談判口才的思維策略
在商業(yè)談判理論中，術(shù)語策略往往具有兩個意義：一是談判原則、總體原則、政策方針和措施;二是手段和對策的具體時間、情況和條件。前者可稱為談判策略，后者可稱為談判策略和技巧。實(shí)際上，戰(zhàn)略是談判中使用的各種戰(zhàn)術(shù)的結(jié)合，戰(zhàn)略是實(shí)施戰(zhàn)略中使用的戰(zhàn)術(shù)。這里給大家分享一些關(guān)于談判口才的思維策略，供大家參考。
談判口才的思維策略
1. 攻勢策略
當(dāng)談判的一方實(shí)力較強(qiáng)，處于主動地位時，可以發(fā)起攻勢，迫使對方作出更大讓步。
(1)軟硬兼施。同一談判班子中某人扮演固執(zhí)己見的頑固角色，而另一個人則扮演通情達(dá)理的老好人角色，即我們通常所說的一個唱白臉，一個唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實(shí)難分，軟硬兼施。由于人們無法對幫自己說話的“好人”產(chǎn)生反感，從而撤掉自己心理上的警戒線，是一種常用且很奏效的策略。
(2)反響誘導(dǎo)。為了說服對方對方接受某主張，可以提出一項(xiàng)恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對手總對對方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時，就很難說服他相信自己建議的誠實(shí)性。為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導(dǎo)對方接受先前的建議。
(3)最后期限。大多數(shù)談判，常常是到了談判的最后期限或臨近這個期限才達(dá)成協(xié)議。如果在談判開始時規(guī)定最后期限，也是一種談判策略。心理學(xué)專家指出：當(dāng)某一最后期限到來時，人們迫于這種期限的壓力，會迫不得已改變自己原先的主張，以求盡快解決問題。
在談判中常有這樣的情況，在談判開始時，就告知對方最后期限。對方對此并不注意，但隨著這個期限的迫近，對方內(nèi)心的焦慮就會漸增，并表現(xiàn)出急躁不安。到了截止期這一天，這種不安和焦慮就會達(dá)到高峰。
2. 防御策略
當(dāng)談判中的一方處于被動局面時，就采用防御策略。
(1)先發(fā)制人。對方處于絕對優(yōu)勢時，往往會提出十分苛刻的條件。這時自己可先發(fā)制人，搶先開出條件，并以此作為談判的基礎(chǔ)。
(2)避重就輕。談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時，在重要問題上仍然要堅持立場，而在次要利益上可作出適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>
(3)抑揚(yáng)對比。如果在談判過程中，對方趾高氣揚(yáng)，宣揚(yáng)自己的優(yōu)惠條件從而壓迫你時，你要根據(jù)自己占有的詳細(xì)資料，采用抑揚(yáng)對比策略予以對付?！耙帧笔琴H低對方所說的條件，“揚(yáng)”是適當(dāng)時略加夸張突出己方優(yōu)點(diǎn)。
(4)原地后退。有一種舞蹈動作，看起來在后退，實(shí)際上還在原地。在談判中也可作出這種無損失讓步，讓對手感到滿足。假定一個推銷員，經(jīng)理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步，同時卻要盡量使顧客滿意。
(5)虛設(shè)轉(zhuǎn)嫁。當(dāng)對方實(shí)力雄厚，咄咄逼人時怎么辦?可以虛設(shè)后臺，拒絕對方，并把責(zé)任推到虛設(shè)的后臺身上。例如，向?qū)Ψ街v“上級有指示”或“不在自己權(quán)限范圍”等，這樣，可以將自己的處境轉(zhuǎn)劣為優(yōu)。
(6)緩兵解圍。當(dāng)對方占據(jù)主動，己方一時不能接受對方的要求導(dǎo)致談判僵局時，可采用緩兵解圍策略。例如，宣布休會，即暫時中止談判，以便爭取更多的時間制定應(yīng)付的策略，這樣往往能使談判從“山窮水盡疑無路”轉(zhuǎn)到“柳暗花明又一村”的境界。
(7)讓步策略。在商業(yè)談判中常常出現(xiàn)僵局，雙方因?yàn)槟硞€問題而爭論不休。這時，如果沒有一方愿意作出讓步，那么談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。每一個讓步，均應(yīng)考慮其對全局的影響。
除了攻勢策略和防御策略外，談判口才的策略還有以下七種。
(1) 目標(biāo)策略。即制定自己的分階段、分步驟目標(biāo)，以促成自己目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
(2)手段策略。這類策略是以完善自己的手段、鉗制對方的手段為基本要求它對目標(biāo)的作用是間接的。如反建議、反議程方案，技術(shù)性措施的實(shí)施，環(huán)境的變更等等。
(3)糾紛策略。談判中出現(xiàn)糾紛，是常見的事。談判者為了有效地實(shí)現(xiàn)自己的目的，對可能發(fā)生的或已經(jīng)發(fā)生的事情的策略則應(yīng)有所考慮。這類策略則應(yīng)有所考慮。這類策略亦可說是解決矛盾的策略。
(4)時機(jī)策略。即掌握好進(jìn)與退的時機(jī)。
(5)方位和方法策略。這是指在何處、在何種問題上，使用什么手段，以及如何運(yùn)用這些手段。
(6)靈活策略。這是指根據(jù)制定的談判方針而采取的策略。即在談判過程中應(yīng)針對不同的情況要采取不同的措施。
(7)討價還價策略。公關(guān)談判離不開討價還價。在西方國家，不僅商務(wù)公關(guān)談判要進(jìn)行討價還價。其他活動如企業(yè)兼并、勞資糾紛與政府官員周旋等談判活動也需要討價還價。
談判口才技巧
一提問的口才技巧
問話的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達(dá)發(fā)問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利于終結(jié)話題。舉例如下：
“您的意思是否是說﹍?”一類，這表示要澄清某個問題;
“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一類表達(dá)了問話人探索的語氣;
“本協(xié)議，你們是今天實(shí)施還是到明天實(shí)施?”這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇;
“這些貨物，是本月中旬運(yùn)到還是下旬運(yùn)到?”這種提問方式屬于強(qiáng)迫選擇式，給人態(tài)度很堅決的印象。但應(yīng)注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強(qiáng)加于人;
如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：“能否請你們在質(zhì)量、價款、運(yùn)輸各個方面談?wù)勔庖娔?”
