實用的談判技巧有哪些匯總_實用的談判技巧

談判中的第一步就是準備工作，包括調(diào)查對方、設定目標、制定計劃等，這有助于控制談判節(jié)奏。這里小編為大家整理了關(guān)于實用的談判技巧有哪些匯總，方便大家學習了解，希望對您有幫助!

實用的談判技巧有哪些匯總

1掌控“時間”者，掌控“談判”

俗話說，“時間就是金錢”。時間何其寶貴，它本身就包含極大的價值。人們?yōu)槭裁匆ㄙM時間進行談判呢?正是為了取得談判的成功。如果一開始就根本不想促成談判或想促成談判而不得其法，那么，再進行談判無疑是在浪費時間。花費時間進行談判也是一種投資。對于大多數(shù)人來說，投資就是想要有所收獲，得到相應的回報。在商務談判中，所花費的時間愈多，促成談判成功的意愿就會愈強。從1992年開始，我在得克薩斯州的達拉斯市居住了兩年的時間。當時，我在位于達拉斯的南衛(wèi)理工會大學的法律專業(yè)研究院留學。達拉斯是美國的地方性城市，人們的日常生活卻離不開汽車。如果不乘坐汽車，甚至連購物都成問題。即使是前往汽車駕照的實地考試現(xiàn)場，人們也是開車前往的。自己開車前往考試現(xiàn)場，然后駕駛自己的汽車接受實地考試，實在有些滑稽??當我來到達拉斯之后，首先就考慮前往二手汽車車行買一輛二手汽車。在州際高速公路沿岸，分布著多家車行，清一色的彩旗招展，吸引顧客。巨大的星條旗與得克薩斯州州旗并排懸掛，正宗的美國風情。在寬敞的區(qū)域內(nèi)，展示著各種款型的汽車。我最先前往了一家車行，并找到了一部比較中意的汽車。

但是，在汽車的前窗處，標著它的要價：11 000美元，比我的預算要高出不少。于是，我就想找到經(jīng)銷商，商量一下能不能降些價。我見到銷售商后，一開口就冷不丁地說道：“8 000美元怎么樣?”銷售商直接說道：“不行啊!”然后，就去招呼其他的顧客了。就這樣，這樁生意泡湯了。銷售商在我身上幾乎沒有花費一點兒時間。既然沒有花費時間，那么即使失去了我這樣的顧客，也不會覺得可惜。他覺得尋找能夠給出更高價格的顧客才是明智之舉。既然是這樣，我該怎么做呢?必須讓銷售商在我身上花費時間，讓他們在我身上作出投資。當意識到這一點之后，我就又前往了隔壁一家車行。那里有一輛白色的GEO Prizm，看起來還比較新，我很滿意它。它是通用汽車公司的產(chǎn)品，與豐田公司的卡羅拉屬同一檔次。因在之前的車行直接出價而遭到失敗，這次我吸取了教訓，并沒有一開始就談起價格方面的事情?！斑@部車之前經(jīng)手幾次呀?”“車的行駛性能如何?”“沒有發(fā)生過事故吧?”我拋出一大堆問題，而銷售商也一一認真地作答。對于不能立即回答的問題，他還查找了相關(guān)的資料?？赡苁怯X得我像位誠心購車的顧客吧!然后，我又進行了試駕。經(jīng)銷商陪在我身旁，我們在車行周圍開車跑了一圈。在駕駛室內(nèi)，我繼續(xù)提出一些疑問，而銷售商也一直努力地為我解答。就這樣，大概一個小時快過去時，我才說道：“我喜歡這部車，8 000美元怎么樣?”銷售商答復我說：“實在抱歉，您的出價太低了!”他們的要價為9 900美元。但是，他已經(jīng)不愿再放棄我這位顧客了。因為他已經(jīng)在我身上浪費了一個小時的時間了，無論如何也要讓我買些東西。這樣一來，他覺得寧愿降價讓利，也要比與其他顧客從零開始商談更為合算一些。最后，雙方以8 500美元的價格成交。

