銷售溝通的技巧方式
銷售溝通的技巧方式_銷售場合的基礎(chǔ)技巧
良好的口才可以幫助人們更好地表達(dá)自己的想法和情感，同時(shí)也可以幫助人們更好地理解他人的想法和情感。這里給大家分享一些關(guān)于銷售溝通的技巧方式，供大家參考學(xué)習(xí)。
銷售溝通的技巧方式
1.先交心，再交易
銷售員與客戶的溝通不僅僅局限于死板的例行公事上，而應(yīng)盡量人情味濃一些，先做朋友，后談業(yè)務(wù)。如果銷售員與客戶根本不相識(shí)的情況下，采用一種專業(yè)的、例行公事的語氣和客戶溝通，結(jié)果往往會(huì)遭遇“閉門羹”，更不要說在輕松的氣氛中由陌生變成朋友，再由朋友變成友好的“合作伙伴”的關(guān)系了。這就是為什么在現(xiàn)實(shí)銷售生活中，那些吊兒郎當(dāng)、見誰都稱兄道弟、見誰都感到特別親的銷售員，反而能和客戶打成一片，業(yè)務(wù)做的也不差的原因。
所以，銷售員在和客戶初次見面時(shí)一定要和客戶交心，達(dá)成共鳴，才有利益關(guān)系的發(fā)展。
2.話不可說得過頭
說話應(yīng)留有余地，任何時(shí)候都不要把話說“死”。凡事把話說絕了，就沒有了回旋余地。一旦陷入語言的“絕境”，其被動(dòng)、尷尬之情可想而知。而許多銷售員在說服客戶的過程中，為了盡快地達(dá)成交易的目的，常常容易把話說得過頭或出格。
說過頭話，往往容易犯兩種錯(cuò)誤：一是容易得罪客戶，二是容易陷入客戶的圈套。如果銷售員與客戶不是特別相熟而且銷售員語氣配合得不當(dāng)?shù)脑?，往往?huì)引起誤會(huì)。又如，許多客戶喜歡用競爭對手銷售情況和銷售政策來刺激銷售員，使銷售員做出承諾，進(jìn)入圈套。結(jié)果呢，本來不需要花費(fèi)那么大銷售資源就可獲取的銷售回款，可由于自己話說得過頭，白白浪費(fèi)了資源。
3.要找客戶感興趣的話題
人高興的時(shí)候莫過于談?wù)撈鹱约焊信d趣的事情和引以為豪的事情。因此，銷售員要想營造一個(gè)輕松愉快的氣氛一定要找到客戶感興趣的話題。興趣是促成溝通延續(xù)的原動(dòng)力，而激發(fā)客戶興趣的重要途徑在于銷售員發(fā)覺客戶的需求。當(dāng)客戶和你因?yàn)檎務(wù)撈鹉硞€(gè)話題而愉快地同聲大笑的時(shí)候，你們彼此之間的心理距離就大大縮小了。
4.避免主導(dǎo)意識(shí)作祟
所謂主導(dǎo)意識(shí)：就是用自己的經(jīng)驗(yàn)提供忠告，左右別人做事;或者根據(jù)自己的行為與動(dòng)機(jī)衡量別人的行為與動(dòng)機(jī)，企圖他人按照自己的意識(shí)做事?，F(xiàn)實(shí)生活中，人人都喜歡主導(dǎo)別人，而人人又都不喜歡被別人主導(dǎo)。人人心中都有一個(gè)自我意識(shí)，即使再軟弱的人，他的內(nèi)心深處也有一個(gè)真正的自我，很難心甘情愿地被別人主導(dǎo)或犧牲自己，所以在銷售溝通中，若任何一方渴望主導(dǎo)、控制對方，都極有可能的造成合作的不愉快或者夭折。
銷售場合的基礎(chǔ)技巧
銷售技巧中怎樣贊美客戶，需要注意以下事項(xiàng)。
1.借用轉(zhuǎn)述來贊美。 經(jīng)旁人轉(zhuǎn)述而來的贊美是能令人高興的。轉(zhuǎn)述的贊美是雙倍效果的贊美，比當(dāng)面直接的贊美更有威力、更有意義。例如說：“怪不得有人說您越來越漂亮了，剛開始還不相信，這一回一見可真讓我信服了。”這比說“您真是越長越漂亮了”更有說服力，而且可避免輕浮、恭維奉承之嫌。
2.真心實(shí)意地贊美。 贊美同微笑一樣，必須是出自內(nèi)心的才能感動(dòng)別人。真誠的贊美是實(shí)事求是、有根有據(jù)，為人們所喜歡的。如果你能以誠摯的敬意去贊美一個(gè)人，那么那個(gè)人也會(huì)變得更愉快、更通情達(dá)理、更樂于與你合作。因此，銷售員應(yīng)努力去發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)，真誠地對其進(jìn)行贊美并形成一種習(xí)慣。
3.因人而異地贊美。 贊美雖然是一種比較行之有效的方法，但也不能行之太隨意，在贊美時(shí)應(yīng)看準(zhǔn)贊美的目標(biāo)，避免冒犯客戶。例如說，男人喜歡別人說他有氣概、強(qiáng)壯、精力充沛等，而女人則喜歡別人贊美她的發(fā)型、容貌、服飾、皮膚好，對老年人應(yīng)該更多地贊美他輝煌的過去、健康的身體、幸福的家庭或有出息的后輩等，對年輕母親贊美她的小孩往往比直接贊美她本人更有效。
