直銷的溝通技巧
直銷的溝通技巧
直銷中溝通很重要，但如果不得法往往會事與愿違。在多年的直銷實踐中，筆者時?？偨Y(jié)一些溝通的心得體會。這樣做不僅可以提高自己的溝通能力，還可以分享給團隊成員，以提高團隊的整體溝通水平。以下是筆者對實踐的總結(jié)，與朋友們交流。
一是認同溝通法。
在溝通中首先要認同對方的觀點，讓對方盡可能多的感覺到我們與對方是一致的，然后再表達自己的觀點。馬英九就深得此法之妙用。他在競選國民黨主席的過程中，被人說成是“不沾鍋”。他順勢強調(diào)說：“我是不沾鍋”，首先認同對方，然后接著說，“我是不沾黑金的鍋、不沾酒色的鍋、更不沾臺獨的鍋”，巧妙地與選民進行了有效的溝通，最后取得競選的勝利。
二是類比溝通法。
溝通高手很喜歡用這種方法，因為它非常生動形象，并且容易被對方接受。有一次與一個朋友溝通時，他問我直銷是難是易?我跟他說：世界上的事情大致分為兩種：一種是知易行難。以開餐館為例，知道開餐館容易，但真正把餐館開好掙到錢就難了。另一種是知難行易。比方說在七八十年代如果女孩子穿一個短裙子你會怎么看她?朋友回答，“她肯定被當(dāng)作神經(jīng)病”。我又問他：如果是現(xiàn)在呢?朋友回答：那就覺得很正常了。然后我把這其中的道理講給他聽：以前大家反對超短裙，現(xiàn)在大家覺得無所謂。其實超短裙沒有變，變的是人們的思想觀念，這就是知難行易，其實直銷也是如此呀。用短短的幾句話，朋友就明白了其中的道理。
三是故事溝通法。
有一次，與一個朋友溝通的時候，他說對直銷沒有興趣，我說你對上班有興趣嗎?他說：“沒有，但是習(xí)慣了”。我就給他講了一個《習(xí)慣的故事》。從前，有父子倆，每天用牛車把柴拉到山下去賣，父親的眼睛不好使，于是負責(zé)拉著牛的韁繩。兒子年齡較小，坐在車上負責(zé)看方向。每到該拐彎的時候，兒子就喊：“爹，該拐彎了”。天天如此。有一天，父親病了，兒子只好一個人來完成這項工作。但是到拐彎的時候，無論怎么吆喝，牛就是不動。這時候兒子左思右想，看了看四周沒人，便大喊了一聲：“爹，該拐彎了”，牛乖乖地跟他走了。朋友馬上明白了一點：習(xí)慣，有好習(xí)慣也有壞習(xí)慣。小故事大道理。讓對方在聽故事的同時悟出道理，知道你要表達的意思。
四是發(fā)問溝通法。
獲得地產(chǎn)銷售吉尼斯紀錄的湯姆?霍普金斯說過，“你說的話，客戶會半信半疑;客戶自己說的話，則是真理”。溝通中一定要掌握主動權(quán)，學(xué)會提問，尤其是面對那些做過直銷或者在傳統(tǒng)行業(yè)中比較成功的人士。有位父親對兒子說：“兒子，你什么都要聽我的，因為老爸吃的鹽比你吃的飯還多，過的橋比你走的路還長”。兒子于是反問父親：“難道父親一定比兒子懂得多?”父親回答，“那當(dāng)然”。兒子又問：“爸爸，你知道蒸汽機是誰發(fā)明的嗎?”。父親說：“你看，你就不知道了吧，蒸汽機是瓦特發(fā)明的呀!”，“那為什么他的父親不發(fā)明蒸汽機?”。沒有辯論，沒有闡述，三次發(fā)問抓住了問題的關(guān)鍵?？梢?，在溝通中問比說更重要。
五是人格魅力溝通法。
在與朋友溝通的時候，不用過分渲染公司、產(chǎn)品，也不用大講前景，憑你的人格魅力對方就會相信你，愿與你合作。有一次與幾個朋友閑談時，聊起孩子的成長。朋友們對筆者的小孩為什么長得那么健壯很感興趣，筆者于是“順便”與朋友們談起了營養(yǎng)學(xué)的一些知識和觀念，以及現(xiàn)在孩子正在用的一些保健品，朋友們很自然就給自己的孩子買了幾款適合的。這就是憑著對朋友的一種信任，相信你的人品。也就是說在溝通中要讓你的人格魅力說話。
六是逆向溝通法。
溝通的時候，有的朋友喜歡大講公司如何好，歷史如何悠久……但有的時候未必會有好的效果。尤其是當(dāng)你面對強大對手的時候，需要做逆向溝通。筆者在與一個朋友溝通時，朋友問我這個公司有多少年的歷史，能不能做長久?這是很多朋友關(guān)心的一個問題。當(dāng)時我沒有直接回答，我間接地告訴他，“如果你想選擇一個百年企業(yè)，最好不要選擇這家公司;但如果你認為這家公司兩三天就消失那也是不大可能的，因為這家公司已經(jīng)有五年的歷史了”。筆者認為，這比直接講這家公司將來會如何長久、如何好會更令對方感到真實可信。
七是正反雙向溝通法。
溝通中取得對方的信任是我們溝通的出發(fā)點和落腳點，正反溝通法有時會起到不可估量的作用。正，就是強調(diào)好的方面;反，就是適當(dāng)揭示個別不足的地方。有時我向朋友介紹產(chǎn)品時，經(jīng)常有朋友反問：“難道你們公司的產(chǎn)品就十全十美嗎?”我回答說：“我們公司的產(chǎn)品有一個最大的問題，就是價格比同類的產(chǎn)品要貴一些?！毕日f正的一方面，然后再說反的方面，接著再強調(diào)正的方面?！翱煞催^來說，一分錢一分貨，我們公司的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品的功效要好得多。有個采購專家說：聰明的買家寧愿多花一點點錢買品質(zhì)更好的產(chǎn)品，也不愿少花一點點錢買品質(zhì)較差的產(chǎn)品”。正反溝通法給人的感覺非?？陀^，可信度更高。
八是痛苦快樂溝通法。
心理學(xué)家經(jīng)常說人生有兩大動力：追求快樂，逃避痛苦。追求快樂是為了更好地逃避痛苦，逃避痛苦是為了更好的追求快樂。但逃避痛苦的動力遠遠大于追求快樂。在直銷溝通中，一定要告訴對方如果滿足現(xiàn)狀就會有什么樣的痛苦;如果好好干，一起合作就會有什么樣的幸福。如果把這兩種動力結(jié)合起來用就會創(chuàng)造更好的溝通效果。筆者在與朋友溝通價值愿景時經(jīng)常使用這種方法。
九是情感溝通法。
在溝通時能夠做到曉之以理，動之以情，會收到良好的溝通效果。
十是業(yè)績溝通法。
現(xiàn)在，很多人都十分現(xiàn)實。尤其，目前經(jīng)營直銷事業(yè)的朋友工薪階層者居多，一些朋友對在直銷中的收入沒有把握，擔(dān)心賺不到錢。這時用自身的業(yè)績(或周邊事業(yè)伙伴的業(yè)績)來說話，這也是最現(xiàn)實、最有說服力、最有效的溝通辦法。有一次，與一個朋友溝通時，筆者就把身邊的事業(yè)伙伴通過幾個月努力，月收入六、七百元的情況告訴了他，并且建議他與這些伙伴分別做一些交流。最終，他對直銷事業(yè)鼓足勇氣，充滿信心。
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