談判的十五種技巧_口才

掌握談判技巧是商業(yè)和工作中必不可少的一部分，它可以提高你在許多方面的效率和溝通能力。這里小編為大家整理了關(guān)于談判的十五種技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對您有幫助!

談判的十五種技巧

1、前期準(zhǔn)備要充分

當(dāng)你和客戶約見或者想要通過電話、郵件方式進行談判溝通的時候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。關(guān)于談判目標(biāo)和價格底線等都要有嚴(yán)格的界定和把控，但要呈現(xiàn)出一種靈活度，給人讓對方占盡便宜，自己虧大了的感覺。

2、只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限?；蛘咴谀愕臉I(yè)務(wù)進行的過程中，約見的人并不是主管者，如果你跟他們費口舌，那就大費周折，而如果你能夠準(zhǔn)確的確定這個人，并快速的獲取相關(guān)信息，找到正主的話，還是很輕松就能成功的，跟管事的人說話一句勝過別人口口相傳的百十句。這種不浪費就是效率。

3、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的就是增強自己方面的優(yōu)勢，這種強勢就能占據(jù)談判的優(yōu)秀，在誰的地盤上無疑就是膽量和底氣更足一些，這種心理優(yōu)勢很強勢，而且還可以得到自己的同事和領(lǐng)導(dǎo)的幫助，勝算更強一些。

4、遵守對等原則

不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

5、不要透露興趣點

即便你很喜歡他們的產(chǎn)品或者服務(wù)，也切記在交易開始之前，一定要讓對方看不透你的心思，不能一眼就讓人看出你想買什么東西，看出興趣點是最大的要害，身份互換也是如此。有時候，藏著點會效果更好。任何一點的破綻都會讓你成為手下敗將，淪為對方的口中肉，談判優(yōu)勢更是不要想。

6、學(xué)會轉(zhuǎn)移話題

話題的繼續(xù)是一種談判技巧，同時在必要的時候不糾結(jié)在某一個小的細(xì)節(jié)上，而是轉(zhuǎn)移話題也是一種

聰明之舉，有經(jīng)驗的談判者都懂得如何化解這樣的危機，讓談判正好的進行下去，如果沒有直接轉(zhuǎn)移話題的能力，停下來喝杯茶也能緩解緊張氣氛。

7、采取主動

主動出擊，勝利的機會更大一些，但是說話還是要有分寸，不能讓對方通過你的主動出擊了解到你更多的企業(yè)立場，善用咨詢技術(shù)會更好一些，論斷過多的人和攻擊過度都是愚蠢的行為。如果你一味為了占取主動地位而給對方施壓，讓對方無力招架，結(jié)果有兩種，一種是對方讓步達成成交，一種就是黃了，其中的技巧和分寸還是要自己掌握。

8、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

有經(jīng)驗的'人不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，談判者須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的，但運用時候不是很巧妙，談判事件不能連貫，導(dǎo)致最后 不能成功，非常的耗費體力，只有進行了充分的準(zhǔn)備，給對方留有余地，給對方壓力的同時還給對方面子，將他們逼上絕路的同時還給他們留有退路，這樣才能促成成交，對方也愿意給你面子，跟你合作。

9、告訴他你為他做了什么

告訴他你已經(jīng)為了做了什么，會讓他感到你付出的很多，談不攏就會終止對話，請他們不要害怕終止的負(fù)面效應(yīng)，讓他們吃驚的同時，也要堅持到讓自己吃驚，這種“斗爭”就是雙贏的策略。

10、盡量以肯定的語氣與對方談話。

在談判的中，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

11、談判語氣肯定

跟對方說話和談判的語氣都要肯定，模糊不清會讓人犯嘀咕，一定要不得，當(dāng)對方提出建設(shè)性的意見和自身想法的時候，多給予肯定，會為達成和作有很大的幫助。

12、學(xué)會聆聽

能言善道。會講話的人都招人喜歡，所以你需要做的是讓他們講，你只需要傾聽就可以，在他們的談話中，你可以看到他們的優(yōu)勢和劣勢，也能夠輕松判斷出他們的談話立場，對你接下來的談判有很好的效果。