4.具體熱忱地贊美。 以具體化的語言贊美客戶能讓客戶感覺到你的真誠，例如：“你那篇文章寫得真好，特別是后一個(gè)問題很有新意?！薄澳氵@件衣服很好看，與你的發(fā)型很相配。”“您的孩子長得真像爸爸，將來也肯定是個(gè)社會(huì)精英?！薄澳〉牡胤江h(huán)境真好，眼光確實(shí)不同凡響?！薄澳以鹤诱嫫粒窍壬约赫疹櫟膯?您在工作之余還將院子整理的這么好，真是佩服。”“聽說您在書畫方面也堪稱專家，外界仰慕您書畫的人也很多呀!”“您的書架這么大，藏書一定很多吧!”
5.比較性贊美。 單純地贊美客戶的某些方面，客戶可能會(huì)不以為然，但如果你選擇客戶的某一個(gè)具體特點(diǎn)，與客戶熟知的人中比他更為成功的人做比較，突出贊美這個(gè)點(diǎn)，則會(huì)給客戶留下深刻的印象，也會(huì)激發(fā)客戶對你的親近感。
6.間接性贊美。 在贊美他人時(shí)，并非越直接越好，有時(shí)間接的贊美更能打動(dòng)人。例如，如果對方是位年輕的女士，為了避免誤會(huì)，不如贊美她的丈夫和孩子，這比贊美她本人還要令她受用。
口才和銷售方法技巧
1.在開場白中使用幽默，給會(huì)面營造一種愉快的基調(diào)。越早讓客戶笑出來越好，笑是贊同的一種表現(xiàn)形式。
2.不要拿別人開玩笑。如果客戶正好認(rèn)識(shí)你嘲笑的那個(gè)人，或者和笑話結(jié)尾出現(xiàn)的傻家伙正好有關(guān)，那你就完了。
3.在笑話中自嘲。這顯示出你是一個(gè)平易可親的人，而且是一種安全的幽默。
4.有人不喜歡笑話。不論笑話的可笑性事先得到了多好的驗(yàn)證，也還是偶爾會(huì)出現(xiàn)聽笑話的人就是“不通電”的狀況。
5.不要拿種族問題開玩笑，除非你是在嘲笑自己的種族：這不是建議，而是規(guī)則。
6.先傾聽、后玩笑。在開口之前先試看判斷對方是哪種類型和風(fēng)格的人。恰到好處的幽默對你的幫助多大，不合時(shí)宜的幽默對工作的妨害就有多大。
7.盡量以個(gè)人經(jīng)歷而不是編出的故事作為笑話。講一講你辦公室里、你孩子身上和你小時(shí)候的趣事。
8.對產(chǎn)品負(fù)責(zé)。
對產(chǎn)品負(fù)責(zé)不僅是銷售員的責(zé)任和義務(wù)，也是一個(gè)公司上到領(lǐng)導(dǎo)層、下到普通員工的共同的責(zé)任。只有對產(chǎn)品負(fù)責(zé)，才能贏得回頭客，才能有長久的發(fā)展。作為一名有責(zé)任心的銷售員，如何對產(chǎn)品負(fù)責(zé)呢?首先，不要將有質(zhì)量問題的產(chǎn)品銷售給客戶，即便客戶沒有發(fā)現(xiàn);其次，如果銷售員在不知情的情況下將有問題的產(chǎn)品銷售給了客戶，一定要主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。
9.對客戶負(fù)責(zé)。
對客戶負(fù)責(zé)要注意以下細(xì)節(jié)：誠實(shí)對待客戶，不能欺騙客戶。幫助客戶選擇適合他的產(chǎn)品，而不是貴的、也不是你提成高的產(chǎn)品。與客戶合作要有雙贏的理念，即客戶賺到錢，你才能賺到錢。盡你限度幫助客戶實(shí)現(xiàn)其所想。
10 .對公司負(fù)責(zé)。
一位出色的銷售員應(yīng)該具備這樣的心態(tài)：我屬于這個(gè)公司，并不僅僅因?yàn)槲以谶@里工作，而是因?yàn)槲业膬?nèi)心告訴我，我要在我的崗位上做出我的貢獻(xiàn)，我必須對我的公司負(fù)責(zé)。只有對公司負(fù)責(zé)，你才能在公司給你提供的這個(gè)平臺(tái)上成長、成熟，后成功。
11.對自己負(fù)責(zé)。
我們強(qiáng)調(diào)的銷售員要“對產(chǎn)品負(fù)責(zé)、對于客戶負(fù)責(zé)、對公司負(fù)責(zé)”，其實(shí)，歸根結(jié)底是要對自己負(fù)責(zé)。你是在為自己工作。負(fù)責(zé)任、要敬業(yè)應(yīng)該永遠(yuǎn)是每個(gè)人在工作中遵守的原則，而銷售員也應(yīng)該永遠(yuǎn)用這樣的態(tài)度來對待自己的工作。
銷售口才的溝通方式策略
1、克服害羞心理：要成為一個(gè)成功的銷售員，你一定要膽大心細(xì)，會(huì)說話!