這也得益于經(jīng)銷商的心理：既然已經(jīng)在他身上花費了很多時間，說什么也要把這部車賣給他。最聰明的做法是，讓談判對手在自己的身上多花費些時間，這種做法也同樣符合公司之間的商務談判。那么，進行結(jié)束性談判的地點選擇在哪里比較好呢?是在你自己公司的會議室呢，還是在對手的公司呢?拿不定主意時，最聰明的做法是：盡可能讓對手來到你的“地盤”。比如說，你的公司或你公司附近一帶。當然，如果對方是你的顧客，可能會覺得招呼他們前來有些失禮吧?？偠灾?，一定要具體問題具體分析。

特別是進行帶有敵對性質(zhì)的談判時，一定要盡量招呼談判對手來到你的“地盤”，讓他們花費幾個小時的時間前來。而如果是同外國企業(yè)進行談判，對手甚至有可能需要花費幾天的時間在路上。當他們來到你公司的會議室的時候，其實已經(jīng)進行了很大的投資。他們不會甘心空手而歸的。而你呢?你可以在進行談判前5分鐘一直處理其他事情，不用對本次的談判投入太多時間。在這種情況下，談判開始時，你已經(jīng)處于優(yōu)勢局面：如果談判對手的態(tài)度過于強硬，你可以立即中斷談判，之后還可以繼續(xù)去做其他事情;對本次的談判，可以改日進行。在對手作出對你有利的讓步之前，你可以不用急著去結(jié)束談判。一般來說，談判場地的不同，某種程度上會影響到談判開始時雙方態(tài)度的強硬程度。當你明白這一點之后，就會易于促成對自己有利的談判吧。

2談判開始時，要“厚著臉皮”地抬高起點

如果你想以50萬日元賣掉某一商品時，那么你開始時一定不能聲稱“50萬日元賣掉它”。你一開始應該要價70萬日元。相反的，如果你“最后決定50萬日元買下它或者覺得50萬日元是比較合理的價格”，那么你最初就不能說“50萬日元我買了”。你最多出價30萬日元。

也就是說，談判開始時，一定要虛張聲勢、抬高起點，哪怕會讓人覺得“有些厚臉皮”!這是為什么呢?因為你覺得是比較合理的價格，而對方卻不會認同。那么，你的出價就只能解釋為不合理的、但對自己有利的價格。這個時候，談判對手當然會希望你作出讓步。但是如果你覺得最初的要價比較合理而不再考慮讓步的話，對方一定會覺得你是一個“執(zhí)著于自己的利益、頑固透頂?shù)娜恕薄＿@么一來，談判很可能會以失敗而告終。那么，該如何做呢?在談判過程中，是一定要讓步的。最好的做法是提前留有讓步的余地。而你的談判對手呢，看到你愿意作出讓步，就會心情愉快，很有可能也會作出相應的讓步。然而，許多人會覺得這樣的談判比較麻煩吧!我日常的工作就是為日本企業(yè)進行商務談判。我發(fā)現(xiàn)，甚至是那些活躍于美國的日本商務精英們，他們中的大部分人也都會討厭這種虛張聲勢的談判。

他們往往要么一開始就向自己的商業(yè)對手狠狠地作出讓步，要么早早地將對手可能會提出的要求添加到自己的報價之中。但是，在今天的國際商業(yè)社會中，不論你一開始如何為談判對手作出讓步，他們都不會直接接受的'。在多數(shù)情況下，他們會選擇在你作出的讓步性的報價與他們的“厚臉皮”出價之間出價。這樣一來，你一開始就作出的過分讓步，其實是損害了自己的利益。當然，這是從事海外貿(mào)易經(jīng)驗不足造成的，也無可厚非。日本原本是一個地域狹小的群體社會，對于某種商品的合理價格，有時是擁有相同觀念的。但是，隨著國際化的不斷加深，在日本人的意識中，也被融入了諸多不同的價值觀。既然如此，今后我們也只好不斷學習“虛張聲勢”，吹毛求疵，小心探悉談判對手的內(nèi)心了。合理與不合理，是沒有普遍意義上的標準的。進行談判時，一定要記住：起點要高，讓步要慢。

