談判的技巧說話方式_口才

學(xué)會(huì)有效地把握會(huì)談時(shí)機(jī)、營造良好談判氣氛等策略手段，可以加強(qiáng)談判的影響力及效果。這里小編為大家整理了關(guān)于談判的技巧說話方式，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對您有幫助!

談判的技巧說話方式

技巧一：保持冷場

在談判上有三個(gè)主要的時(shí)機(jī)可以使用冷場，第一，在講話的開頭。一開始就冷場，是為了引對方先開口說話。開頭的冷場又分為兩種方式，第一種是用講話去釣他的話，這叫“引蛇出洞”，比如說你當(dāng)主管，手下的老王出現(xiàn)問題，你想找他來談一下，可是老王老是不理你或是不講話，于是你就講：“老王，這樣子，如果你不講也沒關(guān)系，那么我先講，好不好，等一下我講的時(shí)候，你如果有發(fā)現(xiàn)我什么地方講得不對，你要隨時(shí)糾正我?！庇谑悄憔烷_始講，老王通常會(huì)跳出來，唉，這個(gè)講得不對，唉，我不是這個(gè)意思。用話去釣話，就是你先講一點(diǎn)，用話引話。另一種就是真正保持冷場，一開始就不講話，有的人忍受不了冷場，一看出現(xiàn)冷場就會(huì)講話，不斷想話題。

第二個(gè)使用冷場的時(shí)機(jī)就是收尾的時(shí)候。談判結(jié)束的時(shí)候保持冷場，通常有兩種功用，第一表示你很仔細(xì)地聆聽，如果對方發(fā)言完畢，你馬上就接話，第二種表示你可能是根本不專心聽，或者根本不經(jīng)深思熟慮就答話，對方可能當(dāng)作沒有任何參考價(jià)值。一般來說，談判結(jié)束后，停十幾秒再答話比較好，這樣能給自己一點(diǎn)思考的時(shí)間。

還有一種冷場就是中間的冷場，目的是為了轉(zhuǎn)移方向，如果你跟對方談的是交通車的問題，交通車沒談完他就轉(zhuǎn)到餐廳問題去了，怎么把它拉回來?使用冷場就是一種很中性的方法，跟他說：“剛才我們談到交通車?！比缓罄鋱觯幻?、兩秒、三秒，前面的話題就回來了。冷場不是表示你腦筋短路或斷電，一般認(rèn)為，冷場是談判桌上的機(jī)關(guān)，這機(jī)關(guān)可以設(shè)在談判的前面、中間或尾巴。當(dāng)你將冷場放在中間時(shí)，也就成了改變談判軌道的一種技巧。技巧二：喊停

談判過程中的暫停常常是給自己一些空間和時(shí)間，例如對方的提案非你所長，這時(shí)就得喊停了，有時(shí)間考慮和討論才不會(huì)倉促定案。喊停后重新回到談判桌上，理論上是誰叫停，誰就先講話，也就是叫停的人取得下一回的發(fā)言權(quán)。由誰來叫停呢?正常情況是主談的人叫停，或者是由一個(gè)觀察者打暗號(hào)給主談?wù)撸芍髡務(wù)邎?zhí)行暫停。

戰(zhàn)略一：換人

換人就等于換策略，要換策略就換人。如果你派張三上桌去唱黑臉，可能把談判帶到牛角尖里去了，這時(shí)就要換李四上桌，李四唱的是白臉，談判便從另一個(gè)方向談了。

作為主管，必須對底下人的性格有所了解，以備不時(shí)之需，張三沖突性強(qiáng)，是個(gè)火爆三郎，可能上去沒多久會(huì)下來，李四妥協(xié)性強(qiáng)，很適合收場，身為主管總得有個(gè)底，才知道如何換人、換策略。

戰(zhàn)略二：加議題

加議題有兩種：一個(gè)是轉(zhuǎn)移話題。例如你是個(gè)下包，上包提出價(jià)錢要降10%，但你降不下來，卻又希望可以接這個(gè)案子，熟諳談判的人可能會(huì)把工程技術(shù)指針稍作修改，把 系數(shù)或參數(shù)改一下，就可以把錢省出來了?？墒菍Ψ较氲剑@樣工程質(zhì)量是不是會(huì)出問題?于是就開始了一場談判，主題就是工程技術(shù)指針，而本來雙方是在談價(jià)錢的，后來卻轉(zhuǎn)移到技術(shù)指標(biāo)，可能越談越深，茲事體大，可能到最后上包會(huì)放棄降價(jià)的要求。

