學(xué)會(huì)使用各種辯證法思維方式，在談判過(guò)程中尋求最佳的解決方案，實(shí)現(xiàn)共贏局面。這里小編為大家整理了關(guān)于國(guó)際商務(wù)的談判技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助！

國(guó)際商務(wù)的談判技巧

一、商務(wù)談判中應(yīng)注意的談判技巧

(一)適時(shí)反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來(lái)要挾你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。

(二)攻擊要塞

在以“一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當(dāng)談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。

如果在談判時(shí)，無(wú)論如何努力都無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”，就應(yīng)該另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標(biāo)，把矛頭指向“對(duì)方組員”，向“對(duì)方組員”展開(kāi)攻勢(shì)，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來(lái)影響“對(duì)方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。

(三)白臉黑臉

兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。

第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。

使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，通常是在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行談判的情況下。

(四)文件戰(zhàn)術(shù)

“文件戰(zhàn)術(shù)”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始時(shí)，也就是雙方隔著談判桌一坐下來(lái)時(shí)。主要是讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對(duì)談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術(shù)時(shí)，應(yīng)該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤(pán)”上舉行較為有利。但是，有時(shí)候，卻又不得不深入虎穴，到對(duì)方的陣營(yíng)中展開(kāi)談判。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

(五)期限效果

為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的`效果，對(duì)于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來(lái)，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長(zhǎng)期限”。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無(wú)意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來(lái)，等著那“最后一刻”的到來(lái)，由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯(cuò)誤，是絕對(duì)不會(huì)發(fā)生在一名談判高手身上的。

在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(zhǎng)。不過(guò)，若對(duì)方拒絕了你延長(zhǎng)斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時(shí)間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對(duì)策，才是最聰明的做法。

(六)調(diào)整議題

不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。為了顧全大局，無(wú)論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺(jué)到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西

(七)聲東擊西

這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問(wèn)題，這樣就可以對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

(八)金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”

(九)扮豬吃虎

“為什么”是一句探求原因的問(wèn)題，甚至有時(shí)是在一方說(shuō)明原因后的進(jìn)一步探求。這種使用“為什么”的提問(wèn)方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。同時(shí)，這也是我們?cè)谀骋浑A段提出的一系列問(wèn)題中的一部分問(wèn)題。

對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問(wèn)“為什么”只提供最簡(jiǎn)要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過(guò)要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。要是對(duì)方過(guò)于頻繁地發(fā)問(wèn)“為什么”，比如，在我們?cè)噲D提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時(shí)候，對(duì)方就無(wú)理要求針對(duì)所有細(xì)節(jié)都加以說(shuō)明，我們就可以開(kāi)始進(jìn)行反擊。

(十)草船借箭

采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?”“如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?”在試探和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報(bào)價(jià)做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了，而在這時(shí)，對(duì)方突然說(shuō)：“如果我對(duì)報(bào)價(jià)做些重大的修改，會(huì)怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。因此，“假定……將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。

商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。談判是一個(gè)通過(guò)不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求得到調(diào)和，達(dá)成一致的過(guò)程。如果談判的技巧不合適不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。談判具有“合作”和“沖突”的二重性，合作性表現(xiàn)在通過(guò)談判而達(dá)成的協(xié)議對(duì)雙方都有利，各方利益的獲得是互為前提的;而談判的沖突性表現(xiàn)在，談判各方希望自己在談判中獲得盡可能多的利益，為此要進(jìn)行積極地討價(jià)還價(jià)。具體談判各方所得利益的確定，完全取決于談判各方的實(shí)力和談判技巧的運(yùn)用。

一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。 “知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn) ” 在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。商務(wù)談判是由人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。因此，研究和掌握商務(wù)談判的心理，對(duì)取得良好的談判效果有重要意義。

顧客購(gòu)買商品的過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的心理活動(dòng)過(guò)程。心理學(xué)家?guī)臀覀儗㈩櫩桶葱睦硖卣鲃澐譃?種類型，熟悉和了解每一類顧客的心理特征，可以幫助我們?cè)谡勁泻弯N售過(guò)程中對(duì)癥下藥、因人施策。 內(nèi)向型——這類顧客對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)銷售人員的態(tài)度和言行異常敏感，她們大多討厭銷售人員過(guò)分熱情。對(duì)這一類顧客要注意投其所好。

