口才商務(wù)談判溝通小技巧

談判是一門藝術(shù)性、技巧性很強的學問，其技巧運用得好壞，直接關(guān)系到談判的成敗。下面是應(yīng)屆畢業(yè)生小編收集整理好的商務(wù)談判溝通小技巧 ,我們一起來看看吧!

商務(wù)談判溝通小技巧

技巧1

敘述技巧。敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方了解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。采用恰當?shù)娜腩}方法，先談細節(jié)，后談原則性問題，或先談原則，后談細節(jié)問題，從具體議題人手。

技巧2

提問技巧。提問在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復(fù)問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導對方的思考方向。同樣對方也會采取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

技巧3

答復(fù)技巧?；卮饐栴}時，才不使自己處于被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間。可以以資料不全或不清楚對方的意圖為借口，暫時拖延回答。在沒有完全了解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂回回答。

可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學會反問。

技巧4

說服技巧。作為一名談判人員，不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手，而且應(yīng)是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當重要的。因為商務(wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在于能做到各種談判語言的協(xié)調(diào)配合。

技巧5

態(tài)度技巧。在談判過程中，談判者的態(tài)度對協(xié)議的達成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠懇，儀表整潔，出口定釘?shù)?對手進行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進交易。如果擁有誠懇的態(tài)度、耐心的說服，就會避免產(chǎn)生對抗情緒，保證談判的順利進行。

技巧6

扭轉(zhuǎn)局面技巧。在談判過程中，當感到談判氣氛緊張時，不妨把談判延期，或者采用拖延戰(zhàn)術(shù)。拖延時間可以消除緊張感，穩(wěn)定情緒，在彼此沖突的場合能發(fā)揮很大的作用。當談判氣氛十分緊張時，發(fā)怒或反擊根本無法解決問題。另外

發(fā)現(xiàn)被誤解時，會及時修正，這樣對方便在無意間承受到說明自己情況的壓力。無論在什么情況下，都要避免正面沖突，應(yīng)采取間接迂回的方法，使對方認為被選擇，向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?/p>

技巧7

平等地位時的談判技巧。在生意談判中，在與對方的實力基本平等的情況下，談判的總體策略應(yīng)該是求同存異，互惠互利。通過有效地溝通，探討共同都需要的價值，以取得談判成就。談判時可采用熱情友好，避免爭論;擺出問題，共同解決;己方主動把問題擺開，請對方提出解決問題的辦法;說話要留有余地，便于繼續(xù)談判等策略。

技巧8

處于被動時的談判技巧。在生意談判時，有時會遇到比自己大得多的老板，自己會感到處于劣勢地位。這種心理會對公平交易帶來不利的影響，但反之如果自己裝腔作勢，狂妄自大，也會讓對方認為你缺乏誠意，沒有必要再談下去。處于被動地位時，可采用學會忍耐，等待時機;不要搶話題，讓對方多講;先聲奪人，先人為主;維護自己利益，提出最佳方案等技巧。

技巧9

處于主動時的談判技巧。在生意談判中，如果處于主動地位，就更加便于發(fā)揮自己的優(yōu)勢，迫使對方做出讓步，以謀得更大的利益。但過分的傲慢和優(yōu)越感，就會讓人感到缺乏誠意，從而失去了談判的基礎(chǔ)。通?？刹捎靡?guī)定談判時間，造成對方壓力;先苦后甜或留有余地的策略等技巧。

技巧10

拒絕的技巧。談判中不僅有讓步，同時也有拒絕，讓步本身就是一種拒絕。一方的讓步說明他答應(yīng)了對方的某種要求，同時也拒絕了對方更多的要求，讓步中蘊涵了拒絕。談判中的拒絕絕不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對方的進一步要求，卻蘊涵著對以前的報價或讓步的承諾。談判的拒絕，要選擇恰當?shù)恼Z言、合適的方式、適宜的時機、要留有余地，要講究拒絕技巧。常見的拒絕技巧有問題法、補償法、條件法、不說理由法、幽默法等。