13、盡量從對方的立場說話

很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的談判者都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

14、以退為進

這是非常狡猾的一種方法，看起來像打太極，在必要的時候，不可操之過急，欲速則不達就是這個道理，繞個圈，然后以退為進，效果更好一些。當(dāng)無法進行下去或者模糊判斷的時候，趁機請示領(lǐng)導(dǎo)或者跟同事商量研究情況，再答復(fù)和決定也不遲，效果更好。

15、交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定對方的同時，還要提出希望，指出一點的弱勢，以示激勵。

總而言之，談判的技巧不多，但也數(shù)不清，不是每一個人都能夠熟練的運用，只有擁有了足夠的智慧、靈活的頭腦，多方面的配合才能達到爐火純青的地步，談判技巧其中大有玄妙，值得仔細(xì)推敲。

實用的談判技巧有哪些

1掌控“時間”者，掌控“談判”

俗話說，“時間就是金錢”。時間何其寶貴，它本身就包含極大的價值。人們?yōu)槭裁匆ㄙM時間進行談判呢?正是為了取得談判的成功。如果一開始就根本不想促成談判或想促成談判而不得其法，那么，再進行談判無疑是在浪費時間?；ㄙM時間進行談判也是一種投資。對于大多數(shù)人來說，投資就是想要有所收獲，得到相應(yīng)的回報。在商務(wù)談判中，所花費的時間愈多，促成談判成功的意愿就會愈強。從1992年開始，我在得克薩斯州的達拉斯市居住了兩年的時間。當(dāng)時，我在位于達拉斯的南衛(wèi)理工會大學(xué)的法律專業(yè)研究院留學(xué)。達拉斯是美國的地方性城市，人們的日常生活卻離不開汽車。如果不乘坐汽車，甚至連購物都成問題。即使是前往汽車駕照的實地考試現(xiàn)場，人們也是開車前往的。自己開車前往考試現(xiàn)場，然后駕駛自己的汽車接受實地考試，實在有些滑稽??當(dāng)我來到達拉斯之后，首先就考慮前往二手汽車車行買一輛二手汽車。在州際高速公路沿岸，分布著多家車行，清一色的彩旗招展，吸引顧客。巨大的星條旗與得克薩斯州州旗并排懸掛，正宗的美國風(fēng)情。在寬敞的區(qū)域內(nèi)，展示著各種款型的汽車。我最先前往了一家車行，并找到了一部比較中意的汽車。

但是，在汽車的前窗處，標(biāo)著它的要價：11 000美元，比我的預(yù)算要高出不少。于是，我就想找到經(jīng)銷商，商量一下能不能降些價。我見到銷售商后，一開口就冷不丁地說道：“8 000美元怎么樣?”銷售商直接說道：“不行啊!”然后，就去招呼其他的顧客了。就這樣，這樁生意泡湯了。銷售商在我身上幾乎沒有花費一點兒時間。既然沒有花費時間，那么即使失去了我這樣的顧客，也不會覺得可惜。他覺得尋找能夠給出更高價格的顧客才是明智之舉。既然是這樣，我該怎么做呢?必須讓銷售商在我身上花費時間，讓他們在我身上作出投資。當(dāng)意識到這一點之后，我就又前往了隔壁一家車行。那里有一輛白色的GEO Prizm，看起來還比較新，我很滿意它。它是通用汽車公司的產(chǎn)品，與豐田公司的卡羅拉屬同一檔次。因在之前的車行直接出價而遭到失敗，這次我吸取了教訓(xùn)，并沒有一開始就談起價格方面的事情?！斑@部車之前經(jīng)手幾次呀?”“車的行駛性能如何?”“沒有發(fā)生過事故吧?”我拋出一大堆問題，而銷售商也一一認(rèn)真地作答。對于不能立即回答的問題，他還查找了相關(guān)的資料。可能是覺得我像位誠心購車的顧客吧!然后，我又進行了試駕。經(jīng)銷商陪在我身旁，我們在車行周圍開車跑了一圈。在駕駛室內(nèi)，我繼續(xù)提出一些疑問，而銷售商也一直努力地為我解答。就這樣，大概一個小時快過去時，我才說道：“我喜歡這部車，8 000美元怎么樣?”銷售商答復(fù)我說：“實在抱歉，您的出價太低了!”他們的要價為9 900美元。但是，他已經(jīng)不愿再放棄我這位顧客了。因為他已經(jīng)在我身上浪費了一個小時的時間了，無論如何也要讓我買些東西。這樣一來，他覺得寧愿降價讓利，也要比與其他顧客從零開始商談更為合算一些。最后，雙方以8 500美元的價格成交。

