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如何正確把握商務(wù)談判的策略

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技巧如何正確把握商務(wù)談判的策略

在談判過程中,常常遇到各種問題,首先要分析并找出關(guān)鍵問題和關(guān)鍵人物,以有針對(duì)性地制定應(yīng)對(duì)技巧,這是取得談判成功的重要手段。這里小編給大家分享一些關(guān)于如何正確把握商務(wù)談判的策略,方便大家學(xué)習(xí)了解。

如何正確把握商務(wù)談判的策略

1、開局策略

談判開局階段,首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段,它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉,為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備。

在談判開始,雙方無論是否有成見,一旦坐到談判桌前,就應(yīng)心平氣和,坦誠相待,不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

1.1 議程安排策略

先易后難、先難后易策略

綜合式:橫向議題策略

單項(xiàng)式:縱向議題策略

要點(diǎn):時(shí)間、主題、議題和議程

目標(biāo):不遺漏、已方有利對(duì)方損害小

1.2 人員角色策略

紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中,兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色,使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。

角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

1.3 定調(diào)關(guān)系策略

⑴ 積極姿態(tài)策略:一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手,為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

⑵ 消極姿態(tài)策略:保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時(shí),對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答,而是有所保留,從而給對(duì)手造成神秘感,以吸引對(duì)手步入談判。

⑶ 攻式情景策略:進(jìn)攻式開局策略 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),從而獲得對(duì)方必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢,使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎,在談判開局就顯示自己實(shí)力,開局處于劍拔弩張的氣氛中,對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

⑷ 防御式情景策略:慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述,表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度,目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D,以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來,表但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。

1.4 謀求主動(dòng)策略

投石問路:通過巧妙提問,根據(jù)對(duì)方應(yīng)答,盡可能多地了解對(duì)方信息、情況,掌握談判主動(dòng)權(quán)。

特點(diǎn):提問要有試探、引導(dǎo)傾向,落地有聲。要做充分準(zhǔn)備,以備對(duì)方含糊或反問。第三方出面,指出商品缺陷、休會(huì)。

2、磋商階段常用策略

2.1 針對(duì)對(duì)方策略

聲東擊西策略,是指敵我雙方對(duì)陣時(shí),一方為更有效地打擊對(duì)方,造成一種從某一面進(jìn)攻的假象,借以迷惑對(duì)方,然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的,往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對(duì)手毫無準(zhǔn)備的情況下,才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。

幽默拒絕法策略,是指無法滿足對(duì)方提出的不合理要求,在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音,既避免了對(duì)方的難堪,又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

疲勞戰(zhàn)策略,是指和對(duì)方展開拉鋸戰(zhàn),或是從體力上使對(duì)方感到疲勞,從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降,這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。

2.2 針對(duì)商品權(quán)力策略

吹毛求疵策略,就是談判中處于劣勢的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力,談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢時(shí)采取回避態(tài)度,而專門尋找對(duì)方弱點(diǎn),伺機(jī)打擊對(duì)方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí),才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià),才能將毛病挑到點(diǎn)子上,使對(duì)方泄氣。一般來說,買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ摇按命c(diǎn)”。企合邦異業(yè)合作網(wǎng)www.hfyylm.com原創(chuàng)文章

故布疑陣策略,談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段,誘其步入迷陣,從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾,或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來讓談判對(duì)手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對(duì)方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理,不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料,陷對(duì)方于假象之中。一般人的心理是,由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任,更有價(jià)值。

2.3 針對(duì)價(jià)格策略

⑴ 報(bào)價(jià)策略 商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí),不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來的利益,還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無論買方還是賣方,都應(yīng)該掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則:

第一,對(duì)賣方來講,開盤價(jià)必須是“最高的”相應(yīng)的,對(duì)買方而言,開盤價(jià)必須是“最低的”。這是報(bào)價(jià)的首要原則。

第二,盤價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過高,會(huì)使對(duì)方感到你沒有誠意,甚至于不理睬,揚(yáng)長而去。對(duì)于賣方來說,也不能“漫天要價(jià)”,這會(huì)使對(duì)方感到你沒有常識(shí)。

第三,報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整,不加解釋和說明,開盤價(jià)要果斷提出,這樣才能給對(duì)方留下誠實(shí)的印象,如果欲言又止,吞吞吐吐,就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚,并不加過多的解釋、說明。否則,會(huì)被對(duì)方找出破綻,抓住把柄。

第四,報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù),在商務(wù)談判時(shí),如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià),是暗示讓人家來降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字,聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定,談判的余地也較小,從而得到更好的結(jié)果。

⑵ 討價(jià)的策略 談判中,一方首先報(bào)價(jià)之后,另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為,被稱作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下問題:

以理服人,見好就收。因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的,故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià),而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價(jià),為還價(jià)做準(zhǔn)備,如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià),則可能不能使談判過早地陷入僵局,對(duì)己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià),應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛,充分說理,以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者,也不應(yīng)該為其所動(dòng)。