還有一種有強(qiáng)烈暗示作用的問話，如：“如果你方違約，我方就有權(quán)要求賠償經(jīng)濟(jì)損失，是不是?”
二答復(fù)的口才技巧
答復(fù)更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復(fù)不準(zhǔn)確，就會給自己造成極大的被動。所以，答復(fù)時應(yīng)掌握好以下技巧：
1.在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考。
這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內(nèi)部商量的機(jī)會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進(jìn)行認(rèn)真的思考”等為由，拖延答復(fù)。
2.要在弄清了問題的真正含義之后再進(jìn)行答復(fù)。
對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實(shí)質(zhì)，或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔(dān)什么樣的義務(wù)。對于這些問題，答復(fù)時要采取極為慎重的態(tài)度，說錯了就要承擔(dān)責(zé)任。
3.談判中要有標(biāo)底，但不要一開始就將標(biāo)底和盤端出。
在談判中，應(yīng)知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標(biāo)很少百分之百的一致。要使雙方的目標(biāo)趨于一致，就要通過一個反復(fù)的要約-反要約-要約最后到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要顧及自己的目標(biāo)，同時也要估計對方的目標(biāo)。要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上，一點(diǎn)點(diǎn)讓步，最后才能接近自己的標(biāo)底。如果你一開始就交出標(biāo)底，就沒有討價還價的余地了。
4.要適時地運(yùn)用回避手段
對于有些問題，當(dāng)不能答或不便于答時就不可勉強(qiáng)作答，而要采取回避手法。如果能用一個幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。
5.在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價
不管結(jié)論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結(jié)束談判。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否定。
三說服的要領(lǐng)
說服的目的是要設(shè)法讓對方改變當(dāng)初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。為此：
1.要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。
2.要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。
3.在說服對方時，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益，使對方認(rèn)為所提要求合情合理
4.要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。
5.如果對方接受了說服，也要使相關(guān)的手續(xù)和事件簡便，以利于說服效能的發(fā)揮。
四辨論的技巧
一般說來，在準(zhǔn)備階段設(shè)計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護(hù)自身的合理要求，有時也不得不進(jìn)行某種辯論。
1.一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學(xué)性和正確性，就要說明自己意見的事實(shí)根據(jù)或法律根據(jù)。
2.針對對方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé)，要正當(dāng)反駁。反駁時，可指出對方論點(diǎn)不正確，不合法律規(guī)定或不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定;可指出對方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實(shí)根據(jù);可指出對方的論點(diǎn)和論據(jù)之間沒有邏輯聯(lián)系，推導(dǎo)不科學(xué)。
3.采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住要點(diǎn)，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。
4.措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。
5.態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點(diǎn)。
6.辯論的目的是為了合作，因而應(yīng)該有原則的、有分寸的、善意的。
五敘述的要領(lǐng)
敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點(diǎn)、看法和意見，提出自己的方案。
1.敘述時，務(wù)必明確易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。因?yàn)閷Ψ經(jīng)Q不會同意做他們根本就不懂的事情。
4.敘述時，要講出精確的數(shù)值，如價格、稅率、質(zhì)量規(guī)格等，這是談判中通常要涉及的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，半點(diǎn)也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對方選擇，作為討價還價的基礎(chǔ)。
5.敘述時，第一次就要將敘述的內(nèi)容說對，切忌信口亂說，然后再來修正。為此，談話之前要做好充分的準(zhǔn)備工作，而在談判時也要采取謹(jǐn)慎的態(tài)度。
談判的基本要素
1，談判雙方;
2，談判信息;
3，談判時間。
簡單來說，當(dāng)你想要進(jìn)行談判時，你一定要清楚知道跟你談判的人是誰，而你自己也需要有足夠的談判知識和技能，去跟對方打交道。
同時，你也要知道你們是為了什么事情而進(jìn)行談判，你對這件事背后的所有信息和情報，最好有充分的把握，以便制定適合的談判策略。
最后，在適當(dāng)?shù)臅r間開始你們的談判。
可以看得出，談判是一種斗智斗勇的談話方式，如果好像普通聊天那樣去操作，就很難有一個滿意的結(jié)果。
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