商務(wù)談判中的十大技巧_口才

談判需要充分準(zhǔn)備、靈活應(yīng)變，合理運(yùn)用各種技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)自身利益與目標(biāo)。這里小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判中的十大技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

商務(wù)談判中的十大技巧

一、取悅客戶

取悅客戶聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，很多信貸員都說(shuō)，這不就是說(shuō)好話討好客戶嗎?但其實(shí)并不然，取悅客戶不是讓你降低身份去討好客戶，拍客戶馬屁，而是像朋友一樣給予客戶合理的建議。用你的真誠(chéng)去打動(dòng)客戶，只有客戶喜歡你了，才愿意為你爭(zhēng)取利益。

而在商務(wù)談判中取悅客戶這不僅關(guān)乎禮貌，還涉及到如何應(yīng)對(duì)談判中難免出現(xiàn)的緊張局面。比如：爭(zhēng)取自己最大的權(quán)益但又不顯得貪心;指出工作機(jī)會(huì)的缺陷又不被認(rèn)為是吹毛求疵;堅(jiān)持自己的主張又不讓人覺(jué)得過(guò)于強(qiáng)勢(shì)等。參加談判的人可以通過(guò)評(píng)估別人可能的反應(yīng)來(lái)避免上述狀況發(fā)生。

二、表明立場(chǎng)

如果你和公司為客戶提供的價(jià)格已經(jīng)是底線了，那一定要表明立場(chǎng)，告知客戶這已經(jīng)是你們能為他做出的最大讓步，也是你們最大的誠(chéng)意，讓客戶知曉在這場(chǎng)談判中你們的立場(chǎng)和原則。談判本就是在互惠共贏的前提下為各自爭(zhēng)取最大的利益，不能因?yàn)榭蛻舻牧?chǎng)而一再妥協(xié)，否則只會(huì)丟掉自己及公司的底線。

三、表達(dá)誠(chéng)意

在商務(wù)談判中表達(dá)誠(chéng)意是很重要的一點(diǎn)，因?yàn)檫@會(huì)讓客戶看到你合作的意愿和態(tài)度。這就好像面試一樣，如果你對(duì)于這家公司表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的求職意向和工作意愿，那么公司就會(huì)認(rèn)為你對(duì)它很重視，很尊敬，很有誠(chéng)意，相對(duì)于其他未表明態(tài)度的應(yīng)聘者來(lái)說(shuō)是未來(lái)可以信賴的伙伴，是值得攜手走下去的搭檔，因此他們更愿意給你機(jī)會(huì)，錄取你。

同理，如果你認(rèn)可這個(gè)客戶，并確定他就是你想要合作的對(duì)象，那你一定要讓他知道，你真的希望為他服務(wù)，并且能為他提供專業(yè)的服務(wù)，只有表明了態(tài)度，真誠(chéng)地表達(dá)自己的想法，才會(huì)打動(dòng)客戶。

四、了解對(duì)方

公司不會(huì)和你談判，你的談判對(duì)象是人。信貸員在與客戶談判的過(guò)程中要做的就是影響客戶，影響到客戶的前提則是你必須先了解他?？蛻魧?duì)什么感興趣?關(guān)心什么?例如，做金融行業(yè)的客戶與做汽車(chē)行業(yè)的客戶關(guān)注點(diǎn)就不同，你可以與做金融的客戶聊經(jīng)濟(jì)政策、股市、P2P，而與做汽車(chē)的客戶你則可以跟他聊聊汽車(chē)行業(yè)的內(nèi)容、汽車(chē)的品牌、最新有哪些新車(chē)上市啊等等，總之要投其所好。

五、做好準(zhǔn)備

準(zhǔn)備是做好商務(wù)談判的重要前提。如果你沒(méi)有準(zhǔn)備，很可能會(huì)在與客戶談判的過(guò)程中出現(xiàn)含糊其辭的情況，更糟糕的是，為了一時(shí)滿足客戶的愿望而說(shuō)假話。信貸員在與客戶談判中永遠(yuǎn)不要說(shuō)謊，因?yàn)檫@么做經(jīng)常適得其反，即使沒(méi)有不良后果，也會(huì)對(duì)你的口碑造成影響。

