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銷售溝通的技巧方式

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銷售溝通的技巧方式_銷售場合的基礎(chǔ)技巧

良好的口才可以幫助人們更好地表達(dá)自己的想法和情感,同時(shí)也可以幫助人們更好地理解他人的想法和情感。這里給大家分享一些關(guān)于銷售溝通的技巧方式,供大家參考學(xué)習(xí)。

銷售溝通的技巧方式

銷售溝通的技巧方式

1.先交心,再交易

銷售員與客戶的溝通不僅僅局限于死板的例行公事上,而應(yīng)盡量人情味濃一些,先做朋友,后談業(yè)務(wù)。如果銷售員與客戶根本不相識(shí)的情況下,采用一種專業(yè)的、例行公事的語氣和客戶溝通,結(jié)果往往會(huì)遭遇“閉門羹”,更不要說在輕松的氣氛中由陌生變成朋友,再由朋友變成友好的“合作伙伴”的關(guān)系了。這就是為什么在現(xiàn)實(shí)銷售生活中,那些吊兒郎當(dāng)、見誰都稱兄道弟、見誰都感到特別親的銷售員,反而能和客戶打成一片,業(yè)務(wù)做的也不差的原因。

所以,銷售員在和客戶初次見面時(shí)一定要和客戶交心,達(dá)成共鳴,才有利益關(guān)系的發(fā)展。

2.話不可說得過頭

說話應(yīng)留有余地,任何時(shí)候都不要把話說“死”。凡事把話說絕了,就沒有了回旋余地。一旦陷入語言的“絕境”,其被動(dòng)、尷尬之情可想而知。而許多銷售員在說服客戶的過程中,為了盡快地達(dá)成交易的目的,常常容易把話說得過頭或出格。

說過頭話,往往容易犯兩種錯(cuò)誤:一是容易得罪客戶,二是容易陷入客戶的圈套。如果銷售員與客戶不是特別相熟而且銷售員語氣配合得不當(dāng)?shù)脑?,往往?huì)引起誤會(huì)。又如,許多客戶喜歡用競爭對手銷售情況和銷售政策來刺激銷售員,使銷售員做出承諾,進(jìn)入圈套。結(jié)果呢,本來不需要花費(fèi)那么大銷售資源就可獲取的銷售回款,可由于自己話說得過頭,白白浪費(fèi)了資源。

3.要找客戶感興趣的話題

人高興的時(shí)候莫過于談?wù)撈鹱约焊信d趣的事情和引以為豪的事情。因此,銷售員要想營造一個(gè)輕松愉快的氣氛一定要找到客戶感興趣的話題。興趣是促成溝通延續(xù)的原動(dòng)力,而激發(fā)客戶興趣的重要途徑在于銷售員發(fā)覺客戶的需求。當(dāng)客戶和你因?yàn)檎務(wù)撈鹉硞€(gè)話題而愉快地同聲大笑的時(shí)候,你們彼此之間的心理距離就大大縮小了。

4.避免主導(dǎo)意識(shí)作祟

所謂主導(dǎo)意識(shí):就是用自己的經(jīng)驗(yàn)提供忠告,左右別人做事;或者根據(jù)自己的行為與動(dòng)機(jī)衡量別人的行為與動(dòng)機(jī),企圖他人按照自己的意識(shí)做事?,F(xiàn)實(shí)生活中,人人都喜歡主導(dǎo)別人,而人人又都不喜歡被別人主導(dǎo)。人人心中都有一個(gè)自我意識(shí),即使再軟弱的人,他的內(nèi)心深處也有一個(gè)真正的自我,很難心甘情愿地被別人主導(dǎo)或犧牲自己,所以在銷售溝通中,若任何一方渴望主導(dǎo)、控制對方,都極有可能的造成合作的不愉快或者夭折。

銷售場合的基礎(chǔ)技巧

銷售技巧中怎樣贊美客戶,需要注意以下事項(xiàng)。

1.借用轉(zhuǎn)述來贊美。 經(jīng)旁人轉(zhuǎn)述而來的贊美是能令人高興的。轉(zhuǎn)述的贊美是雙倍效果的贊美,比當(dāng)面直接的贊美更有威力、更有意義。例如說:“怪不得有人說您越來越漂亮了,剛開始還不相信,這一回一見可真讓我信服了。”這比說“您真是越長越漂亮了”更有說服力,而且可避免輕浮、恭維奉承之嫌。