隨和型——這類顧客總體來(lái)看性格開(kāi)朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，容易被說(shuō)服。他們大多不喜歡當(dāng)面拒絕別人，所以要有耐心和他們周旋，如果使用幽默風(fēng)趣會(huì)有意想不到的效果。

剛強(qiáng)型——性格堅(jiān)毅，對(duì)工作認(rèn)真嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎。在這類顧客面前應(yīng)嚴(yán)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。

神經(jīng)質(zhì)型——這類顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，他們對(duì)自己所做的決策容易反悔。對(duì)于他們一定要有耐心，不能急躁，把握對(duì)方的情緒變動(dòng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出本方的觀點(diǎn)。

虛榮型——這類顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽(tīng)別人的勸說(shuō)。對(duì)待這類顧客要尋找對(duì)方熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。 好斗型——這類顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。對(duì)待這類顧客一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時(shí)做些讓步會(huì)使事情好辦得多。

頑固型——這類顧客多為老年顧客或是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客，他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)，對(duì)銷售人員的態(tài)度多半不友好。對(duì)待這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變就有些難度了。

懷疑型——這類顧客對(duì)產(chǎn)品和銷售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑，面對(duì)這類顧客，自信心顯得更為重要，切忌不要輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂。 沉默型——這類顧客在整個(gè)銷售過(guò)程中表現(xiàn)消極，反應(yīng)冷淡，可能是因?yàn)槿狈I(yè)知識(shí)或興趣不高或考慮問(wèn)題過(guò)多。面對(duì)這類顧客要適當(dāng)?shù)拇蚱瞥聊?，刺激顧客的談話欲，可提一些誘導(dǎo)性的問(wèn)題試著讓對(duì)方將疑慮講出來(lái)大家協(xié)商。

二、切當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧

生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，獲取你自己的利益， 得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說(shuō)出來(lái)，看你怎樣說(shuō)服對(duì)方 了。

——哈佛大學(xué)教授、美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家約克·肯

在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。說(shuō)話的方式不同，對(duì)方接受的信息、做出的反應(yīng)也都不同。也就是說(shuō)，雖然人人都會(huì)說(shuō)話，但說(shuō)話的效果卻取決于表達(dá)的方式。語(yǔ)言表達(dá)是有技巧的，但沒(méi)有特定的語(yǔ)言表達(dá)技巧適合所有的談話內(nèi)容。在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要靈活地、有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語(yǔ)言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問(wèn)與答技巧。

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㈠ 問(wèn)的技巧

談判中的提問(wèn)是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見(jiàn)進(jìn)而通過(guò)談判解決問(wèn)題的重要手段。在日常生活中，問(wèn)是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”這個(gè)請(qǐng)求遭到斷然拒絕。另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”抽煙的請(qǐng)求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問(wèn)話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒(méi)被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專一，用吸煙來(lái)提神，對(duì)上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)，哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，就要掌握問(wèn)話的藝術(shù)與技巧。

1、明確提問(wèn)的內(nèi)容

提問(wèn)的人首先應(yīng)明確自己?jiǎn)柕氖鞘裁础Ｈ绻阋獙?duì)方明確地回答你，那么你的問(wèn)話也要具體明確。提問(wèn)一般只是一句話，因此，一定要用語(yǔ)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。問(wèn)話的措詞也很重要，因?yàn)榘l(fā)問(wèn)容易使對(duì)方陷入窘境，引起對(duì)方的焦慮與擔(dān)心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對(duì)方、為難對(duì)方的表現(xiàn)。即使你是談判中的決策人物、核心人物，也不要顯示自己的特殊地位，表現(xiàn)出咄咄逼人的氣勢(shì)，否則，問(wèn)話就會(huì)產(chǎn)生相反的效果了。