談判的十五種技巧

1、前期準備要充分

當你和客戶約見或者想要通過電話、郵件方式進行談判溝通的時候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。關(guān)于談判目標和價格底線等都要有嚴格的界定和把控，但要呈現(xiàn)出一種靈活度，給人讓對方占盡便宜，自己虧大了的感覺。

2、只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限?；蛘咴谀愕臉I(yè)務(wù)進行的過程中，約見的人并不是主管者，如果你跟他們費口舌，那就大費周折，而如果你能夠準確的確定這個人，并快速的獲取相關(guān)信息，找到正主的話，還是很輕松就能成功的，跟管事的人說話一句勝過別人口口相傳的百十句。這種不浪費就是效率。

3、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的就是增強自己方面的優(yōu)勢，這種強勢就能占據(jù)談判的優(yōu)秀，在誰的地盤上無疑就是膽量和底氣更足一些，這種心理優(yōu)勢很強勢，而且還可以得到自己的同事和領(lǐng)導的幫助，勝算更強一些。

4、遵守對等原則

不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

5、不要透露興趣點

即便你很喜歡他們的產(chǎn)品或者服務(wù)，也切記在交易開始之前，一定要讓對方看不透你的心思，不能一眼就讓人看出你想買什么東西，看出興趣點是最大的要害，身份互換也是如此。有時候，藏著點會效果更好。任何一點的破綻都會讓你成為手下敗將，淪為對方的口中肉，談判優(yōu)勢更是不要想。

6、學會轉(zhuǎn)移話題

話題的繼續(xù)是一種談判技巧，同時在必要的時候不糾結(jié)在某一個小的細節(jié)上，而是轉(zhuǎn)移話題也是一種

聰明之舉，有經(jīng)驗的談判者都懂得如何化解這樣的危機，讓談判正好的進行下去，如果沒有直接轉(zhuǎn)移話題的能力，停下來喝杯茶也能緩解緊張氣氛。

7、采取主動

主動出擊，勝利的機會更大一些，但是說話還是要有分寸，不能讓對方通過你的主動出擊了解到你更多的企業(yè)立場，善用咨詢技術(shù)會更好一些，論斷過多的人和攻擊過度都是愚蠢的行為。如果你一味為了占取主動地位而給對方施壓，讓對方無力招架，結(jié)果有兩種，一種是對方讓步達成成交，一種就是黃了，其中的技巧和分寸還是要自己掌握。

8、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

有經(jīng)驗的'人不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，談判者須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的，但運用時候不是很巧妙，談判事件不能連貫，導致最后 不能成功，非常的耗費體力，只有進行了充分的準備，給對方留有余地，給對方壓力的同時還給對方面子，將他們逼上絕路的同時還給他們留有退路，這樣才能促成成交，對方也愿意給你面子，跟你合作。

9、告訴他你為他做了什么

告訴他你已經(jīng)為了做了什么，會讓他感到你付出的很多，談不攏就會終止對話，請他們不要害怕終止的負面效應(yīng)，讓他們吃驚的同時，也要堅持到讓自己吃驚，這種“斗爭”就是雙贏的策略。

10、盡量以肯定的語氣與對方談話。

在談判的中，對于對方有建設(shè)性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

11、談判語氣肯定

跟對方說話和談判的語氣都要肯定，模糊不清會讓人犯嘀咕，一定要不得，當對方提出建設(shè)性的意見和自身想法的時候，多給予肯定，會為達成和作有很大的幫助。

12、學會聆聽

能言善道。會講話的人都招人喜歡，所以你需要做的是讓他們講，你只需要傾聽就可以，在他們的談話中，你可以看到他們的優(yōu)勢和劣勢，也能夠輕松判斷出他們的談話立場，對你接下來的談判有很好的效果。

13、盡量從對方的立場說話

很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的談判者都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

14、以退為進

這是非常狡猾的一種方法，看起來像打太極，在必要的時候，不可操之過急，欲速則不達就是這個道理，繞個圈，然后以退為進，效果更好一些。當無法進行下去或者模糊判斷的時候，趁機請示領(lǐng)導或者跟同事商量研究情況，再答復(fù)和決定也不遲，效果更好。

