談判口才的原則方法
談判的成功與否不僅于談判個(gè)人的綜合水平與技巧有關(guān)，還與談判者是否遵守談判原則有關(guān)。要想使談判能夠達(dá)到預(yù)想的目的，就必須了解和掌握談判的原則，根據(jù)情況的不同來按原則行事。否則，就亂了章法，使談判偏離了預(yù)期方向。這里給大家分享一些關(guān)于談判口才的原則方法，供大家參考。
談判口才的原則方法
1.真誠(chéng)守信的原則。
有人認(rèn)為，生意場(chǎng)上無“真誠(chéng)”可言，真誠(chéng)代表著不靈活與被動(dòng)。其實(shí)不然，事實(shí)無數(shù)次地告訴人們，任何憑自己主觀意志從事、或是利用欺詐的方式謀利，均會(huì)得到相應(yīng)的懲罰。這種懲罰，有的來自經(jīng)濟(jì)，有的來自法律，有的來自社會(huì)。談判也是一樣，沒有真誠(chéng)就沒有收獲，所以說，談判取得成功的首要原則就是要遵循真誠(chéng)守信的原則，并且服從事實(shí)。為了真正地做到真誠(chéng)守信，可以從以下幾個(gè)方面人手：
(1)以事實(shí)為基礎(chǔ)。有句話說得好：事實(shí)勝于雄辯。用事實(shí)說話是最能服人的。為了使談判時(shí)本方有充足的根據(jù)，首先應(yīng)從事實(shí)情況著手，全面搜集信息和材料。本方不僅要充分估計(jì)自己談判實(shí)力，還要充分調(diào)查對(duì)手的情況，比如說企業(yè)的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)、談判風(fēng)格、談判目標(biāo)等等，在對(duì)這些情況進(jìn)行仔細(xì)的了解后，來評(píng)價(jià)對(duì)手的談判實(shí)力。在談判中，要進(jìn)一步核實(shí)自己所掌握的情況與對(duì)手提供的情況，從而判斷虛實(shí)、幫助決策。
(2)以信譽(yù)立足。信譽(yù)好是企業(yè)發(fā)展的根本，只有守信譽(yù)，別人才愿意同他做生意。如果不守信譽(yù)，那么，是無法在商業(yè)圈里立足的。商業(yè)圈里信譽(yù)為重，凡事都要講信譽(yù)，商務(wù)談判也是如此。只有守信譽(yù)，談判各方才能嚴(yán)格遵守談判所達(dá)成的協(xié)議，信守諾言，真正做到“言必信行必果”。
2.平等互利的原則。
平等互利是談判活動(dòng)必須遵循的一條重要原則。談判的雙方都要本著平等互利的原則，這樣，雙方才能有效合作，在談判中達(dá)成共識(shí)，從而保持長(zhǎng)久關(guān)系。
(1)首先談判雙方是平等的。參與談判的無論是團(tuán)體、組織或個(gè)人，大家?guī)е餐献鞯脑竿褪瞧降鹊?，沒有主要、次要之分。大企業(yè)千萬不能憑著實(shí)力強(qiáng)，輕視與自己進(jìn)行談判的小企業(yè)，這是成功談判的一個(gè)前提條件。任何憑借自己或他人的權(quán)勢(shì)，在談判桌上壓制對(duì)方的作法都是不可取的，除非你自己想趕走對(duì)方，否則一定將自己的架子放下來，才能進(jìn)行真正的談判。
(2)使雙方的需求都得到滿足。因?yàn)橛行枨?，才使談判各方走到一起來，也正是因?yàn)楸舜擞行枨笊系姆制?，大家才坐下來進(jìn)行交流，也就是所謂的“談判”。因此，成功的談判是建立在雙方都得到滿足的基礎(chǔ)上的。要想成功談判，不作任何讓步是不可能的，大家都抓住自己的利益不放，談判就不會(huì)有真正的結(jié)果。
3.求同存異的原則。
談判是一種為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)，參與談判的雙方會(huì)蘊(yùn)藏著利益上的一致和分歧，考慮到這些，為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，談判者還應(yīng)遵循求同存異的原則：對(duì)于意見相同之處，達(dá)成共同協(xié)議，對(duì)于不太容易統(tǒng)一的地方，不急于求得一致，以后再談。為了遵守這一原則，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：
(1)要正確對(duì)待談判各方的需求以及利益上的分歧。在談判時(shí)應(yīng)明確：談判的目的不是擴(kuò)大矛盾，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決分歧的合作關(guān)系。
(2)要把談判的重點(diǎn)放在雙方所需的利益上，而不是放在對(duì)立的立場(chǎng)觀點(diǎn)上。如果從對(duì)立的立場(chǎng)出發(fā)，是不會(huì)有好結(jié)果的。只有將談判重點(diǎn)放在探求各自的利益上，通過利益的相互滿足，來調(diào)和矛盾，達(dá)成協(xié)議。
4.公平競(jìng)爭(zhēng)的原則。