第二,揣摩心理,掌握次數(shù)。討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù),又是一個(gè)心理數(shù)?!靶睦泶螖?shù)”反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng),對(duì)你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價(jià)策略 還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo),主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件,它常由買方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中,要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則:

第一,在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方價(jià)格全部內(nèi)容,準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。

第二,為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖,可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件,探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度,注意傾聽對(duì)方的解釋和說明。

第三,如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍,與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí),不必草率地提出自己的還價(jià),而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。

2.4 針對(duì)談判過程的策略

以下這些談判策略是對(duì)于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有:擋箭牌、針鋒相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨(dú)使用,也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人,表示自己權(quán)力有限,以此來隱藏自己,金蟬脫殼。上司的授權(quán),國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個(gè)談判人員的權(quán)利受限后,可以很坦然的對(duì)對(duì)方的要求說“不”。因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán),對(duì)方無法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策,而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此,精于談判之道的人都信奉這樣一句名言:在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們?cè)谟龅郊值膯栴}時(shí),可以爭取更多的反應(yīng)時(shí)間,不必馬上回復(fù)對(duì)方的要求。

⑵ 針鋒相對(duì) 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人,類似鐵公雞----一毛不拔,他們往往報(bào)價(jià)很高,然后在很長時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住,做出讓步,他們就會(huì)迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國的心理學(xué)家針對(duì)這樣的談判者做了一些實(shí)驗(yàn),分別讓采取不同讓步程度的談判對(duì)手與之進(jìn)行談判。試驗(yàn)結(jié)果表明,對(duì)于這種強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手,最好的辦法就是以牙還牙,針鋒相對(duì),自己也成為難纏的談判對(duì)手。但需要注意的是,與對(duì)手爭鋒相對(duì)不是目的,只是達(dá)成目標(biāo)的手段,因此對(duì)也要注意適度。

⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下,對(duì)手不愿讓步接收我方條件時(shí),我方拋出最后通牒,及對(duì)手如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議,我方就退出談判,宣布談判破裂。使用這一策略,我方需要注意的是:

第一,談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件。

第二,必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后,雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的,這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒,對(duì)方有可能因?yàn)椴簧岬靡郧耙鸦ㄈサ拇罅砍杀径邮軛l件達(dá)成協(xié)議。

第三,最后通牒大的提出必須清晰,堅(jiān)定且毫不猶豫,不能給談判對(duì)手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略,指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演,會(huì)表現(xiàn)的傲慢無禮,苛刻無比,強(qiáng)硬將死,立場堅(jiān)定,毫不妥協(xié),讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演,會(huì)表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處,用合的情合理的態(tài)度體諒對(duì)方的要求,放棄己方一些過于苛刻的要求。

⑸ 強(qiáng)調(diào)雙贏 正如前面多有提到的,雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此,雙贏的理念在什么時(shí)候都要銘記在心,即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí),如針鋒相對(duì)、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕,商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。

⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字,就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人,要根據(jù)實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭,不給談判對(duì)手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程,又可以使我方不至于在和對(duì)方激烈的爭論中言多語失,暴漏策略。但這個(gè)策略的應(yīng)用也需要看實(shí)際情況,不能在什么時(shí)候都顯得慚愧,這樣會(huì)讓對(duì)手覺得軟弱可欺。

商務(wù)談判技巧與策略總結(jié)

在這個(gè)以市場經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì),談判貫穿我們生活的方方面面,隨時(shí)都會(huì)遇到問題,這時(shí)就需要談判來解決。想要成為談判高手,我們必須擴(kuò)展自己的視野,廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí),例如,心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等,只有不旦的拓展自己的知識(shí)面,才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧,這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。

談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn),而且也貫穿說生活的方方面面,學(xué)好談判,可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。

商務(wù)談判技巧與策略

一、商務(wù)談判的特性

1、談判內(nèi)容的廣泛性

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,產(chǎn)品的概念也在逐漸拓寬。它不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品即有形產(chǎn)品,還包括了資金、技術(shù)、服務(wù)、信息等無形產(chǎn)品。

2、談判目的的特殊性

在商品交易中,交易的雙方互為自己存在的前提,離開任何一方的交易都不復(fù)存在。因此,交易雙方都要從對(duì)方那里滿足一種或幾種需要,雙方都要有所給予,才能有所獲得。

3、談判協(xié)議的嚴(yán)肅性

既要堅(jiān)持互惠互利的目的,也要防止欺詐行為。因此,要求參與談判的企業(yè)或組織必須是經(jīng)國家審批和登記注冊(cè)的法人。參與談判的個(gè)人必須有資格對(duì)外行使談判簽約,以保證談判生成的協(xié)議即合同的順利執(zhí)行,以防不測。

4、談判活動(dòng)的原則性

商務(wù)談判涉及到不同的國家、企業(yè)和個(gè)人,跨國界、跨所有制、跨種族,是一種涉外活動(dòng)。因此,商務(wù)談判具有較強(qiáng)的原則性和政策性。

