商務(wù)談判技巧的4種超級試探法
商務(wù)談判技巧的4種超級試探法_口才
談判中的語言、肢體語言及溝通方式,需要根據(jù)具體情況靈活變化,才能實(shí)現(xiàn)最大程度的效果。這里小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判技巧的4種超級試探法,方便大家學(xué)習(xí)了解,希望對您有幫助!
商務(wù)談判技巧的4種超級試探法
一、火力偵察法。
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題,刺激對方表態(tài),然后,再根據(jù)對方的反應(yīng),判斷其虛實(shí)。比如,甲買乙賣,甲向乙提出了幾種不同的交易品種,并詢問這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對方的真實(shí)意圖,甲這樣問,既像是打聽行情,又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買主,又不敢肯定。面對甲的期待,乙心里很矛盾,如果據(jù)實(shí)回答,萬一對方果真是來摸自己底的,那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應(yīng)付,有可能會錯(cuò)過一筆好的買賣,說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。
在情急之中,乙想:我何不探探對方的虛實(shí)呢?于是,他急中生智地說:"我是貨真價(jià)實(shí),就怕你一味貪圖便宜。"我們知道,商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則:"一分錢一分貨"、"便宜無好貨"。乙的回答,暗含著對甲的`挑釁意味。除此而外,這個(gè)回答的妙處還在于,只要甲一接話,乙就會很容易地把握甲的實(shí)力情況,如果甲在乎貨的質(zhì)量,就不怕出高價(jià),回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏,就急于成交,口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上,乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂回詢問法。
通過迂回,使對方松懈,然后乘其不備,巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中,東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢,實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對方的時(shí)限,就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客,除了將對方的生活做周到的安排外,還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光,領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化,往往會在客人感到十分愜意之時(shí),就會有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方,在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時(shí)限,他卻一無所知,這樣,在正式的談判中,自己受制于他人也就不足為怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問題做掃描的提問,在探知對方的隱情所在之后,然后再進(jìn)行深入,從而把握問題的癥結(jié)所在。例如,一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意,但乙還是遲遲不肯簽約,甲感到不解,于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。
首先,甲證實(shí)了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上,甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問,乙的回答表明,上述方面都不存在問題。最后,甲又問到貨款的支付方面,乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后,隨即又進(jìn)行深入,他從當(dāng)前市場的銷勢分析,指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本,在市場上銷售,即使扣除貸款利率,也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定,但是乙又擔(dān)心,銷售期太長,利息負(fù)擔(dān)可能過重,這將會影響最終的利潤。
針對乙的這點(diǎn)隱憂,甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析,指出即使那樣,風(fēng)險(xiǎn)依然很小,最終促成了簽約。
四、示錯(cuò)印證法。
探測方有意通過犯一些錯(cuò)誤,比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語,或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法,誘導(dǎo)對方表態(tài),然后探測方再借題發(fā)揮,最后達(dá)到目的。
例如,在某時(shí)裝區(qū),當(dāng)某一位顧客在攤前駐足,并對某件商品多看上幾眼時(shí),早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說:"看得出你是誠心來買的,這件衣服很合你的意,是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時(shí),他又會繼續(xù)說:"這衣服標(biāo)價(jià)150元,對你優(yōu)惠,120元,要不要?"如果對方?jīng)]有表態(tài),他可能又說:"你今天身上帶的錢可能不多,我也想開個(gè)張,打本賣給你,100元,怎么樣?"
