商務(wù)國際溝通談判技巧
商務(wù)國際溝通談判技巧_口才
在學(xué)習(xí)談判技巧時(shí),記住要善意、耐心和尊重他人。這將幫助你在談判中建立長期平等的合作關(guān)系。這里小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)國際溝通談判技巧,方便大家學(xué)習(xí)了解,希望對(duì)您有幫助!
商務(wù)國際溝通談判技巧
(一)兼顧雙方利益的技巧
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明,在競爭越來越激烈的市場上,誰能夠有效地掌握這一手段,誰就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo),取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動(dòng)中,談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn),在商務(wù)活動(dòng)中無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突,而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達(dá)到:
1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕,以為蛋糕就這么大,先下手為強(qiáng),就可以多切一些。其實(shí),這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本,減少風(fēng)險(xiǎn),使雙方的共同利益得到增長,這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標(biāo),避開利益沖突。
只有利益分散,各得其所,才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中,應(yīng)避免選擇伙伴單一,而要善于營造一個(gè)公開,公平,公正的競爭局面,以利于擴(kuò)大自己的選擇余地,從而在技術(shù)方案制定,資金運(yùn)作,合作伙伴選擇等方面獲得有利地位,也有利于打破壟斷,避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。
3.消除對(duì)立。
在談判中,雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上,很多情況,雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo),在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度,問題就能迎刃而解。為對(duì)方著想,從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案,達(dá)到我的目的,這是上上策。
因此,妥協(xié)有時(shí)候是種讓步,在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案,是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然,也不是任何事情都可以妥協(xié),在原則問題上是不允許退讓半步的。但是,在非原則問題上,如果你能找到可以退讓的地方,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用,打破僵局,就能抓住談判中的主動(dòng)。
(二)公平技巧
同談判對(duì)手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”,同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上,因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯?,一個(gè)商人在不公平的競爭中失敗了,在今后的`合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是,世上又沒有絕對(duì)的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配,無論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配,都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判,才能使雙方信服和共同遵守。
(三)時(shí)間技巧
時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī),該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗,慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞,最后使對(duì)方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu),凡是我想要的,對(duì)方能給的,就先談,多談;凡是對(duì)方想要的,我不能放的,就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排,在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無關(guān)的內(nèi)容,最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定,這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。
(四)信息技巧
永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多,就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn),從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>
1.搜集信息,正確反應(yīng)
獲取信息的途徑有很多,無論是公開的,還是隱秘的。但是實(shí)事證明,90%的信息可以通過合法渠道獲得,另外10%的信息可以通過對(duì)90%的信息分析獲得。這也就是說,一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人,可以對(duì)公開的信息進(jìn)行分析,從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容,從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞信息,制造假信息
在懂得如何獲取有用信息的同時(shí),還要會(huì)制造“迷霧彈”,制造假信息,來迷惑對(duì)方,或者在似有似無中給對(duì)方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容,給對(duì)方造成壓力,從而很好的達(dá)到自己的目的。
3.注重?zé)o聲的信息
如眼,手等肢體語言,這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界。
(五)談判心理活動(dòng)技巧
談判中既要具體問題具體分析,滿足對(duì)方最需要的心理需求,又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危,落井下石。揣測對(duì)方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語言一致。