在我的事務所里，我曾聽委托方企業(yè)的社長A先生講述過這樣一個故事。A先生在得克薩斯州經(jīng)營一家X公司，由于20世紀90年代以來，經(jīng)營一直比較慘淡，長年入不敷出，一千多名員工的工資也一直拖欠著。盡管如此，卻不斷有員工要求加薪，不滿的情緒日益高漲。隨著員工不滿情緒的加劇，公司的業(yè)績更是每況愈下。對于X公司這樣的勞動集約型工廠來說，工廠員工的薪金占據(jù)著企業(yè)成本相當大的比重。因而，已經(jīng)苦不堪言的X公司，想要為全體員工全面加薪根本不現(xiàn)實。盡管公司已經(jīng)進行了多次的裁員，但為了勉強維持工廠的正常運轉(zhuǎn)，已經(jīng)不可能再解雇其他員工了。那么，身處此境的A先生是怎么做的呢?他不僅沒有為全體員工加薪，反而聲稱要全面降薪3%。這個消息一下子使員工的不滿情緒完全爆發(fā)出來。員工們對遲遲不肯加薪已經(jīng)普遍感到不滿，怎能容忍反而降薪呢?更多的員工失去了工作的積極性，導致整個工廠的生產(chǎn)效率大幅降低，幾乎處于癱瘓的狀態(tài)。盡管如此，卻很少有人提出辭職?？赡苁钱敃r的經(jīng)濟普遍不景氣，新工作又不容易找到的原因吧。在這種情形下，員工們一致認為X公司即將倒閉。此后，又過了五天時間。員工們都把目光拋向A先生身上。

A先生面向全體員工，使用公司內(nèi)部的麥克風發(fā)表了講話：“最近五天里，我茶飯不思，認真地考慮了我們員工的情況。我還同公司各部門的負責人進行了商談。最后我決定放棄降薪3%的決定。公司將不再計劃降薪。至于如何降低企業(yè)成本的問題，我們將尋求其他解決的途徑?！币呀?jīng)做好降薪3%準備的員工們，一下子安心下來。想必他們會認為：“A先生還是會設身處地地為我們的生活考慮的，是位不錯的社長呀。為了社長，讓我們努力工作吧。”但是，如果細想一下：員工們最初的目標不是能夠“加薪”嗎?而社長A的最終目的不正是“維持現(xiàn)狀”嗎?如果A先生一開始便冷淡地表示“目前公司入不敷出，經(jīng)營慘淡，加薪非常困難，請大家暫時忍耐一下吧!”的話，盡管結(jié)局可能是一樣的，但員工們?nèi)匀粫в胁粷M的情緒吧!

事實上，A先生并沒有這樣說。他采取了一種“厚臉皮”的手段，首先通過揚言“降薪3%”，打擊員工們理想中的目標，五日后又維持了現(xiàn)狀。他的這種做法，既沒有損害到員工們的積極性，又最終實現(xiàn)了自己的目的。真是一位頗有手腕兒的經(jīng)營者呀!

3將自己的觀點“金錢化

將自己的觀點“金錢化”后，表達出來與強迫談判對手接受自己的觀點相比，使他們認識到接受自己的觀點后能夠獲得更大的金錢利益將更為有效。而且，一定要 盡可能地使他們了解到自己將具體得到的利益，這一點也是至關(guān)重要的。下面，我們就從販賣商品或出售服務方面，來舉例說明這一問題。人們之所以愿意購買某一 商品，是因為他們認為能夠因此而獲得高于所支付費用的利益。比如說，某一公司為什么愿意花費1 000萬日元購買一種新型的電腦服務器呢?這是因為新的電腦服務器的處理能力要比以前的服務器高出很多，使用這種電腦服務器，工作的效率會因此而大大提 高，能夠處理更多的工作，會帶來高出1 000萬日元的利益。汽車商愿意從導航系統(tǒng)商那里花費單價5萬日元引進汽車導航系統(tǒng)，這又是為什么呢?是因為帶導航系統(tǒng)功能的汽車，平均每輛能夠以增加5 萬日元以上的價格賣出。 某家公司為什么會從其他公司挖走年薪1 200萬日元的營業(yè)員呢?這是因為他們明白，如果雇用了這名營業(yè)員，他每年能夠增加銷售額，從而為公司帶來高出1 200萬日元的利益。在看待問題時，一定要養(yǎng)成這種思維方式的習慣。在進行談判時，一定要通過“可以獲利__萬日元”的方式，將自己的觀點數(shù)據(jù)化、金錢 化，然后向談判對手進行陳述。