顧客此時(shí)會有些猶豫,攤主又會接著說:"好啦,你不要對別人說,我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說:"你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?"此時(shí),攤主通常會煞有介事地說:"是嗎?我剛才說了這個(gè)價(jià)嗎?啊,這個(gè)價(jià)我可沒什么賺啦。"稍做停頓,又說,"好吧,就算是我錯(cuò)了,那我也講個(gè)信用,除了你以外,不會再有這個(gè)價(jià)了,你也不要告訴別人,100元,你拿去好了!"話說到此,絕大多數(shù)顧客都會成交。這里,攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去,誘使顧客做出反應(yīng),巧妙地探測并驗(yàn)證了顧客的購買需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,攤主再將漲上來的價(jià)讓出去,就會很容易地促成交易。
商務(wù)談判策略與技巧
1、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動中,對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越徹底,就越具備談判環(huán)境的把握能力,談判的可能性就越大。
1.1 情報(bào)的收集
所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類:公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來分類包括四部分:與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào):政府事業(yè)機(jī)構(gòu);通過研究專利來尋找情報(bào);行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu);通過大型的展覽活動來收集情報(bào);通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào);詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。
1.2談判計(jì)劃書的擬定
談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排,是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書的主要內(nèi)容有:確定談判目標(biāo);時(shí)間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。
1.2.1談判目標(biāo)的確定
談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo),它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。
在確定談判目標(biāo)的時(shí)候,一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容,并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn),包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前,先列出自己的談判目標(biāo),考慮對方可能關(guān)心的,按優(yōu)先級分出來,再列出一個(gè)競爭對手目標(biāo),考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。
1.2.2時(shí)間的安排
“時(shí)間就是金錢,效益就是生命”,可見時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延,不僅會耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力,而是隨著時(shí)間的推遲,各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。
1.2.3談判地點(diǎn)的選擇
談判地點(diǎn)的選擇,往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題,有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如:日本的鋼鐵和煤炭資源短缺,而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤,日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵,按理來說,日本人的談判地位低于澳大利亞,處于不利地位,而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢,日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本,日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判,各方面都會感到比較習(xí)慣,在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響,由于他們處于東道主的身份,處理各種談判事務(wù)都比較主動,談判底氣比較足。
2 、商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程,其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此,商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段,而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則,為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo),在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識和技能,是綜合運(yùn)用知識經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧,掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ),總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉,培養(yǎng)在不同環(huán)境中,迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力,是核心,是關(guān)鍵。
2.1 談的技巧