要練好口才，首先你得克服害羞的心理，在接待客人時(shí)，你應(yīng)表現(xiàn)得熱情大方，敢于與客人進(jìn)行眼神接觸，誠懇地將你的產(chǎn)品推銷出去，大膽一些，你推銷起來就會(huì)更順利。
2、進(jìn)行語音練習(xí)：工作之余，你可以進(jìn)行一些語音練習(xí)，比較好的辦法就是閱讀報(bào)紙或一些文章，閱讀中要注意調(diào)控自己語音、語調(diào)、語速與說話的節(jié)奏，訓(xùn)練自己說話清晰，令人一聽就明了。
3、多交流：在推銷的時(shí)候，你要多與客人作交流，在日常生活中，你也要多與親人、朋友作交流。與不同的人做交流有助你提高溝通能力與應(yīng)變能力，好的口才就是這樣鍛煉出來的。
4、做好準(zhǔn)備：在你進(jìn)行推銷之前，建議先做好準(zhǔn)備，例如你要了解產(chǎn)品的特性，想好介紹的方法與語言，你還要想好應(yīng)如何應(yīng)對客人的提問，令自己的語言嚴(yán)謹(jǐn)，避免出錯(cuò)，你與客人的溝通也會(huì)變得和諧、有趣多了。
5、善于傾聽：傾聽是為了令自己更了解客人的需求，進(jìn)行有效地推銷。在客人說話時(shí)，你要認(rèn)真傾聽，不是予以語言或身體語言回應(yīng)，不要擅自打斷對話者的說話，還要引導(dǎo)客人說出他的要求，巧妙辨析客人的弦外之音，做個(gè)聰明的銷售者。
基礎(chǔ)的說話口才和銷售方法
1：培養(yǎng)自信心
銷售人員需要有過人的自信心，只有對自己有信心，才能信心滿滿、胸有成竹地向他人推銷業(yè)務(wù)，才能成功說服、感染你的客戶，促成交易。
2：樹立專業(yè)形象
一名成功的銷售人員應(yīng)有一個(gè)專業(yè)的形象，首先衣著要職業(yè)化，時(shí)刻保持干凈整潔。
再來就是在行為舉止上也要顯現(xiàn)出專業(yè)的態(tài)勢，例如：在表情上，要時(shí)刻保持友好的微笑;在動(dòng)作上，要規(guī)范有禮;在語氣上，說話要真實(shí)誠懇，吐字要準(zhǔn)確清晰。須知道，好的專業(yè)形象絕對是能為你的推銷加分的。
3：克服緊張情緒
在銷售中，你可能會(huì)遇到各種各樣的情況而導(dǎo)致你陷入緊張，讓你說話磕磕碰碰，口齒不清。這時(shí)，你必須要尋求克服緊張情緒的方法，如：自我激勵(lì);做深呼吸，調(diào)節(jié)氣息吞吐;事前做好銷售準(zhǔn)備等等。
4：練習(xí)說話的語音、語調(diào)、語氣
你可以利用你的空余時(shí)間，練習(xí)說話的語音、語調(diào)、語氣等。盡可能地說標(biāo)準(zhǔn)的普通話，少說方言及對方聽不懂的語言，聲音也要大小適中，聲音洪亮;語速也要平緩有致。總之，你要盡可能令對方聽清楚你的說話。