我受A公司的委托，處理一起與B公司間的關(guān)于違反協(xié)議的案件。A公司是一家打入了紐約市場的日資企業(yè)，專門接受顧客訂單，提供構(gòu)筑電腦網(wǎng)絡系統(tǒng)的服務。B公司是發(fā)出訂單的企業(yè)。事實上，關(guān)于A公司是否違反了相關(guān)協(xié)議尚缺乏證據(jù)。這起案件比較復雜，不能夠簡單地通過是否構(gòu)筑了網(wǎng)絡系統(tǒng)等來判斷其中的是非曲直。法官與陪審團的意見相左，是勝訴還是敗訴，很難作出預料。很顯然，在這種情況下，最明智的做法就是盡早撤銷訴訟。于是，我做足了文章，使B公司及B公司的律師有這樣的感覺：“看來，A公司及大橋律師是不會輕易妥協(xié)的(也就是和解)，一定會堅持到底的。但這樣一來，與A公司間的訴訟案就會無休止地繼續(xù)下去，需要花費巨額的金錢，很不值得呀。”我還具體評估了可能會花費的金額，然后勸他們說：“繼續(xù)這一案件很不合算，你們可能會損失50萬美元吧!”另外，還需要注意：在這種情況下，不僅要與對方律師進行談判，還要與對方企業(yè)的負責人進行接觸，這一點至關(guān)重要。因為雖然律師一般都會考慮其委托人的切身利益，但是也會有一些律師品質(zhì)惡劣，不理會委托企業(yè)的真正意愿，明知道對自己委托人的利益會造成損失，卻仍要繼續(xù)提起訴訟。在這個案例中，我也順利地與B公司的負責人進行了協(xié)商。我這樣說道：“B公司對A公司提起的訴訟，缺乏事實證據(jù)。對此，我們已經(jīng)做好把官司打到底的準備。在未來的兩年時間內(nèi)，您將花費大量的時間在這件事情上。我估計訴訟費用要超過50萬美元。您的觀點缺乏合法的依據(jù)，退一百步講，即使您的觀點完全正確并獲得全面勝訴，屆時您所獲得的勝訴費用也只有30萬美元左右。也就是說，即使兩年后您獲得了勝訴，除去得到的勝訴費用外，B公司仍將損失20萬美元左右。所以，在這種情況下，很顯然最好的做法是直接撤銷訴訟?！?/p>

此時，B公司的負責人顯得有些神情緊張，當時就離開了座位。在與他的律師進行了商量之后，又回到談判桌，然后說道：“哎，沒有辦法了，我們雙方和解吧。請A公司隨便給我們一些賠償吧。”之后的談判自然能夠順利進展下去，A公司只支付了5萬美元的賠償，就解決了這起訴訟案。對A公司來說，如果長期僵持下去，律師費也不止5萬美元吧。在這起案例中，我向B公司及B公司的律師傳達的“兩年后即使貴公司取得了勝訴，也會損失20萬美元”這一具體化的觀點，非常奏效。正因為這一點，才能夠在有利的局面下進行和解的協(xié)商。若非如此，在這種局面下，如果我拼命提出法律條款或過去案例中的實證，一味地堅持A公司沒有違反協(xié)議的觀點，那會出現(xiàn)怎樣的情形呢?“B公司提出的‘A公司違反了協(xié)議’這一訴訟請求缺乏法律依據(jù)。以前也曾有過類似的案例。我方的觀點是正確的，你方的觀點不正確。所以請撤銷訴訟?！倍鳥方的律師也一定會針鋒相對：“并非如此。我方的觀點才是正確的，你方的觀點是錯誤的。你所引用的案例并不符合本案。因此，我方是不會撤銷訴訟的?！倍夷兀苍S只有重復相同的論調(diào)：“我再聲明一下。你方的‘A公司違反了協(xié)議’的觀點缺乏法律依據(jù)。與此案相同的案例，是在2003年1月1日的案例中??”如果我與對方律師都固執(zhí)地堅持己方觀點的合法性，試圖說服對手，那么，無異于兩條平行線的無限延伸，不可能找到解決的方法。因為在這種情況下，很少會出現(xiàn)對手突然認識到“是嗎?原來我錯了，你方的觀點才是正確的”的情況。固執(zhí)于己方的觀點，只會遭到對手強烈的反駁。對于談判對手的損失或受益，一定要盡可能地用實際的金額陳述出來。這就是所謂的“觀點金錢化”。

