商務(wù)談判與溝通技巧
商務(wù)談判中，無(wú)論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對(duì)談判技巧的運(yùn)用。以下是小編精心收集整理的關(guān)于商務(wù)談判與溝通技巧，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。
商務(wù)談判與溝通技巧
1、確定談判態(tài)度
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏， 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判， 要 以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對(duì)手
對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，要了解對(duì)手談判目的、心里底線、公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。
7、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，接下來(lái)你在反擊。善于傾聽(tīng)還可以從對(duì)方的話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。
溝通技巧
技巧一：空瓶心態(tài)。無(wú)論我們有多大的成就，請(qǐng)別在每一次的溝通中都高高在上，因?yàn)檎l(shuí)也不希望就算自己真不如別人，而總是看或者聽(tīng)別人指手畫腳的和自己談話。三人行，必有我?guī)熝?。降下姿態(tài)，以空瓶的想法要求自己，也許你是這個(gè)領(lǐng)域的專家，但別人也未必不會(huì)有你并不清楚的理解和經(jīng)驗(yàn)，虛心，可以讓您的溝通更有效。
技巧二：溝通從心開始。前陣子徐崢導(dǎo)演了一部電影，一面反反復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)走心。做事走心，溝通更要走心。你如果希望對(duì)方可以認(rèn)可你的理論，同意你的觀念，乃至于最后為你的決策馬首是瞻。一個(gè)大大的前提就是你要用心對(duì)待與對(duì)方的這次溝通。怎么樣算走心，如何算用心，又怎么從心開始呢?我覺(jué)得，最簡(jiǎn)單的方法就是，你每說(shuō)一句話，感覺(jué)下這句是真心該說(shuō)的，還是逢場(chǎng)作戲的客套話。慢慢地，你會(huì)更能說(shuō)服人。
技巧三：好的溝通=執(zhí)行力。不要小看執(zhí)行力。好的執(zhí)行力會(huì)促使好的溝通。有的時(shí)候，影響和阻礙溝通的不是別的，正是執(zhí)行。例如，你的領(lǐng)導(dǎo)安排你個(gè)任務(wù)，讓你往東走，你接任務(wù)的時(shí)候說(shuō)一定按照領(lǐng)導(dǎo)的要求完成。回過(guò)頭執(zhí)行的時(shí)候，覺(jué)得，領(lǐng)導(dǎo)是不是搞錯(cuò)了，往東明明繞路，而且還比好走，不如走捷徑，于是往西走，還沒(méi)和領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)一聲。結(jié)果領(lǐng)導(dǎo)檢查任務(wù)的時(shí)候，你說(shuō)正走捷徑，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)誰(shuí)告訴你的?你回答：覺(jué)得這么走近。是近的問(wèn)題嗎?領(lǐng)導(dǎo)正等著你從那邊走順帶做一件別的事。小聰明壞了大事。執(zhí)行力很重要，會(huì)讓溝通更有效。
技巧四：聆聽(tīng)。一次好的談判，更多的時(shí)候，是需要你在該說(shuō)的時(shí)候說(shuō)話。其實(shí)，更仔細(xì)的聆聽(tīng)，讓你的談判對(duì)向更快的進(jìn)入角色，你只要靜靜聆聽(tīng)，會(huì)有意想不到的收獲。讓對(duì)方覺(jué)得你真的很在意他說(shuō)什么，他也一定會(huì)這樣對(duì)你。
技巧五：充分準(zhǔn)備。無(wú)論要和誰(shuí)談判，談判什么，只要是商務(wù)談判，就離不開一次充足的準(zhǔn)備。正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解下客戶需要什么，想要了解什么，我該怎么對(duì)待，有沒(méi)有我無(wú)法回答的硬傷等等?？傊?，為了你談判成功，請(qǐng)準(zhǔn)備充分。
技巧六：學(xué)會(huì)總結(jié)。每次談判過(guò)后，總會(huì)有不完善，或者自己不滿意，亦或者自己處理的好的地方，那么別吝惜筆墨，把這些細(xì)節(jié)記錄下來(lái)，總結(jié)好，讓自己可以在每一次經(jīng)驗(yàn)后，更好，更快的成長(zhǎng)。
溝通方式
第一種溝通方式是：剛式溝通。
剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通，強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢(shì)的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購(gòu)談了一年，跟很多的采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)特點(diǎn)：強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板，臉是板的、表情是板的、語(yǔ)言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng)，我也想了很多方法來(lái)對(duì)付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個(gè)嚇馬威，這只是猜測(cè)但沒(méi)有確定。后來(lái)我在一個(gè)年會(huì)上，見(jiàn)到了沃爾瑪?shù)牟少?gòu)總監(jiān)。我就問(wèn)他：“你們的女采購(gòu)人員都那么漂亮，怎么都板著個(gè)臉，連個(gè)笑容都沒(méi)有。你們?cè)谝黄鸸ぷ鞑焕垩?”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意，說(shuō)：“看你這么真誠(chéng)的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒?！蔽倚南氩痪褪侨茊?，于是我喝了三杯。他說(shuō)：“我們?cè)谝黄鸩焕?，她們都很開朗的，為什么對(duì)你們沒(méi)有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價(jià)格?！蔽艺f(shuō)呢那么漂亮的姑娘不會(huì)笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見(jiàn)采購(gòu)商時(shí)他們態(tài)度不好，你不能有壓力因?yàn)檫@是他們的策略。