此外，在沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下，你可能很難回答客戶提出的棘手問(wèn)題，在恍恍惚惚間因過(guò)于討好對(duì)方而忘記討價(jià)還價(jià)。如果能提前準(zhǔn)備好一些應(yīng)對(duì)疑難雜癥的方法，那么便可輕松應(yīng)對(duì)那些讓你下意識(shí)防御、感到不自在，或暴露缺點(diǎn)的問(wèn)題和話題。

六、注意客戶的意圖

俗話說(shuō)：計(jì)劃沒(méi)有變化快。盡管你認(rèn)為自己已經(jīng)準(zhǔn)備得足夠全面了，但還是會(huì)有人從意想不到的角度去發(fā)問(wèn)，打你個(gè)措手不及。在談判桌上如果遇到了這種問(wèn)題，你需要記住一條簡(jiǎn)單的法則：重要的不是問(wèn)題本身，而是提問(wèn)者的意圖，及客戶的潛臺(tái)詞。

只要你能參透客戶的意圖，琢磨透客戶的潛臺(tái)詞，說(shuō)出客戶心中所想或客戶心存的疑慮，那么你就成功一半了。如果你的回答剛好是客戶想要的答案，或者你能夠?yàn)樗鉀Q問(wèn)題，帶來(lái)他想要的利益，那么恭喜你，你們雙方接下來(lái)的談話將會(huì)很順利!

七、考慮全局

談判是在雙方都強(qiáng)調(diào)了各方的利益和價(jià)值后，通過(guò)提出各方各有所獲的方案來(lái)取得談判的成功，就是要最大限度的滿足各方的合法利益，解決彼此間的沖突，保證公眾的利益不受損害。

為此，在談判中要有全局觀，專注于交易的整體價(jià)值，不要只想著你愿意得到的回報(bào)方式，還要考慮獲得回報(bào)的時(shí)間。比如，也許你跟這個(gè)客戶的合作利潤(rùn)較少，回報(bào)有限，但將來(lái)客戶轉(zhuǎn)介紹也許會(huì)給你帶來(lái)更大的效益。

八、注意分寸

即使你是一個(gè)談判高手，也不要急于向客戶證明這一點(diǎn)。那些上過(guò)談判課的人常存在這種問(wèn)題：在得到第一次合作機(jī)會(huì)時(shí)，就跟未來(lái)的客戶瘋狂討價(jià)還價(jià)。

圈哥的建議是：如果某樣?xùn)|西對(duì)你很重要，絕對(duì)要談判，但不要對(duì)每件小事錙銖必較。為蠅頭小利拼得你死我活會(huì)適得其反，也會(huì)在你今后的工作中，限制你與客戶協(xié)商的余地。

九、多些耐心

與客戶談判進(jìn)行的比較困難或時(shí)間拖延的比較長(zhǎng)，客戶沒(méi)有明確告知你是否要與你達(dá)成最后的合作，可能會(huì)讓你感覺(jué)是在故意刁難。遲遲得不到的合作通知可能只意味著，你不是客戶唯一關(guān)注的對(duì)象，保持聯(lián)系，但要有耐心，即使你無(wú)法耐心等待，也不要帶著沮喪或憤怒的情緒，讓一切朝期望的方向發(fā)展。

十、給予時(shí)間

與客戶談生意，今天沒(méi)談成的事情或許明天可以再商量商量。信貸員有這樣的體驗(yàn)，今天沒(méi)有拜訪成功的客戶并不代表以后就不會(huì)成功。隨著時(shí)間的推移，客戶的想法和利益都會(huì)發(fā)生改變?？蛻艚裉炀芙^你，表示他今天對(duì)你的想法是不認(rèn)同的，一個(gè)月后，同樣的想法客戶也許就會(huì)認(rèn)同，事無(wú)絕對(duì)，你需要給客戶多些時(shí)間。

語(yǔ)言是用來(lái)傳遞正能量的，良好的語(yǔ)言和溝通能夠創(chuàng)造出一種和諧的氣氛，反之就會(huì)適得其反，語(yǔ)言也像一把鋒利的刀子，有時(shí)候它是殺人的武器，有時(shí)候它也是救人的工具。信貸員在與客戶溝通的過(guò)程中想要有效地進(jìn)行談判，就要深思熟慮、全盤(pán)考慮問(wèn)題，只有這樣談判才會(huì)取得良好的結(jié)果。

