技巧談判禮儀及注意事項(xiàng)解析

因?yàn)楣ぷ鞯男枰?jīng)常需要代表自己所在的單位、部門(mén)，與其他部門(mén)、其他單位、其他行業(yè)的人士進(jìn)行接洽商談，以便維護(hù)各自一方的利益，并就某些問(wèn)題達(dá)成一致，談判禮儀。比較正規(guī)的工作性洽商，即可稱之為談判。這里小編給大家分享一些關(guān)于談判禮儀及注意事項(xiàng)解析，方便大家學(xué)習(xí)了解。

談判禮儀及注意事項(xiàng)解析

一、談判的地點(diǎn)

在正式談判中，具體談判地點(diǎn)的確定很有講究。它不僅直接關(guān)系到談判的最終結(jié)果，而且還直接涉及到禮儀的應(yīng)用問(wèn)題。具體而言，它又與談判的分類、操作的細(xì)則等兩個(gè)問(wèn)題有關(guān)。

(一)談判分類 假如按照談判地點(diǎn)的不同來(lái)進(jìn)行劃分，則談判可分為以下四類。

1.主座談判。所謂主座談判，指的是在東道主單位所在地所舉行的談判，通常認(rèn)為，此種談判往往使東道主一方擁有較大的主動(dòng)性。

2.客座談判。所謂客座談判，指的是在談判對(duì)象單位所在地所舉行的談判。一般來(lái)說(shuō)，這種談判顯然會(huì)使談判對(duì)象占盡地主之利。

3.主客座談判。所謂主客座談判，指的是在談判雙方單位所在地所輪流舉行的談判。這種談判，對(duì)談判雙方都比較公正。

4.第三地談判。所謂第三地談判，指的是談判在不屬于談判雙方所在單位所在地之外的第三地點(diǎn)進(jìn)行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。 顯而易見(jiàn)，上述四類談判對(duì)談判的雙方的利與弊往往不盡相同，因此各方均會(huì)主動(dòng)爭(zhēng)取有利于己方的選擇。

(二)操作細(xì)則

對(duì)參加談判的每一方來(lái)說(shuō)，確定談判的具體地點(diǎn)均事關(guān)重大。從禮儀上來(lái)講，具體確定談判地點(diǎn)時(shí)，有兩個(gè)方面的問(wèn)題必須為有關(guān)各方所重視。

1.商定談判地點(diǎn)。在談?wù)?、選擇談判地點(diǎn)時(shí)，既不應(yīng)該對(duì)對(duì)手聽(tīng)之任之，也不應(yīng)當(dāng)固執(zhí)己見(jiàn)。正確的做法，是應(yīng)由各方各抒己見(jiàn)，最后再由大家協(xié)商確定。

2.做好現(xiàn)場(chǎng)布置。在談判之中，身為東道主時(shí)，應(yīng)按照分工，自覺(jué)地做好談判現(xiàn)場(chǎng)的布置工作，以盡地主之責(zé)。

二、談判的座次

舉行正式談判時(shí)，有關(guān)各方在談判現(xiàn)場(chǎng)具體就座的位次，要求是非常嚴(yán)格的，禮儀性是很強(qiáng)的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。

(一)雙邊談判 雙邊談判，指的是由兩個(gè)方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見(jiàn)。 雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇。

1.橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門(mén)而坐，主方人員背門(mén)而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥猓鞣降钠渌耸縿t應(yīng)依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側(cè)就座。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位，在國(guó)內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就座

2.豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時(shí)以進(jìn)門(mén)時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿(見(jiàn)圖二十四)。

(二)多邊談判 多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。

1.自由式。自由式座次排列，即各方人士在談判時(shí)自由就座，而毋須事先正式安排座次。

2.主席式。主席式座次排列，是指在談判室內(nèi)面向正門(mén)設(shè)置一個(gè)主席之位，由各方代表發(fā)言時(shí)使用。其他各方人士，則一律背對(duì)正門(mén)、面對(duì)主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦須下臺(tái)就座

三、談判的表現(xiàn)

舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。一般認(rèn)為，談判者的臨場(chǎng)表現(xiàn)中，最為關(guān)鍵的是講究打扮、保持風(fēng)度、禮待對(duì)手等三個(gè)問(wèn)題。

(一)講究打扮 參加談判時(shí)，基層公務(wù)員一定要講究自己的穿著打扮。此舉并非是為了招搖過(guò)市，而是為了表示自己對(duì)于談判的高度重視。

1.修飾儀表。參加談判前，應(yīng)認(rèn)真修飾個(gè)人儀表，尤其是要選擇端莊、雅致的發(fā)型。一般不宜染彩色發(fā)。男士通常還應(yīng)當(dāng)剃須。