4適時地攤出手中的“王牌”

扭轉(zhuǎn)局勢在前面的內(nèi)容中，我已經(jīng)講過：在談判中，不能妄想說服自己的對手，而應該采取自己首先作出讓步以換來對手的讓 步的策略。但是，這種策略是建立在你手中握有可以使對手讓步的“王牌”的基礎(chǔ)上的。自己作出讓步，以換來對手的讓步時，自己手中必須握有可以迫使對手讓步 的“王牌”。

委托方X公司是一家電機公司，接受美國汽車零件制造商Y公司的合同，進行工廠建設，但在支付費用時，雙方發(fā)生了糾紛。Y公司以這樣或那樣的借 口，拖欠工程費用。其實，X公司完成的質(zhì)量也并不是特別好，于是要求減額支付。而Y公司則希望能夠加快完工，然后才會考慮支付費用。工程完工不了，將會非 常麻煩。面對這種局面，X公司不知所措了?！罢埻９?”我向X公司提出了建議。因為對于X公司來說，這是一張非常有效的“王牌”。另外，X公司還繼續(xù)向Y 公司施壓：“若在×月×日前，不追加工程費用，將不再開工。”其實，一開始時，X公司也有些擔心：故意停工會造成Y公司的強烈不滿，屆時可能要承擔巨額的 賠償責任。但是，我對X公司的負責人說：“既然他們沒有支付工程費用，就沒有必要繼續(xù)開工。也沒有必要完成這一工程項目?！敝螅琗公司才正式地打出了 “停工”這張“王牌”。一心想要工廠盡早運轉(zhuǎn)的Y公司，一下子慌了。對于他們來說，如果不能盡早投入汽車零件的生產(chǎn)，就會違反與其顧客之間的合同。之后， Y公司與X公司進行主動聯(lián)絡：“希望與貴公司盡快進行溝通?！苯?jīng)過兩天時間的談判，他們?nèi)~支付了工程費用。此外，還有另外一個案例。

委托方X公司經(jīng)營出租辦公大樓的業(yè)務，而承租方Y(jié)公司卻不能支付相應的租金，雙方發(fā)生糾紛?？雌饋鞾公司經(jīng)營的確有些困難。但是，他們并沒有申 請破產(chǎn)(日本的《公司更生法》)，因此肯定會有最低限度的運轉(zhuǎn)資金。也許他們認為：“反正大樓業(yè)主也是日資企業(yè)，即使拖欠他們的債務，他們也不會抱怨 吧?”面對這種局面，簡單地打電話或發(fā)送催促信，肯定是白費力氣，不會有任何效果。而如果很嚴肅地說“請馬上支付租金”等，他們?nèi)匀徊粫頃?。除非采取?迫的手段，否則他們是不打算支付租金的。聽完X公司的社長A先生的一番講述之后，我建議采用更具攻擊性的方法：更換所有入口的門鎖。于是，A先生決定在半 夜里實施這一計劃，因為那時Y公司的所有員工都已回到了家中。第二天，當Y公司的員工前去上班時，便無法進入辦公室了。在得克薩斯州，這種驅(qū)趕方法是合法 的，是為了維護業(yè)主的絕對權(quán)利。在紐約州的曼哈頓區(qū)等地方，是不能采取這種驅(qū)趕方法的。這一點敬請注意。在這種時候，我所提出的“把他們關(guān)在門外”的建 議，使Y公司徹底地陷入麻煩之中。如果不能進入辦公室，就不能夠開展日常工作。結(jié)果不用說，他們很快就老老實實地支付了全部租金。由此可見，適時地攤出手 中的攻擊性“王牌”，至關(guān)重要。

5靈活有效地利用手中的“王牌”

站在律師的立場上看，在談判中，靈活有效地利用手中的“王牌”，就可以掌握主動權(quán)。

委托方是一家電機生產(chǎn)商，因另一家中國企業(yè)銷售的產(chǎn)品觸犯了該公司的專利權(quán)，于是，他們向中國企業(yè)方面提出了要求：“請支付專利使用費?！敝袊髽I(yè)對此置之不理。聽到這一事件后，我建議立即向法院提起訴訟。一開始，委托方對于這種攻擊性較強的做法有些猶豫，不過最終還是接受了我的建議。我的事務所將該中國企業(yè)告上了法庭，并且表明：“__年×月×日前，如果能夠促成和解，我方將撤銷訴訟”。這樣一來，對手已經(jīng)不可能繼續(xù)無視我們的要求了。站在中國企業(yè)立場上看，如果不處理好這件事情，就要接受法院審理，遲早會被判決違反專利權(quán)。于是，我們很快收到了來自中國企業(yè)方面的一封信函。

