談判話術的重要性
所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理 非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判 的可能性就越大。掌握商務談判技巧有助于形成良好的合作。這里給大家分享一些關于談判話術的重要性，供大家參考。
談判話術的重要性
一、爭取談的機會在同質化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要。
這里先引用一個真實案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開拓海外市場，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價能力很強，為了追求更多的金融支持，該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書很簡單，向銀行提出10個條件判斷題，要求參與招投標的銀行據(jù)實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶的招投標書后，該行發(fā)現(xiàn)，客戶提出的10個問題，都超出了分行的授權范圍。出于誠信原則，該行在招投標書上都選擇了否定回答。結局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會。
營銷經(jīng)驗告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。商務談判要求我們必須進行談判態(tài)勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭取的優(yōu)質客戶，對這類客戶的營銷應首先確保獲得談判的機會，北京建行失去這次機會，是因為在招標書中輕易地對客戶說了“不”。如果我們能換一個角度積極應答，也許會有不同的結果：客戶提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個甚至更多的問題進行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機會。即使競爭不成功，也為我們后續(xù)的營銷預留了合作空間。
二、精準把握客戶需求創(chuàng)造談判機會，是商業(yè)談判的基礎;找準客戶需求，是商業(yè)談判的前提。
在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產(chǎn)品銷售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶的環(huán)境情報，也就是對客戶有盡可能多的了解，準確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。
有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子，走到第一個攤位前，攤主介紹道：“我的李子又大又紅又甜”，老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位，攤主說：“我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產(chǎn)的、進口的，應有盡有”，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個攤位時，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子啊?老太太說：“兒媳婦有了，想吃酸的”，攤主說：“恭喜您，要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的，肯定是個大胖小子”，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說：“但您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價，您買回去后，兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說“我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來，我給您最優(yōu)惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。我們來分析下這個故事：第一個商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失敗;第二個商販有著全面的產(chǎn)品，所以實現(xiàn)了一定的銷售;而第三個商販通過主動詢問準確把握了客戶需求，通過精準營銷成功銷售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶，關鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。
由此可知，一場商務談判能否取得圓滿的結果，不僅取決于談判桌上有關策略，戰(zhàn)術和技巧的運用，更依賴于談判之前充分、細致的準備工作。目前，正在實施的網(wǎng)點銷售模式轉型要求我們由被動銷售向主動營銷轉變，由無目標狂轟濫炸向精準營銷轉變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