另一種加議題的方式是把人變多，比方說你賣軟件給別人，為了增加自己的價(jià)值，于是找來張三、李四進(jìn)行策略聯(lián)盟，他們成了你的企業(yè)伙伴，他們各有不同產(chǎn)品，你們?nèi)说漠a(chǎn)品結(jié)合起來，變成一個(gè)大的package，就好像轉(zhuǎn)移注意力一樣，本來你只是a時(shí)，客戶殺價(jià)就針對你一家，可是當(dāng)你把a(bǔ)bc都提出來時(shí)，客戶可能會(huì)針對b或c，他的焦點(diǎn)可能會(huì)從軟

件轉(zhuǎn)移到服務(wù)或是維修上去了，所以人變多，方向就有可能調(diào)整。

這里也給各位一個(gè)小竅門，跟老板談工資，怎么談?如果你只談工資，那說明你不會(huì)談判，老板說一個(gè)月三萬一，你說不行，我同學(xué)都拿三萬五，你至少得拿三萬五，雙方也許就三萬一、三萬五在那里僵持不下，結(jié)果取個(gè)中間數(shù)三萬三，以后看表現(xiàn)。那你不是真正的贏家，如果你稍微運(yùn)用一點(diǎn)技巧的話，你就說,好，三萬一，那么別的待遇呢?整個(gè)福利的package呢?還有，如果做得好，漲幅怎么算?加薪的可能性高不?你把問題變大以后,就有交換的空間和談判的空間。

戰(zhàn)略三：聲東擊西

聲東擊西就是轉(zhuǎn)方向。比如說廠商要求交貨的時(shí)間要提早，然后價(jià)錢要降低，你就可以假裝在交貨的時(shí)間上先讓步，把時(shí)間從四月提早到三月，但是價(jià)錢你不再讓了，對方繼續(xù)前進(jìn)，再和你談價(jià)錢，談了半天，你也擋了半天，然后你說：”好啦!我價(jià)錢也讓給你一點(diǎn)點(diǎn)?！睂Ψ胶芨吲d，心想：時(shí)間爭到了，價(jià)錢也爭到了。

說不定你真正要守的是時(shí)間，先以時(shí)間為條件虛晃一招，然后你嚷嚷著價(jià)錢絕對不讓，你就把對方的注意力轉(zhuǎn)到價(jià)錢上面，撐了一陣子以后，你把價(jià)錢讓給他，對方很滿意，而你也守住時(shí)間了。

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破的藝術(shù)

有一回我在大陸對臺(tái)商上課，有一個(gè)工廠總經(jīng)理跟我說了他的經(jīng)驗(yàn)，他買設(shè)備所談的價(jià)錢比他以前的買價(jià)都要便宜了，但他還想再殺，他發(fā)現(xiàn)賣方的設(shè)備是美國零件、大陸組裝，美國原裝和大陸組裝怎么能賣一樣的價(jià)錢呢?他于是抓住了這點(diǎn)和賣方談，要求賣方在價(jià)錢上讓步，賣方不肯讓，買方的這位總經(jīng)理生氣了，于是放話：如果明天價(jià)錢沒有破七萬，你就不要進(jìn)來!局破了之后，賣方面露難色，問買方總經(jīng)理能不能再加一點(diǎn)，買方說：既然這樣，那我再加一點(diǎn)，七萬一!再多就沒有了!賣方的sales說：好，如果你買兩套，我就給你七萬一的`價(jià)碼。總經(jīng)理馬上回說：好，我可以買兩套，但不是現(xiàn)在!如果有機(jī)會(huì)，今年會(huì)再下另一個(gè)訂單，但現(xiàn)在只有一個(gè)!最后雙方達(dá)成協(xié)議，現(xiàn)在這一套設(shè)備算七萬二，等第二套時(shí)算七萬，買方總經(jīng)理對這樣的結(jié)果很得意。

誰說「破」?

這位總經(jīng)理所做的就是破局，他敢破，而且很兇。破局除了要敢破之外，還有個(gè)問題是：誰破?也就是誰去扮黑臉的角色，是上面的黑，還是下面的黑?通常在正常的情況下，應(yīng)該是“下黑上白”。屬下出去破局，把客戶得罪了，長官必須出面假意地把屬下罵一頓，將事情收回來，以便再出擊，這就是談判黑白臉的標(biāo)準(zhǔn)型。

由長官扮白臉也許因?yàn)樗紤]得較周延，資源也較豐富，他也有權(quán)力決定何時(shí)該放，何時(shí)該收，而伙計(jì)呢，就是一頭往前沖，放手去玩就是了，唱了黑臉后，由老總?cè)ナ栈貋?，而上面講的話常是高來高去的，有點(diǎn)不著邊際，但卻是原則。