2.真心實(shí)意地贊美。 贊美同微笑一樣,必須是出自內(nèi)心的才能感動(dòng)別人。真誠的贊美是實(shí)事求是、有根有據(jù),為人們所喜歡的。如果你能以誠摯的敬意去贊美一個(gè)人,那么那個(gè)人也會(huì)變得更愉快、更通情達(dá)理、更樂于與你合作。因此,銷售員應(yīng)努力去發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn),真誠地對其進(jìn)行贊美并形成一種習(xí)慣。

3.因人而異地贊美。 贊美雖然是一種比較行之有效的方法,但也不能行之太隨意,在贊美時(shí)應(yīng)看準(zhǔn)贊美的目標(biāo),避免冒犯客戶。例如說,男人喜歡別人說他有氣概、強(qiáng)壯、精力充沛等,而女人則喜歡別人贊美她的發(fā)型、容貌、服飾、皮膚好,對老年人應(yīng)該更多地贊美他輝煌的過去、健康的身體、幸福的家庭或有出息的后輩等,對年輕母親贊美她的小孩往往比直接贊美她本人更有效。

4.具體熱忱地贊美。 以具體化的語言贊美客戶能讓客戶感覺到你的真誠,例如:“你那篇文章寫得真好,特別是后一個(gè)問題很有新意?!薄澳氵@件衣服很好看,與你的發(fā)型很相配。”“您的孩子長得真像爸爸,將來也肯定是個(gè)社會(huì)精英?!薄澳〉牡胤江h(huán)境真好,眼光確實(shí)不同凡響?!薄澳以鹤诱嫫粒窍壬约赫疹櫟膯?您在工作之余還將院子整理的這么好,真是佩服。”“聽說您在書畫方面也堪稱專家,外界仰慕您書畫的人也很多呀!”“您的書架這么大,藏書一定很多吧!”

5.比較性贊美。 單純地贊美客戶的某些方面,客戶可能會(huì)不以為然,但如果你選擇客戶的某一個(gè)具體特點(diǎn),與客戶熟知的人中比他更為成功的人做比較,突出贊美這個(gè)點(diǎn),則會(huì)給客戶留下深刻的印象,也會(huì)激發(fā)客戶對你的親近感。

6.間接性贊美。 在贊美他人時(shí),并非越直接越好,有時(shí)間接的贊美更能打動(dòng)人。例如,如果對方是位年輕的女士,為了避免誤會(huì),不如贊美她的丈夫和孩子,這比贊美她本人還要令她受用。

口才和銷售方法技巧

1.在開場白中使用幽默,給會(huì)面營造一種愉快的基調(diào)。越早讓客戶笑出來越好,笑是贊同的一種表現(xiàn)形式。

2.不要拿別人開玩笑。如果客戶正好認(rèn)識(shí)你嘲笑的那個(gè)人,或者和笑話結(jié)尾出現(xiàn)的傻家伙正好有關(guān),那你就完了。

3.在笑話中自嘲。這顯示出你是一個(gè)平易可親的人,而且是一種安全的幽默。

4.有人不喜歡笑話。不論笑話的可笑性事先得到了多好的驗(yàn)證,也還是偶爾會(huì)出現(xiàn)聽笑話的人就是“不通電”的狀況。

5.不要拿種族問題開玩笑,除非你是在嘲笑自己的種族:這不是建議,而是規(guī)則。

6.先傾聽、后玩笑。在開口之前先試看判斷對方是哪種類型和風(fēng)格的人。恰到好處的幽默對你的幫助多大,不合時(shí)宜的幽默對工作的妨害就有多大。

7.盡量以個(gè)人經(jīng)歷而不是編出的故事作為笑話。講一講你辦公室里、你孩子身上和你小時(shí)候的趣事。

8.對產(chǎn)品負(fù)責(zé)。

對產(chǎn)品負(fù)責(zé)不僅是銷售員的責(zé)任和義務(wù),也是一個(gè)公司上到領(lǐng)導(dǎo)層、下到普通員工的共同的責(zé)任。只有對產(chǎn)品負(fù)責(zé),才能贏得回頭客,才能有長久的發(fā)展。作為一名有責(zé)任心的銷售員,如何對產(chǎn)品負(fù)責(zé)呢?首先,不要將有質(zhì)量問題的產(chǎn)品銷售給客戶,即便客戶沒有發(fā)現(xiàn);其次,如果銷售員在不知情的情況下將有問題的產(chǎn)品銷售給了客戶,一定要主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。

9.對客戶負(fù)責(zé)。

對客戶負(fù)責(zé)要注意以下細(xì)節(jié):誠實(shí)對待客戶,不能欺騙客戶。幫助客戶選擇適合他的產(chǎn)品,而不是貴的、也不是你提成高的產(chǎn)品。與客戶合作要有雙贏的理念,即客戶賺到錢,你才能賺到錢。盡你限度幫助客戶實(shí)現(xiàn)其所想。