內(nèi)容如下：“希望與貴公司舉行會談，協(xié)商此事?！敝袊髽I(yè)在接收到第一封信時置之不理，顯然是否認觸犯了專利權(quán)。而在交由法院審理之際，他們卻主動提出通過協(xié)商的方式加以解決，這本身就是一個好兆頭。提起訴訟，使對手企業(yè)引火燒身，迫使他們來到談判桌前。在這里，需要指出的一點是：不要把訴諸法律視為“解決糾紛的最后手段”。若當事人雙方發(fā)生意見分歧，必須通過協(xié)商進行解決時，就需要第三方的介入，并根據(jù)第三方的判斷加以解決，這才是法院判決的本質(zhì)。理解了這一本質(zhì)后，就能夠更有效地對其加以利用。正如該案例中所述，在談判的過程中，如果能夠合理有效地利用手中的“王牌”，就能夠使自己在談判中處于有利的局面。然而，日本人往往缺乏利用手中“王牌”向?qū)κ职l(fā)動進攻的能力。有些人甚至完全放棄利用手中的“王牌”，而更愿意寄希望于通過自己的真心與對手的誠意來促成談判。相反的，外國人則善于利用手中的“王牌”，不斷發(fā)動攻擊。他們懂得利用“自己手中的王牌”，來交換“對手手中的王牌”，從而實現(xiàn)由“自己的讓步”向“對手的讓步”間的轉(zhuǎn)化。在這里，我想回顧一段歷史。

第二次世界大戰(zhàn)之前，日本石油的80%都依賴美國。也就是說，美國手中握有一張對日的“超強力王牌”。昭和16年(1941年)7月，日本陸軍占領(lǐng)了當時的法屬印度。對此，美國立即采取了“全面禁止向日本的石油出口及凍結(jié)日本的在美資產(chǎn)”的政策。這是一張對日談判的“超強力的王牌”。當然，對于美國來說，也有其他一些“王牌”。比如說，繼續(xù)向日本出口石油，通過外交聲明的方式，來要求日本從印度以及中國撤退——這是比較溫和的“王牌”。而事實上，美國一開始就攤出了這張“超強力的王牌”。因為日本想要解除美國對日的石油出口禁令，就必須選擇從印度、中國撤退。面對美國的這種強硬姿態(tài)，日本并未作出讓步，而選擇了“狗急跳墻”式的對美宣戰(zhàn)。我想，如果當時的日本人更多地習慣“王牌交鋒”的外交策略，就不會貿(mào)然介入日美戰(zhàn)爭之中吧。當然，也可能是當時的德國戰(zhàn)場形勢急轉(zhuǎn)直下，日本參戰(zhàn)已不可避免。我不是歷史專家，在這一問題上，也不想深究?

6守住底線，決不動搖事先決定好的“回落目標”

進行談判之前，一定要確定好自己的底線，亦即“回落目標”。尤其是要定好自己所能夠接受的最低限度的條件或最低價錢。如若不然，當談判結(jié)束后，回首一看，就會后悔：我怎么會同意這樣的協(xié)議?再加把勁就好了!然而，在進行國際貿(mào)易時，許多的日本企業(yè)都是在沒有事先決定自己的“回落目標”的情況下進行談判的。面對對手的不依不饒，他們逐漸厭倦這種談判的過程。隨著時間的流逝，這種感覺愈發(fā)強烈。最后就會有這樣的想法：“即使有些吃虧，只要能夠達成協(xié)議就好。趕快結(jié)束這種不愉快的談判吧!”“趕快離開會議室，去吃些好吃的吧!”作為一名律師，當對手提出不合理的要求時，即使到了深夜，我也會同他們周旋到底的。然而，我的委托人卻已經(jīng)疲憊不堪了。他會對我說“大橋先生，你也不用太勉強了。實在沒有辦法的話，就同意他們的要求吧!”諸如此類的話。在這種時候，我也只好向他們進行確認：“從今天早上開始，我們已經(jīng)作出了很大的讓步。繼續(xù)讓步的話，可能會后悔的。即使吃虧，你也要接受對方的要求嗎?這樣做真的可以嗎?”下面，我講述一個我經(jīng)歷過的在紐約發(fā)生的案例。