這也得益于經(jīng)銷商的心理：既然已經(jīng)在他身上花費了很多時間，說什么也要把這部車賣給他。最聰明的做法是，讓談判對手在自己的身上多花費些時間，這種做法也同樣符合公司之間的商務(wù)談判。那么，進行結(jié)束性談判的地點選擇在哪里比較好呢?是在你自己公司的會議室呢，還是在對手的公司呢?拿不定主意時，最聰明的做法是：盡可能讓對手來到你的“地盤”。比如說，你的公司或你公司附近一帶。當(dāng)然，如果對方是你的顧客，可能會覺得招呼他們前來有些失禮吧?？偠灾?，一定要具體問題具體分析。

特別是進行帶有敵對性質(zhì)的談判時，一定要盡量招呼談判對手來到你的“地盤”，讓他們花費幾個小時的時間前來。而如果是同外國企業(yè)進行談判，對手甚至有可能需要花費幾天的時間在路上。當(dāng)他們來到你公司的會議室的時候，其實已經(jīng)進行了很大的投資。他們不會甘心空手而歸的。而你呢?你可以在進行談判前5分鐘一直處理其他事情，不用對本次的談判投入太多時間。在這種情況下，談判開始時，你已經(jīng)處于優(yōu)勢局面：如果談判對手的態(tài)度過于強硬，你可以立即中斷談判，之后還可以繼續(xù)去做其他事情;對本次的談判，可以改日進行。在對手作出對你有利的讓步之前，你可以不用急著去結(jié)束談判。一般來說，談判場地的不同，某種程度上會影響到談判開始時雙方態(tài)度的強硬程度。當(dāng)你明白這一點之后，就會易于促成對自己有利的談判吧。

2談判開始時，要“厚著臉皮”地抬高起點

如果你想以50萬日元賣掉某一商品時，那么你開始時一定不能聲稱“50萬日元賣掉它”。你一開始應(yīng)該要價70萬日元。相反的，如果你“最后決定50萬日元買下它或者覺得50萬日元是比較合理的價格”，那么你最初就不能說“50萬日元我買了”。你最多出價30萬日元。

也就是說，談判開始時，一定要虛張聲勢、抬高起點，哪怕會讓人覺得“有些厚臉皮”!這是為什么呢?因為你覺得是比較合理的價格，而對方卻不會認(rèn)同。那么，你的出價就只能解釋為不合理的、但對自己有利的價格。這個時候，談判對手當(dāng)然會希望你作出讓步。但是如果你覺得最初的要價比較合理而不再考慮讓步的話，對方一定會覺得你是一個“執(zhí)著于自己的利益、頑固透頂?shù)娜恕?。這么一來，談判很可能會以失敗而告終。那么，該如何做呢?在談判過程中，是一定要讓步的。最好的做法是提前留有讓步的余地。而你的談判對手呢，看到你愿意作出讓步，就會心情愉快，很有可能也會作出相應(yīng)的讓步。然而，許多人會覺得這樣的談判比較麻煩吧!我日常的工作就是為日本企業(yè)進行商務(wù)談判。我發(fā)現(xiàn)，甚至是那些活躍于美國的日本商務(wù)精英們，他們中的大部分人也都會討厭這種虛張聲勢的談判。

