找自己進(jìn)行裝修，那么你知道有哪些客戶心理分析嗎?以下是學(xué)習(xí)啦小編為你整理的裝修客戶心理的分析，希望能幫到你。
裝修客戶心理的分析
第一：裝修的類型。簡單裝修型： 裝修是一件整體的事情，既需要家裝公司的硬裝，還需要家具、家電、軟飾、家紡才能入住，但是介于銀行卡的數(shù)字有限，所以裝修咨詢時一進(jìn)來就說：“簡單裝裝、隨便住住”的客戶你就要給他面子，你可以回應(yīng)：“現(xiàn)在都是簡單裝修，越簡單越有品位，花費少，質(zhì)量不減”;暫時過度型： 對于號稱暫時過度的客戶，怎么理解呢?正確的理解是對方要面子，但是“暫時沒錢”，千萬不要在這時候要強調(diào)什么暫時也要好好裝;
總之，客戶不會直說沒錢，因為傷面子，中國人最講究面子，我們要讀懂沒錢裝修客戶的“面子”才有簽單的可能。
第二：有錢也不一定要花冤枉錢
中國人現(xiàn)在的想法也趨于理性化了，有錢人不再向過去沖動消費了，就算有錢也要花的值得，所以，家裝公司應(yīng)該實實在在為客戶規(guī)劃，在你公司裝修到底能省多少沒必要的錢，比如：材料的中間流通費用、施工項目不合理的利潤、設(shè)計費、管理費、種種都不是客戶愿意接受的。
第三：占便宜心理
記住，占便宜心理并把東西賣的價格低廉的意思。而是說把10元的東西包裝秤價值100元的，再給他減掉50，讓他感覺享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會提問，難道消費者沒估價能力?通過額外附加賣點，產(chǎn)品就是你獨有的，就沒有可比性，價格也不是透明的了
第四：臨近簽單討價還價的贈送心理
所有的家裝客戶都有臨近簽單額外增值收貨及超出原預(yù)算外的贈送的物品心理，所以你會發(fā)現(xiàn)越是臨近簽單客戶就越是討價還價，其實家裝銷售高手就應(yīng)該知道這時客戶的心里是，不是一定要降價，而是需要你超出預(yù)算外的額外贈送，對于必須買的裝修物品能要就要，能省就省。
第五：不是價格低客戶就會買單，品質(zhì)高于價格
這也就是定價的藝術(shù)了。要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”，上可升下可降。上升價格要突出一份價錢一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價廉價格下降品質(zhì)沒有下降，服務(wù)依然有保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附加值的確是銷售的重點。對于消費者而言，在看重產(chǎn)品的同時，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽、榮耀、自信外，更多的就是售后服務(wù)。
第六：便宜不等于不好，性價比好才是真的好
所謂的性價比心理，其實就是跟身邊的人比較，選擇裝修時也有一種性價比心里，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的沒道理，還不如我家便宜不假就是性價比高，便宜又有便宜的益處。所以，對于裝修絕對不是：“只買貴的不買對的”，客戶都會有性價比心理，投入與收獲只要保持平衡就是最好的。
第七：懶人心理
每個人都很懶，家裝尤為重要，所以說對于現(xiàn)代家裝要裝的簡單、選材要簡單，驗收要簡單，所以這才有了套餐裝修模式，從簽單到付款、從選材到驗收、從開工到入住盡可能讓客戶輕松，想想如今還有多少80后、90后愿意花大把時間在裝修的選擇和施工監(jiān)工上呢?他們要的是別受累、別太貴、別太煩!
裝修行業(yè)客戶的常見問答
1、為什么你們要收設(shè)計費?其他公司都不收設(shè)計費。
答：設(shè)計是施工的靈魂，設(shè)計做好了，施工就不會返工，設(shè)計的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。好的設(shè)計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的?，F(xiàn)在好的設(shè)計師都收設(shè)計費的，像專業(yè)設(shè)計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收50元到70元，我們施工的話減半，很合理的。
2、你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆? 答:市場上很多公司都推出免管理費活動打價格戰(zhàn)，我們一直堅持收管理服務(wù)費。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項監(jiān)理分項驗收制度，對工地實施設(shè)計跟單和定期保障工程進(jìn)度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔(dān)心裝修質(zhì)量問題，您要理解我們收來的管理費是用在管理您的工地上的。
3、你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?
答：主材可以自購的，我們也可以給您代購或團(tuán)購的托管式服務(wù)，團(tuán)購量大優(yōu)惠，有保障，我們設(shè)計時把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。
4、你們的施工隊伍是自己公司的，還是臨時叫的呢?你們公司有這么多人嗎?答：我們是和裝飾行業(yè)唯一的培訓(xùn)公司匯眾企業(yè)管理有限公司合作，定期對員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，簽定長期合同的，強化服務(wù)意識，質(zhì)量意識及客戶價值，真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個月限80套左右，保障質(zhì)量。
5、你們說現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多?如何管理這么多工地?
答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項驗收制度N+1個驗收環(huán)節(jié)，驗收環(huán)節(jié)確保過程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤，您才會轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。(可提供一些資料標(biāo)準(zhǔn)給客戶看)公司與市消費者協(xié)會共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。
6、問：你們公司在哪些地方賺錢?是不是就管理費和設(shè)計費?你們公司的利潤有多少?你們比馬路游擊隊貴多少?能優(yōu)惠點嗎? 答：錢，每個公司都要賺一點，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預(yù)算采用菜單式明細(xì)軟件統(tǒng)一報價。價格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級高價格就要高一點。工人人工費在150元以下的公司質(zhì)量都有問題，我們現(xiàn)在好師傅要付到200元/天。我們比游擊隊高一點，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。
7、問：我已交了8000元，為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё?是不是其中有問題?
答：圖紙預(yù)算在您付了設(shè)計費后可以帶出去， 8000元是設(shè)計誠意金，圖紙預(yù)算是公司的機密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問題可以我們當(dāng)面交流或您把專業(yè)人士請過來一起交流，您也不要為難我，我也很想把它給您。
8、問：你們公司的設(shè)計師是從哪里畢業(yè)的?你們公司用什么辦法提高設(shè)計師水平?
答：家裝設(shè)計師跟他的學(xué)習(xí)力有關(guān)，我們的設(shè)計師美院、清華進(jìn)修班畢業(yè)的多一點，我們公司采用設(shè)計小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加各種專業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)意識培訓(xùn)讓設(shè)計師保持進(jìn)步，是我們公司成功的關(guān)鍵。
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