各種談判技巧總結(jié)

1、精于其道。要想在談判中取得勝利，談判者必須認真學習，研究和應用各種談判策略和技巧，并周密謀劃，勇謀并用，做到胸有成竹。

2、反應靈活。即要求談判人員在談判中敏于應變，急中生智，足智多謀，多謀善斷。你有什么高招，我就能拿出什么技巧和策略來應付你。

3、恰到好處。一個最佳的談判，應該是每一方都認為取得了對自己有利的合同條款。在談判過程中，談判者要講究技巧，恰到好處，努力做到有理、有利、有節(jié)。

律師談判技巧

1、讓對方首先表態(tài)

在談判過程中，首先開口的一方總會落下風。

如果能夠讓對方首先表態(tài)，你就會占有一定的優(yōu)勢，之所以如此，主要有以下幾個原因：他們的第一次報價可能比你預期的要高;可以讓你在和對方展開實質(zhì)性的交易之前對他們有更多的了解;可以幫助你限定對方的價格范圍。

如果他們首先報價，你就可以把他們的價格設定在你所設定的價格范圍內(nèi)，這樣即使雙方最終選取了中間價格，你也可以得到自己想要的價格，可如果你先表態(tài)，他們就可以用這種方法對付你，這樣的話，如果雙方最后對價格進行折中，最終的價格就會是他們所想要的價格。

一般來說，你對對方了解的越少，你越應該讓對方首先報價。

當然如果雙方都認為自己不應該首先表態(tài)的話，你不可能永遠等下去，但只要情況允許，你就應該想辦法讓對方先報價。

2、裝傻是一種上策

聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。

在談判的過程中，有時如果你能假裝比對方知道得更少，最終所達成的談判效果反而可能會更好，你越是裝得愚蠢，最終的結(jié)果可能對你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。因為在大多數(shù)情況下，人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以裝傻的一個好處就是可以消除對方的競爭心理。

一旦在談判中無法控制自我，裝出一副老謀深算的樣子時，可能你已經(jīng)把自己放到了一個非常不利的位置上。比如：總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時間把問題想清楚;總是喜歡獨斷專行不會在作出決定之前，征求他人意見和建議;不喜歡咨詢專家意見，總是自以為是;不愿意屈尊懇請對方讓步;不愿意聽從上司的意見，不愿意記錄談判過程。

當然需要提醒的是，一定不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻。

3、不要讓對方起草合同

無論雙方溝通的多么詳細，總會遺漏一些細節(jié)性問題，需要在起草合同的過程中詳細闡明。

如果讓對方起草合同，就會讓你陷入非常不利的境地。無論是一份數(shù)百頁的協(xié)議還是一份只有幾段話的報價單都是如此。因為在很多情況下，談判一方在起草合同時，至少會發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭談判過程中并沒有涉及到的條款，這時起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式，闡述這些條款，而另一方只需要在簽字時臨時作出決定。

如果你爭取到起草協(xié)議的權(quán)利的話，不妨在談判過程中注意做好記錄并在關(guān)鍵的地方做好標記，這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時包括對方答應你的所有要求，同時也可以提醒你一定要把那些你并不喜歡，但是你的確已經(jīng)在談判過程中答應了對方的條款寫進協(xié)議里。

4、要認真審讀協(xié)議

經(jīng)過談判，你可能并不同意協(xié)議中的某個條款，對方同意修改，并表示他們會把修改后的協(xié)議寄給你簽字，但是當修改后的協(xié)議被送到你的辦公室時，你可能正忙著做其他事情，所以你只是粗略的瀏覽一下你曾經(jīng)修改的地方，然后就直接翻到最后一頁，在上面簽上自己的名字。

不幸的是，由于你并沒有花時間重新讀完整份協(xié)議，所以你并沒有意識到對方同時已經(jīng)在其他地方進行了一些修改，他們修改的可能是一些非常重要的地方，這個地方你通常并不會留意。