解決談判中產(chǎn)生的僵局的方法

1、談判的雙方勢(shì)均力敵，同時(shí)，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個(gè)問(wèn)題上。比如，一宗商品買(mǎi)賣(mài)交易，買(mǎi)賣(mài)的雙方都非常關(guān)注商品價(jià)格、付款方式這兩個(gè)條款。雙方通融、協(xié)調(diào)的余地就比較小，很容易在此問(wèn)題上互相討價(jià)還價(jià)，互不讓步，形成僵局。

2、雙方對(duì)交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。例如，一樁進(jìn)口機(jī)械設(shè)備買(mǎi)賣(mài)，賣(mài)方要價(jià)為20萬(wàn)元，而買(mǎi)方報(bào)價(jià)為10萬(wàn)元，賣(mài)方要一次性付款，買(mǎi)方則堅(jiān)持二次付清。這樣一來(lái)，要協(xié)調(diào)雙方的要求就比較困難。通常的辦法是雙方各打50大板，都作同等讓步，以15萬(wàn)元的價(jià)格成交。如有任何一方不妥協(xié)，僵局就會(huì)形成。

3、在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。一些有經(jīng)驗(yàn)的談判專家認(rèn)為，許多談判人員維護(hù)個(gè)人的面子甚于維護(hù)公司的利益。如果在談判中，一方感到丟了面子，他會(huì)奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判。這時(shí)，這種人的心態(tài)處于一種激動(dòng)不安的狀況，態(tài)度也特別固執(zhí)，語(yǔ)言也富于攻擊性，明明是一個(gè)微不足道小問(wèn)題，也毫妥協(xié)退讓，自然，雙方就很難繼續(xù)交談，陷入僵局。

4、在談判中，以堅(jiān)持立場(chǎng)的方式磋商問(wèn)題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱要做什么，不做什么，另一方也針?shù)h相對(duì)，這就大大縮小了雙方回旋的余地，增加了妥協(xié)的難度。

5、與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判也容易陷入僵局。

僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。因此，應(yīng)盡力避免在談判中出現(xiàn)僵局。在僵局已經(jīng)形成的情況下，一般應(yīng)采取以下對(duì)策來(lái)緩和雙方的對(duì)立情緒，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。

第一，應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局。許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施避免，而是消極躲避。在談判開(kāi)始之前，就祈禱能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來(lái)，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃方案也產(chǎn)生了動(dòng)搖，還有的人后悔當(dāng)初如何如何……。這種思想阻礙了談判人員更好地運(yùn)用談判策略，事事處處遷就的結(jié)果，就是達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。

應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法，但也不能一味地妥協(xié)退讓，這樣，不但僵局避免不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

第二，避重就輕。轉(zhuǎn)移視線也不失為一個(gè)有效方法。有時(shí)談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個(gè)問(wèn)題上。這時(shí)，可以把這個(gè)問(wèn)題避開(kāi)，磋商其他條款。例如，雙方在價(jià)格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問(wèn)題暫時(shí)拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條款。如果在這些問(wèn)題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅(jiān)定了解決問(wèn)題的信心。如果一方特別滿意，很可能對(duì)價(jià)格條款做出適當(dāng)讓步。

第三，運(yùn)用休會(huì)策略。談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會(huì)。雙方可借休會(huì)時(shí)機(jī)冷靜下來(lái)，仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。

第四，改變談判環(huán)境。即使是做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時(shí)，可以考慮改變一下談判環(huán)境。

談判室是正式的.工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見(jiàn)，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺(jué)。在這種情況下，我方可以建議暫時(shí)停止會(huì)談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會(huì)，觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂(lè)部等處玩樂(lè)、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過(guò)游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問(wèn)題繼續(xù)交換意見(jiàn)，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭(zhēng)論了幾個(gè)小時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題，在這兒也許會(huì)迎刃而解了。

經(jīng)驗(yàn)表明，雙方推心置腹的誠(chéng)懇交談對(duì)緩和僵局也十分有效。如強(qiáng)調(diào)雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交住等等，以促進(jìn)對(duì)方態(tài)度的轉(zhuǎn)化。在必要時(shí)，雙方會(huì)談的負(fù)責(zé)人也可以單獨(dú)磋商。

第五，利用調(diào)節(jié)人。當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。

在這里，仲裁人或調(diào)節(jié)人可以起到以下的作用：

1、提出符合實(shí)際的解決辦法;

2、出面邀請(qǐng)對(duì)立的雙方繼續(xù)會(huì)談;

3、刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議;

4、不帶偏見(jiàn)地傾聽(tīng)和采納雙方的意見(jiàn);

