談判中的口才技巧
談判簡單來說就是雙方搞文明唇舌之戰(zhàn)的過程，在談判過程中，誰能巧妙把握和利用商務(wù)談判語言技巧誰就能獲得最終的成功。以下是小編精心收集整理的關(guān)于談判中的口才技巧，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
談判中的口才技巧
(1)先退讓一步，再提出反對的意見
在表示不同意見時，應(yīng)該先退讓一步，提出某些同意對方的意見，表明你很仔細(xì)地考慮過他的意見，如此將使對方更容易接受你的觀點。你不妨這樣說:“我考慮過你的提議，這個建議很好，不過， 有些問題還需要再商量?！薄拔沂滞饽愕囊庖?，只是我有一些建議，希望你能聽聽?！?/p>
(2)婉言陳述，吸引對方一起討論
在表示反對之前，你不妨以慎重的態(tài)度，請對方再考慮一下自己的意見，使對方不愉快的情緒降到低，然后再提出你的意見。你可以這樣說:“你提的問題很重要，是否可以重新仔細(xì)地討論一下， 你覺得如何?”“你是否可以再考慮有沒有好的辦法或建議，我看是否可以……”這種態(tài)度不僅表明你對接受對方的意見還有猶豫，而且表明你對他的意見很感興趣，可使對方樂于和你討論，接受你的意 見。
(3)褒貶倒置，營造和諧氣氛
在提出反對意見前，你不妨告訴對方，有一些人也和他有同樣的觀點。把批評性的話先以表揚的形式講出來，這樣可以幫助你在和諧氣氛中否定對方的意見。你可以這樣說:“你提的意見很好，不少 人和你有同樣的看法，不過……”“我明白你所說的都是正確的，在理論上是可行，但是在實行方面……”
(4)回避焦點，緩沖正面的紛爭
你可以表示贊同對方的意見，但指明有些人不贊同，然后再針對對方意見的不完善提出質(zhì)疑。
(5)重復(fù)對方的意見，提醒對方再次考慮他的意見
談判中拒方，一定要講究策略。委婉地拒絕，對方會心服口服;生硬地拒絕，對方則會產(chǎn)生不滿，甚至懷恨、仇視你。所以，一定要記住，拒方，盡量不要傷害對方的自尊心。要讓對方明白 ，你的拒絕是出于不得已，并且感到很抱歉、很遺憾。盡量使你的拒絕溫柔而緩和。
談判四種技巧
一、針對性強
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
二、表達方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
三、靈活應(yīng)變
談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
四、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商務(wù)談判的基本原則
(一)追求合理的談判目標(biāo)，實現(xiàn)共贏
談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個合理的談判目標(biāo)，并且談判過程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個，第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位，第二個是是否讓對方有利可圖，第三個是是否會導(dǎo)致己方頻頻讓步。當(dāng)然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標(biāo)反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。
商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實實在在的商業(yè)利益。因此，談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。但反過來看，談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實力和談判地位，而成為不切實際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標(biāo)設(shè)定過高，己方就不但可能達不到目標(biāo)，還有可能在其爭取過高目標(biāo)的過程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。
讓對方有利可圖的目的是要對方認(rèn)真對待談判，繼續(xù)進行談判。如果對方無利可圖，就不會認(rèn)真進行談判，甚至關(guān)閉談判的大門，己方目標(biāo)也就無從實現(xiàn)。因此，合理的談判目標(biāo)一定要讓對方有利可圖。
談判目標(biāo)過高除了可能會導(dǎo)致談判破裂，還可能會導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅守，因為對方認(rèn)為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時，還要避免己方不斷讓步。
合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個目標(biāo)，而應(yīng)包括最高目標(biāo)，滿意目標(biāo)和最低目標(biāo)，并且還要在談判過程中根據(jù)談判及對方的具體情況不斷進行調(diào)整。最高目標(biāo)是指有可能通過談判達到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。滿意目標(biāo)是指通過談判達到的正常結(jié)果，如果達到了，就很滿意。最低目標(biāo)就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達到的結(jié)果，如果達不到，就不再談判。在厘清這三個目標(biāo)的同時，還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣Ψ皆诩悍阶尣綍r心滿意足，不再得寸進尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵o對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴(yán)重的還會導(dǎo)致談判破裂，一拍兩散。
在商務(wù)談判中，經(jīng)常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ?。所謂“雙贏”、“共贏”，其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方占有絕對的優(yōu)勢，也要關(guān)照對方的利益，讓對方有利可圖。
在理解“實力”時，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價值。反面的作用是，可以不造成損失。幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已，因此大家就會忽略其實力的反面作用。對于處于優(yōu)勢地位的一方來講，實力的反面作用也有其現(xiàn)實意義。如果具有優(yōu)勢地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標(biāo)就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢地位的一方反而會顯得束手無策。在這樣情況下，處于優(yōu)勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷穑爿敳黄?，以迫使處于劣勢地位的一方端正態(tài)度，積極推進談判進程。
