律師輕松應(yīng)對(duì)法庭辯論突發(fā)狀況的技巧_應(yīng)對(duì)法庭辯論突發(fā)狀況

作為律師，法庭辯論所涉及的范圍極其廣泛，不僅包括涉罪與非涉罪的爭(zhēng)議，還包括對(duì)不同罪行的認(rèn)定及其爭(zhēng)議。這里小編為大家整理了關(guān)于律師輕松應(yīng)對(duì)法庭辯論突發(fā)狀況的技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

律師輕松應(yīng)對(duì)法庭辯論突發(fā)狀況的技巧

律師法庭辯論的口才技巧

1)不離準(zhǔn)繩。

律師在法庭上的全部演講，須嚴(yán)格遵循“以事實(shí)為根據(jù)，以法律為準(zhǔn)繩”的原則。語(yǔ)言要準(zhǔn)確，既不能模棱兩可，也不能不著邊際。衡量法庭上演講口才的高低，往往不是“滔滔不絕”，而是“一針見(jiàn)血”。

2)講究分寸。

律師在法庭上的演講要按照事物的本來(lái)面目進(jìn)行客觀的表述，講事實(shí)不言過(guò)其實(shí)，講法律不言過(guò)其辭，忠實(shí)于法律和事實(shí)真象。律師在法庭上所講的話要合乎自己的身份，既要仗義執(zhí)言，又要有理、有利、有節(jié)。

3)注意辭令。

律師既要善于使用詞匯、又要防止故意賣弄詞藻。質(zhì)樸的語(yǔ)言是最美的語(yǔ)言，華而不實(shí)的演講往往令人生厭，這里關(guān)鍵是遣詞造句必須嚴(yán)格服從表達(dá)內(nèi)容的需要。律師在法庭上的演講要出口成章，語(yǔ)言必須精練、緊湊、鮮明、生動(dòng)，要盡量使每一個(gè)詞句都成為辯護(hù)辭整體不可缺少的組成部分。此外還要注意吐詞清晰、聲音和諧、快慢適度。必要的地方可作重述，但需避免羅嗦。

4)靈活變通。

即在演講時(shí)不要機(jī)械死板地拿著辯護(hù)辭或上訴狀“照本宣科”。法庭上的訴訟活動(dòng)是由多方面當(dāng)事人參加的活動(dòng)，而且案件往往是復(fù)雜的，律師要在有限的時(shí)間內(nèi)或范圍內(nèi)做好演講準(zhǔn)備，對(duì)案情的認(rèn)識(shí)可能有一定的局限性，通過(guò)法庭調(diào)查和質(zhì)證，律師對(duì)案情產(chǎn)生新的了解和認(rèn)識(shí)，甚至在雙方辯論中，也可能形成新的觀點(diǎn)和意見(jiàn)。因此，律師必須當(dāng)機(jī)立斷，在演講中改變或修正原來(lái)的觀點(diǎn)，如果缺乏必要的靈活變通，演講是不會(huì)成功的。

5)爛熟于心。

律師在法庭演講之前必須對(duì)與案件有關(guān)的事實(shí)和法律條文了如指掌，如果是辯護(hù)演講，就要對(duì)起訴書進(jìn)行悉心研究。律師在法庭上所作的辯護(hù)演講是針對(duì)公訴人提出的起訴書所作的控告演講，是代表原告向被告人提出告發(fā)。不論何種演說(shuō)，一般都可能遭到對(duì)方的反駁，所以法庭演講常常是唇槍舌劍的爭(zhēng)辯，要經(jīng)過(guò)反復(fù)爭(zhēng)辯才見(jiàn)分曉。在辯論中牢牢掌握主動(dòng)權(quán)、不僅使對(duì)方無(wú)懈可擊，而且能“尋機(jī)破敵”。如果律師對(duì)案情掌握不準(zhǔn)，那么在法庭辯護(hù)或控告中就會(huì)被對(duì)方打出破綻，甚至被駁得理屈詞窮，張口結(jié)舌。