5、綜合雙方觀點(diǎn)，提出妥協(xié)的方案，促進(jìn)交易達(dá)成。

調(diào)節(jié)人可以是公司內(nèi)的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒(méi)有直接關(guān)系的第三者。一般要具有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、較高的社會(huì)地位、淵博的學(xué)識(shí)和公正的品格?？傊{(diào)節(jié)人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達(dá)成諒解。

第六，調(diào)整談判人員。當(dāng)談判僵持的雙方己產(chǎn)生對(duì)立情緒，并不可調(diào)和時(shí)，可考慮更換談判人員，或者請(qǐng)地位較高的人出面，協(xié)商談判問(wèn)題。

雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見(jiàn)，特別是主要談判人員，那么，會(huì)談就會(huì)很難繼續(xù)進(jìn)行下去。即使是改變談判場(chǎng)所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問(wèn)題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對(duì)待人與問(wèn)題，由對(duì)問(wèn)題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。當(dāng)然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價(jià)值觀念的影響。

常見(jiàn)的談判策略技巧

【摘要】談判手是商務(wù)談判的主體，在商務(wù)談判中占據(jù)者主導(dǎo)地位。研究談判手的心理和行為，樹(shù)立正確的談判道德觀和倫理觀，完善談判手的整體形象，講究談判藝術(shù)，培養(yǎng)良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和技巧，對(duì)塑造出優(yōu)秀的談判能手是很重要的。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 道德觀 倫理觀 語(yǔ)言藝術(shù) 談判手 心理常見(jiàn)談判策略談判人員要想?yún)⑴c談判，就必須了解談判的基本策略。這樣才有可能把握整個(gè)談判的全局，為靈活處理談判過(guò)程中出現(xiàn)的許多具體問(wèn)題打好基礎(chǔ)。我們掌握了最基本最常見(jiàn)的談判策略，就可以在談判活動(dòng)中靈活地加以運(yùn)用。同時(shí)，對(duì)談判對(duì)手的種種策略和手段也會(huì)有清楚地判斷。因?yàn)椴还芷淙绾巫兓?，萬(wàn)變不離其宗吊筑高臺(tái)策略是指賣(mài)方提出一個(gè)高于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再作出讓步，達(dá)成協(xié)議的談判策略一位美國(guó)商業(yè)談判專家曾在兩千位主管人中做過(guò)許多試驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這樣的規(guī)律：如果賣(mài)主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交;如果賣(mài)主喊價(jià)較高，則往往也能以較高的價(jià)格成交;如果賣(mài)方喊價(jià)出人意料地高，只要能堅(jiān)持到底，則在談判不致破裂地情況下，往往會(huì)有很好的收獲?？梢?jiàn)，吊筑高臺(tái)策略的運(yùn)用，能使自己處于有利的地位，有時(shí)甚至?xí)盏揭庀氩坏降男Ч?/p>

[簡(jiǎn)介]一、商業(yè)談判的幾個(gè)障礙

障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。

障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。在交涉、談判的過(guò)程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說(shuō)“不”，或從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”，有五條心理學(xué)對(duì)策社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)以來(lái)，人們最大化地追求經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，忽視了道德品質(zhì)的培養(yǎng)，導(dǎo)致了整個(gè)社會(huì)道德水平的下降，而職業(yè)道德是勞動(dòng)者在職業(yè)活動(dòng)過(guò)程中應(yīng)遵循的特定的職業(yè)思想和行為準(zhǔn)則，是正確處理職業(yè)內(nèi)部、職業(yè)之間、職業(yè)與社會(huì)之間、人與人之間關(guān)系應(yīng)遵循的行為規(guī)范，是社會(huì)一般道德在職業(yè)中的具體體現(xiàn)，它不僅關(guān)系著個(gè)人的名譽(yù)和形象，還與公司、企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的聲望和利益密切相關(guān)，良好的職業(yè)道德會(huì)給公司企業(yè)帶來(lái)額外的收益。使受教育者養(yǎng)成良好的職業(yè)道德，是職業(yè)教育又一重要內(nèi)容。