談判當(dāng)然離不開“談”,在商務(wù)談判中,“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好,談得巧,是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”,談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位,但是語氣不能咄咄逼人,總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
2.2 聽的技巧
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識,總是在不停的說,總想把對方的話壓下去,總想多灌輸給對方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動,其實(shí)不然,在這種競爭性環(huán)境中,你說的話越多,對方會越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,對方也有一肚子話想說,被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,讓對方把想說的都說出來,當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后,就會像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,銳氣會減退,接下來你在反擊,對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,甚至是破綻。
2.2.1 鼓勵類技巧
這是鼓勵對方講下去,表示很欣賞他講話的一類技巧,如在聽的過程中,運(yùn)用插入“請繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”,“我當(dāng)時(shí)也有同感”,而且一定要注視對方的眼睛,縮短人際距離,保持目光接觸,不要東張西望,否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。
2.2.2引導(dǎo)類技巧
引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴},誘使對方說出他的全部想法。比如:“你能再談?wù)剢?”,“關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么?”,“假如我們、、、、、、您們會怎么樣呢?等等,配合對方語氣,提出自己的意見。
3 、商務(wù)談判策略的把握
3.1 開局策略
談判開局階段,首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段,它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉,為下一步的正式會談做準(zhǔn)備。
在談判開始,雙方無論是否有成見,一旦坐到談判桌前,就應(yīng)心平氣和,坦誠相待,不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
3.1.1 議程安排策略
◆先易后難、先難后易策略
◆綜合式:橫向議題策略
◆單項(xiàng)式:縱向議題策略
◆要點(diǎn):時(shí)間、主題、議題和議程
◆目標(biāo):不遺漏、已方有利對方損害小
3.1.2 人員角色策略
◆紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中,兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色,使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。
◆角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位
3.1.3 定調(diào)關(guān)系策略
⑴ 積極姿態(tài)策略:一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手,為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。
⑵ 消極姿態(tài)策略:保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時(shí),對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答,而是有所保留,從而給對手造成神秘感,以吸引對手步入談判。
⑶ 攻式情景策略:進(jìn)攻式開局策略 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),從而獲得對方必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢,使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎,在談判開局就顯示自己實(shí)力,開局處于劍拔弩張的氣氛中,對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
⑷ 防御式情景策略:慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述,表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度,目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D,以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來,表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。
3.1.4 謀求主動策略
◆投石問路:通過巧妙提問,根據(jù)對方應(yīng)答,盡可能多地了解對方信息、情況,掌握談判主動權(quán)。
◆特點(diǎn):提問要有試探、引導(dǎo)傾向,落地有聲。要做充分準(zhǔn)備,以備對方含糊或反問。第三方出面,指出商品缺陷、休會。
3.2 磋商階段常用策略
3.2.1 針對對方策略
⑴ 聲東擊西策略,是指敵我雙方對陣時(shí),一方為更有效地打擊對方,造成一種從某一面進(jìn)攻的假象,借以迷惑對方,然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的,往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下,才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。
⑵ 幽默拒絕法策略,是指無法滿足對方提出的不合理要求,在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對方聽出弦外之音,既避免了對方的難堪,又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。
⑶ 疲勞戰(zhàn)策略,是指和對方展開拉鋸戰(zhàn),或是從體力上使對方感到疲勞,從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降,這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