6)抓住重點(diǎn)。

律師在法庭上的演講不可能面面俱到，必須選擇演講的.“主攻方向”。如果是進(jìn)行刑事辯護(hù)演講，可根據(jù)案件的具體情況確定下述某一方面作為辯護(hù)的重點(diǎn)：第一，從認(rèn)定事實(shí)方面進(jìn)行演講。如果起訴書對(duì)被告提出的根據(jù)與事實(shí)全部不符，可以作無(wú)罪辯護(hù);如果部分不符，可以作減輕罪責(zé)的辯護(hù)，或要求法庭延期審理，補(bǔ)充調(diào)查。第二，從適用法律方面辯護(hù)。如果起訴書所認(rèn)定的罪名與犯罪事實(shí)、性質(zhì)、情節(jié)不符(例如：過(guò)失殺人起訴為故意殺人)均可提出辯護(hù)。第三，從適用刑罰方面進(jìn)行辯護(hù)，根據(jù)法律和被告犯罪的事實(shí)，考慮在適用刑罰和量刑上是否恰當(dāng)，如果法庭對(duì)被告判處的刑罰過(guò)重，可以作減輕刑罰的辯護(hù)，或者根據(jù)被告人具有犯罪中止、自首、悔改等表現(xiàn)和情節(jié)，作出要求從輕、減輕或者免于刑事處罰的辯護(hù)。

律師進(jìn)行刑事案件辯護(hù)的謀略運(yùn)籌

1、掌握案件的基本情況。

律師要通過(guò)認(rèn)真查閱起訴書。查閱案卷材料。會(huì)見(jiàn)犯罪嫌疑人或被告人和進(jìn)行必要的調(diào)查，全面了解。掌握案件的情況，做到知已知彼。心中有數(shù)， 為辯護(hù)意見(jiàn)的形成和謀略的運(yùn)籌打下基礎(chǔ)。

2、形成辯護(hù)意見(jiàn)。

辯護(hù)意見(jiàn)的形成，是律師對(duì)案件情況加以綜合。分析歸納的過(guò)程。也就是"去粗取精。去偽存真。由此及彼。由表及里"的謀略運(yùn)作設(shè)計(jì)。這就是要求律師，不僅對(duì)案件情況非常熟悉，對(duì)各種情況融匯貫通。而且對(duì)重要情節(jié)了如指掌，對(duì)所涉及的專門知識(shí)和枝術(shù)性問(wèn)題完全弄懂。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再分門別類研究各種材料，抓住事實(shí)和法律兩大問(wèn)題，形成辯護(hù)的意見(jiàn)和方案。如果犯罪嫌疑人或被告人的行為與所指的犯罪事實(shí)無(wú)關(guān)或部分有關(guān)，可作無(wú)罪或罪輕的辯護(hù);如果事實(shí)存在，但不應(yīng)追究刑事責(zé)任的，可做不應(yīng)追究刑事責(zé)任的辯護(hù)。還可以根據(jù)犯罪嫌疑人或被告人犯罪的動(dòng)機(jī)。目的。手段以及過(guò)失。初犯、年幼、未遂、中止、自首等法定從輕情節(jié)和認(rèn)罪態(tài)度好諸多方面，進(jìn)行從輕、減輕或免除刑事責(zé)任的辯護(hù)。具體辯護(hù)論點(diǎn)究竟怎么樣確定，要因案而異，從案件的實(shí)際情況出發(fā)，但律師在運(yùn)籌中要有主見(jiàn)，不能心中無(wú)數(shù)。