談判主張合作，主張一致，還要講競(jìng)爭(zhēng)。公平競(jìng)爭(zhēng)原則就是通過競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到一致，通過競(jìng)爭(zhēng)形式的合作達(dá)到互利、多獲利。當(dāng)然，這種競(jìng)爭(zhēng)是指公平的競(jìng)爭(zhēng)、合法的競(jìng)爭(zhēng)、道德的競(jìng)爭(zhēng)。公平競(jìng)爭(zhēng)要遵守如下要求：
(1)雙方完全處于平等的位置。雙方在談判過程中，為了解決矛盾，可能都會(huì)提出許多方案。公平競(jìng)爭(zhēng)就是要求雙方在提供方案時(shí)，機(jī)會(huì)是完全平等的。既然是平等，就不能按哪一方條件優(yōu)越就由這一方提供方案，或者一方實(shí)力強(qiáng)就由這方獨(dú)攬，這就脫離了公平競(jìng)爭(zhēng)的原則。
(2)協(xié)議的達(dá)成與履行是公平的。公平競(jìng)爭(zhēng)原則要求結(jié)果達(dá)成公平的協(xié)議。公平的協(xié)議才能使各方的利益都得到最大限度地滿足。此外，在履行協(xié)議上，雙方都具有公平的義務(wù)和責(zé)任，而不是說某一方可以自行決定某些作法，比如更改協(xié)議，或不按協(xié)議履行等等，都是違反協(xié)議的。
凡事都有原則。商務(wù)談判同樣有原則，并且談判者要掌握、遵守原則。不但有利于談判順利進(jìn)行，還有利于取得談判的成功。
談判期間常見發(fā)問方法
1，直接提問;
直截了當(dāng)向?qū)Ψ教岢瞿阆肓私獾膯栴}與信息。如，“說實(shí)話，貴公司能給予我們最優(yōu)惠的價(jià)格是多少呢?”
2，一般性提問。
以商討的方式向?qū)Ψ桨l(fā)問。如，“這件貨品有沒有送貨上門的服務(wù)呢”，“買多一點(diǎn)的話，有沒有一個(gè)好的優(yōu)惠呢”等。
3，誘導(dǎo)性發(fā)問。
在歸納、總結(jié)雙方的發(fā)言內(nèi)容之后，緊接而來的啟發(fā)性提問，具有強(qiáng)烈的壓迫感。如，“這就是你們給我司讓利15%的做法了?”，或“難道就沒有比這些更理想的方案嗎?”
4，征詢性發(fā)問。
當(dāng)對(duì)方與己方的看法將有達(dá)成共識(shí)的可能時(shí)，為了讓對(duì)方同意自己觀點(diǎn)而設(shè)計(jì)出來的一種求同發(fā)問。如，“這件衣服，我相信你肯定會(huì)很喜歡吧，畢竟看了這么久”，或“對(duì)于這次旅游，你還有什么想要去的地方嗎?”
5，連貫性發(fā)問。
在對(duì)方的發(fā)言過程中不斷查問，或接連不斷向?qū)Ψ教岢龀猩蠁⑾碌膯栴}，促使對(duì)方按發(fā)問者的思想講下去。如，“如果情況真的如你所說的那樣，那你打算怎么做?”，“然后呢?當(dāng)你這樣做了之后，接下來還可以怎樣?”
談判口才的運(yùn)用
1，讓步的速度不要太快，對(duì)方投入談判的時(shí)間越多，就越容易珍惜你的讓步。
2，讓步的數(shù)額不要太多，如果對(duì)方提出一個(gè)很大的讓步數(shù)字，就算還高于你心目中的低價(jià)，也不要急于求成。
3，讓步的抉擇一定要起到作用，否則你的讓步無法給你換來好處，那這些讓步就是沒用了。
再舉一個(gè)例子，具體說說讓步的速度和節(jié)奏以及語言的表達(dá)方式。
在一次談判中，談判雙方在一套設(shè)備價(jià)格問題上，意見發(fā)生了分歧。買房對(duì)這套設(shè)備的報(bào)價(jià)是10萬元，而賣方的要價(jià)是20萬元。在第一輪報(bào)價(jià)后，雙方按照常規(guī)都預(yù)計(jì)最后的成交范圍大概14萬左右。同時(shí)，他們也都估計(jì)到，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，非要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的討價(jià)還價(jià)不可。
接下來，談判霜災(zāi)討價(jià)還價(jià)、讓步的幅度和節(jié)奏應(yīng)該如何掌握呢?
合適的讓步方式，應(yīng)該是要“步步為營(yíng)”：
第一輪：買房報(bào)價(jià)10萬元，賣方報(bào)價(jià)20萬元。
第二輪：買方報(bào)價(jià)11.5萬元，賣方報(bào)價(jià)18萬元。
第三輪：買方報(bào)價(jià)13萬元，賣方報(bào)價(jià)16.5萬元。
第四輪：買方報(bào)價(jià)13.5萬元，賣方報(bào)價(jià)15萬元。
這樣經(jīng)過雙方的討價(jià)還價(jià)，最后大家達(dá)到的價(jià)格共識(shí)也許就是14萬元。
所以，在談判中切勿不要忽略“讓步”的作用，硬碰硬不一定就是好的，適當(dāng)做出一定程度的讓步，大家就更容易達(dá)成協(xié)議。
平常不管跟別人聊天還是商量什么事情，讓步也是一種高情商的談話策略。
這就是我們要學(xué)習(xí)談判的重要原因了。
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