剛才提到的例子卻剛好相反，是“下白上黑”，也就是長官先破，sales到公司去和總經(jīng)理

談，一個(gè)談不攏，碰破局了，總經(jīng)理門一甩出去了：“我不跟你談了，我叫副總來跟你談!”這時(shí)副總來了，很不好意思的樣子說：“你別放在心上，咱們總經(jīng)理就是面惡心善，講話兇，但是是好人?！昂苊黠@副總扮的是白臉，他接著又說：”唉呀，你開這個(gè)價(jià)錢也難怪我們老總會(huì)生氣，現(xiàn)在老總出去見一個(gè)重要客戶，一個(gè)小時(shí)后回來，那你能不能給個(gè)好一點(diǎn)的條件?我好跟老總美言幾句。”所以是事先套好招的，由老總?cè)コ谀槪绕屏?，底下再去搓。sales心想，好吧，本來已經(jīng)是零了，這下能賺個(gè)八十也不錯(cuò)了，于是成交。

破了以后如何再接?

黑完后要怎么善后呢?要善后就要看當(dāng)初破局是怎么破的。大約有三種情況：

第一種情況也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略(ignore)，來個(gè)相應(yīng)不理，雖然

談破了，下次繼續(xù)談，像什么事都沒發(fā)生過一樣，今天破局了，對方拍桌、掀桌的，我下次還是約你再談，一點(diǎn)都不把這事放在心上。這就牽涉到談判的人必須有高eq，雖然對方破局了，就當(dāng)作是玩給你看的，你還是要能繼續(xù)談，將它忽略。

第二，破了之后找白臉。上述的情況便是由白臉出來收拾殘局。如果還想玩，沒有白臉是不行的。比如我是賣方，談了之后破了局，我不賣了!第二天，派一個(gè)白臉去，要對方別放在心上，剛才那人回去已經(jīng)被罵了等等。買方破也可以派白臉去。在這里還要注意策略的運(yùn)用，是過了多久白臉才去?是馬上去，還是過了一會(huì)兒才去?這些都要計(jì)算在內(nèi)。 但是，如果破了之后，對方?jīng)]有找白臉來，該怎么辦?你就必須決定要不要繼續(xù)玩下?如果不玩了，那你只好也走人，這下局就真的是一破到底了。

破局的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

破局是一種談判的戰(zhàn)略運(yùn)用，是為了引對方說出實(shí)話。美國有一家計(jì)算機(jī)廠牌授權(quán)臺(tái)灣某家計(jì)算機(jī)公司代加工，臺(tái)灣公司慎重起見到波士頓和美國這家廠商面談，臺(tái)灣公司當(dāng)時(shí)規(guī)模小，很需要這筆業(yè)務(wù)，所以在與美國公司談判時(shí)，花了不少時(shí)間建立自己的形象，強(qiáng)調(diào)自己的長處，但老美似乎不太關(guān)心這個(gè)議題，只是不斷重復(fù)一句話：減價(jià)!結(jié)果臺(tái)灣公司就有點(diǎn)不爽快，心想：我大老遠(yuǎn)跑來，你心里卻只想著減價(jià)，如果你只想比價(jià)，犯不著找我來，你自己下游的制造商已經(jīng)夠多了。臺(tái)灣公司去的那位經(jīng)理著實(shí)很厲害，他運(yùn)用了一個(gè)談判策略就是破局：我不談了!結(jié)果老美嚇了一跳。

臺(tái)灣這邊破局的目的是為了引對方說出合作的原因，他們大老遠(yuǎn)把臺(tái)灣的這家公司找去，一定是因?yàn)樗麄冇惺裁催^人之處，但談判過程中，美商卻遲遲不肯透露，那位經(jīng)理于是喊停，這下老美緊張了，終于說了看中他們的原因。

這個(gè)局一破，臺(tái)灣公司就從被動(dòng)成了主動(dòng)，反客為主。有時(shí)我們與人談判，對方只是一個(gè)經(jīng)銷商或代理人，如果我們這邊故意提出很高的要求時(shí)，代理人根本沒辦法說yes，因?yàn)樗麤]有獲得授權(quán)，不得已只好破局，所以這下子不得不把后頭的正主子請出來裁決。不合理的要求逼使對方破局，為的是引出背后的老板。

還有一種破局的目的是為了引蛇出洞，美國曾發(fā)生過這樣的例子，某家企業(yè)發(fā)生嚴(yán)重的勞資沖突，工會(huì)也不罷工，只是不斷地開會(huì)、怠工，造成一種山雨欲來風(fēng)滿樓的緊張氣氛，資方于是運(yùn)用策略，希望刺激工會(huì)罷工，于是在談判時(shí)資方故意造成破局，工會(huì)果真被激怒，結(jié)果發(fā)動(dòng)罷工。資方打的算盤是，他儲(chǔ)備了足夠的貨源，縱使勞方罷工，他照樣能出貨，表現(xiàn)出他完全不受工會(huì)宰制，所以當(dāng)工會(huì)發(fā)動(dòng)罷工后，資方就趁機(jī)裁員，將原來的工會(huì)解散，重組工會(huì)，聘雇有利于己的溫和派。