3.2.2 針對商品權(quán)力策略
⑴ 吹毛求疵策略,就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實(shí)力,談及對方的實(shí)力或優(yōu)勢時(shí)采取回避態(tài)度,而專門尋找對方弱點(diǎn),伺機(jī)打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識,才有助于對商品進(jìn)行正確的估價(jià),才能將毛病挑到點(diǎn)子上,使對方泄氣。一般來說,買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ摇按命c(diǎn)”。
⑵ 故布疑陣策略,談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段,誘其步入迷陣,從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾,或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理,不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料,陷對方于假象之中。一般人的心理是,由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任,更有價(jià)值。
3.2.3 針對價(jià)格策略
⑴ 報(bào)價(jià)策略 商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí),不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來的利益,還要考慮該報(bào)價(jià)被對方接受的.可能性。無論買方還是賣方,都應(yīng)該掌握報(bào)價(jià)的基本原則:
第一,對賣方來講,開盤價(jià)必須是“最高的”相應(yīng)的,對買方而言,開盤價(jià)必須是“最低的”。這是報(bào)價(jià)的首要原則。
第二,盤價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過高,會使對方感到你沒有誠意,甚至于不理睬,揚(yáng)長而去。對于賣方來說,也不能“漫天要價(jià)”,這會使對方感到你沒有常識。
第三,報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整,不加解釋和說明,開盤價(jià)要果斷提出,這樣才能給對方留下誠實(shí)的印象,如果欲言又止,吞吞吐吐,就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚,并不加過多的解釋、說明。否則,會被對方找出破綻,抓住把柄。
第四,報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù),在商務(wù)談判時(shí),如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià),是暗示讓人家來降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字,聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定,談判的余地也較小,從而得到更好的結(jié)果。
⑵ 討價(jià)的策略 談判中,一方首先報(bào)價(jià)之后,另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為,被稱作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下問題:
第一,以理服人,見好就收。因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評論進(jìn)行的,故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià),而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價(jià),為還價(jià)做準(zhǔn)備,如果在此時(shí)強(qiáng)壓對方降價(jià),則可能不能使談判過早地陷入僵局,對己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對方還價(jià)前的討價(jià),應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛,充分說理,以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者,也不應(yīng)該為其所動。
第二,揣摩心理,掌握次數(shù)。討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù),又是一個(gè)心理數(shù)?!靶睦泶螖?shù)”反映談判對方對你的討價(jià)有所反應(yīng),對你所要求的條件愿意考慮。
⑶ 還價(jià)策略 還價(jià)是指談判一方根據(jù)對方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo),主動或應(yīng)對方要求提出自己的價(jià)格條件,它常由買方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中,要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則:
第一,在還價(jià)之前必須充分了解對方價(jià)格全部內(nèi)容,準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。
第二,為了摸清對方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖,可以逐項(xiàng)對對方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件,探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度,注意傾聽對方的解釋和說明。
第三,如果對方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍,與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí),不必草率地提出自己的還價(jià),而應(yīng)該先拒絕對方的報(bào)價(jià)。
3.2.4 針對談判過程的策略
以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有:擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨(dú)使用,也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。
⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人,表示自己權(quán)力有限,以此來隱藏自己,金蟬脫殼。上司的授權(quán),國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個(gè)談判人員的權(quán)利受限后,可以很坦然的對對方的要求說“不”。因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán),對方無法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策,而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此,精于談判之道的人都信奉這樣一句名言:在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時(shí),可以爭取更多的反應(yīng)時(shí)間,不必馬上回復(fù)對方的要求。
⑵ 針鋒相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人,類似鐵公雞----一毛不拔,他們往往報(bào)價(jià)很高,然后在很長時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住,做出讓步,他們就會迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實(shí)驗(yàn),分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進(jìn)行談判。試驗(yàn)結(jié)果表明,對于這種強(qiáng)硬難纏的談判對手,最好的辦法就是以牙還牙,針鋒相對,自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是,與對手爭鋒相對不是目的,只是達(dá)成目標(biāo)的手段,因此對也要注意適度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下,對手不愿讓步接收我方條件時(shí),我方拋出最后通牒,及對手如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議,我方就退出談判,宣布談判破裂。使用這一策略,我方需要注意的是:
第一,談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件。
第二,必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后,雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的,這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒,對方有可能因?yàn)椴簧岬靡郧耙鸦ㄈサ拇罅砍杀径邮軛l件達(dá)成協(xié)議。
第三,最后通牒大的提出必須清晰,堅(jiān)定且毫不猶豫,不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。
⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略,指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演,會表現(xiàn)的傲慢無禮,苛刻無比,強(qiáng)硬將死,立場堅(jiān)定,毫不妥協(xié),讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演,會表現(xiàn)出體諒對方的難處,用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求,放棄己方一些過于苛刻的要求。
⑸ 強(qiáng)調(diào)雙贏 正如前面多有提到的,雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此,雙贏的理念在什么時(shí)候都要銘記在心,即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí),如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕,商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。
⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字,就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人,要根據(jù)實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭,不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程,又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失,暴漏策略。但這個(gè)策略的應(yīng)用也需要看實(shí)際情況,不能在什么時(shí)候都顯得慚愧,這樣會讓對手覺得軟弱可欺。
總結(jié)
在這個(gè)以市場經(jīng)濟(jì)為主的社會,談判貫穿我們生活的方方面面,隨時(shí)都會遇到問題,這時(shí)就需要談判來解決。想要成為談判高手,我們必須擴(kuò)展自己的視野,廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識,例如,心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等,只有不旦的拓展自己的知識面,才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧,這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn),而且也貫穿說生活的方方面面,學(xué)好談判,可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。
專業(yè)銷售談判技巧
談判技巧:
(一)促進(jìn)交易成功的十一種方法
1. 優(yōu)惠成交法
優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法,指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。如:“張總,我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動,如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品,我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn),還有三年免費(fèi)維修?!边@就叫附加價(jià)值,附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升,所以又稱之為讓步成交法,也就是提供優(yōu)惠的政策。
2. 保證成交法