現(xiàn)在社會(huì)職業(yè)道德水平的下降，大家是身有體會(huì)。前不久，《新民晚報(bào)》刊登了一則駭人聽(tīng)聞的新聞：某地區(qū)小學(xué)，一名男教師在教室里在所有學(xué)生面前毆打一女同學(xué)直至死亡。這樣一則消息無(wú)疑是發(fā)人深省的，教師被譽(yù)為世界上最偉大最高尚的職業(yè)，是人類靈魂的塑造者，這樣一個(gè)受世人愛(ài)戴崇拜的角色竟然摧毀了一個(gè)年輕的充滿希望的生命，不禁讓我們深思：教師的職業(yè)道德何在?不僅是學(xué)校，在醫(yī)院這樣一個(gè)救死扶傷的場(chǎng)所，醫(yī)生護(hù)士那冷若冰霜的面孔和話語(yǔ)也時(shí)常讓我們不寒而栗。在感嘆人情冷暖，世態(tài)炎涼的同時(shí)，我們也會(huì)思考職業(yè)道德的問(wèn)題。

職業(yè)道德包括職業(yè)理想，職業(yè)信念，職業(yè)態(tài)度，職業(yè)品質(zhì)，職業(yè)責(zé)任，職業(yè)良心等諸多方面，一個(gè)人職業(yè)道德的缺失體現(xiàn)在對(duì)本職工作的不熱心，態(tài)度不端正，沒(méi)有責(zé)任心等。為何會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，試從學(xué)校和學(xué)生角度做簡(jiǎn)要分析。從學(xué)校角度看，因?yàn)槟壳叭藗儗?duì)職業(yè)學(xué)校仍存在偏見(jiàn)，認(rèn)為文化知識(shí)學(xué)不好才會(huì)進(jìn)職業(yè)學(xué)校學(xué)技術(shù)，而高等職業(yè)學(xué)校更被人們認(rèn)為是高考落榜生的收容所，一般成績(jī)優(yōu)異的有理想有抱負(fù)的學(xué)生均進(jìn)入了綜合大學(xué)學(xué)習(xí)，因此職業(yè)學(xué)校從生源上來(lái)看與普通高校相比缺乏優(yōu)勢(shì)。另一方面，因?yàn)槁殬I(yè)教育尤其是高等職業(yè)教育回應(yīng)了社會(huì)對(duì)高等職業(yè)技術(shù)人才的呼喚，培養(yǎng)生產(chǎn)、管理、服務(wù)等社會(huì)各行各業(yè)第一線高級(jí)應(yīng)用型人才，具有明顯的職業(yè)技能性和技藝性，學(xué)生能力的培養(yǎng)固然是職業(yè)教育的基本出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，是學(xué)校培養(yǎng)目標(biāo)的首位。與之相對(duì)，道德教育則目標(biāo)模糊，在道德上要培養(yǎng)怎樣的人，如何培養(yǎng)等存在的不確定的因素較多，沒(méi)有一定的標(biāo)準(zhǔn)可以衡量，因此，學(xué)校往往忽視了學(xué)生人文素養(yǎng)方面的教育。從學(xué)生角度看，進(jìn)入高職的學(xué)生，往往認(rèn)為自己是高考落榜生，進(jìn)入高職是一種“失敗”，是無(wú)奈的選擇，覺(jué)得職業(yè)學(xué)校名聲難聽(tīng)，形象不好，因此產(chǎn)生自卑心理，對(duì)學(xué)習(xí)工作喪失熱情，進(jìn)入工作領(lǐng)域，也會(huì)對(duì)工作不滿意，缺乏職業(yè)道德也是自然之事。也有另一種學(xué)生，進(jìn)入職業(yè)學(xué)校，認(rèn)為以后工作明確，只要學(xué)好技術(shù)技能，成為本崗位的高級(jí)技術(shù)人才便可高枕無(wú)憂，從而疏忽了自身職業(yè)道德水平和素養(yǎng)的提高。

職業(yè)道德與一般社會(huì)道德或階級(jí)道德相比，有其自身的特點(diǎn)：具有鮮明的專業(yè)性和多樣性;具有特定的適用范圍;它的內(nèi)容有具體性，相對(duì)穩(wěn)定性和連續(xù)性。職業(yè)道德的內(nèi)容包括：職業(yè)認(rèn)識(shí)的提高，職業(yè)情感的培養(yǎng)，職業(yè)意志的鍛煉，職業(yè)理想的樹(shù)立以及良好的職業(yè)行為和習(xí)慣的養(yǎng)成等五個(gè)方面。 如何培養(yǎng)職業(yè)道德，進(jìn)行職業(yè)道德教育，試做以下建議：