他們往往要么一開始就向自己的商業(yè)對手狠狠地作出讓步，要么早早地將對手可能會提出的要求添加到自己的報價之中。但是，在今天的國際商業(yè)社會中，不論你一開始如何為談判對手作出讓步，他們都不會直接接受的'。在多數(shù)情況下，他們會選擇在你作出的讓步性的報價與他們的“厚臉皮”出價之間出價。這樣一來，你一開始就作出的過分讓步，其實是損害了自己的利益。當(dāng)然，這是從事海外貿(mào)易經(jīng)驗不足造成的，也無可厚非。日本原本是一個地域狹小的群體社會，對于某種商品的合理價格，有時是擁有相同觀念的。但是，隨著國際化的不斷加深，在日本人的意識中，也被融入了諸多不同的價值觀。既然如此，今后我們也只好不斷學(xué)習(xí)“虛張聲勢”，吹毛求疵，小心探悉談判對手的內(nèi)心了。合理與不合理，是沒有普遍意義上的標(biāo)準(zhǔn)的。進行談判時，一定要記?。浩瘘c要高，讓步要慢。

在我的事務(wù)所里，我曾聽委托方企業(yè)的社長A先生講述過這樣一個故事。A先生在得克薩斯州經(jīng)營一家X公司，由于20世紀(jì)90年代以來，經(jīng)營一直比較慘淡，長年入不敷出，一千多名員工的工資也一直拖欠著。盡管如此，卻不斷有員工要求加薪，不滿的情緒日益高漲。隨著員工不滿情緒的加劇，公司的業(yè)績更是每況愈下。對于X公司這樣的勞動集約型工廠來說，工廠員工的薪金占據(jù)著企業(yè)成本相當(dāng)大的比重。因而，已經(jīng)苦不堪言的X公司，想要為全體員工全面加薪根本不現(xiàn)實。盡管公司已經(jīng)進行了多次的裁員，但為了勉強維持工廠的正常運轉(zhuǎn)，已經(jīng)不可能再解雇其他員工了。那么，身處此境的A先生是怎么做的呢?他不僅沒有為全體員工加薪，反而聲稱要全面降薪3%。這個消息一下子使員工的不滿情緒完全爆發(fā)出來。員工們對遲遲不肯加薪已經(jīng)普遍感到不滿，怎能容忍反而降薪呢?更多的員工失去了工作的積極性，導(dǎo)致整個工廠的生產(chǎn)效率大幅降低，幾乎處于癱瘓的狀態(tài)。盡管如此，卻很少有人提出辭職?？赡苁钱?dāng)時的經(jīng)濟普遍不景氣，新工作又不容易找到的原因吧。在這種情形下，員工們一致認(rèn)為X公司即將倒閉。此后，又過了五天時間。員工們都把目光拋向A先生身上。

A先生面向全體員工，使用公司內(nèi)部的麥克風(fēng)發(fā)表了講話：“最近五天里，我茶飯不思，認(rèn)真地考慮了我們員工的情況。我還同公司各部門的負(fù)責(zé)人進行了商談。最后我決定放棄降薪3%的決定。公司將不再計劃降薪。至于如何降低企業(yè)成本的問題，我們將尋求其他解決的途徑?！币呀?jīng)做好降薪3%準(zhǔn)備的員工們，一下子安心下來。想必他們會認(rèn)為：“A先生還是會設(shè)身處地地為我們的生活考慮的，是位不錯的社長呀。為了社長，讓我們努力工作吧?！钡?，如果細(xì)想一下：員工們最初的目標(biāo)不是能夠“加薪”嗎?而社長A的最終目的不正是“維持現(xiàn)狀”嗎?如果A先生一開始便冷淡地表示“目前公司入不敷出，經(jīng)營慘淡，加薪非常困難，請大家暫時忍耐一下吧!”的話，盡管結(jié)局可能是一樣的，但員工們?nèi)匀粫в胁粷M的情緒吧!