二、商務(wù)談判的作用

1、商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;

2、商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;

3、商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng),或是為了解決買賣雙方的爭端,并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的,它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分??梢哉f,沒有商務(wù)談判,經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無法進(jìn)行,小到生活中的討價(jià)還價(jià),大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流,都離不開商務(wù)談判。 收起

三、商務(wù)談判的技巧

商務(wù)談判的技巧一:迂回包抄

這包括兩層含義,一是在談判中對(duì)非原則問題不必糾纏,完全可以繞道而行;二是對(duì)難以解開的疙瘩,不必正面強(qiáng)攻,完全可以采取迂回包抄,掃清外圍,最后一舉“殲滅”的解決辦法。

商務(wù)談判的技巧二:克服障礙

此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面:一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。

商務(wù)談判的技巧三:尋找適度點(diǎn)

談判過程中,任何說服,本質(zhì)上都是要使對(duì)方放棄自己原來的觀點(diǎn)和立場,作出某種速度上的退讓和改變。因此,必須找到對(duì)方能夠接受的適度點(diǎn)。周恩來同志在調(diào)?!拔靼彩伦儭钡倪^程中,就對(duì)當(dāng)事各方作了深刻的分析,從而找到了各方都能接受的適度點(diǎn):放蔣抗日。在這個(gè)基礎(chǔ)上,說服工作才能奏效,從而成功地解決了“西安事變”的調(diào)停難題。

商務(wù)談判的技巧四:掌握火候

俗語說:“火候不到,大事難成。”矛盾的形成、發(fā)展與解決,都需要一定的時(shí)間。談判過程中說服點(diǎn)的時(shí)間過早,條件尚不成熟;時(shí)間過晚,又要錯(cuò)過時(shí)機(jī)。所以,只有巧妙掌握“接受時(shí)間”,才能使矛盾的解決比較自然和順暢,收到“水到渠成,瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放軍在平津戰(zhàn)役中,說服傅作義部隊(duì)投誠,就是恰到好處地掌握“接受時(shí)間”的范例。

商務(wù)談判的正確順序

談判的先后順序至關(guān)緊要,盡管人們常常忽略它。無論是要選出合適的人去出席一個(gè)慈善活動(dòng),還是投資一項(xiàng)新事業(yè),或是簽字首肯一單復(fù)雜的生意,你總歸要面臨一個(gè)煞費(fèi)苦心的順序安排。你應(yīng)該最先和什么人溝通?然后和什么人溝通?諸如“盟友先行”或是“由內(nèi)及外的談判法”這類經(jīng)驗(yàn)法則并非顛撲不破的行動(dòng)綱領(lǐng)。而更為有效的方法,即逆向籌劃的推理方式,往往有助于你明智地挑選拍檔,并循著正確的次序一一與之磋商。

遵循五個(gè)步驟

在你逆向籌劃談判步驟的時(shí)候,你首先要預(yù)想出自己期望的結(jié)果,然后反過來思考怎樣才能實(shí)現(xiàn)這一局面。以下為逆向籌劃的五個(gè)步驟:

1、畫一幅“圖”來標(biāo)示各個(gè)現(xiàn)實(shí)或是潛在的參與方,他們的利益所在以及他們?cè)谡勁衅屏亚闆r下的選擇;

2、估算與各方達(dá)成協(xié)議的難度和代價(jià),以及讓其參與進(jìn)來的價(jià)值大小;

3、確認(rèn)各方之間的利害關(guān)系:誰對(duì)誰有影響力,誰可能服從誰,誰又對(duì)誰有感激之情,諸如此類。

4、集中大量精力來對(duì)付最難啃的骨頭——你的談判對(duì)手或是其他對(duì)此事握有生殺大權(quán)的某人。問問你自己:先要跟這幫人當(dāng)中哪一家最先達(dá)成協(xié)定,可以最大限度地使談判對(duì)手首肯你的條款?你希望首先選擇哪一個(gè)對(duì)象來啟動(dòng)談判?

5、到收官之前的階段,再問問自己類似的問題:該階段選擇哪個(gè)理想對(duì)象過招,才最有可能讓最棘手的對(duì)手點(diǎn)頭?如何把這一方爭取過來呢?

照這樣逆向籌劃下去,直到你撥開籠罩希望的朦朧云團(tuán),找到最光明的成功之路。

要更好地理解逆向籌劃的推理之道,可以參照一下項(xiàng)目管理的體系。在決定如何實(shí)施一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的項(xiàng)目時(shí),你首先會(huì)聚焦到終點(diǎn)上,由此反向推進(jìn)到當(dāng)前,來形成一套關(guān)鍵路線和時(shí)間表。由一個(gè)持續(xù)存在的聯(lián)盟所達(dá)成的、不斷地帶來價(jià)值的協(xié)定,就相當(dāng)于一個(gè)圓滿完成的項(xiàng)目。

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