2、發(fā)問(wèn)方式的選擇

選擇問(wèn)話的方式很重要，提問(wèn)的角度不同，引起對(duì)方的反應(yīng)也不同，得到的回答也就不同。在談判過(guò)程中，對(duì)方可能會(huì)因?yàn)槟愕膯?wèn)話而感到壓力和煩躁不安。這主要是由于提問(wèn)者問(wèn)題不明確，或者給對(duì)方以壓迫感、威脅感。這就是問(wèn)話的策略性沒(méi)有掌握好。同時(shí)，在提問(wèn)時(shí)，要注意不要夾雜著含混的暗示，避免提出問(wèn)題本身使你陷入不利的境地。

例如：某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷售額平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問(wèn)法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。

3、注意問(wèn)話的時(shí)機(jī)

提問(wèn)的時(shí)機(jī)也很重要。如果需要以客觀的陳述性的講話作開(kāi)頭，而你卻采用提問(wèn)式的講話，就不合適。把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)還表現(xiàn)為，交談中出現(xiàn)某一問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該待對(duì)方充分表達(dá)之后再提問(wèn)。過(guò)早過(guò)晚提問(wèn)會(huì)打斷對(duì)方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對(duì)方回答問(wèn)題的興趣。掌握問(wèn)話的時(shí)機(jī)，還可以控制談話的引導(dǎo)方向。如果你想從被打岔的話題中回到原來(lái)的話題上，那么，你就可以運(yùn)用發(fā)問(wèn)，如果你希望別人能注意到你提的話題，也可以運(yùn)用發(fā)問(wèn)，并借連續(xù)提問(wèn)，把對(duì)方引導(dǎo)到你希望的結(jié)論上。

4、考慮問(wèn)話對(duì)象的特點(diǎn)

對(duì)方坦率耿直，提問(wèn)就要簡(jiǎn)潔;對(duì)方愛(ài)挑剔、善抬杠，提問(wèn)就要周密;對(duì)方羞澀，提問(wèn)就要含蓄;對(duì)方急躁，提問(wèn)就要委婉;對(duì)方嚴(yán)肅，提問(wèn)就要認(rèn)真;對(duì)方活潑，提問(wèn)可詼諧。

㈡ 答的技巧

人際交往中，有問(wèn)必有答。要能夠有效地回答問(wèn)題，就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問(wèn)題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來(lái)思考。在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門(mén)，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果

對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。

1、換位思考

在商務(wù)談判中，談判者提出問(wèn)題的根本目的往往是多種多樣的，動(dòng)機(jī)也是比較復(fù)雜的。如果在談判中，我們沒(méi)有弄清對(duì)方的根本意圖，就按照常規(guī)做出回答，效果往往是不佳的，甚至?xí)袑?duì)方的圈套。問(wèn)答的過(guò)程中，有兩種心理假設(shè)。一是問(wèn)話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問(wèn)話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。

2、點(diǎn)到為止

答復(fù)者經(jīng)常將對(duì)方提的問(wèn)題縮小范圍，或者不作深層次的答復(fù)，以達(dá)到某種特殊的效果。不做徹底的回答的另外一個(gè)方法是閃爍其詞。比如你是個(gè)推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門(mén)的人問(wèn)你價(jià)錢多少?你明知把價(jià)錢一說(shuō)，他很可能會(huì)因?yàn)椴槐阋硕袢魂P(guān)上門(mén)。于是你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說(shuō)：“先生，我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說(shuō)明一下好嗎?我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的?！?/p>

3、避實(shí)就虛

談判中有時(shí)會(huì)遇到一些很難答復(fù)或不便確切答復(fù)的問(wèn)題，你可以采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，也可以把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。這樣，既避開(kāi)了提問(wèn)者的鋒芒，又給自己留下了一定的余地，實(shí)為一箭雙雕之舉。

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在談判中，當(dāng)對(duì)方詢問(wèn)我方是否將產(chǎn)品價(jià)格再壓低一些時(shí)，我方可以答復(fù)：“價(jià)格確是大家非常關(guān)心的問(wèn)題，不過(guò)，請(qǐng)?jiān)试S我問(wèn)一個(gè)問(wèn)題”