三、報出讓客戶滿意的價格。
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營銷的實際工作中，價格往往也是客戶最關注的問題，對于客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
1、個性化等于高價值在價格談判中，產(chǎn)品的個性化程度與客戶愿意支付的價格是成正比的，所以在和客戶溝通過程中要圍繞著客戶個性、內在需求來闡述和強調，以便讓客戶感覺到我們的產(chǎn)品是專門為他量身定做的，在滿足其需求方面有獨特的能力和優(yōu)勢。2009年，我行為某優(yōu)質機構客戶量身訂做了一款一對一“乾圖理財”產(chǎn)品，期限7個月，產(chǎn)品年化收益率2.8%，但客戶同期與他行合作的6個月期類似產(chǎn)品年化收益率已達3.0%。這次價格談判成功的關鍵就在于我行設計的產(chǎn)品符合客戶關注的產(chǎn)品特性：產(chǎn)品設計前客戶經(jīng)理已通過多種渠道充分了解到該客戶對理財產(chǎn)品標的資產(chǎn)的偏好，并據(jù)此設計了有針對性的產(chǎn)品;價格談判時，客戶經(jīng)理緊緊圍繞標的資產(chǎn)的優(yōu)勢進行闡述，最終客戶愉快地接受了我行的報價。作為銀行的產(chǎn)品銷售人員，一個比較大的誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題，但在現(xiàn)實中，許多其他因素對客戶也很重要，例如產(chǎn)品的功能或服務的質量。在金融產(chǎn)品高度同質化的今天，如果我行在產(chǎn)品的功能及服務的質量等方面具有獨特的競爭優(yōu)勢并且得到了客戶一定程度的認可的話，我們開出的價格條件就可以適度的偏高;如果只是可以滿足而已，且并無特色的話，只能開出適度的價格讓客戶感覺到我行產(chǎn)品的性價比和實惠性。所以，只要能切合客戶的需求設計研發(fā)個性化產(chǎn)品，就會在價格談判中占有優(yōu)勢。
2、事先取得價格授權這是我們在實際工作中經(jīng)常忽略的一個問題。由于建行產(chǎn)品的定價策略，銷售人員或客戶經(jīng)理一般未得到相關產(chǎn)品的價格浮動授權，許多產(chǎn)品的浮動權限都集中在分行。所以在對客戶進行產(chǎn)品和服務的營銷時，往往容易在價格談判上受到阻礙，這時候客戶經(jīng)理通常的回復方式是需要向上級匯報請示后確定，這樣的回答容易使客戶對我行客戶經(jīng)理的工作能力及決策權力產(chǎn)生懷疑，從而使之后的營銷工作更加困難。所以，客戶經(jīng)理最好能充分做好準備工作，在對優(yōu)質大客戶及一些價格敏感性客戶進行產(chǎn)品和服務營銷前，取得有權部門對價格浮動范圍的授權。
3、靈活運用報價策略
(1)先價值后價格報價策略這里通過一個案例跟大家討論一下“才”字的運用。有兩位銷售員推銷同一款水杯，但業(yè)績相差巨大，讓我們去了解一下他們的推銷方式：第一位推銷員在客戶詢問價格時，直接回答道：“水杯300元一個”，很多客戶在聽到報價后就嘟囔著“太貴了”離開了;而第二位推銷員在遇到客戶詢價時，不著急報價，先熱情地介紹水杯的功能：“這款水杯是最新的納米高科技技術制造的，一般的水倒進去后會自動變成弱堿性水，具有很好的保健功能，經(jīng)常使用能使您身體健康。”然后接著說：“這樣一個高科技水杯，才300元”。分析他的報價策略，一是先詳細介紹了產(chǎn)品價值，避免過快將焦點集中到產(chǎn)品價格上;二是在報價時靈活運用了“才”字，在性價比上給人一定的錯覺。這種先價值后價格的報價策略也能運用到我們的日常產(chǎn)品銷售工作中，多使用“才”字可能會使我們的談判成功率得到一定的提高。
(2)除法報價策略除法報價策略是以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。例如我行的個人金融短信產(chǎn)品，可以有以下幾種報價方法：18元/年，1.5元/月，5分錢/天，最后一種報價方法即除法報價法，由于用“分/天”作為報價單位，會使客戶產(chǎn)生價格低廉的感覺，更易接受前臺銷售人員的推薦，從而提高產(chǎn)品銷售業(yè)績。價格是商務談判中最核心的部分，價格談判需注意的事項及報價的策略遠遠不止上述提到的內容。在談判過程中，一方多要1分錢，另一方就會少賺1分錢，似乎永遠是個矛盾。如何在金融產(chǎn)品銷售的價格談判過程中與客戶達成雙贏方案，還需要我們在實際工作中不斷地探討。
四、運用語言策略引導客戶語言在商務談判過程中猶如橋梁，擁有談判過程中對客戶最直接、最大的影響力，無論對談判的進程還是結果都起著舉足輕重的作用。談判中的提問是語言運用的重要形式之一，靈活使用，能有助于信息的搜集，引導談判走勢，誘導對方思考。我們知道，手機銀行是所有電子銀行業(yè)務中最難營銷的產(chǎn)品之一，主要原因是它收取服務費，且服務費較高。
下面我們來看一個運用語言技巧成功營銷手機銀行的案例。客戶抱怨到銀行辦理業(yè)務太麻煩，老排隊，營銷人員設計了幾個問題讓客戶回答：
其一，“您的抱怨我能理解，不知您每次到銀行辦理業(yè)務是不是都要需要排隊等候，浪費大把的時間啊?”
其二，“當您需要辦理銀行業(yè)務時，遇到雨雪或炎熱天氣時，是不是很不情愿出門呢?”
其三，“您小孩上大學，每個月都要到網(wǎng)點匯生活費、學費什么的，一年到頭手續(xù)費不少吧?”
其四，“您在外地出差或辦事的時候臨時需要辦理一筆匯款或轉帳，一定感覺找網(wǎng)點非常不方便，手續(xù)費也老高吧?”