3、撰寫辯護(hù)詞。

辯護(hù)詞是辯護(hù)人對(duì)一個(gè)案件的結(jié)論性意見(jiàn)，其內(nèi)容依據(jù)辯護(hù)意見(jiàn)而來(lái)。就其闡述的觀點(diǎn)而言，可分為無(wú)罪辯護(hù)、有罪減輕辯護(hù)、免除刑事責(zé)任辯護(hù)和不應(yīng)追究刑事責(zé)任辯護(hù)的表態(tài)辯護(hù)。對(duì)辯護(hù)詞的要求是：除事實(shí)清楚，列舉證據(jù)客觀可靠，說(shuō)理充分，引用法律得當(dāng)。還要根據(jù)辯護(hù)內(nèi)容決定篇幅長(zhǎng)短，切忌冗長(zhǎng)空洞。遣詞造句力求確切，合理、合法、不言過(guò)其實(shí)、嘩眾取寵。有一些律師出庭辯護(hù)時(shí)不寫辯護(hù)詞，拿個(gè)便箋或在筆記本上劃幾條所胃“提鋼”輕率地發(fā)言辯護(hù)，既不莊重，又不嚴(yán)肅，其往往也有差錯(cuò)。殊不知，撰寫辯護(hù)詞的過(guò)程。往往是在頭腦中形成或完善辯護(hù)方案的思維過(guò)程。辯護(hù)詞，既是律師對(duì)案件總的評(píng)價(jià)和發(fā)表意見(jiàn)的重要法律文書，也是衡量律師業(yè)務(wù)水平和理論水平的標(biāo)志。

4、寫發(fā)問(wèn)提綱和辯論提綱。

寫辯護(hù)詞時(shí)，對(duì)案件尚未解決的疑難問(wèn)題或者有爭(zhēng)議需要在法庭調(diào)查階段質(zhì)證搞清的問(wèn)題，需要向犯罪嫌疑人或被告人、證人、鑒定人發(fā)問(wèn)，應(yīng)先寫出提鋼，以便在法庭調(diào)查時(shí)發(fā)問(wèn)。對(duì)發(fā)表辯護(hù)詞后，公訴人答辯中可能提出問(wèn)題，可能涉及到事實(shí)、證據(jù)和法律規(guī)定等方面的問(wèn)題，律師也要列出提綱，事先充分準(zhǔn)備，防止辯護(hù)時(shí)出現(xiàn)被動(dòng)。這是律師謀略運(yùn)籌中的一個(gè)技巧。從辯護(hù)實(shí)踐看，律師在辯論中出現(xiàn)失誤較多，究其原因，主要是庭審前準(zhǔn)備工作較差、隨機(jī)應(yīng)變能力弱，臨場(chǎng)亂說(shuō)一通，言不在理，語(yǔ)不合法，難免“走火”。總之，出庭前的準(zhǔn)備，對(duì)法庭上進(jìn)行辯護(hù)與辯論至關(guān)重要，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真做好，這是律師辦理刑事案件謀略運(yùn)籌的基本功。

律師法庭辯論的技巧

直接反駁法

被告人及辯護(hù)人在庭審辯論中有時(shí)回避實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，抓住表面特征來(lái)掩蓋事實(shí)真相，在次要枝節(jié)問(wèn)題上做文章。

公訴人可以采取抓住主要矛盾，攻擊要害的直接反駁法進(jìn)行答辯。

所謂直接反駁法，就是抓住對(duì)方的錯(cuò)誤實(shí)質(zhì)，主動(dòng)出擊進(jìn)行反駁，以期掌握辯論主動(dòng)權(quán)，奪取制高點(diǎn)，促使對(duì)方陷入被動(dòng)。

如一位律師在張某搶劫案辯護(hù)中提出張某的行為不構(gòu)成搶劫罪，理由是張某沒(méi)有實(shí)施暴力，僅僅是揚(yáng)了一下拳頭，被害人就把物品留下了，故被告人的行為只構(gòu)成搶奪罪。

顯然辯護(hù)律師的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，公訴人感覺(jué)到此案的關(guān)鍵是被告人是否使用暴力，抓住這一實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，將一說(shuō)即明，因而公訴人運(yùn)用直接反駁法答辯：“搶劫罪是以非法占有為目的，以暴力、威脅或者其他方法強(qiáng)行將公私財(cái)物搶走的行為。

可見(jiàn)，暴力手段并不是構(gòu)成搶劫罪的唯一條件，采用語(yǔ)言、用某種動(dòng)作或示意進(jìn)行威脅的手段同樣也能構(gòu)成搶劫罪，被告人張某對(duì)被害人揚(yáng)了一下拳頭，