4、淡化興致

提問(wèn)者如果發(fā)現(xiàn)了答復(fù)者的漏洞，往往和會(huì)刨根問(wèn)底地追問(wèn)下去。所以，答復(fù)問(wèn)題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問(wèn)。假如你在答復(fù)問(wèn)題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對(duì)方追問(wèn)的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口：“這個(gè)問(wèn)題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候?！薄艾F(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)還早。”“這是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題上?！?/p>

5、思而后答

一般情況下，談判者對(duì)問(wèn)題答復(fù)得好壞與思考的時(shí)間成正比。正因?yàn)槿绱?，有此提?wèn)者不斷地追問(wèn)，迫使你在對(duì)問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行充分思考的情況下倉(cāng)促作答。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，作為答復(fù)者一定要保持清醒的頭腦，覺(jué)著穩(wěn)健，謹(jǐn)慎從事，不慕所謂“對(duì)答如流”的虛榮，當(dāng)問(wèn)題很難回答時(shí)，你可通過(guò)點(diǎn)煙、喝水、整理一下桌上的資料等動(dòng)作來(lái)延緩一下時(shí)間，給自己留有一個(gè)合理的時(shí)間考慮一下對(duì)方的問(wèn)題;也不必顧忌談判對(duì)方的追問(wèn)，而是轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要充分的時(shí)間。

6、笑而不答

談判者有回答問(wèn)題的義務(wù)，但并不等于談判者必須回答對(duì)方所提的每一個(gè)問(wèn)題，特別是對(duì)某些不值得回答的問(wèn)題，可以委婉地加以拒絕。例如，在談判中，對(duì)方可能會(huì)提些與談判主題無(wú)關(guān)或關(guān)系不大的問(wèn)題?；卮疬@種問(wèn)題不僅是浪費(fèi)時(shí)間，而且會(huì)擾亂你的思路，甚至有時(shí)對(duì)方有意提一些容易激怒你的問(wèn)題，其用意在于使你失去自制力。答復(fù)這種問(wèn)題只會(huì)損害自己，因此可以一笑了之。

7、借故拖延

在談判中，當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題而你尚未思考出滿意答案并且對(duì)方又追問(wèn)不舍時(shí)，你可以用資料不全或需要請(qǐng)示等借口來(lái)拖延答復(fù)。例如：你可以這樣回答：“對(duì)您所提的問(wèn)題，我沒(méi)有第一手資料來(lái)作答復(fù)，我想您是希望我為您作詳盡圓滿的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說(shuō)對(duì)嗎?”不過(guò)，拖延答復(fù)并不是拒絕答復(fù)，因此，談判者要進(jìn)一步思考如何來(lái)回答問(wèn)題。

上述介紹，相對(duì)精深博大的語(yǔ)言技巧來(lái)說(shuō)可能連“管中窺豹”都算不上， 但從中我們?nèi)匀荒荏w會(huì)語(yǔ)言技巧對(duì)一個(gè)成功的談判者的重要作用。商務(wù)談判的過(guò)程其實(shí)就是談判雙方語(yǔ)言交鋒的過(guò)程。有些人錯(cuò) 誤地認(rèn)為 “口才是天生的”，其實(shí)“口才”并不是簡(jiǎn)單的伶牙利齒，它是以 廣博的知識(shí)、豐富的經(jīng)驗(yàn)和復(fù)雜的技巧為后盾的。有理不在言多，有時(shí)即使 寥寥數(shù)語(yǔ)也能石破天驚，一舉擊中要害。

商務(wù)談判的技巧

商務(wù)談判是借助于談判雙方的信息交流而完成的，而談判中信息的傳遞與接收需要通過(guò)談判者之間的敘述、提問(wèn)、回答、拒絕、說(shuō)服等方式完成的。在談判的時(shí)候，談判人員必須隨時(shí)注意這些信息溝通技巧的運(yùn)用，以便順利的完成談判任務(wù)。所以全面了解并掌握敘述、提問(wèn)、回答、拒絕、說(shuō)服中的語(yǔ)言技巧是在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)以及取得勝利的重要因素。