事實上，A先生并沒有這樣說。他采取了一種“厚臉皮”的手段，首先通過揚言“降薪3%”，打擊員工們理想中的目標(biāo)，五日后又維持了現(xiàn)狀。他的這種做法，既沒有損害到員工們的積極性，又最終實現(xiàn)了自己的目的。真是一位頗有手腕兒的經(jīng)營者呀!

3將自己的觀點“金錢化

將自己的觀點“金錢化”后，表達出來與強迫談判對手接受自己的觀點相比，使他們認(rèn)識到接受自己的觀點后能夠獲得更大的金錢利益將更為有效。而且，一定要 盡可能地使他們了解到自己將具體得到的利益，這一點也是至關(guān)重要的。下面，我們就從販賣商品或出售服務(wù)方面，來舉例說明這一問題。人們之所以愿意購買某一 商品，是因為他們認(rèn)為能夠因此而獲得高于所支付費用的利益。比如說，某一公司為什么愿意花費1 000萬日元購買一種新型的電腦服務(wù)器呢?這是因為新的電腦服務(wù)器的處理能力要比以前的服務(wù)器高出很多，使用這種電腦服務(wù)器，工作的效率會因此而大大提 高，能夠處理更多的工作，會帶來高出1 000萬日元的利益。汽車商愿意從導(dǎo)航系統(tǒng)商那里花費單價5萬日元引進汽車導(dǎo)航系統(tǒng)，這又是為什么呢?是因為帶導(dǎo)航系統(tǒng)功能的汽車，平均每輛能夠以增加5 萬日元以上的價格賣出。 某家公司為什么會從其他公司挖走年薪1 200萬日元的營業(yè)員呢?這是因為他們明白，如果雇用了這名營業(yè)員，他每年能夠增加銷售額，從而為公司帶來高出1 200萬日元的利益。在看待問題時，一定要養(yǎng)成這種思維方式的習(xí)慣。在進行談判時，一定要通過“可以獲利__萬日元”的方式，將自己的觀點數(shù)據(jù)化、金錢 化，然后向談判對手進行陳述。

我受A公司的委托，處理一起與B公司間的關(guān)于違反協(xié)議的案件。A公司是一家打入了紐約市場的日資企業(yè)，專門接受顧客訂單，提供構(gòu)筑電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的服務(wù)。B公司是發(fā)出訂單的企業(yè)。事實上，關(guān)于A公司是否違反了相關(guān)協(xié)議尚缺乏證據(jù)。這起案件比較復(fù)雜，不能夠簡單地通過是否構(gòu)筑了網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等來判斷其中的是非曲直。法官與陪審團的意見相左，是勝訴還是敗訴，很難作出預(yù)料。很顯然，在這種情況下，最明智的做法就是盡早撤銷訴訟。于是，我做足了文章，使B公司及B公司的律師有這樣的感覺：“看來，A公司及大橋律師是不會輕易妥協(xié)的(也就是和解)，一定會堅持到底的。但這樣一來，與A公司間的訴訟案就會無休止地繼續(xù)下去，需要花費巨額的金錢，很不值得呀?！蔽疫€具體評估了可能會花費的金額，然后勸他們說：“繼續(xù)這一案件很不合算，你們可能會損失50萬美元吧!”另外，還需要注意：在這種情況下，不僅要與對方律師進行談判，還要與對方企業(yè)的負(fù)責(zé)人進行接觸，這一點至關(guān)重要。因為雖然律師一般都會考慮其委托人的切身利益，但是也會有一些律師品質(zhì)惡劣，不理會委托企業(yè)的真正意愿，明知道對自己委托人的利益會造成損失，卻仍要繼續(xù)提起訴訟。在這個案例中，我也順利地與B公司的負(fù)責(zé)人進行了協(xié)商。我這樣說道：“B公司對A公司提起的訴訟，缺乏事實證據(jù)。對此，我們已經(jīng)做好把官司打到底的準(zhǔn)備。在未來的兩年時間內(nèi)，您將花費大量的時間在這件事情上。我估計訴訟費用要超過50萬美元。您的觀點缺乏合法的依據(jù)，退一百步講，即使您的觀點完全正確并獲得全面勝訴，屆時您所獲得的勝訴費用也只有30萬美元左右。也就是說，即使兩年后您獲得了勝訴，除去得到的勝訴費用外，B公司仍將損失20萬美元左右。所以，在這種情況下，很顯然最好的做法是直接撤銷訴訟?！?/p>