如果對(duì)方是具有優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)方，他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢(shì)的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購(gòu)商談判的時(shí)候不應(yīng)該強(qiáng)硬，這種認(rèn)識(shí)是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強(qiáng)硬，但有的時(shí)候就是強(qiáng)硬不起來(lái)。
作為弱勢(shì)方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個(gè)前提條件，就是對(duì)方對(duì)你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣，如果他們沒(méi)有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒(méi)有什么意義了。這個(gè)條件達(dá)到了，我們?cè)谑褂眠@種溝通方式的時(shí)候還要注意三個(gè)事項(xiàng)：第一，在強(qiáng)硬的時(shí)候要有底氣，說(shuō)話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強(qiáng)硬的時(shí)候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強(qiáng)硬的時(shí)候最好要兩個(gè)人配合，你強(qiáng)硬另外一個(gè)人要打圓場(chǎng)，以免不可收拾。
第二種溝通方式是：柔式溝通。
柔式溝通就是站在對(duì)方的角度說(shuō)話，這種溝通方式會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加---，也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括：關(guān)心對(duì)方、主動(dòng)讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時(shí)候，他們總是沒(méi)什么笑容，總是很強(qiáng)勢(shì)，我也不愿意退步，很多時(shí)候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個(gè)招，我們公司有一個(gè)員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)好笑，他長(zhǎng)的好笑說(shuō)話也好笑，有點(diǎn)像馮鞏，我就把他拉過(guò)去談判。在談不下去的時(shí)候就讓他講笑話，每次都能讓對(duì)方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。
第三種是：柔中帶剛式的溝通。
這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認(rèn)同，最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說(shuō)：“你的價(jià)格太高了?！边@時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯或說(shuō)服，來(lái)證明你們的價(jià)格不高，這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的。如果你回答說(shuō)：“我們的價(jià)格是高了，”然后就沒(méi)下文了，這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過(guò)柔中帶剛的溝通方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。我們可以說(shuō)：“是的，我非常理解你的感受。因?yàn)楹芏嗳嗽诘谝淮温?tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么說(shuō)的?？晌易屑?xì)的給他們分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，我們的性價(jià)比是最為合理的?！比缒闳?a href='http://www.zbfsgm.com/speech/mianshi/' target='_blank'>面試一份工作，對(duì)方的人力資源經(jīng)理告訴你：“我感覺(jué)你的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足?！蹦憧梢哉f(shuō)：“是的，我完全理解你的擔(dān)憂，可我認(rèn)為我的工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個(gè)職位，我能不能給你詳細(xì)的解釋一下?！蔽覀冞@種回答方式比直接回答效果要好得多。
要用好這種溝通方式要分三步：
第一步就是回答“是的”，先同意對(duì)方的觀點(diǎn);
第二步是認(rèn)同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;
第三步再提出你的異議。
如果對(duì)方說(shuō)：“你們的產(chǎn)品一看就是劣質(zhì)產(chǎn)品?！蔽覀兓卮鹫f(shuō)：“是的，很少的人有這樣的想法，不過(guò)我一看你就是一個(gè)非常愛(ài)開玩笑的人。”你跟一家企業(yè)的老板談生意，剛到老板的辦公室老板就說(shuō)：“一看你就是一個(gè)---詐的人，我沒(méi)時(shí)間給你談?！蹦憧梢赃@樣告訴對(duì)方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸后都不愿意找別的供應(yīng)商了。”通過(guò)上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉(zhuǎn)相互對(duì)抗的局面，也可以對(duì)對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)進(jìn)行還擊。
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