保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證,使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為,例如,“您放心,這個(gè)機(jī)器我們3月4號給您送到,全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后,我再向總經(jīng)理報(bào)告?!?“您放心,您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé),我在公司已經(jīng)有5年的時(shí)間了。我們有很多客戶,他們都是接受我的服務(wù)。”讓顧客感覺你是直接參與的,這是保證成交法。
3. 從眾成交法
從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法,利用顧客的從眾心理,大家都買了,你買不買?這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn),尤其是新顧客,大家都買了,我也買,可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn),可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買,別人是別人,跟我無關(guān)。
4. 異議成交法
異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點(diǎn)成交法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h,大多是購買的主要障礙,異議處理完畢如果立即請求成交,往往收到趁熱打鐵的效果。
5. 直接成交法
請求成交法又稱之為直接成交法,這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求,直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。
6. 假定成交法
假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法,是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議,同意購買的基礎(chǔ)上,通過提出一些具體的成交問題,直接要求客戶購買銷售品的一種方法。如:例如,“張總您看,假設(shè)有了這樣設(shè)備以后,你們是不是省了很多電,而且成本也有所降低,效率也提高了,不是很好嗎?”就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。
7. 門把成交法
做出收拾好東西準(zhǔn)備離去的樣子,準(zhǔn)客戶撤銷了心理防線。當(dāng)走到門口時(shí)。停下來,轉(zhuǎn)過身來說….例如:張先生,今天我沒能幫你做出一個(gè)明智的決定,我想請教你一下,在我替你服務(wù)的過程當(dāng)中,有什么地方做的不好和需要改進(jìn)的地方嗎?這樣,我可以在以后的工作當(dāng)中為客戶服務(wù)的更好。(沉默和點(diǎn)頭微笑,傾聽客戶,知道他無法自圓其說。)
8. 富蘭克林成交法
富蘭克林成交法又稱理性分析成交法,就是鼓勵潛在客戶去考慮事情的正反面,突出購買是正確選擇的方法。如:顧客在面臨做決定的關(guān)鍵時(shí)刻,總猶豫不決。這是你拿出一張紙,將購買產(chǎn)品的.優(yōu)點(diǎn)寫在左邊,不買產(chǎn)品的缺點(diǎn)寫在右邊,然后讓顧客——分析優(yōu)缺點(diǎn)。你就在一旁幫助客戶記憶優(yōu)點(diǎn),至于缺點(diǎn)就由客戶自理了。
9. 選擇成交法
選擇成交法,就是直接向客戶提出若干購買的方案,并要求客戶選擇一種購買方法。如:“您是加兩個(gè)蛋呢,還是加一個(gè)蛋?”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見?”從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購買信號,先假定成交,后選擇成交,并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。
10. 小狗成交法
就是先使用、后付款。小狗成交法來源于一個(gè)小故事:一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店,小男孩非常喜歡一只小狗,但是媽媽拒絕給他買,小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說:“如果你喜歡的話,就把這個(gè)小狗帶回去吧,相處兩三天再決定。如果你不喜歡,就把它帶回來吧?!睅滋熘笕胰硕枷矚g上了這只小狗,媽媽又來到了寵物商店買下了這只小狗。有統(tǒng)計(jì)表明,如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前,先行擁有該產(chǎn)品,交易的成功率將會大為增加。
11. 邀請成交法
邀請客戶參加活動,或者來我們公司參觀指導(dǎo)。如:洽談會、推介會、等。
(二)二次拜訪的理由
1. 上次資料不全,此次親自送達(dá)另外一份資料
這份資料必須是客戶未曾見過的,專業(yè)的銷售人員應(yīng)當(dāng)有好幾份不同的宣傳資料,以便針對不同的客戶需求提供不同的資料。
2. 借口路過此地,登門造訪
說明自己恰巧在附近找朋友或拜訪客戶,甚至是剛完成一筆交易均可,但千萬不可說順道過來拜訪,這點(diǎn)是要特別注意的,以免讓客戶覺得不被尊重。同時(shí)還要注意,不需要刻意解釋來訪的借口,以免越描越黑,自找麻煩。
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3. 陪同新同事或上司聯(lián)袂拜訪
通過第三者的造訪會給客戶帶來壓力,尤其是你的上司陪同前往時(shí),更能提高說服力。上司協(xié)助銷售人員開拓業(yè)績,會使交易達(dá)成的可能性大大提升。
4. 逢年過節(jié)小禮物饋贈
這是接觸客戶最佳的時(shí)機(jī)和最佳的運(yùn)作方式。當(dāng)然,禮物的大小要自己把握,非常有希望成交的客戶才能送較重的禮,否則可能賠了夫人又折兵,這是需要事先判斷清楚的。
5. 找一個(gè)問題請教客戶
這不是要考倒客戶,而是要了解客戶的專業(yè)知識。所以,千萬不要找太難的問題,最好是能夠給予客戶發(fā)表空間的“議論題”為佳。
6. 向客戶索取名片
這也是一種不錯(cuò)的方法,因?yàn)榭蛻敉ǔ2幌氚衙o不認(rèn)識的銷售人員,尤其是不認(rèn)識的推銷新手。所以,客戶借名片已用完或還沒有印好為由,而不給名片。此時(shí)不需強(qiáng)求,反而可以順?biāo)浦酃室馔涍@件事,并將客戶這種排斥現(xiàn)象當(dāng)做是客戶給你的一次再訪機(jī)會。
7. 提供對客戶有幫助的信息
如果發(fā)現(xiàn)報(bào)紙或雜志上刊登著與商品相關(guān)的消息或統(tǒng)計(jì)資料,并足以引起客戶興趣時(shí),都可以立即帶給客戶看看,或是向其請教看法。
8. 提供新產(chǎn)品組合供客戶需要
推銷的商品可以搭配成許多不同的組合,有人稱之為“套裝”商品,不同的組合與搭配會有不同的效用,可以借此向客戶請教某些問題,詢問他有何觀點(diǎn)或建議。