此時，B公司的負(fù)責(zé)人顯得有些神情緊張，當(dāng)時就離開了座位。在與他的律師進行了商量之后，又回到談判桌，然后說道：“哎，沒有辦法了，我們雙方和解吧。請A公司隨便給我們一些賠償吧。”之后的談判自然能夠順利進展下去，A公司只支付了5萬美元的賠償，就解決了這起訴訟案。對A公司來說，如果長期僵持下去，律師費也不止5萬美元吧。在這起案例中，我向B公司及B公司的律師傳達的“兩年后即使貴公司取得了勝訴，也會損失20萬美元”這一具體化的觀點，非常奏效。正因為這一點，才能夠在有利的局面下進行和解的協(xié)商。若非如此，在這種局面下，如果我拼命提出法律條款或過去案例中的實證，一味地堅持A公司沒有違反協(xié)議的觀點，那會出現(xiàn)怎樣的情形呢?“B公司提出的‘A公司違反了協(xié)議’這一訴訟請求缺乏法律依據(jù)。以前也曾有過類似的案例。我方的觀點是正確的，你方的觀點不正確。所以請撤銷訴訟。”而B方的律師也一定會針鋒相對：“并非如此。我方的觀點才是正確的，你方的觀點是錯誤的。你所引用的案例并不符合本案。因此，我方是不會撤銷訴訟的。”而我呢，也許只有重復(fù)相同的論調(diào)：“我再聲明一下。你方的‘A公司違反了協(xié)議’的觀點缺乏法律依據(jù)。與此案相同的案例，是在2003年1月1日的案例中??”如果我與對方律師都固執(zhí)地堅持己方觀點的合法性，試圖說服對手，那么，無異于兩條平行線的無限延伸，不可能找到解決的方法。因為在這種情況下，很少會出現(xiàn)對手突然認(rèn)識到“是嗎?原來我錯了，你方的觀點才是正確的”的情況。固執(zhí)于己方的觀點，只會遭到對手強烈的反駁。對于談判對手的損失或受益，一定要盡可能地用實際的金額陳述出來。這就是所謂的“觀點金錢化”。

4適時地攤出手中的“王牌”

扭轉(zhuǎn)局勢在前面的內(nèi)容中，我已經(jīng)講過：在談判中，不能妄想說服自己的對手，而應(yīng)該采取自己首先作出讓步以換來對手的讓 步的策略。但是，這種策略是建立在你手中握有可以使對手讓步的“王牌”的基礎(chǔ)上的。自己作出讓步，以換來對手的讓步時，自己手中必須握有可以迫使對手讓步 的“王牌”。

委托方X公司是一家電機公司，接受美國汽車零件制造商Y公司的合同，進行工廠建設(shè)，但在支付費用時，雙方發(fā)生了糾紛。Y公司以這樣或那樣的借 口，拖欠工程費用。其實，X公司完成的質(zhì)量也并不是特別好，于是要求減額支付。而Y公司則希望能夠加快完工，然后才會考慮支付費用。工程完工不了，將會非 常麻煩。面對這種局面，X公司不知所措了。“請停工!”我向X公司提出了建議。因為對于X公司來說，這是一張非常有效的“王牌”。另外，X公司還繼續(xù)向Y 公司施壓：“若在×月×日前，不追加工程費用，將不再開工?！逼鋵崳婚_始時，X公司也有些擔(dān)心：故意停工會造成Y公司的強烈不滿，屆時可能要承擔(dān)巨額的 賠償責(zé)任。但是，我對X公司的負(fù)責(zé)人說：“既然他們沒有支付工程費用，就沒有必要繼續(xù)開工。也沒有必要完成這一工程項目。”之后，X公司才正式地打出了 “停工”這張“王牌”。一心想要工廠盡早運轉(zhuǎn)的Y公司，一下子慌了。對于他們來說，如果不能盡早投入汽車零件的生產(chǎn)，就會違反與其顧客之間的合同。之后， Y公司與X公司進行主動聯(lián)絡(luò)：“希望與貴公司盡快進行溝通?！苯?jīng)過兩天時間的談判，他們?nèi)~支付了工程費用。此外，還有另外一個案例。