許多年以后，當雙方之間的合作出了問題，你需要向律師出示協(xié)議時，這些問題才浮出水面，但到了那個時候，你可能根本不記得自己當初同意了什么，所以你只能假設自己當初的確同意了對方的修改。

5、把價格分解到最低一級

我們可以用很多方式來描述一件產(chǎn)品的價格，但建議你在談判時，不妨設法把對方需要承擔的費用分解到最低一級的水平，這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔的費用并不高，從而提高交易的成功幾率。

用分解的數(shù)字賺錢的例子有很多，比如說：用百分比來告訴對方你的利息率而不是美元數(shù);強調(diào)某件商品每月需要支付的金額而不是實際的價格;強調(diào)每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價格而不是總成本;強調(diào)每個人每小時增加的成本而不是整個公司每年所需要承擔的成本;強調(diào)每個月的保險支出而不是一年的總支出等等。

精明的商家非常清楚，當一個人并不需要從自己的口袋里掏出真金白銀時，通常會花的更多，正因為如此，全世界的賭場都會要求賭客們把現(xiàn)金兌換成籌碼，餐廳的服務員會鼓勵你使用信用卡，這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔的費用并不高，從而提高交易的成功機率。

6、書面文字更加可信

打印出來的文字對人們會產(chǎn)生更大的影響力，大多數(shù)人都比較容易相信書面的東西，即便那些東西聽起來并不可信。

正因為人們更容易相信那些形成文字的東西，因此演示文件就顯得異常重要。設想一下，你在客戶面前坐定，打開演示文件，上面第一頁寫“我們的公司是世界上最偉大的制造企業(yè)”，第二頁上寫“我們的工人是這個行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的”，然后你打開其他頁面，上面寫滿了客戶的推薦信，這時你的客戶一定會對你的公司刮目相看。

所以，只要情況允許，我建議你盡可能的使用書面說明文件，如果你是通過電話與人進行談判，不妨在電話結(jié)束之后給對方發(fā)一份傳真。

7、集中于解決當前問題

在談判過程中，應當把全部精力集中到眼前的問題上，而不應該被其他談判者的任何行為分散精力。

在談判過程中，真正重要的是雙方在談判桌上具體問題的拉鋸戰(zhàn)。雙方在談判過程中，只有作出的實質(zhì)性讓步會影響談判結(jié)果，其他都不重要。但事實是，在談判過程中，人們總是很容易被對方的行為所影響而不是集中精力思考當前的問題。

對于優(yōu)勢談判高手來說，絕對不會讓自己做情緒化的事情，他們總是就事論事集中精力思考眼前的問題，而不是對方的人格或者一些挑釁行為，他們總是在想，和一個小時、昨天或是上個星期相比，我們現(xiàn)在取得了哪些進展?或許他也可能會憤然離席，但那只是一個談判技巧。

8、一定記住要祝賀對方

談判結(jié)束之后，一定要記得祝賀對方，無論你覺得對方的談話技巧有多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR。

優(yōu)勢談判高手總是希望自己的對手感覺自己贏得了這場談判，所以他們在談判一開始時，總是會提出一些超出自己預期的條件，以便給自己留出讓利空間。除此之外，在談判的過程中，優(yōu)勢談判高手還會通過其他各種談判策略，讓對方感覺自己正在取得勝利。

最后，在談判結(jié)束時，談判高手還會向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，以此來鞏固對方的這種感覺。 9雙贏是最佳的結(jié)果

談判的目的并不是控制對方，而是要和對方一起協(xié)作找出問題，并尋求適當?shù)慕鉀Q方案來解決雙方所共同面臨的問題。

大多數(shù)人都容易相信自己想要的東西也正是別人想要的，因為這一點，我們認為對我們重要的東西對別人也是同樣重要，但事實并非如此。只有當你明白，談判雙方很可能并不是想要同樣東西時，你才有可能和對方達成雙贏的談判結(jié)果，幫助你的對手達到他們的目的。

不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包，你可能會感覺自己獲得了勝利，但如果你讓對方感覺你這個人過于貪婪的話，這樣對你會有什么好處呢!

勝負只是一種自我感受，通過適當?shù)淖晕艺{(diào)整，你可以讓對方感覺是自己贏得了談判，但同時又不需要犧牲你自己的利益。