商務(wù)談判技巧

總體來講必須服從以下原則：

1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則

應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)在實(shí)際過程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時(shí)所采取的思維順序是：

①評估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決;

②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機(jī)。

2、剛性原則

在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義;同時(shí)談判對手對于讓步的體會(huì)具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認(rèn)識(shí)到，讓步策略的運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會(huì)也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的;②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制;③時(shí)刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對比分析，必須做到讓步價(jià)值的投

入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。

3、時(shí)機(jī)原則

所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說起來容易，但在談判的實(shí)際過程中，時(shí)機(jī)時(shí)非常難以把握的，常常存在以下種種問題：

①時(shí)機(jī)難以判定，例如認(rèn)為談判的對方提出要求時(shí)就認(rèn)為讓步的時(shí)機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時(shí)機(jī);

②對于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬不得隨意而為之。

4、清晰原則

在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。

5、彌補(bǔ)原則

如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。

銷售談判的實(shí)用技巧

1、談判基礎(chǔ)：說好談判時(shí)的第一句話

許多客戶，在銷售員說完第一句話之后，不管有意還是無意，一般會(huì)在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。那么，銷售人員在談判前，如何來說第一句話呢?

談判前開場白有很多種，但運(yùn)用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。

很多銷售人員在談判前都會(huì)精心準(zhǔn)備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費(fèi)大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點(diǎn)，針對每一場推銷，每一個(gè)客戶，都要學(xué)會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地，靈活地做出調(diào)整，只有這樣才能要達(dá)到吸引人的目的。

2、頂住對方的壓力：立場一定要堅(jiān)定

在實(shí)踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個(gè)明確的態(tài)度，含含糊糊。這會(huì)給對方一個(gè)錯(cuò)誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會(huì)使客戶變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。

在談判時(shí)，面對客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產(chǎn)品的價(jià)格提出異議“你的產(chǎn)品價(jià)格太高，沒有這筆預(yù)算，我們實(shí)在承擔(dān)不起”。這時(shí)，你的壓力可能會(huì)劇增，擔(dān)心這筆生意就此而遠(yuǎn)去。這時(shí)，千萬不要想著去降價(jià)，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預(yù)算，還是想以此壓價(jià)?這時(shí)，你可以繼續(xù)問：“誰來決定這筆預(yù)算呢?”有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)如實(shí)的回答，是某某負(fù)責(zé)。此時(shí)你可以要求會(huì)見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。

3、以勢壓人：用“專家”的心態(tài)來談判

“專業(yè)”這個(gè)詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們，當(dāng)你在某方面是外行時(shí)，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進(jìn)行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準(zhǔn)備。作為一名強(qiáng)勢作風(fēng)的銷售人員，每次談判始終都會(huì)牢牢地掌握著局面的控制權(quán)。

當(dāng)然，只傾聽不善于表達(dá)同樣無法成為一名優(yōu)秀的強(qiáng)勢談判人員。掌握談判的話語權(quán)，需要你成為一名教師，一位演講家，一個(gè)講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會(huì)道”的人，而是屬于“能說會(huì)問”的人。善于傾聽，能領(lǐng)會(huì)客戶每句話的真正意思，了解客戶真實(shí)想法的人，才能夠引導(dǎo)客戶快速達(dá)到自己想要的結(jié)果。

4、保障自我利益：退步也要有附加條件

談判中，銷售人員與客戶雙方時(shí)刻在進(jìn)行著一場場的博弈。也許有人會(huì)提出，如果銷售人員能主動(dòng)做出讓步，成交也許就會(huì)容易的多，而且作為銷售人員就應(yīng)該多位客戶著想。但是，很多時(shí)候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。

銷售人員在必要的時(shí)候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實(shí)效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的.產(chǎn)品或服務(wù)沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會(huì)使你失去在下一階段與對手討價(jià)還價(jià)的本錢，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價(jià)值大打折扣。

銷售人員在讓步的時(shí)候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點(diǎn)點(diǎn)地去滿足客戶。通常來講，讓步應(yīng)該遵循由多到少，先大后小循序漸進(jìn)的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。

5、抓住主要人物：說服對方關(guān)鍵人物

在業(yè)務(wù)談判中，銷售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰是“關(guān)鍵人物”。找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權(quán)的人。一個(gè)人的言行可以反映出一個(gè)的內(nèi)心思想，真正的決策人會(huì)始終關(guān)注你的產(chǎn)品，即使他一句話不說，如果對你的產(chǎn)品感興趣，就會(huì)情不自禁地表現(xiàn)出一些動(dòng)作，比如主動(dòng)湊上去，上身前傾，微斜等等。

有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對方當(dāng)作關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒有效果的推銷方法。