委托方X公司經(jīng)營出租辦公大樓的業(yè)務(wù)，而承租方Y(jié)公司卻不能支付相應(yīng)的租金，雙方發(fā)生糾紛。看起來Y公司經(jīng)營的確有些困難。但是，他們并沒有申 請破產(chǎn)(日本的《公司更生法》)，因此肯定會有最低限度的運轉(zhuǎn)資金。也許他們認(rèn)為：“反正大樓業(yè)主也是日資企業(yè)，即使拖欠他們的債務(wù)，他們也不會抱怨 吧?”面對這種局面，簡單地打電話或發(fā)送催促信，肯定是白費力氣，不會有任何效果。而如果很嚴(yán)肅地說“請馬上支付租金”等，他們?nèi)匀徊粫頃３遣扇”?迫的手段，否則他們是不打算支付租金的。聽完X公司的社長A先生的一番講述之后，我建議采用更具攻擊性的方法：更換所有入口的門鎖。于是，A先生決定在半 夜里實施這一計劃，因為那時Y公司的所有員工都已回到了家中。第二天，當(dāng)Y公司的員工前去上班時，便無法進入辦公室了。在得克薩斯州，這種驅(qū)趕方法是合法 的，是為了維護業(yè)主的絕對權(quán)利。在紐約州的曼哈頓區(qū)等地方，是不能采取這種驅(qū)趕方法的。這一點敬請注意。在這種時候，我所提出的“把他們關(guān)在門外”的建 議，使Y公司徹底地陷入麻煩之中。如果不能進入辦公室，就不能夠開展日常工作。結(jié)果不用說，他們很快就老老實實地支付了全部租金。由此可見，適時地攤出手 中的攻擊性“王牌”，至關(guān)重要。

5靈活有效地利用手中的“王牌”

站在律師的立場上看，在談判中，靈活有效地利用手中的“王牌”，就可以掌握主動權(quán)。

委托方是一家電機生產(chǎn)商，因另一家中國企業(yè)銷售的產(chǎn)品觸犯了該公司的專利權(quán)，于是，他們向中國企業(yè)方面提出了要求：“請支付專利使用費。”中國企業(yè)對此置之不理。聽到這一事件后，我建議立即向法院提起訴訟。一開始，委托方對于這種攻擊性較強的做法有些猶豫，不過最終還是接受了我的建議。我的事務(wù)所將該中國企業(yè)告上了法庭，并且表明：“__年×月×日前，如果能夠促成和解，我方將撤銷訴訟”。這樣一來，對手已經(jīng)不可能繼續(xù)無視我們的要求了。站在中國企業(yè)立場上看，如果不處理好這件事情，就要接受法院審理，遲早會被判決違反專利權(quán)。于是，我們很快收到了來自中國企業(yè)方面的一封信函。

內(nèi)容如下：“希望與貴公司舉行會談，協(xié)商此事?！敝袊髽I(yè)在接收到第一封信時置之不理，顯然是否認(rèn)觸犯了專利權(quán)。而在交由法院審理之際，他們卻主動提出通過協(xié)商的方式加以解決，這本身就是一個好兆頭。提起訴訟，使對手企業(yè)引火燒身，迫使他們來到談判桌前。在這里，需要指出的一點是：不要把訴諸法律視為“解決糾紛的最后手段”。若當(dāng)事人雙方發(fā)生意見分歧，必須通過協(xié)商進行解決時，就需要第三方的介入，并根據(jù)第三方的判斷加以解決，這才是法院判決的本質(zhì)。理解了這一本質(zhì)后，就能夠更有效地對其加以利用。正如該案例中所述，在談判的過程中，如果能夠合理有效地利用手中的“王牌”，就能夠使自己在談判中處于有利的局面。然而，日本人往往缺乏利用手中“王牌”向?qū)κ职l(fā)動進攻的能力。有些人甚至完全放棄利用手中的“王牌”，而更愿意寄希望于通過自己的真心與對手的誠意來促成談判。相反的，外國人則善于利用手中的“王牌”，不斷發(fā)動攻擊。他們懂得利用“自己手中的王牌”，來交換“對手手中的王牌”，從而實現(xiàn)由“自己的讓步”向“對手的讓步”間的轉(zhuǎn)化。在這里，我想回顧一段歷史。