2.精心化妝。出席正式談判時(shí)，女士通常應(yīng)當(dāng)認(rèn)真進(jìn)行化妝。但是，談判時(shí)的化妝應(yīng)當(dāng)?shù)徘逍拢匀淮蠓?。不可以濃妝艷抹。

3.規(guī)范著裝?；鶎庸珓?wù)員在參加正式談判時(shí)的著裝，一定要簡(jiǎn)約、莊重，切切不可“摩登前衛(wèi)”、標(biāo)新立異。一般而言，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，并配以黑色皮鞋，才是最正規(guī)的。

(二)保持風(fēng)度 在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺(jué)地保持風(fēng)度。 具體來(lái)說(shuō)，在談判桌上保持風(fēng)度，應(yīng)當(dāng)主要兼顧以下兩個(gè)方面。

1.心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不成心惹談判對(duì)手生氣，也不自己找氣來(lái)生。在談判中始終保持心平氣和，是任何高明的談判者所本應(yīng)保持的風(fēng)度。

2.爭(zhēng)取雙贏。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上來(lái)講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局。這也就是說(shuō)，談判不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo)，而是應(yīng)當(dāng)使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。在談判中，只注意爭(zhēng)利而不懂得適當(dāng)?shù)刈尷谌?只顧己方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而指望對(duì)方一無(wú)所得，是既沒(méi)有風(fēng)度，也不會(huì)真正贏得談判的。

(三)禮待對(duì)手 在談判期間，基層公務(wù)員一定要禮待自己的談判對(duì)手。具體來(lái)講，主要需要注意以下兩點(diǎn)。

1.人事分開(kāi)。在談判中，必須明白對(duì)手之間的關(guān)系是“兩國(guó)交兵，各為其主”的。指望談判對(duì)手對(duì)自己手下留情，甚至“里通外國(guó)”，不是自欺欺人，便是白日做夢(mèng)。因此，要正確地處理己方人員與談判對(duì)手之間的關(guān)系，就是要做到人與事分別而論。也就是說(shuō)，大家朋友歸朋友，談判歸談判。在談判之外，對(duì)手可以成為朋友。在談判之中，朋友也會(huì)成為對(duì)手。二者不容混為一談。

2.講究禮貌。在談判過(guò)程中，基層公務(wù)員不論身處順境還是逆境，都切切不可意氣用事、舉止粗魯、表情冷漠、語(yǔ)言放肆、不懂得尊重談判對(duì)手。在任何情況下，談判者都應(yīng)該待人謙和，彬彬有禮，對(duì)談判對(duì)手友善相待。即使與對(duì)方存在嚴(yán)重的.利益之爭(zhēng)，也切莫對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊、惡語(yǔ)相加、諷刺挖苦，不尊重對(duì)方的人格。

四、簽字的儀式

簽字儀式，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時(shí)所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，不僅是對(duì)談判成果的一種公開(kāi)化、固定化，而且也是有關(guān)各方對(duì)自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾。

(一)位次排列 從禮儀上來(lái)講，舉行簽字儀式時(shí)，在力所能及的條件下，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目者，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問(wèn)題。 一般而言，舉行簽字儀式時(shí)，座次排列的具體方式共有三種基本形式，它們分別適用于不同的具體情況。

1.并列式。并列式排座，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見(jiàn)的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門(mén)橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門(mén)而坐，客方居右，主方居左

2.相對(duì)式。相對(duì)式簽字儀式的排座，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對(duì)式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面 3.主席式。主席式排座，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門(mén)，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門(mén)、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座

(二)基本程序 基層公務(wù)員在具體操作簽字儀式時(shí)，可以依據(jù)下述基本程序進(jìn)行運(yùn)作。

1.宣布開(kāi)始。此時(shí)，有關(guān)各方人員應(yīng)先后步入簽字廳，在各自既定的位置上正式就位。

2.簽署文件。通常的做法，是首先簽署應(yīng)由己方所保存的文本，然后再簽署應(yīng)由他方所保存的文本。 依照禮儀規(guī)范，每一位簽字人在己方所保留的文本上簽字時(shí)，應(yīng)當(dāng)名列首位。因此，每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本，然后再交由他方簽字人簽署。此種做法，通常稱為“輪換制”。它的含義是：在文本簽名的具體排列順序上，應(yīng)輪流使有關(guān)各方均有機(jī)會(huì)居于首位一次，以示各方完全平等。

3.交換文本。各方簽字人此時(shí)應(yīng)熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過(guò)。

商務(wù)談判的禮儀

第一，合理選擇商務(wù)談判時(shí)間

商務(wù)談判時(shí)間不能由談判一方單獨(dú)做決定，需要雙方商議決定，否則視為失禮。要選擇對(duì)對(duì)方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判，避免雙方在連續(xù)工作之后身心狀態(tài)處于低潮的情況下進(jìn)行談判。