是以將要實(shí)施暴力相威脅，實(shí)質(zhì)是實(shí)行精神強(qiáng)制，使被害人恐懼不敢反抗，被迫當(dāng)場(chǎng)交出財(cái)物，這就是一種用暴力脅迫進(jìn)行搶劫的行為，完全符合搶劫罪的特征”。

由于公訴人抓住了答辯要點(diǎn)，使辯護(hù)人啞口無(wú)言。

采用直接反駁法一定要認(rèn)真地分析對(duì)方觀點(diǎn)錯(cuò)誤實(shí)質(zhì)，然后抓住其錯(cuò)誤實(shí)質(zhì)進(jìn)行答辯，這是取勝的關(guān)鍵。

避實(shí)就虛法

庭審辯論中，公訴人無(wú)法左右被告人的意志，特別是被告人往往在承認(rèn)自己部分行為的同時(shí)，當(dāng)庭否認(rèn)其犯罪故意，對(duì)此如從證據(jù)等實(shí)處直接反駁，

對(duì)方會(huì)采用“死豬不怕開(kāi)水燙”的方式堅(jiān)持自己辯解，公訴人缺少最直接的證據(jù)而難于揭穿被告人辯解的虛假性，使辯論陷于被動(dòng)。

此時(shí)，公訴人可采用避實(shí)就虛法進(jìn)行答辯，即暫時(shí)回避難以直接回答的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，抓住對(duì)方之“虛”，選擇其薄弱環(huán)節(jié)連連進(jìn)攻，一攻到底，把對(duì)方的“虛”問(wèn)題辯論清楚后，實(shí)質(zhì)問(wèn)題便迎刃而解。

如張某盜竊一案，張某趁好友李某家中無(wú)人之機(jī)盜走一輛摩托車，被告人當(dāng)庭供稱是借車。

公訴人沒(méi)有和被告人在借車與偷車這實(shí)質(zhì)問(wèn)題上直接糾纏，抓住被告人當(dāng)天到李家去過(guò)兩次而未提出借車這一情節(jié)進(jìn)攻，另辟蹊徑地向被告人發(fā)問(wèn)：“你以前供述這天到李家去過(guò)兩次，屬實(shí)嗎?”被告人表示屬實(shí)。

公訴人又問(wèn)：“這兩次李家有人嗎?”被告人回答“有”，公訴人乘勢(shì)出擊：“李家有人，你不向車主借車，家中無(wú)人你卻將車開(kāi)走，難道這是借車嗎?”被告人無(wú)奈承認(rèn)了不是借車，從而使偷車這一實(shí)質(zhì)問(wèn)題得以證實(shí)。

此案公訴人就是抓住了被告人先后二次到過(guò)李家而未提出借車這看似“虛”的事實(shí)，來(lái)揭露偷車的真相。

設(shè)問(wèn)否定法

被告人及其辯護(hù)人在法庭辯論中往往無(wú)中生有，采用虛構(gòu)事實(shí)和理由來(lái)證明自己論題的手法。

事實(shí)勝于雄辯，虛構(gòu)的論據(jù)是經(jīng)不起事實(shí)的檢驗(yàn)的，一旦事實(shí)被揭穿，謊言便不攻自破。

對(duì)此，公訴人可欲擒故縱采用設(shè)問(wèn)否定法反駁：即公訴人要把已掌握的真實(shí)情況深藏不露，沿著對(duì)方虛構(gòu)的理由設(shè)問(wèn)，對(duì)方為自圓其說(shuō)而繼續(xù)制造虛假的論據(jù)，在讓其多說(shuō)的過(guò)程中，不斷暴露弱點(diǎn)，在不知不覺(jué)中與真實(shí)情況產(chǎn)生矛盾。

后抓住其自相矛盾的地方，固定矛盾，采用“以子之矛，攻子之盾”的戰(zhàn)術(shù)，使辯方的各種矛盾現(xiàn)象自相攻擊，從而達(dá)到自我否定的目的。