一：社會(huì)主義職業(yè)道德規(guī)范是全心全意為人民服務(wù)精神在各行各業(yè)的具體實(shí)踐。

職業(yè)道德規(guī)范的主要要求是：(1)樹(shù)立全心全意為人民服務(wù)的思想，這是職業(yè)道德的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。(2)忠于職守，熱愛(ài)本職工作，刻苦鉆研職業(yè)技術(shù)與業(yè)務(wù)，在職業(yè)活動(dòng)中發(fā)揮創(chuàng)造才能。(3)遵紀(jì)守法，團(tuán)結(jié)協(xié)作，誠(chéng)實(shí)守信，以主人翁精神對(duì)待工作。(4)努力提高工作效率，保證工作質(zhì)量，注意增產(chǎn)節(jié)約，愛(ài)護(hù)公共財(cái)務(wù)，廉潔奉公。由于各行各業(yè)有自身的特點(diǎn)，所以職業(yè)道德規(guī)范也不一樣，因此要根據(jù)本行業(yè)的性質(zhì)、地位、作用和特點(diǎn)，按照職業(yè)活動(dòng)的客觀要求來(lái)制定職業(yè)道德規(guī)范。如與人打交道的行業(yè)，如教師、醫(yī)生，要學(xué)會(huì)情緒的自我控制，不可將個(gè)人的主觀情緒帶入到工作中去，能迅速融入角色。再如秘書(shū)，要做好保密 工作，從公司的利益出發(fā)。

二：職業(yè)道德教育要求職業(yè)教師有特殊的職業(yè)道德規(guī)范。

教師的行為對(duì)學(xué)生具有示范作用。教師職業(yè)行為的示范性和教育性決定著教師必須要以身作則，為人師表，熱愛(ài)教育工作。在職業(yè)教育教學(xué)中，教師要激發(fā)和培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)興趣和對(duì)所學(xué)專業(yè)的刻苦鉆研的精神，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到本職業(yè)的.重要性、趣味性，在社會(huì)中的重要地位、所做出的貢獻(xiàn)，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)意識(shí)，引導(dǎo)他們樹(shù)立正確的勞動(dòng)態(tài)度和主人翁精神，對(duì)本職工作負(fù)起道德責(zé)任和義務(wù)。讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到職業(yè)道德水準(zhǔn)提高，是職業(yè)崗位的本質(zhì)屬性和職業(yè)工作人員自身素質(zhì)提高的內(nèi)在要求，而不是拿出某種版本職業(yè)道德規(guī)范讀本讀讀、念念、講講來(lái)隔靴搔癢，基本不能針對(duì)職業(yè)特點(diǎn)及共性問(wèn)題、個(gè)性特征。

三：職業(yè)教育過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)其職業(yè)特性的同時(shí)，也要強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生對(duì)未來(lái)職業(yè)崗位變換所具備的知識(shí)和能力，為學(xué)生未來(lái)的崗位變換作好準(zhǔn)備，使學(xué)生找到適合自己的或自己更感興趣的工作。崗位變換也可消除一個(gè)人長(zhǎng)期從事某項(xiàng)工作的厭煩心理，重新調(diào)動(dòng)工作的熱情和積極性。

四：在實(shí)習(xí)活動(dòng)中，注重學(xué)生的職業(yè)道德的培養(yǎng)即道德教育與實(shí)踐相結(jié)合，使學(xué)生樹(shù)立正確的世界觀，人生觀，價(jià)值觀，可讓學(xué)生進(jìn)入一些優(yōu)秀的人文氛圍較好的企業(yè)和公司實(shí)習(xí)，親身體驗(yàn)工作中良好的道德的重要性，提高對(duì)職業(yè)道德的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和憂患意識(shí)。實(shí)習(xí)或工作后，學(xué)校要關(guān)注和重視社會(huì)反饋，與職業(yè)崗位相聯(lián)系的評(píng)價(jià)、評(píng)估領(lǐng)域?qū)Ρ拘W(xué)生的滿意程度，所給出的意見(jiàn)和建議，幫助和促進(jìn)學(xué)生完善職業(yè)道德。

良好的職業(yè)道德不僅是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，兩個(gè)文明建設(shè)的需要，也是提高個(gè)人素養(yǎng)、專業(yè)水平的需要。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，處理好各方面的關(guān)系是企業(yè)間接的生產(chǎn)力!