10 .對公司負(fù)責(zé)。

一位出色的銷售員應(yīng)該具備這樣的心態(tài):我屬于這個(gè)公司,并不僅僅因?yàn)槲以谶@里工作,而是因?yàn)槲业膬?nèi)心告訴我,我要在我的崗位上做出我的貢獻(xiàn),我必須對我的公司負(fù)責(zé)。只有對公司負(fù)責(zé),你才能在公司給你提供的這個(gè)平臺(tái)上成長、成熟,后成功。

11.對自己負(fù)責(zé)。

我們強(qiáng)調(diào)的銷售員要“對產(chǎn)品負(fù)責(zé)、對于客戶負(fù)責(zé)、對公司負(fù)責(zé)”,其實(shí),歸根結(jié)底是要對自己負(fù)責(zé)。你是在為自己工作。負(fù)責(zé)任、要敬業(yè)應(yīng)該永遠(yuǎn)是每個(gè)人在工作中遵守的原則,而銷售員也應(yīng)該永遠(yuǎn)用這樣的態(tài)度來對待自己的工作。

銷售口才的溝通方式策略

1、克服害羞心理:要成為一個(gè)成功的銷售員,你一定要膽大心細(xì),會(huì)說話!

要練好口才,首先你得克服害羞的心理,在接待客人時(shí),你應(yīng)表現(xiàn)得熱情大方,敢于與客人進(jìn)行眼神接觸,誠懇地將你的產(chǎn)品推銷出去,大膽一些,你推銷起來就會(huì)更順利。

2、進(jìn)行語音練習(xí):工作之余,你可以進(jìn)行一些語音練習(xí),比較好的辦法就是閱讀報(bào)紙或一些文章,閱讀中要注意調(diào)控自己語音、語調(diào)、語速與說話的節(jié)奏,訓(xùn)練自己說話清晰,令人一聽就明了。

3、多交流:在推銷的時(shí)候,你要多與客人作交流,在日常生活中,你也要多與親人、朋友作交流。與不同的人做交流有助你提高溝通能力與應(yīng)變能力,好的口才就是這樣鍛煉出來的。

4、做好準(zhǔn)備:在你進(jìn)行推銷之前,建議先做好準(zhǔn)備,例如你要了解產(chǎn)品的特性,想好介紹的方法與語言,你還要想好應(yīng)如何應(yīng)對客人的提問,令自己的語言嚴(yán)謹(jǐn),避免出錯(cuò),你與客人的溝通也會(huì)變得和諧、有趣多了。

5、善于傾聽:傾聽是為了令自己更了解客人的需求,進(jìn)行有效地推銷。在客人說話時(shí),你要認(rèn)真傾聽,不是予以語言或身體語言回應(yīng),不要擅自打斷對話者的說話,還要引導(dǎo)客人說出他的要求,巧妙辨析客人的弦外之音,做個(gè)聰明的銷售者。

基礎(chǔ)的說話口才和銷售方法

1:培養(yǎng)自信心

銷售人員需要有過人的自信心,只有對自己有信心,才能信心滿滿、胸有成竹地向他人推銷業(yè)務(wù),才能成功說服、感染你的客戶,促成交易。

2:樹立專業(yè)形象

一名成功的銷售人員應(yīng)有一個(gè)專業(yè)的形象,首先衣著要職業(yè)化,時(shí)刻保持干凈整潔。

再來就是在行為舉止上也要顯現(xiàn)出專業(yè)的態(tài)勢,例如:在表情上,要時(shí)刻保持友好的微笑;在動(dòng)作上,要規(guī)范有禮;在語氣上,說話要真實(shí)誠懇,吐字要準(zhǔn)確清晰。須知道,好的專業(yè)形象絕對是能為你的推銷加分的。

3:克服緊張情緒

在銷售中,你可能會(huì)遇到各種各樣的情況而導(dǎo)致你陷入緊張,讓你說話磕磕碰碰,口齒不清。這時(shí),你必須要尋求克服緊張情緒的方法,如:自我激勵(lì);做深呼吸,調(diào)節(jié)氣息吞吐;事前做好銷售準(zhǔn)備等等。

4:練習(xí)說話的語音、語調(diào)、語氣

你可以利用你的空余時(shí)間,練習(xí)說話的語音、語調(diào)、語氣等。盡可能地說標(biāo)準(zhǔn)的普通話,少說方言及對方聽不懂的語言,聲音也要大小適中,聲音洪亮;語速也要平緩有致。總之,你要盡可能令對方聽清楚你的說話。

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