如蔡某盜竊摩托車一案，蔡某系刑滿釋放人員，其騎贓車被抓獲后，拒不辯解贓車系從別人手中購(gòu)買。

而公訴人已經(jīng)掌握了其購(gòu)買時(shí)間與事實(shí)不符，對(duì)此公訴人如直接予以揭露，被告人可能會(huì)辯解是記憶錯(cuò)誤，這樣就無(wú)法認(rèn)定其是盜竊。

對(duì)此公訴人采用了設(shè)問(wèn)否定法進(jìn)行答辯，首先對(duì)其購(gòu)買贓車的`辯解不予否定，繼而發(fā)問(wèn)：“你是在何時(shí)從何人手中購(gòu)買?”被告人稱三個(gè)月前從一陌生人處購(gòu)買，

公訴人又問(wèn)：“你買車的時(shí)間記的是否準(zhǔn)確?”被告人稱時(shí)間絕對(duì)沒(méi)記錯(cuò)，為固定矛盾，公訴人訊問(wèn)被告人為何記得準(zhǔn)確，被告人以為有機(jī)可乘便羅列了在三個(gè)月前購(gòu)買的理由，

公訴人在出示被害人的車是在一個(gè)月前被盜的證據(jù)后指出：如果被告人講的是真的，那么就不應(yīng)該與實(shí)際情況相矛盾，既然與實(shí)際情況矛盾，說(shuō)明被告人講了假話。

被告人只得當(dāng)庭認(rèn)罪。

借言辯駁法

實(shí)際上是以言駁言，即對(duì)辯護(hù)人的意見(jiàn)、觀點(diǎn)不從正面進(jìn)行反駁答辯，避免直接交鋒，而采用迂回的策略，避開(kāi)對(duì)方的氣勢(shì)，不受對(duì)方思路的牽制，而是若無(wú)其事地將辯論對(duì)手的錯(cuò)誤觀點(diǎn)擱在一旁“置之不理”，借用被告人的供述和證人證言剖析辯護(hù)觀點(diǎn)的虛偽性。

這種辯論方法適用于駁斥缺乏事實(shí)根據(jù)的空談。

如在一起收受了賄賂案件的法庭辯論中，辯護(hù)人以被告人翻供為由為被告人作無(wú)罪辯護(hù)，公訴人沒(méi)有直接揭露被告人犯罪，而是簡(jiǎn)短地問(wèn)被告人幾個(gè)問(wèn)題：一是你的下屬會(huì)誣陷你嗎?答不會(huì);二是你的女兒會(huì)誣陷你嗎?答不會(huì);三是你的女兒會(huì)誣陷你嗎?答不會(huì)。

公訴人進(jìn)而提出既然他們都不會(huì)誣陷你，那么他們證實(shí)你收受了賄賂你怎么解釋?被告人沉默不語(yǔ)，不能自圓其說(shuō)。

被告人辯護(hù)觀點(diǎn)有時(shí)自相矛盾、缺乏邏輯，對(duì)此可借助其言進(jìn)行反駁。

如一辯護(hù)人以贓物未追回，無(wú)實(shí)物的情況下估價(jià)過(guò)高為由對(duì)價(jià)格鑒定提出質(zhì)疑。

公訴人回答：“價(jià)格是物價(jià)部門根據(jù)失主的證言進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查后得出的結(jié)論，正是由于贓物未追回才叫做估價(jià)鑒定，辯護(hù)人也未見(jiàn)到贓物，憑什么斷言估價(jià)過(guò)高呢?”此案辯護(hù)人利用贓物未追回作前提得出估價(jià)過(guò)高的結(jié)論，那么借辯護(hù)人“贓物未追回”之言，推出“未見(jiàn)贓物憑什么斷言估價(jià)過(guò)高呢?”的結(jié)論，使辯護(hù)人無(wú)言以對(duì)。

引申歸謬法

正面指出辯護(hù)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)的實(shí)質(zhì)所在，固然是有力的反駁，但對(duì)荒謬的論題光靠指出實(shí)質(zhì)有時(shí)反而顯得無(wú)力，這時(shí)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用引申歸謬法會(huì)收到很好的效果。