商務(wù)談判語(yǔ)言是一種藝術(shù)，又是一種工具，在談判桌上起著關(guān)鍵性作用。 第一，語(yǔ)言技巧是通過(guò)成功談判的成功橋梁。

恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，可以使對(duì)方對(duì)你的話題感興趣，并且樂(lè)于聽(tīng)下去;陳詞濫調(diào)則會(huì)令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對(duì)冷漠的或者不誠(chéng)心合作的談判對(duì)手，通過(guò)語(yǔ)言技巧的運(yùn)用，會(huì)使對(duì)手變得熱心起來(lái)。

第二，語(yǔ)言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。

在商務(wù)談判中，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語(yǔ)言都是用來(lái)表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)語(yǔ)言表達(dá)的這種愿望與要求和雙反的實(shí)際努力一致的時(shí)候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系;反之，則會(huì)令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，嚴(yán)重時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致談判雙方關(guān)系破裂。 第三，語(yǔ)言技巧能有效的表達(dá)己方的觀點(diǎn)。

在談判的過(guò)程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，就必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技巧。同樣的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)不同的語(yǔ)言處理達(dá)到的效果會(huì)大不一樣。

第四.語(yǔ)言技巧的實(shí)施談判策略的主要途徑。

比如在運(yùn)用紅白臉策略的時(shí)候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強(qiáng)硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時(shí)，語(yǔ)言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強(qiáng)硬并不等于蠻不講理，平和的語(yǔ)氣、穩(wěn)重的語(yǔ)調(diào)以及得體的語(yǔ)言往往比蠻橫無(wú)禮更具有震撼力，所以談判的過(guò)程中也必須講求語(yǔ)言的藝術(shù)。

商務(wù)談判中語(yǔ)言技巧地運(yùn)用

敘述中語(yǔ)言技巧地運(yùn)用

敘述就是陳訴自己的觀點(diǎn)或問(wèn)題的過(guò)程。在商務(wù)談判的各個(gè)階段都離不開(kāi)敘述。 一，敘述技巧。談判入題后接下來(lái)便是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

1、陳訴要點(diǎn)技巧

一是開(kāi)宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題以集中雙方注意力統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。

二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫绕涫菍?duì)我方至關(guān)重要的利益。 三是表明我方的基本立場(chǎng)可以回顧雙方以前合作的成果說(shuō)明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或挑戰(zhàn)還可以表示我方可采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。

四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的而不是具體的，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。

五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖以創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。因此闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來(lái)表達(dá)。

2、對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng)。

一是認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容思考和理解對(duì)方闡述的關(guān)鍵問(wèn)題以免產(chǎn)生誤會(huì)。

二是如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大不要打斷對(duì)方的闡述更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)換話題從側(cè)面進(jìn)行反駁。

二，提問(wèn)的技巧

商務(wù)談判中，運(yùn)用的較多的是了解對(duì)方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。

一， 提問(wèn)的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)。

1在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)。在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因?yàn)榇驍鄤e人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感?？梢韵日J(rèn)真聆聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的問(wèn)題，應(yīng)該記錄下來(lái)，待對(duì)方發(fā)言完畢后再提問(wèn)。

2在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn)。如果對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響到談判的進(jìn)程，那么就可以借機(jī)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)可以借機(jī)提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是?”或者：“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)您談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎?”

3在自己發(fā)言前后提問(wèn)。談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言的時(shí)候，可以先談己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對(duì)方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過(guò)話茬，影響己方的發(fā)言。例如：“您剛才的發(fā)言想說(shuō)明什么問(wèn)題呢?我的理解是對(duì)這個(gè)問(wèn)題我有幾點(diǎn)看法”。在充分表達(dá)己方觀點(diǎn)后，為了使談判沿著己方的思路發(fā)展，通常要進(jìn)一步提問(wèn)，讓對(duì)方回答。例如：“我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這些，您對(duì)此有何看法呢?” 二， 提問(wèn)的要領(lǐng)