9. 舉行說明會、講座,并特地親自邀請
如果可以提供最新商品的資訊說明會,加強(qiáng)客戶對商品的了解,或是提供免費(fèi)的獎品,相信會吸引很多人前來參加。銷售人員在送給客戶邀請卡時(shí),可以稍微解說講座的內(nèi)容,并在臨告辭前請其務(wù)必光臨指導(dǎo)。
10. 運(yùn)用客戶填寫問卷調(diào)查表
設(shè)計(jì)幾份不同的問卷調(diào)查表帶去請客戶填寫,問卷的內(nèi)容主要在于了解客戶對于推銷商品的接受程度與觀念,或是對于商品喜好的程度。
11. 采用特別優(yōu)惠辦法,或特賣方式
以利益吸引客戶接受商品價(jià)格,從而引發(fā)購買商品的欲望。例如,某些商品在特賣促銷時(shí),經(jīng)常會用“買一送一”、“買1000送折價(jià)券”的策略;又例如,信用卡公司推出消費(fèi)送積分以換取贈品的方式,都是能夠引發(fā)客戶購買欲望的方法。
12. 以生日作為溫馨的借口
若能適時(shí)記住客戶或其家人的生日,到時(shí)候再去找客戶并送上一張生日賀卡或鮮花,也不失為有效打動客戶的方法。
13. 提供相關(guān)行業(yè)的資料給客戶參考
“知己知彼,百戰(zhàn)不殆?!彼鸭嚓P(guān)行業(yè)的動態(tài)信息作為參考,不但可以成為自己商品改良的依據(jù),同時(shí)也可以舉例說明別人成功的經(jīng)驗(yàn)。
14. 不用借口,直接拜訪
與其費(fèi)盡心思為自己的行動找理由而躊躇不前,不如直截了當(dāng)?shù)氐情T拜訪更加有效。雖然比較唐突并可能碰壁,但也不失為訓(xùn)練能力與膽量的機(jī)會。
(三)銷售人員七不問
1. ——不問年齡
不要當(dāng)面問客人的年齡,尤其是女性。也不要繞著彎想從別處打聽他的年齡。
2. ——不問婚姻
婚姻純屬個(gè)人隱私,向別人打聽這方面的信息是不禮貌的。若是向異性打聽,更不恰當(dāng)。
3.——不問收入
收入在某種程度上與個(gè)人能力和地位有關(guān),是一個(gè)人的臉面。與收入有關(guān)的住宅、財(cái)產(chǎn)等也不宜談?wù)摗?/p>
4.——不問家庭住址
除非你想上他家做客(那也得看別人是否邀請你),一般不要問客人的住址。
5.——不問經(jīng)歷
個(gè)人經(jīng)歷是一個(gè)人的底牌,甚至?xí)须[私。所以不要問客人的經(jīng)歷。
6.——不問學(xué)歷
“英雄不問出處”學(xué)歷也有可能是客人的隱私。
7. ——不問身體
有體重問題的人,不要問他的體重,不能隨便說他比別人胖。不能問別人是否整過整容手術(shù),是否戴假發(fā)或假牙。
(四)業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德
1. 熱愛業(yè)務(wù),對于業(yè)務(wù)知識專而精;
2. 對公司,對客戶,對自己的忠誠度;
3. 維護(hù)團(tuán)隊(duì),維護(hù)團(tuán)隊(duì)其他業(yè)務(wù)員,不互相詆毀;
4. 有時(shí)間及價(jià)格觀念,要對客戶的每一分錢負(fù)責(zé)任;
5. 遵守國家和公司的法規(guī)制度;
6. 要有吃苦耐勞的精神,愛崗敬業(yè),堅(jiān)持不懈;
7. 有全局意識和局部意識;
8. 要有企業(yè)危機(jī)感
(五)讓客戶厭惡的銷售行為
1. 死纏爛打
堅(jiān)持不懈是好習(xí)慣,但是過了頭就成了死纏爛打,如果業(yè)務(wù)員反復(fù)說明,客戶還沒有購買需求,你應(yīng)該主動離開,如果想保持聯(lián)系,期待以后的購買,請采取能讓客戶欣然接受的方式。如:過年過節(jié)賀卡,時(shí)常發(fā)E-mail什么的,或者有新產(chǎn)品在和客戶聯(lián)系等等。這個(gè)一直對客戶不離不棄的方法,讓客戶會感到歉意,如果有購買需求,會立刻想到你。
2. 自我感覺良好
優(yōu)秀的銷售人員跪在清晰的判斷能力,知道什么時(shí)候客戶被打動了,什么時(shí)候客戶在敷衍。
銷售人員應(yīng)該聽懂客戶的話外音,知道客戶的真是感受,不要做出讓客戶厭惡的事情。如
破壞客戶的領(lǐng)導(dǎo)形象,不珍惜客戶的時(shí)間等。
3. 不知好歹
業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道銷售人員是為客戶提供產(chǎn)品服務(wù)的,知道自己在客戶跟前應(yīng)該保持什么身份,不要做讓客戶發(fā)怒的事情。
3. 裝傻充愣
優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該給客戶專業(yè)良好的形象。穿著打扮不要多時(shí)尚,要干凈利索,有禮貌,手腳伶俐,呆、傻、愣都給客戶不放心的感覺,擔(dān)心售后服務(wù)是否能到位,更擔(dān)心他給我的產(chǎn)品是否有問題,從而不放心購買。而對于客戶提出的問題也應(yīng)該回答,不要逃避。
5. 咄咄逼人
銷售人員不要認(rèn)為口才好才能銷的好,不要像辯論賽一樣把客戶逼得不能還口,客戶沒話說就只有掏腰包了,殊不知,客戶還有一種選擇,扭頭就走。銷售人員要懂得進(jìn)退,不要以為的講逼,要時(shí)刻注意保護(hù)客戶的面子,只有讓客戶覺得購買你的東西他有面子,才能給你單。
(六)簽合同應(yīng)注意的事情
1. 合同上注明制作廣告時(shí)間、周期、廣告發(fā)布日期及截至日期、數(shù)量、安裝具體地點(diǎn)、總價(jià)格
2. 寫清楚付款方式,(預(yù)付款,廣告發(fā)布之后,預(yù)留及預(yù)留什么時(shí)候給)
3. 非人為或不可抗拒因素要在合同上注明。
4. 跟蹤客戶,收回尾款。
(七)售后服務(wù)和收回尾款應(yīng)注意那些?
(1)售后服務(wù)
1. 定期不定期的根據(jù)客戶要求提供廣告檢測評估報(bào)告;
2. 盡可能提供媒體增值服務(wù)(每年更換2-3次廣告內(nèi)容,提供發(fā)票等)
3.
(2)收回尾款應(yīng)注意的事項(xiàng)
1. 簽完合同要付30%—50%,廣告發(fā)布之后要付95%,留3%—5%的預(yù)留;
2. 跟蹤客戶,盡可能的把余款收回,避免呆賬死帳。
3. 經(jīng)常回訪老顧客,將新的信息及時(shí)的傳達(dá)過去。
(八)選擇客戶目標(biāo)應(yīng)遵循的原則
1. 廣告主經(jīng)營的企業(yè)必須是合法經(jīng)營,有三證(營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證);
2. 要做過戶外廣告,并且生產(chǎn)銷售的實(shí)力;
3.
(九)產(chǎn)品銷售價(jià)格要遵循的原則及價(jià)格制定依據(jù)
1. 選擇定價(jià)目標(biāo);
2. 估算成本;
3. 媒體自身狀況分析;
4. 競爭對手的媒體狀況分析;
5. 市場潛力分析;
6. 測定需求;
7. 價(jià)格彈性;
8. 了解國家政策;
9. 分析競爭者價(jià)格;
10.選擇定位方法及策略;
11.選擇最后的營銷價(jià)格。
(十)見客戶都要準(zhǔn)備那些資料
1. 名片
2. 工作證
3. 宣傳頁
4. 授權(quán)書
5. 廣告設(shè)計(jì)樣板
6. 政府的相關(guān)文件