引申歸謬法是形式邏輯的歸謬法在法庭辯論中的使用。

即先假定對(duì)方的觀點(diǎn)為真，然后從這個(gè)假設(shè)為真的命題推導(dǎo)出一個(gè)或一系列荒謬的結(jié)論，從而得出對(duì)方觀點(diǎn)為假的辯論方法。

在一起毀人容貌的傷害案中，辯護(hù)人提出：“毀人容貌，應(yīng)該是毀了容貌，使其血肉模糊，面目全非。

受害人被刺后，雖然面部受傷，但最大的傷口現(xiàn)在已經(jīng)治好，僅留下面部不大的幾塊傷疤。

因而沒(méi)有達(dá)到毀容程度，不能按重傷害對(duì)待”。

公訴人從辯護(hù)人的這種荒謬的觀點(diǎn)出發(fā)，推導(dǎo)出以下結(jié)論：“按照辯護(hù)人的說(shuō)法，毀人容貌一定要達(dá)到血肉模糊，面目全非，那么只達(dá)到‘面目半非’、‘血肉分明’的程度，當(dāng)然不算是毀人容貌了。

而且，被害人為了打官司，不能求醫(yī)治療，必須忍痛到開(kāi)庭審判，以保留‘原狀原形’，證明自己被傷害達(dá)到了何種程度的毀容，是輕傷害還是重傷害”。

稍具常識(shí)的人就能知道這種結(jié)論是荒謬的，公訴人雖然沒(méi)有從行為事實(shí)犯罪的直接故意和實(shí)際造成嚴(yán)重后果的事實(shí)，從正面反駁辯護(hù)人，但是實(shí)際上已推翻了對(duì)方的論題，達(dá)到了反駁的目的。

律師談判技巧

1、讓對(duì)方首先表態(tài)

在談判過(guò)程中，首先開(kāi)口的一方總會(huì)落下風(fēng)。

如果能夠讓對(duì)方首先表態(tài)，你就會(huì)占有一定的優(yōu)勢(shì)，之所以如此，主要有以下幾個(gè)原因：他們的第一次報(bào)價(jià)可能比你預(yù)期的要高;可以讓你在和對(duì)方展開(kāi)實(shí)質(zhì)性的交易之前對(duì)他們有更多的了解;可以幫助你限定對(duì)方的價(jià)格范圍。

如果他們首先報(bào)價(jià)，你就可以把他們的價(jià)格設(shè)定在你所設(shè)定的價(jià)格范圍內(nèi)，這樣即使雙方最終選取了中間價(jià)格，你也可以得到自己想要的價(jià)格，可如果你先表態(tài)，他們就可以用這種方法對(duì)付你，這樣的話，如果雙方最后對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，最終的價(jià)格就會(huì)是他們所想要的價(jià)格。

一般來(lái)說(shuō)，你對(duì)對(duì)方了解的越少，你越應(yīng)該讓對(duì)方首先報(bào)價(jià)。

當(dāng)然如果雙方都認(rèn)為自己不應(yīng)該首先表態(tài)的話，你不可能永遠(yuǎn)等下去，但只要情況允許，你就應(yīng)該想辦法讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。

2、裝傻是一種上策

聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。

在談判的過(guò)程中，有時(shí)如果你能假裝比對(duì)方知道得更少，最終所達(dá)成的談判效果反而可能會(huì)更好，你越是裝得愚蠢，最終的結(jié)果可能對(duì)你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以裝傻的一個(gè)好處就是可以消除對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心理。

一旦在談判中無(wú)法控制自我，裝出一副老謀深算的樣子時(shí)，可能你已經(jīng)把自己放到了一個(gè)非常不利的位置上。比如：總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時(shí)間把問(wèn)題想清楚;總是喜歡獨(dú)斷專行不會(huì)在作出決定之前，征求他人意見(jiàn)和建議;不喜歡咨詢專家意見(jiàn)，總是自以為是;不愿意屈尊懇請(qǐng)對(duì)方讓步;不愿意聽(tīng)從上司的意見(jiàn)，不愿意記錄談判過(guò)程。