第二，合理選擇談判地點(diǎn)。

談判地點(diǎn)最好選擇在自己熟悉的地點(diǎn)，因?yàn)椋约菏煜さ沫h(huán)境有助于爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)。倘若不能爭(zhēng)取到，也可以選擇談判雙方都熟悉的場(chǎng)所。如果談判次數(shù)較多，可以考慮變換談判場(chǎng)所，以便緩解緊張的談判氣氛，達(dá)到最佳談判效果。

第三，合理選擇談判人員。

商務(wù)談判隊(duì)伍一般來(lái)說(shuō)由主談判人、談判助理、談判專家和其他談判人員組成。談判人員的素質(zhì)修養(yǎng)與儀表形象始終可以傳達(dá)一種信息，這種信息與談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容一起傳遞給談判對(duì)象，相互影響與感染。

第四，合理收集談判資料信息。

談判人員要關(guān)注與談判相關(guān)的任何情況，并提前進(jìn)行調(diào)查研究，收集大量的資料信息。準(zhǔn)備談判資料信息，主要是為了根據(jù)主題行情，評(píng)估對(duì)方的實(shí)力; 調(diào)查和掌握對(duì)方的文化背景和社會(huì)風(fēng)俗，了解多方的法律制度，以便在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。

基于個(gè)人性格和行為特點(diǎn)的商務(wù)談判風(fēng)格

1 友好型

這種類型的商務(wù)談判手是確實(shí)理解了商務(wù)談判實(shí)質(zhì)的人，他們對(duì)待沖突時(shí)保持克制，認(rèn)為談判的結(jié)果應(yīng)該是雙贏的。當(dāng)談判中有爭(zhēng)議、敵對(duì)、不友好的氣氛出現(xiàn)時(shí), 他們會(huì)提示談判者立即切入正題。通常他們會(huì)說(shuō):“我們待會(huì)兒再討論這個(gè)問(wèn)題,還是先談?wù)掳伞！钡@類人往往會(huì)通過(guò)宴請(qǐng)對(duì)方, 贏得談判對(duì)手的好感, 使其迫于情面做出有利于自己的決定，設(shè)宴的另一個(gè)目的則是采用疲勞戰(zhàn)術(shù)拖垮對(duì)方。這種類型適用于當(dāng)公司面對(duì)極為難解決的問(wèn)題或談判雙方都在尋求一種長(zhǎng)期的友好的合作關(guān)系時(shí)。表現(xiàn)友好首先會(huì)讓對(duì)方放松警惕，使談判氛圍緩和，也有種“空城計(jì)”的意味。

2 “窩囊型”

采用“窩囊型”風(fēng)格的人，面對(duì)沖突首先想到的是維持人際關(guān)系，甚至把退讓、撫慰和避免沖突看成是維護(hù)這種關(guān)系的方法。其特點(diǎn)是，對(duì)沖突采取退讓—輸?shù)舻娘L(fēng)格，容忍對(duì)方獲勝。這是一種應(yīng)該規(guī)避的風(fēng)格。當(dāng)遇到這類人時(shí)，我們就可以竊喜了。我們可以故意讓對(duì)方覺(jué)得：照此下去雙方的合作關(guān)系將不復(fù)存在，而這種結(jié)果卻是由對(duì)方的過(guò)分造成的。但是對(duì)待此類人也不可得寸進(jìn)尺，要點(diǎn)到為止。因?yàn)檎勁幸賾?yīng)該是雙贏的。

3 進(jìn)攻型

這種類型的談判者態(tài)度粗暴、蠻橫,很少考慮對(duì)方的觀點(diǎn)。在談判過(guò)程中他們很少讓步,急功近利。美國(guó)人是其中的代表。他們對(duì)待沖突的方法是，不考慮雙方關(guān)系，采取必要的措施，確保自身目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)。他們認(rèn)為，沖突的結(jié)果即非贏即輸，談得贏才能體現(xiàn)出地位和能力。這是一種支配導(dǎo)向型的方式，即可以使用任何支配力來(lái)維護(hù)一種自認(rèn)為是正確的立場(chǎng)，或僅僅自己獲勝。遇到這種人時(shí)應(yīng)該避其鋒芒，讓他一時(shí)覺(jué)得自己占了上風(fēng)而竊喜，然后采用迂回戰(zhàn)術(shù)在他們極力發(fā)表時(shí)，抓住其中的紕漏?；蛘卟捎谩安蛔鳛椤钡膽B(tài)度，對(duì)對(duì)方的極力言辭表現(xiàn)出很自然，這樣急也得急死他。