《當(dāng)代中國(guó)政治制度》導(dǎo)學(xué)課教案商務(wù)談判中的文化差異問(wèn)題研究摘要：從商務(wù)談判的定義和特征入手。分析了影響商務(wù)談判的文化差異因素，提出了如何正確處理在談判過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異。只有正確認(rèn)識(shí)這些問(wèn)題，談判才能順利進(jìn)行，達(dá)到理想的效果。

意識(shí)差異

1 商務(wù)談判概論商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)交往各方，為了尋求和達(dá)到自身的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，就各種提議和承諾進(jìn)行洽談協(xié)商的過(guò)程。它是一項(xiàng)十分復(fù)雜的綜合性工作，跨政治、經(jīng)濟(jì)、管理、技術(shù)、法律、語(yǔ)言文學(xué)、心理、社交等諸多學(xué)科，并具有其自身的特征：商務(wù)談判的合作與競(jìng)爭(zhēng)的統(tǒng)一性;商務(wù)談判的多變性和規(guī)律性的統(tǒng)一;商務(wù)談判的排斥性和互引性的統(tǒng)一;商務(wù)談判活動(dòng)的內(nèi)容具有廣泛性和不確定性;商務(wù)談判的核心是說(shuō)服對(duì)方;商務(wù)談判具有臨界點(diǎn);談判具有語(yǔ)言表達(dá)與文字表達(dá)的一致性。

2 影響商務(wù)談判的文化差異因素人們生活在一定的社會(huì)文化中， 言行必然受到社會(huì)文化的制約和影響。具有不同文化背景的人，談判方式與談判風(fēng)格都不同。

尤其是國(guó)際商務(wù)談判是兩國(guó)或多國(guó)經(jīng)濟(jì)組織參與的跨地域、跨民族、跨國(guó)家的跨文化商務(wù)談判。文化因素對(duì)談判的影響是全方位、全系統(tǒng)、全過(guò)程的。在國(guó)際商務(wù)談判中。以下幾種因素起著重要的作用。

2.1 語(yǔ)言因素和非語(yǔ)言因素語(yǔ)言是信息傳遞的媒介，是人類進(jìn)行交流溝通的工具。商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)質(zhì)上就是談判者運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商，謀求一致的過(guò)程。一般人在相同文化背景下理解講話內(nèi)容尚有誤差。不同文化背景導(dǎo)致的理解誤差可能會(huì)更大。這是因?yàn)檎Z(yǔ)言是文化的載體.不同的語(yǔ)言有其獨(dú)特的建構(gòu)信息的方式。談判中，除了用語(yǔ)言表達(dá)信息外，就是雙方的非語(yǔ)言溝通。

非語(yǔ)言的表現(xiàn)形式分為三大類：一是 無(wú)聲語(yǔ)言，包括停頓語(yǔ)和體語(yǔ)，其中，體語(yǔ)又分為 動(dòng)態(tài)體語(yǔ)(手勢(shì)語(yǔ)、目光語(yǔ)和微笑語(yǔ)等)和靜態(tài)體 語(yǔ)(身態(tài)語(yǔ)和服飾語(yǔ))兩部分;二是類語(yǔ)言，主要 是說(shuō)話時(shí)的重音、語(yǔ)調(diào)和笑聲;三是時(shí)空語(yǔ)言，主 要是指環(huán)境和時(shí)間。它以其豐富的內(nèi)涵、多變的形 式以及語(yǔ)言表達(dá)所無(wú)可比擬的優(yōu)越性占據(jù)著信息表 達(dá)的重要空間。例如，絕大多數(shù)的國(guó)家都是以點(diǎn)頭 方式來(lái)表示贊成的，但在印度、尼泊爾等國(guó)則以搖 頭表示肯定。再例如，若在談判中保持沉默，美國(guó) 人會(huì)對(duì)此極為反感，覺(jué)得不自在，認(rèn)為是冷場(chǎng);而 日本人卻認(rèn)為保持沉默有必要，可以促進(jìn)非口頭意 見(jiàn)交換和感情移入。