其五，“您手機一般都隨身帶著，一次忘記帶就會像丟了魂一樣吧?”
這里問到的前四個問題，都是客戶常常遇到并苦惱的問題，他都會選擇肯定的回答并產(chǎn)生共鳴。這時，營銷人員拋出第五個問題，讓客戶繼續(xù)做肯定的回答的同時引出我們的營銷主題：“啊，您如果手機隨身都記得帶著就好啦，上面的問題都不是問題，我們最新推出了一項領先潮流的手機銀行業(yè)務，每天只需花2毛錢，就能隨時隨地辦理銀行業(yè)務，再不用打的跑網(wǎng)點啦。現(xiàn)在辦理匯款手續(xù)費可以打三折呢，我和周圍朋友們都用它!”結果，客戶很高興地開通了手機銀行，還四處向朋友們宣傳這個新潮玩意。
上面的營銷案例就運用了談判語言技巧中的“7+1”法則。該法則的根本就是多讓客戶做肯定的回答，讓肯定回答成為當前談話的習慣。這是因為在我們進行產(chǎn)品或服務的營銷時，如果直接營銷產(chǎn)品，客戶的首先反應是習慣性拒絕，而客戶一旦拒絕，讓他重新認可該產(chǎn)品就需要付出成倍的努力?！?+1”法則就可以很好地避免這種情況，讓客戶無法拒絕。
很多時候，我們都可以運用“7+1”法則來增加產(chǎn)品營銷的成功率：用多個封閉式提問做引導，所提問題應與準備營銷的產(chǎn)品或服務有一定的相關性，且客戶會認同所提問題并做肯定回答，這樣一點點向核心話題靠近，當雙方談話已經(jīng)相對融洽時，適時提出核心問題，有了前面無數(shù)肯定式回答的鋪墊，客戶一般會順其自然地接受我們的觀點，談判成功概率會大大提高。這樣通過提問的逐步引導，也轉移了客戶的關注焦點，這就是“7+1”的魅力所在，當然“7+1”法則也不是一成不變的，“7”僅僅是代表必要的鋪墊次數(shù)，也可以使用“5+1”或“9+1”等，在實際工作中可以靈活把握。在銷售談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復的提問、回答等語言的表達來實現(xiàn)的，巧妙應用語言藝術提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也有利于談判的順利進行。因此巧妙的語言運用為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。
從某種程度上來說，我們所面對的世界其實就是一個大談判桌，我們無時無刻不處于談判之中，不是自我談判就是與他人談判。在家里，我們需要和兒女談判，讓他們努力學習;要和愛人談判，讓他(她)支持你的工作;需要和父母談判，處理好家庭關系。在社會上，我們是消費者，需要和商家交涉;我們是公民，需要和政府部門、各種社團組織溝通交流;權利受到侵害時，需要找仲裁部門，討回公道。而在建行，我們是客戶經(jīng)理，需要通過談判了解客戶的需求，銷售日趨同質化的金融產(chǎn)品，需要通過談判技巧化解客戶的抱怨和不滿，讓客戶最終滿意我們的服務;我們是下級，需要和上級充分溝通，讓上級理解我們的處境、支持我們的工作計劃、接受我們的建議;我們是團隊管理者，時時刻刻都要協(xié)調團隊成員的關系，通過談判合理下達任務，充分調動起成員的積極性達成團隊目標。談判無處不在，談判已成為現(xiàn)代生活的一種方式。生活的現(xiàn)實要求真正的“贏家”除了具備競爭力之外，更要具備談判能力。
商務談判技巧
一、爭取談的機會在同質化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要。
這里先引用一個真實案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開拓海外市場，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價能力很強，為了追求更多的金融支持，該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書很簡單，向銀行提出10個條件判斷題，要求參與招投標的銀行據(jù)實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶的招投標書后，該行發(fā)現(xiàn)，客戶提出的10個問題，都超出了分行的授權范圍。出于誠信原則，該行在招投標書上都選擇了否定回答。結局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會。
營銷經(jīng)驗告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。
商務談判要求我們必須進行談判態(tài)勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭取的優(yōu)質客戶，對這類客戶的營銷應首先確保獲得談判的機會，北京建行失去這次機會，是因為在招標書中輕易地對客戶說了“不”。
如果我們能換一個角度積極應答，也許會有不同的結果：客戶提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個甚至更多的問題進行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機會。即使競爭不成功，也為我們后續(xù)的營銷預留了合作空間。
二、精準把握客戶需求創(chuàng)造談判機會，是商業(yè)談判的基礎;找準客戶需求，是商業(yè)談判的前提。