1要預(yù)先做好充分的準(zhǔn)備。。談判的時(shí)候，應(yīng)該對(duì)對(duì)手的`敘述時(shí)沒(méi)有提到或沒(méi)有解釋清楚的東西列舉清單，這樣提問(wèn)時(shí)才能有的放矢。不要問(wèn)得漫無(wú)邊際，以免引起對(duì)手的誤解。準(zhǔn)備好的問(wèn)題最好是對(duì)手不能立刻想到答案的問(wèn)題，這樣就可以讓對(duì)手措手不及，己方收到出其不意的效果。

2不得強(qiáng)行提問(wèn)。如果對(duì)手的回答不完整或避而不答，這時(shí)就不要追問(wèn)，而是要有耐心和毅力，等待時(shí)機(jī)繼續(xù)追問(wèn)。這樣就尊重了對(duì)方，不至于引起對(duì)方的厭煩而不愿回答。

3提出問(wèn)題后閉口不言，等待對(duì)手回答。因?yàn)閱?wèn)題是己方提出的，對(duì)方有義務(wù)回答問(wèn)題或打破沉默。如果對(duì)方不回答或不打破沉默說(shuō)明對(duì)方此時(shí)已陷入弱勢(shì)。

三， 回答的技巧

1回答之前給自己留有思考的時(shí)間。在談判的過(guò)程中，對(duì)于對(duì)手的問(wèn)題沒(méi)必要急著回答，在經(jīng)過(guò)慎重考慮后再進(jìn)行回答。談判時(shí)，如果遇到刁鉆的問(wèn)題，必須冷靜思考，慎重應(yīng)付。即使對(duì)方在催，也要思考后再答復(fù)。在對(duì)方提出問(wèn)題后，可以通過(guò)喝口水或調(diào)整一下自己的坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等動(dòng)作以拖延時(shí)間來(lái)考慮對(duì)方的問(wèn)題。這樣既顯得自然得體，又有了思考問(wèn)題的時(shí)間。此外還可以對(duì)對(duì)方說(shuō)：“先生，請(qǐng)您把您的問(wèn)題重復(fù)一遍好嗎?”這樣也可以為自己思考問(wèn)題爭(zhēng)取時(shí)間。

2以反問(wèn)回答。一些比較難回答的問(wèn)題可以踢給對(duì)方回答。例如在談判進(jìn)行不順時(shí)對(duì)方問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)雙方合作前景的看法如何?”這時(shí)己方就可以反問(wèn)：“那么，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們雙方合作前景的看法又如何呢?”這種方面最適合用在不便回答的問(wèn)題上。

3有意避正答偏。當(dāng)遇到正面難以回答的問(wèn)題的時(shí)候，卻又不能拒絕回答，此時(shí)采取避正答偏的方法。例如一次記者招待會(huì)上，一西方記者問(wèn)周：“請(qǐng)問(wèn)中國(guó)人民銀行有多少資金?”這個(gè)問(wèn)題涉及國(guó)-家-機(jī)-密，周說(shuō)：“只有十八元八角八分，十元五元二元一元五角貳角一角五分二分一分加起來(lái)十八元八角八分。”的回答既沒(méi)泄密又極度幽默的回答了問(wèn)題，贏得滿堂喝彩。

四， 拒絕的技巧

商務(wù)談判中，不免會(huì)出現(xiàn)拒絕對(duì)方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對(duì)方，而是要運(yùn)用一定的語(yǔ)言技巧。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務(wù)的，拒絕并非表示談判破裂，而是爭(zhēng)取更多的利益。當(dāng)遇到老朋友、老熟人、老客戶時(shí)，該拒絕的時(shí)候又不好意思拒絕，這是最好恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語(yǔ)言技巧。下面介紹幾種談判中常見(jiàn)的幾種拒絕技巧。