(六)談判地位技巧
所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位,那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位,可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
商務(wù)談判溝通小技巧
技巧1
敘述技巧。敘述就是介紹己方的情況,闡述己方對(duì)某問題的具體看法,使對(duì)方了解己方的觀點(diǎn)、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個(gè)部分。采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法,先談細(xì)節(jié),后談原則性問題,或先談原則,后談細(xì)節(jié)問題,從具體議題人手。
技巧2
提問技巧。提問在談判中占有明顯地位,目的是為了獲取信息,或是為了回避答復(fù)問題,也可以是為了緩和氣氛。談判時(shí),有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題,是為了摸清對(duì)方的情況,掌握對(duì)方的意圖。只有如此,才能定出自己的策略。提問可以引導(dǎo)對(duì)方的思考方向。同樣對(duì)方也會(huì)采取提問的方法,這時(shí)己方就要巧妙地回答,
技巧3
答復(fù)技巧?;卮饐栴}時(shí),才不使自己處于被動(dòng)的地位。需要注意回答對(duì)方提出的問題之前,自己要留有一定的思考時(shí)間??梢砸再Y料不全或不清楚對(duì)方的意圖為借口,暫時(shí)拖延回答。在沒有完全了解對(duì)方提問的意圖時(shí),最好不要回答。有些問題不值得回答,可以一笑了之。對(duì)不宜正面做出回答的問題,要迂回回答。
可以讓對(duì)方再闡明提出的問題,以爭取思考的時(shí)間。以守為攻,學(xué)會(huì)反問。
技巧4
說服技巧。作為一名談判人員,不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手,而且應(yīng)是一位具有表演才能的語言大師。作為一個(gè)談判班子,語言上的默契配合也是相當(dāng)重要的。因?yàn)樯虅?wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運(yùn)用各種談判語言,更重要的還在于能做到各種談判語言的協(xié)調(diào)配合。
技巧5
態(tài)度技巧。在談判過程中,談判者的態(tài)度對(duì)協(xié)議的達(dá)成有著十分重要的影響,直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰,言之有物,為人謙虛,態(tài)度誠懇,儀表整潔,出口定釘?shù)?對(duì)手進(jìn)行商談。良好的印象會(huì)促使對(duì)方認(rèn)真坦誠地與己方交換談判意見,共同促進(jìn)交易。如果擁有誠懇的態(tài)度、耐心的說服,就會(huì)避免產(chǎn)生對(duì)抗情緒,保證談判的順利進(jìn)行。
技巧6
扭轉(zhuǎn)局面技巧。在談判過程中,當(dāng)感到談判氣氛緊張時(shí),不妨把談判延期,或者采用拖延戰(zhàn)術(shù)。拖延時(shí)間可以消除緊張感,穩(wěn)定情緒,在彼此沖突的場合能發(fā)揮很大的作用。當(dāng)談判氣氛十分緊張時(shí),發(fā)怒或反擊根本無法解決問題。另外
發(fā)現(xiàn)被誤解時(shí),會(huì)及時(shí)修正,這樣對(duì)方便在無意間承受到說明自己情況的壓力。無論在什么情況下,都要避免正面沖突,應(yīng)采取間接迂回的方法,使對(duì)方認(rèn)為被選擇,向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?/p>
技巧7
平等地位時(shí)的談判技巧。在生意談判中,在與對(duì)方的實(shí)力基本平等的情況下,談判的總體策略應(yīng)該是求同存異,互惠互利。通過有效地溝通,探討共同都需要的價(jià)值,以取得談判成就。談判時(shí)可采用熱情友好,避免爭論;擺出問題,共同解決;己方主動(dòng)把問題擺開,請(qǐng)對(duì)方提出解決問題的辦法;說話要留有余地,便于繼續(xù)談判等策略。
技巧8
處于被動(dòng)時(shí)的談判技巧。在生意談判時(shí),有時(shí)會(huì)遇到比自己大得多的老板,自己會(huì)感到處于劣勢(shì)地位。這種心理會(huì)對(duì)公平交易帶來不利的影響,但反之如果自己裝腔作勢(shì),狂妄自大,也會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你缺乏誠意,沒有必要再談下去。處于被動(dòng)地位時(shí),可采用學(xué)會(huì)忍耐,等待時(shí)機(jī);不要搶話題,讓對(duì)方多講;先聲奪人,先人為主;維護(hù)自己利益,提出最佳方案等技巧。
技巧9
處于主動(dòng)時(shí)的談判技巧。在生意談判中,如果處于主動(dòng)地位,就更加便于發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),迫使對(duì)方做出讓步,以謀得更大的利益。但過分的傲慢和優(yōu)越感,就會(huì)讓人感到缺乏誠意,從而失去了談判的基礎(chǔ)。通常可采用規(guī)定談判時(shí)間,造成對(duì)方壓力;先苦后甜或留有余地的策略等技巧。
技巧10
拒絕的技巧。談判中不僅有讓步,同時(shí)也有拒絕,讓步本身就是一種拒絕。一方的讓步說明他答應(yīng)了對(duì)方的某種要求,同時(shí)也拒絕了對(duì)方更多的要求,讓步中蘊(yùn)涵了拒絕。談判中的拒絕絕不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對(duì)方的進(jìn)一步要求,卻蘊(yùn)涵著對(duì)以前的報(bào)價(jià)或讓步的承諾。談判的拒絕,要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言、合適的方式、適宜的時(shí)機(jī)、要留有余地,要講究拒絕技巧。常見的拒絕技巧有問題法、補(bǔ)償法、條件法、不說理由法、幽默法等。
國際商務(wù)談判溝通技巧
一、掌握不同文化國家客商的談判風(fēng)格
對(duì)于西方商客,由于中西方語言和文化的差別,其談判風(fēng)格有所不同。
例如,美國商客性格開朗、自信果斷,辦事利落,在談判中他們干脆直爽,重視效率,追求實(shí)利。美國商客習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論,解決一項(xiàng),推進(jìn)一項(xiàng),盡量縮短談判時(shí)間,他們十分精于討價(jià)還價(jià),并以智慧和謀略取勝。同美國人談判,就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式,是非必須清楚。如有疑問,要毫不客氣地問清楚,否則極易引發(fā)雙方的利益沖突,甚至使談判陷入僵局。
對(duì)于亞洲商客,亞洲客商多受中國文化的影響,與西方客商大相徑庭。例如日本客商。日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響,儒家思想道德意識(shí)已深深地印在他們的內(nèi)心深處,并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本人工作認(rèn)真,講究禮節(jié),彬彬有禮地討價(jià)還價(jià),注重建立和諧的人際關(guān)系,重視商品的質(zhì)量。與不同國家和地區(qū)的買家進(jìn)行談判的策略與技巧,我們將在后面的文章中一一詳細(xì)說明。