在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產(chǎn)品銷售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶的環(huán)境情報，也就是對客戶有盡可能多的了解，準確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。
有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子，走到第一個攤位前，攤主介紹道：“我的李子又大又紅又甜”，老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位，攤主說：“我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產(chǎn)的、進口的，應有盡有”，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個攤位時，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子啊?老太太說：“兒媳婦有了，想吃酸的”，攤主說：“恭喜您，要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的，肯定是個大胖小子”，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說：“但您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價，您買回去后，兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說“我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來，我給您最優(yōu)惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。
我們來分析下這個故事：第一個商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失敗;第二個商販有著全面的產(chǎn)品，所以實現(xiàn)了一定的銷售;而第三個商販通過主動詢問準確把握了客戶需求，通過精準營銷成功銷售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶，關鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。
由此可知，一場商務談判能否取得圓滿的結果，不僅取決于談判桌上有關策略，戰(zhàn)術和技巧的運用，更依賴于談判之前充分、細致的準備工作。目前，正在實施的網(wǎng)點銷售模式轉型要求我們由被動銷售向主動營銷轉變，由無目標狂轟濫炸向精準營銷轉變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
三、報出讓客戶滿意的價格。
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營銷的實際工作中，價格往往也是客戶最關注的問題，對于客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
經(jīng)典技巧話術
第一，相對于其它解決矛盾和糾紛的方式，談判的成本最低
我們一般解決矛盾和爭議有三種方式：第一種是力，比如高壓、威脅、游行等，成本最高、風險最大;第二種是講理，講道理上法院，打官司既耗時也很燒錢，而且結果不可預測。一般中國人不到最后關頭不會選擇打官司;第三種方式就是談判，或者是“中國式的商量”。談判是唯一一種可以通過智慧和巧實力，最終以小拼大并取得勝利的方法。
第二，學會談判將給你企來帶來更多的利潤，企業(yè)提高利潤有兩種方法，降低成本和提高價格
因為利潤等于價格減去成本。成本的降低主要靠勤奮與效率，也就是說效率的基礎是勤奮。所以像美國制造業(yè)就肯定不行。因為他的文化不是勤奮的文化。它的文化是創(chuàng)新的文化。所以全世界最好的制造文化在哪里?在日本和德國。因為日本和德國是全世界里面最勤奮的兩個民族。
如果說降低成本主要靠勤奮與節(jié)約，那么價格的提高則主要是靠談判來取得。做企業(yè)要提高價格，就得通過談判提高我們產(chǎn)品的價值，從而取得較高的收益。不論你是通過大訂單采購合同談判，還是一對一的顧問式銷售，我們都需要談判。
第三，生活中我們更離不開談判
比如人生的職業(yè)生涯就是如此，我們不斷的提高自己的各種工作專業(yè)技能和管理能力。最終是想要通過談判，讓大企業(yè)認同我們的能力和價值，從而付給我們更高的報酬。來作為對我們能力提升的一種回報。因為我們知道，一個人或者商品，他的價值是由市場需求決定的。而市場需求是由他的稀缺性決定的。我們很多人都把聽話，服從管理，做好本職工作當成是價值。其實那是底線價值。但事實上，底線價值也就是基本價值是最不值錢的，因為大部分人都在執(zhí)行，大部分人都在做，所以他就沒有了稀缺性。就像這個世界上人們最需要的是空氣和陽光和水。我們每個人都知道他多么有用。但是大部分情況下卻體現(xiàn)不出他的價值。
其實我們每天都在談判，外國人叫談判，中國人叫商量。外國人是先談判,后喝酒,中國人是先在酒桌上套關系或叫交朋友。再談判。外國人是先理后賓，中國人是凡事禮在先。外國人談判比較注重里子，中國人談判比較注重面子。盡管文化有差異，但我們都一樣離不開談判。
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