1預(yù)言法

心理學(xué)家證明，人都有看透別人，了解別人的嗜好，但是又不喜歡別人讓看穿內(nèi)心，往往會(huì)做與自己內(nèi)心相反的行為來(lái)偽裝自己，科學(xué)上成為“文飾心理”。這種現(xiàn)象在那些自尊心極強(qiáng)，愛(ài)挑毛病的人身上表現(xiàn)提別明顯。對(duì)付這種人就適合用預(yù)言發(fā)。就是表面讓對(duì)方覺(jué)得你不希望他出現(xiàn)那種行為，而那種行為的反方面正是你希望看到的。例如一主管想給一工廠提供一種新設(shè)備，他與廠長(zhǎng)談判時(shí)，故意新設(shè)備圖紙放在懷里而不提新設(shè)備的事，而是跟他聊其他的。然后不小心把圖紙掉到地上了。廠長(zhǎng)很好奇，就問(wèn)那是什么。那主管就模模糊糊說(shuō)了些。那廠長(zhǎng)非要看。主管說(shuō)：“這是給其他工廠準(zhǔn)備的，你們廠不需要?！蹦菑S長(zhǎng)就要得起勁。然后主管就很“無(wú)奈”的那設(shè)備賣給他了，而廠長(zhǎng)也得意的笑了。

2問(wèn)題法。

問(wèn)題法就是對(duì)對(duì)方的要求提出一系列的問(wèn)題，這樣對(duì)手就明白了你方不是任人欺騙的笨蛋。無(wú)論對(duì)方的承認(rèn)與否，都足以表明你方覺(jué)得對(duì)方要求太高，這樣的拒絕要求就比較委婉。這種方法對(duì)于那種自顧自己利益，不顧對(duì)方死活而提出高要求的對(duì)手很有效。但是要注意的是，在提一系列問(wèn)題的時(shí)候要注意語(yǔ)氣。不要帶有挖苦，嘲弄或教訓(xùn)的語(yǔ)氣提問(wèn)。否則就會(huì)激怒對(duì)方增加新的對(duì)立成分。

3轉(zhuǎn)折法。這種方法滲透了說(shuō)服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)意見(jiàn)中找出共同點(diǎn)，加以肯定贊美或站在第三者的立場(chǎng)表

示對(duì)對(duì)方的理解，從而減少對(duì)方的對(duì)抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點(diǎn)以拒絕對(duì)方要求。

五，說(shuō)服的技巧

談判中常常會(huì)出現(xiàn)觀點(diǎn)不一致，這時(shí)就需要運(yùn)用說(shuō)服技巧以促成談判。對(duì)付不同的對(duì)手要采用不同的語(yǔ)言技巧。

1強(qiáng)硬型的

1下臺(tái)階法。當(dāng)對(duì)方自尊心很強(qiáng)時(shí)不愿承認(rèn)錯(cuò)誤從而導(dǎo)致你的說(shuō)服無(wú)濟(jì)于事，首先不妨給對(duì)方臺(tái)階，說(shuō)說(shuō)他正確的地方給對(duì)方一些自我欣慰的條件和機(jī)會(huì)，這樣對(duì)方感到?jīng)]丟面子而樂(lè)意聽(tīng)取你善意的說(shuō)服。

2等待法。有時(shí)候?qū)κ挚赡芤呀?jīng)慢慢的接受了你的觀點(diǎn)，但是不愿承認(rèn)，你可以沉默，等待一下，讓對(duì)手自己想想。

2不合作型

1感化。首先用坦誠(chéng)的態(tài)度和誠(chéng)懇的語(yǔ)言打動(dòng)對(duì)方;其次語(yǔ)氣要溫和，不作無(wú)謂爭(zhēng)論;最后少說(shuō)多聽(tīng)，在對(duì)方發(fā)言時(shí)不要打岔。

2制造僵局。該技巧要慎用。只有當(dāng)己方處于有利時(shí)或事先設(shè)計(jì)好推出僵局的計(jì)策抑或?qū)Ψ较嘈攀撬麄冎圃旖┚值那闆r下才適合用。這時(shí)對(duì)方為打破僵局就會(huì)慢慢讓步。 3出其不意。在談判的過(guò)程中突然改變己方的方法、觀點(diǎn)和提議，讓對(duì)方驚奇和震驚。例如在中途提出截止時(shí)間或不停打岔或退出談判等。