因此,我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異,更應(yīng)根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn)的情況在實(shí)際商務(wù)談判中隨機(jī)應(yīng)變,適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的取得商務(wù)談判的成功。
二、做好談判前的準(zhǔn)備工作
談判桌上風(fēng)云變幻,談判者要在復(fù)雜的局勢(shì)中掌控談判的進(jìn)展,只有做好了充分準(zhǔn)備,才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變,靈活處理,從而避免談判中利益沖突的激化。主要有如下準(zhǔn)備。
1.擬訂談判目標(biāo),明確談判最終目的
做好準(zhǔn)備工作是談判成功的一個(gè)重要標(biāo)志 。商務(wù)談判中常常遇到的問題就是價(jià)格
問題,并且是談判雙方利益沖突的焦點(diǎn)問題。在談判前,雙方都要確定一個(gè)底線,超越這個(gè)底線,談判將無法進(jìn)行。
2.制定談判策略
每一次談判都有其特點(diǎn),因此必須制訂特殊策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位,致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;在國際貿(mào)易中,采取合作的策略,可以使雙方在交易中建立融洽的商貿(mào)關(guān)系,使談判成功,各方都能受益。
3.選擇高素質(zhì)的談判人員
國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的知識(shí)面和心理素質(zhì)。一般來說,除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識(shí)外,談判者還應(yīng)了解心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。
此外,作為一個(gè)國際商務(wù)談判者,還應(yīng)具備一種自信、果斷、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)。只有這樣才能在困難面前不低頭正視挫折與失敗,取得成功與勝利。
三、談判過程技巧
商務(wù)談判的目的是為了達(dá)成各方面都滿意的協(xié)議或合同。在談判桌上,雙方是為爭取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系。但更重要的依然是合作關(guān)系,這只是為了合作才有的暫時(shí)對(duì)抗。所以在談判中,要恰當(dāng)?shù)厥褂靡恍┱勁屑记?,盡力避免激烈沖突的出現(xiàn)。
剛?cè)嵯酀?jì)
在談判過程中,談判者的態(tài)度既不可過分強(qiáng)硬,也不可過于軟弱。前者容易刺傷對(duì)方,導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,后者則容易受制于人;而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。
拖延回旋
在貿(mào)易談判中,有時(shí)會(huì)遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手。他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對(duì)于這類談判者,采取拖延周旋的策略往往十分有效。
留有余地
在談判中,如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求,即使你能全部滿足,也不能馬上完全答應(yīng),而應(yīng)先答應(yīng)其大部分要求,留有余地,以備討價(jià)還價(jià)之用。
以退為進(jìn)
讓對(duì)方先開口說話,表明所有的要求。耐心聽完對(duì)方的話以后,抓住其破綻,再發(fā)起進(jìn)攻,
迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步,以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。
利而誘之
根據(jù)談判對(duì)手的情況,投其所好,施以小恩小惠,促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請(qǐng)客吃飯、
觀光旅游、饋贈(zèng)禮品等雖然是社會(huì)生活中的.家常便飯。但實(shí)際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好信息,是一種微妙的潤滑劑。
相互體諒
談判中最忌索取無度、漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià),
使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)。談判雙方應(yīng)將心比心,互相體諒,才能使談判順利進(jìn)行并取得雙方滿意的結(jié)果。
四、恰當(dāng)解決談判中出現(xiàn)的問題
1.注重?fù)Q位思考
談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實(shí),而多在于人們的想法不同。在談判中,如果出現(xiàn)雙方意見不一致的情況,不妨站在對(duì)方的立場上考慮問題,相互交流彼此的見解和看法,尋找機(jī)會(huì)采取行動(dòng)化解沖突,在協(xié)議達(dá)成時(shí),一定要給對(duì)方留面子,尊重對(duì)方人格。
2.創(chuàng)造雙贏的解決方案
談判的目的并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”,談判雙方首先要樹立win-win的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都有“贏”的感覺。面對(duì)談判雙方的利益沖突,談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在,在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
3.借助客觀標(biāo)準(zhǔn),最終解決談判中的利益沖突問題
在談判過程中,有時(shí)雙方會(huì)就某一個(gè)利益問題爭執(zhí)不下,互不讓步,即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事。此時(shí),客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。對(duì)于談判中經(jīng)常遇到的價(jià)格問題,當(dāng)雙方無法達(dá)成協(xié)議時(shí),可以參照一些客觀標(biāo)準(zhǔn),如市場價(jià)值、替代成本、折舊、賬面價(jià)值等等。此種方式在實(shí)際談判中非常有效,可以不傷和氣地快速取得談判成果。其他問題同樣也可以運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來解決。
其實(shí),只要靈活、適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用各種談判技巧與應(yīng)對(duì)策略,就能化解各種沖突,達(dá)到自己預(yù)期的談判目的。