當(dāng)然需要提醒的是，一定不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻。

3、不要讓對(duì)方起草合同

無(wú)論雙方溝通的多么詳細(xì)，總會(huì)遺漏一些細(xì)節(jié)性問(wèn)題，需要在起草合同的過(guò)程中詳細(xì)闡明。

如果讓對(duì)方起草合同，就會(huì)讓你陷入非常不利的境地。無(wú)論是一份數(shù)百頁(yè)的協(xié)議還是一份只有幾段話的報(bào)價(jià)單都是如此。因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，談判一方在起草合同時(shí)，至少會(huì)發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭談判過(guò)程中并沒(méi)有涉及到的條款，這時(shí)起草合同的一方就可以按照對(duì)自己有利的方式，闡述這些條款，而另一方只需要在簽字時(shí)臨時(shí)作出決定。

如果你爭(zhēng)取到起草協(xié)議的權(quán)利的話，不妨在談判過(guò)程中注意做好記錄并在關(guān)鍵的地方做好標(biāo)記，這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時(shí)包括對(duì)方答應(yīng)你的所有要求，同時(shí)也可以提醒你一定要把那些你并不喜歡，但是你的確已經(jīng)在談判過(guò)程中答應(yīng)了對(duì)方的條款寫進(jìn)協(xié)議里。

4、要認(rèn)真審讀協(xié)議

經(jīng)過(guò)談判，你可能并不同意協(xié)議中的某個(gè)條款，對(duì)方同意修改，并表示他們會(huì)把修改后的協(xié)議寄給你簽字，但是當(dāng)修改后的協(xié)議被送到你的辦公室時(shí)，你可能正忙著做其他事情，所以你只是粗略的瀏覽一下你曾經(jīng)修改的地方，然后就直接翻到最后一頁(yè)，在上面簽上自己的名字。

不幸的是，由于你并沒(méi)有花時(shí)間重新讀完整份協(xié)議，所以你并沒(méi)有意識(shí)到對(duì)方同時(shí)已經(jīng)在其他地方進(jìn)行了一些修改，他們修改的可能是一些非常重要的地方，這個(gè)地方你通常并不會(huì)留意。

許多年以后，當(dāng)雙方之間的合作出了問(wèn)題，你需要向律師出示協(xié)議時(shí)，這些問(wèn)題才浮出水面，但到了那個(gè)時(shí)候，你可能根本不記得自己當(dāng)初同意了什么，所以你只能假設(shè)自己當(dāng)初的確同意了對(duì)方的修改。

5、把價(jià)格分解到最低一級(jí)

我們可以用很多方式來(lái)描述一件產(chǎn)品的價(jià)格，但建議你在談判時(shí)，不妨設(shè)法把對(duì)方需要承擔(dān)的費(fèi)用分解到最低一級(jí)的水平，這樣就會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)自己所需要承擔(dān)的費(fèi)用并不高，從而提高交易的成功幾率。

用分解的數(shù)字賺錢的例子有很多，比如說(shuō)：用百分比來(lái)告訴對(duì)方你的利息率而不是美元數(shù);強(qiáng)調(diào)某件商品每月需要支付的金額而不是實(shí)際的價(jià)格;強(qiáng)調(diào)每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價(jià)格而不是總成本;強(qiáng)調(diào)每個(gè)人每小時(shí)增加的成本而不是整個(gè)公司每年所需要承擔(dān)的成本;強(qiáng)調(diào)每個(gè)月的保險(xiǎn)支出而不是一年的總支出等等。

精明的商家非常清楚，當(dāng)一個(gè)人并不需要從自己的口袋里掏出真金白銀時(shí)，通常會(huì)花的更多，正因?yàn)槿绱?，全世界的賭場(chǎng)都會(huì)要求賭客們把現(xiàn)金兌換成籌碼，餐廳的服務(wù)員會(huì)鼓勵(lì)你使用信用卡，這樣就會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)自己所需要承擔(dān)的費(fèi)用并不高，從而提高交易的成功機(jī)率。