(二)保持友好關(guān)系，為對方保留體面，讓對方內(nèi)部有個交待
保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭取反映己方實力的談判目標(biāo)的同時，要顧及對方的心理感受，以便在實現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機會再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點：
第一，無論對方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
第二，即便己方處于優(yōu)勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。
第三，滿足對方最基本的商業(yè)要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因為它沒有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對方最基本的要求。
第四，讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒有盡力。任何一個公司，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說，無論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責(zé)他們，說他們不稱職，給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺，對方有經(jīng)驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。
第五，不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重，絕對不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯誤。在商務(wù)談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結(jié)果。無謂地爭個誰對誰錯，不但于事無益，還會影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對方的錯誤對己方確實有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進談判。最后，無論如何也不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責(zé)對方，因為這樣不僅于事無補，還會與對方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了?？傊?，如果己方處理不好這個問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責(zé)難。這樣一來，商務(wù)談判就會轉(zhuǎn)變成雙方個人之間的恩怨，推進起來就非常困難了。
(三)無論談判地位高低，都要主導(dǎo)談判，努力以小博大
辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”.對于處于劣勢地位的談判一方來講，其實力本身是無法改變的，如果再按照對方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進行談判，那就基本上無法獲得反映其實力的結(jié)果。然而，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢地位本身孕育著更大的機會成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會比處于劣勢地位的一方更大。反過來說，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。因此，從機會成本角度看，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優(yōu)勢。此外，無論有多大優(yōu)勢，處于優(yōu)勢的一方也會有弱點。如果處于劣勢的一方能夠主導(dǎo)談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢地位一方的機會成本和弱點，讓其關(guān)注自己的弱點及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢地位，追求不合理的談判目標(biāo)，而會考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿莸匚坏囊环阶尣搅恕?/p>
因此，處于劣勢地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判，讓處于優(yōu)勢地位一方按照己方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進行談判，彰顯處于優(yōu)勢地位一方和機會成本和弱點，籍此改變談判按照實力進行的導(dǎo)向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。
(四)爭即是不爭，不爭即是爭;爭是目標(biāo)，不爭是手段
在商務(wù)談判中，向?qū)Ψ秸f明自己的要求比較容易，但說明對方應(yīng)該接受己方要求的理由卻相對困難一些。處于優(yōu)勢地位的一方，往往會覺得，這不是明擺著嗎，我占上風(fēng)，你自然要接受我的要求。處于劣勢地位的一方，往往會覺得，對方占上風(fēng)，我憑什么要求它接受我的要求。殊不知，商務(wù)談判就像打撲克牌，牌好不一定就能贏，牌不好也不一定就輸?？梢哉f，沒有那回牌局的結(jié)果是完全反映牌好牌壞的。雙方的實力對比是一回事，雙方如何運用自己的實力和相關(guān)的因素說服對方又是另外一回事。
“爭即是不爭，不爭即是爭;爭是目標(biāo)，不爭是手段”，說的就是說服對方的方法論。趙本山與范偉的小品“賣車”中，當(dāng)趙本山讓范偉雙腳離地時，范偉自己就主動坐到輪椅上去的場景就是該方法論的應(yīng)用典范。在這個場景中，趙本山的目標(biāo)就是讓范偉自己主要坐到輪椅上去，但其手段卻不是巧舌如簧地勸說范偉坐到輪椅上如何如何好，更不是說直截了當(dāng)?shù)馗嬖V范偉要想繼續(xù)就得坐到輪椅上去。首先，趙本山將范偉帶到一個除了輪椅之外沒有其他地方可以坐的場所。接著，趙本山挑逗得范偉在不知不覺中一定要對其智商討個說法，并且是按照趙本山的標(biāo)準(zhǔn)和思路討個說法。最后，趙本山才順口對范偉說，“雙腳離地”.此時，范偉自然會坐到輪椅上去。深究其理，范偉接受的不是“坐到輪椅上”這個觀點，而是“在這種情況下，自當(dāng)坐到輪椅上去”.在商務(wù)談判中，讓對方接受自己的要求就好比讓直截了當(dāng)?shù)刈尫秱プ捷喴紊先ィ寣Ψ浇邮茏约簱?jù)以提出要求的背景情況就好比讓范偉雙腳離地。比較而言，后者要更緩和，更有人情味，也就更容易讓對方接受。
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