15、交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定對方的同時，還要提出希望，指出一點的弱勢，以示激勵。

25條有效談判技巧

1、要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

2、起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

3、不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

4、權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。

5、各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

6、中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判。當情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

7、面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

8、耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

9、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

10、當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

11、先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應(yīng)。

12、出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

13、找一個威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。

14、討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

15、溝通。重要的溝通技巧包括識別非語言線索，以及以一種吸引人的方式表達自己的語言技巧。熟練的談判者可以改變他們的溝通風格來滿足對方的需要。通過建立清晰的溝通，你可以避免那些可能阻礙你達成妥協(xié)的誤解。

16、積極傾聽。積極傾聽的技巧對于在談判中理解對方的觀點也是至關(guān)重要的。被動傾聽是一種聽人說話而不保留其信息的行為，而主動傾聽則確保你能夠融入其中，隨后能回憶起具體細節(jié)，而不需要對方重復(fù)信息。

17、情商。情商是一種控制自己情緒和識別他人感受的能力。在談判過程中意識到情緒變化可以讓你保持冷靜，專注于核心問題。如果你對當前的談判不滿意，表示需要休息一下，這樣你和另一方可以帶著新的視角回來。

18、預(yù)期管理。就像你應(yīng)該帶著一個明確的目標進行談判一樣，對方也可能有自己明確的預(yù)期。如果你認為自己可能不會同意對方的條件，你可以試著調(diào)整自己的預(yù)期。熟練的預(yù)期管理包括在堅定的談判者和協(xié)作的談判者之間保持平衡。

19、耐心。有些談判可能需要很長時間才能完成，偶爾會涉及重新談判和還價。談判者不是尋求快速的結(jié)論，而是保持耐心來恰當?shù)卦u估形勢，為委托人達成最好的交易。

20、適應(yīng)性。適應(yīng)性是成功談判的一項重要技能。每一次談判都是獨一無二的，每一次談判的情況可能每天都在變化。例如，當事人可能會突然改變他們的要求。雖然為每一種可能的情況做計劃是很困難的，但一個好的談判者可以快速適應(yīng)，如果需要的話，可以制定一個新的計劃。

21、說服。影響他人的能力是一種重要的談判技巧。它可以幫助你闡明為什么你提出的解決方案對各方都有利，并鼓勵其他人支持你的觀點。除了具有說服力，談判者在必要時還應(yīng)堅定自信。堅定自信能讓你在表達自己觀點的同時尊重對方的視角。

22、計劃。談判需要計劃來幫助你確定你想要什么。你應(yīng)該考慮最好的結(jié)果可能是什么，你能接受的提議的底線是什么，如果沒有達成一致你會怎么做。準備、計劃和提前思考的能力是成功談判的關(guān)鍵。計劃技巧不僅對談判過程是必要的，而且對決定后續(xù)如何執(zhí)行達成的條款也是必要的。最好的談判者在進入討論時至少會有一個后備計劃，但通常會更多。考慮所有可能的結(jié)果，為每一種情況做好準備。對于談判者來說，這被稱為“談判協(xié)議的最佳替代方案”。

23、正直。正直，或具有堅定的倫理道德原則，是談判的基本技能。體貼、尊重和誠實會讓對方相信你說的話。作為一名談判者，你應(yīng)該能夠信守承諾。要證明自己值得信賴，就不要過度許諾。

24、建立融洽的關(guān)系。建立融洽關(guān)系的能力讓你與他人建立關(guān)系，雙方都感到被支持和被理解。建立融洽的關(guān)系需要你有效地溝通你的目標，但也要了解對方想要的東西和需求。融洽有助于緩和緊張關(guān)系，促進合作，增加達成協(xié)議的可能性。要建立融洽的關(guān)系，表現(xiàn)出尊重和使用積極的傾聽技巧是至關(guān)重要的。

25、解決問題。談判需要發(fā)現(xiàn)問題并找到解決辦法的能力。如果價格太高，怎么能降低呢?如果一種資源供應(yīng)不足，可以做什么來增加它?能否找到解決問題的獨特方法可能是達成妥協(xié)的決定性因素。