6、書面文字更加可信

打印出來(lái)的文字對(duì)人們會(huì)產(chǎn)生更大的影響力，大多數(shù)人都比較容易相信書面的東西，即便那些東西聽(tīng)起來(lái)并不可信。

正因?yàn)槿藗兏菀紫嘈拍切┬纬晌淖值臇|西，因此演示文件就顯得異常重要。設(shè)想一下，你在客戶面前坐定，打開(kāi)演示文件，上面第一頁(yè)寫“我們的公司是世界上最偉大的制造企業(yè)”，第二頁(yè)上寫“我們的工人是這個(gè)行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的”，然后你打開(kāi)其他頁(yè)面，上面寫滿了客戶的推薦信，這時(shí)你的客戶一定會(huì)對(duì)你的公司刮目相看。

所以，只要情況允許，我建議你盡可能的使用書面說(shuō)明文件，如果你是通過(guò)電話與人進(jìn)行談判，不妨在電話結(jié)束之后給對(duì)方發(fā)一份傳真。

7、集中于解決當(dāng)前問(wèn)題

在談判過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)把全部精力集中到眼前的問(wèn)題上，而不應(yīng)該被其他談判者的任何行為分散精力。

在談判過(guò)程中，真正重要的是雙方在談判桌上具體問(wèn)題的拉鋸戰(zhàn)。雙方在談判過(guò)程中，只有作出的實(shí)質(zhì)性讓步會(huì)影響談判結(jié)果，其他都不重要。但事實(shí)是，在談判過(guò)程中，人們總是很容易被對(duì)方的行為所影響而不是集中精力思考當(dāng)前的問(wèn)題。

對(duì)于優(yōu)勢(shì)談判高手來(lái)說(shuō)，絕對(duì)不會(huì)讓自己做情緒化的事情，他們總是就事論事集中精力思考眼前的問(wèn)題，而不是對(duì)方的人格或者一些挑釁行為，他們總是在想，和一個(gè)小時(shí)、昨天或是上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在取得了哪些進(jìn)展?或許他也可能會(huì)憤然離席，但那只是一個(gè)談判技巧。

8、一定記住要祝賀對(duì)方

談判結(jié)束之后，一定要記得祝賀對(duì)方，無(wú)論你覺(jué)得對(duì)方的談話技巧有多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR。

優(yōu)勢(shì)談判高手總是希望自己的對(duì)手感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判，所以他們?cè)谡勁幸婚_(kāi)始時(shí)，總是會(huì)提出一些超出自己預(yù)期的條件，以便給自己留出讓利空間。除此之外，在談判的過(guò)程中，優(yōu)勢(shì)談判高手還會(huì)通過(guò)其他各種談判策略，讓對(duì)方感覺(jué)自己正在取得勝利。

最后，在談判結(jié)束時(shí)，談判高手還會(huì)向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，以此來(lái)鞏固對(duì)方的這種感覺(jué)。 9雙贏是最佳的結(jié)果

談判的目的并不是控制對(duì)方，而是要和對(duì)方一起協(xié)作找出問(wèn)題，并尋求適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案來(lái)解決雙方所共同面臨的問(wèn)題。

大多數(shù)人都容易相信自己想要的東西也正是別人想要的，因?yàn)檫@一點(diǎn)，我們認(rèn)為對(duì)我們重要的東西對(duì)別人也是同樣重要，但事實(shí)并非如此。只有當(dāng)你明白，談判雙方很可能并不是想要同樣?xùn)|西時(shí)，你才有可能和對(duì)方達(dá)成雙贏的談判結(jié)果，幫助你的對(duì)手達(dá)到他們的目的。

不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包，你可能會(huì)感覺(jué)自己獲得了勝利，但如果你讓對(duì)方感覺(jué)你這個(gè)人過(guò)于貪婪的話，這樣對(duì)你會(huì)有什么好處呢!

勝負(fù)只是一種自我感受，通過(guò)適當(dāng)?shù)淖晕艺{(diào)整，你可以讓對(duì)方感覺(jué)是自己贏得了談判，但同時(shí)又不需要犧牲你自己的利益。