第二次世界大戰(zhàn)之前，日本石油的80%都依賴美國。也就是說，美國手中握有一張對日的“超強力王牌”。昭和16年(1941年)7月，日本陸軍占領(lǐng)了當(dāng)時的法屬印度。對此，美國立即采取了“全面禁止向日本的石油出口及凍結(jié)日本的在美資產(chǎn)”的政策。這是一張對日談判的“超強力的王牌”。當(dāng)然，對于美國來說，也有其他一些“王牌”。比如說，繼續(xù)向日本出口石油，通過外交聲明的方式，來要求日本從印度以及中國撤退——這是比較溫和的“王牌”。而事實上，美國一開始就攤出了這張“超強力的王牌”。因為日本想要解除美國對日的石油出口禁令，就必須選擇從印度、中國撤退。面對美國的這種強硬姿態(tài)，日本并未作出讓步，而選擇了“狗急跳墻”式的對美宣戰(zhàn)。我想，如果當(dāng)時的日本人更多地習(xí)慣“王牌交鋒”的外交策略，就不會貿(mào)然介入日美戰(zhàn)爭之中吧。當(dāng)然，也可能是當(dāng)時的德國戰(zhàn)場形勢急轉(zhuǎn)直下，日本參戰(zhàn)已不可避免。我不是歷史專家，在這一問題上，也不想深究?

6守住底線，決不動搖事先決定好的“回落目標(biāo)”

進行談判之前，一定要確定好自己的底線，亦即“回落目標(biāo)”。尤其是要定好自己所能夠接受的最低限度的條件或最低價錢。如若不然，當(dāng)談判結(jié)束后，回首一看，就會后悔：我怎么會同意這樣的協(xié)議?再加把勁就好了!然而，在進行國際貿(mào)易時，許多的日本企業(yè)都是在沒有事先決定自己的“回落目標(biāo)”的情況下進行談判的。面對對手的不依不饒，他們逐漸厭倦這種談判的過程。隨著時間的流逝，這種感覺愈發(fā)強烈。最后就會有這樣的想法：“即使有些吃虧，只要能夠達成協(xié)議就好。趕快結(jié)束這種不愉快的談判吧!”“趕快離開會議室，去吃些好吃的吧!”作為一名律師，當(dāng)對手提出不合理的要求時，即使到了深夜，我也會同他們周旋到底的。然而，我的委托人卻已經(jīng)疲憊不堪了。他會對我說“大橋先生，你也不用太勉強了。實在沒有辦法的話，就同意他們的要求吧!”諸如此類的話。在這種時候，我也只好向他們進行確認(rèn)：“從今天早上開始，我們已經(jīng)作出了很大的讓步。繼續(xù)讓步的話，可能會后悔的。即使吃虧，你也要接受對方的要求嗎?這樣做真的可以嗎?”下面，我講述一個我經(jīng)歷過的在紐約發(fā)生的案例。

商務(wù)談判技巧12個技巧

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。 如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的'方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

7、中的博弈

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。 應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判用耳朵取勝不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

11、避免朝三暮四

春秋時期，宋國有一飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三橡子晚上四橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四橡子，晚上三橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，手舞足蹈，非常高興。 這小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會以退為進。在談判中一最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進攻

在談判中可以適時提出一兩很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。 先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。 其實，談判的關(guān)鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。