但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，例如，房東與承租人之間的房租問題;在國際貿(mào)易中的交貨期長短問題;最終的價格條款的談判問題等，恰當?shù)倪\用讓步策略是非常有效的工具。接下來小編為你帶來投標商務(wù)談判技巧，希望對你有幫助。

投標商務(wù)談判技巧

1、目標價值最大化原則

應(yīng)當承認，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現(xiàn)象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標之間的沖突是時常發(fā)生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：①評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決;②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應(yīng)注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。

2、剛性原則

在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義;同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應(yīng)該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區(qū)別的;②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制;③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。

3、時機原則

所謂讓步策略中的時機原則就是在適當?shù)臅r機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機;②對于讓步的隨意性導(dǎo)致時機把握不準確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。

4、清晰原則

在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實施細節(jié)應(yīng)當準確明了，避免因為讓步而導(dǎo)致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。

5、彌補原則

如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。在商務(wù)談判中，為了達成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。

投標商務(wù)談判方式

1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)

2)不要做最后一個大的讓步(買主認為：你不誠意)

3)不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)

4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)

銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意?！?/p>

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會浪費時間跟你談)

你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))

一：概述

二：目標理論

(一)讓步策略的含義

(二)讓步的策略必須服從的原則

1、目標價值最大化原則

2、剛性原則

3、時機原則

4、清晰原則

5、彌補原則

(三)讓步策略選擇時的影響因素

(四)讓步策略的種類

1、予遠利謀近惠的讓步策略

2、互利互惠的讓步策略

3、己方絲毫無損的讓步策略

(五)讓步的基本原則

1、有效適度的讓步

2、讓步要謹慎有序

3、雙方共同做出讓步

4、明白性讓步

5、高期望讓步

(六)讓步的實施步驟與方式

1、讓步的實施步驟

2、讓步前的選擇

(1)時間的選擇

(2)利益對象的選擇

(3)成本的選擇

(4)人的選擇：

(5)環(huán)境的選擇

商務(wù)談判技巧的20個法則

1.適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否掌握得準確，反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。

2.攻擊要塞

在“以一對多”或“以多對多”的談判中，適合“攻擊要塞”。攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，如入無人之境，因此，對方首腦是我們在談判中需要特別留意的人物。

3.“白臉”“黑臉”

需要兩個人合作，“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二位談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上，第二位談判者要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。

4.“轉(zhuǎn)折”為先

“不過……”是經(jīng)常被使用的一種說話技巧，在談判時，當問題本身頗為復(fù)雜，叫人難以企口，但卻又非問不可時，通常使用“緩動”技巧，防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進行。

5.文件戰(zhàn)術(shù)

談判中，大多數(shù)人除了紙筆什么都不帶，若有一人帶了大堆資料，除了讓在座人士驚訝之余，自然會叫人聯(lián)想到：他帶了這么多參考資料，想必在事前已做了充分準備，所以，不論他說什么，都會使大家覺得“有分量”、“言之有理”，毫無異議地采納了。

6.期限效果

當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦躁感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天將會達到頂點，這正是運用談判技巧的最佳時機。在談判即將結(jié)束前，你可以慢條斯理地提出種種要求：“怎么樣呢?我覺得我的提議相當公平，就等你點個頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心去辦下一件事了?”由于時間迫切，對方很可能勉強同意你的提議。

7.調(diào)整議題

在非重要的談判中，當你想改變話題時，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f明之所以改變話題的理由再開始講述，這樣逐漸將對方拖進了“換擋”的迷途中，而退至防衛(wèi)線上，此時就等于你向前邁進了一大步，取得優(yōu)勢了。

8.打破僵局

當談判無法達成協(xié)議，你可以“鼓勵”對方：“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了，如果不一并解決的話，那不就可惜了嗎?”這樣的說話技巧，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，達到最后目的。

9.聲東擊西

把對方的注意力集中在我方不感興趣的問題上，使對方增加滿足感。這種策略如果運用熟練，對方是很難反攻的。

10.金蟬脫殼

當談判人員發(fā)覺他正被迫作出讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的.權(quán)力，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭取在他權(quán)利范圍內(nèi)成交。

11.欲擒故縱

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。小組一成員保持沉默尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。

12.扮豬吃虎

“為什么”的提問方式，在交涉初期有積極作用，幫助我們了解對方是如何真正評價事物的，已獲得有益情況。

13.緩兵之計

談判進行一段時間后，休息一段時間，讓對方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮一下，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談。

14.草船借箭

采取“假定……將會”的策略，不失為一種積極的方式，有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。

15.赤子之心

向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況，這樣特別直爽和坦率的方式不但有有益于對方達成協(xié)議，還能不斷為對方提供情況，提出建設(shè)性意見，使對方與我方積極配合。

16.走為上策

當談判人員對于談判桌上的進展不滿意時，?！懊撾x現(xiàn)場”，再在某種環(huán)境下非正式地見面，以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。

17.杠桿作用

了解自己的個性和自我的長處及弱點，如果你擁有某一個性，承認它，運用它為你謀利。

18.“推-推-拉”術(shù)

硬上硬來、毫不通融、以氣勢壓人的談判方式不會有效，因為它忽略了對手的立場。而以“推-推-拉“為程序，才能獲得想要的利益，保持與對方互相敬重的關(guān)系。

19.豁達淡定

有些事情不順，此時擅處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實對你是有幫助的，建立樂觀心態(tài)。

20.態(tài)度簡明

意見溝通本不易，清晰不是自然生成的，而是在混亂中創(chuàng)造秩序，達到此目標要逐項進行。談判在最高層次時，是高端的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人。