2.2 思維差異文化影響人們對(duì)外界事物的看法和認(rèn)識(shí)。不同 的國(guó)家存在不同的文化，因此，在思維模式方面必 然存在差異。商務(wù)談判的過(guò)程，其實(shí)質(zhì)就是談判人 員的思維運(yùn)動(dòng)的過(guò)程。例如，在談判方法上，東方 人的思維模式是整體取向，在談判中采用的方法是 從整體到局部，從籠統(tǒng)到具體，先就總體原則達(dá)成 共識(shí)，然后以此去指導(dǎo)具體問(wèn)題的解決。而西方人 由于受分析思維模式的影響，重具體勝過(guò)整體，談 判一開(kāi)始就急于談?wù)摼唧w條款。在談判方式上。美 國(guó)人喜歡全盤(pán)平衡，以“一攬子交易”的方式，按 議題的先后順序依次進(jìn)行商談;而法國(guó)人則偏愛(ài)橫 向式談判，即先為協(xié)議勾勒出一個(gè)輪廓。然后達(dá)成 原則協(xié)議，最后再確定具體內(nèi)容。

2.3 意識(shí)差異由于中西方意識(shí)差異的影響。在談判桌上各自 的談判會(huì)表現(xiàn)出很大不同。因此。了解中西方意識(shí) 的差異，有助于我們找到有效的溝通渠道，駕馭談 判過(guò)程，把握談判的方向和進(jìn)度。以下列舉了一些 常見(jiàn)的意識(shí)差異：1)決策意識(shí)：當(dāng)面對(duì)復(fù)雜的談判時(shí)，來(lái)自不同國(guó)家的人將使用不同的方式做出決定。如，對(duì)于 日本人來(lái)說(shuō)，決策是集體的事情，需要得到管理層 的一致同意。日本人的價(jià)值觀念和精神取向都是集體主義的，以集體為核心。而在德國(guó)，決策權(quán)一般 在公司的最高層手中嘲。

2)利益意識(shí)：商務(wù)談判的目的主要是獲取經(jīng)濟(jì)利益。在現(xiàn)代社會(huì)，中西談判者都具有利益意 識(shí)，雙方談判的目標(biāo)集中而鮮明地指向利益，并以 利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。但是，中國(guó)談判者 的利益意識(shí)沒(méi)有西方談判者那么明確和強(qiáng)烈。

3)人情意識(shí)：中國(guó)有別于西方的一個(gè)特色就是人情問(wèn)題，凡事講究人情，講究面子，所以，在 談判中也不可避免受此影響。而且，中國(guó)談判者注 重建立和諧的人際關(guān)系，認(rèn)為個(gè)人間的融洽關(guān)系對(duì) 于談判的成敗有很大影響;而西方人在現(xiàn)行的市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)條件下，強(qiáng)調(diào)對(duì)利益的追求。雖然也很注重談 判中的人際關(guān)系，但他們一切以利益為重，在人情 和利益兩難的情況下，他們會(huì)毫不猶豫地選擇利益 而放棄人情。

4)時(shí)間意識(shí)：不同文化具有不同的時(shí)間觀念。對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)，他們擁有極強(qiáng)的時(shí)間意識(shí)，認(rèn)為時(shí) 間就是金錢(qián);而中國(guó)人的時(shí)間觀念較弱。

2.4 倫理觀差異倫理觀是調(diào)整人們之間相互關(guān)系的行為規(guī)范。 商務(wù)談判中的倫理觀是調(diào)整從事商務(wù)談判活動(dòng)的相 互關(guān)系的行為規(guī)范，它為商務(wù)談判者的行為提供標(biāo) 準(zhǔn)和方向。儒家思想是中國(guó)封建社會(huì)的正統(tǒng)思想， 在中國(guó)人心中根深蒂固，中國(guó)5 000多年的文化造 就了中國(guó)人習(xí)慣于回避從法律上考慮問(wèn)題，著重于 從倫理道德上考慮問(wèn)題;而大多數(shù)西方人卻恰恰相 反，他們更多的是從法律上考慮問(wèn)題。

解決商務(wù)談判文化差異問(wèn)題的對(duì)策1)克服溝通障礙：談判者要盡量以簡(jiǎn)單明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想，不要模棱兩可、含 糊其辭。為了確保溝通的順利進(jìn)行，一般商務(wù)英語(yǔ) 談判要求使用翻譯，一個(gè)好的翻譯不但應(yīng)熟練運(yùn)用 兩種語(yǔ)言，還應(yīng)具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)，還要 對(duì)談判方國(guó)家的文化有深厚的了解。2)樹(shù)立跨文化的談判意識(shí)：美國(guó)跨文化學(xué)者大衛(wèi)·卡爾提出了跨文化道德行為的4條原則。